顧問式銷售不是賣車,是幫你買車

1、顧問式銷售：不是賣車，是幫你買車1999 年，上海通用別克和廣州本田雅閣銷售分別達(dá)到 2 萬輛和 1 萬輛。這兩個(gè)數(shù)字的絕對(duì)量雖不算高， 但考慮到兩車在中國(guó)不長(zhǎng)的歷 史以及中高的價(jià)位，如此銷售業(yè)績(jī)?cè)谄囀袌?chǎng)上依然引人矚目。其實(shí)，廣州本田雅閣和上海通用別克的入市， 對(duì)中國(guó)轎車市場(chǎng)而 言，絕不僅僅意味著兩個(gè)新品牌的加入。由于通用和本田的“國(guó)際血 緣”關(guān)系，隨著兩品牌營(yíng)銷體制和銷售方式的全面亮相，我國(guó)轎車市 場(chǎng)發(fā)生了顯著變化： 一方面， 市場(chǎng)營(yíng)銷體制的主旋律走向特許品牌專 營(yíng)；另一方面，顧問式銷售的成功模式開始在國(guó)內(nèi)汽車流通領(lǐng)域推出， 為我國(guó)轎車市場(chǎng)交易方式的推進(jìn)吹進(jìn)了一股清新的空氣。營(yíng)銷體制方面，

2、 廣州本田和上海別克不約而同地走了特許品牌專 營(yíng)的路子?！吧虾Ｍㄓ闷囀跈?quán)銷售服務(wù)中心” 、“廣州本田汽車特約 銷售服務(wù)店”，這是別克和雅閣品牌經(jīng)銷商的專用名稱標(biāo)志。這些特 許經(jīng)營(yíng)單位，則是各品牌按照自己品牌全球統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)在眾多商家中 挑選建立的。 特許經(jīng)營(yíng)商從外觀形象到內(nèi)部布局、 從硬件投入到軟件 管理以及售前、售中、售后一系列服務(wù)程序等，都有統(tǒng)一規(guī)范、統(tǒng)一 標(biāo)識(shí)。這種在國(guó)外成熟的汽車市場(chǎng)已有良好表現(xiàn)的體制 ,顯然比國(guó)內(nèi) 轎車市場(chǎng)傳統(tǒng)的粗放經(jīng)營(yíng)模式更利于“精耕細(xì)作” ，更利于開發(fā)激烈 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上的潛在客戶， 同時(shí)也更利于提升和保持品牌形象和品牌價(jià) 值。如今，桑塔納、捷達(dá)、奧迪、富康、夏利的專

3、營(yíng)單位也都開始逐 步實(shí)施從外在形象到內(nèi)部服務(wù)的統(tǒng)一， 這無疑是國(guó)內(nèi)汽車流通領(lǐng)域的 一大進(jìn)步。特許品牌專營(yíng)體制使廠商營(yíng)銷質(zhì)量明顯提高， 這至少表現(xiàn)在以下 幾個(gè)方面：一是廠家與經(jīng)銷商關(guān)系比較穩(wěn)定，專營(yíng)店是特許專營(yíng)，不 再經(jīng)銷其他廠商的產(chǎn)品；二是劃定市場(chǎng)范圍，實(shí)行區(qū)域性銷售，便于 統(tǒng)一銷售政策；三是開展直銷為主的終級(jí)用戶銷售；四是轉(zhuǎn)入“團(tuán)隊(duì) 式”精益型程序化經(jīng)營(yíng)管理，提高了經(jīng)銷商的服務(wù)功能；五是銀行介 入汽車個(gè)人消費(fèi)信貸；六是現(xiàn)款開票 ,較大地規(guī)避了資金風(fēng)險(xiǎn)；七是 汽車置換、車輛租賃作為汽車貿(mào)易的補(bǔ)充，開始進(jìn)入市場(chǎng)，汽車銷售 方式呈現(xiàn)多元化； 八是建立完備的信息反饋系統(tǒng)和客戶管理系統(tǒng)， 利 于跟蹤用

4、戶使用情況，并利于改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)。銷售方式方面， 上海通用別克和廣州本田雅閣的銷售方式一改以往國(guó)內(nèi)車商“坐商”、“官商”的作風(fēng)，充分體現(xiàn)了以人為本的經(jīng)營(yíng)理念，突出在服務(wù)中實(shí)現(xiàn)銷售，在整個(gè)售前、售中、售后服務(wù)中讓用戶滿意。其中廣州本田的經(jīng)營(yíng)理念為：通過提供舒適的購(gòu)車環(huán)境、專業(yè) 健全的售后服務(wù)、純正的零部件，贏得用戶的信賴和滿意，吸引源源 不斷的新老用戶。 而上海通用授權(quán)的特約銷售服務(wù)中心所開展的顧問 式銷售行為，在我國(guó)汽車流通領(lǐng)域，更使以人為本集中得到了體現(xiàn)。從顧客進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)的第一步起， 上海通用特約銷售服務(wù)中心就 力求讓顧客感覺到， 不僅開別克轎車是一種享受， 買別克轎車也是一 種享受。因?yàn)槊?/p>

5、個(gè)上海通用授權(quán)特約銷售服務(wù)中心對(duì)銷售人員言行都 有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)要求， 在實(shí)際銷售中， 準(zhǔn)確而嚴(yán)格地實(shí)踐通用汽車公司 的顧問式銷售模式。顧問式銷售的售前服務(wù)： 發(fā)現(xiàn)潛在客戶并售前跟進(jìn)。 銷售人員在 這一階段要有選擇地聯(lián)系老客戶， 走訪新的潛在用戶， 特別是對(duì)重要 的大客戶要定期走訪 ,向客戶介紹新產(chǎn)品、新款車型和新政策，認(rèn)真 了解客戶需求， 聽取客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的意見， 并積極為客戶出 謀劃策。顧問式銷售的售中服務(wù)： 接待和顧客甄別車輛介紹車輛 演示車輛選購(gòu)銷售核準(zhǔn)交車。 這一階段要求銷售人員對(duì) 客戶熱情接待，并對(duì)產(chǎn)品技術(shù)性能、使用特點(diǎn)、價(jià)格構(gòu)成、一條龍服務(wù)、售前售后服務(wù)項(xiàng)目以及質(zhì)量擔(dān)保和索賠

6、等進(jìn)行介紹； 同時(shí)設(shè)立購(gòu) 車咨詢熱線電話， 為不方便上門的客戶提供購(gòu)車咨詢服務(wù)。 特約銷售 服務(wù)中心還免費(fèi)為用戶提供代辦工商驗(yàn)證、車輛檢測(cè)、臨時(shí)移動(dòng)證， 代繳購(gòu)置附加費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、上牌費(fèi)等一條龍服務(wù)；銷售人員根據(jù)用戶 的需求提供試乘試駕服務(wù)； 在交車前對(duì)車輛進(jìn)行 PDI（注：售前檢查） 檢查，并且在交接過程中銷售人員要提醒、 幫助用戶填寫用戶檔案卡， 及時(shí)向用戶解釋今后的服務(wù)范圍和優(yōu)惠條件， 提供用戶售后服務(wù)的聯(lián) 系方式。顧問式銷售的售后服務(wù)： 售后跟蹤。 上海通用授權(quán)特約銷售服務(wù) 中心的銷售人員定期與用戶聯(lián)系， 提醒用戶對(duì)車輛進(jìn)行必要的保養(yǎng)和 維修，并為用戶提供免費(fèi)代辦保險(xiǎn)理賠等各項(xiàng)服務(wù)。上海通用別克推出的這種顧問式銷售與目前國(guó)外通行的汽車營(yíng) 銷模式專賣制有機(jī)地結(jié)合， 徹底改變了以往汽車買賣雙方面對(duì)面交 流的狀態(tài)， 建立起雙方肩并肩溝通新形態(tài)， 將買賣關(guān)系進(jìn)化為顧問與 被顧問關(guān)系，有效地拉