業(yè)務(wù)人員實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)

1、業(yè)務(wù)人員實戰(zhàn)技巧如何作好業(yè)務(wù)員？這是很多業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦筋的問題。 我個人認為要作好業(yè)務(wù)員必須具備6 個方面的基本素質(zhì)：1 、要有良好的思想道德素質(zhì)做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。2 、要有扎實的市場營銷知識業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作， 銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅實的基穿口3 、要有吃苦耐勞的精神 作為一名業(yè)務(wù)員， 我認為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2 個客戶和 5 個客戶效果是截然不同的。4 、 要

2、有良好的口才要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價格外， 就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說， 怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性。5 、有良好的心理承受能力6 、有堅定的自信心，永遠不言敗。7 、要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路，利用自己獨特的方法去開辟一片市場。業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點：1 、要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠做不好業(yè)務(wù)；2 、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點相當(dāng)重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產(chǎn)品 業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時須了解以下內(nèi)容：1、 公司的核心業(yè)務(wù)是什么？2、

3、公司的核心競爭力是什么？3、 公司的組織核心是什么？4、 公司的客戶是誰？5、 公司客戶所需要的服務(wù)是什么？6、 滿足客戶的方法是什么？7、 公司主要的競爭對手有那些？8、 競爭對手的服務(wù)特色是什么？9、 我們公司的對策是什么？10、 我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務(wù)是什么？這些服務(wù)對你需求的影響是什么？了解了以上內(nèi)容，我們的思路才會清晰，才可以從宏觀上去把握整個市場。另外我想談一談什么是職業(yè)銷售人員和專業(yè)銷售人員， 所謂職業(yè)銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職業(yè)， 以銷售養(yǎng)活自己， 這種銷售人員不一定是成功的銷售人員，而專業(yè)銷售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷售作為實現(xiàn)自身

4、價值的一種手段， 他們將銷售變成了藝術(shù)。 如何做到一個專業(yè)的銷售人員？銷售研究的是客戶， 每個專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么，大概包括以下方面：1、 我們的服務(wù)態(tài)度2、 我們銷售人員的專業(yè)水平3、 我們的產(chǎn)品質(zhì)量4、 我們產(chǎn)品的價格5、 我們的服務(wù)速度6、 我們的員工形象7、 我們的售后服務(wù)8、 我們產(chǎn)品功能的擴展9、 我們品牌的信譽10、 他們的舒適程度那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務(wù)的全過程呢？我認為應(yīng)遵從以下步驟：一、 銷售準備銷售準備包含以下內(nèi)容：1、心態(tài)的準備1、心態(tài)的準備一個專業(yè)的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺能力， 因為銷售人員經(jīng)常出差在外，全憑自

5、覺，如自己不管好自己的話則無法迅速出成績，還會造成銷售成本的升高， 給公司帶來浪費； 自我感覺能力是指專業(yè)銷售人員對自己的那份自信，第一次見客戶的那份直覺，當(dāng)面臨困難的時候，腦海里閃出的第一反應(yīng)是埋怨、 退縮、 還是如何克服？一個專業(yè)銷售人員的腦海中不會去想我會不會碰到困難， 而是來了困難我解決困難。 初次和客戶見面的幾秒鐘內(nèi)就能感覺到這個客戶我是不是能拿下？一個專業(yè)的銷售人員一定要具備見人說人話，見鬼說鬼話，用世界上最誠懇的態(tài)度說世界上最大的謊言，而且還要讓對方永遠都認為你說的是真的的功底， 比如有一次， 我到三星集團去銷售漆包線，通常店大欺客，請見下面一段對話：徐：“我們?nèi)羌瘓F是一個大公

6、司，我們的制度很完善，關(guān)于貨款的問題要按我們公司的制度來辦?！敝埽骸靶觳块L，三星集團能作到這么大，肯定人員的修養(yǎng)和素質(zhì)都很高，尤其象徐部長您這么年輕作到這個位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，我公司也為大公司，貴公司的年產(chǎn)值15 億，我公司比你們少不了多少，貴公司廠房面積 5 萬多個平方米，我公司比你們也小不了多少，貴公司有貴公司的制度，我公司也有我們公司的制度?！币陨鲜且欢文：Z言的運用，說吹牛是吹牛，說不吹牛也沒有吹牛，誰能說出我這話是吹牛呢？當(dāng)然后來還有很多精妙的故事， 最后我們將生意作成了。還有一例：我到寧波的另外一家公司，剛進門，部長要開會，這個部長很傲慢，打了個手勢，“你等我一下，

7、散會后我們再談。”說完就開會去了，這時候，我的心理犯了嘀咕， 但我的第一反應(yīng)不是能不能將這筆生意做成功， 而是如何將他的囂張氣焰打下去。 25 分鐘左右，部長出來了，見面就說：“我只有15 分鐘的時間，很緊，你有什么事就快說吧?！闭f完，向椅子上一坐，接著腿翹到了桌子上， 他奶奶的， 這陣勢我如何和你談生意？我當(dāng)時的第一直覺是我如何讓你把腿放下來，看到這時，我說：“張部長，您開了這么長時間的會議，一定是很累，我們先不談生意，您先喝杯水休息一下?！苯又医o他到了一杯水送了過去，我的水端到了他的面前，但沒有放下去，這時，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起來，雙手把水接下，“周經(jīng)理，我們屋里談?！蹦谴挝?/p>

8、們聊了足有40 分鐘，最后生意做下了，我們還成為很好的朋友。當(dāng)然，案例還有很多很多，如你第一次你到一個公司去，進了辦公室，見到了部長，他坐著，你站著，這種情況你又如何來談這筆生意呢等等，以上的例子就是說明，專業(yè)銷售人員一定要有良好的自我感覺能力，碰到困難的時候，心態(tài)要調(diào)整好。2、儀表的準備要做一個專業(yè)的銷售人員， 在走訪客戶前一定要作好儀表的準備， 一般在天氣不是太熱的時候， 一定要西裝革履， 穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專業(yè)，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范，你走路的姿勢是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發(fā)型是不是一絲不亂，您的語言、談

9、吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來說就是你如何設(shè)計你的個人職業(yè)形象。 尤其是銷售人員第一次走訪客戶， 一定要象女婿第一次見丈母娘一樣， 把自己最完美的第一印象留給客戶， 因為人永遠沒有第二次機會去改變自己在對方心目中的第一印象。 在此我想著重談一下語言的準備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售， 銷售的過程就是如何和客戶建立關(guān)系的過程。 有關(guān)專家統(tǒng)計過，整個銷售成功的過程， 語言占38%， 談話時的動作占55%， 談話的內(nèi)容只占7%。也就是說生意成功的關(guān)鍵在于語言和動作。 不知各位營銷高手可曾想過商業(yè)談判的語言內(nèi)容的分配，有關(guān)專家統(tǒng)計，整個談話的過程，80

10、%是和客戶扯蛋，只有20%的語言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們在走訪客戶之前，一定要作好語言的準備，客戶時間緊的時候，我如何在5 分鐘內(nèi)把自己的來意說清楚，和客戶交談半個小時需要那些語言， 和客戶交談一個小時需要準備那些語言， 所以銷售 就是溝通， 溝通就是銷售， 一個專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語言。3、材料的準備專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料準備好， 材料的準備一般包括：名片的準備、樣品書的準備和實物樣品的準備，一名專業(yè)的銷售人員一定要對自己的產(chǎn)品深深的了解， 對自己的材料要鉆研透， 當(dāng)客戶翻閱自己材料的時候，你可以直接告訴對方的頁數(shù)，甚至第

11、幾行。這樣客戶就會覺得你特別專業(yè)。綜上所述， 銷售準備尤為重要， 如果準備不充分， 就可能使你的談判陷入被動。什么是銷售能力？我認為是心態(tài)+知識+技巧=銷售能力.二、結(jié)交客戶一般結(jié)交客戶的過程， 也就是初次電話營銷的過程， 通過電話了解到對方供應(yīng)部的電話號碼、聯(lián)系人、使用產(chǎn)品的規(guī)格型號、結(jié)款方式及月用量等，初步達成合作意向。 這個過程的技巧主要表現(xiàn)在電話中你說話的語氣、 語言的親和力、語言的邏輯性等，讓客戶很情愿的把你想知道的都告訴你。三、客戶信息的搜集與處理結(jié)交客戶以后，并不是要急于把這個客戶做成，而是在和客戶合作之前，作好客戶的信息的搜集與處理工作， 在整個銷售過程中它時最重要的一個環(huán)節(jié)。

12、 這個客戶的真實月用量是多少？他的償債能力有多強？他的回款速度是多快？他的誠信度是不是好？并不是所有的客戶都能給企業(yè)賺錢的， 如果一個客戶的支付能力是十萬，他向你賒二十萬的貨，你敢給他嗎？結(jié)果是顯而易見的。再比如，一個客戶，你沒有他的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和身份證復(fù)印件，你敢將他設(shè)為你的代理商嗎？所以，對客戶的信息搜集的越細，企業(yè)的風(fēng)險就會越小，否則就可能帶來巨大的損失，比如大面積的壞帳或死賬。銷售人員需要調(diào)查客戶信息的種類有：1、企業(yè)的概況公司的名稱、成立時間、注冊地址、辦公地址、電話、傳真、郵編、企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務(wù)的范圍、所屬的行業(yè)、規(guī)模、員工人數(shù)、銀行的信用等級、注冊資本、是否具有進出口權(quán)、是否為國

13、內(nèi)上市公司、上市地點等。2、歷史背景客戶企業(yè)的成立時間、注冊機關(guān)、注冊號碼、上級主管部門等3、經(jīng)營的管理人員企業(yè)的最高權(quán)力機構(gòu)、法人代表、董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等的姓名、教育背景、工作經(jīng)歷、組織機構(gòu)的管理素質(zhì)等。4、生產(chǎn)經(jīng)營的情況生產(chǎn)經(jīng)營的設(shè)施：生產(chǎn)經(jīng)營的場地、面積、設(shè)備等。人員的狀況：人員總數(shù)、人員的組成、各種人員所占的比例。原材料的采購方式及支付方式產(chǎn)品的銷售及收款方式5、財務(wù)狀況主要是指企業(yè)的變現(xiàn)能力、資產(chǎn)管理能力、償債能力、盈利能力和抗風(fēng)險能力等。6、往來的銀行7、公共的訴訟記錄8、企業(yè)的發(fā)展前景四、呈現(xiàn)說服客戶購買自己的產(chǎn)品如果把客戶比做是鎖， 第三個過程比做是鎖上的保險， 第四個

14、過程則是開這把鎖的鑰匙， 沒有對客戶的呈現(xiàn)說服就沒有產(chǎn)品的銷售。 如何和客戶建立信任度呢？客戶的信任度包含以下四個要素：1、 行為方式商務(wù)化的穿著商務(wù)化的舉止商務(wù)化的談吐2、 專業(yè)能力洞察客戶的需求給客戶提供解決方案的能力3、 參考證據(jù)專家的論斷相關(guān)客戶的好評相同產(chǎn)品效果的對比4、 發(fā)掘需求服務(wù)于客戶需求而非自己需求呈現(xiàn)說服是生意能否成功的致關(guān)重要的第一步，你和客戶見面的 13 秒以內(nèi)，已決定了你給客戶留的第一印象， 在銷售過程中， 客戶總是先接受人再接受你的產(chǎn)品，產(chǎn)品的價值越高，人的重要性也越增加，因為你永遠沒有第二次機會去制造第一印象， 永遠沒有第二次機會去改變自己在客戶心目中留下的第一印

15、象。呈現(xiàn)說服顧客購買自己的產(chǎn)品，要用那些方法呢？我認為不外乎通過以下途徑：如果是成熟的產(chǎn)品：1、 通過有知名度的客戶來推銷自己的品牌，借客戶的品牌來發(fā)威；比如我以前在江蘇盛寶集團銷售漆包線的時候， 奧克斯是我們的客戶、 海爾是我們的客戶，您還懷疑我的產(chǎn)品質(zhì)量嗎？再比如我現(xiàn)在銷售電動自行車充電器， 紹興的四家領(lǐng)頭羊的幾家電動車廠都用我的充電器， 其他幾家中小廠家在價格合適的情況下， 我何愁不用我的充電器呢？更何況充電器行業(yè)沒有幾家能作的好，也沒有統(tǒng)一的標(biāo)準？2、 借助名人的效應(yīng)發(fā)威比如同樣都在推銷一個茶杯， 你再如何對客戶介紹你的茶杯質(zhì)量如何好， 不如跟他說 * 都用我的茶杯更有說服力。3、 介紹自己的的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品不一樣的地方比如外觀的檔次、有無相關(guān)的認證標(biāo)準、產(chǎn)品的使用性能、安全性能、原材料的質(zhì)量、產(chǎn)品的設(shè)計等，再如飲料業(yè)的口感、品牌等。4、 、 通過介紹自己企業(yè)的規(guī)模如廠房面積、員工人數(shù)、年產(chǎn)值及企業(yè)文化的不同點來展示自己的實力，達到呈現(xiàn)說服的目的。如是剛研發(fā)出來不成熟的產(chǎn)品如何對客戶呈現(xiàn)說服呢？借助企業(yè)原由產(chǎn)品的品牌和工程研發(fā)部的實力發(fā)力我現(xiàn)在銷售電動自行車充電器， 應(yīng)該說做的還可以， 曾