房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)前準(zhǔn)備方案

1、進(jìn)場(chǎng)前準(zhǔn)備方案項(xiàng)目啟動(dòng)在即，為了更好推進(jìn)前期銷售工作，現(xiàn)將進(jìn)場(chǎng)前雙方要做的工作羅列如下：一、當(dāng)前所需資料1、提供開(kāi)發(fā)商、設(shè)計(jì)方、建筑方、景觀方、物業(yè)方公司詳細(xì)資料。2、項(xiàng)目資料，包括戶型圖、建筑建材資料、宣傳資料、原樓盤問(wèn)題匯總、原統(tǒng)一說(shuō)辭等。3、提供項(xiàng)目合法銷售文件：項(xiàng)目規(guī)劃圖、平面設(shè)計(jì)圖等圖紙，確保一切資料合法和準(zhǔn)確。4、確定按揭銀行并提供辦理按揭所需的費(fèi)用明細(xì)及最新利率表，確定客戶購(gòu)房時(shí)和后期產(chǎn)權(quán)辦理所需繳納的費(fèi)用明細(xì)。5、待鋪面劃分出來(lái)后，派專人到測(cè)繪隊(duì)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行測(cè)繪。6、負(fù)責(zé)在現(xiàn)場(chǎng)和市中心各設(shè)一個(gè)售樓部，裝修要求實(shí)用大方、精致，體現(xiàn)物業(yè)檔次，配置最少1輛看房車用于市區(qū)和現(xiàn)場(chǎng)接送客戶。

2、7、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立圍擋和戶外廣告牌（數(shù)量及面積視工地實(shí)際情況）。8、指定專人與我方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行對(duì)接，及時(shí)溝通推進(jìn)工作。附售樓處進(jìn)場(chǎng)物料清單售樓處宣傳物料：1、總規(guī)模型。2、啟動(dòng)區(qū)規(guī)劃模型。3、單體/分戶模型。4、戶型展板。5、項(xiàng)目樓書。6、項(xiàng)目折頁(yè)、置業(yè)計(jì)劃書（戶型單頁(yè)）。7、項(xiàng)目總平圖。8、項(xiàng)目鳥瞰圖、商業(yè)部分、立面、大堂、電梯間、空中花園、廣場(chǎng)、地下車庫(kù)效果圖。9、認(rèn)購(gòu)卡、認(rèn)購(gòu)協(xié)議、認(rèn)購(gòu)須知、認(rèn)購(gòu)流程、按揭流程、按揭須知；交款單、調(diào)房單、退房單。售樓處功能分區(qū)提示：接待區(qū)、展示項(xiàng)目品牌與主題區(qū)、沙盤展示區(qū)、洽談區(qū)、影音播放區(qū)、資料取閱架、形象墻、飲水區(qū)、物料倉(cāng)庫(kù)及更衣室、VIP客戶接待區(qū)、問(wèn)題

3、客戶解決區(qū)、建筑產(chǎn)品樣品展示區(qū)。售樓處辦公設(shè)備、家電、用品物料：1、投影機(jī)、電子銷控表。2、銷講夾（項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)辭、總平圖、銷控表、戶型圖、客戶溫馨服務(wù)卡、利率還款表）、簽字表、計(jì)算奧器。3、電話、傳真、來(lái)訪來(lái)電記錄本。4、高速打印復(fù)印一體機(jī)、A3復(fù)印機(jī)、復(fù)印紙、合同打印專用紙。5、電腦、液晶電視、DVD、音響、話筒。6、文件夾、文件袋、信封、長(zhǎng)尾票夾、回形針、大頭針、訂書機(jī)、訂書針、裁紙刀、膠帶、標(biāo)貼、記事貼、打孔機(jī)、裝訂夾、剪刀、名片夾、名片、胸牌、手提袋、小禮品等辦公用品。7、門口地毯、洽談桌、椅、煙灰缸、飲水機(jī)、紙杯、茶葉、可樂(lè)機(jī)、冰箱、微波爐、速溶咖啡。8、工地安全帽、醫(yī)藥箱。9、自動(dòng)

4、擦鞋機(jī)、傘架、穿衣鏡、植物花木。10、營(yíng)銷部全體人員工服、保潔保安工服及工具。二、我方需做的工作1、成立項(xiàng)目小組項(xiàng)目小組架構(gòu)：公司高層銷售管理人員、項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人一名、銷售人員若干、負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的策劃人員、文案人員、設(shè)計(jì)人員、財(cái)務(wù)人員及主要外協(xié)單位（如廣告公司等）。2、項(xiàng)目小組工作內(nèi)容 調(diào)查市場(chǎng)，建立項(xiàng)目檔案。 制定銷售策劃方案。 銷售策劃方案的具體實(shí)施與監(jiān)控。 銷售工作的組織和安排。 對(duì)銷售效果進(jìn)行分析，調(diào)整相應(yīng)的銷售策略。 對(duì)所調(diào)整的策略進(jìn)行重新講解和培訓(xùn)。 與開(kāi)發(fā)商的接洽工作。 與外協(xié)公司的接洽工作。3、項(xiàng)目小組工作流程調(diào)查市場(chǎng) 通過(guò)市調(diào)，了解區(qū)域情況、區(qū)域內(nèi)配套、代表性個(gè)案和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

5、手的詳細(xì)情況。 總結(jié)該區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)、整體銷售情況。 通過(guò)市調(diào)對(duì)本案銷售策略進(jìn)行總結(jié)調(diào)整。對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行準(zhǔn)確定位 產(chǎn)品定位 價(jià)格定位 目標(biāo)客戶定位總結(jié)樓盤賣點(diǎn)與問(wèn)題匯總 項(xiàng)目相關(guān)資料收集 實(shí)地考察 說(shuō)辭整理 請(qǐng)開(kāi)發(fā)商就問(wèn)題匯總答疑4、銷售人員所需銷售工具準(zhǔn)備 銷售說(shuō)辭。 來(lái)電來(lái)訪客戶登記表。 房款計(jì)算表。 廣告日效果（反饋）統(tǒng)計(jì)表。 每周成交統(tǒng)計(jì)報(bào)表。辦理手續(xù)流程及時(shí)間等）變更設(shè)計(jì)和產(chǎn)權(quán)過(guò)戶內(nèi)容； 銷售夾（內(nèi)含銷售資料，如：樓書、價(jià)格表、利率水準(zhǔn)、購(gòu)房相關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、 文具：計(jì)算器、紙、筆、登記冊(cè)、訂書器、現(xiàn)場(chǎng)名片、工卡等的制作和領(lǐng)取。 物業(yè)管理相關(guān)資料：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入伙裝修注

6、意事項(xiàng)等。5、銷售流程和銷售人員收入 由項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目策劃人員和公司財(cái)務(wù)與開(kāi)發(fā)商確定后，制定項(xiàng)目操作流程。 由公司銷售負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)人確定項(xiàng)目銷售人員提成及獎(jiǎng)懲制度。 銷售流程包括：各個(gè)關(guān)系的接洽負(fù)責(zé)人；簽定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書和簽定買賣合同；各個(gè)階段收費(fèi)安排和財(cái)務(wù)手續(xù)；制定詳細(xì)接待程序及時(shí)間排班安排。 廣告日效果（反饋）統(tǒng)計(jì)表。每周成交統(tǒng)計(jì)報(bào)表。銷售夾（內(nèi)含銷售資料，如：樓書、價(jià)格表、利率水準(zhǔn)、購(gòu)房相關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、辦理手續(xù)流程及時(shí)間等） 文具：計(jì)算器、紙、筆、登記冊(cè)、訂書器、現(xiàn)場(chǎng)名片、工卡等的制作和領(lǐng)取。 物業(yè)管理相關(guān)資料：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入伙裝修注意事項(xiàng)等。銷售流程包括：（1）各個(gè)

7、關(guān)系的接洽負(fù)責(zé)人；（2）簽定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書和簽定買賣合同；（3）變更設(shè)計(jì)和產(chǎn)權(quán)過(guò)戶內(nèi)容；（4）各個(gè)階段收費(fèi)安排和財(cái)務(wù)手續(xù)；（5）制定詳細(xì)接待程序及時(shí)間排班安排。6、項(xiàng)目培訓(xùn)及考核籌備制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃；考核除文字考核外，還要加入情景考核方式。7、銷售人員頭腦激蕩會(huì) 銷售流程的推敲。 現(xiàn)場(chǎng)氣氛如何烘托。 客戶心理層面的分析和接待用語(yǔ)。 銷售人員間配合和現(xiàn)場(chǎng)銷控準(zhǔn)備。 銷售渠道的拓展。 客戶可能提出的問(wèn)題。8、銷售計(jì)劃的制定 銷售時(shí)間控制與安排。 銷售人員分工。 具體工作內(nèi)容和具體工作負(fù)責(zé)人。 銷售進(jìn)度和銷售目標(biāo)。9、銷售培訓(xùn)內(nèi)容 環(huán)境分析：包括區(qū)域環(huán)境、人文環(huán)境（人口數(shù)量、職業(yè)與收入、家庭結(jié)構(gòu)、租金

8、狀況等）、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、交通狀況、公共設(shè)施配置（學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、菜市場(chǎng)、娛樂(lè)場(chǎng)所、體育設(shè)施）及配套的距離、密度和未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r。 市場(chǎng)分析：市場(chǎng)現(xiàn)狀和走勢(shì)；同類樓盤市場(chǎng)狀況、走勢(shì)、購(gòu)買人群特征、價(jià)格水平狀況；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售狀況。 項(xiàng)目的詳細(xì)規(guī)劃：項(xiàng)目本身特征（包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、買賣條件）；開(kāi)發(fā)商、承建單位、物業(yè)管理公司等的信譽(yù)狀況；建筑材料和施工工期等。 策略分析：項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和銷售狀況、價(jià)格水準(zhǔn)等綜合評(píng)價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)策略的講解；項(xiàng)目銷售策略的講解。 相關(guān)公司的介紹：開(kāi)發(fā)商、承建商和物業(yè)公司的財(cái)力、形象和開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)；公司推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)，確立銷售人員的信心等。 銷售流程的講解：開(kāi)發(fā)商和代理商在項(xiàng)目中的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系；二者在銷售過(guò)程中的責(zé)權(quán)分工；定金和首期款收取程序；合同簽署的注意事項(xiàng)；風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避；簽訂合同的技巧。 銷售說(shuō)辭的講解。 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容：收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、公共契約和管理規(guī)則等。 銷售人員的禮儀行為準(zhǔn)則和個(gè)人銷售提成水準(zhǔn)及獎(jiǎng)懲制度。 結(jié)合目標(biāo)客戶心理及行為模式講解銷售技巧；現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛的營(yíng)造；銷售技巧；語(yǔ)言和體態(tài)技巧；客戶心理分析等。實(shí)地講解： 現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)項(xiàng)目情況、策劃包裝方式及手法等進(jìn)行實(shí)地