商業(yè)模式的構(gòu)成

1、商業(yè)模式的構(gòu)成：六要素模型1 .業(yè)務(wù)系統(tǒng)：企業(yè)選擇哪些行為主體作為其內(nèi)部或外部的利益相關(guān)者業(yè)務(wù)系統(tǒng)由構(gòu)型、角色與關(guān)系三部分組成。構(gòu)型指利益相關(guān)者及 其聯(lián)結(jié)方式所形成的網(wǎng)絡(luò)拓撲結(jié)構(gòu)；角色指擁有資源能力，即擁有具 體實力的利益相關(guān)者；關(guān)系指利益相關(guān)者之間的治理關(guān)系，主要描述 控制權(quán)和剩余收益索取權(quán)等權(quán)利束在利益相關(guān)者之間如何配置。 這三 方面的不同配置都會影響整個業(yè)務(wù)系統(tǒng)的價值創(chuàng)造能力。2 .定位：企業(yè)滿足利益相關(guān)者需求的方式這里的利益相關(guān)者，實質(zhì)是廣義的客戶，包括內(nèi)部客戶（員工）、 外部客戶（供應(yīng)商、消費者、服務(wù)提供商、直接客戶、間接客戶，等 等）、類內(nèi)部客戶（特許經(jīng)營門店、外包服務(wù)、外協(xié)加工等

2、）。應(yīng)該指出的是，在這個定義中，關(guān)鍵詞不是利益相關(guān)者，也不是 需求（需求可以不同），而是方式。比如，同樣是滿足消費者喝豆?jié){ 的需求，可以開連鎖店賣豆?jié){（永和大王），可以賣豆?jié){機讓消費者 自己操作（九陽），可以開社區(qū)體驗店現(xiàn)磨現(xiàn)賣，等等，這都是定位 的差異。企業(yè)會選擇什么方式與某類利益相關(guān)者交易，影響因素是交易價值與交易成本。一項具體交易的成本由三部分組成： 搜尋成本、討價還價成本和 執(zhí)行成本。好的定位能夠降低其中的某一項或某幾項交易成本。 例如,連鎖模式增加了與客戶的觸點， 降低了客戶的搜尋成本； 中介模式為交易兩邊的客戶縮小了談判對象的規(guī)模， 降低了討價還價成本； 網(wǎng)上支付突破了銀行時間、地

3、點的限制，為客戶降低了執(zhí)行成本；整體解決方案模式為客戶大大減少了交易商家的數(shù)量，同時降低了搜尋成本、討價還價成本和執(zhí)行成本。3 .贏利模式：以利益相關(guān)者劃分的收支來源以及相應(yīng)的收支（或計價）方式贏利模式包括盈利的來源和計價的方式。同樣一個產(chǎn)品， 比方說紡紗機， 盈利來源有很多種： 直接讓渡產(chǎn)品的所有權(quán)， 把紡紗機賣掉， 這是傳統(tǒng)的銷售； 只讓渡產(chǎn)品的使用權(quán)，企業(yè)仍然保有所有權(quán)，把紡紗機租出去，收取租金，這是租賃；銷售產(chǎn)品生產(chǎn)出來的產(chǎn)品， 例如為紡紗機構(gòu)建生產(chǎn)線， 銷售生產(chǎn)出來的紗線；作為投資工具，例如在生產(chǎn)紗線的同時，把紡紗機打包賣給固定收益基金， 企業(yè)得到流動資金， 基金公司獲得一個有固定收

4、益的證券化資產(chǎn)包。計價的方式也有很多， 仍然以紡紗機為例： 銷售時以臺為計價方式； 租賃時以時間為計價方式； 投資時則把其整個收益分為固定和剩余兩部分，以價值為計價方式。盈利來源不同會導致計價方式的不同。 比如， 紅星美凱龍對家具 廠商收取租金，紅星美凱龍拿固定收益，家具廠商得到剩余收益；居泰隆則跟家具廠商按照交易量收取傭金，雙方均得到分成收益。4 .關(guān)鍵資源能力：支撐交易結(jié)構(gòu)背后的重要資源和能力關(guān)鍵資源能力是企業(yè)商業(yè)模式運行背后的邏輯， 是其運營能力有別于競爭對手并得以持續(xù)發(fā)展的背后支撐力量。 不同的商業(yè)模式要求企業(yè)具備不同的關(guān)鍵資源能力， 同類商業(yè)模式其業(yè)績的差異主要源于關(guān)鍵資源能力水平的

5、不同。同樣是開餐館， 高檔餐廳、 連鎖快餐和送餐的關(guān)鍵資源能力肯定是不同的。高檔餐廳以環(huán)境、菜品單價和質(zhì)量等取勝；連鎖快餐追求標準化和快速復制化； 曾經(jīng)的資本市場寵兒福記食品的送餐業(yè)務(wù)則以對中央廚房的管理和運營作為改進效率的重點。5 .現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)： 以利益相關(guān)者劃分的企業(yè)現(xiàn)金流入的結(jié)構(gòu)和流出的結(jié)構(gòu)以及相應(yīng)的現(xiàn)金流的形態(tài)輕資產(chǎn)公司之所以受到很多學者和風險投資家的青睞， 就在于其現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)能夠?qū)崿F(xiàn)早期較少的投入就可以帶來后期持續(xù)的穩(wěn)定較高回報。例如， 金風科技沒有零部件制造環(huán)節(jié)，而是采取發(fā)展和培養(yǎng)龐大的零部件供應(yīng)商體系，減少了在零部件制造環(huán)節(jié)的大量資金投入， 從而實現(xiàn)了輕資產(chǎn)的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)， 上市前

6、連續(xù)七年銷售額和利潤增長均翻番，上市后很自然地成為資本市場明星。現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)也可以設(shè)計。 同一贏利模式可以對應(yīng)不同的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)。例如，同樣是手機卡充值，可預存話費，可月結(jié)。前者首先使用的是用戶的資金， 運營商提前獲得充沛的現(xiàn)金流以投入用戶服務(wù)， 后者則是先服務(wù)后收費，運營商需要先將自身的現(xiàn)金流投入運營服務(wù)。在客戶初期投入較大的情況下，借助金融工具，或分期付款，或融資租賃，降低客戶一次性購買門檻，無疑會吸引到更多客戶；在客戶每次投入不大又重復消費的情況下， 預收款同時配以高質(zhì)量的服務(wù)， 能夠在保持甚至提高客戶滿意度的同時釋放企業(yè)的現(xiàn)金流壓力。6 .企業(yè)價值： 商業(yè)模式的落腳點。 評判商業(yè)模式優(yōu)劣的

7、最終標準就是企業(yè)價值 （商業(yè)模式價值或者焦點企業(yè)價值） 的高低， 對于上市公司而言，直接表現(xiàn)為股票市值。當然，企業(yè)家也可以用另一種方式分析企業(yè)的商業(yè)模式詢問問題 。完整的商業(yè)模式描述必須清晰地回答以下問題：（ 1）分業(yè)的消費者是誰（ 2）消費者有什么需求（ 3）分業(yè)為消費者提供什么（ 4）提供的產(chǎn)品/ 服務(wù)有什么特點（ 5）分業(yè)如何提供產(chǎn)品/ 服務(wù)以滿足消費者的需求（ 6）分業(yè)如何獲得為消費者提供的產(chǎn)品/ 服務(wù)（ 7）在此過程中，分業(yè)需要跟哪些利益相關(guān)者交易（ 8）交易什么（ 9）怎么交易10）作為一個分業(yè)，其收入來源于哪些利益相關(guān)者（未必是消費者）其成本要支出給哪些利益相關(guān)者（ 11）采取何種計價方式（ 12）同樣的收入來源，從時點上體現(xiàn)為什么形式（先投入后收入還是先收入后投入， 一次性投入還是持續(xù)投入， 一次性收入還是持續(xù)收入，等等）（ 13）企業(yè)要完成以上的操作手法需要什么資源（ 14）需要具備什么能力（ 15 ）如何評判不同商業(yè)模式的企業(yè)績效上文的問題中：對（1）（5）的回答可以合并為“定位”（包括戰(zhàn)略定位、營銷定位與商業(yè)模式定位，詳見后面章節(jié)） ；對（6）（9）的回答可以合并為“業(yè)務(wù)系