展會常見問題羅列

1、展會常見問題及解決方式1. 問題類型：服務型：第一步 接待客戶交流的第一句話該如何說，以下是個人建議： 當客戶走進我們的展位時， 我們要大聲喊出：“歡迎光臨承煦” 。來加深我們承煦的品牌印象。 當客戶進入我們的展區(qū)，主動跟客戶交流的第二句話該如何說，以下是個人建議： 第一種說法：帶客戶進入新產品區(qū)，介紹新產品“這是我們的新產品，我來幫您介紹一下” 接著就是介紹新品的概念和技術。 第二種說法：宣傳我們的企業(yè)理念：主要突出在我們做的公益性的雜志和照明博物館。第二步 在吸引住客戶之后，下面會出現客戶的問題： 第一種情況：你說了“歡迎光臨承煦電氣集團”之后，客戶沒有任何反應，或者簡單的 Q ： 說“

2、我隨便看下” ，我們該怎么應對？ 千萬不要跟客戶說：恩，好的，有看中的可以叫我。A: 一定要主動的緊跟客戶的步伐， 并且每經過一個展品都要介紹它的特色， 或者說一下我們 公司的文化理念，灌輸下我們的歷史功績，也可以跟客戶拉近乎， 問下客戶是哪里的， 接著 談到我們做過的業(yè)績和工程什么的，拉近客戶的距離，繼而深入探討。Q：或者客戶直接會問“你們是做什么的？”A :我們是一家集生產，設計，施工，于一體的集團化專業(yè)戶外照明企業(yè)。擁有照明一級安 裝資質，照明甲級設計資質，機電安裝二級資質，建筑智能二級資質，噴泉乙壹級資質，裝 修裝飾三級資質。2.技術型問題：Q：接著客戶會問：“你們的產品與其它廠家比有

3、什么優(yōu)勢？”A :我們擁有照明一級安裝資質，照明甲級設計資質，機電安裝二級資質，建筑智能二級資 質。是一家集照明、設計、傳媒、 LED 及新能源研發(fā)為一體的集團化公司 我們有專業(yè)的施 工隊伍和技術人員。 并且我們有自主研發(fā)產品的團隊。 每個季度都會研發(fā)新品。 我們還擁有 專業(yè)售后團隊。Q：客戶會問“你們公司在什么地方？ ”這句話實際就是讓你簡單介紹下你們公司！A :我們是在省的 文化古城一一，地理位置靠近 京滬高速、滬寧高速、潤揚長江大橋、寧 啟鐵路，交通非常便利。并且是在全國最大的路燈生產基地。A :，它般用在廣場，公園，高檔小區(qū)，別墅里面。像這款的話，總高度是 3米的，主光源總功率 36瓦

4、，每一邊是12W，總功率能達到 70瓦。芯片是科瑞的，這個發(fā)光燈桿的設計是我們家獨有的專利，而且，在后期維護上也是很人性化的，燈桿上發(fā)光的燈帶，可以自行拆卸換裝。我們整燈質保2年，Q：客戶會問：“你們最多可以做多少 w，怎么解決散熱問題的？”A :我們這邊建議最大功率做不超過200W在使用透風的燈殼。增加 LED燈珠間的距離，采用更高性能的散熱器。封裝的時候用導熱 硅膠，。封裝技術好，增加散熱扇，同時增加散熱孔。，在等諸多 鋁基板上增加孔，增加空氣對流。使用導熱管。用導熱管代替導熱鋁材。國首爾的模組的散熱：背面是蜂窩式的散熱器。通過360度的空氣對流，無任何阻礙的進行 散熱。Q：客戶會問：“之

5、前我看到一個廠家能做到300w，你們有能做到 300w的燈具么？”可以的，但是出于建議，我們一般不建議用這么大功率的燈，一般來說，我們都是知道的,功率越大，LED的光衰就越大，這樣就會大大減少燈的壽命，這樣就會導致燈要一年到兩年就要更換一次，這樣花在路燈上的后期維護費會很高。我們建議可以減少功率， 多做幾個燈頭，把總功率分到每個燈頭上，這樣既可以達到照明的要求，同時延長了燈更換的壽命， 這樣平均分到燈上的維護費會大大減少。Q：客戶會問：“你們這邊有沒有那種雙光源的鈉燈燈具？有的話找款給我看看!我們有的，我們家的和煦就是可以做雙光源的鈉燈的。Q:你們這邊有沒有 COB封裝的燈具。cob,這種傳統(tǒng)

6、的 封裝技術 在便攜式產品的封裝中將發(fā)揮重要作用。COB技術主要是想降低大功率LED的成本，目前普遍面臨可靠性不高和沒有真正降低成本 的問題，即使其達到了理想狀態(tài)，也只能說在大功率面光源的應用上有優(yōu)勢）COB封裝技術，了解。A :不好意思，這次我們沒有帶COB封裝的燈具，我們這次帶的都是我們家新研發(fā)的芯片技術來參展的，是去電源化的LED模組，直插市電220V的，您可以看一下。我們跟國首爾半導體合作研發(fā)的，不用外接電源，直接將芯片置，這樣延長了LED的壽命，因為電源的壽命是死的只有 2年，如果沒有電源的話，LED的壽命是3年，那就是直接是三年，不用兩年一換電源了。Q：客戶會問：“最近一款xx燈具

7、比較火，（如網球拍燈具），你們有么？”A :我們有的，但是這次沒有帶來，我可以把效果圖發(fā)到您給您看。Q：客戶會問：“你們這燈具里怎么解決防水問題的，或者指著一款燈具說，這里面的線路怎么走的？”A：我們有防水膠條，用密封箱體，外加防水單元板我們防護等級是IP65的1我們承煦該款模組的封裝模式為COB封裝模式，每一個模組的功率為50W，而每一顆光源里封裝 的芯片數量是 5個芯片，由于封裝的芯片數量少，就不會引起功率大，散熱差 的問題。2該款模組的封裝技術是國先進技術，讓芯片的光衰降到最低，我們有第三方檢測報告來證 明該款模組的封裝技術和芯片的光衰率。3雖然燈具的總功率達到 200W，并且該功率是實

8、實在在的 50W不是通過低瓦數推到 50W， 我們不需要增加電流來加大功率要求。 所以每一個模組所需要的電壓和電流都是固定的，并且，我們可以把輸入的電流設定的比額定電流稍微小一點，這樣就不會造成電流過大而導致光衰的問題。并且每個模組是相對獨立的，所以這個電流都是穩(wěn)定的，這樣就會讓芯片能夠 穩(wěn)定持久的發(fā)光，散熱，增加LED芯片的壽命。4導致LED光源光衰大的原因最重要的就是LED芯片的散熱問題，而此款 LED有導熱性能很好的鋁基板為散熱材料，并且增加了芯片之間的間距，在燈具的背部也是增加了很多的散熱孔，讓燈具的散熱方式達到最佳，從而減少光源的光衰問題。1該款模組的封裝模式為 COB封裝模式，并且

9、封裝芯片的硅膠是導熱性極好的硅膠，封裝 技術達到國高等水平。每一個模組的功率為12W，而每一顆光源里封裝的芯片數量是 1個芯片，由于封裝的芯片數量少，就不會引起功率大，散熱差的問題。2我們可以把輸入的電流設定的比額定電流稍微小一點，這樣就不會造成電流過大而導致光衰的問題。并且每個模組是相對獨立的，所以這個電流都是穩(wěn)定的，這樣就會讓芯片能夠穩(wěn)定持久的發(fā)光，散熱，增加 LED 芯片的壽命。3導致LED光源光衰大的原因最重要的就是 LED芯片的散熱問題，而此款 LED的散熱部 分為導熱性極好的鋁柱，并且鋁柱之間空間很大，讓空氣可以四面八方對流，從而達到散熱 的效果。在燈具的背部也是增加了很多的散熱孔

10、， 讓燈具的散熱方式達到最佳，從而減少光 源的光衰問題。Q：客戶會問：“公司在xx地方有沒有分公司？做你們分公司有哪些要求?A :我們在全國有22個分公司，分別在:廠西,借用資質合作收費標準:單項工程合作2000萬以上工程或資質要求嚴格收費3萬，500萬-2000萬或資質要求嚴格收費2萬500萬以下或資質要求一級以下收費1萬先期收費以上有沖突者以收費高者為準（注：中標后資質費轉為管理費）1000萬以下收取3%1000萬-3000萬收取2%3000 萬-5000 萬收取 1.5%5000萬以上收取1%中標后收費分公司合作先期收費每個城市每年30萬分公司費用中標后收費若年產值達到1500 -300

11、0萬，每年在管轄區(qū)域（1500）萬產值不再收取管理 費，超出部分收取 2%的管理費，若年產值達到3000-5000萬，則每年在管轄區(qū)域 3000萬產值不再收取管理費， 超出部分收取1.5%管理費，若年產值達到5000萬-1億，則每年在管轄區(qū)域 5000萬產值不再收取管理費， 超出部分收取1%管理費。Q：客戶會問：“做你們分公司，我能得到哪些方面的服務或者優(yōu)惠？”A：提供資質投標 售前售后咨詢 做標書 當地有項目出來的話我們自己不會參與分公司那邊是優(yōu)先投標如果中標的產品在我們家做，我們會給工廠出廠價給到您這邊，讓您在價格方面有競爭力。Q：客戶會問：“你們公司都有哪些資質，這些資質有什么用處，能簡

12、單解釋下么？”A :照明一級安裝資質，照明甲級設計資質，機電安裝二級資質，建筑智能二級資質 提供資質投標。Q：客戶會問：“你們公司主要的產品有哪些，？年銷售額多大？”A :我們主做，戶外照明，包括路燈，太陽能路燈，庭院燈，景觀燈，草坪燈，還有樓宇亮 化需要的照明器材。我們年銷售額：2個億Q：客戶會問：“看你們展位規(guī)模還可以，你們公司的規(guī)模多大？”A:我們公司成立于 2003年，占地面積：108畝，員工人數近 500人，在全國擁有 22家分公 司，我們還創(chuàng)辦公益性的照明雜志，為照明同行提供一個交流的平臺。在我們照明雜志上刊登過技術文章的企業(yè)我們會在雜志上優(yōu)先為他們做一些宣傳，并且我們建成了全首個

13、照明博物館，將所有照明行業(yè)的代表產品放到我們的展館里面給人們免費參觀學習。里面融合了當代最新的照明技術，還有展現照明行業(yè)的發(fā)展史的一個演繹廳。Q：客戶會問：“你們公司做出口么？主要出口的地方在哪些國家，年出口額多少？ ”A ：我們有自營進出口權的。主要在東南亞、南美、歐洲，中亞等地區(qū)。最近的一筆出口是 在 4 月上旬，一批太陽能路燈，到阿聯(lián)酋 迪拜 263 套，總額大概八十幾萬。Q：客戶會問：“你們公司出口的認證有么？或者直接問“出口美國的 UL認證你們有么？”A :有的，如出口歐洲的 CE認證，有害成分檢測的 ROHS認證，包括 SGS認證服務，UL 認證我們目前沒有，但是正在做，因為他這個

14、周期比較長，估計到下半年就出來了。Q ：客戶會問：“這些燈具都是你們家專利么 ？我之前看到有幾款燈與你們家的燈具差不多!A: 您所看到的燈具產品全部是本公司已經申請專利的產品，如果有需要可以提供專利證書原件給您看的，那么之前您看到的與我們家產品相似的燈具，路燈外形設計本身存在一定的模仿，外型只是個表象，我們更注重的實用性。路燈的設計考慮的因素很多包括防 水、防塵、防靜電等等，大功率路燈的散熱也是設計的一個重要問題，這些東西是沒辦 法模仿的。Q:客戶會問：“這款燈具的具體尺寸可重量大概多少?A:和煦單： 10.8 公斤， 1150*378*230和煦雙： 19 公斤，春煦： 11.2 公斤， 1

15、150*395*215詩煦： 8 公斤， 640*470*190靈煦： 9.8 公斤， 700*700*200景喣： 11.8 公斤， 1150*378*245潤煦： 8.2 公斤， 850*290*230涵煦： 5.9 公斤 820*338*200Q：客戶會問：你們家路燈頭看起來就這樣嘛。價格為什么這么高？有什么優(yōu)勢么？“ A :您所看到的燈具產品全部是本公司已經申請專利的產品，如果有需要可以提供專利證書 原件給您看的， 外型越漂亮的， 通常在實用性上會有一定的弊端。 我們更注重產品的實用性。 路燈的設計考慮的因素很多包括防水、 防塵、防靜電等等， 大功率路燈的散熱也是設計的一 個重要問題。

16、技巧性回答：Q：當客戶問我們價格之后，會說： “太貴了” 我們不要直接答應客戶說便宜點，我們要從商品構成給客戶講解，從產品的質量， 價格，材料，服務，功能，款式等方面講解。比如：首先我們承煦是一個集團化的公司，在產品質量的把控上我們可以絕對的保障，其次我們的產品都是有專利認證的，并且做了各項國際認證，在出口銷售上也給您提供了便利的通道。并且您可以看到我們的產品賣的是設計，在以往銷售過的客戶那里都受到好評，不用擔心市場反響的問題。而且，您也是知道的，我們這么大的一個集團公司，運營成本肯定是不能跟小作坊相比的。注意：在客戶講價格之前，一定要先把我們的產品介紹的吸引他，當客戶喜歡我們的產品, 在價格

17、的關注點上就不會那么多了。面對國外客戶：在展會上 有些職位的人很多學歷很高，有些人有MBA background.所以，有點喜歡聽比較酸的話。這些人開口閉口就是：value, global supply chain, private label, costs, partnership，bottomline等等。你可以這樣說：We are one of the top 3 private label suppliers in the JIANGSU market. Our producing capacity 能力 is more than 5,000000/sets a week. Furth

18、ermore, you know, the knowledge and the tech no logy sometimes is more importa nt tha n mach ines and equipme nts設備.Fortu nately,we have accumulated 累積的； 累計的；達至 U en ough produc ing and man ageme nt tech no logy from our lon g-term co-operati on with XXXX compa ny. I am sure we can help you to reduc

19、e your intern ati onal sourc ing costs, we can help you to in crease your bottom line.底線客戶有權利問你很多問題，其實你也是有權利問客戶的：下列問題你可是試著問問看，對你了解客戶好處多多：How can you evaluate 評價your suppliers? 很多客戶不愿意直接回答你，因為確實太難了，你 可以補充一句 ,just gen erally speak ing, not the detailed prin ciples.What's your purchas ing pla n for

20、 n ext seas on?假如是零售商：How many stores 庫存 does your company have?假如是中間商：Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the wholeEurope? Which country is your biggest market?（不能直接問誰是你最大的客戶，這樣太敏感 了。）假如是零售商：How many stores does your compa ny have?假如是中間商： Do you distribute 分配 your goods

21、 only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which cou ntry is your biggest market?（不能直接問誰是你最大的客戶，這樣太敏感了。7,在展覽會最后一兩天的時候，你可以問： What do you think how about the trade show?Did you find everything which you need exactly準確的？你問這種問題很容易可以從客戶那里得到你們整個行業(yè)的情況，客戶的觀點對你是很有價值的。同時，你也間接的問客戶了客戶還有什么東西沒有找到，說不定你

22、可以幫上客戶的忙，假如你剛好也有這種產品的話，客戶也會把定單下到你這里。8,跟客戶介紹的時候，不要總是說，Our quality is very good.展位上面大家時間都不多。不要說一些客人沒有辦法衡量的話，怎么樣才叫好呢？大公司的買家基本上都是至少大學學歷， 很多都受過專門的采購培訓， 他們部有一套定量的 評估體系的。 所以， 最好是用你本行業(yè)的定量術語來表達， 假如本行業(yè)沒有定量術語， 就直接說， We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfie

23、d for our quality. So I believe we can meet or exceed 超過 your quality requirements. 這 個 XXXX 公司最好是客戶應該知道的， 和客戶差不多同類檔次的， 或者高一點點， 不要高太多的。 否則要誤解的。9，其實，大公司的買手最關心的不是price, quality, 而是 : reliability 可靠性. 差不多的商品， 買手從不同的供應商購買， 價格有點小差距， 國外的公司是可以接受的。 但是， 買手找的供應商出問題的話，那問題就大了，歐洲還好一點，美國可以馬上就走人。所以，我們 假如能站在客戶的角度考慮

24、問題，要讓買手覺得你在所有的供應商里面，你是最 reliable 的，包 括質量，價格，長期供貨能力等等?？傊?，你是在和客戶溝通，而不是被審問。一定要 interactive 。Q:當老外說價格貴的時候：我們要肯定自己的價格不貴：almost leave nothi ng to us 要跟客戶說材料漲價， The material price is increase跟老外適當的聊聊輕松的話題：How is your weather in your country ? how many people in your family ?Is this your first time to China

25、 ?Do you travel to China on business often?What kind of Chinese food do you like ?What is the most interesting thing you have seen in China?The weather is really nice.What do you like to do in your spare time. ？What line of business are you in ?We really wish you will have a pleasant stay here.Welcome to visit our factory.展會談判英語What about the price?What do you think of the payment terms?The quality of ours is as good as that of many other suppliers, while our prices are not