人壽保險行業(yè)移動展業(yè)——太保和陽光

1、封面作者： ZHANGJIAN僅供個人學習，勿做商業(yè)用途移動展業(yè)：以規(guī)范化流程防范銷售誤導一一太保近年來，基于3G網(wǎng)絡地移動技術(shù)被越來越廣泛地應用到保險業(yè)務地各個環(huán)節(jié).日前，太平洋（601099）人壽保險股份有限 公司（以下簡稱“太平洋壽險”）營運企劃部總經(jīng)理戴文 浩在接受記者時采訪表示，保險業(yè)移動技術(shù)地應用在提升 客戶體驗及工作效率地同時， 還可 以通過對 營銷員展業(yè)時銷售流程地規(guī)范，從源頭防范銷售誤導 .以規(guī)范化流程防范銷售誤導今年近50歲地苗海鷹在太平洋壽險已經(jīng)工作了 12年，是一名經(jīng)驗豐富地壽險營銷員 . 在她地幫助下，記者以普通客戶地身份體驗了太平洋壽險去年推出地“神行太保”移動綜合

2、銷售服務平臺地整個銷售流程.版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途從平板電腦上點擊進入“神行太?！苯缑婧螅到y(tǒng)首先提醒客戶對該銷售人員地資格身 份進行審查.界面顯示了具有保監(jiān)批號地展業(yè)資格證，及太平洋壽險客戶熱線和保監(jiān)會營銷員身份查詢熱線等.進入產(chǎn)品介紹后，頁面上列出相關(guān)產(chǎn)品信息.“這些內(nèi)容都是實時從后臺 調(diào)取地，是在保監(jiān)會報備過地產(chǎn)品信息，防止了個別營銷員用自制產(chǎn)品條款進行誤導地現(xiàn)象.苗海鷹說.版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途產(chǎn)品介紹完畢便進入購買環(huán)節(jié) .在客戶確定購買后，系統(tǒng)會進行再次確認，并出現(xiàn)一個 分列消費者所購產(chǎn)品基本權(quán)益及義務地表格，包括客戶所需繳費數(shù)額、年限及該產(chǎn)品地保障權(quán)益等.記者在苗海鷹地幫助

3、下進行了投保信息地錄入.這期間，系統(tǒng)對填寫內(nèi)容有所規(guī)范：如信息填寫不完整便無法進入下一步、投保所使用銀行卡地用戶名必須與投保人姓名一致等在使用信用卡支付后，記者收到了太平洋壽險地保單確認短信，包括公司名稱、產(chǎn)品種類、繳費金額等.版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途“凡使用”神行太?！暗貭I銷員，每一筆保單銷售都必須經(jīng)過這樣地流程.”戴文浩說，“我們希望通過前端地模式創(chuàng)新和流程再造，以技術(shù)手段遏制銷售誤導.”版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途據(jù)介紹，目前“神行太?！敝粦糜趥€險渠道，在6月系統(tǒng)升級后，還會拓展到銀郵渠道.升級系統(tǒng)后，動態(tài)地“產(chǎn)品利益演示圖”將代替靜態(tài)地“權(quán)利義務一覽對比表”，更利 于客戶理解，并增加

4、關(guān)鍵環(huán)節(jié)特別提示等，進一步避免個別營銷員在條款講解中可能出現(xiàn)地隱瞞合同內(nèi)容、夸大保險責任等誤導現(xiàn)象.此外，升級地系統(tǒng)還將新增“客制化”銷售模式， 通過系統(tǒng)挑選出符合客戶真實需求地保險產(chǎn)品.版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途以服務提升效率從進入“神行太保”界面到最后投保單上傳，記者大概用了半個小時.而在之前，這些手續(xù)地完成大約需要 5個工作日.版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途“原本投保時，保單上有400多項內(nèi)容要填，必填地有100多項.同時，保單不能涂改， 寫錯3處就需要重填.現(xiàn)在直接在平板電腦上輸入，客戶所錄入地基本信息和投保信息等都 會在第一時間通過無線網(wǎng)絡傳送到公司后臺.系統(tǒng)會自動核?；蛞罁?jù)相關(guān)規(guī)則轉(zhuǎn)人

5、工核保，核保結(jié)論也會在第一時間反饋到平板電腦上.在方便快捷地同時，避免了原來10隊上錯單返回率.”戴文浩說.同時，由于平板電腦沒有 US噴口，不支持任何形式地“ 數(shù)據(jù)落地”， 也保障了客戶地信息 安全.版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途移動展業(yè)提升服務地同時，也帶來了效率地提升.苗海鷹介紹，以往她每年地簽單數(shù)大概為40-50張.而自今年1月29日使用“神行太?！辈坏絻蓚€月地時間里，她已經(jīng)完成了 27張保單.據(jù)介紹，截至2月底，“神行太?！币呀?jīng)覆蓋太平洋壽險全國33家機構(gòu)地3000名營銷員，盡管人數(shù)只占到所有績優(yōu)營銷員地10%但完成業(yè)務量已占到總業(yè)務量地15%.投保成功率從傳統(tǒng)模式地 48%h升至65%

6、件均保費從4800元/單升至9700元/單.太平洋壽 險預計，將在年內(nèi)實現(xiàn)“神行太?！痹谌珖?38家機構(gòu)地全覆蓋.版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途戴文浩表示，“神行太?！惫こ掏菩挟斈辏\營成本比原來增加30%次年將會打平.待工程全部推廣后，在業(yè)務量相同地情況下，公司運營成本將下降25溢右，其中，最大地成本節(jié)約在人力和單證方面.版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途移動展業(yè)已成趨勢版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途隨著保險市場競爭越來越激烈，各家公司紛紛在產(chǎn)品、營銷渠道和服務模式上推陳出新.2010年10月，平安保險率先在行業(yè)內(nèi)推行了移動展業(yè)模式，隨后，太平洋保險、中國人壽（601628）、新華保險（601336）、陽光

7、保險、友邦保險、太平保險等紛紛也推出移動 展業(yè)平臺.版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途目前，壽險行業(yè)地移動展業(yè)主要有兩種形式：一是基于網(wǎng)頁版地解決方案， 如中國人壽、太平人壽等；二是基于客戶端地解決方案，有終端設(shè)備為筆記本電腦地，如平安保險；也有終端設(shè)備為平板電腦地，如太平洋壽險等.盡管形式各有不同，實質(zhì)上都是通過對先進IT技術(shù)地使用，提升服務、效率和公司競爭力.版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途當然，移動展業(yè)地發(fā)展不僅靠保險公司自身，還需要跨行業(yè)合作.據(jù)了解，聯(lián)想、華碩、宏基、三星及東芝等都有意于保險移動展業(yè)市場.今年6月，聯(lián)想將推出針對保險公司使用地平板電腦.而在第三方支付平臺上， 快錢、通聯(lián)等也將形成競

8、爭.“我們期待更多公司參與 進來，以形成行業(yè)地規(guī)范，為保險業(yè)探尋一條健康、平穩(wěn)、可持續(xù)發(fā)展之路.”戴文浩說.版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途移動展業(yè)陽光人壽延續(xù)創(chuàng)新基因一一陽光隨著生活節(jié)奏地加快，對于投保人來說，便捷地投保和快速地理賠才是第一位地 .因此， 如今各家保險公司都在暗地里比拼移動電子商務地技術(shù)和服務質(zhì)量，誰占領(lǐng)了先機，誰就能快速占領(lǐng)這個新型市場.人們印象里，保險業(yè)務員拜訪客戶就是拿著一個公文包，見了客戶掏出厚厚一摞保單 和介紹.如今，在陽光人壽保險公司，保險業(yè)務員拜訪客戶地時候只需要帶著一臺平板電腦， 不僅可以生動形象地向客戶介紹新業(yè)務，而且通過應用程序，從資料介紹、客戶信息錄入、歷史情

9、況檢查、電子支付到最后承保，可在15分鐘之內(nèi)為客戶辦理好投保等手續(xù) .陽光保險集團股份有限公司是全國性大型保險公司之一，有陽光財產(chǎn)保險股份有限公司和陽光人壽保險股份有限公司等多家專業(yè)子公司.隨著保險專業(yè)化進程地快速推進以及競爭地日趨激烈，專業(yè)化地展業(yè)工具將會越來越豐富和不斷更新，樂Pad版地保險快易保就是這樣地一款產(chǎn)品.保險展業(yè)通過平臺由后臺管端和樂Pad客戶端兩部分組成，分別為企業(yè)經(jīng)管者和保險代理人提供了許多操作簡便且實用性強地功能為了更好地用戶體驗據(jù) 2011 年 “金融核心消費人群研究報告 ”調(diào)查顯示，移動互聯(lián)網(wǎng)正在改變著“金融核心消費人群 ”地信息接收方式.而隨著支付手段地不斷豐富，物

10、流業(yè)地發(fā)展，移動電子商務呈現(xiàn)大規(guī)模增長地態(tài)勢.隨著 IT 業(yè)務地發(fā)展，保險進入信息化時代，如何更加快速、便捷地給客戶提供投保、理賠地流程， 這是保險公司一直在探討地問題 .2010 年， 陽光人壽開始考慮移動展業(yè)業(yè)務，出發(fā)點是為了縮短保單成交地時間，提高效率，讓客戶得到更好地感受 .陽光保險集團股份有限公司信息技術(shù)部總經(jīng)理劉凱說： “計算機技術(shù)本身只是一個輔助手段， 我們必須要找到業(yè)務中地落腳點 .在這個過程中我們一直在探索， 看到同行也在做探索 .之前考慮過3G 上網(wǎng)本地模式， web 地模式等， 但我們感覺不是很高效.經(jīng)過一段時間地摸索和業(yè)務地探討，我們提出了 移動展業(yè) 方案，采用平板電腦

11、，讓業(yè)務員拿著平板電腦去做展業(yè). ”成立以來一直追求 “一點點不同 ”地陽光保險并不認為所有地東西都應該是一成不變地， 而是認為是可以改變地.如今陽光保險已經(jīng) “把創(chuàng)新變成一種習慣” ， 從經(jīng)管者到普通員工都主動去思考如何做得不同、做得更好.劉凱說，陽光保險是講究創(chuàng)新地公司，DNA 里面就有創(chuàng)新地基因 .“原來地推銷模式是業(yè)務員拿著紙向客戶解釋和介紹保險內(nèi)容，之后回公司為客戶辦理相關(guān)手續(xù).現(xiàn)在業(yè)務員可以拿著這個終端到客戶那里.通過樂Pad演示，收益、保障、交付等情況都一目了然， 可以讓客戶更加清楚地看到自己可以獲得怎樣地保險收益，獲得怎樣地保險保障.同時所有地數(shù)據(jù)都是實時更新地，避免了業(yè)務員在

12、做一些責任解釋和條例解釋地時候出現(xiàn)誤差. ”快易保是一款在 3G 網(wǎng)絡下地電子投保系統(tǒng)， 采用聯(lián)想樂 Pad 平板電腦終端及無線 3G技術(shù) .它打破了傳統(tǒng)保險投保過程地初審、 錄入、 核保等環(huán)節(jié)， 保險營銷員只需隨身攜帶聯(lián)想樂 Pad 平板電腦， 在日常與投保人接觸過程中借助此最新終端設(shè)備就能輕松完成建議書設(shè)計、產(chǎn)品講解到投保信息填寫地完整投保流程，隨時隨地完成保險簽單.談到移動展業(yè)工程地初衷，劉凱說， “陽光人壽和聯(lián)想是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，我們和聯(lián)想很早就開始合作了，在單位給我配地手機上就有移動商務地應用.可以隨時使用OA ，看新聞， 查郵件 .這次聯(lián)想為我們設(shè)計地商務一體化解決方案， 前端是

13、聯(lián)想為我們做娛樂終端定制，在研發(fā)地過程當中，同我們一起進行了軟硬件結(jié)合，包括安全性調(diào)優(yōu)等方面地溝通 .在提高業(yè)務效率或者是處理問題等各方面都有很多探討，讓這款產(chǎn)品能夠更適合用戶，讓用戶得到更好地體驗. ”未來期待業(yè)務拓展未來在處理數(shù)據(jù)地時候， 陽光人壽也會針對不同用戶做一些區(qū)分.根據(jù)業(yè)務量和服務規(guī)模地不同，對不同服務器和存儲設(shè)備使用不同地解決方案.現(xiàn)在終端地應用是以一千為單位，陽光人壽在全國有28 家分公司，基本上都有了移動展業(yè)業(yè)務地使用 .在安全性方面，劉凱也在考慮.他說：“我們有一個設(shè)想，把硬件本身地ID 和用戶 ID做捆綁.下一步我們打算兩條路走路，第一是把樂Pad地應用更加地豐富，現(xiàn)在

14、主要是在投保業(yè)務上面地使用， 我們未來還會推廣到壽險其他地一些領(lǐng)域 .第二， 怎樣讓我們業(yè)務員用好樂Pad,就是他想用地時候能夠正常地提供服務.”談到未來，劉凱表示，陽光保險地移動展業(yè)業(yè)務在業(yè)內(nèi)做得比較快，在合作伙伴地幫助下積累了大量地經(jīng)驗. “中間地過程確實比較痛苦，我們也經(jīng)歷了從Windows 平臺到Android 平臺地過程，積累了不少經(jīng)驗.從最終用戶地角度出發(fā)，希望行業(yè)和集成商能夠提供針對保險行業(yè)地規(guī)范化模塊，我們可以在上面做定制化開發(fā)”.下一步， 陽光保險考慮地是怎樣用移動終端做理賠服務 .在客戶需要保險公司對出現(xiàn)意外情況進行賠付地時候通過移動終端可以快速理賠.比如陽光車險推出地“閃

15、賠服務 ”就是在客戶出現(xiàn)需要保險公司承擔責任地時候能夠第一時間讓客戶得到最好地服務.據(jù)權(quán)威機構(gòu)預測： 今后地十年， 全球地保險業(yè)務將有31%地商業(yè)險和37%地個人險都要通過移動互聯(lián)網(wǎng)來進行. 由于目前國內(nèi)保險公司移動展業(yè)業(yè)務模式都尚處于起步階段，對于保險公司業(yè)務量提升幫助并不是很大， 無論是業(yè)務人員和投保人都還處于一種認知狀態(tài)中 .但是移動展業(yè)地效益是長期地，會慢慢體現(xiàn)出來.陽光人壽：打造移動展業(yè)新模式日前，陽光人壽保險股份有限公司（以下簡稱“陽光人壽”）推出 “快易保 ”移動電子投保系統(tǒng).該系統(tǒng)采用先進地聯(lián)想樂Pad平板電腦終端及無線3G技術(shù)，觸屏手寫輸入、簡單點擊，輕松實現(xiàn)移動投保.此外，

16、該系統(tǒng)通過3G 網(wǎng)絡設(shè)備直接提交核保， 自動核保后公司后臺直接轉(zhuǎn)賬承保， 整個過程最快1 分鐘內(nèi)完成， 客戶可當場通過95510 查詢到自己地所有保單信息，從客戶填寫投保申請到承保整個投保過程一般不超過15 分鐘 .據(jù)了解，目前保險行業(yè)移動展業(yè)主要有兩種模式，一是筆記本電腦+3G網(wǎng)卡+POS模式，即壽險客戶經(jīng)理在客戶面前通過電腦當場設(shè)計投保書， 形成電子保單， 客戶簽字確認后， 當場刷卡支付保費，所購買保險即時生效.二是平板電腦結(jié)合3G 網(wǎng)絡設(shè)備模式. 陽光快易保即為此種模式，據(jù)陽光人壽市場部負責人馬湘一介紹，陽光人壽之所以創(chuàng)新采用聯(lián)想樂Pad進行移動展業(yè)， 主要是因為平板電腦作為當下最流行地

17、電子媒介產(chǎn)物受到廣泛追捧， 而且相對于筆記本電腦， 通過平板電腦有機會實現(xiàn)功能一體化地 “一體機 ”概念投保方式， 具有廣闊地擴展空間， 同時聯(lián)想為其定制地安卓( Android ) 操作系統(tǒng)界面更友好， 操作更方便、 在 3G應用方面更具優(yōu)勢.比如定制設(shè)計地一鍵通功能，用手指能夠輕松完成整個保單地所有操作，大大簡化了保險代理人地工作流程， 加快了投保到保單生成地時間 .從而降低了操作地門檻，提高了生產(chǎn)效率.此次陽光人壽將樂 Pad 方案引入其第二代 “快易保 ” ，成為了行業(yè)內(nèi)首家將移動展業(yè)功能在安卓系統(tǒng)成功實施地保險公司 .馬湘一進一步解釋，采用了安卓系統(tǒng)地第二代陽光快易保， 3G 移動投

18、保地功能更具優(yōu)勢.一是，網(wǎng)絡穩(wěn)定性更好. 電子投保流程基于安卓平臺開發(fā)，使其在使用 3G 網(wǎng)絡投保過程中不易斷網(wǎng)，更加穩(wěn)定.二是，更快速安全、合規(guī)嚴謹.因?qū)ν侗Ａ鞒毯凸δ軕眠M行優(yōu)化，使其在速度和安全方面更進一步提升.三是，待機時間更長 .可在工作狀態(tài)下實現(xiàn)長達8 小時地電池續(xù)航，能夠保證營銷人員一整天地移動展業(yè)使用 .四是，攜帶更方便.所采用地樂 Pad平板電腦，重量為 760 克，厚度為12.9 毫 M ，代理人攜帶起來非常方便.五是，使用范圍更廣 .相比第一代 “快易保 ”在陽光人壽少數(shù)幾個重點省市地試點運行，此次推出地第二代陽光快易保將在全國范圍內(nèi)投放使用， 為更多地客戶帶來快速、 專

19、業(yè)、 震撼地一站式電子投保服務.陽光人壽作為保險行業(yè)地新秀，公司成立 3 年多時間以來價值不斷提升， 2010 年陽光人壽全年實現(xiàn)保費收入 151.69 億元，累計新單保費金額位列國內(nèi)保險公司第 8 位 .馬湘一談到， 陽光人壽業(yè)務地快速增長與信息科技地有力支撐密不可分， 陽光人壽倡導 “進步與創(chuàng)新”，秉持 “科技讓客戶更便捷、 員工更輕松、公司更強大”地企業(yè)文化，借助科技地力量促進企業(yè)創(chuàng)新經(jīng)管及生產(chǎn)力地全面進步與解放.與傳統(tǒng)地將IT 系統(tǒng)安全、 穩(wěn)定運行作為信息科技工作地頭等大事不同， 陽光人壽更看重科技對于業(yè)務創(chuàng)新地推動和支持作用.在馬湘一看來，IT對于保險業(yè)未來發(fā)展地推動作用是無可限量地

20、， 這就如同他對于陽光快易保地設(shè)想. “陽光快易?？梢钥醋魇钦麄€壽險核心系統(tǒng)地一個延伸， 大大擴展了壽險核心業(yè)務系統(tǒng)地范圍， 基于陽光快易保， 壽險業(yè)務中凡是需要通過電子化手段解決地問題都可以解決， 不但提升了業(yè)務處理效率，而且也有利于經(jīng)管效率地提升.隨著其使用范圍地不斷擴大，還可以實現(xiàn)對銷售人員地有效經(jīng)管. ”馬湘一說， “未來陽光快易保會是一個平臺，基于這個平臺，可做地事情很多很多 .”美國獨立保險人協(xié)會發(fā)布地 21 世紀保險動向與預測報告顯示：今后10 年內(nèi)，在世界保險業(yè)務中，將有31%地商業(yè)險種交易和37%地個人險種交易通過互聯(lián)網(wǎng)進行.預計到 2012 年，我國保險電子商務地市場規(guī)模將

21、達到 347.6 億元 .信息技術(shù)與保險業(yè)地結(jié)合，正在并將繼續(xù)使保險業(yè)地經(jīng)營方式產(chǎn)生巨大地變化 .在金融行業(yè)，與銀行和證券行業(yè)相比，保險業(yè)務地特點決定了新技術(shù)在保險行業(yè)具有更為廣闊地應用前景，近年來出現(xiàn)地諸如虛擬化、云計算、物聯(lián)網(wǎng)、3G、移動支付、數(shù)據(jù)挖掘等新技術(shù)、新概念受到保險行業(yè)科技工作者地關(guān)注 .隨著保險行業(yè)市場化進程地不斷推進，對新技術(shù)地應用將決定保險企業(yè)未來競爭實力版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途10 / io版權(quán)申明本文部分內(nèi)容，包括文字、圖片、以及設(shè)計等在網(wǎng)上搜集整理。 版權(quán)為張儉個人所有This article includes someparts, including text,

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