電子商務(wù)中消費者心理淺析

1、畢 業(yè) 論 文論文題目： 電子商務(wù)中消費心理試析 系 部： 信息工程系 專業(yè)名稱： 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與電子商務(wù) 班 級： 03406 學(xué) 號： 22 姓 名： 朱雅娟 指導(dǎo)教師： 張鸰 完成時間： 08 年 5 月 12 日目 錄1前 言32電子商務(wù)模式下消費人群分類42.1追求物美價廉型42.2追求快捷型42.3逃避購物型42.4追求個性化型42.5躲避干擾型52.6追求時尚型52.7追求特色型53 電子商務(wù)消費者心理特點53.1消費者對電子商務(wù)的認(rèn)同點53.2消費者對電子商務(wù)的心理障礙74.電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)對消費者心理變化的策略84.1找到能夠吸引消費者的方法84.2加強企業(yè)自身建設(shè)，完善信息的組織

2、和管理84.3 針對不同顧客采取不同的的支付方式84.4使每一個消費者都得到VIP的感受84.5提高信息檢索速度，使消費更加方便快捷94.6 適當(dāng)做廣告宣傳并調(diào)節(jié)價格或改變產(chǎn)品的包裝94.7優(yōu)化物流中心，實現(xiàn)配送高效化95結(jié)束語9參考文獻(xiàn)10致 謝11電子商務(wù)中消費心理試析Consumer confidence in e-commerce摘要：隨著社會不斷發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，消費觀念隨之改變?，F(xiàn)在大多消費者都很忙碌，很少有時間去商店等場所選擇商品和了解商品，電子商務(wù)的興起解決了這個難題，給市場帶來了新的契機(jī), 也向傳統(tǒng)營銷提出了新的挑戰(zhàn)。所以研究其消費心理是必不可少的,因為它直接影響

3、到電子商務(wù)的經(jīng)營效果和發(fā)展空間,如果更深入透徹地了解,一定可以促進(jìn)其良性、快速的發(fā)展。首先要從電子商務(wù)消費者的類型上了解，然后針對不同心理的變化趨勢，找到解決的方案。關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；消費者心理；策略 Abstract：Peoples living standards has been improved along with the continuous development of society, consumer attitudes changed as well. Currently most of consumers are very busy and dont have time

4、to shopping in store for choosing and investigate goods. Electronic Commerce helps to solve this problem and bring new opportunity to the market, also challenged the traditional marketing. Under this situation, it is necessary to analyze the consumption psychology, because it directly impacted the e

5、-commerce on its development of the space and the management result. It will accelerate the fine and fast development of e-commerce with in-depth understanding. First of all identify the e-commerce consumer types, and then find out the solution contraposing to different psychological change trend.Ke

6、y Words：E-commerce; consumption psychology; strategy 1前 言電子商務(wù)的興起和發(fā)展為企業(yè)營銷帶來了新的契機(jī)，也向傳統(tǒng)營銷提出了新的挑戰(zhàn)。電子商務(wù)具有開放性、全球性、低成本、高效率的特點，因此電子商務(wù)的市場發(fā)展?jié)摿κ菬o窮的，很多企業(yè)都把電子商務(wù)模式作為一種新型商務(wù)模式加以開發(fā)。企業(yè)在制定經(jīng)營策略時以消費心理和消費行為為基礎(chǔ)。在這種新的商務(wù)模式下,對消費者的消費心理進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)其與傳統(tǒng)商務(wù)模式下的不同，對于企業(yè)制定營銷策略具有現(xiàn)實指導(dǎo)意義。2電子商務(wù)模式下消費人群分類2.1追求物美價廉型價格始終是影響消費心理的重要因素。只要價格降幅超過消費者的

7、心理界限，消費者也難免會怦然心動地改變既定的購物原則。網(wǎng)上商店比起傳統(tǒng)商店來說, 能使消費者更為直接和直觀的了解商品, 能夠精心挑選和貨比三家。網(wǎng)絡(luò)銷售商利用網(wǎng)絡(luò)降低了成本如廣告費、 人工費、地租賃費等，因而網(wǎng)上售價就會低于在傳統(tǒng)市場中的商品價格。追求物美價廉的人群在我們生活中最為常見，尤其是學(xué)生。他們利用網(wǎng)絡(luò)來收集資料，節(jié)省購物所需要的精力、開支。由于種種原因，他們更愿意在網(wǎng)上商店購買商品。2.2追求快捷型 現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，消費者在追求質(zhì)量好的同時更追求快捷的購物方式。傳統(tǒng)的商品選擇過程短則幾分鐘，長則幾小時，再加上往返路途的時間，消耗了消費者大量的時間、精力，而網(wǎng)上購物彌補了這個缺陷。很

8、多人愿意為節(jié)省時間追求快捷，樂于支付額外或更高的價值。更吸引人的是消費者可以不受空間、時間的限制進(jìn)行異地購物。購得的商品通過物流公司送貨上門，免去了消費者的很多麻煩。我在實習(xí)單位就身邊的同事做過一些調(diào)查，這些調(diào)查對象都是白領(lǐng)，收入比較高，發(fā)現(xiàn)其中91%以上的消費者選擇電子商務(wù)的理由是節(jié)省時間。因為業(yè)務(wù)繁忙，他們必須通過其他更快捷的方式來代替?zhèn)鹘y(tǒng)的購物模式，而不管是否喜歡體驗在線購物。2.3逃避購物型 有些內(nèi)向性格的消費者，他們不喜歡面對面購物方式，更不愿意和身邊的朋友或者獨自一人開車或是擠公交去商場或精品店買服飾以及化妝品，甚至更不會討價還價。因而選擇了因特網(wǎng)來解決這個棘手又怕尷尬的問題。2.

9、4追求個性化型個性化已經(jīng)成為現(xiàn)代人性格的一大特征，現(xiàn)代消費者往往富于想象力、渴望變化、喜歡創(chuàng)新、有強烈的好奇心，對個性化消費提出了更高的要求。從理論上看，沒有一個消費者的心理是完全一樣的，每一個消費者都是一個細(xì)分市場。心理上的認(rèn)同感已成為消費者做出購買的品牌和產(chǎn)品決策時的先決條件，個性化消費正在也必將再度成為消費的主流。2.5躲避干擾型現(xiàn)代消費者更加注重精神的愉悅、個性的實現(xiàn)、情感的滿足等高層次的需要滿足, 希望在購物中能隨便看、隨便選, 保持心理狀態(tài)的輕松、自由, 最大程度的得到自尊心理的滿足。但店鋪式購物中商家提供的銷售服務(wù)卻常常對消費者構(gòu)成干擾和妨礙, 有時過于熱情的服務(wù)甚至嚇跑了消費者

10、。2. 6追求時尚型通常是一些年輕人，他們選擇電子商務(wù)消費的原因可能主要在他們看來“這很酷”。我身邊也有這樣的例子，不管是同學(xué)還是同事，有時都是在閑時無聊去因特網(wǎng)上逛逛，然后便產(chǎn)生消費。在他們看來，這很前衛(wèi)，而并沒有考慮過自己是否真的需要這些產(chǎn)品。2.7追求特色型由于網(wǎng)絡(luò)消費不受空間的限制， 所以通過網(wǎng)絡(luò)， 消費者可以購買到平時不易購買到的商品或具有異域特色的商品。網(wǎng)絡(luò)消費者較高的文化程度和較高的收入水平， 他們搜集信息的能力和自身的經(jīng)濟(jì)能力使得他們更容易接受新的事物和尋找新奇特的商品。隨著消費水平的提高，消費者不僅考慮產(chǎn)品或服務(wù)的功能，還追求其附加價值。又或者他們覺得參與電子商務(wù)消費更有品位

11、。3 電子商務(wù)消費者心理特點任何事物都有它的兩面性，同樣電子商務(wù)對于消費者的心理也有正反方面的影響，下面我們就討論一下這個問題。3.1消費者對電子商務(wù)的認(rèn)同點1）消費者可以不受空間時間的限制，大范圍比較各種信息選擇電子商務(wù)消費模式幾乎全年每天24小時在任何地方進(jìn)行購物及其他交易，只要他擁有聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，可以隨時隨地的進(jìn)行電子商務(wù)交流。同時消費者將擁有比過去更大的選擇空間，他們可根據(jù)自己的個性和需求在全球范圍內(nèi)尋找自己想要買的商品，不受任何地域限制。通過進(jìn)入感興趣的網(wǎng)站或虛擬商店，消費者可獲取產(chǎn)品更多的相關(guān)信息，使購物更通暢、更顯個性。在傳統(tǒng)商店如果同時比較幾家的各種信息，則需要花費大量的時間和精力

12、。2）部分商品可以實現(xiàn)在線交貨對于一些數(shù)字化產(chǎn)品，電子商務(wù)可以實現(xiàn)在線交貨，例如軟件、書籍、音像產(chǎn)品等。比如，你急需用一套軟件，但你一時來不及趕到數(shù)碼街去尋找你需要的產(chǎn)品，這時選擇電子商務(wù)消費無疑能很快幫你立即解決這個問題。3）避免個別行動不便消費者到實體商店購物的困擾對于一些行動不方便的消費者，或者沒有時間到實體商場購物的消費者，B2C的價值更加突出。舉個例子，如果一個殘疾人腿不方便，他怎樣去實體商店貨比三家？難道外出還需要家人攙扶么？4）可以減少企業(yè)轉(zhuǎn)嫁到消費者身上的成本在很多情況下可以減少企業(yè)在生產(chǎn)、加工、存儲、溝通、宣傳等方面的成本，從而有更大的余地讓利于消費者。5）方便購買異地產(chǎn)品有

13、些情況下,消費者對其他地方的特產(chǎn)情有獨鐘,但由于工作繁忙,根本抽不出時間外出.電子商務(wù)為您解決了這個難題,你可以隨時隨地輕松的享受購物的愉悅.6）更方便的與供應(yīng)商聯(lián)系消費者可以更加快捷經(jīng)濟(jì)地與供應(yīng)商聯(lián)系，電子郵件、即時聊天（文字、語音甚至視頻的）提供了強大的溝通手段。7）減少能源消耗，有利于環(huán)境保護(hù)如果所有消費者不再乘坐公交也不會開車外出購物，或者減少實地購物即減少了出行，減輕了交通擁擠。這樣，就很自然減少了尾氣的污染，不僅有利于環(huán)境的保護(hù)。8）方便偏遠(yuǎn)地區(qū)獲得學(xué)習(xí)、接受高水平教育的機(jī)會這段時間我姐姐正在報考注冊會計師，但因工作地點離授課地點很遠(yuǎn)，于是她選擇了遠(yuǎn)程教育。對于教育、培訓(xùn)等領(lǐng)域，電

14、子商務(wù)可以實現(xiàn)更低的價格或更高的質(zhì)量，甚至使偏遠(yuǎn)地區(qū)的消費者獲得學(xué)習(xí)先進(jìn)技能、接受高水平教育培訓(xùn)的機(jī)會。3.2消費者對電子商務(wù)的心理障礙1）受到傳統(tǒng)購物觀念束縛 多數(shù)消費者習(xí)慣于用原有的購物、消費模式來滿足自己的需要.長期以來消費者形成的“眼看、手摸、耳聽”的傳統(tǒng)購物習(xí)慣在網(wǎng)上受到束縛，網(wǎng)上消費不能滿足消費者的某些特定心理。所以現(xiàn)在仍然有很多消費者還沒有太適應(yīng)電子商務(wù)模式，或者還有一些人比較傳統(tǒng)，他們覺得在網(wǎng)上消費沒有必要。2）對虛擬的購物環(huán)境缺乏安全感 在電子商務(wù)環(huán)境下，所有的企業(yè)均是網(wǎng)上的虛擬平臺，建立網(wǎng)絡(luò)商店也非常容易，導(dǎo)致作假的可能，使消費者心存疑慮。另外，Internet是一個開放系

15、統(tǒng)，目前我國仍缺乏相關(guān)的法律和其它規(guī)范手段，如果發(fā)生網(wǎng)上糾紛，消費者的權(quán)益不能獲得足夠的保障。在很多情況下，顧客難以信任未曾謀面的陌生賣家，像有些信譽不高或或是從來沒有接觸過的陌生賣家，他們根本不會輕易的相信。所以他們寧愿選擇傳統(tǒng)購物。3）網(wǎng)上交易和支付的安全性、隱私等問題電子商務(wù)缺乏網(wǎng)上有效的支付手段和信用體系，在支付過程中消費者的個人資料和信用卡密碼可能會被竊取盜用，有時還會遇到虛假訂單，沒有訂貨卻被要求支付貨款或返還貨款，使消費者望而生畏。這種情況是大家最擔(dān)心的。事實上就算采取了積極措施防止風(fēng)險，其嚴(yán)重性仍然時常被過分夸大。 4）信息不對稱使消費者對網(wǎng)絡(luò)消費產(chǎn)生不信任賣方總是比買方擁有更

16、多的信息優(yōu)勢，加之網(wǎng)絡(luò)消費是在虛擬的環(huán)境中進(jìn)行的，買賣雙方的信息不對稱不僅表現(xiàn)在信息源的不對稱，識別手段也存在著不對稱。因此，加重了消費者對網(wǎng)絡(luò)銷售商的戒心。5）在現(xiàn)實生活中很常見的沖動性購買，在B2C因缺乏情景刺激而幾乎無法看到有這樣一批人，他們隨便逛逛或是陪同朋友逛街的同時便會產(chǎn)生購物欲望。都是因為受到眼前事物的刺激。而電子商務(wù)很難做到這一點。6）有些電子商務(wù)消費者對自己購買的產(chǎn)品很不滿意有相當(dāng)一部分商品類別，例如玩具、時裝、生鮮食品、珠寶古董，消費者習(xí)慣當(dāng)場購買。這些商品也并不是沒有人光顧，只是多數(shù)人消費后都不會滿意。比如買了件服裝回來，發(fā)現(xiàn)并不如原本想象的質(zhì)地好，或是根本不合身。4.電

17、子商務(wù)企業(yè)應(yīng)對消費者心理變化的策略綜上所述，從消費者心理角度分析，電子商務(wù)企業(yè)面臨許多亟需解決的問題，這些問題給我國的電子商務(wù)企業(yè)的經(jīng)營理念帶來了新的挑戰(zhàn)。要想在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，電子商務(wù)企業(yè)就必須擺脫以往傳統(tǒng)的經(jīng)營思維局限,根據(jù)消費者心理的變化在營銷策略、方式、手段上有所突破, 建立一套適合國情的電子商務(wù)運作機(jī)制。那么電子商務(wù)企業(yè)該如何應(yīng)對消費者心理變化呢？4.1找到能夠吸引消費者的方法對電子商務(wù)的心理障礙第一點而言，推廣B2C的企業(yè)必須主動出擊，通過宣傳推廣、信息發(fā)布、交易、支付、售后等各環(huán)節(jié)吸引并使消費者感受到網(wǎng)上購物的益處。4.2加強企業(yè)自身建設(shè)，完善信息的組織和管理這點其實相

18、當(dāng)重要。網(wǎng)絡(luò)消費者頭腦冷靜，擅長理性分析，他們對各種產(chǎn)品宣傳有較強的分析判斷能力。這類消費者選擇購買商品比較理性化，他們會利用在網(wǎng)上得到的信息對商品進(jìn)行反復(fù)比較，來決定是否購買，包括企業(yè)自身是否有嚴(yán)格的管理制度和良好的組織系統(tǒng)都是他們是否選擇的重要因素。4.3 針對不同顧客采取不同的的支付方式根據(jù)自己特有情況，根據(jù)不同的產(chǎn)品，不同的顧客，采取不同的的支付方式就心理障礙存在安全隱患這點，目前網(wǎng)絡(luò)市場也在逐漸的完善。目前市面上的阿里巴巴旗下公司開發(fā)的“支付寶“電子支付平臺就有很高的信譽度.還成立了你敢用,我敢陪聯(lián)盟。許多企業(yè)通過與支付寶的合作,保證了其信譽度,得到消費者認(rèn)可。如貨到付款、給不同的顧

19、客以不同的信用額度等等。4.4使每一個消費者都得到VIP的感受要給與消費者表達(dá)自己想法的途徑比如，他們要購買一件衣服，并不是墨守成規(guī)按部就班，他們可能會把自己對產(chǎn)品外型、顏色、尺寸、材料、性能等多方面的要求直接傳遞給生產(chǎn)者，而不愿再接受商店內(nèi)有限范圍的選擇。他們的消費心理和行為也可能產(chǎn)生經(jīng)常性的變動，因此，除了從構(gòu)思、設(shè)計、制造，到產(chǎn)品的包裝、運輸、銷售，認(rèn)真思考這些差異性，以針對不同消費者的特點采取相應(yīng)的措施和方法之外，還應(yīng)當(dāng)注意的是在整個營銷的過程中，要給每一個消費者以足夠的尊重，要了解消費者的想法需求，以充分滿足他們追求自己的心理需求。4.5提高信息檢索速度，使消費更加方便快捷很大一部分

20、網(wǎng)絡(luò)消費者由于工作壓力較大、緊張程度高而以方便性購買為目標(biāo)，他們追求的是時間和勞動成本的盡量節(jié)省。而面對如此琳瑯滿目的商品信息消費者根本不知道該如何選擇。正如黑格爾所說，絕對的光明與絕對的黑暗，對于一個人來說，結(jié)果是一樣的什么也看不見。對于消費者來說，太多的信息和太少的信息都是一樣的，讓他們不能作出選擇。這種單向提供信息的方式往往讓消費者不能直接獲取他們想要的信息，從而造成信息過量表面下的信息不足。這就要求營銷人員通過各種手段，提高搜索的速度，方便消費者。4.6 適當(dāng)做廣告宣傳并調(diào)節(jié)價格或改變產(chǎn)品的包裝價格的心理功能作用是導(dǎo)致“好貨不便宜，便宜沒好貨”、“一分錢一分貨”等購物心理現(xiàn)象的主要原因。比如，近幾年來，在國內(nèi)市場上，雖然有些新產(chǎn)品的定價很高，如：新型號手機(jī)或者新上市的高配置電腦，但是仍然能獲得很好的銷售效果。為什么要改變產(chǎn)品的包裝？就傳統(tǒng)銷售來看，比如超市的食品在節(jié)假日時，高檔禮盒，包裝豪華的商品反而比一般的商品好銷。當(dāng)然電子商務(wù)中企業(yè)也同