裝飾業(yè)務(wù)員地談單技巧

1、裝飾業(yè)務(wù)員的談單技巧（ 1）所謂裝飾公司業(yè)務(wù)洽談技巧， 這是一個(gè)靈活性很強(qiáng)的問題。 對(duì)于一個(gè)從事裝飾行業(yè)的 業(yè)務(wù)人員來講，1、首先，要給客戶一個(gè)良好的職業(yè)形象（包括精神面貌、言行舉止、穿著打扮）；2、另外，起碼要懂得基本的裝修專業(yè)知識(shí)和相關(guān)的工程施工流程。否則你就無法進(jìn) 行順暢的洽談，更別說談判成功，所以以上兩點(diǎn)是很關(guān)鍵的！3、還有，從洽談開始到結(jié)束你都要保持面帶微笑、誠懇，放松、淡定這樣的一個(gè)狀 態(tài)，這樣，客戶感覺會(huì)很樂意的跟你談下去。4、交流的技巧，那就要看客戶提出什么問題，要聽清楚裝修業(yè)主主要意思和注意業(yè) 主的反應(yīng)，然后再作出適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。比如，客戶說：“你公司設(shè)計(jì)的款式、創(chuàng)意也不 過如此

2、，價(jià)錢也不比某某裝修公司的便宜 ”，很自然的你就該回應(yīng)：“哦，您 提得很有道理，我感覺您很有主見和獨(dú)到的眼光，是這樣的，各有各的特色，但我們 公司最近推出的設(shè)計(jì)方案是很具時(shí)尚、潮流的 這點(diǎn)我們是比較有優(yōu)勢(shì)的，您看， 某某小區(qū)的室裝飾就是我們?cè)O(shè)計(jì)和施工的； 價(jià)錢呢也比同行優(yōu)惠， 這就是我們公司的 優(yōu)惠政策 ”（說著，你就要拿出相關(guān)的資料以及成功的施工案例等，加于說明 和描繪，趁勢(shì)引導(dǎo)客戶的選擇甚至擬訂方案）。以上是業(yè)務(wù)人員和客戶的對(duì)話技巧， 我只是打個(gè)比方而已， 也是我從事銷售行業(yè)的點(diǎn) 滴經(jīng)驗(yàn)?？傊?，你要做到見風(fēng)使舵、靈活應(yīng)變、從容鎮(zhèn)定就0K 了，久而久之你就會(huì)有自己的一套方式方法，技巧也就不思

3、而來。希望我的觀點(diǎn)能被你們接受。裝飾業(yè)務(wù)員的談單技巧（ 2）裝修業(yè)務(wù)員 - 談單技巧談判時(shí)需要掌握哪些主要信息？ 房屋的自然情況：包括地理位置、使用面積、物業(yè)情況、新舊房、是買的還是 單位分的。 業(yè)主情況：業(yè)主的職業(yè)、收入、家庭成員、年齡、聯(lián)系方式等（了解這些情況 要注意把握分寸）。 是否已拿到鑰匙（這一點(diǎn)是最重要的，是決定你下一步該怎么做的關(guān)鍵）。 設(shè)計(jì)方面的思路，業(yè)主準(zhǔn)備為裝修投入多少資金家裝咨詢中常見問題 43 問裝飾公司業(yè)務(wù)員、設(shè)計(jì)師、監(jiān)理在日常工作時(shí) , 常常會(huì)遇到客戶提出各種各樣的 問題，為了使設(shè)計(jì)師更好的把握客戶 ,公司特匯編 "家裝咨詢常見問題 43問",

4、望各位 業(yè)務(wù)員、設(shè)計(jì)師、監(jiān)理在熟練掌握的前提下 , 靈活運(yùn)用。1. 業(yè)主只講出在大概要做的東西 , 就詢問籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)時(shí) , 應(yīng)該怎樣回答 ?答:對(duì)不起, 請(qǐng)?jiān)试S我向您做一些解釋 : 您的裝修的費(fèi)用 , 需要確定三個(gè)方 面的容才能估算（ 1）大概的設(shè)計(jì)方案 （2） 您選擇的價(jià)位， 我們公司的價(jià)位一共有兩級(jí) , 主要是根據(jù)的材料等級(jí) , 工藝的標(biāo)準(zhǔn)及以施工隊(duì)伍的等級(jí)來劃分的 ,您可根據(jù)您的經(jīng) 濟(jì)能力進(jìn)行初步的選擇 , 當(dāng)然, 我們每一級(jí)的價(jià)位都會(huì)給您一個(gè)很高的質(zhì)量價(jià)格比。 （3）您家的工程量。 如果以上三個(gè)方面在有不確定的情況下 ,就為您系統(tǒng)報(bào)價(jià) , 帶來很大的 欺騙性, 是我們公司嚴(yán)厲禁止的，請(qǐng)

5、您將您家的平面和各房間的尺寸交給我們，我們 很快就能為您做出基本的概算。2. 當(dāng)業(yè)主覺得我們公司的報(bào)價(jià)比其他公司高時(shí) , 應(yīng)該怎樣回答 ?答: 您家裝修的費(fèi)用劃不劃算 , 不能簡單地以價(jià)格的高低來衡量，比較準(zhǔn)確 的衡量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是質(zhì)量價(jià)格比。 這里所說的質(zhì)量包括三個(gè)方面容： (1) 材料的等級(jí) (2) 工藝的標(biāo)準(zhǔn) (3) 工程的質(zhì)量。 在這三個(gè)方面的容都不確定的情況下談價(jià)格高低或在這 三個(gè)容都不確定的情況下比較兩家公司的價(jià)格，都不是科學(xué)的 , 也容易使客戶上當(dāng)受 騙, 蒙受損失 ,比如, 做一樘門的油漆。甲公司用一個(gè) 40 元的日工刷一天 , 那么這樘門 的油漆工費(fèi)是 140元。而乙公司用一個(gè)

6、70 元的日工人做磨退工藝， 共用兩天 ,那么這 樘門的價(jià)格和油漆質(zhì)量可想而知。 因此, 在家裝行業(yè)中常常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況 ,裝修項(xiàng) 目叫同一個(gè)名稱 , 價(jià)格卻有高低。 總的來說 ,我公司的質(zhì)量價(jià)格比是目前家裝市場(chǎng)最劃 算的公司之一。3. 當(dāng)業(yè)主提到為什么某一裝修項(xiàng)目中的主材的價(jià)格不高 , 而我公司的卻較高時(shí) , 應(yīng)該怎樣回答 ?答: 對(duì)不起. 您看到的價(jià)格 ,您可能忽略了該項(xiàng)目中所包含的輔料 , 工費(fèi)、 二次搬運(yùn)費(fèi)、機(jī)具磨損費(fèi)、管理費(fèi)、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。有些項(xiàng)目中 的工費(fèi)比材料價(jià)格高許多 , 這樣把所有的費(fèi)用加起來 , 報(bào)價(jià)自然顯得比主材價(jià)格高許 多。如果單純比材料價(jià)格 , 由

7、于我公司與許多名牌建材廠家有著長期固定的合作關(guān)系 , 進(jìn)的貨恐怕比您個(gè)人購買的還要便宜一些。4. 當(dāng)業(yè)主詢問為什么有廠商鋪地板價(jià)格低，而由我公司鋪則價(jià)格較高時(shí)，應(yīng)該怎 樣回答？答：對(duì)不起，是這樣的， 木地板廠商要靠銷售產(chǎn)品來獲取利潤的， 為了售出產(chǎn)品， 木地板廠商往往雇用傭工費(fèi)及技術(shù)水平都有很低的工人進(jìn)行鋪裝， 其價(jià)格雖低廉， 但 質(zhì)量也同樣低劣。5. 當(dāng) 業(yè)主 詢問公司兩級(jí)價(jià)位有何區(qū)別時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：我公司的報(bào)價(jià)主要是根據(jù)客戶不同的需要制定的，它們的主要區(qū)別是：依據(jù) 材料的等級(jí)、 工藝標(biāo)準(zhǔn)和施工隊(duì)伍的等級(jí)三個(gè)方面的不同而產(chǎn)生不同的價(jià)格， 但是無 論您選擇了哪個(gè)等級(jí)的報(bào)價(jià)，我們都會(huì)為您提

8、供同樣熱情和完善的服務(wù)，同時(shí)，它的 質(zhì)量價(jià)格比也高于其他的公司。6. 當(dāng) 業(yè)主 詢問為什么在不同級(jí)別的報(bào)價(jià)中，有時(shí)某一施工項(xiàng)目（如鋪墻地磚） 使用的主材、輔料都相同，但工程報(bào)價(jià)卻不相同時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：有時(shí)不同級(jí)別報(bào)價(jià)中的某一裝修項(xiàng)目雖然都使用的是同樣的材料，但由于工 人的等級(jí)不同或者施工工藝的不同， 往往在報(bào)價(jià)上會(huì)產(chǎn)生一些區(qū)別。 我們固定的 7 個(gè) 施工隊(duì)伍，通過嚴(yán)格考核分為甲乙兩個(gè)級(jí)別，分別享有不同的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。如中檔乳膠 漆工藝，甲級(jí)施工取費(fèi) 9元/川，乙級(jí)6元/ m2o7. 當(dāng) 業(yè)主 詢問“你們公司廣告做得那么多，是不是把費(fèi)用都攤在我們客戶身 上”時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：這方面請(qǐng)您完全

9、放心，我公司走的是“品牌化、規(guī)?；钡慕?jīng)營道 路，我們的廣告雖多，但由于我們公司的規(guī)模大，廣告費(fèi)攤銷下來所占的比例卻比小 公司低，這就是規(guī)?；膬?yōu)勢(shì)之一。另外，鑒于我公司的家裝行業(yè)的知名度和影響力，許多媒體對(duì)我們的宣傳報(bào)道都是免費(fèi)或極其優(yōu)惠的， 因此， 您不必?fù)?dān)心承擔(dān)了我們的 廣告費(fèi)用。8. 當(dāng) 業(yè)主 詢問報(bào)價(jià)中材料、人工和利潤的比例時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：直接材料費(fèi)和直接人工費(fèi)大概要占到總造價(jià)的80%左右，房租、設(shè)計(jì)人員、助理人員，其他管理人員的工資、稅資等各種費(fèi)用大約占到15%左右，公司利潤一般在 5%左右。9. 當(dāng)業(yè)主詢問我們是否能提供更多的價(jià)格優(yōu)惠時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答: 裝飾公司進(jìn)入裝

10、飾市場(chǎng)后 , 也遵循了市場(chǎng)的普遍規(guī)律。即 :由于多家公司激 烈的競(jìng)爭(zhēng) , 價(jià)格越來越低 , 服務(wù)及質(zhì)量越來越高 , 各家公司的利潤也越來越低并且 趨向一致。我們公司的價(jià)格也一樣 , 各家公司的利潤已相當(dāng)?shù)?, 但是隨著家裝市場(chǎng) 的競(jìng)爭(zhēng)加劇 ,一些不規(guī)的公司為了承攬工程而紛紛降價(jià) , 甚至進(jìn)行大幅度的優(yōu) 惠,促銷活動(dòng) ,業(yè)人士都很清楚 ,其實(shí)質(zhì)并非是讓利 ,因?yàn)槲覀兊睦麧櫢揪蜎]能 降低價(jià)格的空間了。 其實(shí)是在施工工程中的偷工假料。 以及與其伴隨的質(zhì)量低劣 而我們公司堅(jiān)決杜絕通過降低工藝標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行底價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的事情發(fā)生。因 此, 我們?cè)谀壳袄麧欇^底的情況下很難在進(jìn)行優(yōu)惠。10. 當(dāng) 業(yè)主 詢

11、問：你們現(xiàn)在做出的工程預(yù)算 , 今后是否會(huì)有大的變化時(shí)應(yīng)該怎樣回答 ?答: 當(dāng)你確定的裝修項(xiàng)目計(jì)劃有沒有變動(dòng)時(shí)，我們的報(bào)價(jià)一般是不會(huì)變的。但 有時(shí)通過圖紙做出工程預(yù)算 , 會(huì)與實(shí)際情況存在一定偏差 , 當(dāng)然這種偏差不應(yīng)超 過實(shí)際花費(fèi)的 10%,此外,還有一些項(xiàng)目 ,如水電的改造等 ,只有在工程完畢后才能得 出具體的施工和報(bào)價(jià)。當(dāng)然，如果你在工程施工過程中對(duì)原設(shè)計(jì)進(jìn)行修改或增減 我們會(huì)以變更單的形式把價(jià)格變化報(bào)給你認(rèn)可、簽字后通知施工。11. 當(dāng) 業(yè)主 以:首期付 60%、中期付 35%、驗(yàn)收后付 5%的付款方式持有異議時(shí) , 應(yīng)該怎樣回答 ?答:對(duì)不起 ,是這樣的，現(xiàn)在所有正規(guī)家裝公司使用的合

12、同均是省建筑裝 飾協(xié)會(huì)統(tǒng)一制定的本。我們無權(quán)更改其中的任何一項(xiàng)規(guī)定，付款方式也是一樣。省裝飾協(xié)會(huì)之所以有這樣要求，正是為了通過規(guī)化管理，確保家裝消費(fèi)者的利益。因 此按照這個(gè)方式付款， 對(duì)你將來依靠法律手段保護(hù)自己的合法權(quán)益最為有利。 如果更 改了, 我們得不到市場(chǎng)質(zhì)檢部門的認(rèn)可，你也將失去第三公正的保障。12. 當(dāng) 業(yè)主 詢問為什么物業(yè)管理部門已經(jīng)收取垃圾清運(yùn)費(fèi) , 你們還要收取垃圾 清運(yùn)費(fèi)時(shí) , 你應(yīng)該怎樣回答 ?答: 對(duì)不起，是這樣的，我公司收取的垃圾清運(yùn)費(fèi) , 是指從你的家中運(yùn)至小區(qū)由物業(yè)管理部門指定的垃圾堆放點(diǎn)的費(fèi)用。 其中包括人工和垃圾包裝袋等多種費(fèi)用, 而物業(yè)部門收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)

13、,則是將已運(yùn)至小區(qū)堆放的垃圾再運(yùn)至城外指定垃圾傾倒場(chǎng)的費(fèi)用應(yīng)該13. 當(dāng) 業(yè)主 詢問為什么物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管理押金一定要由客戶承擔(dān)時(shí)， 怎樣回答 ?答: 對(duì)不起，是這樣的，在我們?yōu)槟阕龅念A(yù)算里，并沒有含物業(yè)管理費(fèi)及 物業(yè)管理押金， 因此盡管有些物業(yè)公司借口保護(hù)客戶利益強(qiáng)調(diào)物業(yè)管理費(fèi)及物業(yè)管理 押金應(yīng)該由裝飾公司來交 , 但是我們沒有義務(wù) （ 大部分屬于不合理收費(fèi)和亂收費(fèi) ）也沒 有能力（我們的利潤很薄 ） 交納這兩種費(fèi)用，況且絕大部分物業(yè)押金都是物業(yè)設(shè)下的 圈套，完工后常以種種借口和理由不還、少還或晚還。我公司是正規(guī)的知名企業(yè) , 我 們不可能象其他公司那樣從客戶的裝修成本中擠壓出這部分費(fèi)用交

14、給物業(yè)。做為業(yè) 主，你在與物業(yè)打交道時(shí)是占上風(fēng)的，因此還是由你交納這部分費(fèi)用為好。當(dāng)然如果 我們?cè)谑┕ぶ袚p壞了物業(yè)的物品，或違反物業(yè)管理規(guī)定而使你交納的物業(yè)押金被罰 款，我們將合理承擔(dān)相應(yīng)的賠賞。14. 當(dāng) 業(yè)主 問為什么裝修前交付定金 , 定金退不退 . 怎樣處理時(shí) , 應(yīng)該怎樣回 答?答:對(duì)不起,是這樣的 ,定金的含義是你對(duì)我公司的信譽(yù) ,質(zhì)量以及我們的 設(shè)計(jì),我們的價(jià)格基本認(rèn)可。 交納定金后 , 我們就會(huì)為你開始量房和設(shè)計(jì)。 我們通常設(shè) 計(jì)分小組 , 而且最后由主管審核 ,一定能滿足你 , 因此在通常情況下定金是不退的 ,你 支付的定金 , 我們將在你的尾款中扣除。15. 當(dāng) 業(yè)主 詢問

15、什么是報(bào)價(jià)中的另計(jì)部分時(shí)，怎樣回答 ?答: 另計(jì)就是指某一部分的費(fèi)用未記入該項(xiàng)目的報(bào)價(jià)。16. 但客戶詢問為什么在總部交款開發(fā)票， 還要交 3.3%的稅金時(shí) , 我們應(yīng)該怎樣回答?答:對(duì)不起 . 是這樣的 .作為入駐家裝市場(chǎng)的企業(yè) ,我們已向家裝市場(chǎng)的管理部門統(tǒng)一交稅 .如果再開發(fā)票就要重復(fù)交稅 . 因此需要另收 3.3%的稅金.17. 當(dāng) 業(yè)主 詢問雨季施工會(huì)不會(huì)影響施工質(zhì)量時(shí)，應(yīng)該怎樣回答 ?答: 有的人認(rèn)為秋季裝修好，但經(jīng)過夏季后木材的含水量較高，秋冬季節(jié)氣節(jié) 氣候逐漸干燥，加上暖氣的烘烤，水份蒸發(fā)后發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)實(shí)木收縮，變形，飾面干 裂的現(xiàn)象。當(dāng)然季節(jié)施工也有一些問題，但我們?cè)诙嗄甑墓こ虒?shí)

16、踐中積累了豐富 的施工經(jīng)驗(yàn)，并有一套很有效的方法。譬如針對(duì)木材含水率較高的問題 , 我公司通過實(shí)木線提前進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行較長一段時(shí)間放置的方法 , 可以有效的防止以后的收縮 ,變型等現(xiàn)象 , 針對(duì)空氣濕這大 , 油漆容易起霧的問題 , 我們?cè)谟推嶂屑尤牖组_水等等。另外 , 因?yàn)槟緤A板不受潮濕變化影響 , 而混油工藝又很少用實(shí)木這一特點(diǎn) , 我們建議客戶采用混油 , 既新穎美觀 , 又能做到雨季施工萬無一失。更重要的是 , 裝修質(zhì)量不是靠季節(jié)來決定的 , 決定因素是管理和工藝 , 無論是雨季還是非雨季施工 ,我們都會(huì)為您提供同樣高質(zhì)量的家裝服務(wù)。18. 當(dāng) 業(yè)主 詢問公司如何保證在施工中使用真實(shí)材料

17、, 應(yīng)該怎樣回答 ?答: 關(guān)于材料的質(zhì)量方面 , 可以請(qǐng)您完全放心，我們采用了叁度裝飾管理 軟件，軟件保證了材料采購中，業(yè)主您和裝飾公司以及材料商的數(shù)據(jù)都是同步從 ERP 軟件中直接生成的， 所以我們比客戶更重視材料的質(zhì)量問題， 我們?cè)谑┕げ牧系剡x擇 上十分慎重 , 材料都是由本公司的材料部在叁度裝修軟件中，直接網(wǎng)上下單，材料進(jìn) 場(chǎng)后還要由業(yè)主網(wǎng)上認(rèn)可 , 在工程的進(jìn)行中 , 本公司的巡檢員要對(duì)材料和工藝進(jìn)行全 面檢查, 本公司客戶服務(wù)部的人員 ,工程部經(jīng)理或公司主管工程的副總經(jīng)理還要進(jìn)行 抽查, 以確保材料的質(zhì)量。19. 當(dāng)業(yè)主詢問 "我自己存有少量材料 ,想用在工程中 , 你們?cè)?/p>

18、意不愿意為我裝 修"時(shí), 應(yīng)該怎樣回答 ?答:可以，但我公司有統(tǒng)一 ,規(guī)的報(bào)價(jià)系統(tǒng) ,為了確保每一客戶的利益 ,必 須嚴(yán)格按照統(tǒng)一 , 規(guī)的程序來報(bào)價(jià) ,因此在前期報(bào)價(jià)時(shí) ,還應(yīng)按照公司的有關(guān)程序統(tǒng)一 報(bào)價(jià),中期預(yù)決算時(shí) , 可按相應(yīng)價(jià)格抵扣。20. 當(dāng) 業(yè)主 詢問實(shí)木與實(shí)芯有什么區(qū)別時(shí) , 應(yīng)該怎樣回答 ?答:實(shí)木是實(shí)實(shí)在在的木頭 , 它的外均是同一各材質(zhì) （但不一定是一整塊 木頭 ）; 而實(shí)芯則是以多層板為主。 其優(yōu)點(diǎn)在于可以減少因?qū)嵞镜幕?yīng)力面導(dǎo)至的變形 且成品外觀與實(shí)木大致相同。21. 當(dāng) 業(yè)主 詢問是鋪實(shí)木好還是鋪復(fù)合地板好 , 應(yīng)該怎樣回答 ?答：實(shí)木地板腳感好，紋理色彩

19、自然，硬度稍差，淋漆的實(shí)木地板用的 是進(jìn)口 uv 漆，無須保養(yǎng)；但實(shí)木地板由于是自然的、紋理、色彩差別較大，鋪裝時(shí)需打木龍骨，價(jià)格相對(duì)較高；強(qiáng)化復(fù)合木地板吸取了實(shí)木地板腳感好，紋理色彩自然 的優(yōu)點(diǎn)， 以及高強(qiáng)化復(fù)合木地板安裝容易的優(yōu)點(diǎn)， 價(jià)格介乎實(shí)木地板和高強(qiáng)化復(fù)合地 板之間，但硬度是三者之間最差的。22. 當(dāng) 業(yè)主 詢問是鋪地磚好還是石材較好 , 應(yīng)該怎樣回答 ?答:地磚品種花色較多 ,價(jià)格相對(duì)較低 ,石材較顯高檔 ,但價(jià)格較高 ,比如 每平方米 100多元錢的地磚屬于磚里的上品 , 而每平方 100多元的石材在石材里屬下 品。此外石材較地磚的腳稍涼 , 如果經(jīng)濟(jì)情況很好 , 可選用高等石材

20、 , 比較容易出效果 否則還是選擇地磚為宜。23. 當(dāng) 業(yè)主 詢問是做清油好還是混油好 , 應(yīng)該怎樣回答 ?答: 清油與混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。清油主要善于表現(xiàn)木 材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表現(xiàn) 的是油漆本身的色彩及木做本身的陰影變化，對(duì)于木質(zhì)要求不高，夾板、軟木、密度 板均可。24. 當(dāng) 業(yè)主 詢問是安裝塑窗還是安裝鋁合金窗 . 木格窗好時(shí) .應(yīng)該怎樣回答 ?答:塑鋼窗的氣密性、水密性、隔音、保濕、隔熱等性能佳 , 但價(jià)格較高； 鋁合金窗現(xiàn)場(chǎng)制作方便 ,價(jià)格較低 ,但氣密性、水密性、隔音、保濕、隔熱等性能低于 塑鋼窗；木格窗的優(yōu)點(diǎn)主要在

21、于它的裝飾性 , 但不宜單獨(dú)使用。25. 當(dāng) 業(yè)主 詢問買家具與裝飾中現(xiàn)場(chǎng)制作的家具各有何優(yōu)缺點(diǎn)時(shí) , 應(yīng)該怎樣回 答?答: 購買的家具主要優(yōu)點(diǎn)：（ 1）是機(jī)器加工；（ 2）是在無塵車間油漆， 其外觀精度和表面亮度較高；（ 3）由于是工業(yè)化生產(chǎn)，價(jià)格稍低一些。現(xiàn)場(chǎng)制作的 家具主要特點(diǎn)：A、是個(gè)性化較強(qiáng)，并與整個(gè)裝修的風(fēng)格協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，特別是設(shè)計(jì)師 常常運(yùn)用家具設(shè)計(jì)來營造整個(gè)裝修格調(diào)，是空間利用率高、尺度、尺寸宜于把握；C、不適合改變擺放位置；D不易于搬運(yùn)調(diào)整。26. 當(dāng) 業(yè)主 詢問暖氣能不能改動(dòng)時(shí)應(yīng)該怎樣回答 ?答: 對(duì)不起, 原則上是不能改動(dòng)的。因?yàn)楦膭?dòng)后無法進(jìn)行打壓實(shí)驗(yàn) ,無法得 知改動(dòng)后是

22、否存在問題 , 物業(yè)管理部門一般也不允許改動(dòng) , 否則他們將不負(fù)責(zé)維修。（ 以上答案在一般情況下可不答。如果有客戶執(zhí)意要求改動(dòng)，我們應(yīng)先要他征得 物業(yè)部門的簽字同意后 , 在與我公司簽定施工責(zé)任保證書 , 如改動(dòng)后出現(xiàn)后出現(xiàn)漏水 等問題, 我公司只負(fù)責(zé)維修 , 不承擔(dān)其他損失。 ）27. 當(dāng) 業(yè)主 詢問"你們公司裝修水平到底行不行 "時(shí), 應(yīng)該怎樣回答 ?答: 我們是市建筑裝飾協(xié)會(huì)家裝委員會(huì)指定信得過企業(yè) , 我們每一個(gè)家裝 設(shè)計(jì)方案 .都是由 2-3 名設(shè)計(jì)師共同完成的 , 力求做到每個(gè)家裝工程都精益求精 , 我們 合理適中的工程報(bào)價(jià)深受廣大家裝消費(fèi)者歡迎 , 因此我們一

23、定不會(huì)讓您失望。28. 當(dāng) 業(yè)主 詢問在施工中或施工后 , 工程出現(xiàn)質(zhì)量問題時(shí) , 應(yīng)該怎樣回答 ?答:當(dāng)您家工程出現(xiàn)問題時(shí) , 您應(yīng)及時(shí)和公司取得聯(lián)系 , 我們會(huì)在第一時(shí)間派工作人員趕到現(xiàn)場(chǎng)，協(xié)調(diào)各方面，解決質(zhì)量問題。29. 當(dāng) 業(yè)主 詢問"你們公司管理人員這么多 , 是不是把管理成本都攤在我們客 戶身上時(shí) , 應(yīng)該怎樣回答 ?答: 您盡可放心，我們公司的規(guī)模較大（我們公司設(shè)計(jì)效果非常好） , 每 月產(chǎn)值較高 , 因此攤?cè)朊總€(gè)工程的管理費(fèi)較低， 而我公司之所以這樣重視管理 ,正是為 了確?？蛻舻睦?, 在這個(gè)過程中你會(huì)獲得比其他公司更多的質(zhì)量保障和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。30. 當(dāng) 業(yè)主 詢問

24、一年保修能不能延長時(shí) , 應(yīng)該怎樣回答 ?答：對(duì)不起 ,是這樣的。家裝行業(yè)提供一年保修期的售后服務(wù) , 并不是我 們公司自己制定的 , 而是整行業(yè)的約定俗成的一種規(guī)定。這是因?yàn)榧彝パb修不同于一 般的產(chǎn)品消費(fèi)，通過一年四季不同氣候的考驗(yàn)，經(jīng)保修后一般不會(huì)再出現(xiàn)問題。有些 公司打出保修兩年， 三年的招牌 , 完全是一種不規(guī)的市場(chǎng)行為 , 我們已經(jīng)注意到這類公 司的壽命往往比較短 , 根本連一年的保修都難以兌現(xiàn)更不用說三年了。31. 當(dāng)業(yè)主詢問我們施工隊(duì)以哪兒的人為主 , 是否是公司員工時(shí) ,應(yīng)該怎樣回 答?答：我們公司的隊(duì)伍主要以， ,工人為主。目前公司有 10 多個(gè)施工隊(duì)。 這些施工隊(duì)長期固定在

25、我們公司工作 , 久經(jīng)考驗(yàn)。中國家裝行業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷了 10多年的 發(fā)展，這個(gè)行業(yè)的從業(yè)人員的水平已經(jīng)很高了，只是看每個(gè)裝飾公司的管理水平，做 出的活干不干凈而已。 我們公司采用了叁度裝飾管理軟件， 每隔 2 天就會(huì)將施工圖片 發(fā)在ERP系統(tǒng)中，您可以減少跑現(xiàn)場(chǎng)的次數(shù)，同時(shí)系統(tǒng)會(huì)不斷監(jiān)督施工隊(duì)，使得施工 質(zhì)量不斷提升。 此外, 客戶常有一個(gè)誤區(qū)認(rèn)為哪個(gè)地方的施工隊(duì)或什么樣的油工 , 什么 樣的木工能提供質(zhì)量保證。 其實(shí), 任何一個(gè)單獨(dú)的施工隊(duì)伍 , 任何幾個(gè)什么樣的工人都 不能給你提供保障 , 只有通過公司嚴(yán)格管理 , 憑公司實(shí)力和信譽(yù)的保證 , 你才能得到滿 意的質(zhì)量和服務(wù)。32. 當(dāng) 業(yè)主 詢

26、問你個(gè)人的工作經(jīng)歷時(shí) , 你應(yīng)該怎樣回答 ?答：我畢業(yè)于某某大學(xué)是室設(shè)計(jì)專業(yè) , 來公司已經(jīng)幾個(gè)月了。一共承擔(dān)了家裝工 程多少了 , 工程量多少萬元 , 我非常喜歡家裝行業(yè) , 我的理想就是成為一名好的室設(shè)計(jì) 師，所以我選擇了愛巢公司 , 因?yàn)樗転槲覍?shí)現(xiàn)理想帶來更多的機(jī)會(huì)。同樣 , 在我 為你提供家裝服務(wù)時(shí) ,請(qǐng)你放心 ,我會(huì)非常認(rèn)真的 ,非常努力的為你做出優(yōu)秀的作品， 又能節(jié)省開支的設(shè)計(jì)方案。你的負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)師是我 , 我做的方案還需要會(huì)通過叁度裝飾 管理軟件，讓其他設(shè)計(jì)師討論 , 設(shè)計(jì)部經(jīng)理審核后才能訂稿 ,因此整個(gè)方案將充滿集體 的智慧 , 請(qǐng)你放心。33. 如果施工時(shí)材料用的不好而我們又

27、不懂 ,等發(fā)現(xiàn)了又晚了 ,應(yīng)該怎么辦 ?答：這個(gè)你大可放心 , 這里對(duì)我們使用的各種主材都有明確規(guī)定。開工后，你就 擁有了叁度裝飾管理軟件的賬號(hào)， 通過賬號(hào)您可以監(jiān)督材料整個(gè)采購過程和材料到場(chǎng) 進(jìn)度。材料進(jìn)場(chǎng)時(shí) , 你要可以選擇網(wǎng)上驗(yàn)收或者現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收 , 如果發(fā)現(xiàn)質(zhì)量與規(guī)定不符合 的可以不簽字 ,并可要求立即更換 （你不簽字 ,我們是不可以開工的 ）。34. 如果工期延誤的話， 3%的違約金是不是太少了 ,能否加多些 ?當(dāng)客戶對(duì)付款方 式提出疑問時(shí) ,怎樣回答 ?答：不可以 , 因?yàn)槲覀兪褂玫暮贤墙ㄔO(shè)部統(tǒng)一的家裝合同 ,所有的條款 都是嚴(yán)格規(guī)定的 , 而且有它的科學(xué)性。 如果我們私自更改的話，

28、 市場(chǎng)不予認(rèn)證 ,你就等 于失去了第三方的合理保障。再有，裝修過程中甲乙雙方都可能遇到預(yù)想不到的事 , 萬一你負(fù)責(zé)購買的主材沒有按期到貨 , 或物業(yè)方面水 ,電, 氣等出了問題 ,都不屬于我 方的責(zé)任 ,此時(shí)再看這 3%,又是另外的感覺了 ,所以這 3%的違約金既然是國家規(guī)定的 , 就是其合理性 , 制約的是雙方。35. 為什么做一個(gè)門的價(jià)格要比買一個(gè)門要貴的多 ?不都是實(shí)木 （或混油）的嗎?答：首先從材料上來說 , 買的門用的襯板多是密度板或刨花板 , 而我們做 門用的是大芯板或九厘板 , 五厘板等。所以從耐久性上說 , 做的門結(jié)實(shí)一些 , 其次買的 甚至更高。如果真正的純實(shí)木門 ,如純櫸木

29、門 ,純曲柳門,差不多要每平方米一千多元 錢, 那算下來就比做的門要貴的多了。36. 當(dāng)有 業(yè)主 詢問你能否包清工時(shí) ,改怎樣回答 ?答：一般情況我們不包 , 而且為你考慮我們也覺的不劃算。首先你不見得 能買到符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的材料 , 除非你有這方面的關(guān)系。如果將來出問題的話，很難確 定是因?yàn)槲覀兪┕さ脑蚧蚴且驗(yàn)槟闼徺I材料的原因 , 這也是家裝公司不包清工的 原因之一。 另外一點(diǎn)， 你還得自己去買材料 , 包括各種材料 ,如釘子, 水泥等, 可能會(huì)耽 誤你很多正常工作的時(shí)間，這種既費(fèi)精力又搭人情的事 , 不知你考慮過沒有 ,值不值 的。37. 廚、衛(wèi)用的PVC扣板還是鋁扣板？答：這兩種材料各有各的優(yōu)點(diǎn)，主要根據(jù)你的經(jīng)濟(jì)條件來定。PVC較經(jīng)濟(jì), 而且顏色各類多，鋁扣板的材質(zhì)好且耐用，但價(jià)格是PVC板的一倍，如果你的廚，衛(wèi)面 積較小的話 , 可選用鋁扣板 , 價(jià)錢可能不會(huì)高很多。38. 如果 業(yè)主 選用其他品牌的乳膠漆 , 該怎樣計(jì)算單價(jià) ?如果 業(yè)主 提出你們 出工,鋪料, 乳膠漆我自己買怎么辦 ?答：如 業(yè)主 提出自己買乳膠漆 , 可按其選擇的乳膠漆報(bào)價(jià)給其做預(yù)算。39. 公司有這么多的設(shè)計(jì)師 , 我怎樣選擇適合我的設(shè)計(jì)師 ?答：我們公司的設(shè)計(jì)師是分組工作的 , 一般情況是三四人一個(gè)小組并進(jìn)行 了風(fēng)格化分類 . 你可以先把你的想法跟我說一下 , 我們會(huì)