時(shí)裝買手培訓(xùn)

1、時(shí)裝買手培訓(xùn)什么是買手？什么是買手？2/28/20222買手是怎樣的一雙手？買手是怎樣的一雙手？ 對(duì)內(nèi)角度： 平衡設(shè)計(jì)師審美和經(jīng)營(yíng)者營(yíng)銷的一雙手 對(duì)外角度： 平衡公司利潤(rùn)最大化和顧客滿意度的一雙手2/28/20223買手的能力買手的能力時(shí)尚感知時(shí)尚感知理性管理理性管理科學(xué)決策科學(xué)決策數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析綜合知識(shí)綜合知識(shí)買手買手與終端店鋪的溝通能力與終端店鋪的溝通能力與公司其他部門間的協(xié)作能力與公司其他部門間的協(xié)作能力2/28/20224買手的挑戰(zhàn)買手的挑戰(zhàn) 提高銷售業(yè)績(jī) 有效控制庫(kù)存 提升利潤(rùn)空間 維護(hù)品牌形象2/28/20225買手的課題買手的課題貨品采買貨品采買信息搜集信息搜集計(jì)劃制定計(jì)劃制定

2、銷售管控銷售管控季末總結(jié)季末總結(jié)2/28/20226三分采購(gòu)、七分運(yùn)營(yíng)三分采購(gòu)、七分運(yùn)營(yíng)BUYER，不僅是，不僅是“買手買手”，更要是，更要是“賣賣手手”商品管控：從無(wú)到有，從有到無(wú)商品管控：從無(wú)到有，從有到無(wú)買手買手or賣手？賣手？2/28/20227科學(xué)合理采購(gòu)科學(xué)合理采購(gòu)2/28/202285R原則圖示原則圖示適品適量適價(jià)適時(shí)適地適人SPRINGSPRINGSUMMERSUMMERAUTUMNAUTUMNWINTERWINTER2/28/20229訂貨的訂貨的5R原則原則5適原則 適品 right quality 適量 right quantity 適價(jià) right price 適時(shí) r

3、ight time 適地 right place2/28/202210買貨前準(zhǔn)備工作買貨前準(zhǔn)備工作2/28/202211OTB (open to buy)的制定的制定1.歷史銷售數(shù)據(jù)的整理分析2.與市場(chǎng)拓展部門確定新一季開(kāi)關(guān)店計(jì)劃、柜位裝修調(diào)整計(jì)劃3.與營(yíng)運(yùn)部溝通討論新一季的各店各月的銷售指標(biāo)（原有店鋪的銷售預(yù)計(jì)增長(zhǎng)、新開(kāi)店的業(yè)績(jī)預(yù)估）4.未來(lái)的折扣控制和庫(kù)存控制目標(biāo)（*折扣目標(biāo) *預(yù)期售罄率）5.與設(shè)計(jì)部門溝通，了解新季產(chǎn)品主題、設(shè)計(jì)理念6.了解流行趨勢(shì)信息2/28/202212OTB采買金額采買金額預(yù)期銷售金額-有效庫(kù)存*庫(kù)存折扣率采買金額采買金額= =新品折扣目標(biāo)*安全系數(shù) 呆死庫(kù)存呆死

4、庫(kù)存: :殘次污損、斷色斷碼殘次污損、斷色斷碼 有效庫(kù)存有效庫(kù)存安全系數(shù)安全系數(shù)=1/=1/預(yù)期售罄率預(yù)期售罄率售罄率售罄率(sell through)=銷售數(shù)量銷售數(shù)量/進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)貨數(shù)量2/28/202213案例分析案例分析2009年某女裝品牌終端實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)年某女裝品牌終端實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)5600萬(wàn)，折扣率為萬(wàn)，折扣率為80%，產(chǎn)生了可，產(chǎn)生了可接受期末庫(kù)存牌價(jià)為接受期末庫(kù)存牌價(jià)為1750萬(wàn)，其中死庫(kù)存為萬(wàn)，其中死庫(kù)存為550萬(wàn)萬(wàn),10年銷售目標(biāo)為年銷售目標(biāo)為7200萬(wàn)萬(wàn),舊品折扣預(yù)期控制在舊品折扣預(yù)期控制在60%,2010年折扣目標(biāo)為年折扣目標(biāo)為80%,預(yù)期售罄預(yù)期售罄率水平與率水平與09年

5、實(shí)際售罄率一致年實(shí)際售罄率一致,問(wèn)問(wèn)2010年采購(gòu)牌價(jià)年采購(gòu)牌價(jià)?2009年售罄率年售罄率: (56000.8) (56000.8+1750)=80%2010年安全系數(shù)年安全系數(shù): 180%=125%2009年有效庫(kù)存年有效庫(kù)存: 1750-550=12002010年采購(gòu)牌價(jià)年采購(gòu)牌價(jià): (7200-1200*0.6) 80% *125%=101252/28/202214采買金額分解采買金額分解 歷史進(jìn)銷存數(shù)據(jù)分析 風(fēng)格 品類 波段 顏色 價(jià)位 尺碼 單款：暢銷款分析2/28/202215采買金額分解采買金額分解品類品類進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)貨數(shù)量進(jìn)貨牌價(jià)進(jìn)貨牌價(jià)進(jìn)貨牌價(jià)%進(jìn)貨牌價(jià)%銷售SKU銷售SKU銷

6、售數(shù)量銷售數(shù)量銷售牌價(jià)銷售牌價(jià)銷售金額銷售金額銷售金額%銷售金額%銷售折扣銷售折扣skusku最大銷量最大銷量期末數(shù)量期末數(shù)量期末牌價(jià)期末牌價(jià)消化率消化率采購(gòu)比例采購(gòu)比例采購(gòu)牌價(jià)采購(gòu)牌價(jià)采購(gòu)件數(shù)采購(gòu)件數(shù)計(jì)劃采購(gòu)計(jì)劃采購(gòu)SKUSKU平均SKU件平均SKU件數(shù)數(shù)合計(jì)合計(jì)進(jìn)貨進(jìn)貨期末期末采購(gòu)采購(gòu)銷售銷售2/28/202216尺碼規(guī)劃尺碼規(guī)劃品類品類S SM ML LXLXLXXLXXLXXXXXXL L合合計(jì)計(jì)011011風(fēng)風(fēng)衣類衣類銷售銷售數(shù)量數(shù)量1821822102101171175959568568銷售銷售比例比例32%32%37%37%21%21%10%10%100100% %2/28/20

7、2217店鋪分級(jí)店鋪分級(jí)大于等于大于等于25L LB-B-A A（A類貨品）（A類貨品）A A（A類貨品）（A類貨品）大于等于大于等于15小于小于25M MB-B-B BB B小于小于15萬(wàn)萬(wàn)S SC CC CB-B-業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)S SM ML L面面積積小于80平小于80平80-119平80-119平120平以上120平以上2/28/202218不同等級(jí)店鋪貨品配置不同等級(jí)店鋪貨品配置 p-pC CpC C-店店鋪鋪級(jí)級(jí)別別產(chǎn)品級(jí)別產(chǎn)品級(jí)別2/28/202219貨品的買入量貨品的買入量 根據(jù)各店鋪的級(jí)別及鋪底的量，可以制定出Key buy貨品的買入量及Normal貨品的買入量。2/28/2022

8、20各級(jí)別店鋪數(shù)量及上下裝尺碼分配表各級(jí)別店鋪數(shù)量及上下裝尺碼分配表店鋪級(jí)別店鋪級(jí)別店鋪數(shù)量店鋪數(shù)量Adjust Shop TopBottomKeyNormalKeyNormalS/M/L/XLQtyS/M/L/XLQty25/26/27/28Qty25/26/27/28QtyA A3/4/4/3142/4/4/2123/4/4/3142/4/4/212B B2/4/4/2122/3/3/2102/4/4/2122/3/3/210B-B-2/3/3/2102/2/2/282/3/3/2102/2/2/28C C2/2/2/281/2/2/162/2/2/281/2/2/16Key Buy貨品及

9、貨品及Normal貨品的買貨量貨品的買貨量Style Level店鋪數(shù)量店鋪數(shù)量( (與貨品等級(jí)對(duì)應(yīng)）與貨品等級(jí)對(duì)應(yīng)）TopBottomKey styleNormal StyleKey styleNormal StyleCB-B-BA貨品的買入量貨品的買入量貨品的買入量貨品的買入量2/28/202221商品的廣度、寬度、深度商品的廣度、寬度、深度廣度：產(chǎn)品品類多樣性、豐富性(cat)寬度：某一具體品類款式、顏色、面料的豐富性(sku數(shù))深度：某個(gè)具體款色某個(gè)尺碼可供數(shù)量(單個(gè)sku量) Cat: category 品類 Sku: stock of keeping unit 庫(kù)存保存單位一般指單

10、款單色2/28/202222西西服服襯襯衫衫針針織織連衣連衣裙裙牛仔牛仔褲褲S 30M 40L 20XL10TTL:100S 45M 60L 30XL15TTL:150S 45M 60L 30XL15TTL:150S 10M 14L 8XL 4TTL:36S 4M 6L 3XL 2 TTL:15廣度廣度寬度寬度深度深度商品三維度示意圖商品三維度示意圖這三個(gè)概念包含了產(chǎn)品所有的組合信息，這也是商品計(jì)劃的這三個(gè)概念包含了產(chǎn)品所有的組合信息，這也是商品計(jì)劃的主要特征，充分利用這三個(gè)緯度去組織一盤有效率的貨主要特征，充分利用這三個(gè)緯度去組織一盤有效率的貨2/28/202223問(wèn)題點(diǎn)：?jiǎn)栴}點(diǎn)：1.注意品

11、類間的搭配性及賣場(chǎng)陳列視覺(jué)豐富性。2.SKU寬度與深度的平衡，注意效益遞減原則?？钐?，沒(méi)有選擇性，顧客轉(zhuǎn)投其他品牌。可能造成深度過(guò)深，庫(kù)存壓力加大款太多，太多選擇有時(shí)候等同于沒(méi)有選擇，并且占用更多的采購(gòu)預(yù)算。深度太淺，銷售中容易斷碼缺貨。SKU銷售銷售2/28/202224 滿足顧客挑選余地，同時(shí)又能保證資金和庫(kù)存的有效周轉(zhuǎn)p寬而淺p窄而深SKU寬度與深度的平衡寬度與深度的平衡窄而深窄而深寬而淺寬而淺年輕、時(shí)尚年輕、時(shí)尚品牌品牌經(jīng)典、傳經(jīng)典、傳統(tǒng)、單品統(tǒng)、單品類品牌類品牌購(gòu)買頻率低購(gòu)買頻率低購(gòu)買頻率高購(gòu)買頻率高取決于取決于品牌定位、目標(biāo)客戶群品牌定位、目標(biāo)客戶群2/28/202225訂貨前準(zhǔn)

12、備工作小結(jié)訂貨前準(zhǔn)備工作小結(jié)開(kāi)關(guān)店、柜位調(diào)整計(jì)劃開(kāi)關(guān)店、柜位調(diào)整計(jì)劃店鋪分級(jí)店鋪分級(jí)銷售預(yù)估要合理（謹(jǐn)慎樂(lè)觀）銷售預(yù)估要合理（謹(jǐn)慎樂(lè)觀）推算推算OTB采買金額采買金額歷史進(jìn)銷存數(shù)據(jù)分析歷史進(jìn)銷存數(shù)據(jù)分析風(fēng)格、品類、波段、顏色、價(jià)風(fēng)格、品類、波段、顏色、價(jià)格帶、尺碼格帶、尺碼OTB采買金額分解采買金額分解不同等級(jí)貨品買入量不同等級(jí)貨品買入量各品類各品類sku采購(gòu)數(shù)采購(gòu)數(shù)總量合理總量合理結(jié)構(gòu)合理結(jié)構(gòu)合理計(jì)劃是合計(jì)劃是合理科學(xué)采理科學(xué)采購(gòu)的第一購(gòu)的第一步步2/28/202226訂貨過(guò)程訂貨過(guò)程2/28/202227觀念觀念1.避免主觀喜好避免主觀喜好檢查你的調(diào)餌，是你愛(ài)吃的巧克力，還是魚(yú)真正愛(ài)吃的餌

13、？檢查你的調(diào)餌，是你愛(ài)吃的巧克力，還是魚(yú)真正愛(ài)吃的餌？檢查你的貨品是否符合你的目標(biāo)客戶檢查你的貨品是否符合你的目標(biāo)客戶2.避免平均訂貨（避免平均訂貨（/法則）法則）品類必須有核心品類與非核心品類品類必須有核心品類與非核心品類品類中的款式必須有核心款式和非核心款式品類中的款式必須有核心款式和非核心款式核心顏色與搭配色核心顏色與搭配色2/28/202228觀念觀念3.試穿很重要試穿很重要直接感受貨品（觸感觀感），發(fā)現(xiàn)商品優(yōu)缺點(diǎn)直接感受貨品（觸感觀感），發(fā)現(xiàn)商品優(yōu)缺點(diǎn)容易引發(fā)其他人討論，作為參考容易引發(fā)其他人討論，作為參考容易對(duì)比消費(fèi)者喜好容易對(duì)比消費(fèi)者喜好4.全盤貨品概念全盤貨品概念整季貨品的主題

14、性（風(fēng)格、流行元素、色彩整季貨品的主題性（風(fēng)格、流行元素、色彩）品類之間的互搭性品類之間的互搭性波段顏色的突出性波段顏色的突出性5.別忘記了你的計(jì)劃別忘記了你的計(jì)劃2/28/202229訂貨流程訂貨流程全盤全盤瀏覽瀏覽波段波段訂貨訂貨核心核心品類品類核心核心商品商品搭配搭配組合組合錄入錄入訂單訂單比對(duì)比對(duì)計(jì)劃計(jì)劃調(diào)整調(diào)整訂單訂單完成完成訂貨訂貨2/28/202230拿單品，找拿單品，找“賣點(diǎn)賣點(diǎn)”穿著舒適穿著舒適體型修飾體型修飾體現(xiàn)流行元素體現(xiàn)流行元素適合的場(chǎng)合適合的場(chǎng)合適合的搭配適合的搭配表現(xiàn)什么風(fēng)格表現(xiàn)什么風(fēng)格適合的人適合的人2/28/202231人貨對(duì)接人貨對(duì)接斯文：斯文：款式簡(jiǎn)約、裝飾

15、少、面料精致、肌理款式簡(jiǎn)約、裝飾少、面料精致、肌理細(xì)膩、弱光澤、柔和色、色差小細(xì)膩、弱光澤、柔和色、色差小個(gè)性：個(gè)性：款式特別、裝飾多、面料強(qiáng)光澤、肌款式特別、裝飾多、面料強(qiáng)光澤、肌理明顯、顏色鮮艷、色差大理明顯、顏色鮮艷、色差大小巧：小巧：廓型修身、圖案小廓型修身、圖案小大氣：大氣：廓型寬松、圖案大廓型寬松、圖案大大大氣氣小小巧巧斯斯文文個(gè)個(gè)性性人物風(fēng)格人物風(fēng)格服裝風(fēng)格服裝風(fēng)格2/28/202232五官大小決定裝飾物的大小五官大小決定裝飾物的大小臉型大小決定外輪廓大小臉型大小決定外輪廓大小五官清晰度決定裝飾物多少五官清晰度決定裝飾物多少五官清晰度決定鮮艷度、色差五官清晰度決定鮮艷度、色差人貨

16、對(duì)接人貨對(duì)接2/28/202233“適度流行適度流行”法則法則1. 過(guò)度保守訂貨，則可能導(dǎo)致整盤貨毫無(wú)亮點(diǎn)，不能體現(xiàn)品牌個(gè)性，賣過(guò)度保守訂貨，則可能導(dǎo)致整盤貨毫無(wú)亮點(diǎn)，不能體現(xiàn)品牌個(gè)性，賣場(chǎng)陳列黯淡場(chǎng)陳列黯淡2. 訂貨要運(yùn)用訂貨要運(yùn)用“適度流行適度流行”法則，在保證市場(chǎng)銷售的前提下，也引導(dǎo)潮法則，在保證市場(chǎng)銷售的前提下，也引導(dǎo)潮流流3. “適度流行適度流行”法則還因?yàn)閺膫€(gè)性流行演變到大眾流行需要一段時(shí)間法則還因?yàn)閺膫€(gè)性流行演變到大眾流行需要一段時(shí)間(孕孕育期育期產(chǎn)生期產(chǎn)生期成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期高峰期高峰期衰退期衰退期)1年年個(gè)性流行個(gè)性流行大眾流行大眾流行2/28/202234具體款色的權(quán)衡具體款色的

17、權(quán)衡風(fēng)險(xiǎn)中風(fēng)險(xiǎn)中風(fēng)險(xiǎn)低風(fēng)險(xiǎn)低風(fēng)險(xiǎn)高風(fēng)險(xiǎn)高風(fēng)險(xiǎn)中風(fēng)險(xiǎn)中主款主款副色副色主色主色副款副款2/28/202235長(zhǎng)長(zhǎng)銷銷款款應(yīng)應(yīng)季季款款出出樣樣款款不不太太會(huì)會(huì)受受季季節(jié)節(jié)和和流流行行因因素素的的影影響響、預(yù)預(yù)期期可可以以暢暢銷銷至至少少半半年年以以上上、或或者者是是已已經(jīng)經(jīng)銷銷售售過(guò)過(guò)并并且且還還會(huì)會(huì)繼繼續(xù)續(xù)暢暢銷銷的的銷銷售售主主力力款款式式適適合合在在特特定定的的季季節(jié)節(jié)里里銷銷售售，或或者者受受流流行行趨趨勢(shì)勢(shì)影影響響，預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)只只會(huì)會(huì)在在某某一一季季節(jié)節(jié)里里有有短短暫暫輝輝煌煌銷銷售售的的款款式式好好看看不不好好賣賣的的款款，具具有有鮮鮮明明的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)風(fēng)風(fēng)格格、款款式式夸夸張張、色色彩彩

18、搶搶眼眼經(jīng)經(jīng)典典品品牌牌（銷銷售售期期長(zhǎng)長(zhǎng)短短）長(zhǎng)銷款、應(yīng)季款、出樣款長(zhǎng)銷款、應(yīng)季款、出樣款2/28/202236經(jīng)典款經(jīng)典款流行款流行款概念款概念款時(shí)尚品牌時(shí)尚品牌（款式時(shí)（款式時(shí)尚度）尚度）把上一季的暢銷款進(jìn)行改良和延續(xù)設(shè)計(jì)的款式，由于上一季把上一季的暢銷款進(jìn)行改良和延續(xù)設(shè)計(jì)的款式，由于上一季的暢銷，這樣的款式很有可能會(huì)繼續(xù)暢銷，訂購(gòu)這樣的款式的暢銷，這樣的款式很有可能會(huì)繼續(xù)暢銷，訂購(gòu)這樣的款式是風(fēng)險(xiǎn)較小的是風(fēng)險(xiǎn)較小的符合市場(chǎng)主流流行趨勢(shì)的款式，但由于市場(chǎng)對(duì)流行趨勢(shì)接受符合市場(chǎng)主流流行趨勢(shì)的款式，但由于市場(chǎng)對(duì)流行趨勢(shì)接受程度的不確定性，有的款式可能會(huì)成為銷售主力，有的款式程度的不確定性，有

19、的款式可能會(huì)成為銷售主力，有的款式也有可能不暢銷，訂購(gòu)時(shí)尚款會(huì)有一些風(fēng)險(xiǎn)也有可能不暢銷，訂購(gòu)時(shí)尚款會(huì)有一些風(fēng)險(xiǎn)比時(shí)尚款更超前、更具有市場(chǎng)不確定性的款比時(shí)尚款更超前、更具有市場(chǎng)不確定性的款經(jīng)典款、流行款、概念款經(jīng)典款、流行款、概念款2/28/202237基本款基本款提價(jià)款提價(jià)款高價(jià)款高價(jià)款價(jià)位劃分價(jià)位劃分價(jià)格適中、款式?jīng)]有過(guò)多設(shè)計(jì)、可以長(zhǎng)期跑量的款式價(jià)格適中、款式?jīng)]有過(guò)多設(shè)計(jì)、可以長(zhǎng)期跑量的款式價(jià)格居于基本款之上、略有設(shè)計(jì)特色的款式，提價(jià)款的銷量?jī)r(jià)格居于基本款之上、略有設(shè)計(jì)特色的款式，提價(jià)款的銷量不會(huì)像基本款那樣大，但由于價(jià)位的拉高，利潤(rùn)額會(huì)高于基不會(huì)像基本款那樣大，但由于價(jià)位的拉高，利潤(rùn)額會(huì)高

20、于基本款，提價(jià)款也是賺取銷售的主力商品本款，提價(jià)款也是賺取銷售的主力商品為了提升品牌價(jià)值而選配的、價(jià)位較高、市場(chǎng)需求量不會(huì)很為了提升品牌價(jià)值而選配的、價(jià)位較高、市場(chǎng)需求量不會(huì)很大、定位于小眾客群的貨品大、定位于小眾客群的貨品基本款、提價(jià)款、高價(jià)款基本款、提價(jià)款、高價(jià)款2/28/202238分類分類適合人群適合人群年輕女裝年輕女裝成熟經(jīng)典成熟經(jīng)典長(zhǎng)銷款長(zhǎng)銷款經(jīng)典款經(jīng)典款基本款基本款A(yù) A類款類款保守消費(fèi)者保守消費(fèi)者20%-30%20%-30%50%-60%50%-60%應(yīng)季款應(yīng)季款流行款流行款提價(jià)款提價(jià)款B B類款類款時(shí)尚追隨者時(shí)尚追隨者50%-60%50%-60%20%-30%20%-30%出

21、樣款出樣款概念款概念款高價(jià)款高價(jià)款C C類款類款流行前導(dǎo)者流行前導(dǎo)者10%-20%10%-20%10%10%A、B、C類款的比例：類款的比例：1. 考慮品牌的定位考慮品牌的定位2. 考慮南北地域的差異，一二三級(jí)城市差異考慮南北地域的差異，一二三級(jí)城市差異3. 消費(fèi)者的差異，文化的差異消費(fèi)者的差異，文化的差異A、B、C類款的比例類款的比例2/28/202239貨品搭配組合貨品搭配組合2/28/202240商品監(jiān)控商品監(jiān)控2/28/202241商品監(jiān)控商品監(jiān)控1. 新品上市2. 數(shù)據(jù)分析3. VM（visual merchandising & display)4. 有效的巡店5. 關(guān)注競(jìng)品

22、6. 成功的推廣2/28/202242新品上市新品上市2/28/202243新品上市準(zhǔn)備新品上市準(zhǔn)備1. 訂單到貨情況跟蹤2. 店鋪等級(jí)ABC3. 店鋪消費(fèi)特點(diǎn)、銷售計(jì)劃目標(biāo)4. 制訂鋪貨計(jì)劃（鋪貨計(jì)劃其實(shí)在訂貨時(shí)基本確定）5. 其他：新季主題培訓(xùn)、商品知識(shí)培訓(xùn)新品上市的行銷方案廣告、櫥窗投入2/28/202244訂單到貨情況跟蹤訂單到貨情況跟蹤1月10日到貨*日到貨*日到貨品類款號(hào)顏色單價(jià)訂單數(shù)量約定到貨日到貨數(shù)量差異數(shù)量備注數(shù)量數(shù)量數(shù)量西服512120996951502010-1-100150西服512130017552002010-1-10180-201月25日到180未按時(shí)到貨未按時(shí)到

23、貨:1、錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)，損失業(yè)績(jī)、錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)，損失業(yè)績(jī)2、錯(cuò)過(guò)銷售高峰期，需打折處理，損失毛利、錯(cuò)過(guò)銷售高峰期，需打折處理，損失毛利2/28/202245新品上市分析新品上市分析品類品類貨號(hào)貨號(hào)顏色顏色上貨時(shí)間上貨時(shí)間上貨數(shù)量上貨數(shù)量觸摸率觸摸率試穿率試穿率成交件數(shù)成交件數(shù)顧客反饋顧客反饋2/28/202246數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析2/28/202247數(shù)據(jù)分析注意點(diǎn)：數(shù)據(jù)分析注意點(diǎn)：比較比較觀察觀察定時(shí)定時(shí)數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析日、周、月日、周、月橫向：品類間、店鋪間、導(dǎo)橫向：品類間、店鋪間、導(dǎo)購(gòu)間、競(jìng)品購(gòu)間、競(jìng)品縱向：周環(huán)比、月環(huán)比、去縱向：周環(huán)比、月環(huán)比、去年同期比年同期比數(shù)據(jù)不代表一切，觀數(shù)據(jù)不代

24、表一切，觀察賣場(chǎng)狀況、天氣因察賣場(chǎng)狀況、天氣因素、市場(chǎng)環(huán)境素、市場(chǎng)環(huán)境2/28/202248貨品管控分析：貨品管控分析：總量合理總量合理總量存銷比總量存銷比結(jié)構(gòu)合理結(jié)構(gòu)合理SKU合理合理SKU消化率消化率暢滯銷款存銷比暢滯銷款存銷比新老貨占比新老貨占比系列存銷比、庫(kù)銷占比系列存銷比、庫(kù)銷占比大類存銷比大類存銷比暢滯銷分析暢滯銷分析銷存對(duì)比分析銷存對(duì)比分析進(jìn)銷存分析進(jìn)銷存分析2/28/202249存銷比存銷比存銷比存銷比=庫(kù)存數(shù)量庫(kù)存數(shù)量/銷售數(shù)量銷售數(shù)量存銷比存銷比=庫(kù)存牌價(jià)庫(kù)存牌價(jià)/銷售牌價(jià)銷售牌價(jià)存銷比的標(biāo)準(zhǔn)存銷比的標(biāo)準(zhǔn)缺貨缺貨/ /過(guò)度折扣過(guò)度折扣優(yōu)秀優(yōu)秀良好良好庫(kù)存大庫(kù)存大/ /結(jié)構(gòu)不

25、合理結(jié)構(gòu)不合理3551 1、 過(guò)高過(guò)高: : 資金使用效率低資金使用效率低, ,庫(kù)存周轉(zhuǎn)慢庫(kù)存周轉(zhuǎn)慢, ,庫(kù)存積壓庫(kù)存積壓2 2、 過(guò)低過(guò)低: : 生意難以最大化生意難以最大化3 3、 存銷比是總量概念存銷比是總量概念, ,總量合理總量合理結(jié)構(gòu)合理結(jié)構(gòu)合理2/28/202250售罄率售罄率售罄率的標(biāo)準(zhǔn)售罄率的標(biāo)準(zhǔn)上市上市3030天天上市上市6060天天上市上市9090天天30-35%30-35%50-55%50-55%60-75%60-75%2/28/202251終端銷售數(shù)據(jù)分析終端銷售數(shù)據(jù)分析終端終端賣場(chǎng)賣場(chǎng)貨品貨品人員人員人員素質(zhì)人員素質(zhì)銷售技能銷售技能 客情關(guān)系客情關(guān)系團(tuán)隊(duì)合作度團(tuán)隊(duì)合作

26、度服務(wù)意識(shí)服務(wù)意識(shí)硬終端硬終端軟終端軟終端其他其他裝修裝修道具道具燈光燈光櫥窗櫥窗Pop季節(jié)季節(jié)品類品類風(fēng)格風(fēng)格顏色顏色品牌知名度品牌知名度產(chǎn)品美譽(yù)度產(chǎn)品美譽(yù)度發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題題改改善善終終端端業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)2/28/202252客流量客流量進(jìn)店率進(jìn)店率成交率成交率項(xiàng)目項(xiàng)目比率比率人元人元客流客流150.00 150.00 進(jìn)店進(jìn)店70.0%70.0%105.00 105.00 成交成交20.0%20.0%21.0021.00客單價(jià)客單價(jià)400.00 400.00 銷售銷售14700.00 14700.00 銷售銷售=客流量客流量 *進(jìn)店率進(jìn)店率 *成交率成交率 *客單價(jià)客單價(jià)2/28/202253客

27、流量客流量進(jìn)店率進(jìn)店率成交率成交率進(jìn)店率進(jìn)店率成交概率成交概率2/28/202254提升進(jìn)店率提升進(jìn)店率: 1. 賣場(chǎng)的陳列賣場(chǎng)的陳列燈光燈光櫥窗櫥窗模特模特2. 導(dǎo)購(gòu)的狀態(tài)導(dǎo)購(gòu)的狀態(tài)迎賓等等迎賓等等提升成交率提升成交率: 1. 銷售流程的運(yùn)用銷售流程的運(yùn)用2. 語(yǔ)言模板的靈活運(yùn)用語(yǔ)言模板的靈活運(yùn)用3. 產(chǎn)品賣點(diǎn)的熟練掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)的熟練掌握提升客單價(jià)提升客單價(jià): 1. 賣場(chǎng)動(dòng)線合理，延長(zhǎng)顧客在店時(shí)間，增加商品與顧客的接觸率賣場(chǎng)動(dòng)線合理，延長(zhǎng)顧客在店時(shí)間，增加商品與顧客的接觸率2. 銷售技巧提高銷售技巧提高,充分挖掘顧客消費(fèi)潛能充分挖掘顧客消費(fèi)潛能,增加連帶率增加連帶率提升提升客流量客流量進(jìn)店率

28、進(jìn)店率成交率成交率2/28/202255客單價(jià)、客單量客單價(jià)、客單量客單價(jià)銷售金額成交筆數(shù)客單價(jià)銷售金額成交筆數(shù)客單量銷售數(shù)量成交筆數(shù)客單量銷售數(shù)量成交筆數(shù)2/28/202256店鋪對(duì)比案例分析店鋪對(duì)比案例分析店鋪店鋪業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)來(lái)店人數(shù)來(lái)店人數(shù)購(gòu)買人數(shù)購(gòu)買人數(shù)購(gòu)買率購(gòu)買率客單價(jià)客單價(jià)A A1750001750001000100035035035%35%500500B B1600001600001000100040040040%40%400400C C16200016200080080030030037.5%37.5%540540DD12800012800080080032032040%40%40

29、0400在商圈以及店鋪大小基本類似的情況下:2/28/202257銷售銷售TOP10以數(shù)量排名以數(shù)量排名以貨值排名以貨值排名款號(hào)款號(hào)顏色顏色品類品類上貨時(shí)間上貨時(shí)間進(jìn)貨數(shù)進(jìn)貨數(shù)累計(jì)銷售數(shù)累計(jì)銷售數(shù)消化率消化率一周銷量一周銷量庫(kù)存數(shù)庫(kù)存數(shù)存銷比存銷比款號(hào)款號(hào)顏色顏色品類品類上貨時(shí)間上貨時(shí)間進(jìn)貨貨值進(jìn)貨貨值累計(jì)銷售貨值累計(jì)銷售貨值消化消化率率一周銷售貨值一周銷售貨值庫(kù)存貨值庫(kù)存貨值存銷存銷比比2/28/202258暢銷分析暢銷分析是否需要補(bǔ)貨，補(bǔ)貨要適時(shí)適量是否需要補(bǔ)貨，補(bǔ)貨要適時(shí)適量1.看商品銷售生命周期，預(yù)估未來(lái)銷售數(shù)量看商品銷售生命周期，預(yù)估未來(lái)銷售數(shù)量2.看庫(kù)存數(shù)量、缺口量看庫(kù)存數(shù)量、缺口

30、量3.看總訂單量，因?yàn)殇N售不是靠單款完成的。如果訂單量大，看總訂單量，因?yàn)殇N售不是靠單款完成的。如果訂單量大，則要謹(jǐn)慎補(bǔ)貨。通過(guò)陳列和銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到其他款則要謹(jǐn)慎補(bǔ)貨。通過(guò)陳列和銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到其他款補(bǔ)不到貨，則要將貨品歸并，增加銷售概率補(bǔ)不到貨，則要將貨品歸并，增加銷售概率2/28/202259滯銷分析滯銷分析原因分析原因分析1.該款確實(shí)不適合該店的消費(fèi)人群該款確實(shí)不適合該店的消費(fèi)人群2.款式有缺陷，比如面料扎人、容易起球，或者款式?jīng)]問(wèn)題，款式有缺陷，比如面料扎人、容易起球，或者款式?jīng)]問(wèn)題，但是價(jià)格偏高但是價(jià)格偏高3.陳列有問(wèn)題陳列有問(wèn)題4.導(dǎo)購(gòu)銷售技巧欠缺，導(dǎo)購(gòu)銷售技巧欠缺，F(xiàn)AB掌握薄弱掌

31、握薄弱扭滯為暢扭滯為暢1.調(diào)撥到其他店鋪調(diào)撥到其他店鋪2.促銷手段，或者給導(dǎo)購(gòu)單款銷售激勵(lì)促銷手段，或者給導(dǎo)購(gòu)單款銷售激勵(lì)3.調(diào)整陳列區(qū)域，出正掛、出模特調(diào)整陳列區(qū)域，出正掛、出模特4.加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)對(duì)加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)對(duì)FAB的掌握，提升導(dǎo)購(gòu)銷售技巧的掌握，提升導(dǎo)購(gòu)銷售技巧2/28/202260銷存對(duì)比數(shù)據(jù)分析銷存對(duì)比數(shù)據(jù)分析（單品）（單品）年份年份季節(jié)季節(jié)品類品類銷售數(shù)量銷售數(shù)量銷售金額銷售金額庫(kù)存數(shù)量庫(kù)存數(shù)量庫(kù)存金額庫(kù)存金額可銷售周數(shù)可銷售周數(shù)20102夏季021短袖T恤類7815413 112828955014.5 20102夏季031短袖襯衫類307660 45213322015.1 20102夏季

32、060休閑褲類2790 351232517.5 20102夏季061牛仔褲類196455 22910990512.1 20102夏季063短褲類(女裝熱褲)153610 40914753527.3 20102夏季064七分/中褲類2683 1063986053.0 20102夏季072拎包類4158020102夏季084休閑鞋季092帽子類20200020102夏季097眼鏡類572251520102夏季098其它配飾品類25102010合計(jì)14634611 246076791016.8 2/28/202261銷存對(duì)比數(shù)據(jù)分析銷存對(duì)比數(shù)據(jù)分析（單品）（單品）年份年份季

33、節(jié)季節(jié)品類品類貨號(hào)貨號(hào)顏色顏色單價(jià)單價(jià)銷售數(shù)量銷售數(shù)量銷售金額銷售金額庫(kù)存數(shù)量庫(kù)存數(shù)量庫(kù)存牌價(jià)庫(kù)存牌價(jià)20102夏季021短袖T恤類7102021272036深紫色22523906135020102夏季021短袖T恤類7102021272093灰色2253615490020102夏季021短袖T恤類7102021238036深紫色22551125245020102夏季021短袖T恤類7102021231036深紫色27525506165020102夏季021短袖T恤類7102021231098深混色灰27536885137520102夏季021短袖T恤類7102021204052靛青色2954

34、4435147520102夏季021短袖T恤類7102021139001漂白色2554989376520102夏季021短袖T恤類7102021242036深紫色2553734615302/28/202262指標(biāo)完成差異率指標(biāo)完成差異率 指標(biāo)完成差異率指標(biāo)完成差異率=指標(biāo)完成率指標(biāo)完成率-時(shí)間進(jìn)度時(shí)間進(jìn)度月月份份: :月月店店鋪鋪名名稱稱: :* * * *店店本本月月指指標(biāo)標(biāo): :3 30 00 00 00 00 0日日期期銷銷售售業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)累累計(jì)計(jì)銷銷售售時(shí)時(shí)間間進(jìn)進(jìn)度度指指標(biāo)標(biāo)完完成成率率指指標(biāo)標(biāo)完完成成差差異異率率指指標(biāo)標(biāo)完完成成差差異異額額差差異異分分析析和和改改善善方方法法1 112

35、460124603.2%4.2%0.9%27832 212778252386.5%8.4%2.0%58833 37500327389.7%10.9%1.2%37064 485604129812.9%13.8%0.9%25885 576004889816.1%16.3%0.2%5116 692005809819.4%19.4%0.0%337 760006409822.6%21.4%-1.2%-3644 8 8105207461825.8%24.9%-0.9%-2801 9 9136608827829.0%29.4%0.4%11811 10 018739015132.3%30.1%-2.2%-66

36、23 1 11 153129546335.5%31.8%-3.7%-10989 1 12 2851010397338.7%34.7%-4.1%-12156 1 13 3560010957341.9%36.5%-5.4%-16233 1 14 4448311405645.2%38.0%-7.1%-21428 1 15 51150012555648.4%41.9%-6.5%-19605 1 16 61370013925651.6%46.4%-5.2%-15583 13925646.4%13925646.4%3 30 013925696.8%46.4%合合計(jì)計(jì)139256139256100.0%46.4%2/28/202263商品生命周期與陳列策略商品生命周期與陳列策略導(dǎo)入期導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期成熟期成熟期衰退期衰退期處理期處理期時(shí)間時(shí)間銷售銷售季節(jié)前導(dǎo)季節(jié)前導(dǎo)新品投放新品投放視覺(jué)推廣視覺(jué)推廣應(yīng)季商品應(yīng)季商品適應(yīng)正價(jià)店鋪適應(yīng)正價(jià)店鋪?zhàn)罴殃惲形恢米罴殃惲形恢靡?guī)劃規(guī)劃過(guò)季商品過(guò)季商品折扣區(qū)域過(guò)渡折扣區(qū)域過(guò)渡折扣店鋪轉(zhuǎn)移折扣店鋪轉(zhuǎn)移商品生命周期商品生命周期2/28/202264關(guān)注競(jìng)品關(guān)注競(jìng)品2/28/202265關(guān)注競(jìng)品關(guān)注競(jìng)品 復(fù)雜的多角關(guān)系 時(shí)刻關(guān)注競(jìng)品 從不忽略對(duì)顧客的愛(ài)品