第三節(jié)影響態(tài)度改變的因素

1、第十六章第十六章 勸導(dǎo)與態(tài)度改變勸導(dǎo)與態(tài)度改變 姓名：安 瑞 班級：2012級應(yīng)用心理學(xué)2班 學(xué)號：2012 4071 0101第三節(jié) 影響態(tài)度改變的因素一、態(tài)度系統(tǒng)的自身特性一、態(tài)度系統(tǒng)的自身特性 （一）態(tài)度強(qiáng)度（一）態(tài)度強(qiáng)度 一種態(tài)度的強(qiáng)度越大，意味著該態(tài)度的支持力量越多，越充分。一種態(tài)度的強(qiáng)度越大，意味著該態(tài)度的支持力量越多，越充分。外交部發(fā)言人 洪磊：釣魚島自古以來就是中國固有領(lǐng)土，有史為憑，有法為據(jù)，神圣不可侵犯。 第三節(jié) 影響態(tài)度改變的因素（二）態(tài)度向中度（二）態(tài)度向中度 態(tài)度的向中度高，其對于個人的意義就越重要，相應(yīng)的認(rèn)知與情感支持也越多，態(tài)度的向中度高，其對于個人的意義就越重要

2、，相應(yīng)的認(rèn)知與情感支持也越多，改變起來也就越困難。改變起來也就越困難。 實驗：實驗：1986年，北師大董婉月碩士根據(jù)自我價值定向理論設(shè)計了一個從眾試驗。年，北師大董婉月碩士根據(jù)自我價值定向理論設(shè)計了一個從眾試驗。該研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)，人們在非自我卷入和自我卷入兩類問題上的從眾行為具有完全該研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)，人們在非自我卷入和自我卷入兩類問題上的從眾行為具有完全不同的性質(zhì)。在非卷入的知覺判斷方面，人們可以明顯接受外在群體壓力的作用，不同的性質(zhì)。在非卷入的知覺判斷方面，人們可以明顯接受外在群體壓力的作用，表現(xiàn)出高度的從眾。進(jìn)一步的研究發(fā)現(xiàn)，這種非卷入的從眾往往是在與人們自己表現(xiàn)出高度的從眾。進(jìn)一步的研究發(fā)現(xiàn)

3、，這種非卷入的從眾往往是在與人們自己的態(tài)度不一致的情況下發(fā)生的。然而，在自我高度卷入的問題上，人們的從眾比的態(tài)度不一致的情況下發(fā)生的。然而，在自我高度卷入的問題上，人們的從眾比例近乎于零。此時，人們的判斷始終保持與原有態(tài)度的一致。有些被試甚至在群例近乎于零。此時，人們的判斷始終保持與原有態(tài)度的一致。有些被試甚至在群體壓力下急得滿頭大汗，也仍然保持判斷與自己理解的一致。體壓力下急得滿頭大汗，也仍然保持判斷與自己理解的一致。 （三）態(tài)度深度（三）態(tài)度深度 卷入是一種動機(jī)狀態(tài)，卷入度越深，態(tài)度改變越難。卷入是一種動機(jī)狀態(tài)，卷入度越深，態(tài)度改變越難。第三節(jié) 影響態(tài)度改變的因素實驗：信息：所在大學(xué)的高年

4、級學(xué)生要想畢業(yè)必須加考一場考試。（高卷入組）告訴一部分參與者這種新制度由他們開始（低卷入組）告訴另一部分參與者，新制度十年后才會考慮實驗結(jié)果：哪一組的反對態(tài)度更為堅定？第三節(jié) 影響態(tài)度改變的因素 二、態(tài)度主體特性 （一）個體差異（一）個體差異 1. 年齡與性別年齡與性別年長者年長者 更不易受外界事物影響更不易受外界事物影響成年早期成年早期 青春晚期青春晚期 易感性最強(qiáng)，態(tài)度最容易改變易感性最強(qiáng)，態(tài)度最容易改變 第三節(jié) 影響態(tài)度改變的因素 男性和女性的態(tài)度說服上的差異其實很小，他們之間的差異與各自的專業(yè)分工有關(guān)。 ps: 在西方，男性主要從事政治與財務(wù)等工作，在撫養(yǎng)和家務(wù)工作上比較容易被說服。而

5、女性更多從事?lián)狃B(yǎng)和家務(wù)工作，在政治與財務(wù)等工作更比較容易被說服。第三節(jié) 影響態(tài)度改變的因素2. 智力智力智力增加了理解能力，因為理解了事實而可能會改變態(tài)度。智力增加了理解能力，因為理解了事實而可能會改變態(tài)度。(一斤鐵和一斤棉花哪個一斤鐵和一斤棉花哪個重？重？)智力提高了抵制改變的能力智力提高了抵制改變的能力 （博學(xué)的經(jīng)濟(jì)學(xué)家，（博學(xué)的經(jīng)濟(jì)學(xué)家，10歲的孩子）歲的孩子）3. 人格特征人格特征 態(tài)度主體的很多人格特征都會影響勸導(dǎo)效果，如自尊，焦慮，控制點，權(quán)威主義態(tài)度主體的很多人格特征都會影響勸導(dǎo)效果，如自尊，焦慮，控制點，權(quán)威主義或教條或教條主義等。主義等。低自尊低自尊 易于被說服易于被說服低教

6、條主義低教條主義 個體易于被強(qiáng)論點說服個體易于被強(qiáng)論點說服 （受個人理想或政治信仰）（受個人理想或政治信仰）高教條主義高教條主義 面對專家面對專家 不論論點強(qiáng)弱均被說服不論論點強(qiáng)弱均被說服 （思想封閉，偏執(zhí)，對權(quán)威恭（思想封閉，偏執(zhí)，對權(quán)威恭敬）敬） 非專家非專家 被強(qiáng)論點說服被強(qiáng)論點說服第三節(jié) 影響態(tài)度改變的因素4. 認(rèn)知需要認(rèn)知需要 高認(rèn)知需要的個體高認(rèn)知需要的個體經(jīng)常使用中心路線或系統(tǒng)加工信息，對信息進(jìn)行細(xì)致分析，更易受信息的有經(jīng)常使用中心路線或系統(tǒng)加工信息，對信息進(jìn)行細(xì)致分析，更易受信息的有效性影響而發(fā)生態(tài)度改變。效性影響而發(fā)生態(tài)度改變。低認(rèn)知需要的個體低認(rèn)知需要的個體經(jīng)常使用邊緣路線

7、加工或啟發(fā)加工信息，更易受信心有效性以外的干擾線索經(jīng)常使用邊緣路線加工或啟發(fā)加工信息，更易受信心有效性以外的干擾線索（宣傳者吸引力，高聲望，他人的看法等）（宣傳者吸引力，高聲望，他人的看法等） 第三節(jié) 影響態(tài)度改變的因素第三節(jié) 影響態(tài)度改變的因素品牌，產(chǎn)地，時髦，搭配，新款，奢華，優(yōu)雅。一看銷量，二看價格，ok！網(wǎng)購差別網(wǎng)購差別5. 自我防衛(wèi)傾向自我防衛(wèi)傾向高自我防衛(wèi)的人安全感較強(qiáng)，敏感于被攻高自我防衛(wèi)的人安全感較強(qiáng)，敏感于被攻擊，思維趨向保擊，思維趨向保守，態(tài)度難以變化。守，態(tài)度難以變化。 第三節(jié) 影響態(tài)度改變的因素小兔子乖乖，把門兒開開你猜我開不開？6. 知識背景知識背景 個體先前的知識背

8、景也是影響個體態(tài)度改個體先前的知識背景也是影響個體態(tài)度改變的重要因素之一。變的重要因素之一。實驗：實驗：環(huán)保知識豐富者環(huán)保知識豐富者 一周后一周后 反對環(huán)境保護(hù)的資料反對環(huán)境保護(hù)的資料 （幾乎無動搖）（幾乎無動搖） 環(huán)保知識缺失者環(huán)保知識缺失者 中立（受到動搖）中立（受到動搖） 結(jié)論：有相關(guān)知識儲備的個體能夠更好地對說服信息進(jìn)行判斷，改變其態(tài)度也較為困難。第三節(jié) 影響態(tài)度改變的因素（二）好心情（二）好心情 好心情的個人更易于接受他人的勸導(dǎo)（小時候向父母討要零花錢）好心情的個人更易于接受他人的勸導(dǎo)（小時候向父母討要零花錢）（三）承諾（三）承諾承諾是指個體對自己關(guān)于某事所持的看法已經(jīng)承擔(dān)了的相應(yīng)的

9、義務(wù)。已經(jīng)承諾的態(tài)度承諾是指個體對自己關(guān)于某事所持的看法已經(jīng)承擔(dān)了的相應(yīng)的義務(wù)。已經(jīng)承諾的態(tài)度更為穩(wěn)定。更為穩(wěn)定。1.已經(jīng)做出了相應(yīng)的行為（買過電腦）已經(jīng)做出了相應(yīng)的行為（買過電腦）2.公開化（公開反對喝酒）公開化（公開反對喝酒）3.直接體驗（親身體驗，態(tài)度更為穩(wěn)定）直接體驗（親身體驗，態(tài)度更為穩(wěn)定）4.自由選擇（沒有壓力，自由選擇有更強(qiáng)的承諾）自由選擇（沒有壓力，自由選擇有更強(qiáng)的承諾）第三節(jié) 影響態(tài)度改變的因素（四）態(tài)度主體與群體的關(guān)系（四）態(tài)度主體與群體的關(guān)系 個人對所屬群體的認(rèn)同感越高，越傾向于保持自己與群體相一致的個人對所屬群體的認(rèn)同感越高，越傾向于保持自己與群體相一致的態(tài)度，被說服的

10、可能性越小。（維護(hù)群體形象，與群體保持一態(tài)度，被說服的可能性越小。（維護(hù)群體形象，與群體保持一致。）致。）1.個體對群體成員身份的重視程度影響態(tài)度改變。（個體對群體成員身份的重視程度影響態(tài)度改變。（“怕死不當(dāng)共怕死不當(dāng)共產(chǎn)黨產(chǎn)黨”）2.個體在群體中的地位影響態(tài)度變化。（假如你是校長）個體在群體中的地位影響態(tài)度變化。（假如你是校長）3.個體對群體的看法或評價影響態(tài)度改變。（心理班是最好的班）個體對群體的看法或評價影響態(tài)度改變。（心理班是最好的班）第三節(jié) 影響態(tài)度改變的因素 三、勸導(dǎo)說服力 （一）勸導(dǎo)傳達(dá)者的特點（一）勸導(dǎo)傳達(dá)者的特點 1.傳達(dá)者的可信性傳達(dá)者的可信性專長專長 有專長的傳達(dá)者更容易

11、說服他人有專長的傳達(dá)者更容易說服他人可靠度可靠度 傳達(dá)者是否可靠影響著說服的效果傳達(dá)者是否可靠影響著說服的效果 第三節(jié) 影響態(tài)度改變的因素咱家的瓜最甜！王 婆賣瓜2.傳達(dá)者的吸引力傳達(dá)者的吸引力有吸引力的人對公眾具有巨大的說服力有吸引力的人對公眾具有巨大的說服力 第三節(jié) 影響態(tài)度改變的因素“國國 母母 Style”3.與態(tài)度主體的相似性與態(tài)度主體的相似性一般來說，傳達(dá)者與態(tài)度主體的相似度越高，態(tài)度主體越易受到說服者的影響而發(fā)生一般來說，傳達(dá)者與態(tài)度主體的相似度越高，態(tài)度主體越易受到說服者的影響而發(fā)生態(tài)度態(tài)度改變。這種相似性不僅包括共同的愛好，價值觀等，而且與他們的種族觀點也有一定改變。這種相似

12、性不僅包括共同的愛好，價值觀等，而且與他們的種族觀點也有一定的關(guān)的關(guān)系。系。 第三節(jié) 影響態(tài)度改變的因素（二）說服信息的特點（二）說服信息的特點 1.信息的差異信息的差異任何態(tài)度的改變都是在說服信息與態(tài)度主體原有態(tài)度存在差異，并引起心理壓任何態(tài)度的改變都是在說服信息與態(tài)度主體原有態(tài)度存在差異，并引起心理壓力的情況下發(fā)生的。力的情況下發(fā)生的。 2.信息喚起的恐懼情緒信息喚起的恐懼情緒 （相關(guān)實驗：羅杰斯（相關(guān)實驗：羅杰斯 保護(hù)動機(jī)理論）保護(hù)動機(jī)理論）在說服人們停止某一不良或不正確行為的宣傳信息中，通常會出現(xiàn)一幅或一些在說服人們停止某一不良或不正確行為的宣傳信息中，通常會出現(xiàn)一幅或一些令人恐懼的畫

13、面或數(shù)據(jù)。令人恐懼的畫面或數(shù)據(jù)。 第三節(jié) 影響態(tài)度改變的因素（三）信息呈現(xiàn)方式（三）信息呈現(xiàn)方式信息的不同呈現(xiàn)方式也會對聽眾的態(tài)度改變產(chǎn)生作用。信息的不同呈現(xiàn)方式也會對聽眾的態(tài)度改變產(chǎn)生作用。 說服信息的呈現(xiàn)順序（首因效應(yīng)，近因效應(yīng)）說服信息的呈現(xiàn)順序（首因效應(yīng)，近因效應(yīng)） 運(yùn)用的媒體運(yùn)用的媒體 （信息簡單視覺最好，復(fù)雜書面媒介）（信息簡單視覺最好，復(fù)雜書面媒介）呈現(xiàn)方式呈現(xiàn)方式 所提供的單面論據(jù)與雙面論據(jù)（霍夫蘭的研究）所提供的單面論據(jù)與雙面論據(jù)（霍夫蘭的研究） 信息結(jié)論的給定方式信息結(jié)論的給定方式 （自主和命令式）（自主和命令式）第三節(jié) 影響態(tài)度改變的因素（四）重復(fù)（四）重復(fù) （對信息進(jìn)行

14、重復(fù)是否會影響說服的效果呢？）（對信息進(jìn)行重復(fù)是否會影響說服的效果呢？）卡斯珀，佩蒂的實驗卡斯珀，佩蒂的實驗（把學(xué)生分為兩組）（把學(xué)生分為兩組）情境：學(xué)校高年級的學(xué)生要進(jìn)行一場綜合考試，方能畢業(yè)。強(qiáng)有力地信息：綜合考試成績越來越成為用人單位錄取人才的硬性指標(biāo)無力的信息：這是源于古希臘的傳統(tǒng)程序：每一組的學(xué)生一部分只聽一次，一部分聽三次第三節(jié) 影響態(tài)度改變的因素第三節(jié) 影響態(tài)度改變的因素結(jié)論：1.無說服力的信息顯示了比強(qiáng)有力信息更少的態(tài)度改變。 2重復(fù)提高了強(qiáng)有力信息的說服力，降低了無力信息的說服力。（五）論點的有效性（五）論點的有效性有說服力的論點要比無說服力的論點更能產(chǎn)生態(tài)度的改變嗎？有說服

15、力的論點要比無說服力的論點更能產(chǎn)生態(tài)度的改變嗎？很多情況下，人們不會并不會很仔細(xì)，努力地去加工信息，對信息的重復(fù)往很多情況下，人們不會并不會很仔細(xì)，努力地去加工信息，對信息的重復(fù)往往比信息的有效性要有效，因此論點的有效性不僅在于說服效果，還在往比信息的有效性要有效，因此論點的有效性不僅在于說服效果，還在于人們對說服信息的卷入度。于人們對說服信息的卷入度。第三節(jié) 影響態(tài)度改變的因素四、勸導(dǎo)情境的作用四、勸導(dǎo)情境的作用 （一）分心（佩蒂的實驗）（一）分心（佩蒂的實驗）情境：討論減收學(xué)費(fèi)的演講情境：討論減收學(xué)費(fèi)的演講分組：一部分學(xué)生聽對該事件強(qiáng)有力的證據(jù)分組：一部分學(xué)生聽對該事件強(qiáng)有力的證據(jù) 另一部

16、分提高無說服力的證據(jù)另一部分提高無說服力的證據(jù)分心任務(wù)（記下屏幕上分心任務(wù)（記下屏幕上Xs出現(xiàn)的次數(shù)）出現(xiàn)的次數(shù)） 低分心低分心 Xs每隔每隔15秒一次秒一次 中等分心中等分心 Xs每隔每隔5秒一次秒一次 第三節(jié) 影響態(tài)度改變的因素第三節(jié) 影響態(tài)度改變的因素結(jié)論：1.強(qiáng)有力的信息比無力的信息更有說服力。 2.強(qiáng)有力地的信息在中等分心下的說服力要小于低分心下的說服力；而對于無力的信息，在中等分心下的說服力卻比低分心態(tài)下的高。 （二）情境的強(qiáng)化作用（二）情境的強(qiáng)化作用 態(tài)度改變的情境，是由各種力量的相互影響構(gòu)成的。在這些復(fù)雜力量的綜態(tài)度改變的情境，是由各種力量的相互影響構(gòu)成的。在這些復(fù)雜力量的綜合體合體中，某些力量會有助于人們改變態(tài)度，而另一些力量則促使人們維持原有立中，某些力量會有助于人們改變態(tài)度，而另一些力量則促使人們維持原有立場。場。積極刺激積極刺激 肯定的態(tài)度體驗肯定的態(tài)度體驗消極刺激消極刺激 否定的態(tài)度體驗否定的態(tài)度體驗（“送禮效應(yīng)送禮效應(yīng)”）別人的惠待會有意無意地增加人們對于他的信任，從而使）別人