銷售提升方案

1、銷售提升方案篇一：銷售提升方案某五金欲成就品牌持久生存并取得長(zhǎng)遠(yuǎn)開(kāi)展的關(guān)鍵是塑造品牌 成長(zhǎng)基因，從觀念、價(jià)值觀與行為模式著手，為包括銷售團(tuán)隊(duì)與 經(jīng)銷商在內(nèi)的銷售體系注入強(qiáng)勁的品牌開(kāi)展哲學(xué)。用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言概括就是：思想先行、傳播理念，統(tǒng)一價(jià)值觀；品牌經(jīng)營(yíng)、摒棄 急躁，塑造忠誠(chéng)度；獨(dú)家代理、守區(qū)銷售，維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定；構(gòu)筑 網(wǎng)絡(luò)、凈化渠道，強(qiáng)化效勞功能；用心經(jīng)營(yíng)、全神關(guān)注，開(kāi)展戰(zhàn) 略伙伴；系統(tǒng)支持，環(huán)節(jié)掌控，保證專賣店成功經(jīng)營(yíng)。一、某五金怎么做好提升工作對(duì)市場(chǎng)的提升工作是一項(xiàng)持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強(qiáng)、需要不斷完善 的工作。做好提升工作，促使經(jīng)銷商銷售的標(biāo)準(zhǔn)、正常與不斷增長(zhǎng)，才能為某五金的品牌開(kāi)展奠定良好根底

2、。具體做提升工作的人員一般做好以下各項(xiàng)工作才能使提升工作見(jiàn)到實(shí)效：1、促使經(jīng)銷商將*五金作為經(jīng)營(yíng)的核心一個(gè)區(qū)域能不能做好，首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)。 經(jīng)銷商經(jīng) 營(yíng)*品牌的良好心態(tài)那么來(lái)源于：*清晰的品牌操作思路；相對(duì)完 善的產(chǎn)品體系；嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)管理手段； 對(duì)經(jīng)銷商操作市場(chǎng)的 有效支持；公司整體配合的高效與認(rèn)真； 公司市場(chǎng)操作人員的能 力、勤奮與方法；所以這是個(gè)復(fù)合型的問(wèn)題。我們的商務(wù)人員到 了一個(gè)區(qū)域，首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)所形 成的積極作用，準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)心態(tài)。然后在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) 有一定了解、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了充分溝通的根底上開(kāi)展工作。這樣會(huì)讓經(jīng)銷商覺(jué)得我們是有備而來(lái)

3、，為了提升區(qū)域銷售能力，為經(jīng) 銷商獲取更大利潤(rùn)與更大的開(kāi)展空間來(lái)工作的。這樣通過(guò)對(duì)我們自身的角色進(jìn)行定位、對(duì)經(jīng)銷商所面臨的問(wèn)題進(jìn)行分析、對(duì)怎么做好本區(qū)域銷售工作進(jìn)行整體性把握，才可能給經(jīng)銷商留下良好印象，也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營(yíng)*作為自己的經(jīng)營(yíng)核心，這一點(diǎn)是極其關(guān)鍵的。就算在一開(kāi)始無(wú)法到達(dá)這樣的目標(biāo)，也要給自己定下要求，在一定期限內(nèi)到達(dá)讓經(jīng)銷商完全認(rèn)同個(gè)人、認(rèn)同*品牌、認(rèn)同我們對(duì)市場(chǎng)的把握能力。2、對(duì)專賣方法進(jìn)行管理五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產(chǎn)品，這是有原因的。第一， 專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象；第二， 專賣店可以通過(guò)專賣與系列相對(duì)完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊 產(chǎn)品，縮

4、小了顧客對(duì)品牌的可選擇性；第三，專賣店因其專業(yè)、 標(biāo)準(zhǔn)的形象，可以增強(qiáng)顧客對(duì)品牌的信任感；第四，通過(guò)專賣體 系的一致性，公司可以增強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的力量。 專賣店就是公司在 區(qū)域銷售的依托，所以對(duì)專賣方法進(jìn)行管理是非常重要的。專賣方法包含了這樣幾個(gè)意思，即首先確定專賣人員，確定對(duì)專 賣人員怎樣管理，怎樣鼓勵(lì)；然后根據(jù)產(chǎn)品特色，根據(jù) *五金與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別，根據(jù)品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法。 這方面可以依據(jù)?專賣店管理手冊(cè)?進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)人員要具有 一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力，否那么別人為什么要聽(tīng)你的？商務(wù)人 員領(lǐng)悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后，才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu的銷售行為。3、對(duì)專賣形象

5、進(jìn)行管理專賣形象包括產(chǎn)品形象，店面形象，人員形象，促銷推廣形象等。 良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨(dú)特的、便于客戶認(rèn)知，利于增加親切感的。因此對(duì)產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報(bào)張貼、廣 告語(yǔ)的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷推廣的物品形象都會(huì)有層次 性要求。商務(wù)人員主要通過(guò)對(duì)以上層面的全面把握進(jìn)行專賣形象 的管理。作為*，那么必須對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員服裝的統(tǒng)一性進(jìn)行要求，設(shè) 計(jì)得體的，能表達(dá)品牌精神的服裝款式。4、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作方向提升工作所涉及到的因素眾多， 商務(wù)人員往往會(huì)很茫然，不知道 從哪里下手才好。所以在上述工作沒(méi)有太大問(wèn)題后，應(yīng)著眼于對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作的突破方向。分析的要

6、素包括： 本地五金品牌的多少，操作市場(chǎng)的主要方法；我們經(jīng)銷商的主要 優(yōu)勢(shì)；當(dāng)?shù)厥褂?產(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過(guò)適宜的渠道促成 主要群體的認(rèn)知與接受。 通過(guò)與經(jīng)銷商的溝通，通過(guò)對(duì)品牌在當(dāng) 地市場(chǎng)準(zhǔn)確切入點(diǎn)的判斷，通過(guò)與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通， 可以確定每一個(gè)時(shí)期的主要工作與目標(biāo)，并得到經(jīng)銷商的認(rèn)同。同時(shí)需要確定眼下的主要工作， 主要的突破方向，能帶給經(jīng)銷商 以更大經(jīng)營(yíng)信心的工作方向。 這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷商本身的長(zhǎng)處 相結(jié)合才能確定的。5、要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入明確了區(qū)域市場(chǎng)怎么操作才能見(jiàn)到實(shí)效，每一階段怎么劃分，怎么規(guī)劃，需要什么資源，其次的問(wèn)題就是要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投 入。在最初經(jīng)銷商的投入

7、主要是人員方面。地級(jí)經(jīng)銷商包括對(duì)業(yè) 務(wù)拓展和店面經(jīng)營(yíng)人員的投入。 另外重要的就是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)， 穩(wěn)步 推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問(wèn)題。 在很多情況下，經(jīng)銷商可能比我們 的商務(wù)人員還要專業(yè)高明，如果是這樣，我們應(yīng)積極配合其工作。 比方說(shuō)爭(zhēng)取比擬大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設(shè)計(jì)會(huì)員卡， 我們可以把這些配合工作加以促成。 重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷商在前 期做必要的市場(chǎng)投入，這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報(bào)，有精 確的付出，才會(huì)有準(zhǔn)確的回報(bào)。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一 些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強(qiáng)的例子，正確引導(dǎo)*五金的經(jīng)銷商以長(zhǎng)久、出色經(jīng)營(yíng)*為其本職工作。6、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊(duì)的業(yè)務(wù)拓展裝飾公司可能是

8、我們開(kāi)展工作后尋求合作的一個(gè)重點(diǎn)。尤其是在相對(duì)興旺的地區(qū)，由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、房地產(chǎn)的開(kāi)展、消費(fèi)觀念 變化的復(fù)合作用，使裝飾行業(yè)的開(kāi)展越來(lái)越迅速， 裝飾公司對(duì)五 金品牌也就越來(lái)越重要。我們向經(jīng)銷商提供?裝飾公司業(yè)務(wù)拓展 方案?的同時(shí)，商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的開(kāi)展情況，以 判斷當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售突破的主要方向。 在這方面，必須充分借助經(jīng) 銷商及其業(yè)務(wù)員的努力，借助其他途徑了解必要信息。如果已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來(lái)就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對(duì)裝飾公司選擇*五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn)、供貨方式、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計(jì)。不同份 量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策，但價(jià)格體系不能

9、突破。確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后， 就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷商開(kāi) 發(fā)幾個(gè)大的裝飾公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度，防止把大局部時(shí)間投入在開(kāi)發(fā)裝飾公司上。 在開(kāi)發(fā)的最初階段，規(guī)模大、 影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的， 從中找出一些市場(chǎng) 規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個(gè)長(zhǎng)期工作，因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開(kāi)展有效的市場(chǎng)工作。當(dāng)然公司會(huì)配備必要的培訓(xùn)資 料。除了裝飾公司外，裝修隊(duì)也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個(gè)銷售途徑。7、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展在縣級(jí)區(qū)域，木工群體在裝飾市場(chǎng)相對(duì)占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認(rèn)真關(guān)注。我們應(yīng)首先

10、面對(duì)地級(jí) 經(jīng)銷商，按照公司的?木工俱樂(lè)部實(shí)施方案? ，協(xié)助其設(shè)計(jì)會(huì)員 卡，設(shè)計(jì)對(duì)木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與積分規(guī)那么。同時(shí)，對(duì)于如何記 錄木工資料，如何完善檔案，如何開(kāi)展俱樂(lè)部的一些活動(dòng)向經(jīng)銷 商進(jìn)行說(shuō)明。只有木工會(huì)員到達(dá)一定數(shù)量后， 才能開(kāi)展所謂俱樂(lè) 部的一些活動(dòng)，也才可能使俱樂(lè)部的職能得以發(fā)揮。比方有三十個(gè)左右的會(huì)員了，這時(shí)開(kāi)展一些有針對(duì)性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷 活動(dòng)就很有必要。8協(xié)助進(jìn)行促銷推廣活動(dòng)在小區(qū)推廣方面，經(jīng)銷商始終是開(kāi)展活動(dòng)的主體。 至于公司怎樣 支持，是一個(gè)需要相互協(xié)商的問(wèn)題。公司應(yīng)提供的，是促銷人員 統(tǒng)一的服裝，促銷活動(dòng)統(tǒng)一的形象，提供必要的廣告宣傳用品如 X展架、橫幅、桌面寫真噴

11、繪、統(tǒng)一的產(chǎn)品促銷說(shuō)辭與必要的促 銷品。只有當(dāng)這些東西落實(shí)了，促銷方案確定了，經(jīng)銷商對(duì)于開(kāi) 展促銷活動(dòng)的外圍工作如與城管、小區(qū)、建材市場(chǎng)管理部門等的協(xié)調(diào)工作做好了，促銷人員到位并經(jīng)過(guò)培訓(xùn)了， 才可以開(kāi)展相應(yīng) 的促銷推廣活動(dòng)。每一個(gè)促銷活動(dòng)，都必須保證專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)、有 規(guī)模、形象統(tǒng)一等特征，這樣才能起到應(yīng)有作用。每次促銷活動(dòng) 后，必須要有總結(jié)與評(píng)估，并回傳給公司市場(chǎng)部。以便既有收獲， 又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。9、督導(dǎo)縣級(jí)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)邦派產(chǎn)品圍繞地級(jí)運(yùn)營(yíng)中心建立的縣級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)于*五金銷售活動(dòng)整體的促進(jìn)作用，也是比擬大的。經(jīng)濟(jì)開(kāi)展較好的縣級(jí)市，如找 到適宜的經(jīng)銷商，銷售增長(zhǎng)潛力非常

12、可觀。商務(wù)人員初到一個(gè)地 區(qū)，應(yīng)當(dāng)通過(guò)縣級(jí)經(jīng)銷商打款額度、專賣店面積、經(jīng)銷商人員配 置等因素，結(jié)合對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)*以前經(jīng)營(yíng)情況的了解，判斷哪些 縣級(jí)經(jīng)銷商是潛力較大的，哪些是潛力較小的；對(duì)于潛力較大的， 予以較多關(guān)注，協(xié)助其標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)*產(chǎn)品，及時(shí)解決其所反映的一 些問(wèn)題。對(duì)于潛力較小的，當(dāng)然適當(dāng)關(guān)注即可。通常主要的銷售 量總是由主要的經(jīng)銷商完成的。 我們要定期分析判斷經(jīng)銷商的成 長(zhǎng)性，定期分析對(duì)于不同的經(jīng)銷商提供哪些效勞或資源，才能有利于其獲得成長(zhǎng)。10、適當(dāng)關(guān)注建材賣場(chǎng)銷售在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)都有哪些五金企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐，銷售量如何

13、？怎樣結(jié)款？?jī)r(jià)格怎樣？主要的款式是哪些？需要分析假定*產(chǎn)品進(jìn)駐銷售量如何？銷售量形成的根底在哪 里？需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿印?東方家園、好美家、家福特、 家世界家居、 新家園、華美樂(lè)、靚家居、喜盈門、世紀(jì)中心家居廣場(chǎng)等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)駐。 這不只是銷售渠道的拓寬， 也對(duì)品牌力 提升有非常大的好處。11、在主流建材市場(chǎng)形成良好的專賣體系鼓勵(lì)、引導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商擴(kuò)展同城分銷渠道，占領(lǐng)所有主要的建 材市場(chǎng)。鑒于五金產(chǎn)品購(gòu)置的特殊性與消費(fèi)者選擇時(shí)的顧慮心 態(tài)，比擬心態(tài)，我們需要占領(lǐng)更多的終端，具備更多的影響，形 成*產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷售勢(shì)能。12、定期

14、分析市場(chǎng)格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點(diǎn)我們?cè)谧鍪袌?chǎng)、找代理，實(shí)行品牌化經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手也在做這些工作。而且，由于行業(yè)開(kāi)展的特點(diǎn)，決定了競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)格局，通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特定區(qū)域的經(jīng)銷商能力、新品推廣、市場(chǎng)投入、促銷策略、店面管理等情況，可以為公司在下一 階段的提升工作提供依據(jù)，更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超 越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。13、定期統(tǒng)計(jì)銷售情況，掌握庫(kù)存與訂貨商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)要求經(jīng)銷商建立銷售臺(tái)帳， 對(duì)*五金產(chǎn)品的進(jìn)銷存 做細(xì)致了解。每個(gè)區(qū)域都是不同的，消費(fèi)習(xí)性總會(huì)有或多或少的 差異。通過(guò)定期分析，可以為區(qū)域銷售制定更適宜的庫(kù)存體系，

15、可以對(duì)銷售進(jìn)行預(yù)計(jì)，要求經(jīng)銷商做必要的庫(kù)存。 尤其在公司網(wǎng) 絡(luò)健全、銷售正常后，準(zhǔn)確的銷售分析與銷售預(yù)計(jì)可以為公司生 產(chǎn)與庫(kù)存保持提供依據(jù)。公司的銷售數(shù)據(jù)必然源于各個(gè)區(qū)域的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)。14、以標(biāo)準(zhǔn)、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)商務(wù)人員工作要有成效，關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點(diǎn)、循序漸進(jìn)、 逐步滲透、密切關(guān)注。要到達(dá)經(jīng)銷商一心一意經(jīng)營(yíng) *產(chǎn)品，促使 區(qū)域銷售正?；?，需要業(yè)務(wù)代表標(biāo)準(zhǔn)、勤奮的工作。商務(wù)人員是 公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的協(xié)助與支持；是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶；是 * 在區(qū)域市場(chǎng)的信息分析員；是促使區(qū)域銷售正常化的主要力量之 一;是*加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷商合作關(guān)系的使者；是監(jiān)督區(qū)域市場(chǎng)操作的專員。其意義很大，要求商務(wù)

16、人員深入理解自身角色定位， 在上述的方方面面做好自身工作，做好時(shí)間管理，到達(dá)公司的區(qū)域市場(chǎng)提升要求。、商務(wù)人員的工作考核體系(一)、商務(wù)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)人員的工作職責(zé)是:(1) 負(fù)責(zé)經(jīng)銷商與公司配合間的協(xié)調(diào)與效勞;(2) 負(fù)責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購(gòu)人員;(3) 負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)工作進(jìn)行督導(dǎo)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題;(4) 負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)展必要的促銷與市場(chǎng)推廣活動(dòng);(5) 協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷商拓展家裝公司并協(xié)同開(kāi)發(fā)同城分銷;(6) 掌握經(jīng)銷商的庫(kù)存情況與正常的補(bǔ)貨進(jìn)度。商務(wù)人員工作的衡量標(biāo)準(zhǔn):(1) 當(dāng)?shù)丶已b、木工俱樂(lè)部業(yè)務(wù)開(kāi)展的有效性;(2) 經(jīng)銷商的補(bǔ)貨與整體業(yè)務(wù)提升情況;(3) 對(duì)促

17、銷與市場(chǎng)推廣的評(píng)估;(4) 工作報(bào)表的及時(shí)與細(xì)致性;(5) 經(jīng)銷商所反映問(wèn)題處理的完善與快速。為了保證商務(wù)人員工作的有效性，公司需要對(duì)商務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng) 培訓(xùn)，需要設(shè)計(jì)一整套對(duì)商務(wù)人員工作進(jìn)行監(jiān)控管理的方法，需要對(duì)經(jīng)銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計(jì)，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是適宜的， 知道怎么對(duì)經(jīng)銷商 的經(jīng)銷心態(tài)進(jìn)行調(diào)整，知道如何使經(jīng)銷體系進(jìn)入良性循環(huán)。二八商務(wù)人員工作考核工具：報(bào)表與總結(jié)對(duì)商務(wù)人員的工作考核，采用以下方式。1、商務(wù)人員對(duì)每天的工作應(yīng)做認(rèn)真記錄。按公司設(shè)計(jì)的日?qǐng)?bào)表格式進(jìn)行填寫，每周上交一次通過(guò)郵箱發(fā)送。2、對(duì)每次出差工作情況進(jìn)行記錄。3、商務(wù)人員應(yīng)準(zhǔn)確記錄裝

18、飾公司信息、木工資料信息并每周將 其發(fā)送到公司。4、每周周末，商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進(jìn)行小結(jié)并方案下周工作5、每月月底，商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進(jìn)行總結(jié)并對(duì) 次月工作進(jìn)行方案。6、按時(shí)完成月度?經(jīng)銷商銷售狀況一覽表?三八 對(duì)商務(wù)人員的工作考核方法按照設(shè)計(jì)的分值劃分體系對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行系統(tǒng)衡量。主要指標(biāo)如下：2、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與形象店管理效果15分3、按時(shí)完成并提父各類報(bào)表與總結(jié)15分4、經(jīng)銷商問(wèn)題處理的及時(shí)性與完善性15分5、裝飾公司與木工群體的拓展評(píng)估15分每月月初，由市場(chǎng)部對(duì)商務(wù)人員的工作按上述指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估， 并將評(píng)估結(jié)果反應(yīng)給商務(wù)人員，向其說(shuō)明應(yīng)當(dāng)予以改善的地方。三、*五金對(duì)市場(chǎng)怎樣提

19、供有效支持*五金對(duì)市場(chǎng)提供如下有效支持，將利于產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)與品牌 力的形成。我們的宗旨是：循序漸進(jìn)、有效投入、定向扶持，在 提高產(chǎn)品銷售能力的同時(shí)促使品牌傳播影響力的逐步擴(kuò)大。1、形象推廣與形象管理正如我們所意識(shí)到的，品牌是做出來(lái)的，是通過(guò)賦予一定的品牌 內(nèi)涵，進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價(jià)值，提高其溢價(jià)能力而得以建樹(shù)的。對(duì)品牌的科學(xué)投入，須建立在對(duì)行業(yè)的清晰認(rèn) 知根底上。以專賣形式銷售產(chǎn)品，必然要注重形象價(jià)值與形象的 推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中必須包含對(duì)品牌形象的說(shuō)明，關(guān)注對(duì)*所屬各級(jí)經(jīng)銷商的導(dǎo)購(gòu)人員的 形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時(shí)，也

20、 必須統(tǒng)一導(dǎo)購(gòu)人員的服裝與個(gè)人形象。我們要有能力對(duì)形象本身進(jìn)行嚴(yán)格管理。公司可考慮向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)服裝設(shè)計(jì)款式。也可考慮向地級(jí)經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至于費(fèi)用承當(dāng)方式，可另行協(xié)商。2、促銷推廣方面的支持在促銷推廣方面，首要工作是設(shè)計(jì)促銷形象。包括設(shè)計(jì)X展架形象、促銷用品形象、廣告宣傳形象、統(tǒng)一的木工會(huì)員卡形象等 等。其次，需要制作用于促銷推廣的展示用品，包括向裝飾公司 提供的產(chǎn)品展示架；包括促銷與推廣用品需精心設(shè)計(jì)，突出特 色。再次，要為促銷推廣活動(dòng)制定方案，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動(dòng)建立在充分的準(zhǔn)備根底上。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以表達(dá)*

21、五金的品牌形象，絕不能任由經(jīng) 銷商隨意去搞促銷。形象可控、促銷物品可控、促銷方式可控， 人員促銷方法可控，那么*五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控，才能使*五金的品牌推廣為品牌延伸效勞， 取得顯 著成效。3、設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商的返利點(diǎn)我們把地級(jí)經(jīng)銷商作為扶持的重心。為了保證地級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的持久與積極性的保持，對(duì)市場(chǎng)投入的連續(xù)性與市場(chǎng)規(guī)劃意識(shí)的形 成，應(yīng)設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商的返利政策。一般地，返利點(diǎn)是結(jié)合任 務(wù)制定的。比方完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點(diǎn)多少，完成銷售任務(wù)80%到100%之間返利是多少，完成 100%以上局部返利是多少， 讓經(jīng)銷商看到希望，讓經(jīng)銷商多一份期待，這樣他們才會(huì)有持續(xù) 經(jīng)營(yíng)

22、的思路與做法。其實(shí)在設(shè)計(jì)返利點(diǎn)的同時(shí)， 關(guān)鍵是要描繪經(jīng) 銷商取得銷售量的較大突破對(duì)經(jīng)銷商的長(zhǎng)遠(yuǎn)意義與價(jià)值。通過(guò)現(xiàn)實(shí)把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷系統(tǒng)。4、具備專業(yè)形象的商務(wù)人員商務(wù)人員的專業(yè)形象來(lái)源于其個(gè)人素質(zhì)與個(gè)人形象，來(lái)源于其對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的綜合把握能力，來(lái)源于對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)心態(tài)的把握能 力，來(lái)源于其工作的勤奮與有效， 來(lái)源于其對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的 積極作用。我們向區(qū)域派遣精明強(qiáng)干的業(yè)務(wù)代表，就是對(duì)區(qū)域銷售系統(tǒng)的最大支持。尤其在當(dāng)前*五金品牌化經(jīng)營(yíng)板塊不完善期 間，商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用，可以適當(dāng)降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷心理的波動(dòng)。商務(wù)人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作

23、。 品牌是什么？品 牌就是一連串的記憶，實(shí)際上就是心理暗示。 我們要塑造屬于* 的記憶點(diǎn)與暗示點(diǎn)，讓我們的行動(dòng)為品牌內(nèi)涵背書(shū)， 讓經(jīng)銷商認(rèn) 可我們的標(biāo)準(zhǔn)，讓裝飾公司認(rèn)可我們的敬業(yè)， 讓木工群體認(rèn)可我 們的適應(yīng)性，讓所有的中間通道清晰感覺(jué)怎樣傳播 *五金是適宜的，那么*五金在區(qū)域市場(chǎng)就成功一半了品牌沒(méi)有什么神秘的，它的塑造過(guò)程，就是強(qiáng)化記憶點(diǎn)的過(guò)程， 就是增加暗示的過(guò)程，就是占據(jù)消費(fèi)者心智資源的過(guò)程。 無(wú)論是 中國(guó)的品牌還是外國(guó)的品牌， 都是以品牌精神為核心， 逐步占據(jù) 消費(fèi)者心智資源而操作起品牌的。我們通過(guò)業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的 共同努力，把*品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為*品牌的堅(jiān)

24、實(shí)后盾，來(lái)對(duì)我們的業(yè)主進(jìn)行說(shuō)服與引導(dǎo)。5、開(kāi)展卓有成效的培訓(xùn)在培訓(xùn)方面，現(xiàn)在問(wèn)題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料，缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員，培訓(xùn)能力向經(jīng)銷體系的有效傳遞根本沒(méi)有。在此方面，仍需做細(xì)致的準(zhǔn)備工作。需用一周時(shí)間，整理出系統(tǒng) 的培訓(xùn)資料，并在培訓(xùn)中加以貫徹。6、產(chǎn)品配送與退換貨效勞*五金應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨效勞的到位。7、新品開(kāi)發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)這是一個(gè)逐步改良與完善的問(wèn)題，此處不做探討。8廣告宣傳支持對(duì)于連續(xù)兩個(gè)季度到達(dá)銷售目標(biāo)的地級(jí)經(jīng)銷商，可以適當(dāng)考慮廣告宣傳的配合問(wèn)題。費(fèi)用不在于多少，而在于進(jìn)行精當(dāng)分析后確 定推進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)銷售的有效方法。 在有效的市場(chǎng)工作根底上， 可 以對(duì)廣

25、告活動(dòng)的展開(kāi)方式與費(fèi)用承當(dāng)進(jìn)行分析。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)與經(jīng)銷商共同承當(dāng)廣告費(fèi)用好處較多；在經(jīng)銷商到達(dá)一定的銷售 指標(biāo)后支持廣告活動(dòng)效果較好。四、怎樣使商務(wù)人員具備提升工作素質(zhì)通過(guò)以下五方面的工作，可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。1、設(shè)計(jì)完善的培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)合格方可上崗商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天。 培訓(xùn)后經(jīng)過(guò)嚴(yán)格考核，拿出有水平的、經(jīng)過(guò)論證有可行性的工作方案方可下市場(chǎng)，要充分保證其開(kāi)展工作的有效性。在培訓(xùn)內(nèi)容方面，圍繞行業(yè)知識(shí)、企業(yè)產(chǎn)品 知識(shí)、裝修行業(yè)知識(shí)、專賣店經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)、*品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場(chǎng)管理進(jìn)行，現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有：?*五金品牌規(guī)劃方案?、?*五金提升方案?、?如何經(jīng)營(yíng)五金

26、專賣店?、?如何有效管理經(jīng)銷商?、?如何做好專賣店終端管理?、?裝飾公 司業(yè)務(wù)拓展方案?、?木工俱樂(lè)部操作方案?等。?*五金培訓(xùn)資 料?與?專賣店管理手冊(cè)?等資料正在完善。我們要使培訓(xùn)活動(dòng) 成為商務(wù)人員真正進(jìn)入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過(guò)考核的商務(wù)人員，每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版。2、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)督對(duì)商務(wù)人員的工作監(jiān)督，方法很多。一是與經(jīng)銷商溝通，二是對(duì)其工作報(bào)表進(jìn)行分析，三是對(duì)其工作成效進(jìn)行衡量等等。 通過(guò)適 當(dāng)監(jiān)督，嚴(yán)格要求商務(wù)人員按照其工作職責(zé)， 認(rèn)真開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng) 的維護(hù)與提升工作。3、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析按照我們所設(shè)計(jì)的考核體系，通過(guò)對(duì)商務(wù)人員工作情況的考

27、核， 使其明確工作方向，不斷改良自己的工作。在修正中逐步提高個(gè) 人能力，提高商務(wù)人員對(duì)企業(yè)的奉獻(xiàn)能力。4、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo)在實(shí)際的工作當(dāng)中，市場(chǎng)部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對(duì)其做必 要的指導(dǎo)。通過(guò)對(duì)其所提工作問(wèn)題的解決，工作方向的清晰，對(duì) 區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)識(shí)能力的加強(qiáng)以及經(jīng)銷商管理能力的增強(qiáng)，提高其處理問(wèn)題的能力與同經(jīng)銷商打交道的能力。5、協(xié)助商務(wù)人員做好局部重點(diǎn)客戶的市場(chǎng)維護(hù)與銷量提升對(duì)于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng) *產(chǎn)品過(guò)程中出現(xiàn)的比擬大的銷 售問(wèn)題或銷售時(shí)機(jī)，市場(chǎng)部應(yīng)充分參與，協(xié)同解決。此類問(wèn)題或 時(shí)機(jī)包括：1產(chǎn)品銷售滑坡嚴(yán)重時(shí)，共同協(xié)商并尋求解決方案;2區(qū)域銷售增長(zhǎng)很快時(shí)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的良

28、性開(kāi)展進(jìn)行規(guī)劃；3遇到商務(wù)人員無(wú)法解決的區(qū)域銷售問(wèn)題，不管是產(chǎn)品還是 市場(chǎng)問(wèn)題，適當(dāng)參與并解決；4 區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)較大銷售時(shí)機(jī)， 如與品牌顯著的裝飾公司合作， 或者為了提高區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)力而舉 辦各類聯(lián)誼活動(dòng)等，適當(dāng)參與并使其保持良好的終端控制能力；5重要經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)心態(tài)出現(xiàn)較大變化， 商務(wù)人員無(wú)法協(xié)調(diào)時(shí)， 市場(chǎng)部應(yīng)予以有效支持。篇二：銷售提升方案、銷售示范單店銷售業(yè)績(jī)不佳，影響賣場(chǎng)整體氣氛，削弱店員斗志，無(wú)法凝 聚店員的向心力。導(dǎo)致賣場(chǎng)工作條例喪失約束性， 系統(tǒng)的營(yíng)銷策 劃執(zhí)行力度無(wú)法到位，從而使的店員的前進(jìn)方向模糊， 工作態(tài)度 消極。所以，我們要整合個(gè)體單店的所有有利資源，重新調(diào)整個(gè)體單店 對(duì)自區(qū)

29、域市場(chǎng)的定位。從一個(gè)新的方向入手，提升我們店員對(duì)銷 售觀念的一個(gè)新改變。用一種新的銷售模式，銷售技巧來(lái)引起她 們從內(nèi)心對(duì)銷售的一個(gè)興趣， 養(yǎng)成它們一個(gè)良好的銷售習(xí)慣。 從 而來(lái)帶動(dòng)她們的在賣場(chǎng)的只動(dòng)性， 鼓勵(lì)她們的斗志。通過(guò)我們 帶 來(lái)的成功的銷售的方式方法， 來(lái)營(yíng)造賣場(chǎng)一個(gè)積極向上， 輕松愉 悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場(chǎng)有榮譽(yù)感，有 歸屬感，把我們賣場(chǎng)的每一個(gè)員工的向心力提升到極致。那么銷售業(yè)績(jī)不佳，主要原因表現(xiàn)這幾點(diǎn)，銷售技巧不專業(yè)成熟， 效勞內(nèi)容沒(méi)有特色，營(yíng)銷籌劃不科學(xué)。那么這樣的話我微要先去 走第一步，改變我們店員的銷售觀念。你想要改變一個(gè)人的時(shí)候， 首先你要在她的心理

30、征服她。 想要改變一個(gè)人的壞習(xí)慣， 那就要 用一個(gè)好的習(xí)慣去引導(dǎo)她。綜上所述一句話，想要她學(xué)你的，你 就要證明給她看，她學(xué)的就一定是有用的東西。那么要證明這套銷售是有用的話，我的方法就是示范，用身體力行來(lái)證明自己帶來(lái)的理念是對(duì)的， 而不是只靠嘴來(lái)灌輸。示范到 店員全面認(rèn)同的一個(gè)程度， 再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們，只有她們?cè)谛?底認(rèn)同了你的方法，她們也就才會(huì)有全身心的投入到這個(gè)學(xué)習(xí)活 動(dòng)當(dāng)中去。、銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)的所有內(nèi)容，就是大家都來(lái)檢驗(yàn)銷售示范過(guò)后的一個(gè)成 果。把我們?cè)阡N售示范中所遇到的案例拿出來(lái)大家討論。因?yàn)檎麄€(gè)銷售示范過(guò)程中大家都是一個(gè)參于者， 里面所有的細(xì)致過(guò)程大 家都有一個(gè)深刻的體會(huì)。所以與

31、其說(shuō)這是一種培訓(xùn)，不如把它說(shuō) 成是一個(gè)討論。把大家認(rèn)同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來(lái)，把不好的方面也總結(jié)起來(lái)。通過(guò)我們店員一而再的培訓(xùn)，檢討，讓我們 的銷售技巧一步一步的成熟起來(lái)， 再把這個(gè)成熟的銷售心得逐漸 推廣到其他我們的賣場(chǎng)去。還可以養(yǎng)成我們公司一個(gè)積極向上， 愿說(shuō)想學(xué)的良好氣氛，也能從中為我們公司將來(lái)在建立一種，使用于，屬于我們自己的一套培訓(xùn)方法找到一個(gè)方向。三、賣場(chǎng)氣氛一個(gè)賣場(chǎng)的氣氛，影響著員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專業(yè)的銷 售技巧在手，沒(méi)有一良好的，輕松愉悅的賣場(chǎng)氣氛來(lái)襯托的話， 那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個(gè)極致的表現(xiàn)。要形成生動(dòng)的賣場(chǎng)氣氛，那么首先就要知道怎樣去調(diào)動(dòng)我們員工的所有工

32、作積極性。那么要想調(diào)動(dòng)她們的積極性， 就要建立好一個(gè)良好溝通與 互動(dòng)關(guān)系。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點(diǎn)所在，了解它們的喜好，把她們放 到一個(gè)她們自己喜歡而我們又覺(jué)得適合的一個(gè)位置上去。 讓她們 把工作當(dāng)成興趣，愛(ài)好。把賣場(chǎng)當(dāng)做游樂(lè)場(chǎng)一樣，從而把她們自 身所有的能量投入到我們賣場(chǎng)的建設(shè)當(dāng)中去。讓店員與店員，店員與店長(zhǎng)之間建立起一種真正的，相互真誠(chéng)，相互尊重，相互關(guān) 心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場(chǎng)都有強(qiáng)烈的歸屬感， 自發(fā)的用心；來(lái)建設(shè)一個(gè)屬于她們自己的家， 而不是只屬于某一 個(gè)人的。在這樣的一個(gè)賣場(chǎng)氣氛下， 也會(huì)更使顧客愿意自己走到 我們的賣場(chǎng)里來(lái)。四、鼓勵(lì)員工通過(guò)我們的成功的銷售示范，良好的賣場(chǎng)氣氛

33、的建立。那么這時(shí) 候我們就要幫她們規(guī)劃好一個(gè)美好的明天。讓她們認(rèn)同了我們的銷售模式，感受到了我們的賣場(chǎng)氣氛。 讓她們?cè)诠ぷ髦懈惺艿搅?輕松，快樂(lè)，榮譽(yù)，自信的話，她們就會(huì)更堅(jiān)決的相信，我們給 她規(guī)劃的這一個(gè)夢(mèng)是可以實(shí)現(xiàn)的。 我們要讓我們所有的員工都要 清楚的認(rèn)識(shí)到，我們不是一個(gè)很單純的只是一個(gè)賣場(chǎng)。我們是一 個(gè)公司，有著自己企業(yè)文化，有著自己遠(yuǎn)大抱負(fù)的公司。一個(gè)到 處都洋溢著感動(dòng)幸福，青春活力，無(wú)限機(jī)遇的大家庭。我們也不 是普通的店員，我們是一個(gè)公司的人才， 是公司將來(lái)走向更高更 遠(yuǎn)的力量。五、條例執(zhí)行每個(gè)賣場(chǎng)都有著自己的工作條例， 但在上面所說(shuō)條件都達(dá)不到的 情況下，任何的條例它的執(zhí)行力是達(dá)

34、不到的。沒(méi)有一個(gè)良好的銷售業(yè)績(jī)，那么店員就得不到一個(gè)良好的工作回報(bào)。沒(méi)有良好的工作回報(bào)，那么這份工作就談不上對(duì)店員有什么誘惑性。我想一個(gè)人對(duì)著一份有如雞肋，食之無(wú)味，棄之可惜的這樣一份工作的同 時(shí)，還要面對(duì)一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個(gè)約束 店員的作用，反而會(huì)讓她們從內(nèi)心里排斥它，甚至抗拒它。店員 對(duì)賣場(chǎng)的忠誠(chéng)度就更無(wú)從提起了。 這樣說(shuō)也不是說(shuō)賣場(chǎng)的條例不 能要，沒(méi)有一個(gè)合理的條例，賣場(chǎng)的工作秩序就得不到保證。我 想說(shuō)的是，條例的執(zhí)行力與賣場(chǎng)的成功與否是息息相關(guān)的。如果說(shuō)我們賣場(chǎng)讓她們有了生活的方向，有了積極的態(tài)度，有了很好的經(jīng)濟(jì)收入，那我們賣場(chǎng)制定的條例的約束力這時(shí)候才會(huì)彰現(xiàn)出 來(lái)

35、。讓她們從賣場(chǎng)的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會(huì)更有威嚴(yán)堅(jiān)決了。一個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)者，一個(gè)賣場(chǎng)的管理者，想要先提高我們賣場(chǎng)的 競(jìng)爭(zhēng)力，那么首先就要放眼于標(biāo)準(zhǔn)我們的銷售中去， 提高了銷售, 就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標(biāo)， 她們才會(huì) 融入到我們的事業(yè)中去。那么我們所有既定的政策與條例，她們都會(huì)很甘心的去執(zhí)行。反之說(shuō)管理者本身賣場(chǎng)的失敗你看不 到，反而看到的都是店員的這樣那樣的缺乏，那么就等于管理者在推卸責(zé)任。我不是說(shuō)條例不重要，它重要。但是施行條例的你 本人成功與否，自己本身就不成功的話，談什么去約束別人呢。我們?cè)谫u場(chǎng)中同時(shí)暴露很多問(wèn)題的時(shí)候，但又不能一并解決的 話。那么做為管理者，這時(shí)候就要想到先解決哪一個(gè)，再解決哪 一個(gè)，分出輕重緩急。有時(shí)候你只要解決到了一個(gè)核心的問(wèn)題， 其他連帶問(wèn)題是會(huì)不攻自破的。所以在我們?nèi)鄙俳?jīng)驗(yàn)的這個(gè)時(shí)候，我建議我們不要想把我們所有的問(wèn)題都整個(gè)一起解決。先要把整個(gè)問(wèn)題都弄明白了，分清了主次，然后再各個(gè)擊破。比方說(shuō) 我們現(xiàn)在面臨的問(wèn)題是銷售的成交率不高，那么我們就要先增強(qiáng)我們的銷售技巧；比方說(shuō)我們現(xiàn)在面臨的問(wèn)題是顧客進(jìn)店率不 高，那我們就要從店鋪形象，貨品陳列，尋找客