企業(yè)年度培訓需求調查報告

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上2010年下半度培訓需求調查報告第一部分 調查簡介一、調查背景、目的：為針對我司銷售人員制定2010年下半年度培訓計劃，確保培訓內容切實可行，且是目前我們最緊急、最需要、最缺失的管理（技能）內容，進而切實提升工作績效，特擬定培訓調研問卷。二、調查時間：調查問卷發(fā)放：2010年8月21日調查問卷收回：2010年8月24日調查報告撰寫：2010年8月25日三、調查對象：管理層：總經(jīng)理助理、南北區(qū)總監(jiān)、KA經(jīng)理共4人；員工層：南北區(qū)及KA銷售部區(qū)域省區(qū)、城市經(jīng)理共34人；四、調查方式：發(fā)放紙質問卷填寫后收回，發(fā)放問卷37份，回收21份，回收率55.3%。其中管理層問卷發(fā)放4

2、份，回收4份；回收率100%；員工層問卷發(fā)放33份，回收32份(其中一份問卷為理貨員，未反饋)，回收率97%。五、調查問卷：本次調查問卷分員工版和管理層版，主要分為“培訓組織與安排”和“培訓需求分析”兩部分內容。即從橫向（員工個人角度分析）縱向（主管領導站在公司角度，結合公司年度戰(zhàn)略目標和下屬實際崗位績效進行有效分析）兩方面對培訓對象進行培訓需求挖掘、分析，確保培訓需求的有效。培訓組織與安排：設置8個半封閉式問題，主要圍繞“培訓時間、培訓周期、培訓形式、培訓講師、培訓地點”等主題，分析匯總以便從培訓保障方面，使得培訓效果達到最好。培訓需求分析：設置5個半封閉式問題和5個開放式問題，主要從“結合

3、公司年度工作目標、各區(qū)域工作目標、工作中所遇到問題、為完成銷售業(yè)績個人急需提升知識、技能”等方面進行調研。切實挖掘培訓需求。第二部分 員工需求調查現(xiàn)狀一、對培訓組織與安排需求分析：針對培訓組織與安排需求調研主要從“培訓形式、培訓方式、培訓講師選擇、培訓時長、培訓時間、培訓地點”等六個方面進行分析。1、 培訓形式：如圖（1）所示：就培訓形式而言，公司員工和管理層較多認為培訓形式采取“由公司內部有經(jīng)驗的人員進行講授“、”安排受訓人員到外部培訓機構接受系統(tǒng)培訓”及“部門內部組織經(jīng)驗交流與分享”比較合適。2、培訓方式：如上圖所示：在培訓方式上，管理層與區(qū)域經(jīng)理的意見相對一致，支持率最高的形式是“案例分

4、析”，其次是“模擬及角色扮演”及“課堂講授”。結合公司現(xiàn)有培訓資源，有效提升業(yè)務技能及工作績效“案例分析”培訓形式相對較好。3、 培訓講師選擇：如上圖所示：在培訓講師選擇上，管理層與區(qū)域經(jīng)理的意見相對一致，支持率最高的形式是“職業(yè)培訓師，豐富的授課技巧和經(jīng)驗”，其次是“本職位優(yōu)秀員工，對公司業(yè)務很了解”，以及“實戰(zhàn)派知名企業(yè)專業(yè)，有標桿企業(yè)經(jīng)驗”。結合公司、部門實際工作需要以及公司現(xiàn)有培訓資源，可以考慮“職業(yè)講師”和“公司核心業(yè)務骨干”兩方面。4、 培訓時長：如上圖所示，針對培訓時長，區(qū)域經(jīng)理員工較多認為“無所謂，視課程需要而定”；5、 培訓周期：如上圖所示：關于培訓周期，管理層50%人員認為

5、每月組織一次，區(qū)域經(jīng)理較多認為每季度一次；結合公司實際工作要求及業(yè)務團隊實際情況，建議每月一次，可以結合“月度例會”實施。6、 培訓時間安排：如圖所示：超過半數(shù)的管理者以及較多數(shù)區(qū)域經(jīng)理均贊同隨機選擇培訓時間，而區(qū)域經(jīng)理更多的選擇上班時間（如周五下午）接受培訓，管理者則更多選擇根據(jù)課程而定。7、 培訓地點選擇如圖所示：培訓地點選擇較多數(shù)管理層及區(qū)域經(jīng)理均贊同“視課程需要而定”，其次是部分區(qū)域經(jīng)理希望能在公司以外專業(yè)的培訓教師上課，培訓效果可能更好。二、培訓課程需求分析：1、2010年下半年業(yè)務崗位培訓需求重點在于哪個方面：如圖所示：2010年下半年區(qū)域經(jīng)理希望在“行業(yè)、市場及產(chǎn)品信息”方面提升

6、，同時也希望能夠提高“人際關系及溝通技能”。管理層從公司戰(zhàn)略角度及區(qū)域經(jīng)理崗位能力要求出發(fā)，考慮培訓重點放在“個人自我管理技能”和“企業(yè)文化”兩個方面，增加員工歸屬感同時，提升崗位技能。2、為更好幫助業(yè)務人員完成業(yè)績目標，結合自身實際情況，希望學習課程：（1）、通用技能課程：如圖所示：希望培訓課程溝通技巧公司產(chǎn)品及市場分析壓力與情緒管理時間管理（2）、銷售技能提升課程如圖所示：銷售技能課程主要有區(qū)域市場開發(fā)與管理、銷售策略分析、如何進行渠道的深度開發(fā)與管理、如何建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢、經(jīng)銷有效管理、區(qū)域經(jīng)理必備知識（3）、管理技能提升課程如圖所示：管理技能課程主要是：目標管理、高績效團隊建設年度

7、經(jīng)營計劃制定3、圍繞工作崗位職責、工作內容及個人實際情況分析培訓需求：（1）、個人在崗位專業(yè)技能上，需要進行哪些方面的培訓區(qū)域經(jīng)理管理高層關鍵詞次數(shù)關鍵詞次數(shù)關鍵詞次數(shù)企業(yè)文化7人際關系與溝通技巧6團隊建設與管理4人員管理與團隊建設、激勵13產(chǎn)品知識及行業(yè)動態(tài)10區(qū)域經(jīng)理崗位職責技能1個人管理水平4市場投入與開發(fā)3門店管理（打造、銷售突破）2崗位技能2提升區(qū)域市場競爭優(yōu)勢5經(jīng)銷商的開發(fā)與管理3銷售財務管理1經(jīng)銷商有效管理8費用管控1銷售計劃管理3公司成功案例1促銷活動安排與執(zhí)行技巧1銷售策略與技巧7執(zhí)行力2個人管理技能1合同談判技巧3計算機辦公水平2計劃管理1如表所示：圍繞工作崗位職責、工作內

8、容及個人實際情況，區(qū)域經(jīng)理在崗位技能方面需培訓內容為：“人員管理與團隊建設”、“產(chǎn)品知識及行業(yè)動態(tài)”、“經(jīng)銷商開發(fā)與有效管理”、“企業(yè)文化”。（2） 、日常工作中經(jīng)常遇到的問題或困難：問題分類問題匯總個人技能1、 銷售數(shù)據(jù)分析；2、電腦操作問題；3、銷售報告撰寫；4、各城市經(jīng)理不能對公司工作相應各種表格正確、合理填寫；溝通與談判1、正式與采購的溝通和談判；2、與經(jīng)銷商的業(yè)務溝通；3、人際關系及溝通技能；產(chǎn)品知識1、公司專業(yè)的產(chǎn)品知識的欠缺；2、糖類產(chǎn)品專業(yè)知識；產(chǎn)品陳列1、門店陳列的管理；2、競品陳列的競爭；3、終端市場競品投入，終端付費陳列費用不足；4、部分門店的陳列面有限；5、補貨不及時；

9、經(jīng)銷商管理1、 經(jīng)銷商提出不符合公司政策的要求；2、經(jīng)銷商的重視度；3、經(jīng)銷商的老板和員工相互推諉；4、經(jīng)銷商執(zhí)行政策不徹底；5、客戶積極性不高；6、經(jīng)銷商資金問題，需要進貨沒有錢；7、經(jīng)銷商對公司的信心；8、一些門店的客情關系經(jīng)銷商多不愿意花一些費用。市場開發(fā)1、市場受到競品厲害打壓；2、市場產(chǎn)品缺少人員維護跟蹤；3、市場開發(fā)較難；產(chǎn)品質量1、 公司產(chǎn)品今年經(jīng)常出現(xiàn)質量方面的問題；2、部分產(chǎn)品的質量不過關，導致客戶投訴；3、產(chǎn)品質量的不穩(wěn)定；促銷1、促銷活動的可執(zhí)行性；2、能夠快速提升銷量的促銷方法；3、希望公司根據(jù)市場情況制定合理的促銷計劃；4、根據(jù)我產(chǎn)品的特性制定引導消費的促銷案子.費用

10、1、市場產(chǎn)品缺少人員維護跟蹤；2、各省經(jīng)理不能合理、有效費用控制，把費用最大化利用；績效考核與團隊管理1、銷售團隊績效獎勵的合理性；2、績效考核；3、本身團隊的管理；其他1、員工在企業(yè)如何能夠更好的發(fā)展；2、公司總的發(fā)展方向；如上表所示，日常工作中出現(xiàn)共性問題和困難依次為：“經(jīng)銷商管理”、“產(chǎn)品陳列”、“個人技能”、“溝通與談判”；（3）、區(qū)域銷售人員希望提升哪些方面的能力（知識）：問題分類問題匯總（區(qū)域經(jīng)理）問題匯總（管理高層）個人技能1、PPT演示文檔制作及Excel函數(shù)使用；2、電腦表格的制作；3、Excel函數(shù)使用技巧；1、辦公自動化，表格如何制作、使用、填寫；計劃管理1、時間管理；1

11、、工作計劃及目標的制定；2、個人自我時間管理3、個人工作計劃性、下屬工作合力、計劃安排；溝通與談判1、 談判涉及的知識；2、商務的溝通與談判；3、溝通技巧；4、人際關系及溝通；5、 人際關系以溝通；6、溝通能力；7、如何和談判經(jīng)驗的賣場采購溝通工作事項；8、溝通和演講能力；團隊管理1、 團隊管理；2、區(qū)域人員管理；3、人員合理的管控；4、人員管理；5、團隊組織能力；6、如何管理團隊；7、團隊協(xié)作能力；8、團隊管理，激勵；1、團隊協(xié)調、管理能力；經(jīng)銷商管理1、 經(jīng)銷商管理能力；2、經(jīng)銷商的管理；3、經(jīng)銷商的開發(fā)；4、經(jīng)銷商管理；5、經(jīng)銷商開發(fā)能力；1、經(jīng)銷商的管理及控制能力；2、經(jīng)銷商管理能力；

12、市場開發(fā)1、 市場開發(fā)與拓展；2、產(chǎn)品市場的運作；3、市場管理能力；4、提高市場占有率；5、對產(chǎn)品知識的了解,對競品的市場分析；1、門店協(xié)調管理能力。壓力管理1、 個人情緒控制能力；2、個人抗壓及心里建樹其他1、糖類運作專業(yè)知識；1、費用如何計算、掌控、使用；如上表所示：區(qū)域經(jīng)理及主管領導希望下屬提升的知識技能為：“溝通與談判”、“團隊管理”“計劃管理”、“經(jīng)銷商管理”、“市場開發(fā)與管理”。（4）、希望公司提供哪些方面的培訓與支持：問題分類問題匯總（區(qū)域經(jīng)理）問題匯總（管理高層）個人技能1、比較實用的電腦知識培訓業(yè)務管理1、銷售數(shù)據(jù)分析及財務管理培訓；2、銷售技巧；3、專業(yè)崗位技能；4、業(yè)務技

13、能；5、專業(yè)銷售業(yè)務知識；6、產(chǎn)品賣點介紹和促銷輔料1、區(qū)域經(jīng)理崗位技能；2、公司業(yè)務流程；企業(yè)文化1、公司文化；2、企業(yè)文化；3、企業(yè)文化4、企業(yè)文化的培訓，有利于員工加強對企業(yè)的認識；5、公司文化，企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，未來的走向；6、員工企業(yè)文化的培訓，有利于員工對企業(yè)建立歸屬感；7、下半年度及11年度公司推廣、市場方面的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術；1.公司的戰(zhàn)略目標及三年愿景；市場開發(fā)1、 如何建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢；2、對區(qū)域市場競品采取有效的打擊措施；3、產(chǎn)品的針對性推廣與促銷；4、市場產(chǎn)品的維護，和競品的打擊；5、根據(jù)不同的市場情況做市場分析及投入；產(chǎn)品知識1、 產(chǎn)品知識；2、公司產(chǎn)品知識；3、糖類產(chǎn)品專

14、業(yè)知識；4、品類管理；5、產(chǎn)品知識和生產(chǎn)工藝；6、產(chǎn)品知識的了解；溝通與談判1、商務談判技能；2、談判技巧；經(jīng)銷商管理1、經(jīng)銷商的管理；2、經(jīng)銷商的管理藝術1、經(jīng)銷商管理；團隊管理1、員工輔導與激勵；2、高效率的團隊建設；3、團隊的建立和協(xié)作；1、團隊管理；如上表所示：希望公司提供培訓支持主要體現(xiàn)在：“企業(yè)文化”、“業(yè)務技能”、“市場開發(fā)與維護”、“產(chǎn)品知識”、“經(jīng)銷商管理”、“團隊管理”等方面。（5）、除本問卷所涉及到的內容，您對公司培訓還有哪些建議和期望？或者是您還期望學到哪些方面的知識？問題匯總（區(qū)域經(jīng)理）問題匯總（管理高層）1、希望與客戶一起到公司，接受公司的企業(yè)文化培訓；2、加強銷售

15、分析，完善公司制度；3、希望能多學習一些商務溝通與談判的技巧；4、加強銷售分析，完善公司制度；第三部分 結 論通過對調查問卷的統(tǒng)計與分析，我們得出以下結論：1、在培訓組織與安排上：關于培訓周期，管理層50%人員認為每月組織一次，區(qū)域經(jīng)理較多認為每季度一次；結合公司實際工作要求及業(yè)務團隊實際情況，建議每月一次，可以結合“月度例會”實施。如遇銷售旺季等特殊情況、可做適當調整。單次培訓時長以2- 4H為宜。培訓形式結合公司實際情況及課程需要，可選擇“外派培訓”或“內訓”，培訓方式也可考慮“視頻”、“核心業(yè)務人員經(jīng)驗分享”、“案例研討”等。2、在培訓需求分析（培訓內容）上：培訓需求分析主要圍繞公司、區(qū)域經(jīng)理2010年業(yè)績目標，結合工作崗位職責、工作內容、個人實際情況分進行析，同時考慮到區(qū)域經(jīng)理工作當中實際遇到的困難，個人業(yè)務能力的短板，迫切需要提升的能力、知識等進行調研，最終得出培訓需求、內容。類別課