加強(qiáng)銷售人員的回款管理 銷售人員應(yīng)具有以下習(xí)慣

1、加強(qiáng)銷售人員的回款管理 銷售人員應(yīng)具有以下習(xí)慣：貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪客戶，預(yù)知其結(jié)款日期；回收期限前三天與客戶確定結(jié)款日期；結(jié)款日當(dāng)天一定按時(shí)通知或前往拜訪。企業(yè)在制定營銷政策時(shí)，應(yīng)將應(yīng)收賬款的管理納入對(duì)銷售人員考核的項(xiàng)目之中，即個(gè)人利益不僅要和銷售掛鉤，也要和應(yīng)收賬款的管理聯(lián)系在一起。 定期對(duì)賬， 加強(qiáng)應(yīng)收賬款的催收力度 要形成定期的對(duì)賬制度，每隔三個(gè)月或半年就必須同客戶核對(duì)一次賬目，并對(duì)因產(chǎn)品品種、回款期限、退還貨等原因?qū)е聠螕?jù)、金額等方面出現(xiàn)的誤差進(jìn)行核實(shí)。對(duì)過期的應(yīng)收賬款，應(yīng)按其拖欠的賬齡及金額進(jìn)行排隊(duì)分析，確定優(yōu)先收賬的對(duì)象。同時(shí)應(yīng)分清債務(wù)人拖延還款是否屬故意拖欠，對(duì)故

2、意拖欠的應(yīng)考慮通過法律途徑加以追討。 建立健全公司機(jī)構(gòu)內(nèi)部監(jiān)控制度 完善的內(nèi)部控制制度是控制壞賬的基本前提，其內(nèi)容應(yīng)包括：建立銷售合同責(zé)任制，即對(duì)每項(xiàng)銷售都應(yīng)簽訂銷售合同，并在合同中對(duì)有關(guān)付款條件作明確的說明；設(shè)立賒銷審批職能權(quán)限，企業(yè)內(nèi)部規(guī)定業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管可批準(zhǔn)的賒銷額度，限額以上須經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)人審批的職級(jí)管理制度；建立貨款和貨款回籠責(zé)任制，可采取誰銷售誰負(fù)責(zé)收款，并據(jù)以考核其工作績(jī)效?？傊髽I(yè)應(yīng)針對(duì)應(yīng)收賬款在賒銷業(yè)務(wù)中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，健全應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度，努力形成一整套規(guī)范化的應(yīng)收賬款的事前、事中、事后控制程序。信用期間、信用標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)金折扣政策信用政策包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用期間、現(xiàn)金折扣政策

3、和收賬政策，其中最重要的是信用標(biāo)準(zhǔn)的確定。 （一）信用標(biāo)準(zhǔn) 信用標(biāo)準(zhǔn)是指顧客獲得企業(yè)的交易信用所應(yīng)具備的條件。如果顧客達(dá)不到信用標(biāo)準(zhǔn)，便不能享受企業(yè)的信用或只能享受較低的信用優(yōu)惠。 1信用分析。企業(yè)在設(shè)定某一顧客的信用標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，往往先要評(píng)估他賴賬的可能性。這可以通過“五C”系統(tǒng)來進(jìn)行。所謂“五C系統(tǒng)是評(píng)估顧客信用品質(zhì)的五個(gè)方面，即：(1)品質(zhì)（ character)，是指顧客的信譽(yù)，即履行償債義務(wù)的可能性；(2)能力（capacity)，是指顧客的償債能力，即其流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)量與質(zhì)量以及與流動(dòng)負(fù)債的比例；(3)資本（capital)，是指顧客的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況，表明顧客可能償還債務(wù)的背景；(4)

4、抵押（collateral)，是指顧客付款或無力支付款時(shí)能被用做抵押的資產(chǎn)；(5)條件（condition)，是指可能影響顧客付款能力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。 2信用分析的信息來源。信用的“五C系統(tǒng)代表了信用風(fēng)險(xiǎn)的判斷因素，要做到客觀、準(zhǔn)確的判斷，關(guān)鍵在于能否及時(shí)掌握客戶的各種信用資料。這些資料的來源主要有以下幾個(gè)渠道： (1)財(cái)務(wù)報(bào)表，即企業(yè)對(duì)預(yù)期的“準(zhǔn)信用”客戶索取或查詢近期的資產(chǎn)負(fù)債表和利潤表等報(bào)表。這些資料是企業(yè)進(jìn)行分析評(píng)估的最重要信息，企業(yè)可據(jù)此對(duì)賒銷對(duì)象的資產(chǎn)流動(dòng)性、支付能力以及經(jīng)營業(yè)績(jī)諸方面進(jìn)行詳盡分析并作出判斷。 (2)銀行證明，即應(yīng)客戶要求，由客戶的開戶銀行出具一些有關(guān)其信用狀況的證明材

5、料，如客戶在銀行的平均現(xiàn)金余額、貸款的歷史信用信息等。 (3)企業(yè)間證明。一般而言，企業(yè)的每一客戶對(duì)外會(huì)同時(shí)擁有許多供貨單位，所以企業(yè)可以通過與同一客戶有關(guān)的各供貨企業(yè)交換信用資料，比如交易往來的持續(xù)時(shí)間、提供信用的條件、數(shù)額以及客戶支付貨款的及時(shí)程度等證明。這些供貨單位出具的書面證明，再加上必要的調(diào)查了解，可為企業(yè)對(duì)客戶信用狀況做出評(píng)價(jià)奠定良好的基礎(chǔ)。 (4)信用評(píng)級(jí)和信用報(bào)告。公司可以從各種商業(yè)信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)獲取企業(yè)的信用評(píng)級(jí)資料。 3信用標(biāo)準(zhǔn)的制定。在收集、整理客戶的信用資料后，即可采用“五C”系統(tǒng)分析客戶的信用程度。為避免信用評(píng)價(jià)人員的主觀性，在對(duì)客戶信用狀況進(jìn)行定性分析的基礎(chǔ)上，還有必

6、要對(duì)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行定量分析。具體可以采用多項(xiàng)判斷法，其具體步驟有： (1）設(shè)立信用標(biāo)準(zhǔn)。首先查閱客戶以前若干年的信用資料，找出具有代表性、能說明償債能力和財(cái)務(wù)狀況的比率，作為評(píng)判信用風(fēng)險(xiǎn)的指標(biāo)，然后根據(jù)最近幾年內(nèi)“信用好”和“信用差”兩個(gè)客戶相同比率的平均值，作為評(píng)價(jià)該客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)。 (2）計(jì)算客戶的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。利用各客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表，計(jì)算這些指標(biāo)，并與標(biāo)準(zhǔn)值進(jìn)行比較。其方法是：若某客戶的某項(xiàng)指標(biāo)等于或低于最壞信用標(biāo)準(zhǔn)，則客戶的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)增加10%；若某項(xiàng)指標(biāo)介于好的信用標(biāo)準(zhǔn)與差的信用標(biāo)準(zhǔn)之間，則客戶的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)增加5%；若某客戶的某項(xiàng)指標(biāo)等于或高于好的信用標(biāo)準(zhǔn)，則客戶的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)為0，即無信用風(fēng)

7、險(xiǎn)。各項(xiàng)指標(biāo)比較后，即可累計(jì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。 (3)風(fēng)險(xiǎn)排序。企業(yè)按上述方法分別計(jì)算出各客戶的累計(jì)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，即可按風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)的大小進(jìn)行排序：系數(shù)小的排在前面，系數(shù)大的排在后面，由此便可根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)程度由小到大選擇客戶。 （二）現(xiàn)金折扣政策 現(xiàn)金折扣是企業(yè)對(duì)顧客在商品價(jià)格上所做的扣減。向顧客提供這種價(jià)格上的優(yōu)惠，主要目的在于吸引顧客為享受優(yōu)惠而提前付款，縮短企業(yè)的平均收款期。另外，現(xiàn)金折扣也能招攬一些視折扣為減價(jià)出售的顧客前來購貨，借此擴(kuò)大銷售額。 現(xiàn)金折扣的表示常采用如“5/10 3/20 n/30”的形式，5/10表示10天內(nèi)付款，可享受5的價(jià)格優(yōu)惠，即只需支付原價(jià)的95%。如原價(jià)為10 000元

8、，只需支付9 500元。3/20表示10天一20天內(nèi)付款，可享受3的價(jià)格優(yōu)惠，即只需支付原價(jià)的97%。如原價(jià)為，10 000元，只需支付9 700元。n/30表示付款的最后期限為30天，此時(shí)付款無優(yōu)惠，即按全價(jià)付款。 企業(yè)采用什么程度的現(xiàn)金折扣，要與信用期間結(jié)合起來考慮。不論是信用期間還是現(xiàn)金折扣，都能給企業(yè)帶來收益，但也會(huì)增加成本。當(dāng)企業(yè)給予顧客某種現(xiàn)金折扣時(shí)，應(yīng)當(dāng)考慮折扣所能帶來的收益與成本孰高孰低，權(quán)衡利弊，擇優(yōu)決斷。 （三）信用期間 信用期間是企業(yè)允許顧客從購貨到付款之間的時(shí)間，或者說是企業(yè)給予顧客的付款期間。例如，某企業(yè)允許顧客在購貨后的50天內(nèi)付款，則信用期間為50天。信用期過短，

9、不足以吸引顧客，在競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)使銷售額下降；信用期放長(zhǎng)，對(duì)銷售額增加固然有利，但只顧及銷售增長(zhǎng)而盲目欲寬信用期間，所得的收益有時(shí)會(huì)被增長(zhǎng)的費(fèi)用抵銷，甚至造成利潤減少。因此，企業(yè)必須慎重研究，規(guī)定出恰當(dāng)?shù)男庞闷凇?信用期的確定，主要是分析改變現(xiàn)行信用期對(duì)收人和成本的影響。延長(zhǎng)信用期，會(huì)使銷售額增加，產(chǎn)生有利影響；與此同時(shí)應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本、管理成本和壞賬損失增加，產(chǎn)生不利影響。當(dāng)前者大于后者時(shí)，可以延長(zhǎng)信用期，否則不宜延長(zhǎng)。如果縮短信用期，情況與此相反。其中應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本的計(jì)算公式如下：應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本應(yīng)收賬款占用資金資金成本率應(yīng)收賬款占用資金應(yīng)收賬款平均余額變動(dòng)成本率應(yīng)收賬款平均余額日銷售額平均

10、收現(xiàn)期 在后面有關(guān)章節(jié)將通過一個(gè)案例來說明在Excel中如何比較不同信用期對(duì)企業(yè)利潤和成本的影響。 （四）應(yīng)收賬款的收賬 應(yīng)收賬款發(fā)生后，企業(yè)應(yīng)采取各種措施，盡量爭(zhēng)取按期收回賬款，否則會(huì)因拖欠時(shí)間過長(zhǎng)而發(fā)生壞賬，使企業(yè)遭受損失。這些措施包括對(duì)應(yīng)收賬款回收情況的監(jiān)督，對(duì)壞賬事先準(zhǔn)備和制定適當(dāng)?shù)氖召~政策等。 1應(yīng)收賬款收回的監(jiān)督。企業(yè)的應(yīng)收賬款時(shí)間有長(zhǎng)有短，有的尚未超過信用期限，有的則超過了信用期限。一般來講，拖欠時(shí)間越長(zhǎng)，款項(xiàng)收回的可能性越小，形成壞賬的可能性越大。對(duì)此，企業(yè)應(yīng)實(shí)施嚴(yán)密的監(jiān)督，隨時(shí)掌握回收情況。實(shí)施對(duì)應(yīng)收賬款回收情況的監(jiān)督，可以通過編制賬齡分析表進(jìn)行，其格式如表5-1所示。 利用

11、賬齡分拆表，企業(yè)可以了解到以下情況： (1)有多少欠款尚在信用期內(nèi)。表5-1顯示，有價(jià)值80 000元的應(yīng)收賬款處在信用期內(nèi)，占全部應(yīng)收賬款的40%。這些款項(xiàng)未到償付期，欠款是正常的。 (2）有多少欠款超過了信用期，超過時(shí)間長(zhǎng)短的款項(xiàng)各占多少，有多少欠款會(huì)因拖欠時(shí)間太久而可能成為壞賬。表5-1顯示，有價(jià)值120 000元的應(yīng)收賬款已超過了信用期，占全部應(yīng)收賬款的60%。不過，其中拖欠時(shí)間較短(20天內(nèi)）的有40 000元，占全部應(yīng)收賬款的20%，這部分欠款收回的可能性很大；拖欠時(shí)間較長(zhǎng)（20天一100天）的有70 000元，占全部應(yīng)收賬款的35%，這部分欠款的收回有一定難度；拖欠時(shí)間很長(zhǎng)（10

12、0天以上）的有10 000元，占全部應(yīng)收賬款的5%，這部分欠款很可能成為壞賬。對(duì)不同拖欠時(shí)間的欠款，企業(yè)應(yīng)采取不同的收賬方法，制定出經(jīng)濟(jì)、可行的收賬政策；對(duì)可能發(fā)生的壞賬損失，則應(yīng)提前作出準(zhǔn)備，充分估計(jì)這一因素對(duì)損益的影響。 2收賬政策的制定。企業(yè)對(duì)不同過期賬款的收款方式，包括準(zhǔn)備為此付出的代價(jià)，就是它的收賬政策。比如，對(duì)過期較短的顧客，不予過多地打擾，以免將來失去這一客戶；對(duì)過期稍長(zhǎng)的顧客，可能措辭委婉地寫信催款；對(duì)過期較長(zhǎng)的顧客，頻繁地寫信催款并電話催詢；對(duì)過期很長(zhǎng)的顧客，可在催款時(shí)措辭嚴(yán)厲，必要時(shí)提請(qǐng)有關(guān)部門仲裁或提請(qǐng)?jiān)V訟，等等。 催收賬款要發(fā)生費(fèi)用，某些催款方式的費(fèi)用還會(huì)很高（如訴訟費(fèi)）。一般說來，收款的花費(fèi)越大，收賬措施越有力，可收回的賬款就越多，壞賬損失就越少。因此制定收賬政策，要在收賬費(fèi)用和所減少的壞賬損失之間作出權(quán)衡。制定有效、得當(dāng)?shù)氖召~政策很大程度上靠有關(guān)人員的經(jīng)驗(yàn)；從財(cái)務(wù)管理的角度講，也有一些量化的方法可予參照，根據(jù)應(yīng)收賬款總成本最小化的道理，可以通過各收賬方案成本的大小進(jìn)行比較來其加以選擇。應(yīng)收賬款管理主要是確定應(yīng)收賬款的管理政策，即合理的信用政策、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理、確定最佳應(yīng)收賬款持有水平、建立應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。信用標(biāo)