80后主題餐廳營(yíng)銷策略研究_市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文

1、80后主題餐廳營(yíng)銷策略研究學(xué) 院：繼續(xù)教育學(xué)院專 業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 號(hào)： 學(xué) 生 姓 名：xxx指 導(dǎo) 教 師：2015年 4月畢業(yè)論文指導(dǎo)教師審閱意見(jiàn)題目：80后主題餐廳營(yíng)銷策略研究評(píng)語(yǔ)：指導(dǎo)教師： （簽字） 年 月 日畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）答辯成績(jī)?cè)u(píng)定市場(chǎng)營(yíng)銷 專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）第 答辯委員會(huì)于 年 月 日審定了 班級(jí) 代美君學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）。 設(shè)計(jì)（論文）題目： 80后主題餐廳營(yíng)銷策略研究 設(shè)計(jì)（論文）說(shuō)明書(shū)共 頁(yè)，設(shè)計(jì)圖紙 張。畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）答辯委員會(huì)意見(jiàn)： 成 績(jī)： 市場(chǎng)營(yíng)銷 專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）答辯委員會(huì)主任委員 （簽字） 目錄摘 要6引 言7主要內(nèi)容與研究方法7作用與意義7第1

2、章主題餐廳營(yíng)銷管理環(huán)境分析8市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析8宏觀分析8發(fā)展前景分析8市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析91.2 SWOT分析12優(yōu)勢(shì)（Strengths）12劣勢(shì)（Weaknesses）13機(jī)會(huì)（Opportunities）13威脅（Threats）14第2章?tīng)I(yíng)銷管理問(wèn)題分析14簡(jiǎn)介142.2 80后主題餐廳的營(yíng)銷管理現(xiàn)狀概述15我國(guó)主題餐廳營(yíng)銷存在問(wèn)題17主題餐廳的營(yíng)銷創(chuàng)新19第3章 營(yíng)銷管理的對(duì)策233.1 SWOT模型對(duì)策23市場(chǎng)跟隨戰(zhàn)略23在跟隨中領(lǐng)先24營(yíng)銷管理合理化25在渠道上25在管理上25在建設(shè)上要共同發(fā)展25結(jié)論26參 考 文 獻(xiàn)27致 謝28摘 要北京西城區(qū)新建胡同，一家以“80后”為主題

3、的概念餐廳。餐廳整體環(huán)境簡(jiǎn)單而懷舊，白墻綠漆，桌椅都設(shè)置成了課桌椅模樣。收銀臺(tái)還放置有一面大黑板，上面有校規(guī)、測(cè)驗(yàn)題、課程安排（營(yíng)業(yè)時(shí)間）等。室內(nèi)貼有80后們兒時(shí)熟悉的動(dòng)畫(huà)圖片、名人照片等。它吸引了不少年輕人光顧。21世紀(jì)是一個(gè)提倡個(gè)性化的世紀(jì)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的迅猛飛速，社會(huì)環(huán)境的日新月異，人們對(duì)生活品質(zhì)的要求趨向個(gè)性化，表現(xiàn)在飲食方面也是追新品異，于是主題餐廳便應(yīng)運(yùn)而生，以其獨(dú)特的主題，新奇的環(huán)境，個(gè)性的菜肴引起了人們對(duì)飲食的極大熱情，逐漸成為餐飲業(yè)的新寵。然而，部分餐廳在開(kāi)設(shè)過(guò)程中錯(cuò)誤理解了主題的內(nèi)涵，僅僅以怪異的菜品名字，一個(gè)單純反映主題的環(huán)境，或是夸張的宣傳手段來(lái)吸引大眾的目光，最終留不住客

4、人，餐廳也隨之倒閉。因此主題餐廳應(yīng)理性的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略，注重產(chǎn)品的文化營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，特色營(yíng)銷，公共關(guān)系營(yíng)銷等，打造出自己的品牌主題，在餐飲界立于不敗之地。關(guān)鍵詞：主題餐廳 營(yíng)銷 創(chuàng)新 文化 特色 網(wǎng)絡(luò) 公共關(guān)系引 言主要內(nèi)容與研究方法本研究主要是以課題實(shí)習(xí)調(diào)研，借鑒本學(xué)科研究成果和理論結(jié)合實(shí)際分析為主，結(jié)合主題餐廳的特點(diǎn)和當(dāng)前主題餐廳的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，建構(gòu)企業(yè)營(yíng)銷管理方法選擇的理論體系。主要工作就是分析研究主題餐廳發(fā)展中的營(yíng)銷管理問(wèn)題，并進(jìn)行研究提出解決方案。首先從已有的相關(guān)課題研究資料中引用和借鑒研究成果，大致構(gòu)建出營(yíng)銷管理方法選擇的理論指導(dǎo)框架和建議。然后以80后主題餐廳發(fā)展中營(yíng)銷管理問(wèn)題為

5、依托，依照自己提供的營(yíng)銷管理理論框架去指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷管理活動(dòng)實(shí)踐。最后是反思主題餐廳發(fā)展中的營(yíng)銷管理，提出合理的解決建議。采用文獻(xiàn)借鑒法，案例研究方法，調(diào)研法和理論分析方法為主，在研究的前期工作階段，主要使用文獻(xiàn)資料分析的手段，引用和借鑒，撰寫(xiě)出課題研究綜述。在營(yíng)銷管理理論實(shí)際運(yùn)用的研究階段主要使用調(diào)研法和案例研究方法，調(diào)研和案例研究對(duì)象是主題餐廳。在理論體系的實(shí)踐階段采用的是理論分析研究法，針對(duì)營(yíng)銷管理中的具體問(wèn)題進(jìn)行分析研究，力求解決部分問(wèn)題。作用與意義本課題通過(guò)主題餐廳營(yíng)銷管理問(wèn)題的研究，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下主題餐廳的營(yíng)銷管理進(jìn)行深入系統(tǒng)的研究，為加快現(xiàn)代企業(yè)制度在主題餐廳中的確立，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷意

6、識(shí)，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷管理，提高企業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新能力，確保健康、快速、持續(xù)地發(fā)展，都具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義和歷史意義。第1章主題餐廳營(yíng)銷管理環(huán)境分析宏觀分析中國(guó)餐廳組市場(chǎng)從小到大、從總量快速擴(kuò)張到結(jié)構(gòu)明顯升級(jí)，逐步形成了有中國(guó)特色的多樣化、多層次的餐廳組市場(chǎng)。餐廳市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告指出：中國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)改革重組迅速加快。同時(shí)新的行業(yè)制度等政策的頒布和實(shí)施將促使我國(guó)中餐廳行業(yè)洗牌，企業(yè)兼并重組將在政策的促使下大力發(fā)展。主題餐廳是通過(guò)一個(gè)或多個(gè)主題為吸引標(biāo)志的飲食餐廳場(chǎng)所，“民以食為天，其實(shí)餐飲是最能聚集人氣的地方”。希望人們身臨其中的時(shí)候，經(jīng)過(guò)觀察和聯(lián)想，進(jìn)入期望的主題情境，譬如“親臨”世界的另一端、重溫某段歷

7、史、了解一種陌生的文化等。在主題文化的開(kāi)放上，借助特色的建筑設(shè)計(jì)和內(nèi)部裝飾來(lái)強(qiáng)化主題是非常必要的。例如上海老站餐廳就通過(guò)老式家居布置和火車的改裝，營(yíng)造了老上海懷舊和名人專列兩個(gè)主題；巴厘島印尼餐廳則是通過(guò)民俗文化的示和當(dāng)?shù)匚矬w的陳列，來(lái)表現(xiàn)巴厘島的主題的；而主題餐廳則是通過(guò)對(duì)80后的年代的文化的回憶來(lái)表現(xiàn)主題。發(fā)展前景分析中國(guó)經(jīng)濟(jì)這幾年取得了輝煌的成就，令世人矚目，人民群眾追求高質(zhì)量的生活水平。在全國(guó)上下開(kāi)始全面建設(shè)小康社會(huì)的新時(shí)期，餐飲業(yè)作為社會(huì)發(fā)展的基礎(chǔ)，將面臨著更多的發(fā)展機(jī)遇和更大的市場(chǎng)空間；而且在我國(guó)，各種特色的餐廳已經(jīng)層出不窮。主題餐廳的發(fā)展背景：主題餐廳概念源自國(guó)外，它是指通過(guò)一個(gè)

8、或多個(gè)主題為吸引標(biāo)志的飲食場(chǎng)所，在消費(fèi)者身臨其中的時(shí)候，經(jīng)過(guò)觀察和聯(lián)想，進(jìn)入期望的主題情境，就像“親臨”世界的另一端、重溫某段歷史、了解一種陌生的文化等。國(guó)外的主題餐廳大約興起于20世紀(jì)五、六十年代。主題餐廳在中國(guó)大陸興起是在上個(gè)世紀(jì)90年代后期，國(guó)內(nèi)第一個(gè)明確打出主題餐廳招牌的是禪酷餐廳。該餐廳按照監(jiān)獄風(fēng)格設(shè)計(jì)：鐵欄桿做門(mén)窗、鐵鏈子做門(mén)簾，門(mén)口有頭戴鋼盔的“衛(wèi)兵”把守，服務(wù)員身著獄卒服飾，整個(gè)餐廳內(nèi)沒(méi)有絕對(duì)封閉的用餐包間。通透的鐵窗似的柵欄把整個(gè)餐廳打理得疏密有序又互不干擾，錯(cuò)落有致的地形隔離出不同風(fēng)格的用餐環(huán)境，柔柔的燈光營(yíng)造著靜雅與安逸的氛圍。只有身穿囚衣腳套鐵鐐的偶人塑像和用作裝飾的金

9、屬鏈條及一道一道酷似監(jiān)獄的鐵柵欄體現(xiàn)著監(jiān)獄主題風(fēng)格。與一般餐廳相比，主題餐廳往往針對(duì)特定的消費(fèi)群體，不單提供飲食，還提供以某種特別的文化為主題的服務(wù)。餐廳在環(huán)境上圍繞這個(gè)主題進(jìn)行裝修裝飾，甚至食品也與之相配合，營(yíng)造出一種特殊的氣氛，讓顧客在某種情景體驗(yàn)中找到進(jìn)餐的全新感覺(jué)。主題餐廳在標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上的差異化，使自己的產(chǎn)品與服務(wù)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。獨(dú)具匠心的設(shè)施設(shè)備、精心制作的菜肴糕點(diǎn)、服務(wù)員獨(dú)特的著裝和服裝差異化是主題餐廳手中的有力武器。中國(guó)傳媒大學(xué)新聞學(xué)博士劉海明認(rèn)為：“形形色色的主題餐廳，其實(shí)是一種概念消費(fèi)。多元的社會(huì)，消費(fèi)模式也變得分眾化了。主題餐廳不過(guò)是迎合了消費(fèi)模式多元化的實(shí)際而已。這類主題餐

10、廳，開(kāi)業(yè)時(shí)風(fēng)光，關(guān)門(mén)時(shí)則會(huì)冷清。長(zhǎng)不了的，因?yàn)槭菫楦拍疃拍?，為主題而主題，缺乏真正的內(nèi)涵和深度?！毕嚓P(guān)專家分析，為什么主流飲食會(huì)延續(xù)這么多年，受到那么多人的喜歡，就是因?yàn)槠浔澈笏N(yùn)含的深層文化內(nèi)涵，如川菜背后有巴蜀文化、魯菜背后有齊魯文化。如果主題餐廳一味追求所謂的時(shí)尚、個(gè)性，而忽略其所植根的文化，會(huì)很難長(zhǎng)期存在下去，特別是當(dāng)人們的獵奇心理、嘗鮮心理得到滿足之后，就很難保證源源不斷的客流，比如主題餐廳的出現(xiàn)，迎合了顧客日益變化的餐飲消費(fèi)需求，它以定制化、個(gè)性化、特色化的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)感動(dòng)諸多“上帝”，顧客在其巨大的魅力影響下“繳械投降”，欣然就餐。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（1）漆黑餐廳主題：在黑暗中感

11、受生活 餐廳特色：該餐廳的服務(wù)生戴的是夜光眼鏡。伸手不見(jiàn)五指怎么吃飯？當(dāng)然可以。 現(xiàn)在社會(huì)的人們都是高效率的工作，每天都重復(fù)著快生活。內(nèi)心深處其實(shí)是孤單的，當(dāng)來(lái)到黑暗餐廳以后，可以盡情的釋放自己，在黑暗中，他們可以找到那份寧?kù)o感。（2）現(xiàn)代廁所餐廳主題：廁所 餐廳特色：還吃的下去嗎？但該餐廳卻以馬桶式幽默吸引了大量年輕人群。店內(nèi)的玩偶這是主菜座位不錯(cuò)哦（3）吸血鬼餐廳主題：吸血鬼 餐廳特色：該餐廳的主題顏色是血紅色，就連紅色的雞尾酒也裝在馬汀尼杯里。 血紅色的裝修設(shè)計(jì)烘托了嗜血的氛圍1.2 SWOT分析優(yōu)勢(shì)（Strengths）1.主題餐廳裝修裝飾設(shè)計(jì)和經(jīng)營(yíng)往往表現(xiàn)出獨(dú)特的創(chuàng)意和方式，在消費(fèi)者

12、心目中能夠獲得獨(dú)特的風(fēng)格和情感表現(xiàn)效果。其專有性和排他性是主題餐廳裝修設(shè)計(jì)所獨(dú)具的優(yōu)勢(shì)，主題餐廳的特色致使其可以在很短的時(shí)間內(nèi)打響知名度。80后主題餐廳之所以能讓顧客心甘情愿地等著排隊(duì)叫號(hào)，最吸引人的不只是裝修，而是上課式吃飯的方式。80后主題餐廳的經(jīng)營(yíng)模式被打造成上課形式，吃飯必須進(jìn)行預(yù)訂。2.裝修設(shè)計(jì)基本著眼點(diǎn)首先是消費(fèi)者的需求。主題餐廳的經(jīng)營(yíng)能夠充分表現(xiàn)出人性化服務(wù)生活化裝修設(shè)計(jì)的特色，滿足每個(gè)主題餐廳顧客的不同需要。80后主題餐廳在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中融入多樣性、個(gè)性化內(nèi)容的優(yōu)勢(shì)充分體現(xiàn)出了主題餐廳裝修裝飾設(shè)計(jì)巨大的市場(chǎng)潛力。劣勢(shì)（Weaknesses）1. 如何兼顧淡旺季是主題餐廳裝修投資面臨

13、的一個(gè)巨大挑戰(zhàn)。主題餐廳獨(dú)有的主題限制了其市場(chǎng)客源，具有一定的局限性。雖然它能夠在比較短的時(shí)間內(nèi)打響知名度，但這種轟動(dòng)效應(yīng)來(lái)得快去得也快，可能開(kāi)始時(shí)客人對(duì)主題餐廳的裝修裝飾設(shè)計(jì)比較好奇，餐館會(huì)熱鬧上一段時(shí)間，但當(dāng)新鮮感過(guò)后，生意便會(huì)轉(zhuǎn)淡。2.主題餐廳裝修投資在形成品牌和規(guī)模上由于其自身的局限性。主題餐廳往往沒(méi)有總公司強(qiáng)有力的支持、不具備相關(guān)優(yōu)勢(shì)，僅靠餐飲主題顯然還不足以長(zhǎng)久占領(lǐng)穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。80后主題餐廳，我們能看到，現(xiàn)在到此類餐廳消費(fèi)的是23歲-31歲之間的顧客，以26周歲左右顧客稍多，因?yàn)榇祟惾后w好奇心更強(qiáng)，并且收入水平符合此檔的消費(fèi)水平;值得擔(dān)憂的是，除了商務(wù)性質(zhì)的會(huì)所之外，大凡新鮮為

14、主的主題餐廳的顧客群體普遍在30歲以內(nèi)，試想一下，再過(guò)6年，當(dāng)85后年齡也達(dá)到30歲時(shí)，步入而立之年的他們?cè)谑聵I(yè)、家庭都開(kāi)始繁忙時(shí)，選擇去這類餐廳消費(fèi)回憶的幾率有多大?并且顧客的消費(fèi)選擇是受收入變化而影響的，當(dāng)收入提高到一定標(biāo)準(zhǔn)后，無(wú)特殊情況很難繼續(xù)到這種內(nèi)涵偏弱的場(chǎng)所消費(fèi)的;設(shè)想一下，到那個(gè)時(shí)候，除商務(wù)性質(zhì)之外的主題餐廳(親子類除外)，還會(huì)對(duì)30歲以后的人有吸引力嗎?機(jī)會(huì)（Opportunities）“噱頭”是主題餐廳創(chuàng)建的根本，并且越來(lái)越有青出于藍(lán)而勝于藍(lán)的境界，各種80后餐廳利用當(dāng)年人群的成長(zhǎng)、學(xué)習(xí)環(huán)境、玩具器皿等通過(guò)勾起目標(biāo)群體的回憶來(lái)達(dá)成吸引消費(fèi)，并在一定群體內(nèi)形成口碑傳播;與其相似

15、的2011年較為流行的女仆餐廳也有著相同的發(fā)起路線，利用各種扮相可愛(ài)的女生來(lái)吸引顧客的好奇心既而立生消費(fèi);大部分消費(fèi)顧客是由于好奇心達(dá)成的初次消費(fèi)，這就表明，主題餐廳的創(chuàng)建核心是好奇與新鮮為主，即核心價(jià)值為好奇與新鮮。在“噱頭”營(yíng)銷的吸引下，目標(biāo)顧客進(jìn)入主題餐廳時(shí)，會(huì)因?yàn)樘囟▓?chǎng)景帶來(lái)瞬時(shí)的回憶(或共鳴)，并且相關(guān)場(chǎng)景影響了顧客對(duì)消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的要求，這并不能說(shuō)明主題餐廳的經(jīng)營(yíng)有方，而只能解釋為利用顧客的錯(cuò)覺(jué)避開(kāi)(或降低)了其對(duì)消費(fèi)的標(biāo)求。威脅（Threats）新鮮是有保鮮期的，再新鮮的事物也不可能永保青春，當(dāng)一兩次的新鮮期過(guò)后，豪無(wú)消費(fèi)黏性的主題餐廳會(huì)很快讓消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)茫膩，這種過(guò)程所以注定主題餐

16、廳會(huì)是一種階段性產(chǎn)物，當(dāng)市場(chǎng)新鮮勁過(guò)后，還能憑什么來(lái)吸引顧客?第2章?tīng)I(yíng)銷管理問(wèn)題分析坐在綠漆白墻的教室，聽(tīng)著藍(lán)精靈的音樂(lè)，邊上課邊在課桌上吃火鍋。這貌似兒時(shí)上課走神時(shí)的幻想，卻被變成現(xiàn)實(shí)。80后主題餐廳憑借著獨(dú)特的校園風(fēng)裝修、富有創(chuàng)意的上課式吃飯和不時(shí)策劃的“校外”活動(dòng)，在不到兩年的時(shí)間里就在餐飲界非常有名。這些80后主題餐廳給了“80后”童年回憶的地方，餐廳做的事最純粹的“80后”校園主題，整體布局是學(xué)校課堂風(fēng)格，進(jìn)去吃飯叫服務(wù)員要叫老師；埋單的收銀臺(tái)那兒是一個(gè)大黑板，上面有校規(guī)、測(cè)驗(yàn)題、課程安排(營(yíng)業(yè)時(shí)間)；餐桌是課桌的模樣，只不過(guò)中間挖空了放電磁鍋；椅子都是課桌椅那模樣的；餐廳整體布局也

17、是課堂的風(fēng)格，白墻綠漆；餐具是“80后”小時(shí)候的那些，搪瓷缸、搪瓷盤(pán)。吃飯是在“教室”來(lái)的都是“同學(xué)”，到點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)上課，起立，叫聲“老師好”，有時(shí)還輪到唱國(guó)歌，遲到則要罰站。課桌就是餐桌，桌號(hào)是語(yǔ)文、數(shù)學(xué)、英語(yǔ)、政治，每桌一位“課代表”，菜單是一張選擇題答卷，服務(wù)顧客的則是“班長(zhǎng)”、“中隊(duì)長(zhǎng)”還有當(dāng)天的“值日生”。如果不是因?yàn)樽郎蠠狎v騰的美食，誰(shuí)會(huì)想到這樣的場(chǎng)景并不是在一所學(xué)校，而是在一間餐廳里 主題餐廳是透過(guò)一系列圍繞一個(gè)或多個(gè)歷史或其它的主題為吸引標(biāo)志，向顧客提供飲食所需的基本場(chǎng)所。它是最大特點(diǎn)是賦予一般餐廳某種主題，圍繞既定的主題來(lái)營(yíng)造餐廳的經(jīng)營(yíng)氣氛：餐廳內(nèi)所有的產(chǎn)品、服務(wù)、色彩、造型以及

18、活動(dòng)都為主題服務(wù)，使主題成為顧客容易識(shí)別餐廳的特征和產(chǎn)生消費(fèi)行為的刺激物。提及主題餐廳，人們習(xí)慣上將其與特色餐廳等同起來(lái)。事實(shí)上，兩者是相區(qū)別的概念。首先，主題餐廳一定是一個(gè)特色餐廳。主題餐廳的必備特質(zhì)是特色，即主題餐廳生存和發(fā)展的資本是個(gè)性化的特色。但是，特色餐廳不一定是主題餐廳。在現(xiàn)實(shí)餐飲市場(chǎng)上，存在著許多特色餐廳，但是，從嚴(yán)格意義上講，不能稱為是主題餐廳。因?yàn)橹黝}餐廳除了要有特色鮮明的各類特色菜之外，還非常注重主題文化的深度開(kāi)發(fā)，注重相應(yīng)環(huán)境的營(yíng)造，藉助于環(huán)境突出其主題特色。較之于特色餐廳，主題餐廳更強(qiáng)調(diào)從菜式到環(huán)境的全范圍的特色化和鮮明化。主題的關(guān)鍵在于如何充分調(diào)動(dòng)各種因素來(lái)深化特色，

19、營(yíng)造出一種無(wú)所不在的特色氛圍。特色餐廳充其量只能稱為準(zhǔn)主題餐廳。大凡在菜式上有新意的餐廳就可稱之為特色餐廳，對(duì)于特色餐廳而言，關(guān)鍵在于菜式上的突破。而對(duì)于主題餐廳而言，追求的則是從菜式、環(huán)境、服務(wù)、文化等方面的整體創(chuàng)新巧特色。2.2 80后主題餐廳的營(yíng)銷管理現(xiàn)狀概述進(jìn)門(mén)先看身份證，不是“80后”就不用進(jìn)來(lái)了，因?yàn)榈昀习宀粫?huì)讓你進(jìn)，倒不是對(duì)“70后”、“90后”有看法，店老板原話：“70后”會(huì)覺(jué)得這里幼稚，“90后”理解不了。如果只是為了品嘗美食，這里一定不是最好的選擇因?yàn)槌缘谩坝悬c(diǎn)累”，還“有點(diǎn)趕”，90分鐘準(zhǔn)時(shí)下課，不能“拖堂”。不過(guò)，如果是為了一段共同的回憶，這里倒是個(gè)有意思的去處。在北京

20、西城區(qū)新建胡同甲8號(hào)，記者找到了藏在胡同里的“8號(hào)學(xué)苑”火鍋店。晚上5點(diǎn)半，當(dāng)天的第一節(jié)課開(kāi)始，不大的店面坐得滿滿當(dāng)當(dāng)。按照大黑板上的課程表，這節(jié)是政治課。碰巧坐在“政治”桌的尹思思就成了“課代表”，被“老師”點(diǎn)名要求站上講臺(tái)給大家上一堂簡(jiǎn)短的政治課。尹思思在北京一家旅游公司作導(dǎo)游，在網(wǎng)上看到餐廳的照片和介紹后，就和幾個(gè)同齡朋友來(lái)嘗鮮了，用這里的說(shuō)法就是“新同學(xué)入學(xué)”。雖然吃得還有點(diǎn)“緊張”，又要想著講課的內(nèi)容，還得答完一張?jiān)嚲砗棉k“學(xué)生證”，也就是會(huì)員卡，但吃完還是很開(kāi)心?！熬褪窍胝倚r(shí)候那種久違的感覺(jué)?！币妓几嬖V記者。這家專對(duì)“80后”開(kāi)放的課堂式餐廳還真吸引了不少“粉絲”。1980年出

21、生的袁寶是這家餐廳的創(chuàng)辦人之一，每天晚上都在這里當(dāng)“老師”。他告訴記者，從2010年5月正式營(yíng)業(yè)至今，8號(hào)學(xué)苑已經(jīng)擁有6000多名會(huì)員，每天的營(yíng)業(yè)流水在5000元左右?；疱伈毁F，人均消費(fèi)40元左右，也適合80后剛工作不久的收入狀況。”袁寶說(shuō)，餐廳的定位不僅僅是提供吃飯的場(chǎng)所，還會(huì)經(jīng)常組織社交活動(dòng)，比如春游、秋游、一起玩游戲等等，現(xiàn)在正在籌備一個(gè)“80后”的話劇演出。悄然興起，各具特色“無(wú)論我們小時(shí)候的愿望是做科學(xué)家，還是石油工人，但對(duì)于生活，對(duì)于情感，我們抑或追求，或者已然成為家庭的頂梁。當(dāng)終日奔波后能有個(gè)安靜的晚上，可以來(lái)小店坐坐，因?yàn)槲覀優(yōu)t灑！我們漂亮！我們是社會(huì)主義當(dāng)空照的紅太陽(yáng)！”這是

22、武漢一家“80后”主題餐廳的宣言。在全國(guó)許多城市，悄然間涌現(xiàn)了不少以“80后”為主題的餐廳。記者在尋訪中發(fā)現(xiàn)，多數(shù)“80后”餐廳通過(guò)環(huán)境陳設(shè)傳達(dá)主題，比如用彈珠、畫(huà)片作裝飾，墻上貼著小學(xué)生守則、名人頭像，屋頂?shù)姆苛洪g掛著綠色大吊扇，根據(jù)不同主題出黑板報(bào)等等；有些滲透到菜單設(shè)計(jì)、餐具擺設(shè)、飲品選擇，還有些選擇設(shè)計(jì)場(chǎng)景、扮演角色的方式，通過(guò)互動(dòng)，將主題貫穿到從訂餐、用餐到結(jié)賬的過(guò)程?！安还苓x擇什么樣的表達(dá)方式，喚起的都是一種情感，尋找的都是兒時(shí)的回憶。是成年后對(duì)青春的回憶，長(zhǎng)大后對(duì)小時(shí)候備受呵護(hù)的懷念?！痹诒本┠吵霭嫔绻ぷ鞯哪咝〗阏J(rèn)為，“80后”主題餐廳的悄然興起，適應(yīng)的是社會(huì)年齡構(gòu)成變化的現(xiàn)狀：

23、生于上世紀(jì)80年代的這一代人如今都已成年，開(kāi)始進(jìn)入社會(huì)，有一批正在步入而立，準(zhǔn)備登上歷史舞臺(tái)，承擔(dān)相應(yīng)的家庭責(zé)任和社會(huì)責(zé)任。同樣是“80后”的華小姐認(rèn)為，一方面，進(jìn)入社會(huì)后，緊張的工作壓力、庸常的生活讓“80后”對(duì)年少時(shí)的純粹、美好、相對(duì)受關(guān)注、無(wú)限可能性充滿懷念，由挫折感而生出懷舊感；一方面，互聯(lián)網(wǎng)的普及，新的傳播方式的興起為“80后”的集體懷舊提供了可能，強(qiáng)化了他們的身份認(rèn)同，為“80后”主題餐廳提供了眾多潛在客戶。但她表示，不會(huì)經(jīng)常光顧這樣的主題餐廳，“畢竟菜品的吸引力不夠大”。身份的體認(rèn)，文化的認(rèn)同不僅僅是主題餐廳，不少商家都看準(zhǔn)了“80后”的賣(mài)點(diǎn)。家居、服飾、食品、書(shū)籍等各類主題產(chǎn)品

24、應(yīng)運(yùn)而生作為一個(gè)社會(huì)人口學(xué)概念，“80后”是指出生在20世紀(jì)80年代的人，特指國(guó)家依法實(shí)行計(jì)劃生育后所出生的一代人。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)這個(gè)群體目前已超過(guò)2億人。而“80后”作為一個(gè)社會(huì)文化概念引發(fā)關(guān)注，可以追溯到上世紀(jì)90年代。如今，社會(huì)對(duì)“80后”的普遍認(rèn)識(shí)已經(jīng)不再是“反叛”、“缺乏擔(dān)當(dāng)”、“小屁孩”，他們中的相當(dāng)一群人正在成為各行各業(yè)的中堅(jiān)力量，汶川地震、北京奧運(yùn)會(huì)和上海世博會(huì)志愿者，也讓“80后”以嶄新形象登上社會(huì)大舞臺(tái)?！白鳛樽畛踅?jīng)歷計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的一代，作為獨(dú)生子女的一代，80后有著強(qiáng)烈的自我認(rèn)同感，認(rèn)為自己接受的文化與前代人不同，是特別的一代?！北本┐髮W(xué)中文系教授張頤武認(rèn)為，針對(duì)

25、“80后”的特定消費(fèi)現(xiàn)象，更有著文化認(rèn)同和消費(fèi)習(xí)慣的堅(jiān)實(shí)根基?！敖?jīng)歷了走上職場(chǎng)、為人父母，這一群體有了豐富的人生閱歷，正在承受社會(huì)轉(zhuǎn)型所賦予的巨大生存壓力，需要一些公共空間予以釋放和抒發(fā)。與此同時(shí)，他們的消費(fèi)觀念與前輩不同，不那么重視儲(chǔ)蓄，消費(fèi)意愿和消費(fèi)能力都比較強(qiáng)，客觀上形成了巨大的市場(chǎng)，推動(dòng)了這一主題經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展?！睆堫U武表示。我國(guó)主題餐廳營(yíng)銷存在問(wèn)題近年來(lái)，越來(lái)越多的個(gè)性化主題餐廳，作為一股新勢(shì)力，崛起在我國(guó)的餐飲界。它們使食客在就餐之外，體會(huì)到一種獨(dú)特的文化氛圍，也使“吃”這一單純的行為演變成為一種文化消費(fèi)。然而，由于這些餐廳的投資成本低、利潤(rùn)大的優(yōu)勢(shì)吸引了大批業(yè)內(nèi)業(yè)外人士紛紛投資開(kāi)

26、辦了主題餐廳，致使主題餐廳初現(xiàn)崢嶸之時(shí)，在營(yíng)銷方面出現(xiàn)了諸多問(wèn)題：菜品從主角淪為配角圖2.1：顧客對(duì)主題餐廳產(chǎn)品重視程度從圖一可見(jiàn)，一個(gè)餐廳最根本的生命力就是菜品質(zhì)量，無(wú)論餐廳的名字如何，無(wú)論它的定位是什么，失去了這一點(diǎn)，就不能稱其為一個(gè)合格的餐廳，更何談成功。然而，在很多主題餐廳里，菜單設(shè)計(jì)、內(nèi)部裝修、盤(pán)碟設(shè)計(jì)精美異常，花哨的噱頭很多，卻惟獨(dú)沒(méi)有在菜品上傾注更多的精力。對(duì)于一個(gè)餐廳的顧客來(lái)說(shuō)，吃飯是最基本的需要，沒(méi)有形而下的溫飽，就沒(méi)法享受形而上的文化消費(fèi)。優(yōu)美的環(huán)境的確是主題餐廳一個(gè)最大的優(yōu)勢(shì)，可以在短時(shí)間內(nèi)打響知名度，人們往往受餐廳的環(huán)境吸引而忽略了它的菜品，但這種好奇來(lái)得容易去得更容易

27、，當(dāng)新鮮感過(guò)后，單純依靠環(huán)境維系的生意便會(huì)變淡。主題不鮮明，環(huán)境不突出與一般餐廳相比，主題餐廳令人印象深刻的是它的用餐環(huán)境，它往往圍繞一個(gè)特定的主題對(duì)餐廳進(jìn)行裝飾，甚至食品也與主題相配合，為顧客營(yíng)造出一種或溫馨或神秘的氛圍。常見(jiàn)的主題有電影、懷舊、漫畫(huà)、武俠、旅游、少數(shù)民族風(fēng)情從嚴(yán)格角度講，目前有規(guī)模且“主題”突出的餐廳還不多，有的餐廳起了一個(gè)有特定主題意義的名稱，但實(shí)際卻名不副實(shí)。作為主題餐廳，應(yīng)該運(yùn)用各種手段來(lái)凸顯所表現(xiàn)的主題，建筑設(shè)計(jì)與內(nèi)部裝飾是其中重要的組成部分，因?yàn)榭腿司褪峭ㄟ^(guò)對(duì)餐廳的環(huán)境裝飾來(lái)認(rèn)識(shí)其倡導(dǎo)的主題文化的，而進(jìn)入主題餐廳所得到的特別享受，多數(shù)來(lái)自餐廳的美妙環(huán)境。不選或誤選

28、宣傳方式主題餐廳在宣傳方面一向不屑于像傳統(tǒng)餐廳那樣，走大張旗鼓地廣而告之路線。因其一向標(biāo)榜品位，所以行事較為低調(diào)，主要依靠顧客之間的口碑宣傳，憑借自己的信譽(yù)贏得顧客的“點(diǎn)擊率”。這種方法有利有弊，利在于，因其穩(wěn)定的品質(zhì)，使回頭客較多，且客源穩(wěn)定，這種方法適用于開(kāi)業(yè)時(shí)間較久，已經(jīng)享有一定知名度的餐廳；弊在于，經(jīng)營(yíng)模式類似于守株待兔，局面十分被動(dòng)，尤其是對(duì)于那些剛開(kāi)業(yè)的餐廳來(lái)說(shuō)，將會(huì)是一個(gè)十分難熬的歲月。4.營(yíng)銷定位的不準(zhǔn)，使得主題不合理主題餐廳選擇一個(gè)合適的主題自然十分關(guān)鍵?？晒┻x擇的主題也很多。普通一點(diǎn)的有書(shū)屋、電影吧。小資一點(diǎn)的有玩偶餐廳、漫畫(huà)餐廳、煙斗餐廳等。也有在造型上更有味道的船餐廳、

29、火車餐廳、馬桶餐廳等。主題無(wú)所謂好壞，只有對(duì)與錯(cuò)的選擇，一個(gè)經(jīng)過(guò)精心營(yíng)造的主題都可以做，有一些主題餐廳的經(jīng)營(yíng)者很大程度是玩耍性質(zhì)，他們會(huì)根據(jù)自己的愛(ài)好選擇一些比較冷門(mén)的主題來(lái)經(jīng)營(yíng)，在他們眼中，賺錢(qián)與否并不重要，主要是為“同好者”找到一個(gè)隨時(shí)可以聚會(huì)的場(chǎng)地。這些主題餐廳常常會(huì)吸引一些媒體關(guān)注的目光，會(huì)在短時(shí)間內(nèi)積聚一定人氣，但其他經(jīng)營(yíng)者則要注意了，這絕對(duì)不是市場(chǎng)主流，切忌盲目跟風(fēng)。以免雖然賺足了眼球，卻沒(méi)賺到鈔票的悲劇發(fā)生。主題餐廳要有絕佳的創(chuàng)意，但脫離了消費(fèi)者的創(chuàng)意在商業(yè)上不是一個(gè)成功的創(chuàng)意。5. 價(jià)格定位不合理，無(wú)法招徠目標(biāo)客源附上一張，我國(guó)主題餐廳的主要的影響群體職業(yè)名稱白領(lǐng)（共40人）學(xué)

30、生（共30人）其他（共30人）知名度70%50%7%接受度82%100%50%偏好主題環(huán)保型、異域風(fēng)情型運(yùn)動(dòng)型、另類型素食型、復(fù)古型 圖2.2：主題餐廳的主要的影響群體主題餐廳打出的是“特色”的牌子，它有特定的目標(biāo)顧客，不同的主題吸引到的人不同，所以不同的客人的消費(fèi)能力也是不同的，如“熱帶雨林”餐廳在上海和北京的分店在開(kāi)業(yè)兩年之間陸續(xù)倒閉了，原因是價(jià)位太高，普通工薪階層的人消費(fèi)不起，而餐廳為了營(yíng)造“熱帶雨林”的環(huán)境，耗費(fèi)了5000萬(wàn)以上的成本，無(wú)法收回這些成本導(dǎo)致的關(guān)門(mén)，是很無(wú)奈的。上圖調(diào)查顯示，學(xué)生群接受程度高，但是他們的消費(fèi)能力有限，人均上百元的水平太高，而且就算白領(lǐng)們有消費(fèi)能力，也不會(huì)經(jīng)

31、常光顧。當(dāng)然，不管怎么樣，各個(gè)價(jià)位和主題的餐廳都存在著，不管其主題能否得到認(rèn)同，都存在著，相信既然存在就有著它自己的價(jià)值。我國(guó)的主題餐廳要在眾多餐廳中處于不敗之地，必須的在營(yíng)銷管理上狠下功夫。筆者通過(guò)調(diào)查，搜集資料，在已總結(jié)出的影響我國(guó)主題餐廳的問(wèn)題上有以下?tīng)I(yíng)銷創(chuàng)新思路第一 產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)新注重文化營(yíng)銷 首先菜品要定期更新，要對(duì)流行食尚有高度敏感，并在此基礎(chǔ)上及時(shí)加以改良，以形成自己的特色和文化風(fēng)格，永遠(yuǎn)走在時(shí)尚的前端，因?yàn)橹黝}餐廳的主力消費(fèi)人群是白領(lǐng)，時(shí)尚和流行對(duì)他們永遠(yuǎn)有著強(qiáng)烈的吸引力，所以雖然新菜品價(jià)格高，但他們?nèi)詴?huì)慷慨解囊。此外挖掘主題文化的底蘊(yùn)，除了菜品的多樣化之外，菜的文化內(nèi)涵的展示也

32、是非常重要的，然而展現(xiàn)其文化內(nèi)涵的方式之一就是主題餐廳環(huán)境的設(shè)計(jì)，比如一間以藏巴文化為主題的餐廳，幾件藏袍、幾個(gè)帶有藏族特色的銀首飾、一些印有藏族文字的裝飾畫(huà)，民族風(fēng)情附帶的文化內(nèi)涵便被展現(xiàn)的淋漓盡致了。另外還可加入體驗(yàn)性產(chǎn)品，提高客人的參與性的同時(shí)讓他們深入理解該主題餐廳的文化內(nèi)涵。例如北京的出味電影主題餐廳，菜系是電影為主題的創(chuàng)意菜推薦菜：大話西游之大圣雞翅.一條叫旺達(dá)的魚(yú).哈里波特與火焰杯 餐廳二樓的環(huán)境看起來(lái)很舒適，三樓便走入了電影的世界.感覺(jué)電影與美食融合為一體了.打著小資的牌子，非常安靜。三樓盡頭有個(gè)大屏幕，播放當(dāng)日電影。翻開(kāi)手工制作的線裝目錄，里面都是密密麻麻的電影名字。顧客在優(yōu)

33、雅的環(huán)境里品嘗到趣味十足的美食，還能觀賞富有情趣的電影，是一件很愜意的事情。第二 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的創(chuàng)新隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，我國(guó)入網(wǎng)人數(shù)越來(lái)越多，人們?cè)诰W(wǎng)上時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)，工作學(xué)習(xí)生活逐漸都離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)的支撐。因此主題餐廳應(yīng)該順應(yīng)潮流，抓住時(shí)機(jī)，可以建立自己的網(wǎng)站，或者和第三方網(wǎng)站合作，以此宣傳自己的餐廳主題，對(duì)主題餐廳進(jìn)行介紹，要有特色，能吸引顧客眼球的形象定位和口號(hào)宣傳。還可以隨時(shí)制作一些有關(guān)餐廳主題的宣傳片上傳至網(wǎng)絡(luò)，引起網(wǎng)友的關(guān)注。同時(shí)餐廳在網(wǎng)站里設(shè)置餐廳的論壇吧，隨時(shí)和顧客交流，聽(tīng)取客人意見(jiàn)，接受投訴，并及時(shí)解決問(wèn)題，不斷改進(jìn)餐廳的菜品和服務(wù)的質(zhì)量。主題餐廳還可以設(shè)置網(wǎng)上預(yù)訂，顧客只需要輕輕點(diǎn)擊鼠標(biāo)

34、，在他預(yù)定的時(shí)間里餐廳就可以及時(shí)送上特色主題的美味佳肴。同時(shí)附上餐廳的宣傳主題，讓顧客下一次有空閑時(shí)，第一個(gè)想到的就是他之前通過(guò)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂的餐廳，既然有美味的菜品，那么餐廳的環(huán)境氛圍一定也很棒。因此抓好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新是個(gè)不錯(cuò)的選擇。第三 特色營(yíng)銷體現(xiàn)主題餐廳的個(gè)性化21世紀(jì)是一個(gè)不斷變換的個(gè)性化世界，人們的品味升級(jí)，通過(guò)各種途徑去追求一種個(gè)性的潮流，不停尋求新奇的事物，一方面在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的生存環(huán)境里找到一個(gè)釋放空間，另一方面想要在浮躁的文化氛圍里找到一片寧?kù)o的休憩地。因此主題餐廳的應(yīng)運(yùn)而生恰好貼合了人們的心理，此時(shí)一個(gè)好的主題餐廳一定要做好市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)不同的顧客群體及其需求，對(duì)本身資源進(jìn)行整合

35、，隨時(shí)細(xì)心體察顧客需求并做好記錄，為他們提供個(gè)性化的服務(wù)。首先重視不同年齡段顧客的需求；例如以武俠為主題的餐廳針對(duì)孩子，可以在餐廳里掛上贊美俠客語(yǔ)句的對(duì)聯(lián)，對(duì)他們有一個(gè)啟蒙教育作用；而針對(duì)那些青年人，可以用俠客的精神去感化他們，讓其體會(huì)中國(guó)博大精神的俠客文化的責(zé)任感；對(duì)于中老年客人來(lái)說(shuō)，可以在餐廳里放置有關(guān)武俠方面的書(shū)籍，讓他們?cè)诘却硎苊朗郴蛞呀?jīng)享用完的間隙里重溫曾經(jīng)的“童話”。其次重視顧客的情感需求，如情感生活，社交活動(dòng)等方面的需求；情感生活是人們的基本需要之一，主題餐廳可以根據(jù)自己的特色，采用情感營(yíng)銷法刺激和調(diào)動(dòng)人們的情感，來(lái)達(dá)到促銷的目的。比如主題餐廳可設(shè)置一些諸如合家歡親子餐，情侶浪

36、漫溫馨餐，各種特色慶功宴套餐等等。這些套餐可根據(jù)客人人數(shù)給予一定折扣，還可以為他們?cè)O(shè)置特別包間，包間都有特別配置等。第四 公關(guān)關(guān)系的營(yíng)銷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷專家認(rèn)為企業(yè)成功很重要的一點(diǎn)就是公共形象，良好的公共形象不僅有利于產(chǎn)品的銷售，而且有利于企業(yè)吸收人才，同時(shí)也會(huì)吸引眾多的消費(fèi)者。公共關(guān)系是一種有效的營(yíng)銷工具，通過(guò)在公眾中樹(shù)立良好的形象，有利于企業(yè)建立一個(gè)良好的消費(fèi)環(huán)境。同時(shí)公共關(guān)系可以提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)度，促進(jìn)顧客消費(fèi)，和顧客進(jìn)行有效的溝通。此外公關(guān)還具有指示功能，它能詳細(xì)的向公眾和顧客宣傳餐飲企業(yè)的信息，提高主題餐廳的知名度，美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。主題餐廳應(yīng)該適時(shí)抓住各種時(shí)機(jī)，捕捉餐飲業(yè)舉辦的各種具有新聞價(jià)值

37、的活動(dòng)，提前向媒體提供信息資料，如餐廳的重大宴請(qǐng)，新聞發(fā)布會(huì)，文娛活動(dòng)，美食節(jié)等，餐廳和媒體要做好溝通，通過(guò)媒體對(duì)餐廳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行報(bào)告，拍攝等事宜，以此向公眾展示餐廳的形象。另外主題餐廳還可以與電視臺(tái)合作，籌辦美食欄目，如“主題餐廳的健康生活”等節(jié)目，吸引公眾的關(guān)注。擴(kuò)大餐廳在社會(huì)的影響，同時(shí)也為自己的經(jīng)營(yíng)特色及各種銷售活動(dòng)起到了宣傳。因?yàn)轭櫩驮谙M(fèi)過(guò)程中不僅僅是一種物質(zhì)利益的獲取，更是一種文化和精神上的交流與愉悅。所以，主題餐廳的經(jīng)營(yíng)需提高親和力，進(jìn)行文化內(nèi)涵的深度挖掘，樹(shù)立良好的公眾形象，用高尚的文化感染力和良好的銷售服務(wù)獲得公眾的信任。第五 內(nèi)部營(yíng)銷關(guān)注員工的需求營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為沒(méi)有開(kāi)心的員工

38、就沒(méi)有開(kāi)心的顧客。顧客的滿意建立在員工滿意的基礎(chǔ)上，顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，是員工對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)的必然結(jié)果。員工的服務(wù)意識(shí)，心理健康狀況，服務(wù)知識(shí)及技能，對(duì)企業(yè)的凝聚力都會(huì)影響到其工作質(zhì)量和行為，進(jìn)而影響到餐飲制品的質(zhì)量和對(duì)顧客的服務(wù)質(zhì)量。因此對(duì)餐飲業(yè)來(lái)說(shuō)，員工就是其“內(nèi)部顧客”，照顧好員工的工作心理狀況，滿足其合理需求會(huì)讓他們發(fā)揮出自身最大價(jià)值，從而為餐廳創(chuàng)造最大價(jià)值。主題餐廳應(yīng)該加強(qiáng)其內(nèi)部營(yíng)銷，關(guān)注員工，不僅要為員工創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，提高福利保障金，還應(yīng)該尊重員工，信任員工，把員工放在客人的位置。如星巴克咖啡廳，就是一個(gè)把員工放在第一的餐廳，管理者讓員工始終在一個(gè)舒適的工作環(huán)境（硬件環(huán)境優(yōu)質(zhì)的工作

39、硬件設(shè)施，軟件環(huán)境豐厚的薪酬福利待遇及上與管理者之間的平等伙伴關(guān)系），以最熱情和最盡職的服務(wù)態(tài)度面對(duì)客人，最終留住了大批顧客。第3章 營(yíng)銷管理的對(duì)策3.1 SWOT模型對(duì)策結(jié)合80后主題餐廳的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和面對(duì)的威脅，如圖3-1，建立SWOT分析模型，如圖3-2，由于目前所處的環(huán)境中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較多，通過(guò)分析，我認(rèn)為應(yīng)該采取市場(chǎng)跟隨戰(zhàn)略，來(lái)發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，利用已有的機(jī)會(huì)，規(guī)避自己的劣勢(shì)，應(yīng)對(duì)外部的威脅。優(yōu)勢(shì)（Strengthes） 具有獨(dú)特的主題 具有一定的文化 是面向新新人物劣勢(shì)（Weaknesses） 新鮮難以保持 只面向80后人群機(jī)會(huì)（Opportunities） 人們充滿好奇心 條

40、件仍有優(yōu)勢(shì) 發(fā)展機(jī)遇較好威脅（Streats） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大 新鮮度難以保持圖3-1 SWOT 機(jī)會(huì)（Opportunities）威脅（Streats）優(yōu)勢(shì)（Strengthes）進(jìn)攻竭盡全力而為之調(diào)整恢復(fù)優(yōu)勢(shì)力量劣勢(shì)（Weaknesses）防御密切注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一舉一動(dòng)生存戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移圖3-2 SWOT分析模式市場(chǎng)跟隨戰(zhàn)略市場(chǎng)跟隨戰(zhàn)略，不是向市場(chǎng)領(lǐng)先者發(fā)動(dòng)進(jìn)攻并圖謀取而代之，而是跟隨在領(lǐng)先者之后自覺(jué)地維持共處局面。這種“自覺(jué)共處（Conscious Parallelism ）狀態(tài)在資本密集且產(chǎn)品同質(zhì)的行業(yè)中是很普遍的現(xiàn)象。在這些行業(yè)中產(chǎn)品差異性很小，而價(jià)格敏感度甚高，隨時(shí)都有可

41、能發(fā)生價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果導(dǎo)致兩敗俱傷。因此，這些行業(yè)中的企業(yè)通常彼此自覺(jué)地不互相爭(zhēng)奪客戶，不以短期的市場(chǎng)占有率為目標(biāo)，即效法領(lǐng)先者為市場(chǎng)提供類似的產(chǎn)品。在跟隨中領(lǐng)先在行業(yè)中作為跟隨者，并不是一件不光彩、影響企業(yè)形象、沒(méi)有前途的事，現(xiàn)在的飲料巨頭娃哈哈，就曾經(jīng)將自己定位于行業(yè)的跟隨者。娃哈哈在樂(lè)百氏推出27層純凈水之后，跟著推出了娃哈哈純凈水；在樂(lè)百氏推出了AD鈣奶之后，娃哈哈也推出了AD鈣奶；在可樂(lè)風(fēng)靡中國(guó)的同時(shí)，娃哈哈推出了非?？蓸?lè)；在統(tǒng)一和康師傅推出茶飲料之后，娃哈哈也推出了茶飲料。娃哈哈，從來(lái)沒(méi)有自己先行推出某種產(chǎn)品，總是在別人推出某種產(chǎn)品之后，娃哈哈采取緊密跟隨戰(zhàn)略，跟著別人推出某種產(chǎn)品，

42、并且總是取得很大的成功。2003年娃哈哈營(yíng)業(yè)收入已經(jīng)突破了100億元大關(guān)，成為全球第五大飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、吉百利和柯特這四家跨國(guó)公司。但是，娃哈哈的跟隨，并不是盲目無(wú)創(chuàng)意的跟隨，而是采取在跟隨中領(lǐng)先的戰(zhàn)略。娃哈哈在跟隨樂(lè)百氏、可樂(lè)、統(tǒng)一、康師傅的產(chǎn)品時(shí)，都對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行了差異化，在市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)細(xì)分、營(yíng)銷渠道中進(jìn)行了深耕，娃哈哈在三、四級(jí)市場(chǎng)中建立起了牢不可破的網(wǎng)絡(luò)，這也是娃哈哈成為飲料業(yè)巨頭的一個(gè)根本原因。作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者固然有很大的優(yōu)勢(shì)，可以領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，制定有利于自己的游戲規(guī)則。但是，也同時(shí)受到巨大的壓力，要隨時(shí)接受市場(chǎng)挑戰(zhàn)者各方面的挑戰(zhàn)，在產(chǎn)品上也要快速推新，這就需要巨大的資本和技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)。80后主題餐廳沒(méi)有基本優(yōu)勢(shì)，將自己定位于行業(yè)的跟隨者是十分有利的，不會(huì)和行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者產(chǎn)生正面的沖突，受到行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者的壓力也會(huì)十分有限。但是，作為行業(yè)的跟隨者，應(yīng)該有靈敏的市場(chǎng)反應(yīng)能力，在跟隨行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者的同時(shí)，應(yīng)該結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)，在某個(gè)點(diǎn)或者是某個(gè)面進(jìn)行有