產(chǎn)生企業(yè)想法GYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)資料筆記

1、產(chǎn)生企業(yè)想法（GYB）投資機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)企業(yè)想法是用簡短而精確的語言，對打算創(chuàng)辦的企業(yè)基本業(yè)務(wù)所做的描述。一家好的企業(yè)往往始于一個(gè)好的企業(yè)想法。而一家成功的企業(yè)既要滿足顧客的需要，又要贏利；既要向人們提供想要的產(chǎn)品，又要為企業(yè)主帶來利潤。企業(yè)想法應(yīng)當(dāng)包括： 你的企業(yè)將銷售什么產(chǎn)品或服務(wù)？你的企業(yè)想法應(yīng)該基于你了解的產(chǎn)品或擅長的服務(wù)，而且必須是人們愿意付錢購買的產(chǎn)品或服務(wù)。（分析各種企業(yè)想法會(huì)幫助你把注意力集中到你擅長的企業(yè)類型上來。）你的企業(yè)將向誰銷售產(chǎn)品或服務(wù)？顧客是企業(yè)必不可少的部分。清楚地了解你的顧客很重要。你是向某一類特定的顧客銷售，還是向一個(gè)地區(qū)的每一個(gè)人銷售？除非有足夠的人能夠并愿意花

2、錢購買你的產(chǎn)品或服務(wù)，否則你的企業(yè)將無利可圖。你的企業(yè)將如何銷售產(chǎn)品或服務(wù)？你的企業(yè)將滿足顧客哪些需要？你的企業(yè)想法應(yīng)該始終想到顧客以及顧客的需要。當(dāng)你思考你的企業(yè)想法時(shí)，調(diào)查你未來的顧客想要什么是很重要的。一、產(chǎn)生你企業(yè)的想法產(chǎn)生企業(yè)的想法時(shí)，應(yīng)該盡力放開自己的思路。可以通過如下技巧激發(fā)你的企業(yè)想法：頭腦風(fēng)暴法調(diào)查你居住地區(qū)的企業(yè)調(diào)查你所處的環(huán)境利用經(jīng)驗(yàn)（一）頭腦風(fēng)暴法1、一般頭腦風(fēng)暴法最初，你可以從一個(gè)詞語或一個(gè)題目開始，將進(jìn)入自己腦海中的所有想法都寫下來。你可以一直寫下去，能寫多少就寫多少，即使某個(gè)想法似乎毫不相干或者十分奇怪，然而好的想法可能源于異想天開。與別人一起使用頭腦風(fēng)暴法的效果

3、最好，當(dāng)然也可以一個(gè)人試著做。練習(xí)： 從一個(gè)詞語開始，寫下跳入你腦海的所有想法，一直寫下去，直到你再也想不出任何想法為止。 現(xiàn)在返回去，看一看你寫下的這些有關(guān)企業(yè)想法的詞語。想一想，其中有些企業(yè)想法是否是自己可以去做的？ 即使你沒有發(fā)現(xiàn)自己喜歡的企業(yè)想法，這項(xiàng)練習(xí)對于幫助你打開思路并用新的方法思考問題仍然是很有用的?，F(xiàn)在挑選另一個(gè)詞，并在另一張紙上寫下與該詞有關(guān)的所有產(chǎn)品。你越是經(jīng)常使用頭腦風(fēng)暴法，就越能更好地掌握它的用法。2、結(jié)構(gòu)性頭腦風(fēng)暴法頭腦風(fēng)暴法也可以用來思考一個(gè)特定的產(chǎn)業(yè)。這種頭腦風(fēng)暴法技巧的變種被稱為結(jié)構(gòu)性頭腦風(fēng)暴法。這種方法不是讓你從任意一個(gè)詞開始，而是從一個(gè)特定的產(chǎn)品開始，然后

4、盡力想出所有相關(guān)的企業(yè)。這種方法可以用圖來說明：練習(xí)： 選擇一個(gè)自己稍微了解的產(chǎn)品，可以是你從別人那里學(xué)到的，你經(jīng)歷過的或有興趣的東西，也可以是已經(jīng)考慮好的關(guān)于自己企業(yè)的一個(gè)想法，或你與本地區(qū)成功企業(yè)主交談時(shí)了解到的一種產(chǎn)品。使用上面的圖形（也可以是變種），在中間的方框里寫出你選擇的產(chǎn)品以及有關(guān)的企業(yè)領(lǐng)域。然后按銷售線、制造線、副產(chǎn)品線和服務(wù)線使用頭腦風(fēng)暴法產(chǎn)生企業(yè)想法。（二）調(diào)查你居住地區(qū)的企業(yè)另一個(gè)產(chǎn)生想法的好辦法是調(diào)查你居住地區(qū)的企業(yè)情況，去周圍走走看看，了解一下你居住地區(qū)有哪些類型的企業(yè)已經(jīng)開辦起來，并看看你在市場中能否找到生存的空間。與一個(gè)搭擋或朋友一起進(jìn)行這項(xiàng)活動(dòng)會(huì)更輕松。如果你生

5、活在村莊或小城鎮(zhèn)里，你可以走遍整個(gè)城鎮(zhèn)；如果你生活在城市里，你可以走訪工業(yè)、集市和商業(yè)區(qū)。現(xiàn)有企業(yè)一覽表零售業(yè)制造業(yè)批發(fā)業(yè)服務(wù)業(yè)每欄要求有企業(yè)數(shù)量、主要經(jīng)營內(nèi)容；評價(jià)： 人們的消費(fèi)能力、消費(fèi)方式； 商業(yè)上的空白點(diǎn)是什么？ 什么是該地區(qū)的主要經(jīng)濟(jì)活動(dòng)？ 人群變化情況及趨勢？有可能的機(jī)會(huì)？ 總的評價(jià)。整理出來潛在的企業(yè)機(jī)會(huì)。潛在企業(yè)一覽表零售業(yè)制造業(yè)批發(fā)業(yè)服務(wù)業(yè)每欄要求有企業(yè)數(shù)量、主要經(jīng)營內(nèi)容；從潛在企業(yè)一覽表中選擇幾個(gè)項(xiàng)目放在自己的企業(yè)想法一覽表中。（見后面）練習(xí)：在你居住的地區(qū)走一走，用現(xiàn)有企業(yè)一覽表記錄下不同類型的企業(yè)，統(tǒng)計(jì)每種類型的企業(yè)有多少個(gè)。研究現(xiàn)有企業(yè)一覽表，盡力找出以下問題的答案：

6、哪些企業(yè)多？哪些企業(yè)少？你能分析出為什么嗎？關(guān)于當(dāng)?shù)厥袌龊湍憔幼〉貐^(qū)的居民消費(fèi)方式，你的一覽表給你提供了什么信息？至少寫出5個(gè)你對當(dāng)?shù)厥袌龅目捶ā撛谄髽I(yè)還有發(fā)展余地嗎？你認(rèn)為你還有創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)嗎？在潛在企業(yè)一覽表中寫出你居住地區(qū)還沒有的企業(yè)。把潛在企業(yè)一覽表放在一邊，直到第二天再看看這張表。運(yùn)用你的頭腦風(fēng)暴法，看看這張表中還有哪些企業(yè)可能沒有列出？你居住地區(qū)的居民還需要哪些其他類型的企業(yè)？在企業(yè)想法一覽表中寫下所有可能的想法。（三）調(diào)查你所處的環(huán)境發(fā)揮自己的創(chuàng)造力，在你居住的地區(qū)發(fā)現(xiàn)更多的企業(yè)想法。再看一看當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有企業(yè)一覽表，如果表里已經(jīng)包括了大部分當(dāng)?shù)厥袌?，你可以從中看出?dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展依賴于哪

7、些產(chǎn)業(yè)或服務(wù)業(yè)。分析你居住地區(qū)的所有資源和機(jī)構(gòu)，這有益于運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法獲得好的企業(yè)想法。例如考慮一下：自然資源居民的能力和技能機(jī)構(gòu)工業(yè)進(jìn)口替代品出版物商品展銷會(huì)1、自然資源分析你所在的地區(qū)具有哪些豐富的自然資源，并且可以利用這些自然資源來制作有用的產(chǎn)品而不會(huì)破壞環(huán)境。自然資源包括來自于土地、農(nóng)業(yè)、森林、礦物、沙漠以及水中的材料。2、居民的能力和技能你所在地區(qū)的居民是否具有企業(yè)所需要的某些特殊技能？有沒有很好的雕刻工或木匠？有沒有人能為老人或病人提供看護(hù)服務(wù)？3、機(jī)構(gòu)你所在的地區(qū)有沒有學(xué)校、醫(yī)院或政府機(jī)構(gòu)？你認(rèn)為哪些企業(yè)能夠?yàn)檫@些機(jī)構(gòu)服務(wù)？一個(gè)機(jī)構(gòu)可能就是一個(gè)大客戶，為什么不去這些機(jī)構(gòu)的后勤部門

8、與他聊聊，了解一下他們從哪里購買產(chǎn)品或服務(wù)，對這些產(chǎn)品或服務(wù)是否有不滿意的地方？4、工業(yè)你所在的地區(qū)有工廠嗎？這些工廠需要什么樣的企業(yè)提供服務(wù)？他們同樣也會(huì)購買一些服務(wù)和物資。他們還可能將一些工作外包出去。可以與相關(guān)人士談一談了解相關(guān)信息。5、進(jìn)口替代品你仔細(xì)地想一想，有哪些進(jìn)口的東西可以在本地生產(chǎn)？如果你住在大城市，你可以從海關(guān)找到一份上面列有產(chǎn)品進(jìn)出口關(guān)稅的文件。如果可能的話，進(jìn)口關(guān)稅高的產(chǎn)品或許值得在本地生產(chǎn)。6、出版物印刷資料也能幫助你找到一些好的想法，查一查產(chǎn)品目錄、商業(yè)期刊和雜志，從中發(fā)現(xiàn)一些想法。也許可以找到一些當(dāng)?shù)厥袌錾弦姴坏降漠a(chǎn)品的照片，這些照片可以給你一些啟發(fā)。報(bào)紙里也介紹

9、了各種企業(yè)想法，比如介紹一些你可以在自己所在地區(qū)開辦的企業(yè)或開發(fā)的產(chǎn)品的情況。分類廣告可以讓你產(chǎn)生企業(yè)想法，一些有關(guān)發(fā)展趨勢和其他地區(qū)不同企業(yè)的文章也有同樣的效果。7、商品展銷會(huì)一些機(jī)構(gòu)舉辦的商品展銷會(huì)，可以幫助你產(chǎn)生企業(yè)想法，你要盡可能參加這類展銷會(huì)。練習(xí)： 花一些時(shí)間，認(rèn)真看看你的周圍環(huán)境，并且按照上述各項(xiàng)來進(jìn)行企業(yè)想法開發(fā)。 當(dāng)你花時(shí)間分析了當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境之后，試著在別處走走，或者在本鎮(zhèn)的其他地方走走。環(huán)境的變化和新的經(jīng)歷能夠帶來新的想法。要試圖尋找不同的自然資源和機(jī)構(gòu)。將產(chǎn)生的企業(yè)想法寫在企業(yè)想法一覽表中。（四）利用經(jīng)驗(yàn)1、你自己的經(jīng)驗(yàn)從自己過去的經(jīng)歷中能否得到一些企業(yè)想法？對每一種經(jīng)歷都

10、使用頭腦風(fēng)暴法。從自己開始，作為一名顧客你在市場上有過哪些經(jīng)歷？是否曾經(jīng)花了一整天時(shí)間到處找一樣商品但哪里都找不到？2、別人的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)真傾聽別人訴說的經(jīng)歷，他們都是潛在的顧客。擴(kuò)大你的社會(huì)關(guān)系。問問大家，他們在尋找需要的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)遇到的問題。問問其他人所經(jīng)歷過的糟糕的服務(wù)。練習(xí)：寫出經(jīng)歷和企業(yè)想法；你也許能夠向顧客提供滿足他們需要的產(chǎn)品或服務(wù)。記?。阂粋€(gè)好的企業(yè)想法永遠(yuǎn)是企業(yè)成功的基礎(chǔ)。努力確定適合你的企業(yè)想法是很值得做的一件事情。企業(yè)想法一覽表企業(yè)想法解釋練習(xí)：自我發(fā)掘表在下面的空白處，寫出你能夠想到的事情，越多越好，即便這些想法初看上去很奇怪或不切實(shí)際。好的企業(yè)想法往往源自異想天開。我的技

11、能我擅長做的事：我的興趣我喜歡做以下事情（包括我的愛好）：我的經(jīng)驗(yàn)我有以下工作或教育經(jīng)歷（列出工作、培訓(xùn)和其他工作經(jīng)歷）我的社會(huì)關(guān)系我認(rèn)識(shí)以下這些在企業(yè)中工作的人、親戚和朋友，他們可以提供信息、建議或幫助（說明他們的職位）：說明：你可能有很多技能、興趣、經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)關(guān)系，這些都能幫助你規(guī)劃和創(chuàng)辦企業(yè)。當(dāng)你想到其他一些興趣或技能時(shí)，隨時(shí)回來加到這張單子里。二、分析并篩選出最好的企業(yè)想法（一）分析企業(yè)想法當(dāng)你有了自己的企業(yè)想法時(shí)，下一步任務(wù)是努力把這張企業(yè)想法一覽表中的想法減少到3至6個(gè)，即只留下最適合你的那些想法。認(rèn)真思考每一個(gè)想法，回答以下四個(gè)問題1、顧客你怎么知道你所在的地區(qū)對你計(jì)劃創(chuàng)辦的企業(yè)

12、有需求？誰將是這個(gè)企業(yè)的顧客？會(huì)有足夠的顧客嗎？顧客有能力購買你的產(chǎn)品或服務(wù)嗎？2、競爭對手你要?jiǎng)?chuàng)辦的企業(yè)是你居住地區(qū)同類企業(yè)中唯一的一家嗎？如果有其他類似的企業(yè)，你如何才能成功地與它們競爭？3、資源和要求你如何才能提供顧客需要的高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)？你從那里獲得資源來創(chuàng)辦這個(gè)企業(yè)？你從哪里得到創(chuàng)辦這個(gè)企業(yè)的建議和信息？企業(yè)需要設(shè)備、廠房或合格的員工嗎？你認(rèn)為你能夠得到滿足這些要求的所需要的資金嗎？4、你的技能、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)?zāi)銓@個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)了解多少？你有哪些技能、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驇椭憬?jīng)營這個(gè)企業(yè)？為什么你認(rèn)為這個(gè)企業(yè)會(huì)贏利？你能想像未來10年中自己一直經(jīng)營這個(gè)企業(yè)嗎？你的素質(zhì)和能力在多大程

13、度上適合經(jīng)營這個(gè)企業(yè)？你是否對這種類型的企業(yè)確實(shí)很感興趣，并愿意投入大量的時(shí)間和精力使企業(yè)獲得成功？練習(xí)：按以下四個(gè)步驟篩選企業(yè)想法一覽表：1、看一遍你的企業(yè)想法一覽表并勾掉你不再感興趣的想法。2、慢慢地看一遍剩下的想法。按照以上問題逐個(gè)分析你的想法。將這些想法的積極和消極方面寫下來。3、認(rèn)真思考你填寫的企業(yè)想法并確定哪些想法最適合于你，在這些想法旁邊畫選擇標(biāo)記。4、選擇你愿意進(jìn)一步分析的3個(gè)最好的或最喜歡的想法，并把它們寫在下來。記?。喝绻惆l(fā)現(xiàn)你選擇的這3個(gè)想法有問題，你可以隨時(shí)返回來再做一遍這個(gè)練習(xí)。現(xiàn)在，你已經(jīng)將你認(rèn)為最適合的企業(yè)想法減少到了3個(gè)。你還需要搜集關(guān)于這些想法不同側(cè)面的更多

14、信息。你的目標(biāo)是分析你接受或放棄一個(gè)企業(yè)想法的各種因素。（二）實(shí)地調(diào)研通過與顧客、供貨商和企業(yè)界人士的交談，你能夠搜集到那些影響你的企業(yè)想法的因素。你可以安排非正式的討論并進(jìn)行觀察，或者安排正式的訪問和會(huì)談。雖然訪問比較費(fèi)時(shí)間，但通過實(shí)地調(diào)研，你已經(jīng)像一名成功的企業(yè)人士那樣開始行動(dòng)了，而且當(dāng)你創(chuàng)辦企業(yè)時(shí)，你在訪問過程中交往的那些人對你也會(huì)很有用。1、交談對象與誰交談，這取決于你的想法或調(diào)研領(lǐng)域。如果你考慮創(chuàng)辦一家零售店，你就需要與其他商店老板交談，不論他們是你的競爭對手還是開辦同類商店的人。也許你應(yīng)該去另一個(gè)城鎮(zhèn)與你的間接競爭對手交談。你還需要與你將來的供貨商交談，以便查明價(jià)格、庫存和運(yùn)輸?shù)挠?/p>

15、關(guān)情況。如果你考慮生產(chǎn)一種產(chǎn)品，你需要了解這種產(chǎn)品如何制作以及對設(shè)備、廠房的要求。你應(yīng)該與你的原料供應(yīng)商交談，還應(yīng)該與那些賣給你工具或機(jī)器的人交談。無論你有什么想法，你都必須與潛在的顧客交談，顧客的看法對于你知道自己是否有一個(gè)好的想法至關(guān)重要。你需要問自己有關(guān)企業(yè)想法的第一個(gè)問題就是誰會(huì)購買你的產(chǎn)品或服務(wù)？然后你必須找一些潛在的顧客并與他們交談。通過與不同類型的人交談，力求獲得不同顧客的代表性信息。如果你的產(chǎn)品是面對所有人群，你一定要與各類人士交談。如果你準(zhǔn)備向某一類顧客銷售產(chǎn)品或服務(wù)，例如中年婦女，你應(yīng)該盡量去發(fā)現(xiàn)她們當(dāng)中的不同之處（不同的民族、職業(yè)及街區(qū)等）。至少要與10位顧客交談。不要忘

16、記記下他們的詳細(xì)情況（年齡、性別、收入水平等）。2、關(guān)鍵信息提供者我們稱那些很有用的交談對象為“關(guān)鍵信息提供者”。這些人對你計(jì)劃進(jìn)入的企業(yè)領(lǐng)域知之甚多，或者對你的潛在顧客非常了解。如果你能接近其中一個(gè)關(guān)鍵信息提供者，他們就有可能幫你引見更多的關(guān)鍵信息提供者。3、面談通過面談向?qū)Ψ浇榻B你和你的企業(yè)想法，同時(shí)搜集相關(guān)信息。對你的想法做正面的介紹，說明你為什么認(rèn)為它是顧客需要的。這是你嘗試推銷自己的企業(yè)想法的第一次機(jī)會(huì)。 隨身帶上一些紙和紙板夾，把別人說的話記下來，不要用書本或大本子。當(dāng)然你要問問對方是否介意你做筆記，如果有人介意，你應(yīng)該努力記住他們說過的內(nèi)容，然后盡快把這些內(nèi)容記下來。 帶一張問題

17、清單去問問題，但要讓交談自然地進(jìn)行，用一個(gè)話題引出另一個(gè)話題，你絕對想不到你能學(xué)到什么東西。 不要問那些可以用“是”或“否”來簡單回答的問題，而要問一些開放式的問題。 別擔(dān)心連續(xù)地問問題。 每次提問只問一個(gè)問題。 重復(fù)對方的回答，確保你正確地理解了他們所說的內(nèi)容。4、問顧客的問題針對你的產(chǎn)品或服務(wù)在本地區(qū)是剛上市還是早已經(jīng)上市，你要問不同的問題。對于已經(jīng)上市的產(chǎn)品或服務(wù)：你在哪里購買這種產(chǎn)品或服務(wù)？你還可以從哪些地方買到這種產(chǎn)品或服務(wù)？你為什么從那里購買？你多長時(shí)間購買一次？你是用什么價(jià)格購買？你認(rèn)為你買的產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量如何？你覺得還有什么方面需要改進(jìn)嗎？你知道還有誰計(jì)劃提供這種產(chǎn)品或服務(wù)嗎

18、？如果這是一種新上市的產(chǎn)品或服務(wù)，你應(yīng)該問問顧客是否愿意購買這種產(chǎn)品或服務(wù)，他們多長時(shí)間購買一次。你還需要調(diào)查顧客愿意付多少錢來購買這種產(chǎn)品或服務(wù)。你可以問他們哪些因素很重要，比如：樣式、質(zhì)量、包裝、及時(shí)的服務(wù)（可靠性）、購買地點(diǎn)或如何送貨、價(jià)格、服務(wù)等。 如果你有自己產(chǎn)品的樣品或照片可能很有用。你可以直接問人們喜歡該產(chǎn)品的哪些地方，不喜歡哪些地方。最好問一些能讓人們思考的問題。在問價(jià)格時(shí)，給出一些具體的價(jià)格，問問他們其中哪一個(gè)最合理。5、問供貨商、批發(fā)商和競爭對手的問題如果打算開一家零售店，你需要與你的供貨商交談。你可以問他們：很容易拿到產(chǎn)品嗎？供應(yīng)有保障嗎？能拿到什么質(zhì)量的貨？什么價(jià)格？需

19、要什么樣的庫存、包裝及維護(hù)？在原材料批發(fā)商那里，你需要了解的是：購買一定數(shù)量的原料要付多少錢？供應(yīng)有保證嗎？還有誰供應(yīng)這些原材料？這些原材料在庫存、運(yùn)輸或使用方面有什么特殊要求？你可以問競爭對手同樣的問題。因?yàn)楣┴浬毯蛯?shí)力雄厚的競爭對手常常對市場有全面的了解。你可以問他們以下問題：你認(rèn)為人們多長時(shí)間購買一次這樣的產(chǎn)品，買多少？有多少競爭對手已經(jīng)在提供我打算生產(chǎn)的產(chǎn)品？對這種產(chǎn)品的需求（即人們購買的數(shù)量）是不變的，還是會(huì)在一年當(dāng)中不斷地變化（人們在某個(gè)時(shí)間可能對某種產(chǎn)品的需求要多一些），例如冬天買毛毯，新年時(shí)買奢侈品，種植季節(jié)前買肥料？6、問關(guān)鍵信息提供者的問題問關(guān)鍵信息提供者什么問題，很大程度

20、上取決于這些人是誰。你選擇他們是因?yàn)槠鋵κ袌龌虍a(chǎn)品有一些專門的知識(shí)。同時(shí)，他們也許是你的主要客戶。你問供貨商的問題也可以用在這里：這個(gè)企業(yè)對人們有什么用？你認(rèn)為人們需要多少這樣的產(chǎn)品或服務(wù)？你認(rèn)為促使人們購買這樣的產(chǎn)品或服務(wù)的最重要因素是什么？（質(zhì)量、樣式、價(jià)格、可靠性）你認(rèn)為這個(gè)企業(yè)會(huì)隨著時(shí)間的推移不斷壯大嗎？未來的趨勢如何？人們對該產(chǎn)品的需求在一年中一直都保持穩(wěn)定還是會(huì)有變化？你認(rèn)為人們還需要什么？練習(xí)：你已經(jīng)從企業(yè)想法一覽表中篩選出了3個(gè)想法。從你最喜歡的一個(gè)企業(yè)想法開始，你需要搜集這類企業(yè)的信息，越多越好。制定獲取信息的計(jì)劃，完成下列內(nèi)容：我企業(yè)的想法：我需要查明的情況我要與誰交談我要

21、問的問題在你搜集了所有的信息并做SWOT分析時(shí)，你將會(huì)看出哪個(gè)想法會(huì)更好一些。（三）SWOT分析當(dāng)你搜集完企業(yè)機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)方面的信息后，就可以做SWOT分析了。這種分析幫助你集中考慮每個(gè)想法可能存在的問題以及潛在的優(yōu)勢。（S優(yōu)勢 ，W劣勢 ，O機(jī)會(huì) ，T威脅）1、企業(yè)內(nèi)部為了分析一個(gè)企業(yè)想法的優(yōu)勢和劣勢，你應(yīng)該了解計(jì)劃創(chuàng)辦的企業(yè)的內(nèi)部情況，這個(gè)企業(yè)的優(yōu)勢是什么？劣勢是什么？ 優(yōu)勢是你計(jì)劃創(chuàng)辦企業(yè)的積極方面，與同類企業(yè)和競爭對手相比，這些積極的方面將有利于你的企業(yè)。這種優(yōu)勢可能是你計(jì)劃出售質(zhì)量更好的產(chǎn)品，或是你企業(yè)的地點(diǎn)離顧客更近。劣勢是你的企業(yè)不太擅長的方面，也許你的成本太高，因?yàn)槟愕钠髽I(yè)遠(yuǎn)離供

22、貨商，你不得不多付更多的運(yùn)輸費(fèi)用。2、企業(yè)外部為了分析你計(jì)劃創(chuàng)辦的企業(yè)可能面臨的機(jī)會(huì)和威脅，你要了解這個(gè)企業(yè)的外部情況，即外部環(huán)境。它們在哪些方面對企業(yè)有利？哪些方面會(huì)對企業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響？ 機(jī)會(huì)是周圍對企業(yè)有利的潛在發(fā)展因素。 威脅是可能發(fā)生的對企業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響的事情。練習(xí)：1、利用后面的SWOT分析表進(jìn)行分析。2、寫下你的企業(yè)想法，認(rèn)真考慮該企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢和劣勢。這些優(yōu)勢和劣勢可能是素質(zhì)、資金、與產(chǎn)品有關(guān)的營銷、企業(yè)地點(diǎn)、價(jià)格、促銷以及售銷方面的問題，把這些問題都寫下來。3、考慮這個(gè)企業(yè)的外部環(huán)境。在你的企業(yè)環(huán)境中，哪些是機(jī)會(huì)？哪些是威脅？在實(shí)地調(diào)研中，與你交談的“關(guān)鍵信息提供者”也許已經(jīng)向

23、你指出了這些機(jī)會(huì)和威脅，把它們都寫下來。4、看一看你已經(jīng)寫了哪些內(nèi)容，在自己認(rèn)為很重要并且會(huì)對企業(yè)產(chǎn)生很大影響的內(nèi)容上，用星號（*）標(biāo)注。5、現(xiàn)在數(shù)一下這些*號，回答SWOT分析表上的問題。6、問你自己：我能夠克服這個(gè)企業(yè)的劣勢并避免威脅嗎？我能夠繼續(xù)加強(qiáng)這個(gè)企業(yè)的優(yōu)勢并增加機(jī)會(huì)嗎？7、考慮你將如何克服這個(gè)計(jì)劃創(chuàng)辦的企業(yè)可能存在的劣勢，在SWOT分析表上寫出你的決定。8、完成所有的企業(yè)想法SWOT分析后比較各分析，選擇一個(gè)優(yōu)勢和機(jī)會(huì)更多，以及你認(rèn)為最適合創(chuàng)辦、最可能成功的企業(yè)。（四）企業(yè)環(huán)境評估現(xiàn)代社會(huì)對環(huán)境保護(hù)提出了更高的要求。因此，商業(yè)企業(yè)要承擔(dān)比以往更多的環(huán)境保護(hù)責(zé)任，為了企業(yè)有保障且順

24、利的發(fā)展有必要對環(huán)境影響進(jìn)行一下評估。按照以下步驟評估你計(jì)劃創(chuàng)辦的企業(yè)可能對環(huán)境產(chǎn)生的影響。 核對你計(jì)劃創(chuàng)辦的企業(yè)是否在國家環(huán)保部門交由當(dāng)?shù)丨h(huán)保部門審批的企業(yè)經(jīng)營范圍內(nèi)。 具體說明你的企業(yè)可能造成的污染。SWOT分析表企業(yè)想法：企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢劣勢企業(yè)外部機(jī)會(huì)威脅1、優(yōu)勢比劣勢多嗎？2、優(yōu)勢的星號（*）比劣勢的多嗎？3、機(jī)會(huì)比威脅多嗎？4、機(jī)會(huì)的星號（*）比劣勢的多嗎？我將如何對待劣勢：市場營銷 一、了解你的顧客市場營銷是指你盡一切努力去了解誰是你的顧客，以及他們想要什么，需要什么。市場營銷就是如何通過以下方式讓顧客滿意并使企業(yè)贏利：提供顧客需要的產(chǎn)品或服務(wù)；制定顧客愿意接受的價(jià)格；讓顧客買得到你

25、的產(chǎn)品或服務(wù)；讓顧客了解并吸引他們購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。對企業(yè)而言，顧客是最重要的人。如果你沒有他們想要的產(chǎn)品，價(jià)格又高于他們可以接受的水平，還不能客氣地接待他們，他們就會(huì)去其他地方買東西。二、市場市場有兩種含義：一、市場指大家買賣產(chǎn)品或服務(wù)的地方；二、市場指需要你的產(chǎn)品或服務(wù)并愿意為此花錢的顧客。你的市場是：你現(xiàn)有的顧客；你希望在將來爭取到的顧客；你已經(jīng)失去但是希望再爭取回來的顧客。三、了解你的市場顧客購買產(chǎn)品是為了滿足不同的欲望和需要。盡量了解你的顧客想要什么和需要什么很重要。一旦你知道了顧客的需要，你就可以決定為他們提供哪些產(chǎn)品或服務(wù)。你可以按以下步驟了解你的市場，做出更好的決策以擴(kuò)大銷售

26、：了解清楚誰是你的市場；了解清楚你的市場有多大；確保你的市場能讓企業(yè)獲得夠高的利潤。1、了解清楚誰是你的市場（1）為了了解清楚誰是你的市場，你要問自己： 我打算向哪類顧客銷售產(chǎn)品； 他們想要哪類產(chǎn)品或服務(wù)？為什么他們想要這些產(chǎn)品或服務(wù)？ 他們愿意接受多高的價(jià)格？ 顧客住在哪里？他們了解購買信息的渠道是什么？他們通常在哪里購買？他們何時(shí)購買？ 他們多長時(shí)間購買一次東西？每次買多少？ 誰是我的競爭對手？是那些和我一樣銷售類似產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)嗎？我的競爭對手實(shí)力如何？（2）尋找上述問題答案的過程叫做市場調(diào)研。你掌握的市場和競爭對的信息越多，你在以下方面做出的決策就越好： 你銷售什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)；

27、制定什么樣的價(jià)格； 如何讓顧客買得到你的產(chǎn)品并吸引他們前來購買。（3）如何進(jìn)行市場調(diào)研 與你的顧客交談，問他們一些類似下面的問題：他們?yōu)槭裁促徺I你產(chǎn)品；他們對你的產(chǎn)品或服務(wù)以及受到的接待是否感滿意；他們還想要其他什么產(chǎn)品或服務(wù)。 傾聽顧客之間如何議論你的企業(yè)、你的產(chǎn)品或服務(wù)； 了解為什么有些顧客不到你的企業(yè)購買產(chǎn)品。自己設(shè)身處地地想想，當(dāng)你購買某件產(chǎn)品時(shí)，為什么去這家企業(yè)購買，而不去另一家？是否因?yàn)檫@家企業(yè)有更好的產(chǎn)品、更低的價(jià)格、更周到的服務(wù)，還是因?yàn)樗x你比較近？ 研究你的競爭對手。要了解清楚以下問題：他們的產(chǎn)品或服務(wù)；他們制定的價(jià)格；他們?nèi)绾挝櫩唾徺I；顧客之間如何議論競爭對手的產(chǎn)品或

28、服務(wù)；為什么顧客到競爭對手的企業(yè)購買產(chǎn)品，而不是到你的企業(yè)購買。 詢問供應(yīng)商、其他企業(yè)和企業(yè)界的朋友以下問題：他們企業(yè)的哪些產(chǎn)品比較暢銷。他們對你的產(chǎn)品和你的競爭對手的產(chǎn)品有什么意見或想法。 查閱你的訂單記錄、銷售記錄和存貨記錄，從中了解哪些產(chǎn)品或服務(wù)比較暢銷。 閱讀報(bào)紙、產(chǎn)品目錄、貿(mào)易期刊雜志，從中收集有關(guān)新型產(chǎn)品或服務(wù)的信息和想法。市場調(diào)查分析表項(xiàng)號項(xiàng) 目調(diào)查反饋1我們的產(chǎn)品或服務(wù)2我們的市場3顧客購買頻率和時(shí)間4我們的價(jià)格5顧客的意見6競爭對手7競爭對手的價(jià)格在進(jìn)行你的市場調(diào)研時(shí)，你還可記如下信息： 顧客抱怨的問題； 顧客想要但是你還沒有的產(chǎn)品或服務(wù)； 關(guān)于新型產(chǎn)品或服務(wù)的各種想法。2、

29、了解清楚你的市場有多大僅僅知道誰是你的顧客以及他們想要什么是不夠的。你還必須了解清楚你的市場有多大，因?yàn)椴豢赡苊總€(gè)人都從你的企業(yè)購買產(chǎn)品。以下方法可以指導(dǎo)你了解你的產(chǎn)品或服務(wù)的市場有多大： 清楚顧客數(shù)量； 調(diào)查顧客多長時(shí)間購買一次產(chǎn)品，每次購買多少； 你不可能占有整個(gè)市場。算算你的企業(yè)能向多少顧客銷售產(chǎn)品。 計(jì)算出我們市場的總規(guī)模。3、確保你的市場能讓企業(yè)獲得夠高的利潤 計(jì)算銷售收入；商品單價(jià) 我們市場總規(guī)模 = 總銷售收入 計(jì)算成本支出：商品單位成本 我們市場總規(guī)模 = 總成本 計(jì)算利潤：總銷售收入 總成本 = 總利潤市場規(guī)模應(yīng)當(dāng)確保你有足夠的利潤。例如：市場為每年可以接受100件的A種商品

30、，你通過努力占有了30件的銷售份額（70件被其他競爭者占有）。商品單價(jià)10元 30（我們市場總規(guī)模） = 300元（銷售收入）單位成本2元 30（我們市場總規(guī)模）= 60元（總成本）300元（銷售收入）- 60元（總成本）=240元利潤問題：240元的利潤符合企業(yè)的預(yù)期嗎？能否維持企業(yè)生存與發(fā)展？所有企業(yè)都需要了解顧客和市場。經(jīng)常和定期進(jìn)行市場調(diào)研，有助于你在以下方面做出決策，從而滿足顧客的需求： 銷售什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)； 制定什么樣的價(jià)格； 如何讓顧客買得到你的產(chǎn)品； 如何讓顧客了解你的產(chǎn)品并吸引他們前來購買。四、讓你的顧客滿意利用市場信息來使你的顧客滿意。為了既使你的顧客滿意，又能提高企業(yè)

31、的銷售量，實(shí)現(xiàn)企業(yè)贏利，你需要了解： 你的顧客想要什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)； 你的顧客愿意接受什么樣的價(jià)格； 你的企業(yè)應(yīng)該設(shè)在什么地點(diǎn)，以便你能夠接觸到顧客； 你能夠利用什么樣的促銷方法來讓顧客了解并吸引他們購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。以上內(nèi)容被稱為市場營銷組合4個(gè)要素（4P）。產(chǎn)品（Product）、地點(diǎn)（Place）、價(jià)格（Price）和促銷（Promotion）。為了接觸到顧客，提高企業(yè)的銷售量，你需要學(xué)習(xí)并運(yùn)用市場營銷組合4個(gè)要素（4P）。這4個(gè)要素缺一不可，必須充分運(yùn)用每個(gè)要素，忽略任何一個(gè)都會(huì)使你在試圖接觸市場時(shí)遇到風(fēng)險(xiǎn)，使你的企業(yè)陷入困境，甚至可能會(huì)倒閉。要利用4P中的每一個(gè)要素來使顧客滿意并

32、提高你的銷售量。（一）產(chǎn)品：提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)1、了解顧客需要當(dāng)你了解到顧客的需要之后，你便能決定提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)。你真的了解你的顧客的需求嗎？你的企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)能夠滿足顧客的需求嗎？2、顧客的需要發(fā)生變化當(dāng)你顧客的需要發(fā)生變化后，你應(yīng)及時(shí)調(diào)整。要時(shí)刻傾聽顧客的意見，了解他們喜歡什么，不喜歡什么。當(dāng)他們的需要發(fā)生變化時(shí)，要調(diào)整你的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足顧客的新需要。要多做市場調(diào)研，當(dāng)你知道了顧客的需要后，你才能提供顧客需要的產(chǎn)品或服務(wù)，并因此提高你的銷量。你的顧客的需要發(fā)生變化了嗎？你是否調(diào)整了產(chǎn)品或服務(wù)來滿足顧客的需要？3、提供顧客想要的產(chǎn)品顧客看到不同的產(chǎn)品，這樣他們可以從中選擇

33、最喜歡的樣子。例如：一些顧客想要設(shè)計(jì)獨(dú)特的產(chǎn)品；有些想要定制產(chǎn)品；有些想要高質(zhì)量的產(chǎn)品，也愿意多花錢。如果你總能提供高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)，顧客將會(huì)信任你和你的企業(yè)。記?。簩τ谀愕钠髽I(yè)而言，顧客是最重要的人。要始終關(guān)注顧客的需要，保證你提供的產(chǎn)品或服務(wù)是顧客想要的，而不是你想要的，你不能代替顧客。你自己要經(jīng)常問問下面這些問題： 我銷售什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)？ 我為什么決定銷售這些產(chǎn)品或服務(wù)？ 我有顧客想要的產(chǎn)品或服務(wù)嗎？ 我有哪些產(chǎn)品賣得不太好？ 我有沒有賣得不好的積壓品？如果這些問題的答案告訴你顧客想要不同的產(chǎn)品或服務(wù)，你可以： 制造和銷售完全不同的產(chǎn)品； 或者改進(jìn)你已經(jīng)在制造和銷售的產(chǎn)品，改進(jìn)這些

34、產(chǎn)品的某些方面，如：外觀、舒適性、顏色、尺寸、顧客服務(wù)、產(chǎn)品保修。產(chǎn)品包裝會(huì)增加你的成本，但是包裝也可以使你的產(chǎn)品更吸引人，有助于你提高銷售量。你可能認(rèn)為其他企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)非常好，比你的企業(yè)能夠制造或銷售的產(chǎn)品或服務(wù)要好得多。如果你對產(chǎn)品的改動(dòng)太大，可能就會(huì)花太多的錢。在這種情況下，你可以決定停止生產(chǎn)和銷售這種產(chǎn)品。通過進(jìn)行市場調(diào)研，你可以確定哪種產(chǎn)品或服務(wù)更適合你的企業(yè)。4、尋找新的想法你的產(chǎn)品可能賣得不好，可能有許多家企業(yè)都在賣相同的產(chǎn)品，還有可能顧客不再需要你的產(chǎn)品。如果你銷售的產(chǎn)品不太賺錢，可以想一些新辦法。如：尋找新的顧客、想想你能生產(chǎn)哪些新品在你開始制造新產(chǎn)品之前，一定要進(jìn)行

35、市場調(diào)研： 思考各種新想法，問問其他人的看法。想法越多越好。 確定哪些想法適合用于生產(chǎn)顧客既喜歡又愿意花錢購買的產(chǎn)品。 保證足夠多的顧客想要你的產(chǎn)品。 保證市場能夠使企業(yè)獲得夠高的利潤。（二）價(jià)格：制定什么樣的價(jià)格給產(chǎn)品制定價(jià)格會(huì)很困難，但是這項(xiàng)工作十分重要。在你為一件產(chǎn)品或一項(xiàng)服務(wù)制定價(jià)格時(shí)，你需要知道成本、價(jià)格和利潤三者之間的關(guān)系。你從銷售中獲得的總利潤取決于：你從單位產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的利潤。單位產(chǎn)品或服務(wù)銷售多少。如何制定價(jià)格： 低到足以吸引顧客購買； 高到足以使你的企業(yè)贏利。在為產(chǎn)品定價(jià)之前，你必須先收集一些必要的信息。 知道你的成本； 知道顧客愿意接受的價(jià)格； 知道競爭對手的價(jià)格；

36、知道如何使你的價(jià)格更具有吸引力。1、你必須知道生產(chǎn)和銷售單位產(chǎn)品或服務(wù)的總成本。2、知道顧客愿意接受的價(jià)格。顧客必須愿意接受你制定的價(jià)格。如果你的定價(jià)太高，你很快就會(huì)從銷售量的變化知道這一點(diǎn)，因?yàn)槟愕匿N售量會(huì)變得很少，甚至為零。如果顧客愿意接受的價(jià)格比你的成本還低，你要想辦法降低成本。如果無法降低成本，就需要另外尋找一種產(chǎn)品或服務(wù)來銷售。3、知道競爭對手的價(jià)格。了解清楚你的競爭對手如何給相同或類似的產(chǎn)品或服務(wù)定價(jià)。你也許會(huì)由于一些特殊原因而將自己的產(chǎn)品價(jià)格定得比其他企業(yè)的價(jià)格更高或更低。比如，你可能由于以下原因?qū)⒆约旱漠a(chǎn)品價(jià)格定得更低： 你賣的產(chǎn)品或服務(wù)是新品上市，大家對它還不是太了解。 你想

37、吸引更多新顧客。還比如，你可能由于以下原因?qū)⒆约旱漠a(chǎn)品價(jià)格定得更高： 顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)好于競爭對手； 你可以提供一些特別的服務(wù)項(xiàng)目，諸如延長營業(yè)時(shí)間，免費(fèi)送貨或者提供良好的保修服務(wù)。注意：如果你為了比競爭對手銷售更多的產(chǎn)品或服務(wù)而大幅降價(jià)，這種做法會(huì)給你的企業(yè)帶來危險(xiǎn)。為了贏利，你制定的價(jià)格必須始終高于你的成本。4、知道如何使你的價(jià)格更具吸引力（1）利用顧客心理學(xué)；（2）采取特價(jià)促銷；特價(jià)促銷會(huì)降低你的利潤，但是當(dāng)顧客購買特價(jià)商品時(shí)也會(huì)購買其他商品；顧客不喜歡每次來到你這里都看到相同的特價(jià)商品，因此，要經(jīng)常變換特價(jià)商品。（3）新產(chǎn)品可以制定推廣價(jià)。如果顧客喜歡這個(gè)產(chǎn)品，你可以慢慢抬高價(jià)格

38、。（4）打折。你可以從供應(yīng)商那里拿到折扣，也可以打折后賣給顧客。（三）地點(diǎn)：如何接觸到顧客地點(diǎn)指地理位置，也就是你的企業(yè)所在地。對于零售商和服務(wù)商來說，地理位置尤其重要，他們需要把企業(yè)地點(diǎn)設(shè)在顧客所在地。地點(diǎn)同時(shí)還指讓顧客買得到你的產(chǎn)品或服務(wù)的各種方法，我們稱之為分銷。1、地理位置你的企業(yè)所在地哪個(gè)地點(diǎn)最容易吸引顧客；你的企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)與需求最強(qiáng)烈地點(diǎn)應(yīng)該對應(yīng)。對于零售商和服務(wù)商來說地理位置非常重要。 你為什么把你的企業(yè)開在當(dāng)前的地點(diǎn)？這個(gè)地點(diǎn)理想嗎？為什么？有沒有更好的地點(diǎn)？ 避免把你的企業(yè)設(shè)在有很多企業(yè)與你銷售同樣產(chǎn)品或服務(wù)的地點(diǎn)。2、分銷讓顧客買得到你的產(chǎn)品或服務(wù)如果你的企業(yè)不設(shè)在

39、顧客所在地，你必須設(shè)法把你的產(chǎn)品發(fā)送到方便顧客購買的地點(diǎn)，這就叫做分銷。分銷對于制造商來說尤其重要。把你的產(chǎn)品分銷到顧客那里有各種不同的方法： 你可以把產(chǎn)品直接賣給使用該產(chǎn)品的顧客，這叫做直銷； 你可以讓利讓其他企業(yè)為你銷售商品，這些企業(yè)多數(shù)是零售商或批發(fā)商，這叫做零售和批發(fā)。（1）直銷如果你把產(chǎn)品直接賣給使用該產(chǎn)品的顧客，你就有機(jī)會(huì)與顧客交談，了解他們喜歡什么，需要什么，以及能出得起多少錢。但直銷這種方法比較費(fèi)時(shí)間，而且對于你的企業(yè)來說成本可能會(huì)很高。如果你的企業(yè)屬于以下情況，直銷對你來說最為有用： 生產(chǎn)專用產(chǎn)品，為此你需要就產(chǎn)品問題與顧客進(jìn)行討論。如：按訂單生產(chǎn)。 顧客數(shù)量較少，以便你可以

40、與每位顧客保持聯(lián)系。 生產(chǎn)價(jià)格昂貴、顧客不經(jīng)常購買的產(chǎn)品。 為你生產(chǎn)的產(chǎn)品提供配套服務(wù)。（2）零售商將產(chǎn)品賣給店鋪和商店，再由他們把產(chǎn)品賣給使用該產(chǎn)品的顧客。零售對于產(chǎn)量大的企業(yè)很有用。零售商可以： 與顧客保持聯(lián)系。這會(huì)使你騰出更多的時(shí)間從事生產(chǎn)和其他更重要的活動(dòng)。 存儲(chǔ)你的產(chǎn)品。這會(huì)使你的企業(yè)減少存貨占用的資金。 通過廣告幫助促銷你的產(chǎn)品。但是把產(chǎn)品賣給零售商也意味著： 你也許會(huì)與使用你產(chǎn)品的顧客失去直接聯(lián)系，可能無法隨時(shí)掌握顧客的喜好和需要。 零售商對你的產(chǎn)品的促銷力度可能不夠，因?yàn)樗麄兺矔?huì)同時(shí)銷售你的競爭對手的產(chǎn)品。如果你的企業(yè)產(chǎn)量較大，而且屬于以下情況，零售對你最為有用： 生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)

41、化產(chǎn)品。 生產(chǎn)顧客經(jīng)常購買的低價(jià)產(chǎn)品。 使用你的產(chǎn)品的顧客比較多，與每位顧客打交道會(huì)花費(fèi)大量時(shí)間。 使用你的產(chǎn)品的顧客分布范圍比較廣。（3）批發(fā)批發(fā)是指把你的產(chǎn)品以很大批量賣給批發(fā)商，再由他們把產(chǎn)品以較小批量賣給零售商。如果你的企業(yè)屬于以下情況，批發(fā)對你最為有用： 以非常大的產(chǎn)量生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。 使用你的產(chǎn)品的顧客分布范圍非常廣泛。3、哪種分銷形式最適合你的企業(yè)？不同的分銷形式適合不同的企業(yè)。在確定你是否要改變分銷形式之前，要考慮以下問題：（1）你的產(chǎn)品 你是生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品還是按訂單生產(chǎn)？ 你是生產(chǎn)低價(jià)產(chǎn)品還是高價(jià)產(chǎn)品？ 你為產(chǎn)品提供任何特別的服務(wù)嗎？（2）你的顧客 你的顧客數(shù)量是多還是少

42、？ 你的顧客在哪里？在附近還是很遠(yuǎn)的地方？ 他們通常買多少？（3）你的企業(yè) 你的企業(yè)在哪些方面有困難？如果由其他人為你做銷售、存儲(chǔ)、促銷等工作，你的企業(yè)會(huì)有所改善嗎？ 如果全部依靠自己，你的企業(yè)在最好的情況下能夠做到什么程度？如果你把產(chǎn)品賣給零售商或批發(fā)商，企業(yè)會(huì)有所改善嗎？（4）你的銷售、成本和利潤 在不同的分銷形式下，你的產(chǎn)品銷售量會(huì)有多大？ 你的產(chǎn)品產(chǎn)量和銷售量是否能夠滿足零售商或批發(fā)商要求的數(shù)量？ 哪種分銷形式能夠使你的企業(yè)實(shí)現(xiàn)最高銷售量，獲得最大利潤？（四）促銷：如何吸引顧客購買促銷是讓市場上的顧客了解并吸引他們來購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。不要坐等顧客上門，要做促銷，采取以下方法來增加企業(yè)

43、的銷售量和利潤。 廣告讓顧客產(chǎn)生興趣。 銷售促銷讓顧客多買你的產(chǎn)品。 公眾宣傳獲得免費(fèi)促銷。 提高銷售技巧。1、廣告廣告就是向市場提供信息，使大家對購買你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生更大的興趣。（1）廣告形式：廣告牌、宣傳板、招貼畫和廣告單、名片、價(jià)格單、信函、照片（圖片展示冊）、報(bào)紙、廣播、電視和網(wǎng)絡(luò)等。（2）廣告內(nèi)容在你做廣告時(shí)，要想想顧客愿意知道哪些內(nèi)容。顧客想知道： 你銷售什么產(chǎn)品或服務(wù)。 你的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量如何。 你的產(chǎn)品價(jià)格和各種購買條款。 他們能在哪里購買到你的產(chǎn)品。 你的企業(yè)的營業(yè)時(shí)間。 他們?yōu)槭裁磻?yīng)該在你這里購買。你的企業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)有什么與眾不同的地方。要當(dāng)心！你的銷售量必須高到足以支

44、付廣告費(fèi)用。不能提高銷售的廣告是在浪費(fèi)金錢和時(shí)間。2、銷售促銷銷售促銷是指你盡一切努力，使光顧企業(yè)的顧客購買更多的產(chǎn)品。（1）產(chǎn)品展示要使你的企業(yè)做到：工作井井有條。照明充足，環(huán)境整潔，看起來鮮艷明亮。產(chǎn)品擺放得當(dāng)，能吸引顧客。你很專業(yè)，值得信賴。產(chǎn)品展示是指你擺放產(chǎn)品的方法。以下是一些通過展示產(chǎn)品來提高銷售量的方法：把產(chǎn)品分類擺放；把貨架擺滿產(chǎn)品；露出產(chǎn)品包裝的正面；清楚地標(biāo)明價(jià)格；把產(chǎn)品擺放到顯眼的地方；把產(chǎn)品放在顧客平視的高度；特價(jià)產(chǎn)品展示區(qū)。（2）其他銷售促銷的方法 讓顧客嘗試新品 有獎(jiǎng)購物 產(chǎn)品功能演示 銷售配套使用的產(chǎn)品銷售促銷的方法沒有一定之規(guī)，但是要記?。?要有創(chuàng)造性，自己想各

45、種辦法，進(jìn)行各種不同的嘗試； 要讓顧客保持購買興趣，經(jīng)常變換銷售促銷的方法，每種方法使用時(shí)間不要太長。 不要同時(shí)使用多種銷售促銷方法，避免讓顧客感覺你可能在強(qiáng)迫他們購買。3、公眾宣傳公眾宣傳是通過報(bào)紙或雜志報(bào)道來向大家介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)，是一種免費(fèi)的促銷方法?？诒彩且环N免費(fèi)的促銷方法。4、提高銷售技巧（1）為了提高自己的銷售技巧，增加產(chǎn)品的銷售量，你需要： 了解你的顧客和他們的需要。 了解對待顧客的方法。 了解你的產(chǎn)品和銷售產(chǎn)品的方法。了解你的顧客和他們的需要：要想成功，就要盡量了解和熟悉每一位顧客。首先要了解清楚顧客真正需要的是什么：傾聽顧客的需要，并向顧客提出問題來了解他們的需要。然后按

46、以下方法來滿足顧客的需要：向顧客提出建議；向顧客提供合適的產(chǎn)品或服務(wù)。了解對待顧客的方法：成功的銷售人員會(huì)盡量從顧客的角度看問題，即盡量把自己看成是一名顧客。了解你產(chǎn)品和銷售產(chǎn)品的方法：為了贏得顧客的尊敬和信任，實(shí)現(xiàn)良好的銷售，你需要了解你的產(chǎn)品。你的顧客也許會(huì)問許多與你的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的問題，要保證你能夠回答這些問題。采購 一、采購企業(yè)采購原材料、設(shè)備和商品用于：生產(chǎn)供出售的產(chǎn)品，提供服務(wù)和轉(zhuǎn)銷。無論你經(jīng)營哪種類的企業(yè)，在你生產(chǎn)產(chǎn)品、提供服務(wù)或銷售商品之前，都需要采購。銷售的好壞取決于采購的好壞。為了做好采購你需要： 采購質(zhì)量好的商品。 采購適當(dāng)數(shù)量的商品。 采購價(jià)格合適的商品。 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)

47、間采購。二、為你的企業(yè)做采購企業(yè)需要采購：設(shè)備、原材料、成品。（一）采購設(shè)備1、設(shè)備是指企業(yè)需要的所有機(jī)器、工具、車間裝置、辦公家具等。設(shè)備一般可能用很長時(shí)間，但是往往很貴。（1）老設(shè)備需要更換。對設(shè)備要經(jīng)常檢查，了解其是否運(yùn)轉(zhuǎn)正常。看看其產(chǎn)量是否與平常一樣？質(zhì)量是否仍然符合要求？當(dāng)出現(xiàn)下列情況時(shí)，可能就需要采購新設(shè)備了：難以操作；運(yùn)轉(zhuǎn)得很差；經(jīng)常出毛?。焕匣?，同時(shí)又有新的更好的設(shè)備可以使用。（2）即使你的企業(yè)做得不錯(cuò)，你也會(huì)希望它變得更好。你也許需要采購更多的設(shè)備。采購設(shè)備，尤其是貴重的機(jī)器是一件嚴(yán)肅的事情。你不但現(xiàn)在需要設(shè)備，而且將來也需要設(shè)備。在采購設(shè)備之前，你要問自己一些重要的問題：

48、我的企業(yè)現(xiàn)在和將來會(huì)增加多少工作？ 我需要什么樣的設(shè)備？ 要我做預(yù)期的工作必須買多大的設(shè)備？ 設(shè)備要多少錢？ 我的企業(yè)買得起這部設(shè)備嗎？ 我能買二手設(shè)備嗎？ 我買設(shè)備之后增加的利潤夠支付設(shè)備的費(fèi)用嗎？也許你用不著自己購買設(shè)備。弄清楚你是否能：在需要時(shí)借用或租用設(shè)備?；ㄥX讓另一家有設(shè)備的企業(yè)為你工作。如果你決定采購設(shè)備，要盡可能弄清楚你可以使用的所有不同類型的設(shè)備。要謹(jǐn)慎。有些賣貨的人只對出售商品感興趣。在你采購之前，不但要聽供應(yīng)商的建議，而且還要與你的員工、企業(yè)界朋友和使用同樣或類似設(shè)備的人聊一聊。對以下問題要有答案： 這種設(shè)備好用嗎？它經(jīng)常壞嗎？ 是不是有更好的新型設(shè)備？ 哪種設(shè)備用起來最便

49、宜容易操作？ 使用這種設(shè)備需要專門培訓(xùn)嗎？我能得到這種培訓(xùn)嗎？培訓(xùn)是免費(fèi)的嗎？ 這種設(shè)備的壽命有多長？ 供應(yīng)商有保證書嗎？ 供應(yīng)商提供設(shè)備安裝和維修嗎？ 當(dāng)?shù)赜性O(shè)備維修服務(wù)嗎？2、零件你的設(shè)備將來需要修理。在你采購設(shè)備之前，你要問問供應(yīng)商或修理商關(guān)于零件和維修方面的問題。查明： 當(dāng)?shù)厥欠裼辛慵?？如果沒有，需要多長時(shí)間能夠得到零件？ 零件的質(zhì)量如何？買零件要花多少錢？當(dāng)你采購零件時(shí)，要保證采購與你的設(shè)備配套的零件。應(yīng)該與一個(gè)非常了解你的設(shè)備并有經(jīng)驗(yàn)的修理商建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。3、在你采購設(shè)備之前，要找到所有這些重要問題的答案。然后決定如何以最佳方式使用企業(yè)的資金。你的企業(yè)應(yīng)該： 采購新設(shè)備嗎？

50、采購二手設(shè)備嗎？ 繼續(xù)使用你現(xiàn)有的設(shè)備并在需要時(shí)借用或租用更多的設(shè)備嗎？ 花錢讓另一家有設(shè)備的企業(yè)為你工作嗎？（二）采購原材料原材料是指你用于生產(chǎn)產(chǎn)品的所有材料和部件。盡量使用當(dāng)你需要時(shí)就能買得到的原材料。要從有信譽(yù)的供應(yīng)商那里采購材料，并保證材料質(zhì)量良好。不要采購和使用盡管質(zhì)量不錯(cuò)，但顧客不愿意付錢購買的原材料。在采購原材料之前，你要查明： 你需要哪些不同的材料。 顧客希望要哪種質(zhì)量的材料。 你需要多少材料。 你需要材料的時(shí)間間隔有多長。（三）采購成品在你采購成品之前，要進(jìn)行市場調(diào)查并認(rèn)真思考。在你采購成品之前，要得到以下問題的答案： 顧客需要哪些種類的商品？ 顧客需要什么質(zhì)量和規(guī)格的商品？

51、 顧客愿意支付多高的價(jià)格？ 預(yù)計(jì)每種商品在每星期或每個(gè)月能賣出多少？ 我能直接從制造商那里還是必須從批發(fā)商那里采購商品？三、采購時(shí)應(yīng)遵循的步驟步驟內(nèi)容企業(yè)單據(jù)1弄清楚你的企業(yè)需要什么2獲得不同供應(yīng)商的有關(guān)信息3與供應(yīng)商聯(lián)系詢價(jià)信4為企業(yè)選擇最好的供應(yīng)商報(bào)價(jià)單5訂貨訂貨合同6收貨驗(yàn)貨送貨單7核對銷貨票銷貨票8付款發(fā)票注：所有這8個(gè)步驟都很重要。在你選擇新的供應(yīng)商時(shí)，按照步驟1、2、3、4去做特別重要。（一）弄清楚你的企業(yè)需要什么要保證盡量去了解你的市場誰是你的顧客以及他們需要什么。有了對市場需求的了解，作為采購方你便能在以下方面做出更好的決定。（市場營銷） 如果你制造商品用于出售，你需要什么材料

52、和設(shè)備？ 如果你轉(zhuǎn)銷成品，你需要什么商品？ 你需要的數(shù)量？ 你準(zhǔn)備支付多高的價(jià)格？ 你何時(shí)需要商品、材料或設(shè)備？（二）獲得不同供應(yīng)商的有關(guān)信息對于每位供應(yīng)商，要盡量弄清楚他們能夠提供哪些商品、材料和設(shè)備，他們的價(jià)格及折扣、賒銷、送貨等情況。盡力從其他人那里弄清楚每位供應(yīng)商的信譽(yù)。 供應(yīng)商通常能按時(shí)發(fā)貨嗎？ 供應(yīng)商接受退回的商品或材料嗎？ 供應(yīng)商對商品或材料的質(zhì)量負(fù)責(zé)嗎？共同采購：與其他企業(yè)商量共同采購問題。如果其他企業(yè)需要與你相同的商品或材料，你可以通過以下方法為自己的企業(yè)和顧客省錢： 因批量訂購而要求折扣。 分擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)。通過共同采購，你有時(shí)可以從制造商那里拿到比批發(fā)商還要低的價(jià)格。（三）與供

53、應(yīng)商聯(lián)系拜訪供應(yīng)商需要時(shí)間，同時(shí)也費(fèi)錢，因?yàn)橐l(fā)生交通費(fèi)用。另外你不在企業(yè)里，你的企業(yè)會(huì)受到影響。要盡可能多地獲得以下信息： 每位供應(yīng)商能夠提供哪些不同的商品、材料和設(shè)備。供應(yīng)商是否有你需要的東西？質(zhì)量和數(shù)量是否有保證？你可以采購的最小數(shù)量是多少？ 價(jià)格和付款條件。需要你付現(xiàn)金，還是可以賒購？你能夠賒購多少錢的貨？需要你在多長時(shí)間內(nèi)付款？在你采購數(shù)量大或可以很快付款的情況下有沒有折扣？你能拿到多少折扣？ 交貨條件。供應(yīng)商會(huì)把商品送到你的企業(yè)嗎？訂購之后，供應(yīng)商需要多長時(shí)間才能送貨？需要你支付運(yùn)輸費(fèi)還是免費(fèi)送貨？對這些問題你最好得到書面答復(fù)，要求供應(yīng)商提供書面報(bào)價(jià)單。如果你和供應(yīng)商之間有爭議的話

54、，書面報(bào)價(jià)易于使問題得到解決。詢價(jià)信對任何企業(yè)都很有用，特別是當(dāng)你： 與一位新供應(yīng)商打交道時(shí)。 采購貴重商品或服務(wù)時(shí)。 訂購季節(jié)性商品，如種子、雨傘或運(yùn)動(dòng)衫時(shí)。（四）為企業(yè)選擇最好的供應(yīng)商最便宜的供應(yīng)商往往不是最好的供應(yīng)商。將報(bào)價(jià)單進(jìn)行比較，以便確切了解每位供應(yīng)商能夠提供什么物品。報(bào)價(jià)單是對你的詢價(jià)的回答。在報(bào)價(jià)單里，供應(yīng)商為你提供商品、材料或設(shè)備、價(jià)格、付款、送貨和其他條件的詳細(xì)信息。要決定什么事情對你企業(yè)最重要：是賒購？還是有信譽(yù)準(zhǔn)時(shí)送貨的供應(yīng)商？還是價(jià)格要低？當(dāng)你已經(jīng)決定什么事情對于你的企業(yè)最重要時(shí)： 要仔細(xì)閱讀你收到的報(bào)價(jià)單； 盡力與供應(yīng)商談判； 選擇對你的企業(yè)最有利的供應(yīng)商。有多少供應(yīng)為宜？ 你要有一家以上供應(yīng)商，以保證你能夠得到你需要的東西。 但是不要有太多的供應(yīng)商，也不要經(jīng)常變換供應(yīng)商。如果你從一家或兩家供應(yīng)商那里定期采購并按時(shí)付款，你一般會(huì)從他們那里得到更好的服務(wù)。當(dāng)你的貨物短缺或急需交貨時(shí)，他們也會(huì)幫助你。 要始終與你的供應(yīng)商保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。你的企業(yè)需要好的、有信譽(yù)的供應(yīng)商，而供應(yīng)商也需要好的、有信譽(yù)的顧客。（五）訂貨當(dāng)你決定從某家供應(yīng)商那里采購時(shí)，通過拜訪、打電話或?qū)懶诺男问较蚬?yīng)商訂貨。最好是采用書面形式訂貨。書面訂貨合同幫助你記住你訂購了哪些物品，同時(shí)也是你訂貨的證明。如果供應(yīng)商沒有訂貨合同，你自己做一份。把原始訂