促銷團隊管理攻略

1、促銷團隊管理攻略（2006年修訂版）背景：促銷員隊伍的不斷龐大，AD對促銷員隊伍管理水平未能達到配合市場的需求，現(xiàn)階段促銷員素質(zhì)較低，團隊向心力不足，大部分零售運作督導(dǎo)為新同事缺乏促銷員管理指導(dǎo)。目標：以飛利浦為促銷員團隊管理的核心，根據(jù)現(xiàn)促銷員狀況重新修訂促銷員管理，通過招聘、入職管理、日常管理、考核、評估、激勵一系列手段提升現(xiàn)促銷員服務(wù)素質(zhì)，通過強化零售運作督導(dǎo)團隊學(xué)習(xí)、管理提升零售運作督導(dǎo)促銷員管理能力，建設(shè)一支專業(yè)、高效地促銷員團隊。行動：重新修訂以下七個方面管理要求，以分辦為單位執(zhí)行“同工同酬”制度后，通過各分辦及區(qū)域辦加強促銷員管理，強化零售運作督導(dǎo)管理，最終達到目標。一、促銷員招

2、聘1、促銷員招聘渠道：從以下三個方面建立穩(wěn)定的人員招聘渠道，確保促銷人員供給充足：1）咨詢服務(wù)行業(yè)公司推薦（尋找長期合作供應(yīng)商） 2）同行業(yè)內(nèi)挖掘 3）促銷員推薦2、促銷員目標選材指引：為有效招聘優(yōu)秀促銷員，細致說明招聘細節(jié)及要求，特做以下指引，零售運作督導(dǎo)及市場同事對其熟練掌握，參見以下指引：促銷員基本要求：A 高中或以上學(xué)歷B 至少12年工作經(jīng)驗C 五官端正，外表形象良好，普通話流利D 表達流暢、清晰，得體；理解、溝通力順暢E 具有商場銷售經(jīng)驗者優(yōu)先促銷員最佳滿足要求：A 積極、主動工作態(tài)度自我管理約束能力C 較強溝通協(xié)調(diào)能力 良好團隊配合能力勇于承擔、勇于挑戰(zhàn)促銷員面試步驟：口頭面試，包

3、括提問及模擬銷售兩部分，模擬銷售10分鐘。 筆試，采用統(tǒng)一面試問卷促銷員目標選材技巧：1） 提問分類行為事例提問：“你怎樣處理一個顧客投訴”“曾有過的采用的辦法具體情況”理論性內(nèi)容提問：“你與周邊柜臺人員發(fā)生矛盾時，會怎樣處理”引導(dǎo)性內(nèi)容提問：“你認為提升專柜銷售方式有哪些”2） 面試技巧查閱個人簡歷，針對所需了解信息設(shè)計相關(guān)問題。一次只問一個問題，把握面試整體的進度。鼓勵應(yīng)聘者多講述，留意觀察細節(jié)，選擇最佳所需人材。3） 細心聆聽，善意回應(yīng) 表示聽到和明白應(yīng)試者的感受，這個基本原則可建立良好的氣氛，讓應(yīng)試者感到所說的話是重要的，而你也明白他所說的話及他的感受。4） 促銷員表達能力：促銷員日常

4、最重要的工作是與顧客溝通，其表達能力非常重要，從語速、音量、姿勢、眼神方面進行評估，選擇表達能力較強者。3、促銷員招聘流程：所有專柜促銷員需要兩次以上面試，中心城市重點專柜需要分辦經(jīng)理面試零售運作督導(dǎo)面試分為口試及筆試兩部分，并填寫面試評估表，面試主要內(nèi)容為基本素質(zhì)能力、銷售技能、表達能力。MMO面試主要包括促銷員形象、價值觀、個人潛力等分辦經(jīng)理：對重點A、B類專柜促銷員面試主要整體素質(zhì)進行把關(guān)?？谠?筆試要求：促銷員面試中進行口試及筆試兩部分，全區(qū)統(tǒng)一筆試問卷，詳見附件 。 二、促銷員入職安排A、由直屬上司確定實習(xí)專柜及實習(xí)導(dǎo)師，上崗前安排不少于一周時間與資深促銷員共同工作，由資深促銷員即實

5、習(xí)導(dǎo)師給予基礎(chǔ)工作指導(dǎo)，并在實習(xí)期滿后給予評估。B、正式上崗前由直屬上司零售督導(dǎo)作簡單的入職教導(dǎo)，包括公司簡介，產(chǎn)品資料，服務(wù)標準，商場紀律等。C、發(fā)放促銷員手冊，包括促銷員相關(guān)管理規(guī)定及要求，并做相應(yīng)簽收。D、促銷員自行交納押金給商場（如需要），促銷員自行向商場通過所需證件。E、新入職促銷員在入職三個月內(nèi)安排參加商務(wù)促銷員課程一培訓(xùn)，培訓(xùn)考核結(jié)果直接影響是否通過試用期。三、促銷員日常管理促銷員例會管理中心城市及明星城市每周進行促銷員例會，分辦根據(jù)業(yè)務(wù)需要調(diào)整例會時間及安排，促銷員例會是促銷員日常管理以及市場監(jiān)測的重要手段。促銷員例會安排指引1）各分辦根據(jù)實際情況安排中心城市及明星城市每周例會

6、，原則上每月至少有兩次以上的例會；如中心城市促銷員人數(shù)較多，可分渠道安排例會時間。2）例會項目分為各專柜銷售情況回顧；各商場問題及解決辦法；促銷活動情況反饋；競爭對手動態(tài)反饋；公司信息傳達；新產(chǎn)品培訓(xùn)及演練；促銷員培訓(xùn)及輔導(dǎo)；售后服務(wù)疑問解答3）注意促銷員的工作時間安排，盡量不影響正常商場工作時間，盡量不周四到周日時間安排例會。4）如有促銷員缺席，督導(dǎo)必須負責(zé)或指派人員將本次例會內(nèi)容通知到其本人。5）例會由零售運作督導(dǎo)主持，中心城市市場管理人員必須參與，明星城市盡量參加，分辦經(jīng)理不定期參加。6）根據(jù)實際需要安排各項目的時間，每次例會促銷員培訓(xùn)及輔導(dǎo)每次應(yīng)保證30分鐘時間。7）零售督導(dǎo)做好例會內(nèi)

7、容記錄，并在例會上充分了解各專柜的營運情況。促銷員團隊活動建設(shè)1、 Town meeting：以城市為單位，在中心城市及明星城市每季度進行促銷員溝通交流會，由零售運作督導(dǎo)負責(zé)組織，如聯(lián)誼活動，茶話會等形式不限，主要的目的是加強促銷員與公司的溝通，傳達公司信息至促銷員層面，促銷員反饋意見至公司管理層面。分辦經(jīng)理、市場同事都需參加。會議記錄會議紀要，相關(guān)信息傳達到區(qū)域MS、零售管理部。四、促銷員評估促銷員工作表現(xiàn)評估是對促銷員隊伍管理的重要方式之一，零售管理人員應(yīng)該定期對促銷員進行評估工作。1）日常工作評估：促銷員工作表現(xiàn)是日常市場巡訪的重要內(nèi)容，市場同事在市場巡訪后填寫市場巡訪表格，對促銷員表現(xiàn)

8、做出評估，參見華中區(qū)市場巡訪制度： 2）促銷員季度評估：由零售運作督導(dǎo)每季度對所轄專柜促銷員進行季度評估。3）促銷員年度評估：由零售運作督導(dǎo)每年底對所轄專柜促銷員進行年度評估。五、促銷員考核1、促銷員基本素質(zhì)抽查：分辦對促銷員基本素質(zhì)自查；區(qū)域產(chǎn)品部、零售管理部通過市場巡訪進行促銷員素質(zhì)抽查，對于抽查中未達到促銷員基本素質(zhì)者給予更換。（促銷員基本素質(zhì)參見上述促銷員基本要求）2、年度考核：由區(qū)域零售管理部統(tǒng)籌按照實際需要安排促銷員年度考核，分辦事處按照實際需要安排不定期考核，對于考核優(yōu)勝者給予獎勵，未考核者一個月后補考一次，第二次考核仍未達標者予以淘汰。促銷員考核負責(zé)人：區(qū)域以零售管理部統(tǒng)籌，分

9、辦以分辦培訓(xùn)導(dǎo)師統(tǒng)籌，相關(guān)試卷及要求另做說明。六、促銷員激勵1、區(qū)域產(chǎn)品部組織特殊產(chǎn)品銷售競賽及激勵。2、區(qū)域MS部門不定期組織區(qū)域內(nèi)促銷員管理競賽，進行區(qū)域內(nèi)交流及分享。3、區(qū)域零售管理部門制定季度、年度促銷員評估獎勵計劃，具體另參見其計劃七、零售運作督導(dǎo)管理新零售運作督導(dǎo)入職安排1、 新入職零售運作督導(dǎo)入職第一天由直屬上司給其促銷員手冊零售運作督導(dǎo)手冊，進行自我學(xué)習(xí)。2、 新入職零售運作督導(dǎo)在入職后安排三天專柜站崗，目的是初步了解專柜銷售環(huán)節(jié)，熟悉產(chǎn)品知識。3、 新入職零售運作督導(dǎo)在試用期間接受分辦培訓(xùn)導(dǎo)師的考核，通過考核才能通過試用期。新零售運作督導(dǎo)入職培訓(xùn)1、新入職零售運作督導(dǎo)在入職兩周內(nèi)由分辦