俱樂(lè)部運(yùn)營(yíng)手冊(cè)-銷售部

1、部門：銷售部?jī)?nèi)容：銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)銷售部經(jīng)理帶著整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)xx健身俱樂(lè)部的銷售收入。工作的重點(diǎn)放在穩(wěn)固現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)盈利的根底上為開(kāi)展新的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)新的策略和技巧。- 開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域- 在日常運(yùn)營(yíng)中協(xié)助健身參謀完成當(dāng)天目標(biāo)業(yè)績(jī)- 積極奉獻(xiàn)完成指定目標(biāo)- 抽查銷售人員對(duì)自己開(kāi)發(fā)會(huì)員的維護(hù)- 穩(wěn)固當(dāng)前俱樂(lè)部銷售- 開(kāi)發(fā)并執(zhí)行新的有效的銷售策略- 引導(dǎo)，監(jiān)督并指導(dǎo)銷售主管人員- 雇傭并培訓(xùn)銷售力量- 準(zhǔn)備不同卡系銷售方案- 為銷售主管人員進(jìn)行表現(xiàn)評(píng)估- 與重點(diǎn)客戶建立并增強(qiáng)聯(lián)系- 參與到俱樂(lè)部?jī)?nèi)的管理群中- 檢查銷售人員的銷售夾子是規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)注- 對(duì)外聯(lián)情況了如指掌銷售經(jīng)理有責(zé)任準(zhǔn)備為大客戶提供的價(jià)格

2、和定單確認(rèn)，并在向總經(jīng)理提交前進(jìn)行討論。銷售經(jīng)理需要確保更新所有銷售記錄并保持記錄準(zhǔn)確，并且直接和會(huì)計(jì)部門的記錄直接相照應(yīng)。銷售經(jīng)理需要確保每一個(gè)銷售人員都有一本準(zhǔn)備恰當(dāng)?shù)难菔臼謨?cè)。在適當(dāng)時(shí)候進(jìn)行演練，加強(qiáng)銷售技巧。銷售經(jīng)理需要確保每一個(gè)銷售人員都完全了解所有最新的有關(guān)會(huì)員問(wèn)題的公司章程。銷售經(jīng)理需要確保每一個(gè)銷售人員都了解并掌握公司各個(gè)部門所有的新方案和方案的安排。銷售經(jīng)理需要確保每一個(gè)銷售人員在整個(gè)月中的 ，帶會(huì)員參觀和銷售定額都跟著目標(biāo)邁進(jìn)。銷售經(jīng)理需要確保每一個(gè)銷售人員更新所有個(gè)人銷售記錄并保持記錄準(zhǔn)確，并且直接和會(huì)計(jì)部門的記錄直接相照應(yīng)。 銷售經(jīng)理應(yīng)安排銷售人員經(jīng)常使用健身設(shè)備也有助

3、于進(jìn)一步的了解俱樂(lè)部和健身效勞，從而更好的將之推介給別人。部門：銷售部?jī)?nèi)容：團(tuán)體銷售1.) 做好團(tuán)體銷售首先要靠你的談話和與人交流的技巧。你需要訪問(wèn)不同的公司，與適宜的人負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作的人進(jìn)行交談。這是一項(xiàng)有難度的工作。負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作的人多半是公司的忙人 ，你一定要防止在與他見(jiàn)面之前就發(fā)給他書(shū)面材料，因?yàn)樗麜?huì)很輕易地說(shuō)他們對(duì)此毫無(wú)興趣。最好的方法是與對(duì)方約定時(shí)間，為自己爭(zhēng)取與其面談的時(shí)機(jī)商討如何為其職工設(shè)計(jì)適宜的運(yùn)動(dòng)方案。 2.) 團(tuán)體銷售的第二個(gè)賣點(diǎn)是讓對(duì)方公司的所有人獲得健康。有關(guān)這一點(diǎn)的準(zhǔn)備你需要做出一定的努力。宣傳健身帶給團(tuán)體的好處光靠空洞的說(shuō)辭是不行的，你需要有大量有根據(jù)的事實(shí)及數(shù)據(jù)作為

4、根底，你的談話才更真實(shí)可信。要一再?gòu)?qiáng)調(diào)職工健身帶給企業(yè)的7大好處，減少職工的缺勤；減少 心血管病的發(fā)病率；緩解精神緊張及工作壓力；幫助職工擁有更積極的工作態(tài)度和更旺盛的精力，提高工作效率和持久力；舉出實(shí)例來(lái)證明你的說(shuō)法。3.) 你的第三個(gè)賣點(diǎn)是俱樂(lè)部合理的運(yùn)動(dòng)安排。如果你基于健身的角度對(duì)俱樂(lè)部進(jìn)行了很好的介紹，但沒(méi)有強(qiáng)調(diào)我們的運(yùn)動(dòng)安排，你的介紹就是不完整的。金牌健身俱樂(lè)部既獨(dú)特有平安的運(yùn)動(dòng)安排是我們非常重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。4.) 第四個(gè)銷售環(huán)節(jié)的把握在于時(shí)間或金錢，這也是團(tuán)體銷售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。你在前面的介紹中可能已經(jīng)激起了對(duì)方的一些興趣，但當(dāng)你進(jìn)入到價(jià)格和付款問(wèn)題時(shí)，對(duì)方很可能會(huì)后退。你需要直接

5、針對(duì)這個(gè)公司給對(duì)方分析一下此項(xiàng)投入的價(jià)值。最好使用商業(yè)語(yǔ)言：“集體健身是公司在職工身上的一種投資，而職工是又是企業(yè)最有價(jià)值的財(cái)富。如果公司不能負(fù)擔(dān)職工健身的全部費(fèi)用，是否可以為職工負(fù)擔(dān)一局部？如果還不可以，是否公司可以允許職工占用一點(diǎn)點(diǎn)工作時(shí)間進(jìn)行鍛煉。5.) 向一個(gè)公司的部門經(jīng)理及各級(jí)管理人員進(jìn)行銷售。這一群人是我們的重要目標(biāo)客戶。他們有決策權(quán)，也有更高的經(jīng)濟(jì)收入。以上面談到的同樣程序去對(duì)管理人員進(jìn)行銷售，讓他們明白職工健身的好處。6.) 當(dāng)你獲得了公司領(lǐng)導(dǎo)的支持以后，下一步工作便是如何吸引更多的職工參與報(bào)名?？梢栽谄髽I(yè)中發(fā)宣傳、貼廣告，邀請(qǐng)他們參加免費(fèi)的健身講座或健身嘗試。你要確認(rèn)企業(yè)職工

6、對(duì)你組織的活動(dòng)有濃厚的興趣。7.) 向職工推廣健康的概念及俱樂(lè)部的概念。職工來(lái)參加你所組織的健身嘗試時(shí)就是你進(jìn)行此項(xiàng)推廣的最正確時(shí)機(jī)。注意，你不要向職工強(qiáng)調(diào)他們健身給企業(yè)帶來(lái)的收效，而是要強(qiáng)調(diào)他們個(gè)人的收效。你還要讓你的演說(shuō)保持一種快的節(jié)奏，不用詳盡講述專業(yè)術(shù)語(yǔ)或統(tǒng)計(jì)數(shù)字，要使用大量可視性極強(qiáng)的材料。8.) 向職工推廣健身是有趣的過(guò)程，去俱樂(lè)部健身是一種新的、時(shí)尚的、健康的生活方式。如果你很好地完成了第7項(xiàng)工作，現(xiàn)在的進(jìn)行那么是水到渠成。因?yàn)槟阊?qǐng)他們參加的健身嘗試給他們以很深的印象，他們同意購(gòu)置的可能性應(yīng)已有八成 。因此下一個(gè)程序是請(qǐng)他們來(lái)我們的俱樂(lè)部?？梢越o他們一個(gè)免費(fèi)周卡，并設(shè)定一個(gè)做出

7、決定的期限。再贈(zèng)送他們一張商品部的打折卡。注意，要在你完成了你的介紹時(shí)給出上述贈(zèng)卡，以使你們的談話有完美的結(jié)束。 9.) 成交時(shí)的處理方法與個(gè)體會(huì)員的銷售流程一樣。也就是說(shuō)，不管是誰(shuí)來(lái)俱樂(lè)部參觀，我們的接待流程都沒(méi)有不同。10.) 別忘了通過(guò)他們收集新的目標(biāo)客戶線索！當(dāng)你完成了這一單的銷售以后，你又擁有了一筆財(cái)富。他們可以成為你新客戶的源頭。同時(shí)，這個(gè)團(tuán)體會(huì)籍到期時(shí)，他們就是你續(xù)卡的客戶。所以，你一定要細(xì)心照顧這些會(huì)員，定期去看他們，將俱樂(lè)部的最新活動(dòng)動(dòng)態(tài)報(bào)告給他們送過(guò)去等等。11.) 扎實(shí)地完成每一步工作是做好團(tuán)體銷售的金鑰匙。你的工作效能就來(lái)自于每一個(gè)工作環(huán)節(jié)的緊密連接。部門：銷售部?jī)?nèi)容：

8、銷售部的運(yùn)營(yíng)培訓(xùn) 健身俱樂(lè)部銷售工作概述 對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售部的工作都是至關(guān)重要的。健身俱樂(lè)部的銷售部同樣是俱樂(lè)部生存與開(kāi)展的命脈，要讓俱樂(lè)部的全體職工都知道，他們工資袋里的工資與獎(jiǎng)金都是通過(guò)銷售部在一線的努力而落實(shí)的，因此銷售部是俱樂(lè)部中承受壓力最大的部門，這也決定了銷售部是后備經(jīng)理人的搖籃，很多出色的俱樂(lè)部管理人員都是從銷售部脫穎而出的。 圍繞銷售目標(biāo)的計(jì)算 與市場(chǎng)部的運(yùn)營(yíng)相同，銷售部的工作如果要取得成功，也一定要有方案地進(jìn)行。銷售方案的制定是一個(gè)簡(jiǎn)單而精確的計(jì)算的計(jì)算過(guò)程。在前面我們講過(guò)，按照房租的比例可推算俱樂(lè)部的年?duì)I業(yè)額需要到達(dá)多少，再將此任務(wù)均攤到每個(gè)月便得出月銷售目標(biāo)。按照俱

9、樂(lè)部的普通運(yùn)行規(guī)律，在所有新成交的會(huì)員中，70%是約見(jiàn)，30%是隨機(jī)走入的人。假設(shè)俱樂(lè)部的月銷售任務(wù)為750000元，這對(duì)俱樂(lè)部意味著什么樣的計(jì)算過(guò)程與結(jié)果呢？ 首先我們來(lái)看看與約見(jiàn)相關(guān)的局部?？備N售任務(wù)的70% 是525000，也就是說(shuō)銷售部需要通過(guò)約見(jiàn)為俱樂(lè)部創(chuàng)收525000元，假定該俱樂(lè)部單位平均銷售額為2150元，可以得出銷售部在一個(gè)月中需要通過(guò)約見(jiàn)吸收的新會(huì)員為244人，平均到每天是8人。如果銷售部約見(jiàn)的成交率為40%，要保證赴約的人有8人參加，銷售部就要保證有20個(gè)人赴約。有過(guò)實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)的銷售員都知道，不是每個(gè)說(shuō)好要來(lái)的人都能真正來(lái)赴約，這也有一個(gè)比率叫做實(shí)赴約見(jiàn)率。如果實(shí)赴約見(jiàn)

10、率為50%，銷售部需要每天有40個(gè)約見(jiàn)來(lái)保證20人能真正赴約。要想擁有40個(gè)約見(jiàn)，該部門又需要多少新目標(biāo)客戶呢？要看銷售部把目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化成為約見(jiàn)的能力，即約見(jiàn)率。如果約見(jiàn)率為40%，那就需要100條新客戶信息；如果約見(jiàn)率為30%，那就需要120條新客戶信息。注：次信息量就是市場(chǎng)部的任務(wù)指標(biāo)。 在來(lái)看看隨機(jī)走入的客人?？備N售任務(wù)的30% 是225000，也就是說(shuō)銷售部需要通過(guò)隨機(jī)走入的客人為俱樂(lè)部創(chuàng)收225000元，還依然假定該俱樂(lè)部單位平均銷售額為2150元，可以得出銷售部在一個(gè)月中需要通過(guò)隨機(jī)來(lái)訪客人吸收的新會(huì)員為105人，平均到每天是3.5人。如果銷售部對(duì)隨機(jī)訪客的成交率為25%正常情況下

11、，隨機(jī)訪客的成交率比約見(jiàn)成交率低，要保證隨機(jī)來(lái)訪的人有3.5人參加，銷售部就需要每天有14個(gè)隨機(jī)訪客。注：此指標(biāo)也是市場(chǎng)部的任務(wù)指標(biāo)。 盡管搜集新信息應(yīng)以市場(chǎng)部為主，但并不意味著銷售部對(duì)此毫無(wú)責(zé)任。新目標(biāo)客戶的信息來(lái)源有以下幾個(gè)方面：會(huì)員帶來(lái)的新信息占30%，來(lái)自推廣活動(dòng)的占25%， 來(lái)自信息收集箱的信息占10%，宣傳單發(fā)放回收的信息占10%，書(shū)信或 的邀請(qǐng)占10%，其它途徑占15%。 另外還需要提出的會(huì)員的續(xù)卡問(wèn)題。按照上面的年銷售任務(wù)和平均單位銷售額，俱樂(lè)部在一年的銷售中吸納的會(huì)員總數(shù)為4186人。如果續(xù)卡率為50%， 不妨讓我們想一想，這給下一個(gè)年度的銷售帶來(lái)什么樣的影響。請(qǐng)實(shí)際計(jì)算一下

12、并討論。 銷售工作的各個(gè)環(huán)節(jié)1. 銷售員日常工作工程。無(wú)論在哪個(gè)俱樂(lè)部，也無(wú)論是淡季還是旺季，俱樂(lè)部的銷售人員都有幾項(xiàng)固定的工作要做。要想做到每一天都有產(chǎn)出，就必須在前一天做好準(zhǔn)備，要努力促使新客戶來(lái)俱樂(lè)部參觀，下班前確認(rèn)自己明天有足夠的約見(jiàn)。MGR每日約見(jiàn)一覽_年_月_日時(shí)間來(lái)賓類別信息來(lái)源性別聯(lián)系 詳情白天晚間8AM9AM10AM11AM12AM1PM1:30PM2PM2:30PM3PM3:30PM4PM4:30PM5PM5:30PM6PM6:30PM7PM7:30PM8PM8:30PM9PM9:30PM10PM10:30PM 前面我們講過(guò)，為了每天保證所需要的約見(jiàn)量，銷售員需要足夠的新信

13、息，這信息中會(huì)有來(lái)自市場(chǎng)部的，也會(huì)有銷售人員自己搜集或來(lái)自其它途徑的。一定要記住的是：好腦子不如爛筆頭。把每一條信息清楚地匯總到每一天，就是銷售人員最大的財(cái)富積累過(guò)程。 新目標(biāo)客戶一覽每天至少需要15個(gè)新目標(biāo)客戶！日期信息來(lái)源新目標(biāo)客戶性別聯(lián)系 追蹤日期詳情家庭：?jiǎn)挝唬阂苿?dòng) ： 電子郵箱：家庭：?jiǎn)挝唬阂苿?dòng) ： 電子郵箱：家庭：?jiǎn)挝唬阂苿?dòng) ： 電子郵箱：家庭：?jiǎn)挝唬阂苿?dòng) ： 電子郵箱：家庭：?jiǎn)挝唬阂苿?dòng) ： 電子郵箱：家庭：?jiǎn)挝唬阂苿?dòng) ： 電子郵箱：家庭：?jiǎn)挝唬阂苿?dòng) ： 電子郵箱：家庭：?jiǎn)挝唬阂苿?dòng) ： 電子郵箱：家庭：?jiǎn)挝唬阂苿?dòng) ： 電子郵箱：家庭：?jiǎn)挝唬阂苿?dòng) ： 電子郵箱：家庭：?jiǎn)挝唬阂苿?dòng) ：

14、電子郵箱：家庭：?jiǎn)挝唬阂苿?dòng) ： 電子郵箱：家庭：?jiǎn)挝唬阂苿?dòng) ： 電子郵箱：家庭：?jiǎn)挝唬阂苿?dòng) ： 電子郵箱：家庭：?jiǎn)挝唬阂苿?dòng) ： 電子郵箱： 有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)聯(lián)合商戶是收集信息的有效手段，在每個(gè)商戶的顯著位置放置信息收集箱，用吸引人的小禮品如免費(fèi)健身卡作為提供信息的小交換條件，一勞永逸。一定要注意對(duì)每一個(gè)信息收集箱進(jìn)行定期維護(hù)，回收內(nèi)置的信息并及時(shí)做好維護(hù)記錄。信息收集箱一覽放置單位：_ 聯(lián)系 ：_ ：_聯(lián)系人：_ 放置日期：_ 健身參謀：_跟進(jìn)日期信息數(shù)量放置單位：_ 聯(lián)系 ：_ ：_聯(lián)系人：_ 放置日期：_ 健身參謀：_跟進(jìn)日期信息數(shù)量放置單位：_ 聯(lián)系 ：_ ：_聯(lián)系人：_ 放置日期：_ 健

15、身參謀：_跟進(jìn)日期信息數(shù)量 團(tuán)體客戶是俱樂(lè)部開(kāi)展會(huì)員的捷徑，因此一定要花時(shí)間和精力并派出最強(qiáng)的陣容落實(shí)此項(xiàng)工作。團(tuán)體客戶開(kāi)發(fā)一覽 公司名稱_ 最初聯(lián)系日期_公司地址_ _ _職員人數(shù)_主要聯(lián)系人_ _ _電子郵箱_輔助聯(lián)系人_ _ _電子郵箱_公司總部地址_聯(lián)系人_職員人數(shù)_ _ _電子郵箱_追蹤情況日期時(shí)間詳情2. 詢問(wèn)的處理。 有興趣去健身的人在第一次到俱樂(lè)部參觀之前往往會(huì)打 詢問(wèn)有關(guān)俱樂(lè)部的情況，他們會(huì)通過(guò) 溝通決定是否要來(lái)俱樂(lè)部看一看。因此，在接聽(tīng) 時(shí)一定要努力給對(duì)方留下良好的印象，同時(shí)要激發(fā)對(duì)方來(lái)俱樂(lè)部參觀的興趣。 咨詢模式班組日期接聽(tīng) 時(shí)間 AMPM感謝您的等候。我怎么樣可以幫助您

16、？客戶一般會(huì)說(shuō)要了解有關(guān)俱樂(lè)部的某項(xiàng)資訊您是想要_重復(fù)客戶的要求，沒(méi)問(wèn)題！先讓咱們認(rèn)識(shí)一下。我是_，請(qǐng)問(wèn)怎么稱呼您？_您是為自己咨詢還是其他人咨詢？_客戶很有可能在此提出或再次提出價(jià)格的問(wèn)題，如果問(wèn)價(jià)格我們有很多種會(huì)員卡類別和健身方案，根據(jù)您的具體需要來(lái)選擇，請(qǐng)問(wèn)您想來(lái)健身的目的是什么呢？_如果沒(méi)問(wèn)價(jià)格，可直接請(qǐng)問(wèn)您想來(lái)健身的目的是什么呢？ _您對(duì)金牌健身俱樂(lè)部最感興趣的內(nèi)容是什么？_讓我為您簡(jiǎn)要介紹一下金牌健身俱樂(lè)部：描述符合咨詢者需要的相關(guān)俱樂(lè)部特點(diǎn)并如實(shí)記錄_根據(jù)您剛剛提到的健身目的，有幾種特別的器械和很適合您的課程我認(rèn)為值得推薦給您，所以我建議您來(lái)俱樂(lè)部參觀,屆時(shí)我將為您做更為詳細(xì)的介

17、紹。1. 哪個(gè)時(shí)間對(duì)您最方便，上午，中午還是晚上？2. 好的，最早_最晚_?3. 那您是今天還是明天過(guò)來(lái)呢？4. 我在_點(diǎn)鐘或_點(diǎn)鐘的時(shí)候有空，哪個(gè)時(shí)間對(duì)您比擬好？5. 好的，那我?guī)湍A(yù)約在_(天)上午/下午_點(diǎn)。您知道我們俱樂(lè)部的具體位置嗎？您是一個(gè)人過(guò)來(lái)還是和朋友一起過(guò)來(lái)？好，請(qǐng)記錄一下我為您做的預(yù)約。1. 我?guī)湍A(yù)約在_(天)上午/下午_點(diǎn)。2. 您的預(yù)約號(hào)是_，請(qǐng)您赴約時(shí)將預(yù)約號(hào)交給前臺(tái)效勞人員，我們會(huì)根據(jù)預(yù)約號(hào)碼定期抽獎(jiǎng)。3. 最后再問(wèn)您一下，您來(lái)的時(shí)候鍛煉嗎？請(qǐng)您記好我的名字_，如果您臨時(shí)有事需另改時(shí)間，請(qǐng)給我打 ，如果我的時(shí)間有所調(diào)整，我也會(huì)通知您。噢，對(duì)了，您的 是_。詳情：_

18、請(qǐng)務(wù)必完成：將此信息登入前臺(tái) 信息總覽中。如果進(jìn)行了預(yù)約，記錄在約見(jiàn)管理MAL中。如果進(jìn)行了預(yù)約，記錄在你的個(gè)人日志中。 對(duì)于接聽(tīng)的每一通 ，銷售人員都應(yīng)該按照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行跟進(jìn)，同時(shí)做好每一次紀(jì)錄，以確保約見(jiàn)落實(shí)。TI跟進(jìn)表序號(hào)_ 客戶_ 聯(lián)系 _ 首次來(lái)電時(shí)間_來(lái)電摘要為_(kāi)咨詢，主要健身目的：俱樂(lè)部設(shè)施介紹重點(diǎn)：預(yù)約時(shí)間及號(hào)碼：跟進(jìn)日期時(shí)間詳情來(lái)訪實(shí)現(xiàn)是 否序號(hào)_ 客戶_ 聯(lián)系 _ 首次來(lái)電時(shí)間_來(lái)電摘要為_(kāi)咨詢，主要健身目的：俱樂(lè)部設(shè)施介紹重點(diǎn)：預(yù)約時(shí)間及號(hào)碼：跟進(jìn)日期時(shí)間詳情來(lái)訪實(shí)現(xiàn)是 否3. 來(lái)賓接待程序。 前臺(tái)問(wèn)候 前臺(tái)接待人員介紹自己，向第一次來(lái)參觀的人問(wèn)好：“歡送您來(lái)

19、到 健身俱樂(lè)部，我是 。有什么可以幫你的嗎？在客人答復(fù)之后，請(qǐng)他們填寫(xiě)來(lái)賓登記單，在客人填寫(xiě)的同時(shí)前臺(tái)人員應(yīng)打 通知銷售部的當(dāng)班經(jīng)理。銷售經(jīng)理接到通知后派出一名會(huì)籍參謀到前臺(tái)，前臺(tái)人員應(yīng)介紹：“這位是我們的健身參謀 ，他將為您介紹有關(guān)俱樂(lè)部的情況！前臺(tái)人員在來(lái)賓管理一覽表中做相應(yīng)標(biāo)注。 健康分析 健康分析的目的是盡量了解客人與健身相關(guān)的情況，找出客人到底對(duì)哪些健身問(wèn)題感興趣。在向他展示俱樂(lè)部之前先建立良好的關(guān)系和融洽的溝通氣氛，為成交進(jìn)行全面的鋪墊。下面是金牌健身俱樂(lè)部的來(lái)賓登記表以供參考。日期_前臺(tái)接待_ 健身參謀_ 來(lái)賓類別 APPT._ WI_ VIP_ GF_ GP _ PW _時(shí)間_

20、AM/PM 金牌健身俱樂(lè)部來(lái)賓登記_ 年齡_ 性別_ 婚姻狀況：?jiǎn)紊韄 已婚_(kāi) 您是否有孩子？是_ 否_工作單位_家庭住址_家庭 _ 單位 _ 移動(dòng) _電子郵箱_ 您是第一次來(lái)金牌健身嗎？是_ 否_請(qǐng)選擇您的健身目的 您是通過(guò)什么途徑了解金牌健身的？請(qǐng)選擇_減重 減重多少_報(bào)紙播送電視_增重 增重多少_走入戶外廣告聽(tīng)說(shuō)_調(diào)節(jié)心肺功能一周活動(dòng)票其他活動(dòng)票朋友介紹_收緊肌肉信息收集箱公司贊助網(wǎng)絡(luò)_增加肌肉力量和圍度雜志宣傳單頁(yè)其他_放松精神，減輕壓力_恢復(fù)傷病_您目前正在進(jìn)行常規(guī)運(yùn)動(dòng)嗎？您是否正在考慮選擇一個(gè)健身俱樂(lè)部來(lái)進(jìn)行運(yùn)動(dòng)？ 是 否您對(duì)健身的認(rèn)真程度： 不認(rèn)真 不太認(rèn)真 較認(rèn)真 很認(rèn)真聲明我

21、同意享有使用俱樂(lè)部?jī)?nèi)部所有健身器械、裝置、運(yùn)動(dòng)設(shè)施的權(quán)利及效勞，一切由于本人原因造成的財(cái)務(wù)損失、運(yùn)動(dòng)損傷等均由本人負(fù)責(zé)。簽名_1. 總結(jié)并列出主要健身目的_2. 在以前哪個(gè)階段，您對(duì)自己的身體狀況非常滿意？_您當(dāng)時(shí)感覺(jué)如何？_您現(xiàn)在的感覺(jué)如何？_如果您不對(duì)目前的生活習(xí)慣進(jìn)行任何調(diào)整，那么您認(rèn)為五年后您的身體感覺(jué)會(huì)是什么狀況？_3. 您是否曾經(jīng)參加過(guò)健身俱樂(lè)部？ 是 否是哪一家？對(duì)于那家俱樂(lè)部您喜歡和不喜歡的分別是什么？_那您現(xiàn)在還是那里的會(huì)員嗎？_4. 您目前身體的健康狀況如何？_5. 您今天來(lái)參觀的最主要?jiǎng)右蚴鞘裁矗?_1. 您今天的咨詢?yōu)樽约簡(jiǎn)?？_還有其他人準(zhǔn)備與您來(lái)嗎？ 2. 我們這里離

22、您的住所近還是離您的辦公地近？大約有多遠(yuǎn)的路程？5分鐘 15分鐘 30分鐘 30分鐘以上3. 您方案一周健身幾次？_您會(huì)在一天的哪個(gè)時(shí)段來(lái)健身？_您的健身方案是否符合日常時(shí)間安排？ 是 否4. 長(zhǎng)期居住在本市嗎？ 是 否 近期是否有離開(kāi)本市的方案？是 否5. 您的家人是否支持您參加健身運(yùn)動(dòng)？是否6. 您考慮參加健身運(yùn)動(dòng)有多久了？_7. 是什么原因阻止了您的健身？時(shí)間_ 價(jià)格_ 器械缺乏_ 拖延_8. 如果以1-10分為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)您對(duì)健身的認(rèn)真程度，您為自己打幾分？ (10分為最認(rèn)真)1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 引導(dǎo)參觀 向客人展示俱樂(lè)部的運(yùn)動(dòng)氣氛并突出俱樂(lè)部與其它俱樂(lè)部相比的優(yōu)勢(shì)

23、。讓客人更多的談?wù)撍膫€(gè)人需要，在運(yùn)動(dòng)區(qū)結(jié)束參觀并且重復(fù)闡述他們的觀點(diǎn)。“您說(shuō)您工作太忙，沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的運(yùn)動(dòng)。而且由于您剛剛恢復(fù)運(yùn)動(dòng)，您的鍛煉不需要強(qiáng)度太大。所以，如果我們能夠根據(jù)您現(xiàn)階段的力量和心肺情況給您量身制作一套運(yùn)動(dòng)方案，就可以解決您的難處了，是不是？接下來(lái)帶他們看看哪些器械或課程適合他們的需要。特別要對(duì)他們說(shuō)明這些會(huì)如何幫助他們解決他們的問(wèn)題。和他們討論運(yùn)動(dòng)的好處，而不只是告訴他們這些器械會(huì)起效。參觀時(shí)間最多只用10分鐘，除非你和客人都感覺(jué)可以再多走一會(huì)兒。 在參觀的過(guò)程中注意把握最正確時(shí)機(jī)切入主題：您有沒(méi)有方案今天就參加我們？ 介紹價(jià)格價(jià)格介紹要注意服從俱樂(lè)部的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。 努

24、力成交 在整個(gè)接待接近尾聲時(shí)，銷售員心里一定要堅(jiān)信：我可以做到讓這位客人今天就作出參加的決定。通常，消費(fèi)者是不愿意急于把錢掏出來(lái)的，他們會(huì)找出許多借口來(lái)拒絕你，要自如地應(yīng)對(duì)這些借口并最終說(shuō)服他們，這需要一定的銷售策略和技巧，我們將在下面介紹。如果銷售員經(jīng)過(guò)努力仍不能到達(dá)讓會(huì)員參加的目的，一定要進(jìn)行下一個(gè)程序移交。即請(qǐng)經(jīng)理或其他有經(jīng)驗(yàn)的銷售員作最后的努力，哪怕只有一線希望也不應(yīng)輕易放棄。移交時(shí)的介紹非常重要：“坦白的說(shuō)，親愛(ài)的會(huì)員，我現(xiàn)在幫不了您，但是我知道我的經(jīng)理以前處理過(guò)這種情況。如果你不介意的話，我要請(qǐng)他幫個(gè)忙，這樣我們就可以幫您作出正確的決定了。移交之后，會(huì)籍參謀應(yīng)該盡快和經(jīng)理交流以后如

25、何處理這種情況。 成交后的后續(xù)工作 成功地完成了會(huì)員入會(huì)的入會(huì)手續(xù)還并不意味著這項(xiàng)工作的完成，銷售人員必須向這為會(huì)員提供后續(xù)的效勞，并幫助他們順利開(kāi)始啟動(dòng)自己的健身方案。應(yīng)把所有入會(huì)會(huì)員的根本情況列出清單。新會(huì)員一覽日期性別 卡號(hào)聯(lián)系 會(huì)籍種類總價(jià)格簽約詳情當(dāng)日付款欠款余額備注健身目的摘要付款記錄售后效勞 日期付款金額欠款余額1日期：摘要：2日期：摘要：3日期：摘要：日期性別 卡號(hào)聯(lián)系 會(huì)籍種類總價(jià)格簽約詳情當(dāng)日付款欠款余額備注健身目的摘要付款記錄售后效勞 日期付款金額欠款余額1日期：摘要：2日期：摘要：3日期：摘要：日期性別 卡號(hào)聯(lián)系 會(huì)籍種類總價(jià)格簽約詳情當(dāng)日付款欠款余額備注健身目的摘要付

26、款記錄售后效勞 日期付款金額欠款余額1日期：摘要：2日期：摘要：3日期：摘要： 未成交的后續(xù)工作 如果在第一次的接待過(guò)程中沒(méi)有實(shí)現(xiàn)成功開(kāi)展會(huì)員的目標(biāo)也一定不要輕言放棄，后期繼續(xù)跟進(jìn)，把已經(jīng)流失的客戶在此邀請(qǐng)到俱樂(lè)部中來(lái)。流失來(lái)賓一覽日期信息來(lái)源流失來(lái)賓性別聯(lián)系 追蹤日期家庭：?jiǎn)挝唬阂苿?dòng) ：電子郵箱：家庭：?jiǎn)挝唬阂苿?dòng) ：電子郵箱：家庭：?jiǎn)挝唬阂苿?dòng) ：電子郵箱：家庭：?jiǎn)挝唬阂苿?dòng) ：電子郵箱：家庭：?jiǎn)挝唬阂苿?dòng) ：電子郵箱：家庭：?jiǎn)挝唬阂苿?dòng) ：電子郵箱：家庭：?jiǎn)挝唬阂苿?dòng) ：電子郵箱：家庭：?jiǎn)挝唬阂苿?dòng) ：電子郵箱：家庭：?jiǎn)挝唬阂苿?dòng) ：電子郵箱：家庭：?jiǎn)挝唬阂苿?dòng) ：電子郵箱：家庭：?jiǎn)挝唬阂苿?dòng) ：電子郵箱：

27、家庭：?jiǎn)挝唬阂苿?dòng) ：電子郵箱： 在電腦系統(tǒng)中上報(bào)營(yíng)業(yè)情況每日在結(jié)束工作之前，銷售經(jīng)理必須將當(dāng)天收入情況進(jìn)行匯總后上報(bào)總經(jīng)理，其數(shù)額必須與財(cái)務(wù)部上報(bào)的銷售部數(shù)額相符。銷售部營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào) 年 月日期新 會(huì) 員續(xù)或轉(zhuǎn)卡欠款回收售卡日收入本月累計(jì)退卡金額市場(chǎng)信息數(shù) 量實(shí) 收數(shù) 量實(shí) 收數(shù) 量回 收 提高銷售人員的銷售技巧 一個(gè)成功的銷售人員一定是有能力在向客戶施以一定壓力的同時(shí)，不讓客人有任何反感。對(duì)于不同的具體情況，應(yīng)采取不同的應(yīng)對(duì)策略。1. 對(duì)于猶豫不決的客人。這類客人往往需要在別人的幫助下才能作出決定。方法1：利用“天平公式。方法2：利用3天退款保障條款。2. 對(duì)于覺(jué)得價(jià)格過(guò)高的客人。這類客人中包括

28、兩種情況，一是確實(shí)沒(méi)有消費(fèi)能力，二是認(rèn)為“性價(jià) 比中的價(jià)格過(guò)高。方法1：提高性能的含金量，得出新的性價(jià)比結(jié)論。方法2：與其他娛樂(lè)休閑消費(fèi)相比，推廣新的消費(fèi)觀。3. 對(duì)于“沒(méi)有時(shí)間的客人。會(huì)有很多人以此為理由拒絕參加，處理的方法其實(shí)很簡(jiǎn)單。方法1：推出“運(yùn)動(dòng)讓你擁有的恰恰是更多的時(shí)間這一理念。方法2：推出便捷有效的運(yùn)動(dòng)課程。方法3：舉例證明運(yùn)動(dòng)形成習(xí)慣后變“要我練為“我要練的感受。4. 對(duì)于“需要和家人商量的客人。方法1：對(duì)家人會(huì)反對(duì)進(jìn)行質(zhì)疑。因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)有益健康。方法2：再次運(yùn)用3日退款保證條款。部門：銷售部?jī)?nèi)容：銷售知識(shí)培訓(xùn) 標(biāo)準(zhǔn)銷售培訓(xùn)介紹脈動(dòng)健身俱樂(lè)部銷售培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)1 健身業(yè)1A 健身業(yè)的

29、歷史1B 健身業(yè)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告1C 醫(yī)生報(bào)告1D 健身業(yè)的前景標(biāo)準(zhǔn)2 你的工作介紹2A 機(jī)構(gòu)組成分配2B 工作職責(zé)陳述2C 你的崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)3 銷售的介紹3A 銷售預(yù)期指標(biāo)3B 專業(yè)銷售人員3C 優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì)3D 說(shuō)什么，如何去說(shuō)3E 防止使用的語(yǔ)言3F 了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3G 引導(dǎo)參觀標(biāo)準(zhǔn)4 銷售心理學(xué)標(biāo)準(zhǔn)5 前景分析5A 前景分析的理解5B 預(yù)期指標(biāo)是什么5C 介紹信息5D 信息收集箱5E 團(tuán)體銷售5F 超越和推廣標(biāo)準(zhǔn)6 銷售工具6A 約見(jiàn)管理一覽MAL6B 健身參謀工作日志6C 咨詢信息一覽6D 來(lái)賓登記6E 引導(dǎo)參觀6F 價(jià)格介紹及銷售的實(shí)現(xiàn)6G 7個(gè)步驟6H 銷售后的介紹6I 銷售后

30、的跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)7 新會(huì)員 7A 新會(huì)員的興奮點(diǎn)7B 他們會(huì)跟誰(shuí)說(shuō)，他們會(huì)說(shuō)什么7C 新會(huì)員的期望是什么標(biāo)準(zhǔn)8 流失客戶8A 客戶流失后的恢復(fù)8B 對(duì)流失來(lái)賓信息進(jìn)行歸檔8C 免費(fèi)活動(dòng)票8D 流失來(lái)賓的循環(huán)跟進(jìn)8E 跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)9 高級(jí)銷售技巧 9A 克服參觀過(guò)程中的顧慮9B 高級(jí)銷售技巧標(biāo)準(zhǔn)10 客戶效勞10A 什么是客戶效勞10B 俱樂(lè)部客戶效勞的水準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)11 工作成績(jī)?cè)u(píng)定11A 工作成績(jī)，健身參謀審核系統(tǒng)銷售工作培訓(xùn)第一冊(cè)主要標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)1- 健身業(yè)1A 健身業(yè)的歷史以往歷史健身的開(kāi)始時(shí)間例舉多位頗具說(shuō)服力的健身人士的故事歷史日期1.1890 名叫Eugene Sandow的專業(yè)健身人士從歐洲來(lái)到美國(guó)

31、，他被稱作“世界上最強(qiáng)壯的人，人們由此展開(kāi)了關(guān)于用杠鈴還是啞鈴鍛煉的尺 度問(wèn)題的爭(zhēng)論。Charles Atlas在麥迪遜廣場(chǎng)花園贏得了“最完美健身人士的獎(jiǎng)項(xiàng)。2.1930 Santa Monica的肌肉海灘成為了人們聚集觀看舉重、形體訓(xùn)練、健身人士的場(chǎng)所。3.1940 奧運(yùn)舉重運(yùn)發(fā)動(dòng)John Grimek在第一次真正意義的形體訓(xùn)練賽事中獲得了勝利，取得美國(guó)先生的稱號(hào)。4.1950 環(huán)球先生、美國(guó)先生Steve Reeves在電影中扮演了希臘神話中的大力士色。5.1960 肌肉海灘從Santa Monica遷移到Venice，從此就成為了戶外競(jìng)賽的著名圣地。6.1989 Brett Wishar

32、t在中國(guó)創(chuàng)立了最大的商業(yè)健身和休閑娛樂(lè)設(shè)施。7.1997 第一家超苑健身俱樂(lè)部在體育賓館開(kāi)業(yè)，現(xiàn)今超苑健身以逐步成為天津地區(qū)規(guī)模最大的健身連鎖機(jī)構(gòu)。8.2004年11月 第一家脈動(dòng)健身俱樂(lè)部將在中國(guó)開(kāi)業(yè)。9.2021 中國(guó)舉辦國(guó)際奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)。1B 健身業(yè)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)的真實(shí)情況男性和女性俱樂(lè)部?jī)?nèi)的健身人數(shù)比例51%男性，49%女性年齡群俱樂(lè)部?jī)?nèi)的健身人數(shù)比例71%是18歲到34歲的年齡層俱樂(lè)部?jī)?nèi)會(huì)員的平均年齡比例18歲到34歲 34%35歲到44歲 25%45歲以上 27%根據(jù)年齡的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，年長(zhǎng)會(huì)員的數(shù)量將會(huì)增加收入1.俱樂(lè)部?jī)?nèi)的健身人數(shù)比例收入在25000以下 12%收入在25000到

33、35000 20%收入在35000以上 63%教育程度俱樂(lè)部?jī)?nèi)的健身人數(shù)比例高中畢業(yè) 26%大專畢業(yè) 26%大學(xué)畢業(yè) 46%1C 醫(yī)生報(bào)告有關(guān)健康和運(yùn)動(dòng)的醫(yī)生報(bào)告始于1996年對(duì)于運(yùn)動(dòng)受益性的最廣泛調(diào)查來(lái)自于專業(yè)醫(yī)生的警告：不運(yùn)動(dòng)有害健康給群眾的警示：“如果不能堅(jiān)持每周至少三次，每次至少30分鐘的持續(xù)性鍛煉，其危害性有如每天吸一包煙。也就是說(shuō)，鍛煉已不僅僅有益于你，如不鍛煉是非常有害的。標(biāo)準(zhǔn)2- 你的工作介紹2A 脈動(dòng)健身俱樂(lè)部機(jī)構(gòu)組成分配機(jī)構(gòu)組成 & 執(zhí)行委員會(huì)總經(jīng)理：管理所有部門市場(chǎng)部經(jīng)理：管理健身房銷售經(jīng)理：管理銷售人員和會(huì)員效勞部負(fù)責(zé)續(xù)卡健身經(jīng)理：管理器械教練、私人教練和有氧操教練運(yùn)營(yíng)

34、經(jīng)理：管理前臺(tái)、客務(wù)部和總體運(yùn)營(yíng)值班經(jīng)理：在所有營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)都需安排值班經(jīng)理，值班經(jīng)理應(yīng)是執(zhí)行委員會(huì)成員之一2B 脈動(dòng)健身中心工作職責(zé)陳述脈動(dòng)健身中心將努力開(kāi)展成為公認(rèn)的中國(guó)設(shè)施最好的健身中心連鎖機(jī)構(gòu)，將提供優(yōu)質(zhì)的健身效勞和豐富的業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)。我們將為會(huì)員提供最完美的健身環(huán)境，最卓越的健身設(shè)備和最資深的健身知識(shí)，幫助每位會(huì)員實(shí)現(xiàn)他們的個(gè)人目標(biāo)。鄭重陳述宣誓 脈動(dòng)健身俱樂(lè)部鄭重陳述(宣誓) 鄭重陳述的目的是使每個(gè)人清楚自己的工作職責(zé)。每位職員都應(yīng)銘記此鄭重陳述。 每位職員都應(yīng)重視此鄭重陳述。隨著時(shí)間的推移，你將能夠背誦此鄭重陳述。此鄭重陳述的復(fù)印件將提供應(yīng)每位職員。我們將會(huì)成功我會(huì)告訴你為什么我們會(huì)成功因?yàn)槲矣凶銐虻男判?、勇氣和熱情成為團(tuán)隊(duì)中的一員今天，我將竭盡全力去創(chuàng)立脈動(dòng)健身我將盡我所能去支持脈動(dòng)健身和我的工作伙伴我已看到每次挑戰(zhàn)的時(shí)機(jī)我擅于記憶當(dāng)我失敗時(shí)，我會(huì)看我做對(duì)了什么，而不是做錯(cuò)了什么我有非常明確的個(gè)人目標(biāo)我從來(lái)不接受消極的想法我是成功者，奉獻(xiàn)者和獲得者我相信我自己和脈動(dòng)健身！2C 你的崗位職責(zé) 崗位職責(zé)的目的概述工作的特殊職責(zé)和任務(wù)制定評(píng)估工作成績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)解釋薪水的構(gòu)成崗位職責(zé)的內(nèi)容責(zé)任：你的責(zé)任是什么所需技巧：各崗位所必需的知識(shí)和技巧工作的先決條件：為勝任各崗位要求所必須完成的工作薪水；崗位的根本薪水，不包括獎(jiǎng)金、銷售回扣、額外