黃金珠寶銷售員技

1、黃金珠寶銷售員技巧商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，誰敗誰受傷，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，機(jī)會(huì)稍縱即逝，企業(yè)要不 斷地提高員工的全方位能力和服務(wù)水平， 才能時(shí)刻抓住機(jī)遇， 保持領(lǐng)先地位。 其 中掌握銷售技巧特別重要。提高服務(wù)質(zhì)量，首先就要了解服務(wù)對(duì)象的需求是隨著消費(fèi)形態(tài)改變而改變 的。我們注意到，隨著時(shí)代的變遷，在消費(fèi)者的購買行為中，感性的成分在逐漸 增加, 理性的成分在逐漸減少。尤其是在珠寶首飾行業(yè)，消費(fèi)者從重視產(chǎn)品的真 假，轉(zhuǎn)變?yōu)橄矚g不喜歡、 滿意不滿意 , 從購買產(chǎn)品的直觀性轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I的感覺性。 要想滿足消費(fèi)者不斷變化的趨勢(shì)， 就應(yīng)創(chuàng)造更多的附加值， 提高專業(yè)服務(wù)水平就 是創(chuàng)造附加值的一部分。 如果想要成功的經(jīng)營珠

2、寶，首先就應(yīng)具備一些基本的銷售觀念：一、銷售觀念當(dāng)柜臺(tái)銷售員面對(duì)一位有潛力的購買顧客時(shí)， 每一位營業(yè)員都應(yīng)該做到如下 四點(diǎn)：1、面帶笑容： 2、儀表整潔： 3、注意傾聽對(duì)方的話： 4、推薦商品附 加值：5、尋找消費(fèi)者最時(shí)尚、最關(guān)心的話題拉攏消費(fèi)者。二、了解商品的特點(diǎn) 作為銷售員， 了解商品基本知識(shí)的目的是為了幫助顧客建立購買信心， 以促 進(jìn)銷售。1、就商品的品質(zhì)向顧客說明珠寶玉器的價(jià)值、全球第一家買賣包回收的保 障性；2、就商品的特別之處作為對(duì)顧客有價(jià)值的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行說明。三、了解顧客 1、顧客購買的主要障礙：( 1)對(duì)珠寶首飾缺乏信心；( 2)對(duì)珠寶商缺乏 信心。2、顧客的類型：了解顧客是什么類

3、型的人，是與顧客做成生意的基礎(chǔ)。要 了解顧客，可以從這幾方面著手。 (1) 認(rèn)真觀察： (2) 交談與聆聽： 3、顧客 的購買動(dòng)機(jī)： 4、顧客的購買過程：(1) 產(chǎn)生欲望： (2) 收集信息： (3) 選擇貨品： (4) 購買決策： (5) 購后評(píng) 價(jià)：四、銷售常用語 作為珠寶行的員工， 使用規(guī)范、專業(yè)的銷售常用語， 不但可以樹立品牌形象，能夠建立顧客的購買信心。因此，要求每一位營業(yè)員使用以下常用語。 1、顧客進(jìn)店時(shí)的招呼用語：“您好！”“您早！”“歡迎光臨！”“您需 要些什么 ?(我能為您做些什么？)”“請(qǐng)隨便看看。”“請(qǐng)您稍侯。”“對(duì)不 起，讓您久等了?！薄皻g迎您下次光臨，再見?！?、展示

4、貨品時(shí)的專業(yè)用語：(1) 介紹珠寶的專業(yè)用語：ABC貨等等誰才能增值。( 2)鼓勵(lì)顧客試戴的銷售常用語(a) 這塊玉佩是天然A貨，這個(gè)價(jià)位特別合適。(b) 這幾件是本店新到的款式，您請(qǐng)看看。(c) 這幾款是經(jīng)典的結(jié)婚龍鳳雙喜佩，您可以試試看。(d) 這種款式非常適合您。(e) 您的品位真不錯(cuò)，這是本季最流行的款式。您不妨試試看。(f) 本店銷售的玉器全是真玉，假一賠二十。(g) 本店有上百種款式，只要您耐心挑選，一定會(huì)有一款適合您。( 3)款臺(tái)的禮貌用語(a) 這是一件精美的禮品，我給您包裝一下。(b) 這是您的發(fā)票，請(qǐng)收好。(C)收您XXXX元，找您XXX元，謝謝！( 4)顧客走時(shí)的禮貌用語

5、(a) 真遺憾，這次沒有您滿意的貨品，歡迎下次再來。(b) 新貨到了(指圈改好后)，我們會(huì)馬上給您打電話。(C) 這里是一份介紹珠寶知識(shí)和珠寶保養(yǎng)的小冊(cè)子，送給您。為了避免你不會(huì)買 假買貴請(qǐng)上黃金珠寶網(wǎng)。五、售中服務(wù)1 、顧客進(jìn)店：不管手頭有任何工作，都應(yīng)馬上放下手中任何工作。面帶微 笑，親切問候：“您好(早晨好，中午好，下午好)您選點(diǎn)什么，請(qǐng)隨便看喜歡 可以試一下?！?、當(dāng)顧客顯示興趣，要做到對(duì)貨品熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。表現(xiàn)為：（1）走動(dòng)時(shí)突然停住；（2）眼睛緊盯某一款；（3）尋問新款或某一款3、展示推薦：（1）輕拿輕放：可顯示出貨品的貴重和導(dǎo)購的素質(zhì)，也可讓顧客試戴時(shí)比較小 心

6、注意。（2）觀察顧客：臉型、手型、皮膚顏色、著裝習(xí)慣，有助于向顧客介紹款式并 可以顯示出導(dǎo)購專業(yè)性。（3）推薦時(shí)要以顧客喜歡款式為主，不能強(qiáng)行改變顧客意愿這樣很容易導(dǎo)致交 易失敗，可以在交易過程當(dāng)中適當(dāng)提出一些自己的見解和意見。（4）推薦新款：重點(diǎn)介紹特點(diǎn)和創(chuàng)意，盡量讓顧客試戴。4、試戴通常大部分顧客走進(jìn)店內(nèi)時(shí)，尚不清楚自己要買什么樣的貨品，作為銷售員, 任務(wù)就是要了解顧客的需求，幫助尋找最合適他們佩戴的首飾，不能一開始就問 顧客的預(yù)算，要運(yùn)用銷售技巧，充分展示貨品，讓顧客動(dòng)心。為了讓貨品達(dá)到最 佳效果，建議注意以下幾個(gè)步驟：（1）在玻璃柜臺(tái)上準(zhǔn)備一個(gè)軟墊或一個(gè)小托盤，供擺放首飾。（2）在同一

7、個(gè)價(jià)格范圍和款式系列中，挑選 2-3件貨品展示。（3）首先展示價(jià)格高的貨品。（4）讓顧客試戴貨品，保證飾品清潔，每件貨品遞給前應(yīng)先擦一下，耳釘要用 酒精消毒再給顧客（5）柜臺(tái)上常備一面鏡子。（6）協(xié)助顧客作適當(dāng)比較。（7）介紹貨品主要特點(diǎn)及顧客購買此貨品可以帶來的好處（所帶來的心理滿足）（8）讓顧客慢慢挑選，不要催促他們。（9）在適當(dāng)時(shí)候保持沉默，讓顧客漸漸“愛上”手中之物。（10）令顧客感到貨品象是專為自己而設(shè)計(jì)的。（11）以“您的XX”來稱呼顧客手中的貨品。（12）讓顧客在兩者之間作出選擇，而不要給他們一大堆貨品。（13）留心達(dá)成交易的訊號(hào)。5、提出和解答疑問：（1）專業(yè)知識(shí)；（2）保養(yǎng)方法。 注意事項(xiàng)：不能所答非所問，解答問題要簡(jiǎn)單明了。&成交（成交標(biāo)志）：（1）詢問折扣及贈(zèng)品；（2）詢問售后服務(wù)；3）詢問付款方式；（4）直接示意開票 注意事項(xiàng)：不能代顧客交款，小票要雙手遞送，其它貨品收好并清點(diǎn)數(shù)目。7、包裝：（1）準(zhǔn)備好包裝用品：顧客交款同時(shí)準(zhǔn)備好包裝用品及贈(zèng)品。（2）包裝：顧客交回小票后再包裝，飾品放入包裝盒后顧客確認(rèn)后再封口。（3）填寫顧客登記表。注意事項(xiàng)：準(zhǔn)備包裝用品時(shí)要把貨品收好，手袋要封口，雙手遞送貨品。8、送