人身保險(xiǎn)學(xué)第八章人身保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷

1、精選ppt1第第8章章 人身保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人身保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷主要內(nèi)容：主要內(nèi)容：1保險(xiǎn)營(yíng)銷概述保險(xiǎn)營(yíng)銷概述2保險(xiǎn)營(yíng)銷管理保險(xiǎn)營(yíng)銷管理3保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道4人身保險(xiǎn)營(yíng)銷流程技巧人身保險(xiǎn)營(yíng)銷流程技巧精選ppt2v一、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷概念1壽險(xiǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷概述壽險(xiǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷概述廣義廣義在壽險(xiǎn)市場(chǎng)中，以壽險(xiǎn)產(chǎn)品為交在壽險(xiǎn)市場(chǎng)中，以壽險(xiǎn)產(chǎn)品為交換對(duì)象，以滿足客戶需求為目的，換對(duì)象，以滿足客戶需求為目的，實(shí)現(xiàn)組織經(jīng)營(yíng)目的的一系列經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)組織經(jīng)營(yíng)目的的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)?；顒?dòng)。狹義狹義人身保險(xiǎn)的推銷人身保險(xiǎn)的推銷精選ppt3v二、壽險(xiǎn)營(yíng)銷的特征壽險(xiǎn)營(yíng)銷的特征 壽險(xiǎn)營(yíng)銷的壽險(xiǎn)營(yíng)銷的產(chǎn)品無(wú)形性。產(chǎn)品無(wú)形性。 壽險(xiǎn)營(yíng)銷壽險(xiǎn)營(yíng)銷的

2、人員專的人員專業(yè)性。業(yè)性。壽險(xiǎn)營(yíng)銷壽險(xiǎn)營(yíng)銷的信息不的信息不對(duì)稱性。對(duì)稱性。壽險(xiǎn)營(yíng)銷壽險(xiǎn)營(yíng)銷的市場(chǎng)競(jìng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性。爭(zhēng)性。精選ppt4v三、壽險(xiǎn)營(yíng)銷的要素1、主體主體保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)代理人保險(xiǎn)代理人保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司保險(xiǎn)中介保險(xiǎn)中介精選ppt5三、壽險(xiǎn)營(yíng)銷的要素v2、客體：壽險(xiǎn)產(chǎn)品人壽保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)意外傷害保意外傷害保險(xiǎn)險(xiǎn)健康保險(xiǎn)健康保險(xiǎn)精選ppt6三、壽險(xiǎn)營(yíng)銷的要素v3、壽險(xiǎn)營(yíng)銷對(duì)象1）自然人）自然人2）法人法人壽險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買者或者消費(fèi)者壽險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買者或者消費(fèi)者精選ppt7四、壽險(xiǎn)營(yíng)銷的原則壽險(xiǎn)營(yíng)銷的原則 1最大誠(chéng)信原則。最大誠(chéng)信原則。2.遵守法律規(guī)范和職業(yè)道德原則。遵守法律規(guī)范和職業(yè)

3、道德原則。3.客戶至上，優(yōu)質(zhì)服務(wù)原則?？蛻糁辽?，優(yōu)質(zhì)服務(wù)原則。精選ppt82壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理精選ppt9壽險(xiǎn)市場(chǎng)壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理營(yíng)銷管理保險(xiǎn)管理保險(xiǎn)管理一、壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的概念一、壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的概念活動(dòng)過(guò)程活動(dòng)過(guò)程管管 理理精選ppt10二、壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的程序及內(nèi)容二、壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的程序及內(nèi)容分析市場(chǎng)及營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析市場(chǎng)及營(yíng)銷機(jī)會(huì)市場(chǎng)調(diào)研及其預(yù)測(cè)市場(chǎng)調(diào)研及其預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分與選擇目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分與選擇目標(biāo)市場(chǎng)制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施與控制營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施與控制精選ppt111、分析、分析市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)首先要對(duì)自身的營(yíng)銷環(huán)境首先要對(duì)自身的營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行調(diào)研和分析進(jìn)

4、行調(diào)研和分析精選ppt12根據(jù)影響范圍和程度不同劃分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩根據(jù)影響范圍和程度不同劃分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩類。其關(guān)系和要素如下：類。其關(guān)系和要素如下： 保險(xiǎn)企業(yè)保險(xiǎn)企業(yè) 營(yíng)銷中介營(yíng)銷中介 顧客顧客宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境微觀環(huán)境微觀環(huán)境精選ppt13（1）保險(xiǎn)營(yíng)銷的宏觀環(huán)境）保險(xiǎn)營(yíng)銷的宏觀環(huán)境政治法律環(huán)境政治法律環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境自然環(huán)境自然環(huán)境政治局勢(shì)政治局勢(shì)宏觀經(jīng)濟(jì)狀況宏觀經(jīng)濟(jì)狀況國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易狀況國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易狀況政策法規(guī)政策法規(guī)個(gè)人收入狀況個(gè)人收入狀況地形、氣候地形、氣候?yàn)?zāi)害、事故等災(zāi)害、事故等精選ppt14（1）保險(xiǎn)營(yíng)銷的宏觀環(huán)境）保險(xiǎn)營(yíng)銷的宏觀環(huán)境人口環(huán)境人口環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境

5、社會(huì)文化環(huán)境科技環(huán)境科技環(huán)境物質(zhì)文化水平物質(zhì)文化水平知識(shí)教育水平知識(shí)教育水平價(jià)值觀念價(jià)值觀念社團(tuán)機(jī)構(gòu)社團(tuán)機(jī)構(gòu)社會(huì)群體社會(huì)群體總?cè)丝?、地理分布總?cè)丝?、地理分?年齡結(jié)構(gòu)、素質(zhì)等年齡結(jié)構(gòu)、素質(zhì)等精選ppt15（2）保險(xiǎn)營(yíng)銷的微觀環(huán)境）保險(xiǎn)營(yíng)銷的微觀環(huán)境保險(xiǎn)企業(yè)保險(xiǎn)企業(yè)各部門各部門顧客顧客社會(huì)公眾社會(huì)公眾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷中介營(yíng)銷中介精選ppt162、保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇、保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇 精選ppt172.1保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分化保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分化1保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分化的概念和意義（1）市場(chǎng)細(xì)分化的含義及提出結(jié)合自身情況結(jié)合自身情況尋找目標(biāo)市場(chǎng)尋找目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程的過(guò)程含含 義義精選ppt18（2）

6、保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分化的概念）保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分化的概念（3）保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分化的意義）保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分化的意義概概 念念需求相似需求相似性原則性原則劃分為許多劃分為許多不同的需求者群不同的需求者群的行為過(guò)程的行為過(guò)程利于保險(xiǎn)企業(yè)及時(shí)發(fā)現(xiàn)并占領(lǐng)有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)利于保險(xiǎn)企業(yè)及時(shí)發(fā)現(xiàn)并占領(lǐng)有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)有利于新保險(xiǎn)企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)，求得生存和發(fā)展有利于新保險(xiǎn)企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)，求得生存和發(fā)展利于保險(xiǎn)企業(yè)及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，提高自身效益利于保險(xiǎn)企業(yè)及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，提高自身效益滿足不斷變化、千差萬(wàn)別的保險(xiǎn)需求，滿足不斷變化、千差萬(wàn)別的保險(xiǎn)需求，有利于提高社會(huì)效益有利于提高社會(huì)效益精選ppt193保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和方法保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)

7、準(zhǔn)和方法高收入階層高收入階層 高工資收入階層高工資收入階層 中低收入階層中低收入階層 氣候；自然環(huán)境氣候；自然環(huán)境 地形；交通運(yùn)輸?shù)匦?；交通運(yùn)輸 政區(qū)；城鄉(xiāng)；人口密度政區(qū)；城鄉(xiāng)；人口密度 精選ppt203保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和方法保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和方法年齡、性別年齡、性別 職業(yè)；教育職業(yè)；教育 種族；家庭等種族；家庭等 社會(huì)階層、生活方式社會(huì)階層、生活方式 購(gòu)買時(shí)機(jī)、尋求利益購(gòu)買時(shí)機(jī)、尋求利益 投保狀況、待購(gòu)階段及態(tài)度投保狀況、待購(gòu)階段及態(tài)度 精選ppt2122 目標(biāo)市場(chǎng)選擇及其策略目標(biāo)市場(chǎng)選擇及其策略1保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的概念及其條件（1）目標(biāo)市場(chǎng)與保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)

8、目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)事先確定并準(zhǔn)備企業(yè)事先確定并準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分化子市場(chǎng)進(jìn)入的細(xì)分化子市場(chǎng)保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)過(guò)保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)過(guò)比較和選擇比較和選擇準(zhǔn)備開拓和服務(wù)準(zhǔn)備開拓和服務(wù)的細(xì)分化子市場(chǎng)的細(xì)分化子市場(chǎng)精選ppt222保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的條件保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的條件有一定規(guī)模的保險(xiǎn)需求與購(gòu)買力，足以實(shí)有一定規(guī)模的保險(xiǎn)需求與購(gòu)買力，足以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售額?，F(xiàn)預(yù)期的銷售額。尚有未滿足的需求和充分發(fā)展的潛力，有尚有未滿足的需求和充分發(fā)展的潛力，有利于市場(chǎng)開拓。利于市場(chǎng)開拓。細(xì)分市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多或未被其完全控細(xì)分市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多或未被其完全控制，尚有進(jìn)入和發(fā)展的可能。制，尚有進(jìn)入和發(fā)展的可能。挑選的目標(biāo)市場(chǎng)，還應(yīng)適應(yīng)保險(xiǎn)企業(yè)

9、的經(jīng)挑選的目標(biāo)市場(chǎng)，還應(yīng)適應(yīng)保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力和目標(biāo)，不可貿(mào)然進(jìn)入。營(yíng)能力和目標(biāo)，不可貿(mào)然進(jìn)入。 精選ppt233保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略（1）無(wú)差異性營(yíng)銷策略 指保險(xiǎn)企業(yè)不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，而把整個(gè)市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并以同一險(xiǎn)種及同一套市場(chǎng)營(yíng)銷方法來(lái)實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一種營(yíng)銷策略，也叫整體營(yíng)銷策略。精選ppt24（2）差異性營(yíng)銷策略 指保險(xiǎn)企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇多個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并針對(duì)各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)分別設(shè)計(jì)不同險(xiǎn)種和營(yíng)銷方案的一種營(yíng)銷策略。 保險(xiǎn)細(xì)分市場(chǎng)保險(xiǎn)細(xì)分市場(chǎng)I保險(xiǎn)細(xì)分市場(chǎng)保險(xiǎn)細(xì)分市場(chǎng)II保險(xiǎn)細(xì)分市場(chǎng)保險(xiǎn)細(xì)分市場(chǎng)III營(yíng)銷組合策略營(yíng)銷組合策略I營(yíng)銷組合策略營(yíng)銷組合

10、策略II營(yíng)銷組合策略營(yíng)銷組合策略III精選ppt25（3）集中性營(yíng)銷策略 指保險(xiǎn)企業(yè)在細(xì)分化的保險(xiǎn)市場(chǎng)上，選擇一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng)，提供少數(shù)險(xiǎn)種，采用一種營(yíng)銷方法來(lái)集中力量提高細(xì)分市場(chǎng)占有率的一種營(yíng)銷策略。保險(xiǎn)細(xì)分市場(chǎng)保險(xiǎn)細(xì)分市場(chǎng)I保險(xiǎn)細(xì)分市場(chǎng)保險(xiǎn)細(xì)分市場(chǎng)II保險(xiǎn)細(xì)分市場(chǎng)保險(xiǎn)細(xì)分市場(chǎng)III營(yíng)銷組營(yíng)銷組合策略合策略精選ppt26保險(xiǎn)產(chǎn)品保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格銷售渠道銷售渠道促銷促銷內(nèi)容及策略內(nèi)容及策略3保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的內(nèi)容精選ppt27三、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷控制三、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷控制工作程工作程序（工序（工作制度）作制度）跟蹤營(yíng)銷跟蹤營(yíng)銷活動(dòng)的活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)每一個(gè)環(huán)節(jié)確保其按確保其按計(jì)劃目標(biāo)計(jì)劃目標(biāo)順利

11、運(yùn)行順利運(yùn)行一一套套1.概念概念精選ppt28（一）保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷控制（一）保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷控制利于管理者及早發(fā)現(xiàn)計(jì)劃執(zhí)行中的問(wèn)題和隱利于管理者及早發(fā)現(xiàn)計(jì)劃執(zhí)行中的問(wèn)題和隱患，并及時(shí)采取措施，防患于未然。患，并及時(shí)采取措施，防患于未然。對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員發(fā)揮著監(jiān)督和激勵(lì)作用，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員發(fā)揮著監(jiān)督和激勵(lì)作用，有利于業(yè)務(wù)質(zhì)量及工作效率的提高。有利于業(yè)務(wù)質(zhì)量及工作效率的提高。有利于協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門的關(guān)系，確保營(yíng)有利于協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門的關(guān)系，確保營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)按期完成。銷計(jì)劃目標(biāo)按期完成。精選ppt29 年度計(jì)劃年度計(jì)劃控制法控制法根據(jù)保險(xiǎn)根據(jù)保險(xiǎn)企業(yè)的企業(yè)的年度年度營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷計(jì)劃而組織實(shí)施而組織實(shí)施的

12、一種的一種監(jiān)控方法監(jiān)控方法隨時(shí)跟蹤檢查隨時(shí)跟蹤檢查年度計(jì)劃的執(zhí)年度計(jì)劃的執(zhí)行情況，及時(shí)行情況，及時(shí)采取行動(dòng)對(duì)策采取行動(dòng)對(duì)策確保按時(shí)完成確保按時(shí)完成各項(xiàng)年度營(yíng)各項(xiàng)年度營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)銷計(jì)劃目標(biāo)實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)目目的的3保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷控制的基本方法保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷控制的基本方法精選ppt30 營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略控制法控制法定期對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)定期對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷戰(zhàn)略、計(jì)劃與目標(biāo)、營(yíng)銷戰(zhàn)略、計(jì)劃與目標(biāo)、組織和整體營(yíng)銷效果等組織和整體營(yíng)銷效果等進(jìn)行進(jìn)行系統(tǒng)全面審查及評(píng)價(jià)的過(guò)程系統(tǒng)全面審查及評(píng)價(jià)的過(guò)程最高等級(jí)最高等級(jí)控制方法控制方法用一系列用一系列效率控制指標(biāo)效率控制指標(biāo)對(duì)對(duì)營(yíng)銷各方面的工作進(jìn)行日常營(yíng)銷各方面的

13、工作進(jìn)行日常監(jiān)督、檢查的一種控制方法監(jiān)督、檢查的一種控制方法 營(yíng)銷效率營(yíng)銷效率控制法控制法精選ppt31 盈利率盈利率控制法控制法分析不同的分析不同的險(xiǎn)種、細(xì)分險(xiǎn)種、細(xì)分市場(chǎng)、顧客市場(chǎng)、顧客群、銷售渠道群、銷售渠道等的等的盈利率盈利率幫助公司領(lǐng)導(dǎo)幫助公司領(lǐng)導(dǎo)決定哪些方面決定哪些方面應(yīng)發(fā)揚(yáng)光大，應(yīng)發(fā)揚(yáng)光大，哪些方面應(yīng)哪些方面應(yīng)收縮或取消收縮或取消精選ppt32精選ppt3331 保險(xiǎn)銷售渠道的概念與作用保險(xiǎn)銷售渠道的概念與作用保險(xiǎn)保險(xiǎn)銷售渠道銷售渠道保險(xiǎn)銷保險(xiǎn)銷售途徑售途徑保險(xiǎn)商品從保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)商品從保險(xiǎn)公司到達(dá)保戶手中經(jīng)過(guò)到達(dá)保戶手中經(jīng)過(guò)的的路線路線或或途徑。途徑。保險(xiǎn)推保險(xiǎn)推銷方式銷方式保險(xiǎn)

14、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的重要因素重要因素保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵環(huán)節(jié)溝通信息溝通信息,促成銷售提供保險(xiǎn)服務(wù)促成銷售提供保險(xiǎn)服務(wù)基本功能基本功能主要作用主要作用精選ppt3432 保險(xiǎn)銷售渠道的類型及利弊保險(xiǎn)銷售渠道的類型及利弊直接銷售渠道直接銷售渠道間接銷售渠道間接銷售渠道1.概念概念2.優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)3.缺點(diǎn)缺點(diǎn)簡(jiǎn)稱直銷制簡(jiǎn)稱直銷制保險(xiǎn)公司利用保險(xiǎn)公司利用支付薪金支付薪金的的專屬員工向顧客推銷產(chǎn)專屬員工向顧客推銷產(chǎn)品、提供服務(wù)的銷售方式品、提供服務(wù)的銷售方式又稱中介人制又稱中介人制保險(xiǎn)商品需經(jīng)過(guò)若干中介保險(xiǎn)商品需經(jīng)過(guò)若干中介環(huán)節(jié)，才能從保險(xiǎn)公司到環(huán)節(jié)，才能從保險(xiǎn)公司到顧客手

15、中的銷售途徑顧客手中的銷售途徑方便快捷，降低成本，方便快捷，降低成本，節(jié)約費(fèi)用，提高知名度節(jié)約費(fèi)用，提高知名度前期投資較少，能迅速擴(kuò)前期投資較少，能迅速擴(kuò)張業(yè)務(wù)，提高市場(chǎng)占有率張業(yè)務(wù)，提高市場(chǎng)占有率需要較多人力，需要較多人力，市場(chǎng)覆蓋面有限，市場(chǎng)覆蓋面有限，前期投資大，前期投資大，不利于全面拓展市場(chǎng)不利于全面拓展市場(chǎng)有時(shí)銷售成本較高，有時(shí)銷售成本較高，業(yè)務(wù)難以直接控制，業(yè)務(wù)難以直接控制，監(jiān)督管理難度大，監(jiān)督管理難度大，不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展精選ppt351、直接營(yíng)銷渠道保險(xiǎn)人員上門推銷柜臺(tái)推銷電話銷售郵寄銷售在線銷售精選ppt36(1) 保險(xiǎn)人員推銷保險(xiǎn)人員推銷人員推銷的概念

16、指企業(yè)指企業(yè)直接派出推銷員直接派出推銷員，接觸產(chǎn)，接觸產(chǎn)品的可能購(gòu)買者，并運(yùn)用各種技巧品的可能購(gòu)買者，并運(yùn)用各種技巧說(shuō)服其購(gòu)買產(chǎn)品或勞務(wù)的過(guò)程。說(shuō)服其購(gòu)買產(chǎn)品或勞務(wù)的過(guò)程。推銷員、推銷對(duì)象、推銷商品推銷員、推銷對(duì)象、推銷商品針對(duì)性強(qiáng)針對(duì)性強(qiáng)靈活度高靈活度高易同顧客交流易同顧客交流成交率高成交率高人員管理人員管理難度大，難度大，花費(fèi)高?；ㄙM(fèi)高。三要素三要素概念概念缺點(diǎn)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)精選ppt37 推銷人員的主要任務(wù)推銷人員的主要任務(wù)推推 銷銷 人人 員員尋找潛尋找潛在顧客在顧客確定推確定推銷對(duì)象銷對(duì)象目標(biāo)目標(biāo)客戶客戶傳遞保險(xiǎn)企業(yè)及保險(xiǎn)商品信息傳遞保險(xiǎn)企業(yè)及保險(xiǎn)商品信息及時(shí)搜集并反饋回市場(chǎng)信息及時(shí)搜

17、集并反饋回市場(chǎng)信息掌握推掌握推銷技巧銷技巧積累推積累推銷經(jīng)驗(yàn)銷經(jīng)驗(yàn)提高推銷提高推銷成交率成交率發(fā)展培養(yǎng)發(fā)展培養(yǎng)新客戶新客戶精選ppt38推推 銷銷 人人 員員提供良好的提供良好的保前、保中保前、保中及保后服務(wù)及保后服務(wù)發(fā)展并鞏固發(fā)展并鞏固與顧客的友誼與顧客的友誼不斷學(xué)習(xí)不斷學(xué)習(xí)保險(xiǎn)專業(yè)保險(xiǎn)專業(yè)等知識(shí)等知識(shí)熟練掌握熟練掌握險(xiǎn)種內(nèi)容及險(xiǎn)種內(nèi)容及企業(yè)情況企業(yè)情況精選ppt392、間接營(yíng)銷渠道專業(yè)代理兼業(yè)代理個(gè)人代理保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人精選ppt40v專業(yè)代理專門從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)代理公司專門從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)代理公司無(wú)權(quán)簽發(fā)保單無(wú)權(quán)簽發(fā)保單代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)行為所產(chǎn)生的保險(xiǎn)責(zé)任由保險(xiǎn)公司承代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)行為所

18、產(chǎn)生的保險(xiǎn)責(zé)任由保險(xiǎn)公司承擔(dān)。擔(dān)。精選ppt41v兼業(yè)代理形式形式業(yè)務(wù)經(jīng)辦單位業(yè)務(wù)經(jīng)辦單位金融部門代理金融部門代理企業(yè)主管部門或企業(yè)代理企業(yè)主管部門或企業(yè)代理精選ppt42v個(gè)人代理根據(jù)保險(xiǎn)人委托，向保險(xiǎn)人根據(jù)保險(xiǎn)人委托，向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)，并在保險(xiǎn)收取代理手續(xù)費(fèi)，并在保險(xiǎn)人授權(quán)范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)人授權(quán)范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的個(gè)人。業(yè)務(wù)的個(gè)人。 精選ppt43個(gè)人代理的業(yè)務(wù)范圍個(gè)人代理的業(yè)務(wù)范圍1）推銷保）推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品險(xiǎn)產(chǎn)品2）代為收代為收取保費(fèi)取保費(fèi)3）企業(yè)財(cái)險(xiǎn)）企業(yè)財(cái)險(xiǎn)及團(tuán)險(xiǎn)以外及團(tuán)險(xiǎn)以外業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)精選ppt44v保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人：保險(xiǎn)活動(dòng)的中介人投保人投保人保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)公司直接保直接保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)

19、險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)再保險(xiǎn)再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)經(jīng)紀(jì)再保險(xiǎn)公司再保險(xiǎn)公司精選ppt45v保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為投保人擬定投保方案、辦理投保手續(xù)為投保人擬定投保方案、辦理投保手續(xù)協(xié)助被保險(xiǎn)人或受益人進(jìn)行索賠協(xié)助被保險(xiǎn)人或受益人進(jìn)行索賠再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)提供咨詢服務(wù)提供咨詢服務(wù)保監(jiān)會(huì)規(guī)定的其他業(yè)務(wù)保監(jiān)會(huì)規(guī)定的其他業(yè)務(wù)精選ppt46友邦的多元化保險(xiǎn)銷售渠道友邦的多元化保險(xiǎn)銷售渠道 v2007年年10月，友邦保險(xiǎn)與阿里巴巴達(dá)成合作協(xié)月，友邦保險(xiǎn)與阿里巴巴達(dá)成合作協(xié)議，共同開拓電子商務(wù)保險(xiǎn)銷售渠道。議，共同開拓電子商務(wù)保險(xiǎn)銷售渠道。v近年，友邦保險(xiǎn)大力推進(jìn)多元化銷售渠道的鋪近年，友邦保險(xiǎn)大力推進(jìn)多元化銷售渠道的鋪設(shè)，除了友邦最

20、主要的保險(xiǎn)營(yíng)銷員及傳統(tǒng)的銀設(shè)，除了友邦最主要的保險(xiǎn)營(yíng)銷員及傳統(tǒng)的銀行保險(xiǎn)、團(tuán)體保險(xiǎn)、直接營(yíng)銷、電話營(yíng)銷等方行保險(xiǎn)、團(tuán)體保險(xiǎn)、直接營(yíng)銷、電話營(yíng)銷等方式以外，電子商務(wù)是友邦保險(xiǎn)推動(dòng)銷售渠道多式以外，電子商務(wù)是友邦保險(xiǎn)推動(dòng)銷售渠道多元化的重頭戲之一。友邦保險(xiǎn)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)元化的重頭戲之一。友邦保險(xiǎn)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人華毅安表示，此次與淘寶網(wǎng)的合作是友邦責(zé)人華毅安表示，此次與淘寶網(wǎng)的合作是友邦電子商務(wù)銷售途徑的又一次新嘗試。電子商務(wù)銷售途徑的又一次新嘗試。 案例案例精選ppt47精選ppt482 2 保險(xiǎn)推銷員的必備素質(zhì)與行為準(zhǔn)則保險(xiǎn)推銷員的必備素質(zhì)與行為準(zhǔn)則 2. 保險(xiǎn)推銷員的必備素質(zhì)保險(xiǎn)推銷員的必備

21、素質(zhì) （1）高尚優(yōu)良的思想品德素質(zhì)）高尚優(yōu)良的思想品德素質(zhì)1保險(xiǎn)保險(xiǎn)推銷員推銷員指具備一定資格并專門從事保險(xiǎn)指具備一定資格并專門從事保險(xiǎn)商品銷售的個(gè)人。商品銷售的個(gè)人。精選ppt492 2 保險(xiǎn)推銷員的必備素質(zhì)與行為準(zhǔn)則保險(xiǎn)推銷員的必備素質(zhì)與行為準(zhǔn)則2. 保險(xiǎn)推銷員的必備素質(zhì)（1）高尚優(yōu)良的思想品德素質(zhì)： 應(yīng)處理好三種關(guān)系：推銷員推銷員顧客顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)公司精選ppt50推銷技巧推銷技巧工作能力素質(zhì)工作能力素質(zhì)4）健康成熟的身心素質(zhì)）健康成熟的身心素質(zhì)3）嫻熟過(guò)硬的業(yè)務(wù)技能素質(zhì)）嫻熟過(guò)硬的業(yè)務(wù)技能素質(zhì)2）科學(xué)合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)素質(zhì)）科學(xué)合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)素質(zhì)身體健康身體健康心理成熟心

22、理成熟精選ppt513保險(xiǎn)保險(xiǎn)推銷推銷員的員的行為行為準(zhǔn)則準(zhǔn)則（6）愛(ài)崗敬業(yè)，忠于公司）愛(ài)崗敬業(yè)，忠于公司（5）誠(chéng)實(shí)守信，善待顧客）誠(chéng)實(shí)守信，善待顧客（4）業(yè)務(wù)資料應(yīng)嚴(yán)格保密）業(yè)務(wù)資料應(yīng)嚴(yán)格保密 （2）應(yīng)以顧客利益為先竭誠(chéng)為其服務(wù)）應(yīng)以顧客利益為先竭誠(chéng)為其服務(wù)（1）自覺(jué)遵守保險(xiǎn)法規(guī)條例與規(guī)定）自覺(jué)遵守保險(xiǎn)法規(guī)條例與規(guī)定（3）自覺(jué)維護(hù)保險(xiǎn)公司的利益）自覺(jué)維護(hù)保險(xiǎn)公司的利益和保險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)形象和保險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)形象精選ppt5223保險(xiǎn)推銷員的成功之道保險(xiǎn)推銷員的成功之道 1保險(xiǎn)推銷員的社會(huì)地位和機(jī)遇（1）在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，保險(xiǎn)推銷員是一種令人羨慕的職業(yè)，政治、經(jīng)濟(jì)地位較高，待遇非常好。（2）保險(xiǎn)推保險(xiǎn)推

23、銷員的銷員的機(jī)遇機(jī)遇a.免費(fèi)培訓(xùn)和自我提高的機(jī)會(huì)；免費(fèi)培訓(xùn)和自我提高的機(jī)會(huì)；b.自我經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的機(jī)遇；自我經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的機(jī)遇；c.學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)管理、積累領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)；學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)管理、積累領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)；d.擴(kuò)大人際關(guān)系，提高知名度的機(jī)會(huì)；擴(kuò)大人際關(guān)系，提高知名度的機(jī)會(huì)；e.獲得高額收入的機(jī)會(huì)獲得高額收入的機(jī)會(huì)(案例案例)；f.助人為樂(lè)，服務(wù)大眾的機(jī)會(huì)。助人為樂(lè)，服務(wù)大眾的機(jī)會(huì)。 精選ppt53v在國(guó)外在國(guó)外“賣賣”保險(xiǎn)就是給客戶規(guī)劃養(yǎng)老、投資甚至是保險(xiǎn)就是給客戶規(guī)劃養(yǎng)老、投資甚至是遺產(chǎn)稅。面向高端客戶的頂級(jí)保險(xiǎn)銷售顧問(wèn)的年薪也遺產(chǎn)稅。面向高端客戶的頂級(jí)保險(xiǎn)銷售顧問(wèn)的年薪也很高，相當(dāng)于很高，相當(dāng)于10

24、0多萬(wàn)人民幣。三位來(lái)自英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)人多萬(wàn)人民幣。三位來(lái)自英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)人壽的銷售顧問(wèn)帕金森、迪可恩先生以及勞恩絲女士來(lái)壽的銷售顧問(wèn)帕金森、迪可恩先生以及勞恩絲女士來(lái)到了南京，介紹了英國(guó)的保險(xiǎn)理財(cái)方式。他們雖然在到了南京，介紹了英國(guó)的保險(xiǎn)理財(cái)方式。他們雖然在保險(xiǎn)公司工作，但絕不僅僅是保險(xiǎn)營(yíng)銷員，而是理財(cái)保險(xiǎn)公司工作，但絕不僅僅是保險(xiǎn)營(yíng)銷員，而是理財(cái)顧問(wèn)。整個(gè)理財(cái)規(guī)劃中，不僅包括養(yǎng)老金的籌劃，也顧問(wèn)。整個(gè)理財(cái)規(guī)劃中，不僅包括養(yǎng)老金的籌劃，也包括投資建議。投資連接型險(xiǎn)種是英國(guó)銷售得最好的，包括投資建議。投資連接型險(xiǎn)種是英國(guó)銷售得最好的，要占到要占到95%左右。在英國(guó)，面向一般人的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷左右。在英國(guó)，面向一般人的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售一般通過(guò)電話或中介完成，而個(gè)人客戶經(jīng)理一般管售一般通過(guò)電話或中介完成，而個(gè)人客戶經(jīng)理一般管理的都是理財(cái)額理的都是理財(cái)額15萬(wàn)英鎊以上的客戶，這樣的客戶在萬(wàn)英鎊以上的客戶，這樣的客戶在英國(guó)約有英國(guó)約有100萬(wàn)個(gè)家庭，占總量的萬(wàn)個(gè)家庭，占總量的1/20左右。