嘴不停土特產(chǎn)公司網(wǎng)營銷策劃方案

1、余姚市職成教中心學校海枯學成創(chuàng)業(yè)團隊策劃機構(gòu)：嘴不停土特產(chǎn)公司市場部策劃完成日期:2012年2月27日目錄一、 項目概述 1. 公司介紹-32. 經(jīng)營目標-33. 服務對象-34. 經(jīng)營方式-3二、 市場分析1. 市場需求-32. 行業(yè)分析-43. 競爭分析-44. 調(diào)查問卷-5三、 SWOT分析1. 優(yōu)勢、強項-72. 劣勢、弱勢-73. 機會、機遇-74. 威脅、競爭-7四、 產(chǎn)品策略1. 產(chǎn)品的定義-82. 目標市場和產(chǎn)品的定位-8五、 定價策略六、 渠道策略1. 域名注冊-112. 建立自主網(wǎng)站平臺-113. 進一步完善已有的淘寶店-11七、 促銷策略 1.網(wǎng)絡推廣-11八、 財務分析

2、1. 資金來源-132. 資金運用-133. 投資回報-15“嘴不停”土特產(chǎn)網(wǎng)絡營銷策劃方案 余姚市職成教中心學校?？輰W成創(chuàng)業(yè)團隊一、 項目概述（一） 公司簡介名稱：“嘴不?！蓖撂禺a(chǎn)有限公司經(jīng)營理念：“誠信經(jīng)營、優(yōu)質(zhì)服務”服務理念：“我們讓客戶享受微笑（smileguest）”口號：質(zhì)量是信譽的保證，信譽是質(zhì)量的體現(xiàn)（二） 經(jīng)營目標借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，以銷售寧波特產(chǎn)為服務內(nèi)容向廣大的客戶提供各式寧波特產(chǎn)。用1-3年的時間將“嘴不?！蓖撂禺a(chǎn)網(wǎng)絡銷售公司打造成寧波地區(qū)特產(chǎn)的門戶網(wǎng)站，并收回投資。再用1-5年的時間把本項目打造成寧波地區(qū)具有影響力的特產(chǎn)銷售交易平臺。再用2-5年的時間將寧波特產(chǎn)打造成全國

3、知名的寧波特產(chǎn)銷售平臺，服務于社會。（三） 服務對象（四） 經(jīng)營方式服務的確立：本項目將采取自建綜合電子商務平臺的方式，將知名寧波特產(chǎn)進行實樣展示。在人氣最高的淘寶網(wǎng)等，第三方平臺上開立官方店鋪提供寧波特產(chǎn)交易服務。項目的推廣：采取在知名的百度和Google等搜索引擎及東方熱線等知名論壇進行廣告投放，在淘寶網(wǎng)上進行直通車等廣告投放。結(jié)合傳統(tǒng)營銷方式進行三維式的整體營銷推廣。（五） 經(jīng)營范圍本項目的經(jīng)營范圍為寧波特產(chǎn)網(wǎng)絡銷售。具體內(nèi)容：銷售個別寧波特產(chǎn)，消費者可以親臨現(xiàn)場采摘，我們將結(jié)合寧波地區(qū)的農(nóng)家樂來開展這項活動，例如：梁弄櫻桃、丈亭楊梅、臨山葡萄等。二、 市場分析（一） 市場需求我們中國人

4、好面子，禮尚往來也是傳統(tǒng)美德，逢年過節(jié)走動走動，看看長輩、聯(lián)絡客戶、拜訪領(lǐng)導、溝通情誼，在中國有著悠久歷史。傳統(tǒng)的力量是巨大的，送禮送出了大市場，很多產(chǎn)品的禮品市場是市場結(jié)構(gòu)中的重要組成部分，特產(chǎn)做為一種特有的產(chǎn)品被客戶選為禮品正成為一種時尚。土特產(chǎn)市場快速的膨脹與表面的繁榮相比，行業(yè)自身內(nèi)部存在的一些問題也不容忽視。由于傳統(tǒng)的特產(chǎn)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)還沒有徹底告別分散的、小規(guī)模的、各自為戰(zhàn)的家庭經(jīng)營模式，這就使它的潛力和效益沒能獲得最大程度地發(fā)揮，因此導致附加值低，市場復制能力強，各處重復生產(chǎn)，無法做大產(chǎn)業(yè)，另外土特產(chǎn)的銷售方式和現(xiàn)代商品的銷售方式還是有很大的差別，與當前消費者的消費心理和消費習慣還不相

5、適應。 綜上所述，土特產(chǎn)市場一方面是巨大的需求，另一方面是上述種種原因造成的行業(yè)真空。我國成為WTO（世界貿(mào)易組織）成員后，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)面臨一個全新的環(huán)境，既要面對國外農(nóng)產(chǎn)品的直接競爭，又要面對使用資源的競爭。這對我國基礎(chǔ)薄弱的農(nóng)業(yè)來說將是一個極大的挑戰(zhàn)。農(nóng)業(yè)能否承受這種挑戰(zhàn)受到了人們的普遍關(guān)注，而特產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將會迎來一次更大的發(fā)展機遇。（二） 行業(yè)分析隨著商品經(jīng)濟全球化大循環(huán)的加劇，具有個性特色的商品逐漸體現(xiàn)出明顯的優(yōu)勢，土特產(chǎn)品已成為發(fā)展地方經(jīng)濟、帶動其它產(chǎn)業(yè)的重要依托，特別是周邊地區(qū)和邊遠地區(qū)尤為明顯，但這些土特產(chǎn)品要進入商品經(jīng)濟的流通網(wǎng)絡，參與近乎白熱化的市場競爭中，搶占市場份額，沒有具有

6、市場知名度的品牌是絕難取勝的。目前我國土特產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀還存在較大差距，廣大具有地域特色優(yōu)勢資源開發(fā)的產(chǎn)品還沒有真正規(guī)?；M入市場。缺乏品牌、資源散亂、信息封閉、產(chǎn)品流通不暢等問題制約著土特產(chǎn)行業(yè)發(fā)展。由于地域偏遠市場輻射短，大部分特色產(chǎn)品面對較高的市場門檻望而卻步，導致產(chǎn)業(yè)成長緩慢，名牌涌現(xiàn)難。隨著人民生活水平提高，特別是在近年來零售業(yè)發(fā)展的帶動下，各大城市在近年來掀起土特產(chǎn)熱，如今在各大城市涌現(xiàn)出來一家家土特產(chǎn)專賣店，各大超市也成為了土特產(chǎn)銷售的主要渠道。（三） 競爭分析隨著國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展，土特產(chǎn)市場發(fā)展面臨巨大機遇和挑戰(zhàn)。在市場競爭方面，土特產(chǎn)企業(yè)數(shù)量越來越多，市場正面臨著供給與需求的

7、不對稱，土特產(chǎn)行業(yè)有進一步洗牌的強烈要求，但是在一些土特產(chǎn)細分市場仍有較大的發(fā)展空間，信息化技術(shù)將成為核心競爭力。 地方特產(chǎn)是地方一張厚重的名片,更是禮尚往來的珍貴禮品?！盎貧w傳統(tǒng)”“吃要吃本”，隨著人們生活水平的提高，人們對生活發(fā)生質(zhì)的變化。來自大自然的土特產(chǎn)品成為人們消費的首選。出門在外，人際交往都要備些禮品送人，買土特產(chǎn)，增強人與人之間的情感交流。通過市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場上同類產(chǎn)品雖然有，但是產(chǎn)品數(shù)量、品牌不多，競爭性品牌更加稀少，這對我們是非常有利的。當今，網(wǎng)上流行有啊，淘寶等人氣網(wǎng)絡銷售平臺，在這些平臺中有眾多特產(chǎn)產(chǎn)品營銷店，但根據(jù)我們了解，顧客在網(wǎng)上購物首要考慮的還是產(chǎn)品質(zhì)量而不是價

8、格。而我們依靠有利的地理位置，在離供應最近的地方拿到最便宜的產(chǎn)品，又通過對產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)控依托實力雄厚的供應商不僅解決了產(chǎn)品的質(zhì)量問題也占據(jù)價格優(yōu)勢。（四） 調(diào)查問卷（見附件）在本項目的實施過程中，我們進行了大量的前期調(diào)查，共發(fā)放了200余份的市場調(diào)查問卷。實際收回187份，可用為185份。數(shù)據(jù)顯示，在寧波特產(chǎn)這個新型的市場有著巨大的市場需求。寧波特產(chǎn)調(diào)查問卷統(tǒng)計表項目職業(yè)樣本人數(shù)購買過特產(chǎn)的人數(shù)最喜歡的楊梅網(wǎng)上購買特產(chǎn)的人數(shù)網(wǎng)上購物中最擔心的質(zhì)量問題寧波特產(chǎn)學生7570582266教師4137342732白領(lǐng)33332其他6657553237總計18516715084138調(diào)查數(shù)據(jù)引用問卷調(diào)查

9、采用電話和面談相結(jié)合的方式開展。主要分析了寧波特產(chǎn)購買者的年齡，職業(yè)和對寧波特產(chǎn)的了解程度。本次問卷調(diào)查中發(fā)現(xiàn)寧波特產(chǎn)市場呈現(xiàn)以下特點：（1）想買或者買過寧波特產(chǎn)者占調(diào)查對象大多數(shù)；調(diào)查問卷中顯示：在受訪者人數(shù)中，有90%會經(jīng)常或者偶爾購買寧波特產(chǎn)。青年的女性購買寧波特產(chǎn)比男性還高出了42%。中年人也有96%會經(jīng)?；蛘吲紶栙徺I寧波特產(chǎn)。（2）目前購買寧波特產(chǎn)的以超市為主；在調(diào)查問卷中顯示：53%的消費者會選擇超市來購買寧波特產(chǎn)。喜愛旅游的消費者們會在旅游之際購買當?shù)赜刑厣漠a(chǎn)品，她們占了調(diào)查數(shù)據(jù)的22%的位置。網(wǎng)上購買的人也有，不過是極少數(shù)的。（3） 網(wǎng)民在網(wǎng)上購買寧波特產(chǎn)大多數(shù)會考慮質(zhì)量問題

10、；網(wǎng)上購買最擔心的一項調(diào)查顯示：47%的人會擔心網(wǎng)上購買特產(chǎn)的質(zhì)量問題，有33%的人會擔心食品安全問題。質(zhì)量問題：這個問題是必須直面的。如果真的出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，我們一定給予無條件退換，做到應該將心比心，能通融則通融。在所收到貨物之后，你認為你收到的貨物質(zhì)量有瑕疵，且與賣家協(xié)商之后，如真的要退貨，我們也將退回其實際支付的商品價款，并承擔維權(quán)所涉商品的所有物流費用。 我們在選擇合作伙伴時是非常慎重的。我們的合作商都是高信譽、高品質(zhì)且服務質(zhì)量是有保證性的。其次，我們提供高優(yōu)質(zhì)的售后服務，我公司服務宗旨是高效、負責、解惑。人以誠信為本，相信我們是不會錯的。 （4） 消費者大多數(shù)會選擇簡裝的包裝產(chǎn)品；

11、通過調(diào)查統(tǒng)計顯示，簡裝的包裝形式易使人接受，它占了調(diào)查數(shù)據(jù)份額的35%的位置，較受消費者歡迎。部分消費者會選擇袋裝式的包裝產(chǎn)品，它占了調(diào)查數(shù)據(jù)份額的26%。盒裝和禮品籃式的包裝為少數(shù)消費者的接受。這個結(jié)果將為我們網(wǎng)站貨品布局提供依據(jù)。三、 SWOT分析（一） 優(yōu)勢 強項余姚市朝陽榨菜廠 王立平 先生宋大叔草莓采摘基地 宋敏芬）（二） 劣勢 弱勢（四） 威脅 競爭面對競爭，土特產(chǎn)往往陷入血腥的“價格戰(zhàn)”與“低檔化”運作。 由于土特產(chǎn)的營銷起步較晚，因此幾乎沒有一個成熟的產(chǎn)品策略和營銷策略，同時由于進入門檻較低，在一時間都會擠入這個市場分得一杯羹，所以所有的產(chǎn)品就會在一種低檔次的運行中，

12、大打價格戰(zhàn)，最后不但個人掙不到錢，還影響到整個行業(yè)的健康發(fā)展。由于缺乏策劃，成為“沒有品牌，沒有包裝，沒有賣點”的“三無產(chǎn)品”。對于土特產(chǎn)品的策劃，不是在某個方面，而是綜合的，因為土特產(chǎn)在現(xiàn)在的市場中發(fā)展，消費者的接受心理和要求已經(jīng)大大改變，以消費者為核心的產(chǎn)品和營銷提升計劃必須是一個完整的符合邏輯的環(huán)環(huán)相扣的計劃，而在這方面幾乎沒有企業(yè)去關(guān)注、去策劃，事實上也缺少這樣的人才。所以很多的土產(chǎn)品難登大雅之堂，在消費中缺少真正的消費意見領(lǐng)袖，難成氣候。四、 產(chǎn)品策略（一） 產(chǎn)品的定義廣義的特產(chǎn)，不僅包含著農(nóng)林特產(chǎn)，而且也將礦物產(chǎn)品、紡織品、工藝品等包括進去，一般而言，特產(chǎn)是指來源于特定區(qū)域、品質(zhì)優(yōu)

13、異的農(nóng)林產(chǎn)品或加工產(chǎn)品，特產(chǎn)可以是直接采收的原料，也可以經(jīng)特殊工藝加工的制品，但是，必須具備兩個特點，一是地域性特點，這是形成特產(chǎn)的一個先決條件，其次是品質(zhì)，無論是原料還是制品，其品質(zhì)與同類產(chǎn)品相比，應該是特優(yōu)的或有特色的。 特產(chǎn)的“特”字，應該包含如下四層意思： （1）特殊的生態(tài)環(huán)境； （2）特優(yōu)的品種；（3）特殊的種養(yǎng)方式或特殊的加工方式； （4）特高的經(jīng)濟效益。（二） 目標市場和產(chǎn)品的定位五、 中國是非常注重送禮的國家，由于近年來對禮品饋贈有貶斥的現(xiàn)象，因此，人們在選擇禮品時更多選擇贈送具有健康、文化內(nèi)涵的禮品定價策略我們以高品質(zhì)、高信譽、高利潤空間為原則。針對不同消費者人群，采用不同的

14、定價方法。實行低價，薄利多銷的價格營銷策略為主產(chǎn)品系列實例樣圖展示目標人群價格/500g寧波特產(chǎn)低端工薪大眾812元（僅頁面）中端白領(lǐng)人士2060元（僅頁面）高端商務人士4001300元（僅頁面）六、 渠道策略（一） 域名注冊域名注冊是進行網(wǎng)上營銷最基本的工作之一，也是最重要的工作。人們常說不知道的東西，問百度，這已成為我們廣大網(wǎng)民們的法則。由此可見網(wǎng)絡對我們的影響是非常巨大的。同時，反應百度這一品牌已深入人心。在網(wǎng)絡上百度就是讓我們記住并區(qū)別于其他網(wǎng)站的域名。因而域名的注冊是非常重要的，而且是我們的無形財富。我們將注冊以（）等為名的域名，為網(wǎng)絡營銷的順利進行打好堅實的第一步。 （二） 建立自

15、主網(wǎng)站平臺自有網(wǎng)站平臺也就是自有的企業(yè)門戶與名片。是企業(yè)信息發(fā)布，產(chǎn)品展示，網(wǎng)絡銷售的主要平臺之一。自主網(wǎng)站的建設，前期一次性投入較大，后期只需要進行維護即可。因而我們將計劃投入6000元，全方面建立自主的寧波特產(chǎn)網(wǎng)絡銷售網(wǎng)站平臺。使其具備信息發(fā)布，產(chǎn)品展示，網(wǎng)絡訂購和會員管理等一體化的網(wǎng)絡服務。網(wǎng)站運行過程，安排1人專門負責網(wǎng)站的運行，確保其正常運作及突發(fā)事情的處理。安排1人專門進行銷售服務及投訴服務。根據(jù)業(yè)務量的情況，安排專人負責訂單處理和發(fā)貨服務。（三） 進一步完善已有的淘寶店（）第三方平臺，人氣最旺的是淘寶店，另外還有拍拍平臺，有啊平臺。在發(fā)展的前1-5年我們主攻淘寶平臺，致力打造現(xiàn)有

16、的“寧波特產(chǎn)網(wǎng)店”平臺。在淘寶網(wǎng)上進行直通車投放，在聚劃算等社區(qū)中進行促銷活動的投放。選出最受歡迎的寧波特產(chǎn)。把它打造成淘寶平臺人氣寶貝。七、 促銷策略前期目標：我們主要以余姚地區(qū)為根據(jù)地，以寧波市為市場，用1-2年的時間，重點將電子商務平臺轉(zhuǎn)入正常運作狀態(tài)，預計第三年開始收回投資。同時，將“嘴不?！蓖撂禺a(chǎn)網(wǎng)絡銷售平臺打造成集銷售與推廣一體化的專業(yè)推廣中心。實現(xiàn)日訪問量達到100人，注冊會員達2萬人以上。成為余姚地區(qū)食品特產(chǎn)的門戶中心，成為寧波地區(qū)知名平臺。后期目標：計劃在前期目標達成的情況下，再用1-5年時間，將逐步進入低端的和中端的白領(lǐng)人士特定團體市場將本項目轉(zhuǎn)入正常高速發(fā)展階段，將寧波特

17、產(chǎn)打造成全國區(qū)最知名的食品特產(chǎn)銷售平臺之一。網(wǎng)絡推廣（運營促進）針對我們的產(chǎn)品特征及其常用網(wǎng)絡推廣辦法我們選擇了以下幾種推廣方式：1.搜索引擎加注搜索引擎是用戶得知新網(wǎng)站的最主要途徑，網(wǎng)站訪問量82.2%來源于搜索引擎。搜索引擎基于有目標的搜索查詢，是公認的效果最好最成熟的網(wǎng)站推廣方式。有效加注搜索引擎是留意力推廣的必備手段之一；加注搜索引擎既要留意措辭和選這好引擎，也要留意按期跟蹤加注效果，并做出公道的修正或增補；向Google、雅虎和MSN，搜狐，新浪，百度等知名的搜索引擎進行發(fā)帖來推廣網(wǎng)店。百度是國內(nèi)最大的商業(yè)化全文搜索引擎，占國內(nèi)80%的市場份額。其功能完備，搜索精度高，除數(shù)據(jù)庫的規(guī)模

18、及部分特殊搜索功能外，其他方面可與當前的搜索引擎業(yè)界領(lǐng)軍人物Google相媲美，在中文搜索支持方面有些地方甚至超過了Google，是目前國內(nèi)技術(shù)水平最高的搜索引擎。因此，百度將會助公司一臂之力。百度競價的排名，是一種按效果付費的網(wǎng)絡推廣方式。用少量的投入就可以給企業(yè)帶來大量潛在客戶，有效提升企業(yè)銷售額和品牌知名度。2. 淘寶客推廣 投放時間：網(wǎng)站建立之初開始長期使用 費用預計：待定 八、 財務分析（一） 資金預算 “嘴不停土特產(chǎn)網(wǎng)絡營銷”項目的正式運作預計需投入220608元人民幣。（二） 資金運用為了確認本項目的順利展開與運作，需投入一定的啟動資金。用于前期的網(wǎng)絡平臺建設，后期平臺維護，人工

19、工薪及網(wǎng)站推廣等環(huán)節(jié)。1. 前期投入序號開支項目預計費用（單位元/年）備注1域名注冊.com 139元.cn 99元.net 110元.org 139元 180元 69元.中國 320元1056元英語域名與中文同時注冊。防止其他單位或個人惡意本公司域名，而進行保護性注冊。2網(wǎng)站建設投入（自有網(wǎng)站）5000元一次性投入3數(shù)據(jù)庫投放（mysql）500元保證數(shù)據(jù)后臺的正常運行與管理4空間租用780元為了保證網(wǎng)站24小時，運行投入5上網(wǎng)接入（寬帶）1080元以電信的3M寬帶為例。第一年要300元安裝費6淘寶平臺建設3721元淘寶平臺美化及直通車的推廣7旗幟廣告預計投入20000元一般按千次點擊收取即

20、CPC方式 對我們有利。8網(wǎng)站運行人工薪酬（預計維護1人，客服1人，小二2人，訂單處理1人，共5人）72000元按月工資1200元計劃（含各種稅金在內(nèi)）寧波市企業(yè)職工最低月工資標準統(tǒng)一為620元9水電費（預計）563元一臺電腦功率為300W 左右。一天10小時。每月90瓦，假定0.7元/度 共63元/年水費預計100元/人/年10固定設備投入計算機3臺15000元1臺用數(shù)據(jù)備份2臺用于網(wǎng)店日常運作UPS電源1500元防止突發(fā)事件，如停電及誤操作導致斷電。打印機等其他耗材1500元用于發(fā)票、訂單和其他相關(guān)資料的打印。前期投入合計121200 元2.后續(xù)每年投入序號開支項目預計費用（單位元/年）備

21、 注1域名注冊.com 139元.cn 99元.net 110元.org 139元 180元.中國 320元1056元英語域名與中文同時注冊。防止其他單位或個人惡意本公司域名，而進行保護性注冊。2空間租用780元為了保證網(wǎng)站24小時，運行投入3上網(wǎng)接入（寬帶）788元以電信的2M寬帶為例。，后續(xù)不需要300元的安裝費用4旗幟廣告預計投入24221元一般按千次點擊收取即CPC方式 對我們有利。10元/CPC 廣告費第年增加20%5網(wǎng)站運行人工薪酬（預計維護1人，客服1人，小二2人，訂單處理1人，共5人） 72000元按月工資1200元計劃（含各種稅金在內(nèi)）寧波市企業(yè)職工最低月工資標準統(tǒng)一為620

22、元6水電費（預計） 563元一臺電腦功率為300W 左右。一天10小時。每月90瓦，假定0.7元/度 共63元/年水費預計100元/人/年后期投入合計99408 元（三） 投資回報 由于電子商務還是一個新型的領(lǐng)域，對于收入的測算還沒有一個統(tǒng)一的，認可的計算方法。按照Google公司提供的收入計算公式，可以大致預測收入與廣告投入的比率關(guān)系?？傏A利=瀏覽量*每千次展示贏利 每千次展示贏利（eCPM），目前一般是0.1到1美元之間，如果廣告設置不當，有可能比0.1美元更低，如果優(yōu)化得好的話，可以到0.5美元以上，如果是廣告針對性強的網(wǎng)站或者內(nèi)容質(zhì)量好的英文網(wǎng)站，有可能超過1美元。假設廣告投入每年以2

23、0%的比率遞增。但不得超總收入的30%。收入從第二年開始每年增加100%（網(wǎng)絡營銷正常水平）計算。第5年后贏利每年增長20%（第五年后進行穩(wěn)定增長期），廣告每年增加50%。注：以上數(shù)據(jù)及計算方式參照GOOGle贏利公式模式。（10元/CMP）收入預測時間贏利計算贏利備注第一年 元16000元投入期第二年16000*（1+100%）=32000元32000元贏利100%后續(xù)運行期第三年32000*（1+100%）=64000元64000元贏利100%后續(xù)運行期第四年64000*（1+100%）=128000元128000元贏利100%后續(xù)運行期第五年128000*（1+100%）=156000元156000元贏利100%后續(xù)運行期第六年156000*（1+20%）=187200元187200元贏利20%后續(xù)運行期，穩(wěn)定增長期第七年187200*（1+20%）=224640元224640元贏利20%后續(xù)運行期，穩(wěn)定增長期第八年224640*（1+20%）=269568269568元贏利20%后續(xù)運行期，穩(wěn)定增長期.廣告投入比率預測廣告比率累計贏