房地產(chǎn)項目營銷部組織架構(gòu)、薪資體系、崗位職責(zé)及績效考核責(zé)任指標(biāo)書

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上房地產(chǎn)項目營銷部組織架構(gòu)、薪資體系、崗位職責(zé)及績效考核責(zé)任指標(biāo)書 一、 組織架構(gòu)、人員分組及工作容 外場置業(yè)顧8名銷售總負(fù)責(zé)人策劃經(jīng)理售后經(jīng)理案場經(jīng)理渠道經(jīng)理銷售副總監(jiān)平面專員1人按揭專員1人數(shù)據(jù)專員1人內(nèi)場主管1人內(nèi)場主管1人置業(yè)顧問4人置業(yè)顧問4人渠道組長1人渠道組10人渠道組長1人渠道組10人售后副經(jīng)理1人渠道組長1人渠道組10人渠道主管（pk勝出）企劃專員1人二、薪資、傭金標(biāo)準(zhǔn)及考核（一）置業(yè)顧問薪資及傭金1、底薪場置業(yè)顧問底薪4000-5000元/月。 場主管底薪5000-6000元/月。渠道人員底薪3500-4500元/月。渠道主管底薪5000-6000元

2、/月。（PK制度勝出者擔(dān)任）渠道組長底薪4000-5000元/月。渠道人員、主管餐貼每月500元/人。按峰值估算年度銷售管理成本：外場千4.5 專員千0.7 外場經(jīng)理和副總監(jiān)千1.8 售后策劃經(jīng)理 千0.5 按照回款4.5億 回款總傭337萬 總銷5.6億 銷售總傭390萬 管理費用及基本工資350萬 銷售管理傭金比例：1.48% 渠道費用：CALL客人員、資源、派單小蜜蜂、巡展、駐點、小禮品等費用。售后副經(jīng)理、平面專員、策劃專員、按揭專員、數(shù)據(jù)專員底薪：4000-5000元/月；傭金按照總銷萬分之1-1.5計提。銷售副總監(jiān)、策劃經(jīng)理、售后經(jīng)理、售后副經(jīng)理、場經(jīng)理、外場經(jīng)理的底薪待定；傭金按照

3、項目總銷金額的比例提取。2、傭金標(biāo)準(zhǔn)（1）場置業(yè)顧問傭金按照2.5計提（2+0.5的形式），0.5作為考核傭金，完成當(dāng)月認(rèn)購指標(biāo)按照2.5計提傭金；完不成當(dāng)月認(rèn)購指標(biāo)按照2計提傭金。（2）外場置業(yè)顧問傭金按照4計提（3+1的形式），1為考核傭金，完成當(dāng)月認(rèn)購指標(biāo)按照4計提傭金；完不成當(dāng)月認(rèn)購指標(biāo)按照3計提傭金。（3）員工帶客；客戶簽約并全額回款后，傭金按照5000元/套計提（簽約后并辦理按揭手續(xù)后5個工作日予以一次性發(fā)放）或按照原員工帶客獎勵方案執(zhí)行。（具體執(zhí)行的有效期根據(jù)實際情況定）3、傭金計提外轉(zhuǎn)：外場人員拓展客戶轉(zhuǎn)來訪，由場置業(yè)顧問接待并最終成交，傭金計提方式為：外場按照3-4標(biāo)準(zhǔn)計提（

4、具體按照當(dāng)月認(rèn)購指標(biāo)完成率計提），場2-2.5標(biāo)準(zhǔn)計提（具體按照當(dāng)月認(rèn)購指標(biāo)完成率計提）；該套房屋的業(yè)績歸外場人員所有。4、車位傭金計提500元/個，到款后隔月發(fā)放。5、傭金發(fā)放細(xì)則按照每套房屋每月的到款率發(fā)放傭金，最大發(fā)放率為80%，剩余10%為年底發(fā)放，另10%為交房傭金。6、銷售經(jīng)理可根據(jù)置業(yè)顧問的績效表現(xiàn)在底薪圍進(jìn)行調(diào)整上報營銷總監(jiān)審批。7、場置業(yè)顧問按照2.5計提傭金，外場置業(yè)顧問按照4計提傭金。若場、外場置業(yè)顧問未完成當(dāng)月指標(biāo)，則按照2與3發(fā)放傭金；剩余0.5與1部分作為案場團(tuán)獎，鼓勵先進(jìn)及團(tuán)建使用（使用需報營銷總負(fù)責(zé)人簽字）。 （詳細(xì)PK競爭機(jī)制附后）（二）銷售經(jīng)理傭金及考核制度

5、1、考核圍（提傭比例）（1）場銷售經(jīng)理認(rèn)購金額（場置業(yè)顧問累計量）；（2）渠道銷售經(jīng)理認(rèn)購金額（外場置業(yè)顧問累計量）；2、執(zhí)行方式根據(jù)每月初下發(fā)的各項指標(biāo)進(jìn)行考核，簽署責(zé)任書，月末統(tǒng)計各組銷售經(jīng)理的完成情況，依據(jù)不同的完成情況給予獎勵或處罰。3、傭金標(biāo)準(zhǔn)銷售經(jīng)理分為、外場兩組，傭金標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一為萬分之5-8；月度認(rèn)購指標(biāo)完成率100%，對應(yīng)組按照萬分之5計提；100%月度認(rèn)購指標(biāo)完成率110%，對應(yīng)組按照萬分之7計提；月度認(rèn)購指標(biāo)完成率110%，對應(yīng)組按照萬分之8計提。（指標(biāo)完成比例計入獎金考核，細(xì)則見責(zé)任書）4、車位傭金計提：計入總銷，按總銷金額計提5、傭金發(fā)放細(xì)則按照每套房屋每月的到款率發(fā)放傭

6、金，最大發(fā)放率為80%，剩余10%為年底發(fā)放，另10%為交房傭金。（三）售后經(jīng)理傭金及考核制度1、考核圍（1）項目回款2、執(zhí)行方式根據(jù)每月初下發(fā)的各項指標(biāo)進(jìn)行考核，簽署責(zé)任書，月末統(tǒng)計各組銷售經(jīng)理的完成情況，依據(jù)不同的完成情況給予遞增式獎勵。3、傭金標(biāo)準(zhǔn)傭金標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一為萬分之1.5-2；月度回款指標(biāo)完成率100%，按照萬分之1.5計提；月度回款指標(biāo)完成率100%，按照萬分之2計提。（指標(biāo)完成比例計入獎金考核，細(xì)則見責(zé)任書）4、車位傭金計提：計入總銷，按總銷金額計提5、傭金發(fā)放細(xì)則按照每套房屋每月的到款率發(fā)放傭金，最大發(fā)放率為80%，剩余10%為年底發(fā)放，另10%為交房傭金。（四）策劃經(jīng)理傭金及考

7、核制度1、考核圍（1）認(rèn)購金額；2、執(zhí)行方式根據(jù)每月初下發(fā)的各項指標(biāo)進(jìn)行考核，簽署責(zé)任書，月末統(tǒng)計各組銷售經(jīng)理的完成情況，依據(jù)不同的完成情況給予遞增式獎勵。3、傭金標(biāo)準(zhǔn)傭金標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一為萬分之1.5-2；月度認(rèn)購指標(biāo)完成率100%，按照萬分之1.5計提；月度認(rèn)購指標(biāo)完成率100%，按照萬分之2計提。4、車位傭金計提：計入總銷，按總銷金額計提5、傭金發(fā)放細(xì)則按照每套房屋每月的到款率發(fā)放傭金，最大發(fā)放率為80%，剩余10%為年底發(fā)放，另10%為交房傭金。（5）營銷副總監(jiān)傭金及考核制度1、考核圍 項目總銷；2、傭金標(biāo)準(zhǔn) 傭金標(biāo)準(zhǔn)為萬分之5-8；月度認(rèn)購指標(biāo)完成率100%，按照萬分之5計提；100%月度認(rèn)

8、購指標(biāo)完成率110%，按照萬分之7計提；月度認(rèn)購指標(biāo)完成率110%，按照萬分之8計提。（指標(biāo)完成比例計入獎金考核，細(xì)則見責(zé)任書）3、車位傭金計提：計入總銷，按總銷金額計提4、傭金發(fā)放細(xì)則按照每套房屋每月的到款率發(fā)放傭金，最大發(fā)放率為80%，剩余10%為年底發(fā)放，另10%為交房傭金。（認(rèn)購、回款指標(biāo)考核）。（五）外場置業(yè)顧問考核及崗位調(diào)整原則自2015年3月1日起，每月根據(jù)指標(biāo)進(jìn)行考核。指標(biāo)倒數(shù)第一的按照具體情況進(jìn)行談話或淘汰，連續(xù)兩個月倒數(shù)第一按照具體情況考慮降薪或淘汰，連續(xù)三個月業(yè)績排名倒數(shù)第一者淘汰（新進(jìn)員工通過考核正式上崗之后開始實行，指標(biāo)按照當(dāng)月剩余天數(shù)具體下達(dá)）。三、客戶認(rèn)定1、場置

9、業(yè)顧問每天將已接待的來訪客戶填寫來訪客戶級別卡，每日交由銷售后臺人員將客戶完整資料錄入系統(tǒng)（或電腦）登記備案。自客戶信息登記之日起，置業(yè)顧問必須每七天回訪、填寫回訪記錄，每次回訪記錄必須有銷售經(jīng)理或主管簽字。超過七天未回訪的，該組客戶充公。2、渠道置業(yè)顧問每天將已拓展的客戶填寫外拓客戶級別卡，每日交由銷售后臺人員將客戶完整資料錄入系統(tǒng)（或電腦）登記備案。自客戶信息登記之日起，置業(yè)顧問必須在一周回訪、填寫回訪記錄，每次回訪記錄必須有銷售經(jīng)理或主管簽字。兩周必須持續(xù)跟進(jìn)回訪。如兩周該拓展客戶未到訪，則該登記信息視為無效且可由外、場所有銷售人員資源共享。該拓客置業(yè)顧問不能再對該拓客信息進(jìn)行重復(fù)登記。

10、3、公司員工帶客到售樓處客戶登記，客戶上門至售樓處后即轉(zhuǎn)交案場置業(yè)顧問，按照案場輪牌接待，員工不允許指定接待人員，業(yè)績計入案場。四、拓客違規(guī)處罰措施（一）違規(guī)界定1、接待外場來訪客戶有怠慢情緒者；2、隱瞞客戶來源，將外場客戶登記為自然來訪客戶，偽造業(yè)績者；3、置業(yè)顧問私下串通，篡改客戶來源，將自然來訪客戶登記為外場客戶，套取額外外場高傭金者。4、因自身失誤，給公司造成重大損失或影響者；5、場置業(yè)顧問工作消極、怠惰，經(jīng)說教不改者；6、外場置業(yè)顧問偷懶?；⒐ぷ鲿r間處理私事者；7、出現(xiàn)嚴(yán)重客戶投訴問題者。（二）違規(guī)處罰措施1、對于外場拓客置業(yè)顧問當(dāng)月違規(guī)一次，對該拓客置業(yè)顧問罰款500元/次，并對

11、違規(guī)當(dāng)月的拓客獎勵不予發(fā)放，涉及到的客戶即使通過其他方式在場成交，該拓客置業(yè)顧問的在該客戶成交房源銷售傭金也不予發(fā)放；對于當(dāng)月連續(xù)兩次違規(guī)造假的拓客置業(yè)顧問除罰款500元/次外，該拓客置業(yè)顧問所有的獎勵都不予發(fā)放并給予開除處罰。2、對于場置業(yè)顧問、售后人員及部員工。若發(fā)現(xiàn)在客戶信息弄虛作假者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，該員工所有未發(fā)工資和傭金、獎金不予發(fā)放，并給予開除處罰，如有行為，移交司法機(jī)關(guān)處理。五、崗位職責(zé)及工作疇銷售總負(fù)責(zé)人：1、 負(fù)責(zé)項目重要節(jié)點銷售目標(biāo)及銷售有關(guān)重大事務(wù)調(diào)整的決策。2、 銷售部所有人事變動的決策權(quán)。3、 負(fù)責(zé)裁決和協(xié)調(diào)與銷售有關(guān)的有異議獎罰問題。銷售副總監(jiān)： 1、 向銷售總負(fù)責(zé)人負(fù)

12、責(zé)。2、 分析市場狀況，擬定部門全年度銷售目標(biāo)及計劃。3、 擬定部門各種管理規(guī)章制度及各項工作的規(guī)流程。4、 根據(jù)具體銷售節(jié)點設(shè)計相關(guān)的銷售激勵方案及銷售政策。5、 分析市場狀況，評估媒體投放效果，合理控制銷售費用。6、 時刻關(guān)注銷售簽約情況，資金回籠情況，保證資金及時回籠。7、 按節(jié)點對部門員工，進(jìn)行績效評估，優(yōu)獎劣汰。8、 凝聚團(tuán)隊，激發(fā)狼性。場銷售經(jīng)理：1、 負(fù)責(zé)場銷售具體工作的分配，分解并監(jiān)督場銷售人員完成下達(dá)的銷售指標(biāo)。2、 編制培訓(xùn)資料，組織銷售人員上崗培訓(xùn)及考核。3、 處理和協(xié)調(diào)場具體工作調(diào)整。4、 按節(jié)點對場銷售主管和置業(yè)顧問，進(jìn)行績效評估，優(yōu)獎劣汰外場銷售經(jīng)理：1、 負(fù)責(zé)渠道

13、部具體事務(wù)，客戶報備，指標(biāo)分化。2、 編制培訓(xùn)資料，組織渠道人員上崗培訓(xùn)及考核。3、 處理和協(xié)調(diào)外場具體工作調(diào)整。4、 按節(jié)點對外場渠道組長及渠道人員，進(jìn)行績效評估，優(yōu)獎劣汰售后經(jīng)理：1、 監(jiān)督按揭專員及時完成銀行回款并完成指標(biāo)。2、 做好客戶數(shù)據(jù)整理、統(tǒng)計、分析、上報（日報、周報、月報）。3、 做好銷售合同簽約審核工作。4、 按照各指標(biāo)考核結(jié)果，整理、統(tǒng)計、上報銷售傭金，并督促財務(wù)及時發(fā)放。5、 配合外場銷售，做好后勤保障工作。售后副經(jīng)理：1、 主要負(fù)責(zé)銷售部人力資源招聘面試及辭退善后工作。2、 配合售后經(jīng)理監(jiān)督按揭專員和數(shù)據(jù)專員相關(guān)工作。3、 配合營銷副總監(jiān)申報各營銷相關(guān)方案審批。策劃經(jīng)理

14、：1、 配合銷售總監(jiān)制定項目銷售計劃。2、 按要求完成項目銷售相關(guān)推廣策劃計劃及具體工作。3、 定期參與銷售例會和客戶分析，熟悉項目銷售整體情況。4、 監(jiān)督平面專員及時完成相應(yīng)的工作，并做好文案配合工作。銷售主管：1、 完成銷售經(jīng)理下達(dá)的銷售指標(biāo)和具體任務(wù)。2、 在規(guī)定時間通過銷售培訓(xùn)，并熟練的完成客戶接待、下定、簽約等工作。3、 做好各自組員的銷售培訓(xùn)工作，配合處理客戶投訴等工作。4、 做好客戶來電來訪登記工作，按要求整理客戶資料管理。5、 做好老客戶維護(hù)工作。置業(yè)顧問：1、 完成銷售經(jīng)理下達(dá)的銷售指標(biāo)和具體任務(wù)。2、 在規(guī)定時間通過銷售培訓(xùn)，并熟練的完成客戶接待、下定、簽約等工作。3、 做

15、好客戶來電來訪登記工作，按要求整理客戶資料管理。4、 做好老客戶維護(hù)工作。渠道組長：1、 主城區(qū)掃商鋪、小區(qū)掃樓、登門拜訪、競品截客等所有有關(guān)外場銷售拓客工作。2、 帶領(lǐng)各自小組完成每個階段下達(dá)的外場銷售指標(biāo)。渠道人員：1、 主城區(qū)掃商鋪、小區(qū)掃樓、登門拜訪、競品截客等所有有關(guān)外場銷售拓客工作。2、 完成每個階段下達(dá)的個人銷售指標(biāo)。按揭專員：1、 客戶按揭、公積金手續(xù)的辦理。2、 監(jiān)督置業(yè)顧問及時辦理對應(yīng)客戶按揭進(jìn)度。3、 及時跟進(jìn)銀行放款工作。4、 對接公司財務(wù)，確認(rèn)按揭到款進(jìn)度。數(shù)據(jù)專員：1、 銷售部資料和各未成交、已成交客戶資料的收集、匯總、整理及建檔、保管工作。2、 協(xié)助售后經(jīng)理做好務(wù)

16、及各種會議記錄等工作。3、 做好日報、周報、月報等基礎(chǔ)銷售信息報告。平面專員：1、 服從策劃經(jīng)理安排，負(fù)責(zé)項目對外宣傳及廣告、產(chǎn)品、活動的平面設(shè)計。2、 負(fù)責(zé)與項目相關(guān)所有物料及宣傳渠道的設(shè)計、發(fā)包制作。3、 定期參與銷售例會和客戶分析，熟悉項目銷售整體情況。附件：指標(biāo)責(zé)任書模板（該模板僅為示意，具體指標(biāo)數(shù)按照每月實際情況制定）責(zé)任書為順利完成公司下發(fā)的銷售指標(biāo)，充分調(diào)動營銷團(tuán)隊的積極性，特簽訂2015年X月責(zé)任書如下：一、 考核對象：場置業(yè)顧問二、 考核指標(biāo)認(rèn)籌 套；認(rèn)購金額 萬；簽約 萬；考核及獎勵辦法（一）、考核辦法每月初根據(jù)各階段對各置業(yè)顧問下發(fā)相應(yīng)指標(biāo)。依據(jù)指標(biāo)針對實際完成量的百分比

17、考核。（二）、獎罰辦法置業(yè)顧問績效考核表考核項目計劃指標(biāo)實際完成量完成計劃率備注考核說明個人銷售能力認(rèn)籌套每超額完成一套獎勵100元認(rèn)購萬完成指標(biāo)獎勵500元；每超額完成10%增加獎勵200元80%完成率100%：按完成比例計提；完成率80%：不計提；完成率40%再處罰500元簽約萬完成率40%處罰500元獎勵合計案場經(jīng)理審核營銷副總審核總負(fù)責(zé)人審批 置業(yè)顧問簽字：責(zé)任書為順利完成公司下發(fā)的銷售指標(biāo)，充分調(diào)動營銷團(tuán)隊的積極性，特簽訂2015年X月責(zé)任書如下：一、 考核對象：外場置業(yè)顧問二、 考核指標(biāo)邀約來訪 組；認(rèn)籌 組；認(rèn)購金額 萬； 三、 考核及獎勵辦法（一）、考核辦法每月初根據(jù)各階段對各

18、置業(yè)顧問下發(fā)相應(yīng)指標(biāo)。依據(jù)指標(biāo)針對實際完成量的百分比考核。（二）、獎罰辦法項目員工績效考核表考核項目計劃指標(biāo)實際完成量完成計劃率備注考核說明個人銷售能力邀約來訪組每超過20%獎勵100元完成率40%處罰500元認(rèn)籌套每超額完成一套獎勵100元認(rèn)購萬完成指標(biāo)獎勵500元；每超額完成10%增加獎勵500元， 80%完成率100%：按完成比例計提；完成率80%：不計提；完成率40%再處罰500元獎勵合計外場經(jīng)理審核營銷副總審核銷售總負(fù)責(zé)人審批置業(yè)顧問簽字：責(zé)任書為順利完成公司下發(fā)的銷售指標(biāo)，充分調(diào)動營銷團(tuán)隊的積極性，特簽訂2015年X月責(zé)任書如下：一、 考核對象：場銷售經(jīng)理二、 考核指標(biāo)簽約 萬 ；

19、認(rèn)購金額 萬三、 考核及獎勵辦法考核項目計劃指標(biāo)實際完成量完成計劃率備注考核說明個人銷售能力認(rèn)籌套超出一套獎勵100元完成率60%處罰500元認(rèn)購萬完成指標(biāo)獎勵1000元；每超額完成10%增加獎勵1000元， 80%完成率100%：按完成比例計提；完成率80%：不計提；完成率60%再處罰500元簽約萬完成率60%處罰500元回款萬完成率60%處罰500元獎勵合計營銷副總審核銷售總負(fù)責(zé)人審批注： 1、認(rèn)購?fù)瓿汕闆r直接跟傭金計提比例掛鉤。銷售經(jīng)理簽字：責(zé)任書為順利完成公司下發(fā)的銷售指標(biāo)，充分調(diào)動營銷團(tuán)隊的積極性，特簽訂2015年 月責(zé)任書如下：一、 考核對象：外場銷售經(jīng)理二、 考核指標(biāo)邀約來訪 組

20、；認(rèn)購金額 萬三、 考核及獎勵辦法考核項目計劃指標(biāo)實際完成量完成計劃率備注考核說明個人銷售能力邀約來訪組每超過20%獎勵1000元完成率60%處罰500元認(rèn)籌套超出一套獎勵100元完成率60%處罰500元認(rèn)購萬完成指標(biāo)獎勵1000元；每超額完成10%增加獎勵1000元80%完成率100%：按完成比例計提；完成率80%：不計提；完成率60%再處罰500元獎勵合計營銷副總審核銷售總負(fù)責(zé)人審批注： 銷售經(jīng)理簽字：責(zé)任書為順利完成集團(tuán)下發(fā)的銷售指標(biāo)，充分調(diào)動營銷團(tuán)隊的積極性，特簽訂2015年 月責(zé)任書如下：一、 考核對象：營銷副總監(jiān)二、 考核指標(biāo)邀約來訪 組；認(rèn)籌 組；認(rèn)購金額 萬；簽約 萬；回款 萬三、 考核及獎勵辦法考核項目計劃指標(biāo)實際完