流通期末復(fù)習(xí)提綱

1、第一章*1、分工的概念：社會分工，是指人類從事各種勞動的社會劃分及其獨立化、專業(yè)化。*2、分工的形式：自然分工、內(nèi)部分工和社會分工。第二章*2、流通產(chǎn)業(yè)的特征答：（1）對勞動力有較強的吸納能力，具有就業(yè)機器功能。（2）進入與退出障礙低，競爭激烈。（3）技術(shù)進步的從屬性（4）行業(yè)集中度較低，規(guī)模經(jīng)濟效果不夠顯著。*3、零售業(yè)發(fā)展的四次革命答：（1）第一次革命：百貨商店的興起。（2）第二次革命：連鎖商店的誕生。（3）第三次革命：超級市場的興起。（4）第四次革命：無店鋪零售的興起。*4批發(fā)商業(yè)在發(fā)展過程中經(jīng)歷了哪些變革答：（1）批發(fā)商業(yè)與零售商業(yè)的分離。（2）批發(fā)市場的產(chǎn)生（3）期貨交易與商品交易所

2、的產(chǎn)生（4）批發(fā)交易形式的變革 （5）批發(fā)商業(yè)的組織變革、經(jīng)營變革和技術(shù)創(chuàng)新第三章*1、流通機構(gòu)包含的基本內(nèi)容答：狹義的流通機構(gòu)是指專門從事商品流通活動的組織機構(gòu)，也叫專業(yè)化流通機構(gòu)，主要包括批發(fā)商、零售商、物流服務(wù)商及消費合作社等。廣義的流通機構(gòu)是指所有參與商品流通活動的組織機構(gòu)，也叫流通主體。廣義流通機構(gòu)除專業(yè)化流通機構(gòu)外，還包括生產(chǎn)者與消費者。*2、流通的功能答：流通功能是指流通在商品的生產(chǎn)與消費過程中所發(fā)揮的作用或職能。功能：（1）所有權(quán)轉(zhuǎn)移 （2）物流功能 （3）成本節(jié)約 （4）信息傳遞 （5）風(fēng)險分擔(dān) （6）流通金融*3、個人消費者在消費或需求時有哪些特點答：（1)需求的多樣性（2

3、)人數(shù)眾多，并且地理位置分散。（3)購買批量小。對于不同類型的商品，消費者的消費行為存在較大的差別。（4)非專家型購買。消費者市場的購買行為多是摻雜情感和沖動的購買（5)不同商品的需求彈性差異較大。第四章*1、流通渠道的概念：流通渠道是指為促使商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移而由商品生產(chǎn)者、流通者、消費者等流通機構(gòu)構(gòu)成的一系列相互依存的組織。*2、渠道權(quán)利的概念：渠道權(quán)力一般被定義為一個渠道成員對渠道中其他成員的行為和決策變量施加影響的能力。*3、流通渠道沖突的兩種類型：水平?jīng)_突、垂直沖突。第五章*1、集市的分類答： (1)按照交易品種的多少，可分為綜合集市和專業(yè)集市。在綜合集市中，交易品種包羅萬

4、象；而在專業(yè)集市上，交易品種則主要集中在少數(shù)商品上。 (2)按照交易方式，可分為零售集市和批發(fā)集市。多數(shù)集市交易行為屬于零售，只有一些專業(yè)集市才大量從事批發(fā)交易。 (3)按照開市日期的固定程度，可分為定期集市和非定期集市。(4)按照開市持續(xù)的時間，可分為日集和期集。每次開市只經(jīng)營一天的集市為日集，每次開市后經(jīng)營數(shù)天的為期集。 (5)按照集市的開辦主體，可分為官方集市和民間自發(fā)集市。前者是由地方政府主導(dǎo)開設(shè)的集市，后者是民間自發(fā)形成的集市。 (6)按照集市的規(guī)模與輻射范圍，可分為中心集市、次中心集市、地方中心集市和地方性小集市。 *2、商業(yè)街的分類答：一般來說，商業(yè)街主要有四種類型，即近鄰型、地

5、域型、廣域型、超廣域型。 (1)近鄰型。近鄰型商業(yè)街是指城市周邊和居民區(qū)內(nèi)的小型商業(yè)街，主要由中小型零售店鋪組成，顧客主要是鄰近商業(yè)街居住的居民。此類商業(yè)街商圈內(nèi)人口往往不足萬人。經(jīng)營品種以煙酒食雜等日常生活用品為主。近鄰商業(yè)街一般坐落在居民區(qū)內(nèi)或位于鄰近居民區(qū)的周邊地帶。(2)地域型。地域型商業(yè)街是指大中城市中的中型商業(yè)街，如我國許多城市中都有的“站前商業(yè)大街”就屬于此種類型。此類商業(yè)街一般地處市中心外部交通比較便利的地方，如車站周圍或其他文化娛樂設(shè)施比較集中的地方。 (3)廣域型。廣域型商業(yè)街是指地方中心城市的較大型商業(yè)街，顧客群以本市和周邊地區(qū)的消費者為主，這類商業(yè)街位于地方市政府所在地

6、，街內(nèi)有美術(shù)館、銀行分行等，其商圈人口為15萬20萬，此類商業(yè)街一般分布在地方中心城市的外部交通便利、聚客能力強的地區(qū)。 (4)超廣域型。超廣域型商業(yè)街是指位于大型城市的中心商業(yè)區(qū)，以具有巨大聚客能力的大型零售商店為中心構(gòu)成的超大型商業(yè)街。此類商業(yè)街一般選擇在流動性人口多、外部交通便利、聚客能力較強或具有傳統(tǒng)特色的地區(qū)，而且主要限于大型城市。*3、零售的概念：商品流通的最終環(huán)節(jié),是指個人消費者或最終消費者的銷售活力。*4、零售的功能答：由于零售是直接面對最終消費者的銷售行為，是商品流通的最終環(huán)節(jié)，從而決定了它具有以下功能：（1）分類、組合和備貨。消費者為滿足其自身需求，往往需要許多類別的商品，

7、并且每次購買的批量又非常小零售商為滿足消費者的這種需求，從生產(chǎn)者或批發(fā)商那里購進商品，為消費者提供豐富多彩的產(chǎn)品組合，并將這些商品按照個人消費者適合購買的批量進行分類、組合和包裝，從而方便消費者的購買。（2）提供服務(wù)于娛樂休閑。零售商可以為消費者提供各種售前、售中與售后服務(wù)，為個人消費者的購買和使用商品提供便利條件。（3）保有存貨與承擔(dān)風(fēng)險。為了使消費者能夠在希望的時間買到自己所需的商品，零售商必須保持一定量的存貨，從而使消費者小批量、高頻度的購買成為可能。（4）節(jié)約消費者的購買成本。消費者的購買成本包括兩部分：一是消費者購買商品的價格；二是消費者的購物成本，即消費者為購買商品所支付的交通費用

8、、時間消耗費用及體力消耗費用等。（5）搜集與傳遞市場信息。一方面，零售商直接連消費市場，能夠迅速、準(zhǔn)確地獲得市場上關(guān)于消費者需求等方面的信息，并且能夠?qū)⑦@些信息傳遞給批發(fā)商和生產(chǎn)商，使其能夠及時調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營策略，更好地滿足市場需求。另一方面，零售商還可以通過各種渠道將批發(fā)商和生產(chǎn)商的商品信息傳遞給消費者，從而起到促進銷售的作用。（6）金融功能。零售商的金融功能主要是向消費者提供賒購分期付款、票券購物等消費信用來實現(xiàn)的。通過像消費者提供消費信用，不僅可以方便消費者購買，而且還可以加速商品的流通與消費，從而擴大商品流通規(guī)模。*5、零售的特點答：（1）交易次數(shù)頻繁，交易批量小。因為零售的服務(wù)對像主要

9、是個人消費者，銷售的商品種類多，商品周轉(zhuǎn)率高，因此，零售商必須有充分的備貨、精美適用的包裝及準(zhǔn)確的價格明示。（2）對店鋪的選址及店鋪的設(shè)計有較高的依賴度。由于個人消費者購買的行為有一定的隨意性，容易產(chǎn)生沖動或情感購買行為，而且，多為“來店購買”，因此，零售商必須充分考慮店鋪的選址，店堂的設(shè)計及商品的陳列等因素，以吸引更多的消費者，提高經(jīng)營效率。（3）經(jīng)營場所分散，經(jīng)營活動受商圈的限制。所謂商圈，是指店鋪吸引顧客的地理區(qū)域，也就是店鋪的輻射范圍。由于個人消費者是分散的，因此，零售店鋪的分布也是分散的。一般來說，每個零售店鋪都存在一個或大或小的零售商圈，零售商必須根據(jù)商圈的大小來設(shè)置店鋪。第六章*

10、1、批發(fā)市場的功能和類型答：批發(fā)市場的功能（1）媒介功能，即媒介商品交易的功能。就是通過將商品交易者集中到一定的空間場所，以提高商品交易者的交易效率來實現(xiàn)的。（2）服務(wù)功能，是指批發(fā)市場為商品交易者提供各種服務(wù)的功能。主要包括信息服務(wù)功能、物流服務(wù)功能與生活服務(wù)功能。服務(wù)功能是批發(fā)市場最重要的功能。（3）管理功能，是指批發(fā)市場對場內(nèi)交易進行規(guī)范與管理的功能。為了保證批發(fā)市場的公開、公正和公平交易，批發(fā)市場需要有統(tǒng)一的交易規(guī)則、交易程序、交易方法和管理制度，并有專門的管理機構(gòu)和管理人員。(4)經(jīng)濟輻射功能。批發(fā)市場是產(chǎn)業(yè)鏈條中的龍頭，既牽動生產(chǎn)，又帶動流通，銜接消費，因此，批發(fā)市場可利用自身優(yōu)勢

11、帶動本地經(jīng)濟發(fā)展，并對周邊地區(qū)的生產(chǎn)與經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)生輻射效應(yīng)。批發(fā)市場的類型（1）根據(jù)交易商品劃分農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場 日用工業(yè)品批發(fā)市場 生產(chǎn)資料批發(fā)市場 （2）根據(jù)專業(yè)化程度劃分 綜合批發(fā)市場 專業(yè)批發(fā)市場 （3）根據(jù)市場與生產(chǎn)者或消費者的空間距離劃分銷地批發(fā)市場 產(chǎn)地批發(fā)市場 中轉(zhuǎn)地批發(fā)市場。（4）根據(jù)交易量及規(guī)范程度劃分中央批發(fā)市場 地方批發(fā)市場 自由批發(fā)市場 *3、批發(fā)經(jīng)營的特點答：（1）交易批量大。隨著商品流通規(guī)模的不斷擴大，尤其是超級市場和倉儲式商店等新興零售業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，使得零售的交易批量也比較大，但是，由于零售的銷售對象是家庭，而面向家庭的交易批量是無法同面向企業(yè)或者事業(yè)單位的交易批量

12、相比的。因此，一般來說，批發(fā)的交易批量無論在數(shù)量還是金額上都會遠遠大于零售的交易批量。當(dāng)然，我們這里所說的交易批量是指在一定時點上完成的，而不是一定時期內(nèi)的交易總量。（2）交易更加理性。零售的銷售對象是家庭，家庭是非專家購買者，其購買行為受到文化、職業(yè)、收入、家庭決策權(quán)、生命周期、生活方式、個性、心理等諸多因素的影響，復(fù)雜多變，包含很多非理性成分，更容易受到營銷傳播工具的誘導(dǎo)。而批發(fā)的銷售對象具有明顯的組織化特征，組織購買都由采購部門來完成，經(jīng)過科學(xué)的決策程序，具有一定的規(guī)律性，屬于專家購買類型，更加具有理性化特征。（3）商圈更大。由于批發(fā)的銷售對象是再銷售者、產(chǎn)業(yè)和事業(yè)用戶，這些組織購買者的

13、活動能力、交易范圍遠比零售服務(wù)的家庭消費者要大。另外，相對于零售而言，批發(fā)商的用戶通常不需要“來店購買”，特別是隨著交通以及通訊信息技術(shù)的發(fā)展和普及，可以通過遠程、無紙化等方式來進行交易。因此，批發(fā)商與用戶之間的空間距離不會成為成交與否的決定因素，而零售則不具有這種優(yōu)勢。從這個意義上來說，批發(fā)的交易范圍或市場范圍要遠遠大于零售，也就是說批發(fā)的商圈要遠遠大于零售的商圈，而且批發(fā)的經(jīng)營也不像零售那樣明顯地受到商圈的限制。（4）交易關(guān)系穩(wěn)定。批發(fā)用戶為了保證生產(chǎn)經(jīng)營或者事業(yè)的持續(xù)性，必須按照生產(chǎn)經(jīng)營的需要持續(xù)、穩(wěn)定地進行重復(fù)購買。這種購買不僅在時間和頻率上相對穩(wěn)定，其品種和數(shù)量也是相對穩(wěn)定的，這就決

14、定了批發(fā)用戶和批發(fā)商之間很容易達成協(xié)議，建立一種長期、穩(wěn)定的交易關(guān)系，這樣也有利于降低雙方的交易成本。（5）交易過程中服務(wù)項目的專業(yè)化傾向日趨明顯。零售的銷售對象是家庭用戶，經(jīng)營過程中除了產(chǎn)品、人員、渠道、形象等方面需要對客戶形成吸引力，建立差異化優(yōu)勢之外，更要在改進服務(wù)質(zhì)量、增加價值服務(wù)上加大投入。因此，零售組織格外注重選址的便利性、營業(yè)環(huán)境的優(yōu)美，提供包括貨架擺放、購物消遣、休閑、停車、廣告、訂貨、交貨、包裝、安裝、客戶培訓(xùn)、客戶咨詢、維修保養(yǎng)在內(nèi)的全方位、多體系、功能化的服務(wù)，以此來招攬顧客。與零售不同，批發(fā)的銷售對象是再銷售者、產(chǎn)業(yè)和事業(yè)用戶，批發(fā)商關(guān)注的是產(chǎn)品線問題，設(shè)法增加長度、寬

15、度和深度，受購買環(huán)境的影響較小，服務(wù)的重點應(yīng)該是通信、儲運、信息、融資等。第七章*1、物流的分類答：（1）按屬性分類：自然物流、社會物流和經(jīng)濟物流。 （2）按空間范圍分類：國際物流、國內(nèi)物流、區(qū)域物流、城市物流、地區(qū)物流等。（3）按主體分類：制造商物流、中間商物流、專業(yè)化物流、消費者物流。（4）按客體分類：生產(chǎn)資料物流與消費品物流、散裝貨物流或包裝貨物流等。（5）按流向分類：正向物流和逆向物流。 （6）按階段分類：供應(yīng)(采購)物流、生產(chǎn)物流、銷售物流、終端物流等。（7）按業(yè)種分類 ：鐵路物流、公路物流、航運物流、航空物流、郵政物流等（8）按層次分類：宏觀物流、中觀物流與微觀物流。（9）其他分類

16、：軍事物流、綠色物流(環(huán)境物流)、定制物流和虛擬物流等。*2、物流的要素答：（1）物流的基礎(chǔ)要素： “人”的要素 、“財”的要素 、“物”的要素。（2）物流的活動（功能）要素：運輸、儲存、包裝、裝卸、流通加工、配送及物流信息等。 （3）物流的系統(tǒng)要素：流動要素、資源要素、網(wǎng)絡(luò)要素 *3、物流的基本概念：物質(zhì)實體從供給者向需求者的物理性流動。主要是創(chuàng)造時間價值和空間價值，有時也創(chuàng)造一定加工價值的活動。因此，物流既存在于流通領(lǐng)域，也存在于生產(chǎn)領(lǐng)域，可以說是無處不在，無孔不入。*4、物流管理的基本概念：指以最低的物流成本達到用戶所滿意的服務(wù)水平，對物流活動進行的計劃、組織、協(xié)調(diào)與控制。*5、現(xiàn)代物流

17、管理的特點答：（1）現(xiàn)代物流管理是跨企業(yè)的管理。（2）現(xiàn)代物流管理是全信息的管理。（3）現(xiàn)代物流管理是系統(tǒng)化的管理。 （4）現(xiàn)代物流管理是服務(wù)化的管理。*6、供應(yīng)鏈管理的本質(zhì)特征答：(1) 供應(yīng)鏈管理是一種基于流程的集成化管理模式，因此，實施供應(yīng)鏈管理，必然要涉及企業(yè)流程的變革。 (2) 供應(yīng)鏈管理是全過程的戰(zhàn)略管理，這一過程超出了傳統(tǒng)的單個企業(yè)管理的邊界，并且，必須要納入企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展框架中。(3) 供應(yīng)鏈管理提出了全新的庫存觀。傳統(tǒng)的庫存觀認(rèn)為保留一定的庫存是必要的，而供應(yīng)鏈管理下的庫存觀是盡量消滅庫存，實現(xiàn)“零庫存”。 (4) 供應(yīng)鏈管理以最終客戶為中心，即面向終端市場，以最終用戶或客戶

18、為中心開展訂單生產(chǎn)，充分發(fā)揮市場的“引擎”作用。綜上所述，在供應(yīng)鏈管理下，企業(yè)的物流管理是跨企業(yè)的物流管理，即包括供應(yīng)商、生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商等企業(yè)在內(nèi)的整個供應(yīng)鏈條上的物流組織運作活動，并在整個鏈條上應(yīng)用系統(tǒng)觀念進行集成化管理。所以，在供應(yīng)鏈管理下，競爭已經(jīng)不是單個企業(yè)意義上的競爭，實際上是整個供應(yīng)鏈的競爭。第八章*1、什么是POS系統(tǒng)：POS系統(tǒng)(point of sales)也稱為銷售點情報管理系統(tǒng)。它是利用POS收款機進行銷售數(shù)據(jù)的實時輸入、系統(tǒng)實時處理銷售業(yè)務(wù)，并進行經(jīng)營業(yè)務(wù)分析的管理信息系統(tǒng)。*2、流通信息化的概念：流通信息化是指流通業(yè)利用信息技術(shù)獲取、處理、傳輸、應(yīng)用知識和信息

19、資源，以實現(xiàn)流通方式創(chuàng)新，提高流通活動效率的一個動態(tài)過程。*3、電子商務(wù)的概念：電子商務(wù)(electronic commerce，EC)指的是利用簡單、快捷、低成本的電子通訊方式進行商務(wù)交易。更正式地說，就是機構(gòu)以及個人間進行數(shù)字化貿(mào)易。*4、EDI的效益答：隨著社會的進步，EDI從激烈的商貿(mào)競爭中產(chǎn)生和發(fā)展起來，當(dāng)然要為商家?guī)砭薮蟮男б?。一般說來，企業(yè)采用EDI新技術(shù)可產(chǎn)生如下諸方面的效益：(1)提高工作效率。由于交易雙方的信息經(jīng)由計算機通信網(wǎng)絡(luò)傳輸，瞬間即達，可大大縮短業(yè)務(wù)運作時間。(2)減少數(shù)據(jù)的錯誤。由于信息處理是在計算機上自動完成的，毋需人工干預(yù)，所以除節(jié)約時間外也可大幅度降低業(yè)務(wù)

20、處理過程中的差錯率，從而降低資料出錯的處理成本。(3) 節(jié)省庫存費用。由于使用EDI后可大幅度縮短供需雙方的業(yè)務(wù)處理時間，因而需方可減少庫存，從而降低了庫存成本。(4) 節(jié)省人事費用。由于使用EDI后不再需要人工填表、制單、裝訂、打包、郵寄等一系列過程，自然可節(jié)省人力。(5) 實現(xiàn)貿(mào)易無紙化。大幅度節(jié)省紙張、印刷、貯存及郵寄的費用，亦即降低了貿(mào)易文件成本。(6) 企業(yè)國際化。隨著企業(yè)使用EDI，業(yè)務(wù)不再受到地域的限制，而是可以走向全球。*5、網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷相比有哪些改變答：(1) 商品交易的形式發(fā)生了變化。傳統(tǒng)的市場營銷，是在有形的市場上進行交易，交易雙方面對面洽談業(yè)務(wù)，而網(wǎng)絡(luò)營銷通過互聯(lián)

21、網(wǎng)傳遞信息，在網(wǎng)上完成交易活動。 (2) 營銷策略發(fā)生了變化。傳統(tǒng)的市場營銷有完善的促銷方式，但網(wǎng)絡(luò)營銷由于銷售方式發(fā)生了變化，傳統(tǒng)的營銷策略已經(jīng)不適合或不能滿足需要，應(yīng)建立適應(yīng)于網(wǎng)絡(luò)營銷的營銷策略。(3) 商品交易的對象發(fā)生了變化。傳統(tǒng)的市場營銷有特定的交易對象，而網(wǎng)絡(luò)營銷針對的是網(wǎng)絡(luò)客戶，網(wǎng)絡(luò)客戶有獨特的消費心理和消費需求。 (4) 商品交易的范圍發(fā)生了變化。從交易的地域來看，網(wǎng)絡(luò)營銷比傳統(tǒng)營銷有著更廣泛的范圍，可以在全球范圍內(nèi)銷售商品，但網(wǎng)絡(luò)營銷的商品有一定的限制。 (5) 交易雙方的交流方式發(fā)生了變化。網(wǎng)絡(luò)營銷利用電子化手段傳遞信息，交易雙方交流順暢，使客戶在營銷過程中的地位得到提高，

22、網(wǎng)絡(luò)營銷是一種互動式的定制營銷，企業(yè)可以根據(jù)客戶的要求改進產(chǎn)品設(shè)計，引導(dǎo)客戶消費。第九章 第十章1、流通政策的主體：流通政策主體，即流通政策的制定者和實施者。由于流通政策是具有體現(xiàn)社會公眾利益的公共政策，因此，其制定者與實施者也必然是那些能代表社會公眾利益的社會公共機構(gòu)。制定與實施流通政策的社會公共機構(gòu)主要由三部分構(gòu)成，即立法、司法與行政機構(gòu)。三個流通政策主體的關(guān)系如下概括：第一，立法機構(gòu)是最高層次的流通政策主體，其制定的政策（法律）具有廣泛的規(guī)制范圍和最強的規(guī)制強度。第二，司法機構(gòu)是政策的執(zhí)行機構(gòu)，它雖不是政策制定者，但卻是政策執(zhí)行效果的有力保證。第三，行政機構(gòu)既是流通政策的制定者、執(zhí)行者，

23、又是政策的規(guī)制對象。2、流通國際化的概念（廣義 *狹義）流通國際化的概念可以分為狹義和廣義兩個層面：狹義的流通國際化是指流通企業(yè)主動的海外擴張過程，也指伴隨著國際流通企業(yè)的跨國界經(jīng)營而引發(fā)的生產(chǎn)要素與生產(chǎn)成果的跨國流通過程；廣義的流通國際化，除包括國際流通企業(yè)主動的海外擴張以外，還包括流通企業(yè)海外擴張對東道國流通系統(tǒng)及東道國流通企業(yè)的影響，以及這種影響對國際流通企業(yè)的反作用。*3、流通國際化的基本動因（推動、拉動）答：推動因素和拉動因素是流通企業(yè)國際化的基本動因。推動因素是指由于母國的環(huán)境與流通企業(yè)特定條件的影響，而鼓勵流通企業(yè)向海外擴張的因素，也可以認(rèn)為是由于受母國環(huán)境與流通企業(yè)的特定條件的

24、制約，而使流通企業(yè)國際化戰(zhàn)略非常必要而緊迫的要素。拉動因素則是吸引流通企業(yè)進入新的海外市場的因素。推動因素往往是一些不利的貿(mào)易條件、環(huán)境因素，不如落后的經(jīng)濟條件、不利的人文環(huán)境、嚴(yán)格的管制政策等等。相反，拉動因素往往指在新市場的發(fā)展機會及在目標(biāo)市場的其他機會等有利因素。零售企業(yè)的國際化往往是推動因素與拉動因素共同作用的結(jié)果，實踐表明，拉動因素的重要性越來越明顯。而且推動因素與拉動因素的地位是相對的而不是絕對的，在不同時期會發(fā)生交化。論述1、零售店鋪店面布局和設(shè)計時兼顧哪些方面答：首先，店內(nèi)的氛圍要與店鋪的形象和零售商的戰(zhàn)略定位相一致，如簡潔的店面裝修風(fēng)格往往向顧客傳達“經(jīng)濟實惠”的信號，而豪華

25、的裝飾風(fēng)格則向顧客表明店內(nèi)商品的高品質(zhì)和高價格。其次，店面設(shè)計應(yīng)當(dāng)有助于積極地影響顧客的購買決策，即零售商需要了解目標(biāo)顧客的需求偏好，要設(shè)計一個能夠很好地滿足這些目標(biāo)顧客需求的店鋪。零售商需要考慮店鋪設(shè)計風(fēng)格是傳統(tǒng)還是現(xiàn)代，是男性化還是女性化，是簡潔明快還是富麗堂皇，這都取決于目標(biāo)顧客的偏好。最后，店內(nèi)的布局應(yīng)當(dāng)盡可能地增大空間利用效率，盡量減少空間的閑置和浪費，合理、高效地利用好的空間，才能提高經(jīng)營效益。此外，今天的零售商店越來越重視營造店內(nèi)的獨特氛圍，營造出一種能夠刺激顧客感官，進而影響顧客購買行為的店內(nèi)環(huán)境，用心營造的店內(nèi)氣氛確實對影響顧客的購買決策，促進商品銷售，增進顧客滿意有著微妙的

26、積極影響。最后，售店鋪的商品陳列也直接影響零售商的經(jīng)營效果，因此，零售商在進行商品陳列時至少應(yīng)遵循以下原則：陳列風(fēng)格與商店整體形象相一致。商品陳列的方式要符合商品本身的特性。商品陳列的規(guī)格與其潛在利潤水平相一致。2、批發(fā)商面臨的挑戰(zhàn)、機遇與發(fā)展趨勢答：一、批發(fā)商面臨的挑戰(zhàn)1）來自制造商的挑戰(zhàn) 在不斷變化的社會經(jīng)濟環(huán)境中，制造商的需求與供給變化，使批發(fā)商面臨一系列挑戰(zhàn)。 (1)生產(chǎn)集中程度的提高。主要表現(xiàn)在兩個方面：一是生產(chǎn)的空間集聚日益明顯，形成了許多頗具規(guī)模的工業(yè)區(qū)、工業(yè)園，生產(chǎn)的空間集聚提高了集聚在一個地區(qū)的制造商之間直接交易的機會，從而降低了這些制造商對批發(fā)商的依賴度，具有排擠批發(fā)商的傾

27、向。二是生產(chǎn)的規(guī)模集聚也日益顯著，即少數(shù)大型制造商迅速膨脹，控制了某些產(chǎn)品的產(chǎn)量和價格，對批發(fā)商形成了巨大壓力，大大降低了批發(fā)商的價格談判能力，面臨被這些大型壟斷廠商擠出的危險。 (2)生產(chǎn)的縱向一體化程度的提高。大型制造商為了獲取更多的發(fā)展機會，獲取更多的利潤，不斷擴大自己的生產(chǎn)經(jīng)營范圍，圍繞主導(dǎo)產(chǎn)品向其上下游延伸，將許多與本企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品相關(guān)的中小型制造商納入自己的生產(chǎn)經(jīng)營系列，從而使原來的市場化交易轉(zhuǎn)化為組織的內(nèi)部交易，進而具有排擠批發(fā)商的傾向。(3)產(chǎn)品生產(chǎn)范圍的擴大。許多制造商為了分散風(fēng)險，增加競爭力，往往有擴大產(chǎn)品生產(chǎn)范圍的趨勢，增加品種、規(guī)格、花色，以擴大市場占有率。制造商產(chǎn)品生產(chǎn)

28、范圍的擴大，滿足了零售商商品組合或最終用戶對產(chǎn)品多樣化的需求，進而降低了批發(fā)商在商品集散、編配、分類、備貨等方面的傳統(tǒng)優(yōu)勢。(4)自建營銷系統(tǒng)。許多制造商為了控制商品銷售渠道、掌握市場動態(tài)、節(jié)約流通費用、獲取流通階段的利潤，往往自設(shè)銷售機構(gòu)，實現(xiàn)生產(chǎn)、批發(fā)甚至零售一體化，從而降低了對批發(fā)商的依賴。2）來自零售商的挑戰(zhàn) 隨著經(jīng)濟的發(fā)展，作為批發(fā)商主要用戶的零售商也發(fā)生了很大變化，從而也向批發(fā)商提出了挑戰(zhàn)。 (1)零售規(guī)模的擴大，采購能力的增強。隨著大量生產(chǎn)、大量消費時代的到來，許多零售商不僅經(jīng)營商品的品種越來越多，而且其店鋪規(guī)模、賣場面積和銷售量也不斷擴大，經(jīng)營方式不斷更新，增強了與批發(fā)商的價格

29、談判能力。同時也增加了與制造商直接交易的機會。不僅如此，許多大型零售商由于經(jīng)營規(guī)模巨大、知名度高、影響力大、銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)達，因而具有開發(fā)和經(jīng)營自有品牌的實力，從而也大大降低了從批發(fā)商進貨的比例。還有的大型零售商自營批發(fā)業(yè)務(wù)，因而更具有排擠批發(fā)商的能力。(2)零售商組織化程度的提高。一些中小型零售商也通過聯(lián)合、協(xié)作或連鎖的形式提高了組織化程度，從而也獲得了與批發(fā)商的抗衡能力和直接從制造商進貨的資本。顯然，中小型零售商組織化或協(xié)作化程度的提高也具有排擠批發(fā)商的作用。 (3)零售業(yè)態(tài)的多樣化。零售業(yè)態(tài)的多樣化意味著零售商需求結(jié)構(gòu)的多元化，從而增加了批發(fā)商滿足零售商需求的難度，因為不同零售業(yè)態(tài)的經(jīng)營商品

30、的組合、營銷特點、服務(wù)要求有很大不同。一個批發(fā)商要想同時滿足不同業(yè)態(tài)零售商的需求是非常困難的。同時，零售商在選擇批發(fā)商時，也往往看其是否適應(yīng)自己的業(yè)態(tài)特點，并將那些不適合自己業(yè)態(tài)特點的批發(fā)商排除在外。 3）來自信息化的挑戰(zhàn)信息化對批發(fā)商的挑戰(zhàn)也是多方面的，主要有：(1)來自用戶自建信息系統(tǒng)的挑戰(zhàn)。信息技術(shù)的發(fā)展與普及大大降低了批發(fā)商用戶搜集、加工、處理信息的難度與成本，從而使批發(fā)商擁有的信息優(yōu)勢也大大降低了，進而降低了對批發(fā)商的信息依賴度。不論是制造商還是零售商，都十分重視以電子計算機為基礎(chǔ)的信息管理系統(tǒng)的開發(fā)、應(yīng)用，紛紛投資建設(shè)現(xiàn)代化的信息管理系統(tǒng)，使制造商或零售商的信息管理系統(tǒng)更加完善，不

31、僅信息量巨大、內(nèi)容豐富，而且其加工、處理的速度也很快。從而擺脫了對批發(fā)商的信息依賴。(2)來自專業(yè)化信息機構(gòu)的挑戰(zhàn)。隨著人們對信息的愈發(fā)重視及信息技術(shù)的發(fā)展，以專門搜集、提供各種商業(yè)信息為主要事業(yè)內(nèi)容的信息咨詢機構(gòu)不斷增多，且專業(yè)化和產(chǎn)業(yè)化的程度越來越高，經(jīng)營的信息量越來越大，信息種類也越來越多。例如，一些專業(yè)化的數(shù)據(jù)庫公司可以向制造商或零售商提供很多所需要的各種信息；一些專業(yè)化的咨詢公司還可以為制造商或零售商提供諸如營銷策劃、經(jīng)營策劃等經(jīng)營指導(dǎo)信息。這些都向批發(fā)商的信息傳遞者的地位提出了挑戰(zhàn)。 (3)來自電子商務(wù)的挑戰(zhàn)。20世紀(jì)90年代以來，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展與普及，電子商務(wù)發(fā)展十分迅猛，特

32、別是企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)發(fā)展更快。顯然，企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)會對傳統(tǒng)批發(fā)商業(yè)產(chǎn)生嚴(yán)重的沖擊。4）來自用戶自建物流系統(tǒng)及物流產(chǎn)業(yè)化的挑戰(zhàn)隨著經(jīng)濟的發(fā)展，物流在整個社會經(jīng)濟運行及企業(yè)經(jīng)營中的地位與作用越來越重要。一方面，那些依靠批發(fā)商提高物流服務(wù)的制造商或零售商，要求批發(fā)商提供的物流服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)更高、更苛刻；另一方面，一些有實力的制造商或零售商還紛紛建立了自用的物流中心或配送中心，以便提高物流管理水平、降低物流成本，從而降低了對批發(fā)商物流功能的依賴。不僅如此， “第三方物流”的紛紛崛起，對批發(fā)商的物流功能也產(chǎn)生了重大沖擊。二、批發(fā)商面臨的發(fā)展機會 社會經(jīng)濟環(huán)境的變化對批發(fā)商的影響是雙重的，不僅

33、使批發(fā)商面臨許多挑戰(zhàn)，同時也使批發(fā)商面臨許多發(fā)展機會，因為挑戰(zhàn)與機會總是并存的。 1）技術(shù)進步增強了批發(fā)商的經(jīng)營能力 對批發(fā)商來說，具有直接且重要影響的技術(shù)進步主要是物流技術(shù)與信息技術(shù)。 (1)物流技術(shù)進步。物流技術(shù)進步可以擴大批發(fā)商的商圈范圍，增加市場機會，而且還可以提高批發(fā)商的物流效率，降低物流成本，提高對用戶的物流服務(wù)水平，增強對用戶的吸引力。如運輸工具種類、質(zhì)量與性能的不斷提高，極大方便了商品的運輸；集裝箱運輸、低溫冷藏運輸、各種運輸工具的組合聯(lián)運等運輸方式的進步，對提高商品運輸?shù)乃俣扰c安全性也起到了積極作用等。(2)信息技術(shù)進步。信息技術(shù)的進步提高了批發(fā)商搜集、加工、處理、使用信息的

34、能力，從而為批發(fā)商更好地發(fā)揮信息傳遞者的功能奠定了堅實的基礎(chǔ)。同時，信息技術(shù)的進步也促進了批發(fā)商自身的信息化建設(shè)，提高了自身的信息管理水平，增強了自身的經(jīng)營實力。顯然，批發(fā)商自身經(jīng)營實力的增強，也是有利于吸引用戶的。2）制造商與零售商的“兩極化”為批發(fā)商提供了生存空間制造商與零售商雖然有明顯的大型化、集中化趨勢，從而對批發(fā)商提出嚴(yán)重挑戰(zhàn)。但是，從整個市場來看，小型化、分散化的制造商與零售商仍然是多數(shù)，小型化、分散化的制造商與零售商的大量存在為批發(fā)商的生存與發(fā)展提供了廣闊的空間。3）消費需求的多樣化增強了對批發(fā)商集散商品的需求消費需求的多樣化，一方面要求制造商生產(chǎn)制造出品種更多、規(guī)格更全的商品或

35、服務(wù)，另一方面要求零售商也要提供相應(yīng)的商品組合，從而增強了對批發(fā)商集散、編配、分類商品的需求。在現(xiàn)代社會，消費需求不僅多樣化，而且還是瞬息萬變的，商品的市場壽命周期不斷縮短，從而要求制造商或零售商要隨時改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或商品組合，這意味著制造商或零售商的生產(chǎn)經(jīng)營方式由原來的“投機生產(chǎn)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤把悠谏a(chǎn)”。 因此，制造商或零售商生產(chǎn)經(jīng)營方式的這種變化，為批發(fā)商的發(fā)展提供了發(fā)展空間。4）零售業(yè)態(tài)的多樣化為批發(fā)商的發(fā)展提供了機會 如前所述，零售業(yè)態(tài)的多樣化為批發(fā)商提出了新的課題，要求批發(fā)商必須按每種零售業(yè)態(tài)的特點來提供商品或服務(wù)。但是，零售業(yè)態(tài)的多樣化也為批發(fā)商尋找新的增長點、拓寬市場經(jīng)營范圍提供了前提

36、。零售業(yè)態(tài)的多樣化，加速了批發(fā)商業(yè)的內(nèi)部分工、結(jié)構(gòu)調(diào)整和經(jīng)營方式的革新，因此，從總體上看零售業(yè)態(tài)的多樣化對整個批發(fā)商業(yè)的發(fā)展是有利的，對那些具有創(chuàng)新意識與創(chuàng)新能力的批發(fā)商來說，無疑也提供了很多發(fā)展機會。 三、批發(fā)商業(yè)的發(fā)展趨勢隨著政治、經(jīng)濟、科技、消費者需求等各種因素的不斷變化，批發(fā)商業(yè)也將不斷發(fā)生變化。從總體上看，批發(fā)商業(yè)將呈現(xiàn)以下發(fā)展趨勢：1）組織化 這里所說的組織化包括兩層含義：一是批發(fā)商自身的組織化、二是用戶組織化。(1)批發(fā)商自身的組織化。批發(fā)商自身的組織化包括經(jīng)營組織化和地域組織化。經(jīng)營組織化主要通過組建批發(fā)商業(yè)企業(yè)集團或通過批發(fā)商業(yè)的連鎖經(jīng)營來實現(xiàn)。經(jīng)營組織化有利于開展規(guī)?；⒓?/p>

37、約化經(jīng)營，獲得規(guī)模經(jīng)濟效益，并有利于更好地發(fā)揮批發(fā)商業(yè)的各種功能，提高對用戶的服務(wù)水平，增強競爭實力。地域組織化主要通過組建批發(fā)商業(yè)團隊的方式來實現(xiàn)。地域組織化有利于批發(fā)商之間相互溝通信息、提高物流設(shè)施的利用率，節(jié)約物流成本，同時也有利于集中交易。(2)用戶組織化。用戶組織化是指批發(fā)商以各種方式參與用戶合作：并結(jié)成某種合作關(guān)系或組織，主要包括三種形式：一是批發(fā)商與制造商的組織化；二是批發(fā)商與零售商的組織化；三是批發(fā)商與制造商、零售商的組織化。批發(fā)商與用戶的組織化有利于發(fā)揮各自的資源與功能優(yōu)勢，穩(wěn)定交易關(guān)系，降低成本，提高用戶服務(wù)水平，促進雙方或多方利益的增長。2）信息化 隨著信息經(jīng)濟時代的到來

38、，各行業(yè)都面臨著信息化的沖擊，批發(fā)商業(yè)也不例外，批發(fā)商的信息化建設(shè)主要包括兩項內(nèi)容：一是高效率的信息搜集、加工和處理系統(tǒng)；二是向用戶提供高質(zhì)量的信息。從發(fā)展趨勢來看，全社會的信息化程度越高，用戶希望批發(fā)商提供的信息量越大、內(nèi)容越多、質(zhì)量越好、速度越快，這就要求未來的批發(fā)商不僅要進一步改進、完善以計算機為基礎(chǔ)的信息管理系統(tǒng)，而且還要進一步提高信息的質(zhì)量。因此，信息化是批發(fā)商業(yè)的重要發(fā)展趨勢。3）物流化 物流功能是批發(fā)商業(yè)的重要功能，從發(fā)展趨勢來看，用戶對物流服務(wù)水平的要求越來越高，也越來越苛刻，因此，批發(fā)商必須在提高物流服務(wù)水平上做出更大的努力，特別是隨著電子商務(wù)的興起，批發(fā)商更應(yīng)該將工作重點轉(zhuǎn)

39、向物流，將提高物流服務(wù)能力作為自已的核心競爭力來培育。4)專業(yè)化批發(fā)商的專業(yè)化趨勢將越來越明顯，各種專業(yè)批發(fā)商將成為批發(fā)商的主流，并由“業(yè)種批發(fā)”向“業(yè)態(tài)批發(fā)”轉(zhuǎn)變。“業(yè)種批發(fā)”是指按經(jīng)營商品劃分的批發(fā)類型，“業(yè)態(tài)批發(fā)” 是以特定業(yè)態(tài)的零售商作為自己的用戶，并根據(jù)不同的零售業(yè)態(tài)特點來提供商品或服務(wù)。傳統(tǒng)的“業(yè)種批發(fā)”考慮的重點是商品，而沒有考慮業(yè)態(tài)的特點，因此，從發(fā)展趨勢來看，這種類型的批發(fā)商已經(jīng)越來越不適應(yīng)零售業(yè)態(tài)多樣化的需要，也逐漸會被“業(yè)態(tài)批發(fā)”所取代。案例分析一、 沃爾瑪?shù)臄U張之路沃爾瑪目前是世界上最大的零售連鎖集團，自1962年創(chuàng)業(yè)起始至今，這位在財富500強中高居第1名的全球零售業(yè)“大哥大” 已經(jīng)在10多個國家發(fā)展了3900多家連鎖店，年營業(yè)額超過了2000億美元，利潤60多億美元，員工達 100多萬人。 沃爾瑪進入中國市場是在1996年，當(dāng)時它選擇了深圳作為自己進軍中國的橋頭堡。截止2000年4