從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員

1、渠道成員激勵(lì)渠道成員激勵(lì) 從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵(lì)從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵(lì) 小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷 2 目錄2.渠道激勵(lì)的措施渠道激勵(lì)的措施4.討論討論3.電信增值業(yè)務(wù)代電信增值業(yè)務(wù)代理渠道建設(shè)分享理渠道建設(shè)分享1.渠道激勵(lì)的概念渠道激勵(lì)的概念 從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵(lì)從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵(lì) 小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷 3 渠道激勵(lì)的理論基礎(chǔ) 營(yíng)銷渠道成員激勵(lì)是渠道管理的重要內(nèi)容之一。對(duì)營(yíng)銷渠道成員的激勵(lì)是否有效，直接關(guān)系到“貨暢其流、價(jià)格穩(wěn)定和市場(chǎng)

2、最大化”這三大渠道管理目標(biāo)能否順利實(shí)現(xiàn)。 激勵(lì)，就是研究如何利用人的行為規(guī)律來(lái)提高人的積極性。激勵(lì)，就是研究如何利用人的行為規(guī)律來(lái)提高人的積極性。 激激 勵(lì)勵(lì) 渠道激勵(lì)渠道激勵(lì)（channel activation），就是指廠商為促進(jìn)），就是指廠商為促進(jìn)渠道成員努力完成公司制訂的分銷目標(biāo)而采取的各種激勵(lì)或渠道成員努力完成公司制訂的分銷目標(biāo)而采取的各種激勵(lì)或促進(jìn)措施的總稱。促進(jìn)措施的總稱。 渠渠 道道 激激 勵(lì)勵(lì) 如何利用渠道激勵(lì)策略開(kāi)發(fā)如何利用渠道激勵(lì)策略開(kāi)發(fā)和維護(hù)更多的客戶，構(gòu)建以企業(yè)和維護(hù)更多的客戶，構(gòu)建以企業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷價(jià)值鏈，是決定企為主導(dǎo)的營(yíng)銷價(jià)值鏈，是決定企業(yè)能否脫穎而出的核心利器

3、。業(yè)能否脫穎而出的核心利器。 可口頭說(shuō)可口頭說(shuō)“渠道激勵(lì)渠道激勵(lì)”的重要性的重要性 從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵(lì)從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵(lì) 小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷 4 渠道為王（激勵(lì)實(shí)施的前提與意義渠道為王（激勵(lì)實(shí)施的前提與意義 ）1）經(jīng)濟(jì)的需求：經(jīng)濟(jì)的需求： 追求銷售和利益最大化，不愿承擔(dān)過(guò)多銷售費(fèi)用。2）安全的需求：安全的需求： 理性中間商總是會(huì)把貨款安全放在第一位，不會(huì)為了完成廠商期望的銷售任務(wù)而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)和直接經(jīng)濟(jì)損失。同時(shí)，在經(jīng)營(yíng)中力求穩(wěn)健，往往不會(huì)在市場(chǎng)前景不明朗的情況下做大量市場(chǎng)開(kāi)拓工作。

4、3）權(quán)利的需求：權(quán)利的需求： 力圖最大限度地控制零售客戶，希望賣場(chǎng)是自己的資源，自己是廠商和賣場(chǎng)的樞紐，不希望廠商越過(guò)自己直接和賣場(chǎng)溝通。 營(yíng)銷渠道管理中，激勵(lì)實(shí)施的前提是了解分析渠道中間商的各種營(yíng)銷渠道管理中，激勵(lì)實(shí)施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實(shí)行激勵(lì)措施，達(dá)到良好地需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實(shí)行激勵(lì)措施，達(dá)到良好地激勵(lì)效果，使其產(chǎn)生最佳工作業(yè)績(jī)。激勵(lì)效果，使其產(chǎn)生最佳工作業(yè)績(jī)。 從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵(lì)從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵(lì) 小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷 5 讓產(chǎn)品在銷

5、售淡季讓產(chǎn)品在銷售淡季時(shí)也有一定的銷售時(shí)也有一定的銷售讓制造商從中間商身讓制造商從中間商身上獲取最新的市場(chǎng)動(dòng)上獲取最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等重要信息態(tài)等重要信息創(chuàng)造理想的銷售空間，創(chuàng)造理想的銷售空間，為制造商創(chuàng)造利潤(rùn)為制造商創(chuàng)造利潤(rùn)幫助企業(yè)建立信譽(yù)和良幫助企業(yè)建立信譽(yù)和良好的品牌形象，從而擴(kuò)好的品牌形象，從而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率大市場(chǎng)占有率渠道激勵(lì)的意義渠道激勵(lì)的意義 只有激勵(lì)滿足中間商的需求，才能實(shí)現(xiàn)雙贏局面，即中間商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售既得利益的同時(shí)，也使廠商獲得目標(biāo)利益的實(shí)現(xiàn)。換言之，激勵(lì)有利于調(diào)動(dòng)中間商的積極性與主動(dòng)性，有利于廠商經(jīng)銷政策的順利執(zhí)行，并且通過(guò)對(duì)中間商的控制，使其嚴(yán)格執(zhí)行廠商制定的分銷政策，進(jìn)而

6、避免“竄貨”與跨區(qū)銷售 。 從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵(lì)從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵(lì) 小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷 6 激勵(lì)實(shí)施的層次激勵(lì)實(shí)施的層次 營(yíng)銷渠道管理中的激勵(lì)，大方向上的原則是為渠道成員營(yíng)銷渠道管理中的激勵(lì)，大方向上的原則是為渠道成員提供支持項(xiàng)目。整體而言，支持項(xiàng)目一般劃分為合作性計(jì)劃、提供支持項(xiàng)目。整體而言，支持項(xiàng)目一般劃分為合作性計(jì)劃、伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟和設(shè)計(jì)分銷計(jì)劃三類，支持性項(xiàng)目從戰(zhàn)略深伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟和設(shè)計(jì)分銷計(jì)劃三類，支持性項(xiàng)目從戰(zhàn)略深度上逐級(jí)遞增。度上逐級(jí)遞增。 1. 在松散的聯(lián)盟渠道中，合作性計(jì)劃為最常用的激勵(lì)方

7、法。在松散的聯(lián)盟渠道中，合作性計(jì)劃為最常用的激勵(lì)方法。 2. 更進(jìn)一步的，是結(jié)為伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟。區(qū)別于較松散的合作形更進(jìn)一步的，是結(jié)為伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟。區(qū)別于較松散的合作形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟強(qiáng)調(diào)廠商與渠道成員之間持續(xù)、相互支持的關(guān)系。式，戰(zhàn)略聯(lián)盟強(qiáng)調(diào)廠商與渠道成員之間持續(xù)、相互支持的關(guān)系。通過(guò)建立更加互動(dòng)的團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟，以期產(chǎn)通過(guò)建立更加互動(dòng)的團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟，以期產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。生協(xié)同效應(yīng)。 3. 最復(fù)雜的具有高度主動(dòng)精神的營(yíng)銷隊(duì)伍建立方法是分銷計(jì)劃的最復(fù)雜的具有高度主動(dòng)精神的營(yíng)銷隊(duì)伍建立方法是分銷計(jì)劃的設(shè)計(jì)。分銷計(jì)劃不僅僅遠(yuǎn)不同于松散的合作模式，也大大超出設(shè)計(jì)。分銷計(jì)劃不

8、僅僅遠(yuǎn)不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴關(guān)系或者戰(zhàn)略聯(lián)盟的范圍。概括言之，分銷計(jì)劃的了典型伙伴關(guān)系或者戰(zhàn)略聯(lián)盟的范圍。概括言之，分銷計(jì)劃的設(shè)計(jì)幾乎涉及渠道關(guān)系中的所有方面。這一方法的核心是建立設(shè)計(jì)幾乎涉及渠道關(guān)系中的所有方面。這一方法的核心是建立一個(gè)有計(jì)劃、有專業(yè)化管理的渠道。通過(guò)廠商和渠道成員的合一個(gè)有計(jì)劃、有專業(yè)化管理的渠道。通過(guò)廠商和渠道成員的合作，綜合考慮兩者的需求，以到達(dá)最好的激勵(lì)效用。作，綜合考慮兩者的需求，以到達(dá)最好的激勵(lì)效用。 從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵(lì)從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵(lì) 小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱

9、婷 7 目錄2.渠道激勵(lì)的措施渠道激勵(lì)的措施4.討論討論3.電信增值業(yè)務(wù)代電信增值業(yè)務(wù)代理渠道建設(shè)分享理渠道建設(shè)分享1.渠道激勵(lì)的概念渠道激勵(lì)的概念 從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵(lì)從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵(lì) 小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷 8 現(xiàn)行的獎(jiǎng)勵(lì)的各種方式v 品牌與產(chǎn)品激勵(lì) 向渠道成員提供本企業(yè)最新產(chǎn)品或服務(wù) 一起進(jìn)行渠道計(jì)劃工作、統(tǒng)籌貨源、促銷、廣告等活動(dòng) 提供產(chǎn)品創(chuàng)新建議或銷售知識(shí)v 物質(zhì)激勵(lì) 返利政策 對(duì)渠道成員的折扣、促銷 階段性獎(jiǎng)勵(lì)或年終獎(jiǎng)勵(lì)（達(dá)成銷售目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)，可以是各種形式的） （針對(duì)終端）提供一定數(shù)額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、貨

10、架費(fèi)、陳列費(fèi)、POP、促銷員、贊助、DM等等 從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵(lì)從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵(lì) 小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷 9 現(xiàn)行的獎(jiǎng)勵(lì)的各種方式v 參與激勵(lì)（精神激勵(lì)） 向渠道成員展示本企業(yè)的中遠(yuǎn)期發(fā)展計(jì)劃 定期舉辦渠道成員會(huì)議 考評(píng)機(jī)制 鼓勵(lì)渠道成員承擔(dān)長(zhǎng)期責(zé)任（較高的專有資產(chǎn)投入）v 成長(zhǎng)激勵(lì) 經(jīng)常交換經(jīng)營(yíng)意見(jiàn)和提供建議 人員培訓(xùn)（e.g協(xié)助中間商進(jìn)行人員培訓(xùn) ) 融資扶持 從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵(lì)從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵(lì) 小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱

11、婷 10 目錄2.渠道激勵(lì)的措施渠道激勵(lì)的措施4.討論討論3.電信增值業(yè)務(wù)代電信增值業(yè)務(wù)代理渠道建設(shè)分享理渠道建設(shè)分享1.渠道激勵(lì)的概念渠道激勵(lì)的概念 從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵(lì)從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵(lì) 小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷 11 一、電信的基本架構(gòu)簡(jiǎn)述一、電信的基本架構(gòu)簡(jiǎn)述 從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵(lì)從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵(lì) 小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷 12 一、電信的基本架構(gòu)簡(jiǎn)述一、電信的基本架構(gòu)簡(jiǎn)述n 基本產(chǎn)品：不依賴其他電信產(chǎn)品能夠單獨(dú)向客戶提供

12、的電信產(chǎn)品。如：電路出租、固話、寬帶、天翼手機(jī)等n 附加產(chǎn)品：必須依賴基本產(chǎn)品才能向客戶提供服務(wù)的產(chǎn)品。如：彩鈴、來(lái)電顯示等n 組合產(chǎn)品：兩種或兩種以上基本產(chǎn)品或附加產(chǎn)品組合后產(chǎn)生新功能的產(chǎn)品。如：企業(yè)總機(jī)、旺鋪助手等主營(yíng)業(yè)務(wù)主營(yíng)業(yè)務(wù)v增值產(chǎn)品n信息經(jīng)營(yíng)類1、聲訊類產(chǎn)品 電話QQ、電話收音機(jī)、實(shí)用查詢類（高考中考查分熱線等）2、信息訂制類 天氣預(yù)報(bào)、健康顧問(wèn)3、語(yǔ)音搜索（114） 優(yōu)先報(bào)號(hào)，企業(yè)名片等n通信助理類1、企業(yè)總機(jī)2、個(gè)人通信助理n傳媒類1、黃頁(yè)2、戶外媒體3、短信類等n預(yù)訂類業(yè)務(wù)1、酒店預(yù)訂2、票務(wù)預(yù)訂（演唱會(huì)、機(jī)票等）v呼叫中心v 從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵(lì)從電信增值產(chǎn)品

13、發(fā)展談渠道成員的激勵(lì) 小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷 13 二、電信增值業(yè)務(wù)渠道簡(jiǎn)介二、電信增值業(yè)務(wù)渠道簡(jiǎn)介增值業(yè)務(wù)發(fā)展渠道自有渠道電信自有的客戶經(jīng)理一級(jí)代理商：承接電信業(yè)務(wù)的銷售、開(kāi)發(fā)等工作主營(yíng)渠道：既負(fù)責(zé)主產(chǎn)品銷售也負(fù)責(zé)增值產(chǎn)品銷售專業(yè)渠道：只負(fù)責(zé)增值產(chǎn)品銷售支撐主渠道二級(jí)代理商社會(huì)專業(yè)行銷團(tuán)隊(duì)分成等模式承接業(yè)務(wù)代理 從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵(lì)從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵(lì) 小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷 14 v 自有渠道獎(jiǎng)勵(lì)方式 1、建立客戶經(jīng)理積分體系（與客戶經(jīng)理績(jī)效、收入掛鉤）

14、2、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)（根據(jù)業(yè)務(wù)制定階段性營(yíng)銷活動(dòng)）二、電信增值業(yè)務(wù)渠道簡(jiǎn)介 從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵(lì)從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵(lì) 小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷 15 v代理渠道管理和獎(jiǎng)勵(lì)方式 傳統(tǒng)方式：銷售分成（服務(wù)傭金）+階段性獎(jiǎng)勵(lì) 現(xiàn)行模式：賞罰并重，體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值 1、建立營(yíng)銷保證金規(guī)范代理商行為 2、建立服務(wù)管控體系月度評(píng)分。 3、建立階梯銷售分成保證各個(gè)時(shí)期代理商的積極性。 4、以推介會(huì)模式幫助代理商推廣業(yè)務(wù)，落實(shí)宣傳。 二、電信增值業(yè)務(wù)渠道簡(jiǎn)介 從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵(lì)從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵(lì) 小組成員：關(guān)杰

15、嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷 16 v“大棒”規(guī)范代理商行為n 營(yíng)銷保證金：簽約時(shí)需向電信提供一筆保證金（幾千-幾萬(wàn)不等），額度一般與代理業(yè)務(wù)成正比n 服務(wù)管控積分：按代理商受理業(yè)務(wù)投訴（通過(guò)電信服務(wù)熱線10000號(hào)或114進(jìn)行投訴）比率進(jìn)行100分制的評(píng)分。分?jǐn)?shù)會(huì)直接影響到每月分成結(jié)算。三、電信增值業(yè)務(wù)代理渠道激勵(lì) 目目 的的n 保證代理商行銷過(guò)程的規(guī)范保證代理商行銷過(guò)程的規(guī)范n 增加代理商對(duì)客戶的服務(wù)意識(shí)增加代理商對(duì)客戶的服務(wù)意識(shí) 從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵(lì)從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵(lì) 小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷小組成員：關(guān)杰嵐、

16、施敏、鄭用賢、劉筱婷 17 v階梯分成n 制定年度業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)，并分解到每個(gè)月發(fā)展量制定每月階梯分成標(biāo)準(zhǔn)。n 例如：每月發(fā)展0-500個(gè)客戶，結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)以3：7分成；發(fā)展500-800客戶，結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)一4：6分成；發(fā)展800客戶以上，結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)以5：5分成。三、電信增值業(yè)務(wù)代理渠道激勵(lì) 目目 的的n 保證代理商行銷積極性促進(jìn)業(yè)務(wù)上量保證代理商行銷積極性促進(jìn)業(yè)務(wù)上量 從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵(lì)從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵(lì) 小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷 18 v 促銷階段獎(jiǎng)勵(lì)（不定期）v 案例：電信某業(yè)務(wù)去年推廣時(shí)制定單筆提成獎(jiǎng)勵(lì)，促進(jìn)業(yè)務(wù)員

17、拓展的積極性 簽單銷售形式收費(fèi)類別提成支付負(fù)責(zé)單位代理上門(mén)簽約企業(yè)用戶(360元/年)每單35元上海百事通代理上門(mén)簽約個(gè)人用戶(120元/年)每單20元提成說(shuō)明：1、代理以用戶包年簽約的形式完成營(yíng)銷，在活動(dòng)時(shí)間范圍內(nèi)（2010年6月1日至2010年9月），每成功簽約一單，即可獲得獎(jiǎng)勵(lì)。2、銷售對(duì)象：“法律顧問(wèn)1183155/1183156”業(yè)務(wù)，針對(duì)企業(yè)/個(gè)人用戶；3、簽單形式：代理聯(lián)系用戶并完成簽單，簽約單為：“法律顧問(wèn)咨詢服務(wù)”業(yè)務(wù)受理登記表。詳見(jiàn)附件一。4、銷售提成以轉(zhuǎn)賬方式，由合作方每月匯總后直接支付給代理。代理必須保證發(fā)展的用戶在收到賬單后的下月完成付費(fèi)，并保證簽約用戶一年內(nèi)不拆機(jī)、

18、不退訂，而后合作方將在扣費(fèi)的第3個(gè)月之后先支付傭金的50%，剩余傭金將在扣費(fèi)的第6個(gè)月后全部發(fā)放；若在酬金核算期內(nèi)出現(xiàn)簽約用戶出現(xiàn)拆機(jī)、退訂，則剩余尚未結(jié)算的酬金將不予發(fā)放。三、電信增值業(yè)務(wù)代理渠道激勵(lì) 從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵(lì)從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵(lì) 小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷 19 三、電信增值業(yè)務(wù)代理渠道激勵(lì)v 以推介會(huì)模式幫助代理商推廣業(yè)務(wù)，落實(shí)宣傳。 從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵(lì)從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵(lì) 小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷 20 目錄2.渠道激勵(lì)的措施渠道激勵(lì)的措施4.討論討論3.電信增值業(yè)務(wù)代電信增值業(yè)務(wù)代理渠道建設(shè)分享理渠道建設(shè)分享1.渠道激勵(lì)的概念渠道激勵(lì)的概念 從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵(lì)從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵(lì) 小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷小