市場營銷消費(fèi)心理學(xué)答案復(fù)習(xí)過程

1、第一章四、簡答題1、簡述消費(fèi)者購買行為的心理過程和心理狀態(tài)？答：第一、消費(fèi)者對商品或勞務(wù)的認(rèn)識過程、情緒過程和意志過程，以及三個過程的融合交匯與統(tǒng)一。第二、消費(fèi)者心理活動的普遍傾向。第三、消費(fèi)者需求動態(tài)及消費(fèi)心理變化趨勢。2、簡述研究消費(fèi)心理學(xué)的意義？答：消費(fèi)者的心理過程和心理狀態(tài)，能體現(xiàn)他們的個性心理特征，而個性心理特征又反過來影響和制約消費(fèi)者的購買行為表現(xiàn)，這說明消費(fèi)者的心理現(xiàn)象存在著明顯的差異，對消費(fèi)者個性心理特征對購買行為的影響和制約作用的研究。第二章四、名詞解釋1、感覺：感覺通常是指由一種感覺器官的刺激作用引起的主觀經(jīng)驗，或者說感覺是人腦對直接作用于感覺器官的客觀外界對象和現(xiàn)象的個別

2、屬性的反映。2、氣質(zhì)：氣質(zhì)是指決定一個人心理活動的全部動力，并為個體所獨(dú)有的心理特點(diǎn)。3、無意注意：是指事先沒有預(yù)定的目標(biāo)，也不需要做意志努力，不由自主的指向某一對象的注意。4、想象：是指用過去感知的材料來創(chuàng)造新的形象，或者說想象是頭腦改造記憶中的表象而創(chuàng)造新形象的過程。5、有意注意：是指自覺地、有預(yù)定目的的，必要時還需做一定意志努力的注意。6、性格：是人們在對待客觀事物的態(tài)度和社會行為方式中，表現(xiàn)出來的穩(wěn)定傾向五、簡答題1、影響記憶效果的因素有哪些？答：（1）明確目的有助記憶。（2）理解有助于記憶。（3）活動對記憶有影響。（4）不同系列位置對記憶有影響。2、簡述根據(jù)營業(yè)員氣質(zhì)類型對營業(yè)員表現(xiàn)

3、的分類？答：（1）急躁型。（2）活潑型。（3）溫順型。（4）冷靜型。（5）沉默型。3、簡述聯(lián)想在市場營銷中的作用？答：（1）提高廣告效果。（2）樹立品牌形象。（3）引導(dǎo)需求，擴(kuò)大市場銷售。（4）利用創(chuàng)造性聯(lián)想，開發(fā)新產(chǎn)品，創(chuàng)新促銷活動。4、簡述聯(lián)想的一般規(guī)律？答：（1）接近聯(lián)想。（2）類似聯(lián)想。（3）對比聯(lián)想。（4）因果聯(lián)想。（5）創(chuàng)造性聯(lián)想。5、簡述消費(fèi)者購買行為的氣質(zhì)類型？答：外向型，內(nèi)向型，理智型，情緒性，意志型，順從型，獨(dú)立型第三章四、名詞解釋1、動機(jī)：是指引起和維持個體活動并使之朝一定目標(biāo)和方向進(jìn)行的內(nèi)在心理動力，是引起行為發(fā)生、造成行為結(jié)果的原因。2、消費(fèi)需求：是指消費(fèi)者對以商品和

4、勞務(wù)形式存在的消費(fèi)品的要求和欲望。3、需要：是指人體組織系統(tǒng)中的一種缺乏、不平衡的狀態(tài)。五、簡答題1、簡述消費(fèi)需求的基本特征？答：（1）消費(fèi)需求的多樣性。（2）消費(fèi)需求的發(fā)展性。（3）消費(fèi)需求的層次性。（4）消費(fèi)需求的伸縮性。（5）消費(fèi)需求的周期性。（6）消費(fèi)需求的互補(bǔ)性和互替性。2、簡述建議性誘導(dǎo)的內(nèi)容？答：就是營銷人員針對消費(fèi)者購買主導(dǎo)動機(jī)指向，運(yùn)用各種手段和方法，向消費(fèi)者提供商品信息資料，對商品進(jìn)行說明，使消費(fèi)者購買動機(jī)得到強(qiáng)化，對該商品產(chǎn)生喜歡傾向，進(jìn)而采取購買行為的過程。六、論述題1、論述消費(fèi)者購買動機(jī)的主要理論觀點(diǎn)？答：（1）內(nèi)驅(qū)動理論。這種理論認(rèn)為，關(guān)于現(xiàn)在行為的決策，大部分是根

5、據(jù)過去行為結(jié)果或報酬考慮的。（2）認(rèn)知論。這種理論認(rèn)為人的行為的主要決定因素是關(guān)于信念、期望和未來變故的預(yù)測。（3）衛(wèi)生論。根據(jù)這個理論，如果勞動者衛(wèi)生的主要因素得不到滿足，勞動者就會產(chǎn)生不滿，衛(wèi)生因素得到滿足，而動機(jī)作用的主要因素得不到滿足，勞動者還是得不到真正的滿足。（4）需要層次理論。心理學(xué)家馬斯洛認(rèn)為可以將動機(jī)分為兩類：欠缺的動機(jī)和生長的動機(jī)。在每一類動機(jī)之中都有不同的需要。2、詳述常用的消費(fèi)者購買動機(jī)調(diào)查方法？答：（1）投射法。是根據(jù)無意識的動機(jī)作用探尋個性內(nèi)在心理的方法，是超過表面的防御而探詢個性內(nèi)在心理。這種方法是用來研究深層心理活動的。（2）推測試驗法。是使被試者對具備特定條件

6、的消費(fèi)者的性格、職業(yè)、年齡、收入、行為等加以想象和說明，從中了解被試者對特定商品的印象。（3）語義區(qū)別法。用這種方法可以測定被試者對品牌、商品和企業(yè)的態(tài)度。3、論述購買動機(jī)的類型及其市場表現(xiàn)形式？答：感情動機(jī)動機(jī)購買需求是否得到滿足，直接影響到消費(fèi)者對商品或營銷者的態(tài)度，并伴隨有消費(fèi)者的情緒體驗，這些不同的情緒體驗，在不同的顧客身上，會表現(xiàn)出不同的購買動機(jī)，具有穩(wěn)定性。感情動機(jī)可以分為求美動機(jī)（從美學(xué)角度選擇商品），嗜好動機(jī)（滿足特殊愛好），攀比動機(jī)（對地位的要求；爭強(qiáng)好勝心理）。理智動機(jī)理智動機(jī)是消費(fèi)者經(jīng)過對各種需要，不同商品滿足需要的效果和價格進(jìn)行認(rèn)真思考以后產(chǎn)生的動機(jī)，具客觀性周密性控制

7、性。理智動機(jī)可以分為求實(shí)動機(jī)（產(chǎn)品的實(shí)用價值），求新動機(jī)（產(chǎn)品的新潮，奇異），求優(yōu)動機(jī)（產(chǎn)品的質(zhì)量性能優(yōu)良），求名動機(jī)（看重產(chǎn)品的品牌），求廉動機(jī)（喜歡買廉價的商品），求簡動機(jī)（要求產(chǎn)品使用程序簡單；產(chǎn)品購買過程簡單）?；蓊檮訖C(jī)感情和理智的經(jīng)驗，對特定的商店，廠牌或商品產(chǎn)生特殊的信任和偏好，使消費(fèi)者重復(fù)地、習(xí)慣地前往購買的一種行為動機(jī)，具有經(jīng)常性習(xí)慣性。第四章四、名詞解釋1、邊際效用：是指消費(fèi)量每增加一個單位所增加的滿足程度。2、總效用：是指從消費(fèi)一定量某物品中所得到的總的滿足程度。3、購買決策：是為了達(dá)到某一預(yù)定購買目標(biāo)，運(yùn)用邏輯推理、模擬實(shí)驗和統(tǒng)計方法，根據(jù)經(jīng)濟(jì)效益和社會效益綜合評價，對幾

8、種可能采取的購買方案做出合理的選擇的過程。五、簡答題1、購買決策包括哪些內(nèi)容？答：（1）購買原因決策。（2）購買目標(biāo)決策。（3）購買方式?jīng)Q策。（4）購買地點(diǎn)決策。（5）購買時間決策。（6）購買頻率決策。2、簡述消費(fèi)者購買決策的一般過程？答：（1）刺激（2）感覺都需要（3）搜集信息（4）對可供選擇對象的評價（5）購買交易（6）購買后行為六、論述題1、消費(fèi)者如何按照邊際原理進(jìn)行購買決策？答：按照邊際原理進(jìn)行決策，即在貨幣收入和商品價格一定的條件下，使購買各種商品的邊際效用與其所付的價格比例相同，求得效用總和最大化。換句話說，就是使購買多種類、不同數(shù)量的各種商品所花費(fèi)的單位貨幣所能提供的邊際效用相等

9、，使貨幣總量能提供的總效用最大化。第五章四、名詞解釋1、購買行為：是指消費(fèi)者為滿足某種需要而在購買動機(jī)的驅(qū)使下，以貨幣交換商品的行為。2、消費(fèi)者行為：是指消費(fèi)者以貨幣、信用或者其他形式付出而獲得所需商品或勞務(wù)時所表現(xiàn)出來的各種反應(yīng)與活動。3、社會階層：是由具有相同或相似社會地位的社會成員組成的、相對穩(wěn)定的群體。五、簡答題1、簡述消費(fèi)者購買行為的心理過程？答：（1）認(rèn)識過程。（2）情緒過程。（3）意志過程。2、簡述消費(fèi)者購買行為程序過程？答：認(rèn)識需要、收集信息、分析評價、決定購買、購后感受六、論述題1、論述消費(fèi)者購買行為理論？答：消費(fèi)者購買行為可以從狹義和廣義兩方面理解，狹義的消費(fèi)者購買行為是指

10、消費(fèi)者使用貨幣交換商品的行為，廣義的消費(fèi)者購買行為包括消費(fèi)者購買行為的全部活動和整個過程。（ 1） 習(xí)慣養(yǎng)成理論。1、重復(fù)形成喜好和興趣。2、“刺激-反應(yīng)”的反復(fù)過程和反應(yīng)的鞏固程度決定購買習(xí)慣的養(yǎng)成。3、強(qiáng)化物促進(jìn)習(xí)慣性購買行為的形成。（ 2） 減少風(fēng)險理論。1、消費(fèi)者在購買時風(fēng)險程度的大小與購買后造成損失可能性的大小及實(shí)際造成損失的大小有關(guān)。2、消費(fèi)者因購買而遭受的損失風(fēng)險大致有五種類型：經(jīng)濟(jì)風(fēng)險、健康風(fēng)險、功能風(fēng)險、社會風(fēng)險和心理風(fēng)險。3、消費(fèi)者為了避免由于冒險而造成的損失，在作出購買決定時總試圖采取一些辦法。（3） 認(rèn)知理論。（4） 象征性社會行為理論。2、詳述消費(fèi)者購買行為的程序過程

11、？答：（1）認(rèn)識需要。消費(fèi)者在內(nèi)外刺激的影響下，就會產(chǎn)生某種需要，消費(fèi)者具有各種各樣的需要，而且對需要的認(rèn)識有個發(fā)展變化的過程。（2）搜集信息。當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)識到某種需要，并確立的滿族需要的購買目標(biāo)后，就開始著手了解和收集各種有關(guān)信息。（3）分析評價。在收集到足夠的信息后，消費(fèi)者就要根據(jù)個人的收入多少、情感愛好對所有可供選擇的商品進(jìn)行認(rèn)真的分析和評價。（4）決定購買。當(dāng)消費(fèi)者對商品信息經(jīng)過分析評價后，就進(jìn)入決定購買階段。一般有三種購買行為：試購、重復(fù)購買和連鎖購買。（5）過后感受。商品買回使用后，消費(fèi)者都要根據(jù)個人的感受和期望進(jìn)行評價。第六章三、簡答題1、中年消費(fèi)者購買行為的一般心理特征有哪些？答

12、：（1）注重商品的實(shí)用性、價格與外表的統(tǒng)一。（2）注重商品的便利性。（3）理性購買多于沖動性購買。（4）心理上不易接受信貸消費(fèi)。2、簡述兒童用品市場營銷的心理策略？答：（1）區(qū)別購買與消費(fèi)對象。（2）改進(jìn)商品的設(shè)計形象。（3）開發(fā)流行動漫作品的配套產(chǎn)品。（4）建立商品品牌形象識別。3、簡述老年消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)？答：（1）飲食消費(fèi)減少，保健品消費(fèi)增加。（2）穿著類商品既追求舒適、使用，也追求華麗、質(zhì)地好。（3）用的商品追求安全、便利。（4）居住環(huán)境追求安靜。（5）學(xué)習(xí)、健身、旅游、休閑的需要上升。4、簡述女性消費(fèi)者的市場特征？答：（1）人數(shù)多，潛力大，是家庭和個人購買決策的重要參與者。（2）女性

13、消費(fèi)者購買服裝、家庭裝飾品等往往是憑感覺憑印象，購買食品、日用品、化妝品是憑消費(fèi)習(xí)慣和品牌形象。（3）女性消費(fèi)者性格細(xì)膩，對商品挑剔，選擇性強(qiáng)。（4）對勞務(wù)消費(fèi)、精神文化消費(fèi)、休閑旅游消費(fèi)的興趣在大大提高。5、簡述女性消費(fèi)者購買行為的心理特征？答：注重商品的外表和情感因素，注重商品的實(shí)用性和細(xì)節(jié)設(shè)計，注重商品的便利性和生活的創(chuàng)造性，有較強(qiáng)的自我意識和自尊心四、論述題1、論述老年消費(fèi)者的營銷心理策略、購買行為特點(diǎn)及心理特征？答：消費(fèi)特點(diǎn)：（1）飲食消費(fèi)減少，保健品消費(fèi)增加。（2）穿著類商品既追求舒適、使用，也追求華麗、質(zhì)地好。（3）用的商品追求安全、便利。（4）居住環(huán)境追求安靜。（5）學(xué)習(xí)、健身

14、、旅游、休閑的需要上升。心理特征：（1）慣性強(qiáng)。（2）追求方便實(shí)用，要求提供良好的服務(wù)。（3）需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。（4）生活態(tài)度影響著消費(fèi)心理。營銷策略：（1）要深入調(diào)查了解老年人的消費(fèi)特點(diǎn)，開發(fā)和生產(chǎn)適合老年人需要的各類商品。（2）在銷售老年人用品時，應(yīng)提供良好的專門服務(wù)場所，以滿足老年人購物心理要求方便，舒適的購物環(huán)境，并提供親切、體貼的服務(wù)。（3）廣告促銷活動不但針對老年人，還可以針對老年人的子女晚輩開展。2、論述中年消費(fèi)者的特點(diǎn)及營銷心理策略？答：人數(shù)眾多，處于購買商品的家庭決策者地位，可支配的收入高、計劃性強(qiáng)注重商品的實(shí)用性、價格與外部的統(tǒng)一，注重商品的便利性，理性購買多于沖動購買，心

15、理上不易接受信貸消費(fèi)注重培養(yǎng)中年消費(fèi)者成為忠實(shí)顧客，在商品設(shè)計上突出便利性和實(shí)用性，切實(shí)解決商品購買后的售后服務(wù)第七章四、名詞解釋1、消費(fèi)時尚：消費(fèi)時尚：一種商品的設(shè)計風(fēng)格或一種生活理念受到眾多消費(fèi)者的追捧，就形成消費(fèi)時尚，符合這種風(fēng)格或理念的商品就稱為時尚商品。五、簡答題1、簡述消費(fèi)者習(xí)俗對消費(fèi)心里的影響？答：（1）消費(fèi)習(xí)俗給一些消費(fèi)者心理帶來了某種穩(wěn)定性。（2）消費(fèi)習(xí)俗強(qiáng)化了一些消費(fèi)者的心理行為。（3）消費(fèi)習(xí)俗使消費(fèi)心理的變化減慢。2、簡述消費(fèi)習(xí)俗的特點(diǎn)及分類？答：消費(fèi)者對某些商品價格具有習(xí)慣性，消費(fèi)者對商品價格變動具有敏感性，消費(fèi)者對商品價格變動具有感受性第八章四、名詞解釋1、消費(fèi)者價格

16、心理：指的是消費(fèi)者對商品價格的心理反應(yīng)，是影響消費(fèi)者購買行為的重要因素五、簡答題1、簡述消費(fèi)者價格心理特征？答：1、消費(fèi)者對某些商品價格具有習(xí)慣性。2、消費(fèi)者對商品價格變動具有敏感性。3、消費(fèi)者對商品價格的變動具有感受性。4、消費(fèi)者對商品價格具有一定的傾向性。2、簡述商品降價與提價的心理策略？答：（一）、商品降價的心理策略：1、降價的幅度一定要適宜。2、要準(zhǔn)確的選擇降價時機(jī)。3、要選擇好降價商品的銷售地點(diǎn)（位置）。（二）、商品提價的心理策略：1、對那些因外部原因而造成的商品提價，企業(yè)要努力改善經(jīng)營策略，降低費(fèi)用開支，在此基礎(chǔ)上降低提價的幅度。2、對由于國家為合理配置資源、保護(hù)環(huán)境而造成原材料提

17、高價格致使商品提價，要做適當(dāng)?shù)男麄鹘忉?，從愛護(hù)環(huán)境、保護(hù)資源出發(fā)，消除消費(fèi)者的疑慮。同時，做好替代品的經(jīng)營，滿族消費(fèi)者的需要。3、企業(yè)在提高商品價格的同時，也可以采取這樣的心理策略，即不改變銷售價格，減少商品容量或數(shù)量，或采用新設(shè)計包裝而適當(dāng)提價，而原有商品價格不變。這樣使消費(fèi)者能有多種選擇，從而理解價格變動的總趨勢。4、在提高某種商品銷售價格的同時，適當(dāng)降低其他商品價格，使社會公眾感覺到價格變動的相關(guān)性，從而理解價格變動的總趨勢。5、在價格變動的同時，努力搞好多方位的服務(wù)，如改善銷售環(huán)境、提高服務(wù)質(zhì)量、增加服務(wù)項目，熱情周到的為消費(fèi)者服務(wù)，以取得消費(fèi)者的理解。3、簡述商品價格的心理功能？答：

18、1、消費(fèi)者對某些商品價格具有習(xí)慣性。2、消費(fèi)者對商品價格變動具有敏感性。3、消費(fèi)者對商品價格的變動具有感受性。4、消費(fèi)者對商品價格具有一定的傾向性。六、論述題1、論述新產(chǎn)品定價的心理策略？答：撇脂定價策略。這種策略是企業(yè)在新產(chǎn)品進(jìn)入市場的初期，利用消費(fèi)者“求新”、“獵奇”的心理，將這類剛投放市場的新產(chǎn)品價格定得高一些，以便獲取較高的利潤，以后，再根據(jù)該商品的市場銷售變化，逐步的降低價格。2、滲透定價策略。2.滲透定價策略。這種策略是利用新產(chǎn)品進(jìn)入市場初期，消費(fèi)者有求實(shí)惠的心理，將新產(chǎn)品價格確定在低于預(yù)期價格的水平上進(jìn)行銷售，以利于迅速打開此種產(chǎn)品的銷路，待銷路打開后，再逐步提高價格。3、滿意定

19、價策略。這種定價策略介于撇脂定價策略與滲透定價策略之間，是根據(jù)消費(fèi)者對該種新產(chǎn)品所期望的支付價格來確定。2、試述撇脂定價策略的理念、適用范圍及優(yōu)缺點(diǎn)？答：撇脂定價策略是指企業(yè)在新產(chǎn)品進(jìn)入市場的初期，利用消費(fèi)者“求新”、“獵奇”的心理，將這類剛投放市場的新產(chǎn)品價格定得高一些，以便獲取較高的利潤，以后，再根據(jù)該商品的市場銷售變化，逐步的降低價格。撇脂定價策略適用于這樣的新產(chǎn)品：新產(chǎn)品比老產(chǎn)品有明顯的、突出的優(yōu)點(diǎn)，市場上需求者較多，如新型號的手機(jī)、汽車等；生成方面擁有專利技術(shù)，沒有競爭者；人們在消費(fèi)中，認(rèn)為高價代表高檔、高品質(zhì)的產(chǎn)品，雖然價格高，但市場需求不會大量減少，如高檔名牌時裝；該商品是需求彈

20、性較小的商品。撇脂定價策略的優(yōu)點(diǎn)：1、抓住新產(chǎn)品新上市時需求彈性小，競爭者尚未進(jìn)入市場的有利時機(jī)，充分利用消費(fèi)者的求新、求異心理，以偏高的價格刺激消費(fèi)者，從而提高了新產(chǎn)品的身份，美化了新產(chǎn)品的形象，有利于開拓市場。2、定價高能獲取較高的銷售利潤，可以盡快收回投資成本。3、可以使新產(chǎn)品價格有較寬的調(diào)整余地，倘若發(fā)現(xiàn)價格已不利于擴(kuò)大銷售時，還可主動降低價格，對不同購買力水平的地區(qū)，也有條件進(jìn)行市場細(xì)分，實(shí)行地區(qū)差價。缺點(diǎn)：因為定出的價格高于其價值，在新產(chǎn)品尚未在消費(fèi)者心目中樹立較高的聲譽(yù)時，有可能因價格過高無人問津，還會因此種新產(chǎn)品利潤豐厚誘發(fā)競爭，導(dǎo)致價格暴跌，好景難于維持。3、論述商品價格變動

21、與消費(fèi)者心理行為反應(yīng)？答：將這類剛投放市場的新產(chǎn)品價格定得高一些，以便獲取較高的利潤，以后，再根據(jù)該商品的市場銷售變化，逐步的降低價格。撇脂定價策略適用于這樣的新產(chǎn)品：新產(chǎn)品比老產(chǎn)品有明顯的、突出的優(yōu)點(diǎn)，市場上需求者較多，如新型號的手機(jī)、汽車等；生成方面擁有專利技術(shù)，沒有競爭者；人們在消費(fèi)中，認(rèn)為高價代表高檔、高品質(zhì)的產(chǎn)品，雖然價格高，但市場需求不會大量減少，如高檔名牌時裝；該商品是需求彈性較小的商品。這種策略是利用新產(chǎn)品進(jìn)入市場初期，消費(fèi)者有求實(shí)惠的心理，將新產(chǎn)品價格確定在低于預(yù)期價格的水平上進(jìn)行銷售，以利于迅速打開此種產(chǎn)品的銷路，待銷路打開后，再逐步提高價格。第九章四、名詞解釋1、品牌：品

22、牌是產(chǎn)品在市場上的外在符號，其作用是為了引起消費(fèi)者注意、區(qū)分其他生產(chǎn)經(jīng)營者的產(chǎn)品。具體包括：品牌名稱、品牌標(biāo)志、符號、術(shù)語的設(shè)計或組合。2、產(chǎn)品整體概念：廣義的產(chǎn)品是指人們通過購買而獲得的能夠滿足某種需求和欲望的物品的總和，它既包括具有物質(zhì)形態(tài)的產(chǎn)品實(shí)體，又包括非物質(zhì)形態(tài)的利益，這就是"產(chǎn)品的整體概念"。3、方便包裝：隨著現(xiàn)代社會生活節(jié)奏的加快，消費(fèi)者在購物時希望方便挑選，便于攜帶，便于使用等。針對這種消費(fèi)心理，應(yīng)采用方便包裝。4、類似包裝：類似包裝策略是指企業(yè)對其生產(chǎn)的產(chǎn)品采用相同的圖案、近似的色彩、相同的包裝材料和相同的造型進(jìn)行包裝，便于顧客識別出本企業(yè)產(chǎn)品。5、差別包

23、裝：企業(yè)各種產(chǎn)品都有自己的獨(dú)特包裝，在設(shè)計圖案、色彩、風(fēng)格、材料等方面各有明顯差別。這種策略能使產(chǎn)品之間有較強(qiáng)的獨(dú)立性，避免因某一產(chǎn)品的銷售失敗而影響其他產(chǎn)品的聲譽(yù)。6、禮品包裝：按照禮品規(guī)格的方式對現(xiàn)有商品進(jìn)行包裝和裝飾7、核心產(chǎn)品：核心產(chǎn)品是指向顧客提供的產(chǎn)品的基本效用或利益。8、形式產(chǎn)品：是指核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，由5個特征構(gòu)成，即品質(zhì)、式樣、特征、商標(biāo)及包裝。9、附加產(chǎn)品：是指消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時所得到的全部附加利益的總和。五、簡答題1、新產(chǎn)品銷售包括哪些心理策略？答：1、重視新產(chǎn)品的潛在購買者。2、解決好新產(chǎn)品銷售過程中顧客的抱怨，重視發(fā)揮口頭傳播的積極作用。3、新產(chǎn)品推銷的市場調(diào)查

24、。4、有效的產(chǎn)品推銷方法。2、簡述包裝設(shè)計的心理策略？答：1、差別包裝。2、方便包裝。3、類似包裝。4、配套包裝。5、再用途包裝。6、附贈品包裝。7、禮品包裝。8、紀(jì)念包裝。9、等級包裝。10、廉價包裝或無包裝。3、簡述商品包裝的作用？答：1、保護(hù)商品。2、便于運(yùn)輸、貯存和攜帶。3、便于使用。4、美化商品、促進(jìn)銷售。4、簡述影響消費(fèi)者購買新產(chǎn)品行為的產(chǎn)品因素？答：1、新產(chǎn)品具有的優(yōu)越性。2、新產(chǎn)品使用的類似性。3、新產(chǎn)品使用的試用性。4.新產(chǎn)品信息的溝通性。六、論述題1、試述新產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計的心理策略？答：1、產(chǎn)品設(shè)計的指導(dǎo)思想必須適應(yīng)消費(fèi)的變化。根據(jù)使用者的要求和國家的有關(guān)技術(shù)經(jīng)濟(jì)政策以及經(jīng)

25、濟(jì)技術(shù)條件，確定某種新產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、成分、性能、規(guī)格、款式。消費(fèi)心理的變化有以下幾個方面：1、消費(fèi)習(xí)慣從單一式走向多元化和個性化。2、消費(fèi)模式發(fā)生變化。3、消費(fèi)心理傾向發(fā)生變化。4、消費(fèi)決策的變化。5、消費(fèi)信息的變化。6.消費(fèi)系數(shù)的變化。7、消費(fèi)者權(quán)利的變化。2、產(chǎn)品設(shè)計要符合消費(fèi)者的基本功能要求。（1）、產(chǎn)品功能設(shè)計要符合消費(fèi)者的生理要求。（2）、產(chǎn)品造型設(shè)計要符合消費(fèi)者的審美要求。（3）、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計要符合人體工程學(xué)的要求。3、產(chǎn)品設(shè)計要滿足消費(fèi)者的心理訴求。（1）、渴望類。（2）、威望類。（3）、自尊類。（4）、精神類。第十章四、名詞解釋1、廣告：廣義廣告是指為了宣傳、傳遞信息，引起公眾注意的活動都可列入廣告的范疇。可指一切面向公眾的宣傳活動。2、接觸度決策：是指消費(fèi)者對某一購買決策或購買活動的關(guān)注程度。3、頻率決策：困難往往比預(yù)測的多，投入的資金可能也比預(yù)期要多，過