智聯(lián)招聘基本銷售技巧培訓(xùn)

1、221. 什么是銷售？ 銷售是介紹商品提供的利益滿足客戶特定需求的過程。2. 我們在銷售工作中遇到的問題？33 客戶開發(fā)及資料收集 有效 約見技巧 拜訪客戶的根本流程 客戶維護(hù)第一步441 1：客戶開發(fā)的渠道：客戶開發(fā)的渠道網(wǎng)絡(luò)： 當(dāng)?shù)厝肆Y源網(wǎng)站紙媒體：當(dāng)?shù)貓?bào)紙、書刊廣電媒體：電視臺、電臺其他： 工商局記錄 人才招聘會552 2：客戶開發(fā)的方法：客戶開發(fā)的方法陌拜法：拜訪完全陌生的客戶緣故法：經(jīng)人介紹或以前的舊識其他：參加社交活動，擴(kuò)大社交面663 3：客戶資料的收集：客戶資料的收集CRM系統(tǒng)系統(tǒng)嚴(yán)格查重及時(shí)錄入隨時(shí)完善77目的：目的： 見面見面內(nèi)容：內(nèi)容： 問候、專業(yè)的我介紹問候、專業(yè)的我

2、介紹 簡單的公司介紹簡單的公司介紹 約見締結(jié)約見締結(jié) 確定約見時(shí)間地點(diǎn)確定約見時(shí)間地點(diǎn)本卷須知：時(shí)間控制本卷須知：時(shí)間控制3 35 5分鐘；目的明確分鐘；目的明確8899目的：確保拜訪有效目的：確保拜訪有效內(nèi)容：制定方案內(nèi)容：制定方案 拜訪約見內(nèi)容拜訪約見內(nèi)容 智聯(lián)招聘銷售工具包智聯(lián)招聘銷售工具包 智聯(lián)招聘銷售人員根本禮儀智聯(lián)招聘銷售人員根本禮儀 提前演練提前演練本卷須知：注重細(xì)節(jié)本卷須知：注重細(xì)節(jié) 充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備1010建立印象介紹公司介紹產(chǎn)品/效勞簽單承受全產(chǎn)品轉(zhuǎn)介紹要求空白合同產(chǎn)品報(bào)價(jià)單筆記本 /筆周刊樣報(bào) 宣傳彩頁?首席人才官?名片 口香糖、紙巾等1111刊物性質(zhì)：刊物性質(zhì)：?HR?

3、HR觀察觀察? ?是智聯(lián)招聘旗下的一本人力資源與管理方面的專業(yè)是智聯(lián)招聘旗下的一本人力資源與管理方面的專業(yè)刊物?？?。 辦刊宗旨：目標(biāo)是提升和發(fā)現(xiàn)辦刊宗旨：目標(biāo)是提升和發(fā)現(xiàn)HRHR價(jià)值，協(xié)助價(jià)值，協(xié)助HRHR從業(yè)人員更好完本錢職工從業(yè)人員更好完本錢職工作和業(yè)績，提供作和業(yè)績，提供HRHR交流的平臺，并為交流的平臺，并為HRHR經(jīng)理人的職業(yè)開展提供有益經(jīng)理人的職業(yè)開展提供有益的幫助。的幫助。 刊物定位刊物定位: :提供行業(yè)資訊；提供行業(yè)資訊；HRHR管理操作方法探討；管理操作方法探討；HRHR理念和現(xiàn)象剖析；理念和現(xiàn)象剖析；以及以及HRHR經(jīng)理人的開展軌跡提醒。經(jīng)理人的開展軌跡提醒。開展歷程：開

4、展歷程：?HR?HR觀察觀察?2003?2003年年3 3月創(chuàng)刊，已成為企業(yè)人力資源工作者們的月創(chuàng)刊，已成為企業(yè)人力資源工作者們的得力助手。面向全國分公司擁有得力助手。面向全國分公司擁有3030多萬核心企業(yè)用戶。從多萬核心企業(yè)用戶。從20052005年年1111期開場期開場 ?HR?HR觀察觀察? ?雜志改名改版為雜志改名改版為? ?首席人才官首席人才官? ?。讀者群：企業(yè)和機(jī)構(gòu)中的人力資源從業(yè)人員以及對管理方法有需求的主讀者群：企業(yè)和機(jī)構(gòu)中的人力資源從業(yè)人員以及對管理方法有需求的主管和經(jīng)理級人員人事專員、人事經(jīng)理、人事總監(jiān)；業(yè)務(wù)部門經(jīng)管和經(jīng)理級人員人事專員、人事經(jīng)理、人事總監(jiān)；業(yè)務(wù)部門經(jīng)理。

5、理。1212服飾：干凈整潔，大方得體服飾：干凈整潔，大方得體體態(tài)：穩(wěn)重端莊，自然專業(yè)體態(tài)：穩(wěn)重端莊，自然專業(yè)語言：聲音適度，氣息平穩(wěn)語言：聲音適度，氣息平穩(wěn)名片遞交：雙手、正向遞接，視讀準(zhǔn)名片遞交：雙手、正向遞接，視讀準(zhǔn)確確本卷須知：主動握手，力度適中本卷須知：主動握手，力度適中1313開場白開場白 探詢需求探詢需求推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品異議處理異議處理目的締結(jié)目的締結(jié)客戶訪談的根本五步客戶訪談的根本五步1414目的：目的： 建立專業(yè)第一印象、消除陌生建立專業(yè)第一印象、消除陌生感感 建立融洽的交談環(huán)境建立融洽的交談環(huán)境內(nèi)容：問候、自我介紹姓名、職位內(nèi)容：問候、自我介紹姓名、職位 公司介紹、拜訪目的、

6、時(shí)間限公司介紹、拜訪目的、時(shí)間限制制本卷須知：適當(dāng)?shù)馁澝?、夸獎本卷須知：適當(dāng)?shù)馁澝馈⒖洫?515目的：目的： 幫助客戶共同找到客戶的需求幫助客戶共同找到客戶的需求點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)容：內(nèi)容： 提問一般性、引導(dǎo)式詢問提問一般性、引導(dǎo)式詢問 聆聽聆聽hear listenhear listen 確認(rèn)說確認(rèn)說 本卷須知：多問多聽少講本卷須知：多問多聽少講2 2多多1 1少少 抓住瞬間銷售時(shí)機(jī)抓住瞬間銷售時(shí)機(jī)1616目的：根據(jù)探詢到的需求推薦自己的產(chǎn)品目的：根據(jù)探詢到的需求推薦自己的產(chǎn)品內(nèi)容：內(nèi)容：FEATURE -FEATURE -產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征 ADVANTAGE-ADVANTAGE-由特征產(chǎn)生的優(yōu)勢由特征

7、產(chǎn)生的優(yōu)勢 BENEFITS-BENEFITS-使用產(chǎn)品給客戶帶來的利使用產(chǎn)品給客戶帶來的利益益 本卷須知：充分了解產(chǎn)品，隨時(shí)掌握信息本卷須知：充分了解產(chǎn)品，隨時(shí)掌握信息 根據(jù)探詢到的客戶需求推薦相根據(jù)探詢到的客戶需求推薦相應(yīng)產(chǎn)品應(yīng)產(chǎn)品1717首版容易被讀者看到被關(guān)注度強(qiáng)宣傳效果好面積大展示內(nèi)容多設(shè)計(jì)余地大充分體現(xiàn)公司實(shí)力宣傳效果好顏色鮮艷容易引起讀者注意被關(guān)注度強(qiáng)宣傳效果好1818目的：目的： 找到真正原因，幫助解決異找到真正原因，幫助解決異議議 內(nèi)容：內(nèi)容： 1. C - cushion -1. C - cushion -緩沖緩沖 2. P - probing -2. P - probin

8、g -探詢探詢 3. L - listen -3. L - listen -聆聽聆聽 4. A answer -4. A answer -答復(fù)答復(fù)本卷須知：引導(dǎo)客戶思路，掌握主動本卷須知：引導(dǎo)客戶思路，掌握主動權(quán)權(quán)1919目的：幫助客戶作出決定，達(dá)成拜訪目的目的：幫助客戶作出決定，達(dá)成拜訪目的內(nèi)容：內(nèi)容：1 1，提出購置建議，提出購置建議 2 2，前景展望，前景展望goodgood 3, 3, 不良結(jié)果的想象不良結(jié)果的想象 bad bad 4 4，拜訪目的調(diào)整進(jìn)一步、退一，拜訪目的調(diào)整進(jìn)一步、退一步步本卷須知：關(guān)注客戶表現(xiàn)，調(diào)整締結(jié)目的本卷須知：關(guān)注客戶表現(xiàn)，調(diào)整締結(jié)目的2020目的目的 ：即

9、時(shí)記錄防止遺漏：即時(shí)記錄防止遺漏, ,及時(shí)總結(jié)及時(shí)總結(jié) 調(diào)整下次目標(biāo)調(diào)整下次目標(biāo)內(nèi)容：內(nèi)容：1. 1.想回憶本次拜訪內(nèi)容想回憶本次拜訪內(nèi)容 2. 2.寫記錄客戶需求點(diǎn)寫記錄客戶需求點(diǎn) 3. 3.思尋找解決方法或答案思尋找解決方法或答案 本卷須知：及時(shí)回憶，詳細(xì)記錄，言之有本卷須知：及時(shí)回憶，詳細(xì)記錄，言之有據(jù)據(jù)2121演練規(guī)那么：演練規(guī)那么： 分組：3人一組， A扮演智聯(lián)招聘客戶主任， B扮演客戶， C是觀察員 集體演練時(shí)間：每個場景演練10分鐘 集體演練后請兩組上臺演練，集體點(diǎn)評 2222 B有明顯的招聘產(chǎn)品需求 A向B推薦智聯(lián)招聘周刊產(chǎn)品 B要對A推薦的產(chǎn)品提出3個不同的異議 如：價(jià)格，規(guī)

10、格，出刊效果，競爭對手等 A 的任務(wù)是利用CPLA解決B的異議演練場景一：異議處理演練場景一：異議處理2323 A已經(jīng)幫助B解決了所有的異議 B也對A推薦的產(chǎn)品很滿意 但是B就是找各種理由推遲購置時(shí)間 如：再考慮考慮，財(cái)務(wù)不在沒章，老板出差等 A的任務(wù)是利用締結(jié)技巧，幫助B盡快做出購置承諾 如：購置時(shí)間，合同簽訂時(shí)間等 演練場景二：推動締結(jié)演練場景二：推動締結(jié)2424目的：展現(xiàn)公司專業(yè)形象，建立客戶維護(hù)的第一目的：展現(xiàn)公司專業(yè)形象，建立客戶維護(hù)的第一步步方法：出刊后的及時(shí)致電方法：出刊后的及時(shí)致電 2. 2. 跟進(jìn)產(chǎn)品效果跟進(jìn)產(chǎn)品效果 3. 3. 及時(shí)解決客戶問題及時(shí)解決客戶問題本卷須知：致電及時(shí)，言詞專業(yè)，本卷須知：致電及時(shí)，言詞專業(yè)， 耐心答疑，兌現(xiàn)承諾耐心答疑，兌現(xiàn)承諾 2525 有幾個小孩很想當(dāng)