商業(yè)綜合地產(chǎn)整合營銷方案

1、四季美農(nóng)貿(mào)城中央商務(wù)街整合營銷方案四季美農(nóng)貿(mào)城項(xiàng)目策劃組2009-07-25第一篇 市場環(huán)境分析一、區(qū)域市場特征漢口北市場群規(guī)劃布局七大專業(yè)市場和公路倉儲物流園、鐵路貨運(yùn)物流園、港口水運(yùn)物流園等三大物流園區(qū)，總用地面積17000余畝，建筑面積1500萬平方米，總投資300余億元，全部建成投入運(yùn)營后，年實(shí)現(xiàn)銷售額2000億元以上，從業(yè)人數(shù)50萬人。在政府多項(xiàng)優(yōu)惠政策的引導(dǎo)支持下，現(xiàn)已建成、在建和擬建項(xiàng)目有漢口北批發(fā)第一城、四季美農(nóng)貿(mào)城、中國家具CBD、五洲建材城、縱橫汽車大世界、中國長江金屬交易中心、漢口北榮中石化物流基地等七大專業(yè)市場。漢口北市場群專業(yè)市場一覽表市場名稱項(xiàng)目規(guī)劃用地總建筑面積總

2、投資預(yù)計年銷售額年創(chuàng)稅收安置就業(yè)人數(shù)市場概況漢口北批發(fā)第一城3800畝380萬方60億元500億元10億元20萬人集小商品、鞋業(yè)、皮具、酒店用品、服裝、家紡、塑料制品等多門類專業(yè)批發(fā)市場四季美農(nóng)貿(mào)城4200畝300萬方60億元1000億元10億元10萬人分為六大市場和一個展示配送交易中心，包括蔬菜、食品、花木、水產(chǎn)、凍品、糧油等。中國家具CBD2170畝300萬方52億元400億元10億元8萬人包括國際城、國際品牌街、倉儲物流、家具學(xué)院、研發(fā)中心、休閑商業(yè)、社區(qū)服務(wù)、商務(wù)酒店、生產(chǎn)基地等八大功能。五洲建材城2000畝289萬方56億元324億元9億元9萬人經(jīng)營業(yè)態(tài)有：燈飾照明、陶瓷潔具、地板木

3、制品、管材管件、五金水暖、板材型材、油漆涂料、櫥柜廚電、集成系統(tǒng)、軟裝飾等十大類。縱橫汽車大世界2000畝350萬方58億元100億元10億元3萬人經(jīng)營范圍包括汽車文化推廣與展示、高檔品牌用品交易、汽車美容保養(yǎng)、專業(yè)汽車維修服務(wù)、餐飲休閑等。中國長江金屬交易中心2120畝60萬方20億元0.2萬人主要經(jīng)營鋼材貿(mào)易、倉儲、物流及加工。漢口北榮中石化物流基地1000畝5億元經(jīng)營范圍石油貿(mào)易、倉儲、物流。預(yù)計7290畝1689萬方306億元2324億元54億元50.2萬人結(jié)論：1、 漢口北市場群規(guī)劃面積大，批銷、采購商戶眾多，年銷售額大，在此從事商務(wù)配套服務(wù)，與市區(qū)同類型商鋪相比，消費(fèi)人群體更加穩(wěn)定

4、，更加持續(xù)，更加集中，同業(yè)競爭小，利潤來源持續(xù)穩(wěn)定，商業(yè)遠(yuǎn)景廣闊；2、 七大專業(yè)市場批發(fā)城集聚，在武漢尚屬首例，如此大規(guī)劃大產(chǎn)業(yè)，商務(wù)配套服務(wù)可謂是個極大的市場機(jī)會點(diǎn)，增值空間巨大。3、 目前漢口北物流商貿(mào)認(rèn)可度較高，未來3-5年內(nèi)這里必將成為武漢財富熱點(diǎn)區(qū)域，商業(yè)配套服務(wù)也會在武漢此番產(chǎn)業(yè)優(yōu)化大調(diào)整中搶占先機(jī)，贏得未來。二、臨近市場概況中央商務(wù)街位于解放大道北延線與漢口北大道交匯處，與四季美農(nóng)貿(mào)城的食品批發(fā)城和蔬菜批發(fā)城毗鄰，這兩個批發(fā)市場為本項(xiàng)目的經(jīng)營商戶提供最穩(wěn)定的客源保證！1、四季美果蔬批發(fā)市場總建筑面積達(dá)40萬平方米，可提供大檔口400個，分為鮮貨、干貨、精品區(qū)三大交易區(qū)，24小時不

5、間斷營業(yè)。2、四季美食品批發(fā)城總建筑面積60萬平米，一期建筑面積20萬平米，有標(biāo)準(zhǔn)商鋪共計6000余個，并按1:2以上的比例配備有標(biāo)準(zhǔn)倉庫，是中部地區(qū)市場規(guī)模最大、食品品類最全、配套設(shè)施最完善、物流倉儲條件最優(yōu)的食品貿(mào)易集散地。結(jié)論：1、 以上兩大市場將于今年底和明年上半年相繼開業(yè)，屆時，距離本項(xiàng)目1公里范圍內(nèi)，至少十萬經(jīng)營商戶、往來客商和市場工作人員從事農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)，可保證本項(xiàng)目能聚集足夠的人氣和消費(fèi)力，可保證商務(wù)街前期正常運(yùn)轉(zhuǎn)；2、 由于農(nóng)副產(chǎn)品流通業(yè)長期受益于國家政策支持，屬于民生熱點(diǎn)問題，行業(yè)優(yōu)勢明顯，其配套商業(yè)服務(wù)利潤來源相對穩(wěn)定，風(fēng)險較低；3、 四季美果蔬批發(fā)市場24小時不間斷營業(yè)

6、，經(jīng)營時間不受限制，回報率較高。三、競爭性項(xiàng)目分析1、商鋪類型樓盤名稱銷售面積（m2）層高開盤時間銷售價格（元/m2）優(yōu)惠政策銷售情況批發(fā)第一城商業(yè)配套約6000一 層：5.7米；二、三層：5.4米2009年7月1日一層：正面街均價16000元，背面街均價8600元二層： 正面街均價8000元，背面街均價7000元三層：正面街均價6000元，背面街均價4800元四層：均價4500元自營：一次性96折；貸 款97折投資：一次性98折； 貸 款99折成交清淡家俱CBD商業(yè)街20000一 層：5.1米；二、三層：4.6米2009年7月1日一 層：均價13000二三層：10000（買一層送一層）開盤時

7、認(rèn)籌客戶，投資：一次性95折；貸 款96折；經(jīng)營戶：一次性86折；貸 款88折截止目前，一次性99折，貸款無折扣成交一般，約售出30-40%2、公寓類型樓盤名稱項(xiàng)目地址項(xiàng)目類型項(xiàng)目規(guī)模銷售價格（元/m2）租金水平（元/月）銷售情況龍辰麗灣劉店正街住宅總建面10.76萬m22649（二期）尚未交付使用一期已售完漢北家園劉店村住宅一期2.38萬m2總建面8萬m22400（存量房）毛坯房：300元左右裝修房：600元左右一期已售完盤龍庭苑劉店正街住宅總建面1.8萬m22631尚未交付使用正在銷售特征表現(xiàn)：1、從7月1日配套商業(yè)的開盤效果看，批發(fā)第一城和中國家俱CBD的硬廣持續(xù)了一段時間，但市場反映不

8、佳，成交清淡。2、兩個項(xiàng)目商業(yè)街入市價格偏高，特別是小商品城配套商業(yè)街定價上明顯高于家具CBD。3、本案周邊代表住宅項(xiàng)目價格均在2700元以下，租金水平在300元左右，即每平米的租價每月不超過3元錢，而且這類住宅主要針對剛性自住需求為主，投資比例較小，其中較低的價格優(yōu)勢以及升值潛力是投資選擇的主要原因，出租對象主要以常住家庭為主，對本案公寓投資客戶分流會有一定影響。分析結(jié)論：批發(fā)第一城和家具CBD配套街的開盤，成交不是太好，主要原因有以下幾點(diǎn)：1、 批發(fā)第一城、家具CBD尚未進(jìn)入對外營業(yè)階段，通過部分投資型客戶的針對性訪談，均表示對近期市場走勢尚不明朗，信心略顯不足，同時整個目標(biāo)客戶市場觀望氣

9、氛較濃；2、 在項(xiàng)目推廣宣傳上，缺乏實(shí)質(zhì)性的（主體市場）招商業(yè)績炒作，也造成了投資客對市場火爆現(xiàn)象的懷疑，更加重了投資客的觀望情緒；3、 在定價策略上，表價較高，造成投資門檻較高，風(fēng)險較大，投資客戶在供鋪成本與盈利回報之間對比權(quán)衡后會大大減緩其購買意向及行動。因此，定價策略要遵循認(rèn)籌期內(nèi)客戶的反應(yīng)綜合考慮；對于周邊住宅項(xiàng)目，我們要認(rèn)識彼此差異，尋找自身優(yōu)勢和生存價值，以更好的定位自己：4、 本案公寓投資更側(cè)重于“商務(wù)”功效，主要是滿足漢口北市場群內(nèi)的經(jīng)營戶、往來客商的商旅住宿、公司辦公、休閑娛樂等商務(wù)配套需求，純粹的個人出租、自用住房功能比例較少。而周邊住宅項(xiàng)目的投資，則主要以居住功能為主，出

10、租或轉(zhuǎn)手均是滿足不同人群的基本居住需求。因此，雖然周邊住宅項(xiàng)目會對本案投資客產(chǎn)生一定分流，但不會產(chǎn)生較大性沖突。第二篇 項(xiàng)目分析一、項(xiàng)目概況漢口北中央商務(wù)街總建筑面積近7萬平米，由六棟主體大樓及首層商業(yè)街組成，分為政務(wù)中心、金融商務(wù)中心、主題商業(yè)街和生活中心四大功能板塊，內(nèi)設(shè)市場管委會、政務(wù)服務(wù)中心、金融服務(wù)區(qū)、城市候機(jī)廳、通訊營業(yè)廳、商務(wù)寫字樓、連鎖商務(wù)酒店、多功能服務(wù)型公寓、大型生活超市、特色餐飲酒店、休閑娛樂中心、主體購物街及市場群生活配套區(qū)等經(jīng)營業(yè)態(tài)，是漢口北專業(yè)市場群唯一的政商一體化綜合性配套項(xiàng)目。中央商務(wù)街各樓棟面積分布細(xì)表A座B座C座D座E座F座每層面積合計公寓間數(shù)統(tǒng)計 一層商鋪

11、漢口北市場群管委會入駐1089.211651.752782.452729.161176.339428.9棟號每層2-6層合計二層1348.132155.723299.373248.221378.0811429.52B座28140三層1262.212108.163337.423242.331370.8811321C座40200四層1262.212108.163337.423242.331370.8811321D座72360五層1262.212108.163337.423242.331370.8811321E座72360六層1262.212108.163337.423242.331370.8811

12、321F座30150各棟公寓合計6396.9710588.3616649.0516217.546861.656713.52合計2421210中央商務(wù)街總面積：66142.42中央商務(wù)街商鋪公寓配比圖類型位置分布總建筑面積面積權(quán)重套 數(shù)單套面積主力面積商鋪（1F）B、C、D、E、F9428.9平方米14%231套33-129平方米33-52平方米公寓（2-6F）B、C、D、E、F56713.5平方米86%1210套44-56平方米44-56平方米從以上表中可以，本案規(guī)劃具有以下幾個特點(diǎn)：1、單套總面積小，總價低：商鋪、公寓規(guī)劃合理，主力面積均在50平米左右，總價得到有效控制，購買門檻大大降低。2

13、、單套公攤小，實(shí)得面積大：批發(fā)第一城、中國家具CBD配套街的公攤系數(shù)均達(dá)到了50%，實(shí)際可用面積較小，投資成本較大。3、公寓多，商鋪少：商鋪比例較少，僅231套，只占總面積的14%，稀少的數(shù)量有效的保證了首層商鋪的最大價值。公寓比例較多，有1210套，占到了總面積的86%，成為整個商業(yè)街銷售的重點(diǎn)和難點(diǎn)。4、公寓配套，本案獨(dú)有：本案與批發(fā)第一城、中國家具CBD配套街相比，除了有政府入駐這條優(yōu)勢外，公寓也是他們所沒有的，補(bǔ)充了其他片區(qū)所沒有的住宅配套服務(wù)。結(jié)論：產(chǎn)品規(guī)劃賣點(diǎn)分析：本案總體個性：面積小得房率高總價低配套全一站式復(fù)合型商鋪個性：全部一線臨街首層面積小得房率高總價低少量稀缺公寓個性：面

14、積小得房率高總價低功能豐富獨(dú)有住宅功能二、項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢（S）S1、漢口北專業(yè)市場群的市場形象初步樹立，并獲得了一定認(rèn)可；S2、本案處于漢口北核心地段，占據(jù)得天獨(dú)厚的地段資源，漢口北兩大主干道交匯處，漢口北大道與解放大道延長線雙軸線匯聚，具有輻射和影響市場群的先天優(yōu)勢；S3、漢口北市場管理委員會落戶本案，這里將成為漢口北的政務(wù)中央，具有獨(dú)一無二的政務(wù)優(yōu)勢；S4、銀行、醫(yī)院、電信、郵政等落戶本案，為本案輻射整個漢口北提供了硬件支撐；S5、四季美農(nóng)貿(mào)城具有24小時營業(yè)的特性，為商業(yè)提供了24小時全天候的經(jīng)營盈利機(jī)會；S7、面積合理，商鋪大小可分割，公寓面積約50平米，低門檻；S8、開發(fā)商的實(shí)

15、力對項(xiàng)目成功的實(shí)施保障。 劣勢（W）W1、項(xiàng)目區(qū)位現(xiàn)實(shí)滿意度不高，市政配套尚不完善；W2、 在解放大道北沿線尚未通車的條件下，漢口北市場群大部分客戶都由漢口北大道進(jìn)入，我項(xiàng)目位于漢口北大道中間路段，部分投資者可能會被批發(fā)第一城配套商業(yè)街（同質(zhì)項(xiàng)目）截留；W3、批發(fā)第一城、中國家具CBD配套商業(yè)目前銷售均不理想，一定程度上削弱了投資客對本區(qū)域商業(yè)項(xiàng)目的信心；W4、項(xiàng)目現(xiàn)場工程形象不甚理想。機(jī)會（O）O1、2008年隨著漢口北批發(fā)第一城和家俱CBD的相繼入市、開業(yè)，漢口北急需要政商一體化的綜合體來滿足批發(fā)城商戶的正常營業(yè)配套服務(wù)。O2、家具CBD、批發(fā)第一城即將開業(yè)，為本案商業(yè)配套奠定了良好的市場

16、基礎(chǔ)。O3、09年上半年區(qū)域同類市場銷售物業(yè)體量不大，能恰到好處的先入為主，占領(lǐng)空白點(diǎn)。威脅點(diǎn)（T）T1、批發(fā)第一城和家俱CBD分別將在九月份試營業(yè)，市場反應(yīng)如果不好，將極大程度上會影響本市場的招商銷售，對本案的面市銷售產(chǎn)生直接的負(fù)面影響；T2、批發(fā)第一城、家俱CBD配套街對投資客戶的激烈爭奪；T3、臨近中央商務(wù)街的蔬菜、食品批發(fā)市場目前均未開業(yè)，亦缺乏實(shí)質(zhì)性招商業(yè)績炒作，投資者對市場前景感到渺茫。結(jié)論：（必須說明對SWO分析的對策或解決方案）1. 后期營銷推廣上，要無限放大本案的優(yōu)勢和機(jī)會點(diǎn)，將這些內(nèi)容挖掘透，提高市場認(rèn)可度，加大對投資者的說服和誘惑力。2. 對于劣勢和威脅點(diǎn)，則盡可能規(guī)避，

17、少講或不講，重點(diǎn)放在對工程進(jìn)度的加快以及現(xiàn)場形象的提升上，從而淡化這些缺陷。第三篇 項(xiàng)目定位一、總體定位漢口北市場群唯一政商綜合服務(wù)區(qū)定位描述：n 政務(wù)、商務(wù)、餐飲、購物、休閑、娛樂和配套公寓為一體的一站式復(fù)合型政商綜合配套服務(wù)。n 分為政務(wù)中心、金融商務(wù)中心、主題商業(yè)街和生活中心四大功能板塊n 內(nèi)設(shè)市場管委會、政務(wù)服務(wù)中心、金融服務(wù)區(qū)、城市候機(jī)廳、通訊營業(yè)廳、商務(wù)寫字樓、連鎖商務(wù)酒店、多功能服務(wù)型公寓、大型生活超市、特色餐飲酒店、休閑娛樂中心、主體購物街及市場群生活配套區(qū)等經(jīng)營業(yè)態(tài)。定位支撐：1、占據(jù)漢口北“三個中心” ，獨(dú)有的中央象征資源n 行政中心：漢口北市場群管理委員會就在本案A座大樓

18、n 文教中心：學(xué)校和公辦醫(yī)院選址于本案n 住宅中心：本案配有86%比例的多功能服務(wù)型公寓，專為漢口北市場群的商戶以及相關(guān)商旅提供住宿休閑配套。2、占據(jù)漢口北二個重要主干道，漢口北大道與解放大道北延線交匯處3、獲得產(chǎn)業(yè)政府特殊支持，相鄰四季美兩大批發(fā)市場，國家第一產(chǎn)業(yè)，24小時經(jīng)營特征，確保長期穩(wěn)定經(jīng)營，低風(fēng)險高收益4、搶占漢口北市場群空白點(diǎn)：占據(jù)7290畝土地，從業(yè)人口達(dá)50萬人的漢口北市場群，急需要一個政商一體化的綜合配套項(xiàng)目來滿足批發(fā)城商戶的正常營業(yè)服務(wù)。二、形象定位n 漢口北行政中央：漢口北市場群管委會n 漢口北商業(yè)中央：購物，餐飲、休閑、娛樂多功能商務(wù)主力商戶n 漢口北商務(wù)中央：連鎖商

19、務(wù)酒店、多功能服務(wù)型商務(wù)公寓、銀行、電信、郵政等機(jī)構(gòu)n 漢口北文教中央：醫(yī)療、教育機(jī)構(gòu)三、目標(biāo)客戶群定位1、投資型客戶n 有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力的二次置業(yè)者（配套公寓的目標(biāo)客戶亦非剛性需求者）；n 對漢口北區(qū)域認(rèn)可者，比較看好其發(fā)展前景，尤其對農(nóng)貿(mào)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景看好的投資者；n 政府公務(wù)員、企事業(yè)單位管理階層；2、經(jīng)營型客戶n 從事過批發(fā)市場配套商業(yè)的商戶；n 在武漢市區(qū)內(nèi)經(jīng)營，有一定品牌知名度，有強(qiáng)烈擴(kuò)張意向的商戶；購買心理分析（需要分別分析兩類客戶的心理特征和購買動機(jī)）n 社會地位較高，特別是個人財富較為厚實(shí)，購買力較強(qiáng)；n 具有強(qiáng)烈的財富追求欲望和投資理財觀念，投資方向多樣性且注重長期穩(wěn)定性；

20、n 投資眼光較高，看事物發(fā)展更著眼于未來；n 對于熟悉的行業(yè)或事業(yè)，具有較強(qiáng)的自信和興趣，并只要有機(jī)會就會進(jìn)一步涉足；四、核心賣點(diǎn)提煉1、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢：國家第一產(chǎn)業(yè)，政策強(qiáng)力支持，依托四季美蔬菜，糧油，凍品批發(fā)市場，24小時全天候營業(yè)，經(jīng)營回報率高，收益穩(wěn)定；2、地段優(yōu)勢：位于漢口北市場群腹部核心，輻射范圍大，漢口北大道和解放大道北沿線雙軸線匯聚。3、政務(wù)優(yōu)勢：漢口北市場群市場管理委員會入駐，打造政商一體，無可取代；4、基礎(chǔ)配套優(yōu)勢：商業(yè)街尚未入市，就有政府、金融、醫(yī)療、通訊等基礎(chǔ)生活配套設(shè)施搶先入駐，配套基礎(chǔ)夯實(shí)，商業(yè)街形態(tài)初顯，成為目前配套商業(yè)街配套功能最完善的配套服務(wù)區(qū)。4、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)勢：一

21、層旺鋪全部臨街，二層以上公寓面積小且?guī)аb修，所有產(chǎn)品大小任意組合，功能多樣化，涵蓋范圍廣，能滿足漢口北市場群正常經(jīng)營的所有配套服務(wù)；第四篇 營銷策略一、 整體營銷策略“以我為主，后發(fā)先至” “借勢造勢，強(qiáng)化項(xiàng)目的識別度，差異化制勝”1、 營銷戰(zhàn)術(shù)選擇：招商與銷售并舉，主力商戶優(yōu)先引進(jìn)，通過主力商家提升本案競爭力與信心度，帶動整個市場火熱銷售。2、 推盤節(jié)點(diǎn)選擇：根據(jù)目前工程進(jìn)度以及市場情況，建議9月底開盤，10月進(jìn)入強(qiáng)銷期，春節(jié)后進(jìn)入清盤掃尾階段；3、 推盤策略建議：根據(jù)工程進(jìn)度以及銷售任務(wù)，建議采取分批分棟推出，保持市場新鮮度以及持續(xù)火爆的態(tài)勢。開盤首推B、D、E三棟，共計860套，剩余視具

22、體銷售情況而定；4、 價格策略建議：建議采取低開高走，根據(jù)銷售情況逐級提升，最終實(shí)現(xiàn)銷售預(yù)期，商業(yè)最終實(shí)現(xiàn)成交均價1600元m2，公寓最終實(shí)現(xiàn)成交均價3500m2。依據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)、銷售任務(wù)、銷售房源、客戶反映等綜合因素，不同時期的價格優(yōu)惠政策也會相應(yīng)不同。5、 推廣策略建議：立足“漢口北”市場，作區(qū)域市場配套引領(lǐng)者角色，強(qiáng)化并透析本案核心賣點(diǎn)，提高客戶認(rèn)可度。由于前期項(xiàng)目較少宣傳，建議本案推廣力度加強(qiáng)，立體媒體，強(qiáng)勢宣傳，通過本案帶動市場信心。二、入市時機(jī)及銷售前提1、工程條件工程進(jìn)度達(dá)到銷售許可條件。多棟封頂，特別是1、2、4號樓外立面裝修完成2層以上，眼見為實(shí)的營銷。配套宿舍樣板間裝修完畢，

23、看房通道、看房專車、現(xiàn)場招商中心等均已配備并包裝到位。 2、銷售氛圍 配合營銷開展的現(xiàn)場招商中心、銷售物料等準(zhǔn)備事項(xiàng)包裝到位。即時蓄客，開盤暫定在9月26日。三、銷售階段及工作安排根據(jù)本項(xiàng)目確定的工程形象進(jìn)度及蔬菜市場開業(yè)時間，我們先把銷售階段劃分為五個階段：第一階段：認(rèn)籌期（2009年8月1日9月25日）第二階段：開盤期（2009年9月26日（開盤）10月7日）第三階段：強(qiáng)銷期（2009年10月8日11月30日）第四階段：持續(xù)期（2009年12月2010年春節(jié)）第五階段：尾盤期（2010年春節(jié)后）四、各銷售階段推貨策略（一）銷售背景說明 漢口北中央商務(wù)街6棟，A座已售，BF座待售，一樓為5.

24、6米沿街商鋪，26樓層高為3.2米多功能配套公寓，共計1210間； 根據(jù)目前工程進(jìn)度，B、D座8月份具備預(yù)售條件，C、E、F座尚不具備預(yù)售條件； 通過前階段與公司的溝通，根據(jù)武漢市場目前正常的認(rèn)籌率（50）、解籌率（30）情況，反推項(xiàng)目入市銷售前的客戶積累目標(biāo)預(yù)估，即積累約4800批登記客戶，達(dá)到約2400批的認(rèn)籌，實(shí)現(xiàn)約726批的解籌，即可按公司要求開盤完成60%的銷售量； 具體時間節(jié)點(diǎn)如圖示：認(rèn)籌蓄勢期認(rèn)籌執(zhí)行期開盤解籌期開盤強(qiáng)銷期09.8.1-8.3109.9.1-9.2509.9.26-10.709.10.8認(rèn)籌人數(shù)達(dá)到2400人，實(shí)現(xiàn)消化726套宿舍登記客戶達(dá)到4800批（二）各階段

25、銷售推貨策略認(rèn)籌蓄勢期認(rèn)籌執(zhí)行期開盤解籌期開盤強(qiáng)銷期09.8.1-8.3109.9.1-9.2509.9.26-10.709.10.8-11.30視開盤情況，加推C座，200套公寓首推D、E、B三座，計860套公寓銷售持續(xù)期09.12.推出F座，150套公寓六棟公寓全部竣工驗(yàn)收D、E、B工程竣工，C座外墻裝修完成，F(xiàn)座封頂D、E、B外墻裝修完畢，C座封頂，進(jìn)入外墻裝修D(zhuǎn)、E、B外墻裝修到2層，公寓樣板間裝修完畢D、E、B全部封頂，進(jìn)入外墻裝修工程形象進(jìn)度配合09.12.09.10.8-11.3009.9.26-10.709.9.1-9.2509.8.1-8.3109.10.8-11.3009.

26、9.26-10.709.9.1-9.2509.8.1-8.31說明： 每個銷售周期推盤的計劃是與工程的形象進(jìn)度密切相關(guān)的，如若因?yàn)楣こ谭矫娴脑虿荒苓_(dá)到推盤的要求，其推盤時間相應(yīng)順延，需另外新增廣告費(fèi)用。第五篇 價格策略一、 擬定價格的相關(guān)因素本次擬定中央商務(wù)街的價格主要考慮了以下相關(guān)因素：1、公司領(lǐng)導(dǎo)層因素2、漢口北大道沿線現(xiàn)有住宅銷售價格；3、漢口北大道沿線配套商業(yè)銷售價格；4、朝向問題。二、 價格定位中央商務(wù)街住宅銷售均價：暫定為3500元/m2；中央商務(wù)街配套商業(yè)銷售均價：16000元/m2二、價格定位三、價格策略結(jié)合市場規(guī)律和客戶的投資心態(tài)考慮，本項(xiàng)目建議采取低開高走的價格策略。一是

27、可以有效控制每一期的銷售價格和銷售總價；二是能有效控制銷售速度，把控銷售節(jié)奏；三是利于有效引導(dǎo)市場投資欲望，讓投資戶真正體會到項(xiàng)目的巨大升值潛力。認(rèn)籌蓄勢期認(rèn)籌執(zhí)行期開盤解籌期開盤強(qiáng)銷期09.8.1-8.3109.9.1-9.2509.9.26-10.709.10.8-11.30視開盤情況，加推C座，200套公寓首推D、E、B三座，計860套公寓銷售持續(xù)期09.12.推出F座，150套公寓價格設(shè)定：370036003300-3500四、定價依據(jù)根據(jù)公司既定的銷售均價的基礎(chǔ)上，制定本項(xiàng)目價格定價原則：1、商鋪部分，根據(jù)功能分區(qū)原則，B、C座底商最貴，E座次之，依次是D和F座；同一樓棟按對市場內(nèi)外

28、有別的原則，內(nèi)外價格相差約1000元。2、配套公寓部分，根據(jù)功能分區(qū)，C座帶電梯最貴，另外適當(dāng)考慮朝向和樓層差別，一般保證2層最貴，3層次之，46層稍微便宜（C座有電梯除外）。五、付款方式及折扣控制基于公司內(nèi)部控制銷售均價為3500元，而銷售表價為3850元的情況下，分階段實(shí)施如下折扣：（一）開盤期：1、一次性付款：認(rèn)籌客戶88折，非認(rèn)籌客戶90折；2、銀行按揭：認(rèn)籌客戶89折，非認(rèn)籌客戶92折（二）強(qiáng)銷期：1、一次性付款：94折；2、銀行按揭：96折（三）持銷期：1、一次性付款：96折；2、銀行按揭：98折六、價格控制方案中央商務(wù)街價格控制方案序號時間銷售階段銷售價格百分比樓棟控制套數(shù)控制備

29、注19月開盤期330015%E座一半18029月開盤期340015%E座一半18039月開盤期350030%D座360410-11月強(qiáng)銷期360020%C座與B座250512月-持銷期370020%B座與F座2406100%1210第六篇 宣傳推廣策略一、階段性推廣策略從輻射能力、輻射范圍、經(jīng)營能力等方面綜合考慮本案的推廣策略1、自身資源A獨(dú)擁壟斷資源：本案配套與其他批發(fā)市場配套商業(yè)街的最大的區(qū)別就是：漢口北市場群市場管理委員會入駐。也就是說，本案具有“漢口北中央”的政治特征，首先在政務(wù)上具有輻射整個漢口北的能力。B占據(jù)最大地盤：考慮到本案的占地體量是漢口北市場群中最大的，具有“引領(lǐng)市場”和“

30、影響其他”的資歷。C占領(lǐng)最穩(wěn)市場：本案立足于農(nóng)業(yè)，經(jīng)營穩(wěn)定，風(fēng)險較低，較其他批發(fā)市場，具有投資小，收益穩(wěn)的特殊優(yōu)勢，具有“持續(xù)穩(wěn)定市場”的投資魅力。D占據(jù)最佳區(qū)位：本案位于漢口北大道與解放路北延線的交匯處，人流車流密集處，商機(jī)更多。2、市場機(jī)遇漢口北市場群被定位為國家級商貿(mào)物流樞紐區(qū)，七大專業(yè)市場群建成運(yùn)營后，將帶動整個武漢千億的物流收益，漢口北急需要政商一體化的綜合體來滿足批發(fā)城商戶的正常營業(yè)的配套服務(wù)?；谝陨峡紤]，本案具有帶動和影響整個漢口北配套商業(yè)的基礎(chǔ)硬件和發(fā)展?jié)摿?，因此，本案有能力站得更高，看得更遠(yuǎn)。通過強(qiáng)化“漢口北中央”來闡述配套商業(yè)的必要性和發(fā)展性；輔以 “解放大道北延線”來闡

31、述商業(yè)街繁榮必然趨勢；通過進(jìn)駐單位、機(jī)構(gòu)來闡述基礎(chǔ)配套的成形，加強(qiáng)投資信心；通過本案的經(jīng)營時間特點(diǎn)以及合理劃分宿舍區(qū)功能，賦予其“多功能服務(wù)型配套公寓”多重概念，進(jìn)一步強(qiáng)化本案全方位、多功能、一站式的商街規(guī)劃，滿足漢口北市場群的所有配套需求。通過這一系類的賣點(diǎn)演繹，樹立本案在整個漢口北市場群配套商業(yè)的中央核心地位。二、階段推廣部署（一）第一階段：認(rèn)籌蓄勢期n 推廣目的：建立項(xiàng)目知名度，為認(rèn)籌作鋪墊n 推廣策略：1、高調(diào)入市，先聲奪人；2、以新聞炒作為主，以輿論吸引目標(biāo)客戶；3、從高層目標(biāo)人群入手，比如政府機(jī)構(gòu)、業(yè)內(nèi)專家等，拔高本 案的地位及影響。n 推廣主題：漢口北首個政商一體化配套商業(yè)綜合體

32、閃亮登場！漢口北市場管委會落戶中央商務(wù)街！n 推廣執(zhí)行： 相關(guān)軟文見報 現(xiàn)場營銷中心二次裝飾 戶外廣告尋位首期樓書及單張印刷n 工作內(nèi)容：q 確定整體推廣思路和市場形象；q 完成案名、VI系統(tǒng)、廣告計劃等工作；q 完成工地、戶外圍擋和售樓處包裝建議；q 銷售物料到位，包括海報、樓書、名片、胸卡等。（二）第二階段：認(rèn)籌執(zhí)行期n 推廣目的：釋放項(xiàng)目賣點(diǎn)，吸納目標(biāo)客戶n 推廣策略：1、圍繞目標(biāo)客戶展開全方位攻擊；2、逐步釋放賣點(diǎn)，抓住投資客戶眼球；3、公布認(rèn)籌信息，最大限度爭取籌碼。n 推廣主題漢口北限量版-商鋪原始股！ 稀缺席位，先占為王！跟著批發(fā)巨頭跑贏大盤！n 推廣執(zhí)行： 硬廣軟文同時見報（平均一周一次）； 沙盤，樣板房； 戶外廣告發(fā)布； 營銷活動組織；銷使派單n 工作內(nèi)容：q 形象導(dǎo)入，報紙廣告、戶外廣告、短信、DM單頁投放；q 新聞炒作；q 公關(guān)活動產(chǎn)品推薦會；q