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1、鋪市常用方法和技巧在網(wǎng)點開發(fā)或鋪市過程中往往會有很多終端出于對產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌、市場前景和終端動銷等的種種疑慮，借辭拒絕，這就需要借助一些非常規(guī)的方法和技巧來完成。1、現(xiàn)款鋪市技巧銷售激勵： 通常采取買贈促銷、 搭贈促銷品、 階段銷售獎勵等方式，滿足較多終端貪圖一時利益的心理，刺激終端進貨，這主要適用于新市場開發(fā)和新產(chǎn)品推廣；搭乘便車： 新產(chǎn)品上市， 可以采取搭便車的策略， 把新產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品捆綁在一起銷售，利用原有暢銷產(chǎn)品的通路來“帶貨銷售”， 再借助其他銷售商的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢來實現(xiàn)終端輻射。服務(wù)承諾：或許終端不進貨的一個主要考慮是擔(dān)心新產(chǎn)品的市場動銷和相關(guān)銷售服務(wù)跟進不足，這時對終端進行退換

2、貨承諾，即可消除其疑慮促進終端進貨。制造假象：通過其他終端的“進貨單據(jù)”、故意購買、故意消費等技巧制造終端進貨和動銷的印象， 引發(fā)潛意識的競爭，這可以很好的促進終端進貨和再動銷，這主要適用于形象店鋪市和動銷促進；欲擒故縱： 對于一時拒絕進貨的重要終端，可以先開發(fā)周邊網(wǎng)點，平時有意無意地向其傳播周邊網(wǎng)點的進貨和動銷信息，待到其心動時再行開發(fā)，可水到渠成。消費促進： 部分對周邊餐飲網(wǎng)點有輻射能力的批零店開發(fā)時，可先行開發(fā)周邊的餐飲網(wǎng)點，并盡可能在短時間內(nèi)促進其動銷，然后讓其到批零網(wǎng)點要貨，從而促進相關(guān)批零網(wǎng)點主動要求進貨。翻單鋪市：在無法大規(guī)模投入廣告來拉動終端銷售的情況下，要想現(xiàn)款鋪市有較多難度

3、。在這種情況下，可以通過采取“適量鋪底”的方式來減小鋪市阻力，達到較高的鋪市率。也就是提供給零售商的鋪底貨款暫不收回，待其賣完后第二次進貨時實行全額現(xiàn)款。但鋪底數(shù)量必須嚴(yán)格限制， 同時配合必要的推廣活動，使零售終端盡快產(chǎn)生銷售，快速進入良性循環(huán)。建立樣板店：在特定區(qū)域，按一定比例，篩選一批地理位置好、營業(yè)額相對較大的形象賣場和社區(qū)零售形象店，通過包裝店面、 規(guī)范產(chǎn)品陳列和價格執(zhí)行，開展專項促銷推廣等方式，建立樣板店，經(jīng)過一段時間后，其他零售店有可能效仿主動找上門來要求銷售產(chǎn)品，這樣鋪市的難度會大大降低，促進鋪市工作的良性循環(huán)。2、借助批發(fā)渠道實現(xiàn)覆蓋率提升的技巧基本特點： 這是一種間接鋪市方式

4、，其目的在于借助批發(fā)商和批零兼營商之間的資源和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，使產(chǎn)品在最短的時間到達其控制的下線終端網(wǎng)點，從而實現(xiàn)終端的快速覆蓋。作用：能夠充分整合渠道的相關(guān)優(yōu)勢資源，降低鋪市成本； 同時也能搶占渠道資金和資源，在渠道方面有效攔截，從而抵御相關(guān)競爭?；顒臃绞剑?通過協(xié)約或者合同的方式，針對渠道開展返利或者銷售獎勵，以讓利的方式來刺激渠道積極進貨，并促進其有意識或者無意識地進行大規(guī)模終端鋪市或者難點攻關(guān)，從而提高終端產(chǎn)品的有效覆蓋。返利和獎勵主要選擇返產(chǎn)品實物，如果使用現(xiàn)金獎勵一定要設(shè)置相應(yīng)的時間期限，以免造成降價的錯誤印象。適用時機：一般選擇成熟產(chǎn)品銷售旺季前期或者新產(chǎn)品上市前期。相關(guān)技巧： 讓利不

5、是目的， 目的是借助二批相關(guān)優(yōu)勢資源實現(xiàn)產(chǎn)品覆蓋，必須始終牢記。實際操作時應(yīng)該講究相關(guān)技巧，注意市場價格控制。讓利的力度設(shè)置視活動的目的而定，但一般情況不能過大，因為力度過大就有可能留下亂價隱患。為明確各方面的責(zé)任和利益，保障活動的規(guī)范有序，更好地達成活動目標(biāo)，往往需要借助協(xié)約或者合同的形式對以下方面的內(nèi)容進行明確界定：對具體的返利或者銷售獎勵的力度及執(zhí)行形式進行規(guī)定，一般情況返利盡量避免直接使用現(xiàn)金形式；對終端的供應(yīng)價格、 產(chǎn)品的零售價格、 鋪市力度和執(zhí)行方式、 鋪市的目標(biāo)網(wǎng)點及活動的時間期限進行明確界定；對鋪市的配合要求等進行規(guī)定，比如車輛、人員的安排等；對鋪市時的相關(guān)工作，如鋪市網(wǎng)點數(shù)量

6、、 產(chǎn)品上柜、陳列、標(biāo)價及相關(guān)氛圍布置要求進行明確界定和要求。對相關(guān)返利和工作績效考核標(biāo)準(zhǔn)、工作人員的激勵和獎懲措施進行明確約定；為保證相關(guān)工作執(zhí)行和落實， 相關(guān)營銷人員必須注意對相關(guān)活動進行及時的跟蹤管理和工作調(diào)整。3、階段性鋪市工作原則：策劃原則： 遵循公司的企業(yè)文化和經(jīng)營理念要求； 倡導(dǎo)無政策支持的常規(guī)鋪市；促銷鋪市必須控制活動開展的區(qū)域、 力度、 頻率。促銷鋪市活動必須報經(jīng)公司批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。對于組織原則： 階段性鋪市活動的是一項突擊性營銷推廣活動，它需要進行嚴(yán)密的部署和組織； 在人員安排上必須明確分工和相關(guān)考核激勵措施，在活動組織上必須統(tǒng)一思想、統(tǒng)一步調(diào)、統(tǒng)一宣傳口碑和統(tǒng)一形象；贈品

7、的選擇： 四特酒的鋪市活動在贈品的選擇上有自己的原則和標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格禁止使用以下幾類產(chǎn)品： 酒類產(chǎn)品、 不知名產(chǎn)品和經(jīng)銷商庫存或處理產(chǎn)品，而且必須報公司批準(zhǔn)同意后方可執(zhí)行。三、鋪市工作注意事項鋪市工作應(yīng)該說也是一個系統(tǒng)的營銷推廣活動，鋪市不但要注意具體操作過程的方法技巧，而且還要從市場全局的角度進行宏觀把握，有效整合各營銷要素。鋪市過程中應(yīng)注意以下幾方面的問題：1、鋪市時機和方式的把握：常規(guī)鋪市是產(chǎn)品銷售的一項正常活動，它貫穿于銷售活動的整個過程，也是公司倡導(dǎo)的主要鋪市方式。對于促銷鋪市，主要是考慮在新市場開發(fā)、問題性市場突擊、新產(chǎn)品上市推廣時進行，且力度不宜過大。2、網(wǎng)點布局合理：不能盲目追求覆

8、蓋廣度，在占領(lǐng)市場空白點的同時，重點確保單個網(wǎng)點的質(zhì)量。同時要對網(wǎng)點進行動態(tài)管理，淘汰無效網(wǎng)點，提升有效網(wǎng)點，強化形象網(wǎng)點，鞏固戰(zhàn)略網(wǎng)點，打擊競爭網(wǎng)點，建立起合理的網(wǎng)絡(luò)布局。3、網(wǎng)點的各種業(yè)態(tài)均衡：由于各種消費群體具有不同的消費習(xí)慣，同時各個零售業(yè)態(tài)也是針對不同的目標(biāo)消費群體而設(shè)立的， 因此應(yīng)兼顧各種網(wǎng)點業(yè)態(tài)， 讓各種類型的消費者能夠便利地接觸到產(chǎn)品。4、鋪市后回訪：網(wǎng)點開發(fā)不是鋪市的最終目的，是終端工作的起步，維系市場的有效目標(biāo)終端、 促進市場動銷才是鋪市的最終目的。 鋪市應(yīng)該是業(yè)務(wù)助理的日常工作， 必須強化無政策的常規(guī)鋪市和鋪市回訪，加強鋪市工作的相關(guān)檢核。第四節(jié) 不同市場的終端覆蓋率標(biāo)準(zhǔn)要求及檢核方法一、不同市場不同終端覆蓋率要求（略）類別C 類零售B 類連鎖A 類賣場C 類排檔B 類餐飲A 類酒店新開發(fā)市場成長型市場成熟型市場二、抽樣檢核方法1、在地圖上劃分區(qū)域，每個區(qū)域隨機抽取一兩條街，不論餐飲、零售，進行地毯式抽查，抽查數(shù)量如下：省會城市抽不少于10 條街；地級市抽不少于5 條街；縣城抽不少于2、 3 條街。2、拜訪抽查10% 15%客戶，一般而言，整體檢核的網(wǎng)點數(shù)量如下：省會市場不少于300 家；地級市場不少于15