影響消費(fèi)者購買手機(jī)的因素分析

1、手機(jī)擴(kuò)展型決策：問題的認(rèn)知: 信息的搜集: 評價(jià)與選擇: 購買: 購后行為影響大學(xué)生購買手機(jī)行為的因素分析一、 大學(xué)生消費(fèi)群的特點(diǎn)二、 大學(xué)生購買手機(jī)的個(gè)人和心理因素1、 需要與動(dòng)機(jī)2、 感覺、知覺、記憶、學(xué)習(xí)3、 消費(fèi)態(tài)度的形成與改變-決定性因素4、 消費(fèi)者的個(gè)性、自我概念、生活方式、三、 社會(huì)因素 一、大學(xué)生消費(fèi)群的特點(diǎn) 1、沒有經(jīng)濟(jì)收入或者收入較少； 2、消費(fèi)個(gè)性化、多元；追求時(shí)尚和名牌； 3、渴求、需要更多的情感溝通與交流； 4、物品的使用大多”喜新厭舊”； 5、主要任務(wù)是學(xué)習(xí)，各方面的壓力較大；6、基本上是集體生活，相互間信息交流很快易受同學(xué)、朋友的影響；7、品牌意識(shí)強(qiáng)烈，對品牌的忠

2、誠度高；8、信息了解速度快（信息來源主要是因特網(wǎng)）且易于接受新鮮事物 二、學(xué)生購買手機(jī)的個(gè)人和心理因素1、資源（1）經(jīng)濟(jì)資源 大學(xué)生經(jīng)濟(jì)來源主要是家庭和兼職。在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)大學(xué)生消費(fèi)中：1、男女性別比例：被調(diào)查的大學(xué)生中，64%是女生，36%是男生。調(diào)查中有兼職的男生比例少于女生，而且月消費(fèi)中用于“游戲娛樂”的男生人數(shù)比女生人數(shù)多，但女生用于“購買衣服”比例大大超過男生；其次，伙食費(fèi)方面，基本上男生每月伙食費(fèi)多于女生100元左右，可見男生與女生之間的性別差異對他們的消費(fèi)觀和行為的影響有明顯不同。2、來自農(nóng)村與城市，城鎮(zhèn)的比例： 17%來自城市，63%來自農(nóng)村，20%來自城鎮(zhèn)。在統(tǒng)計(jì)資料時(shí)我們

3、注意到來自農(nóng)村的學(xué)生參與兼職的比例較大、較多的需要國家貸款、生活費(fèi)大多用于伙食和學(xué)習(xí)方面。3、家庭經(jīng)濟(jì)狀況比例：23%為貧困，68%為一般，8%為小康，1%為富裕。這幾個(gè)數(shù)字跟接下來的統(tǒng)計(jì)分析有密切聯(lián)系，往往能顯示家庭富裕的學(xué)生與貧困的學(xué)生明顯的區(qū)別，家庭經(jīng)濟(jì)狀況直接決定大學(xué)生在校的經(jīng)濟(jì)狀況， 5、家庭給予的月均生活費(fèi)比例：家庭給予其月均生活費(fèi)中200-300元為107人，300-400元為97人，400-500元為94人，500-600元為64人，600-700元為18人，700-800元為10人，800以上為7人。（2）時(shí)間資源 大學(xué)生“自由處置時(shí)間”比較多（3）知識(shí)資源 手機(jī)知識(shí) 1：

4、產(chǎn)品或品牌的知名度 2： 產(chǎn)品或品牌的形象分析 3： 價(jià)格知識(shí) 購買知識(shí) 商品的區(qū)域和位置 應(yīng)該得到的相應(yīng)服務(wù) 購買手機(jī)出現(xiàn)問題的解決辦法2、需求與動(dòng)機(jī) 需求與動(dòng)機(jī)雖然沒有明顯的界限，但是兩者還是有不同的。消費(fèi)者首先要認(rèn)識(shí)到自己需要手機(jī)或者需要手機(jī)的某種功能后，才會(huì)去選擇和購買。當(dāng)消費(fèi)者意識(shí)到自己的現(xiàn)有狀態(tài)與理想狀態(tài)的差距就想要消除這個(gè)差距。這就由需求變成了動(dòng)機(jī)。不同的人有不同的購買動(dòng)機(jī)：（1 ）求實(shí)購買動(dòng)機(jī) 大學(xué)生購買手機(jī)時(shí)，最注重的還是質(zhì)量與實(shí)用功能：大多數(shù)的大學(xué)生表示，好用與耐用是最重要的；此外，還有少數(shù)人認(rèn)為手機(jī)的售后服務(wù)質(zhì)量是關(guān)鍵的。形成這一購買動(dòng)機(jī)的原因，除了受他們最基本的消費(fèi)需求

5、：工作需要與家人聯(lián)系的影響外，很大程度上還受學(xué)習(xí)和交流方便的影響。 （2）求新購買動(dòng)機(jī) 學(xué)生消費(fèi)者在購買手機(jī)時(shí)，大部分人認(rèn)為在質(zhì)量保證的前提下，首先考慮手機(jī)的外觀設(shè)計(jì)，如形狀、大小、厚薄、材料、顏色等。多數(shù)大學(xué)生表示，選購時(shí)會(huì)優(yōu)先考慮質(zhì)量可靠、設(shè)計(jì)輕巧、款式新穎、色彩時(shí)尚、功能夠炫的手機(jī)。 （3 ）求便購買動(dòng)機(jī) 大多數(shù)學(xué)生消費(fèi)者購買手機(jī)的真正目的在于方便與家人、朋友、用人單位聯(lián)系。對于購買手機(jī)與家人聯(lián)系這一目的，多數(shù)學(xué)生手機(jī)族的父母均持肯定態(tài)度，而這種態(tài)度對學(xué)生手機(jī)族購買動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生具有直接的推動(dòng)作用。 （4 ）求廉購買動(dòng)機(jī) 大多數(shù)學(xué)生手機(jī)族所能承受的手機(jī)價(jià)格在1000-1500元之間。也就是說

6、，他們需要的是中低檔的手機(jī)。為了達(dá)到經(jīng)濟(jì)實(shí)用的目的，他們通常還會(huì)選擇免月租或月租較低的充值卡來使用。（5）模仿或從眾動(dòng)機(jī) 大多數(shù)學(xué)生都有從眾心理，周圍同學(xué)現(xiàn)在都用Android系統(tǒng)，自己買手機(jī)的時(shí)候也就會(huì)想要買一個(gè)Android系統(tǒng)的手機(jī)。 3、心理活動(dòng)過程-認(rèn)識(shí)因素消費(fèi)者的心理活動(dòng)過程是影響消費(fèi)者購買行為的重要因素，心理活動(dòng)過程就是對手機(jī)的認(rèn)識(shí)過程，該過程決定了消費(fèi)者反應(yīng)的階段性和差異性這個(gè)過程主要包括感覺、知覺；記憶， 學(xué)習(xí)等。（1） 感覺：感覺：是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物個(gè)別屬性的反應(yīng)，是客觀世界在人腦中的主觀映象。通俗的說感覺是人們聽過視、聽、嗅、觸這五種感官對外界的刺激或情

7、景的反應(yīng)或印象。通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)大學(xué)生對于不同品牌的手機(jī)的感覺不同 諾基亞手機(jī)：全能型逐漸過氣選手；蘋果手機(jī)：大齡時(shí)尚女青年殺手，是時(shí)尚、潮流、優(yōu)雅、漂亮的代名詞； 三星手機(jī)：次全能型選手，中老年用戶伴侶HTC手機(jī)、摩托羅拉手機(jī)：職場男士愛機(jī)OPPO手機(jī)：年輕MM甜心；國產(chǎn)機(jī)：低端機(jī)，家庭主婦的最愛。 （2） 知覺：知覺：是人腦對刺激物各種屬性和各個(gè)部分的整體反映是感覺信息加工和解釋的過程。感覺和知覺的關(guān)系： 1：知覺以感覺為基礎(chǔ)。2；感覺是天生的反映，知覺是感覺的加工，知覺更完整更深入。知覺風(fēng)險(xiǎn) 功能風(fēng)險(xiǎn)、物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、心理風(fēng)險(xiǎn) 我們在校園里進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)92%的大學(xué)生用的都

8、是智能手機(jī)，并且對智能手機(jī)有一定的了解，這說明大學(xué)生對智能手機(jī)的認(rèn)知已經(jīng)形成。在調(diào)查中，大學(xué)生購買手機(jī)最主要的原因是娛樂方面的需要，其次是追求時(shí)尚、手機(jī)的擴(kuò)張性、以及顯示個(gè)人身份。 但是在購買時(shí)大多數(shù)同學(xué)由于不滿意的過往經(jīng)歷、對手機(jī)性能不夠了解、擔(dān)心手機(jī)定價(jià)過高招致財(cái)產(chǎn)損失等原因產(chǎn)生知覺風(fēng)險(xiǎn)（功能風(fēng)險(xiǎn)、物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、心理風(fēng)險(xiǎn)）減少知覺風(fēng)險(xiǎn)的辦法大學(xué)生一般通過上網(wǎng)搜集手機(jī)相關(guān)信息、買名牌手機(jī)、認(rèn)定某一品牌一直使用、在經(jīng)濟(jì)情況允許的情況下買價(jià)格貴的手機(jī)、有完好售后服務(wù)的手機(jī)或者從眾購買。（1）主動(dòng)搜集信息。當(dāng)對選擇后果存在不確定感和缺乏信心時(shí)，很多消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)從外部獲取信息，因?yàn)楦?/p>

9、多的或例外的信息意味著選擇后果的可預(yù)見性和確定性增強(qiáng)。消費(fèi)者獲取信息的渠道很多，但購買知覺風(fēng)險(xiǎn)越高，消費(fèi)者越有可能更多地依賴于個(gè)人信息源和從口頭傳播所獲取的信息。（2）保持品牌忠誠。在存在購買風(fēng)險(xiǎn)的情況下，從外部搜集信息無疑有助于降低風(fēng)險(xiǎn)，但信息的搜集是需要成本的。這些成本既包括時(shí)間成本，也包括金錢和精力的投入。如果消費(fèi)者對現(xiàn)有品牌尚感滿意，那么，他可以通過重復(fù)選擇該品牌，即形成品牌忠誠來避免由于選擇新品牌而可能帶來的不確定感。（3）依據(jù)品牌與商店形象。著各品牌或有影響的商店不僅購買者眾，而且它們本身構(gòu)成指示線索，有助于降低消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)感。（4）購買高價(jià)產(chǎn)品。價(jià)格常被消費(fèi)者作為產(chǎn)品質(zhì)量的指示器

10、，不少消費(fèi)者基于“便宜無好貨”、“優(yōu)價(jià)優(yōu)質(zhì)”而對產(chǎn)品質(zhì)量作出推斷。雖然這種推斷不一定總是正確，但很多消費(fèi)者仍有意無意地在價(jià)格與質(zhì)量之間建立這種關(guān)系。（5）尋求商家保證。如果企業(yè)或賣方通過包修、包換、包退、包賠等方式對產(chǎn)品或服務(wù)提供保證，那么消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)就部分或完全地轉(zhuǎn)移了。（6）從眾購買。根據(jù)大多數(shù)人的選擇來作出購買決定，是很多消費(fèi)者減少知覺風(fēng)險(xiǎn)的常用辦法。在消費(fèi)者看來，很多人采用同一手機(jī)或作出類似的購買決定，一定有其合理的基礎(chǔ)。即使這種決策不是最好的，也不至于是最糟糕的。（3）記憶記憶階段分為;感覺記憶（瞬間即逝）：通過感覺得到的信息儲(chǔ)存（瞬間） 短期記憶：有限的短暫時(shí)間里儲(chǔ)存20秒左右。

11、長期記憶：信息長期保留或無限保留當(dāng)消費(fèi)者購買手機(jī)時(shí)，看到或者觸摸到實(shí)物時(shí)就會(huì)形成感覺記憶，某一刺激在大腦中停留20秒就是短期記憶，若是這一刺激被重復(fù)默誦就會(huì)成為長期記憶，消費(fèi)者再次購買手機(jī)是記憶就會(huì)被提取出來，影響消費(fèi)者的購買行為。這里我們只分析長期記憶，因?yàn)殚L期記憶會(huì)影響到我們以后的購買行為。服務(wù)員的服務(wù)態(tài)度、手機(jī)店的售后服務(wù)、我們對手機(jī)的使用情況、手機(jī)的質(zhì)量等都會(huì)或多或少的給消費(fèi)者帶來是深刻的記憶，進(jìn)而影響了下次消費(fèi)行為。比如說許多同學(xué)第一次購買手機(jī)時(shí)大多是國產(chǎn)機(jī)，其對國產(chǎn)手機(jī)的總體記憶是設(shè)計(jì)技術(shù)落后，手機(jī)粗制爛造，花樣很多，技術(shù)含量卻低，質(zhì)量沒有保證。所以，追求時(shí)尚、個(gè)性的當(dāng)代大學(xué)生表示

12、下次購買應(yīng)該不會(huì)買國產(chǎn)機(jī)。 （4）學(xué)習(xí)-經(jīng)驗(yàn)的習(xí)得 大學(xué)生買手機(jī)的經(jīng)歷都含有學(xué)習(xí)的成分，效仿別人買的手機(jī)品牌種類就是學(xué)習(xí)方法中的模仿；不知道這個(gè)手機(jī)好不好買了試用一下，不好以后不買這個(gè)品牌了這就是試誤；觀察別人買的什么手機(jī)，看看他買了以后用的好不好這就是觀察學(xué)習(xí)法；而反復(fù)進(jìn)店詢問就是一種重復(fù)學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)也會(huì)引起消費(fèi)行為的變化學(xué)習(xí)引起的行為變化（習(xí)得經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、形成某種態(tài)度、產(chǎn)生的某種興趣）保留下來就是記憶學(xué)習(xí)的特點(diǎn)1）因經(jīng)驗(yàn)而生 2）學(xué)習(xí)伴有行為或潛能的改變（文化價(jià)值觀） 3）學(xué)習(xí)所引起的行為或行為潛能的變化是相對持久的學(xué)習(xí)的作用1）通過學(xué)習(xí)獲得有關(guān)購買知識(shí)2）促發(fā)聯(lián)想3）影響購買態(tài)度及購買評價(jià)

13、影響學(xué)習(xí)的因素被學(xué)習(xí)事物的重要性強(qiáng)化（正強(qiáng)化、負(fù)強(qiáng)化）重復(fù)（提高記憶）表象（指曾經(jīng)感知過的事物的形象，它是想象的基本材料。如：商標(biāo)名、企業(yè)名、宣傳口號） 刺激的泛化（指消費(fèi)者對某種特定的刺激所作的反應(yīng)會(huì)擴(kuò)大到其他相似刺激的反應(yīng)中。） （5）情緒是人們對客觀事物是否符合自己的需要時(shí)所產(chǎn)生的一種主觀體驗(yàn)（或一種態(tài)度）情緒的表現(xiàn)形式 1：激情（猛烈、迅速爆發(fā)持續(xù)時(shí)間短） 特點(diǎn)：瞬息性沖動(dòng)性不穩(wěn)定性。沖動(dòng)性購 買出現(xiàn)較多2：熱情（強(qiáng)有力的、穩(wěn)定而深沉）特點(diǎn)；持久性穩(wěn)定性和行動(dòng)性。品牌、嗜好購買較多。3：心境（微弱平靜持久）特點(diǎn)：彌散性持續(xù)性和感染性。好心境、壞心境的表現(xiàn)形式不同。4：挫折（怨恨、懊喪、

14、意志消沉）特點(diǎn)： 破壞性感染性。反向宣傳影響情緒的因素：1）購物場地的物理?xiàng)l件：氣溫、照明、光線、空間大小、人員擁擠狀況2）商品的特點(diǎn)：新產(chǎn)品、價(jià)款、新包裝、商品的POP廣告設(shè)計(jì)等。3）顧客的心理狀況：心理準(zhǔn)備狀態(tài)（心理準(zhǔn)備與現(xiàn)實(shí)比較產(chǎn)生失望或滿意）4）銷售員的表情與態(tài)度（6） 意志意志的過程：作出購買決定階段：購買目標(biāo)確定、動(dòng)機(jī)取舍、購買方式選擇、購買計(jì)劃制定（主次、輕重、緩急）執(zhí)行購買決策階段：意志活動(dòng)中心，遇到障礙要加以排除體驗(yàn)執(zhí)行效果階段：體現(xiàn)購買活動(dòng)的評價(jià)（檢驗(yàn)、反省，行動(dòng)明智性。今后購買是重復(fù) 拒絕、是擴(kuò)大還是縮?。?例如：水果軋汁機(jī)的購買過程（7）態(tài)度形成與改變 大學(xué)生在購買手機(jī)

15、時(shí)，之所以有不同的決策，采取迥然不同的行為方式，無不與其對商品或服務(wù)的態(tài)度密切相關(guān)。 消費(fèi)者在購買過程中對商品或服務(wù)等表現(xiàn)出來的心理反應(yīng)傾向。態(tài)度不是與生俱來的，是后天習(xí)得的，受多種因素的影響。影響消費(fèi)態(tài)度的轉(zhuǎn)變的因素1；宣傳說服者變量：可信性、吸引力、權(quán)威性、喜愛性：2：信息變量：單一、多向信息；恐懼信息：3；渠道變量：正式，非正式4：信息接受者 目標(biāo)靶 變量：智商、認(rèn)知、原有的態(tài)度觀念、介入程度、預(yù)防注射、人格因素等。消費(fèi)者態(tài)度對購買行為影響：1：影響對產(chǎn)品、商標(biāo)的判斷與評價(jià)2：影響消費(fèi)者的學(xué)習(xí)興趣與效果3：影響消費(fèi)者的購買意向及購買行為5、消費(fèi)者的個(gè)性、自我概念與生活方式 （1）個(gè)性個(gè)性

16、：指個(gè)體帶有傾向性的、比較穩(wěn)定的、本質(zhì)的心理特征的綜合。（包括：動(dòng)機(jī)、信念、興趣、愛好、能力、氣質(zhì)、性格等）本次調(diào)查著重介紹性格的影響。消費(fèi)者個(gè)性的表現(xiàn)：興趣、能力、氣質(zhì)、性格興趣與消費(fèi)者購買行為1：興趣有助于消費(fèi)者積極了解商品，易產(chǎn)生購買欲望2：興趣使消費(fèi)者產(chǎn)生不同的偏好，擴(kuò)大了商品的多樣性能力與消費(fèi)者購買行為 消費(fèi)活動(dòng)的一般能力 1）感知能力 2）分析評價(jià)能力 3）選擇決策能力 消費(fèi)者能力與購買行為的表現(xiàn) 1）成熟性、 2）一般性、 3）缺乏性氣質(zhì)與消費(fèi)者的購買行為主動(dòng)型 被動(dòng)型 理智型 沖動(dòng)型 果斷型 猶豫型 敏感型 粗放型性格與消費(fèi)者的購買行為以消費(fèi)態(tài)度分類： 1）節(jié)儉型 消費(fèi)態(tài)度表現(xiàn)

17、出勤儉、節(jié)約、實(shí)用，選購標(biāo)準(zhǔn)是手機(jī)的內(nèi)在質(zhì)量和實(shí)用性，不重手機(jī)的名聲。 2）保守型 消費(fèi)者對新產(chǎn)品的接受慢，偏愛使過的商品。消費(fèi)態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)或選擇手機(jī)往往憑多次使用經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者，其性格類型是保守型。 3）隨意型 消費(fèi)態(tài)度表現(xiàn)出比較隨便，選購手機(jī)的隨機(jī)性大，選購標(biāo)準(zhǔn)多樣化，容易接受外部信息，受外界影響比較大。以購買行為方式分類： 1）習(xí)慣型、 2）慎重型、 3）挑剔型、 4）被動(dòng)型運(yùn)用個(gè)性預(yù)測消費(fèi)者的購買行為個(gè)性與品牌選擇、個(gè)性與新產(chǎn)品購買、個(gè)性與購買決策（2）自我概念自我概念作為影響個(gè)人行為的深層個(gè)性因素，同樣存在于消費(fèi)者的心理活動(dòng)中并對其消費(fèi)行為有著深刻的影響作用。手機(jī)除具有使用價(jià)值外，還具有某

18、些社會(huì)象征意義。不同檔次、質(zhì)地、款式、品牌的手機(jī)往往代表著不同的文化、品位和風(fēng)格。通過對這些手機(jī)的購買，可以顯示出消費(fèi)者與眾不同的個(gè)性特征，加強(qiáng)和突出個(gè)人的自我形象，從而幫助消費(fèi)者有效地表達(dá)自我概念，并促進(jìn)實(shí)際的自我向理想的自我轉(zhuǎn)化 許多大學(xué)生在選購手機(jī)時(shí)，不僅僅以質(zhì)量優(yōu)劣、價(jià)格高低、實(shí)用性能強(qiáng)弱為依據(jù)，而且把手機(jī)品牌特性是否符合自我概念作為重要的選擇標(biāo)準(zhǔn)，即判斷手機(jī)是否有助于“使我成為我想像或期望的人”，以及“我希望他人如何看待我”。如果能夠從手機(jī)中找到與自我印象或評價(jià)一致（相似）之處，消費(fèi)者就會(huì)傾向于購買該手機(jī)。例如，一個(gè)自認(rèn)為一氣質(zhì)不凡、情趣高雅、具有較高欣賞品位的消費(fèi)者購買手機(jī)時(shí)，會(huì)傾

19、心于那些款式新穎、功能齊全、質(zhì)量好、造型設(shè)計(jì)獨(dú)特的名品手機(jī)，而不喜歡大眾化、一般化的手機(jī)。由此可以得出結(jié)論，消費(fèi)者購買某種品牌的手機(jī)與他們的自我概念是比較一致的。對消費(fèi)者的自我概念作深層研究，可以進(jìn)一步得出結(jié)論，消費(fèi)者購買手機(jī)，不僅是為了滿足特定的物質(zhì)或精神需要，同時(shí)還出于維護(hù)和增強(qiáng)自我概念的意愿。在這一意義上，購買手機(jī)成為加強(qiáng)自我概念的手段，自我概念則成為控制購買行為的中心要素。（3）生活方式大學(xué)生的生活方式可以分為：流行引導(dǎo)性（自信感、成功感、時(shí)尚感和 個(gè)性感比較鮮明）投資先行型（消費(fèi)性、自信感、理性感比較鮮明）流行追隨者（時(shí)尚是第一要素、有自信感）現(xiàn)狀不滿者（缺乏自信感、成就感、時(shí)尚感）

20、 三、社會(huì)因素 人是生活在社會(huì)之中的，因而消費(fèi)者的購買行為會(huì)受到許多社會(huì)因素的影響。社會(huì)文化：文化通常是指人類在長期生活實(shí)踐中建立起來的價(jià)值觀念，道德觀念以及其他行為準(zhǔn)則和生活習(xí)俗。若不研究、不了解消費(fèi)者所處的文化背景，往往會(huì)導(dǎo)致營銷活動(dòng)的失敗。與消費(fèi)者行為有關(guān)的文化價(jià)值觀1）有關(guān)社會(huì)成員間關(guān)系的價(jià)值觀： 自己與他人關(guān)系上的價(jià)值觀； 個(gè)人與集體； 成人與孩子； 男人與女人； 競爭與協(xié)作； 浪漫主義的價(jià)值觀。2）有關(guān)環(huán)境的價(jià)值觀： 個(gè)人成就與出身；傳統(tǒng)與變革； 風(fēng)險(xiǎn)與安全；樂觀與悲觀等。3） 有關(guān)自我的價(jià)值觀： 動(dòng)與靜； 物質(zhì)與非物質(zhì)； 工作與休閑；現(xiàn)在與未來等。與消費(fèi)者密切相關(guān)的社會(huì)群體社會(huì)相關(guān)群體：相關(guān)群體是指消費(fèi)者的態(tài)度和購買行為具有直接或間接影響的組織、團(tuán)體和人群等。大學(xué)生消費(fèi)者作為社會(huì)一員，在日常生活中要經(jīng)常與家庭、學(xué)校、同學(xué)或者其他社會(huì)團(tuán)體發(fā)生各種各樣的聯(lián)系。 家庭是大學(xué)生消費(fèi)者最基本的相關(guān)群體，大學(xué)生少有經(jīng)濟(jì)來源，因而家庭成員對 其購買行為的影響最強(qiáng)烈。 朋友、同學(xué)、名人專家等也是影響消費(fèi)者購買行為的重要相關(guān)群體，這些相關(guān)群體是大學(xué)生消費(fèi)者經(jīng)常接觸，關(guān)系較為密切的一些人。由于經(jīng)常一起學(xué)習(xí)、聊天等，使購買者在消費(fèi)時(shí)，往往受到這些人對商品評價(jià)的影響，有時(shí)候甚至是決定性的影響，這種事情在女生群體這種比較明顯。參照群體概念在營銷中的運(yùn)用1）名人效益：影視明