泰山名飲連鎖經營模式探討

1、B2B99.Com收集整理泰山名飲連鎖經營模式探討泰山名飲連鎖經營模式探討面對終端和廠家的雙重擠壓，經銷商開始向兩個方向進行延伸：一是向上延伸，發(fā)展自有品牌，另外就是向下延伸，自建終端。泰山名飲選擇了第二條道路，并進行了有益的嘗試，給正在探索中的經銷商朋友很大的借鑒意義。泰山名飲創(chuàng)建于1994年，代理著五糧液、茅臺、張裕、華東等名酒，并且成功運營著16家連鎖店，經過多年經營，泰山名飲在業(yè)內樹立了良好的品牌形象和企業(yè)信譽，同時贏得了消費者的信賴。目前，泰山名飲還取得了德國科倫巴赫啤酒廠EKU啤酒中國區(qū)域唯一代理資質，給企業(yè)帶來了生機和活力。泰山名飲更多引起同行關注的是它的連鎖經營模式。因為目前越

2、來越多的廠家進行渠道扁平化，逐漸減少對經銷商的依賴；大型KA終端不斷興起，直接和廠家對話。在這種情況下，經銷商開始向兩個方向進行延伸：一是向上延伸，發(fā)展自有品牌，另外就是向下延伸，自建終端。泰山名飲選擇了第二條道路，并進行了有益的嘗試，取得了不錯的效果，這給正在探索中的經銷商朋友很大的借鑒意義。泰山名飲的經營模式泰山名飲在泰安有6家連鎖店，規(guī)模都很大，其中最大的面積在1000平方米左右，在當地頗有名氣。在當地形成影響以后，泰山名飲開始向周邊地區(qū)進行擴張，目前在濟南、新泰、濟寧地區(qū)都開設了連鎖超市。泰山名飲的操作思路是，通過泰安示范作用，把連鎖超市的模式在山東省逐漸推廣開來。泰山名飲主要有兩個特

3、點：一是規(guī)模大，二是品種全。泰山名飲經營各種名煙名酒，從某種角度上看，是一個煙酒店，但和其他煙酒店相比，泰山名飲的規(guī)模更大，以濟南的分店為例，設立在濟南濼源大街的泰山名飲店，有300多平米，是當地其他煙酒店的三倍，另外，店面裝潢比較精致，給消費者一個心理暗示：這么大規(guī)模的店，產品更加“保真”。因此，泰山名飲也擠占了當地一些名煙名酒店的生存空間。泰山名飲的產品種類比較齊全，白酒有茅臺、五糧液、劍南春、水井坊、汾酒、郎酒等，黃酒有古越龍山、塔牌等，葡萄酒有張裕等。除此之外，泰山名飲還取得了德國EKU啤酒的全國銷售權，這是其他煙酒店所不具備的產品，這給泰山名飲增加了新的利潤。除了名煙名酒，泰山名飲還

4、在超市中開設禮品專柜，有玉器、精品打火機等，并自主開發(fā)了山東特產。在經營上，泰山名飲采取店長負責制。各店店長都有很強的自主權，這樣可以根據不同的情況，采取更加靈活的銷售政策，并能給客戶提供更及時、周到的服務。此外，店長還肩負著“大區(qū)經理”的職責，因為泰山名飲和泰山酒廠合作開發(fā)了“五岳獨尊”、“金泰山”等自主品牌，店長要對當地白酒市場進行調研，選擇合適的渠道切入這些自主品牌。在渠道上，泰山名飲把主要精力放在團購上。因為當時泰山名飲超市建立的初衷是為了規(guī)避餐飲的壓款，商超名目繁多的費用。但目前，泰山名飲也逐漸意識到，單靠連鎖超市，并不能真正地掌控渠道，更為重要的是支撐龐大的費用。因為泰山名飲大多建

5、在繁華地段，且面積大，裝潢精致，加上人員工資等，這龐大的開支，需要更多利潤的支撐，因此泰山名飲也逐漸向餐飲和商超滲透，希望這些渠道能夠和目前的名飲超市形成互動。團購是支撐連鎖店的基礎一些經銷商對泰山名飲的連鎖經營模式很感興趣，甚至有一些經銷商到其店里進行觀摩，有些人感慨說，自己的夢想就是開這么一家大型煙酒店。在泰山名飲濟南分店建立以后，當地的魯糖也開始試探性建立這樣的名煙名酒店。對這種模式，同在山東市場的經銷商結合自己所在市場的實際情況，表達了自己的看法，他們認為雖然各地情況不一樣，但對于這樣的規(guī)模型連鎖店，費用比較大，除了強大的資本后盾以外，還需要團購群體的支撐。臨沂龍興酒業(yè)有限公司馬龍剛：

6、經營面積在200平米以上的大型名酒連鎖店在區(qū)域市場的影響力很大，這種連鎖店相對于大賣場有著“專業(yè)性”優(yōu)勢，再擁有良好口碑和團購群體的支持，這種酒類專營店的利潤就能得以保障?，F階段，大多數酒類專營店經營的最大困難就是費用和利潤問題，像泰山名飲這種自己開連鎖店的行為需要強大的資金做后盾，銷售的產品既有名酒又有自己開發(fā)的品牌，對提升自有品牌形象大有裨益，但是把這種酒類專營店當作運作品牌的主要方式則風險較大。在大多數區(qū)域市場上，酒類專營店從銷售角度來說意義不大，在品牌展示方面的作用更大一點。就臨沂酒類市場而言，傳統(tǒng)的批發(fā)市場業(yè)態(tài)十分發(fā)達，很多成熟產品和暢銷品牌都是在這類渠道大幅動銷的，酒類專營店的利潤

7、主要來自企事業(yè)單位團購和名酒銷售差價，這類店的整體銷量不大。像泰山名飲這樣的酒類連鎖店在臨沂市場的發(fā)展前景并不好，在這個市場做酒必須要涉足其他渠道。如果這類專營店在臨沂市場有足夠的數量也會形成一定影響力，對其他渠道開拓則有很大幫助，但其中的經營成本就太大了，未免有些得不償失。青島神力威商貿有限公司汪應宏：泰山名飲這種經營模式對于單個經銷商而言十分可取，經銷商不論是代理品牌還是開發(fā)產品最根本的目的在于盈利，而從現階段酒類市場的發(fā)展來看，酒類經銷商的經營困難越來越大，來自廠家、渠道、資金各方面的壓力都很大，經銷商的經營空間越來越小了。像泰山名飲那樣在區(qū)域市場開幾個酒類專營店，經營名酒和市場上的成熟

8、品牌，再擁有若干團購用戶以保證經營利潤，這種經營狀態(tài)令人向往。就青島市場而言，運作酒類市場的各類渠道的壓力都很大。在酒店終端，外來酒類進店困難，因為青島酒店幾乎是地產酒的天下，很多酒店根本無法進入，外來品牌（包括名酒）很難打開市常青島的商超渠道是外來白酒運作市場的第一突破點，但是隨著當地房價、地價日益高漲，商超的進店費也在飆升，僅節(jié)慶期間的一個堆頭就能高達10萬元，運作大型商超的困難可見一斑?？梢运氵@樣一筆賬：同樣一個品牌進入商超的費用是1萬元，節(jié)慶促銷費10萬元，進入青島一半的大型商超則需要約50萬，除了費用還涉及各類活動促銷、公共關系等方面問題，而商超的銷量無法保證。盡管開設專營店也需要很

9、多費用（如房租、裝修、人員工資），但店內銷售的產品品種較多，綜合起來的規(guī)模效益很大，當然這些是要建立在龐大銷售網絡和固定團購用戶的基礎上。德州臣良商貿有限公司吳春華：泰山名飲在泰安市場的運營模式十分出色，值得廣大經銷商借鑒。據了解，在泰安市場的酒類專營店主要銷售名酒，在一個局部市場形成了足夠的影響力，對產品銷售的作用值得肯定。就德州市場而言，消費者自帶酒水消費率較高，這樣則給酒類專營店留出了足夠的市場空間，但是德州又同山東其他地區(qū)不同，德州市場上的名煙名酒店很多，與河南、河北等地區(qū)的發(fā)展情況相似，這些煙酒店一般只有十幾平米，小的甚至只有幾平米，這些店的生存狀態(tài)也不容樂觀。在德州市場上也有像泰山

10、名飲一樣大型的酒類專營店，主要是以“高價保真”為主要訴求點，團購關系是這類店的根本保證。在德州市場，如果沒有強大的企事業(yè)單位團購為支撐很難運營下去。? 連鎖經營模式復制須慎行研究經銷商管理模式的潘文富認為，從未來的發(fā)展趨勢來看，經銷商投資建設自有終端的確是個可取的發(fā)展方向，關鍵在于如何處理好經銷商資金運轉率、客戶管理、品類管理、自身管理的專業(yè)化等問題。他建議，經銷商也可考慮開始從小型終端起步，將風險成本控制在完全可控的范圍之內，摸索管理經驗，針對現實狀況逐漸完善各方面規(guī)章制度，培訓相應的營運人員，也可爭取大型賣場的專業(yè)人員來進行培訓與輔導，打好基礎再往上延伸發(fā)展。并且，在發(fā)展初期可考慮刻意地回避經銷商投資主體的身份，單戶單列，免得因終端參與市場競爭而給經銷主體帶來負面影響。對這種模式，