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文檔簡介

1、整理課件客戶心理安撫指引客戶心理安撫指引 匯聚財智 共享成長內容提要內容提要匯聚財智 共享成長一一: :活動目的活動目的: :n一 活動目的: 心理安撫是指通過溝通，營銷服務人員與客戶達到某種程度的共識，平復和緩和客戶的緊張情緒。 目的主要是：安撫客戶，穩(wěn)定客戶，安撫客戶，穩(wěn)定客戶，給予解決方案。給予解決方案。匯聚財智 共享成長n二二 主要安撫流程主要安撫流程綜述綜述：流程開始前的準備流程開始前的準備- -自我介紹自我介紹感謝建議感謝建議鼓勵信心鼓勵信心給予適當預期給予適當預期引導到調倉指引引導到調倉指引匯聚財智 共享成長n三三 流程開始前的準備流程開始前的準備：(1):(1):目標客戶的選擇

2、目標客戶的選擇 客戶類型客戶類型(尋找標準尋找標準) 應對策略應對策略虧損嚴重(虧損幅度超過30%)強調市場機會,強調專業(yè)指導長期持股不動,換手率較低強調進行持倉結構的調整持股數量較多(5只以上)且被套鼓勵利用市場機會進行波段操作匯聚財智 共享成長n三三 流程前的準備流程前的準備(2):(2):心理準備心理準備做好自我的心理準備和情緒調整工作,以平和,飽滿的工作熱情投入工作中.匯聚財智 共享成長n四四 客戶心理安撫指引及案例分享( (一一) )自我介紹階段：自我介紹階段：表明身份，提示服務表明身份，提示服務（通過自我介紹消除陌生感，拉近客戶（通過自我介紹消除陌生感，拉近客戶心理距離）心理距離）

3、匯聚財智 共享成長( (二二) ) 感謝建議階段：感謝建議階段：（通過（通過感謝感謝消除投資者負面情緒消除投資者負面情緒, ,做好情做好情緒鋪墊緒鋪墊）匯聚財智 共享成長( (三三) ) 鼓勵信心階段鼓勵信心階段：（樹立信心，避免客戶麻木心理）（樹立信心，避免客戶麻木心理）匯聚財智 共享成長( (四四) ) 給予適當預期階段給予適當預期階段（通過實際范例告訴客戶目前市場風險（通過實際范例告訴客戶目前市場風險和收益比，進一步強化客戶投資信心和收益比，進一步強化客戶投資信心）匯聚財智 共享成長( (四四) ) 給予適當預期階段給予適當預期階段(1) (1) 明確告訴其他市場沒有機會，目前明確告訴其他市場沒有機會，目前證券市場機會更多證券市場機會更多匯聚財智 共享成長(2) (2) 按照調整時間看，目前市場已經是按照調整時間看，目前市場已經是底部區(qū)域底部區(qū)域匯聚財智 共享成長(3) (3) 通過大盤點位上漲空間和下跌空通過大盤點位上漲空間和下跌空間的比較，告訴客戶機會大于風險。間的比較，告訴客戶機會大于風險。匯聚財智 共享成長( (五五) ) 再次增強客戶預期再次增強客戶預期（通過收益測算給予客戶足夠的信（通過收益測算給予客戶足夠的信心去抵御對下跌的擔心）心去抵御對下跌的擔心）匯聚財智 共享成長( (六六) ) 最后總結收尾階段最后

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