xxx白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

1、xxxxx白酒廠(xxx)營(yíng)銷(xiāo)方案一·企業(yè)環(huán)境 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，目前本企業(yè)的環(huán)境也是目前很多中小企業(yè)面臨的威脅與挑戰(zhàn)，大多數(shù)中小型企業(yè)基本都還停留在80.90年代的運(yùn)營(yíng)管理模式，如：1.只靠貼牌代工來(lái)維持，2.沒(méi)有專(zhuān)業(yè)人才隊(duì)伍，3.沒(méi)有系統(tǒng)的規(guī)劃與管理，4.不具備企業(yè)文化與長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，5.沒(méi)有企業(yè)核心產(chǎn)品運(yùn)作。 為了適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)，行業(yè)的變化，進(jìn)一步提升企業(yè)跟上市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，迎合市場(chǎng)需求，本企業(yè)在代工的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，打造新概念，創(chuàng)建自己企業(yè)品牌。二·產(chǎn)品定位為了適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)，企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展路線(xiàn)，建議打造光瓶白酒品牌，建立xxx股份有限公司xxx系列光瓶酒市場(chǎng)網(wǎng)

2、絡(luò)，打造xxx（浙江海鹽·江蘇宜興）樣板市場(chǎng)。前期xxx市場(chǎng)路線(xiàn)走勢(shì)（價(jià)位在5-20元），應(yīng)大眾口味（有38度.40度.42度.45度）。三·環(huán)境分析1. 宏觀環(huán)境分析：隨著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，消費(fèi)者收入和生活水平的提高，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)更加注重產(chǎn)品的質(zhì)量與品質(zhì)，追求高性?xún)r(jià)比的商品。其次受?chē)?guó)家三公消費(fèi)限制跟交通酒駕這方面的嚴(yán)控，白酒行業(yè)由最開(kāi)始的高檔酒鼎盛轉(zhuǎn)為中低檔酒崛起，中低檔酒在現(xiàn)今的環(huán)境下發(fā)展勢(shì)頭迅猛，不管在禮品，商務(wù)，政治及鄉(xiāng)下市場(chǎng)都占很大比重，但中低端酒品牌雜亂，很多小品牌品質(zhì)跟公司運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有保障，大品牌更側(cè)重于利潤(rùn)較高的高端酒，中低端市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮蟆?. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3、分析：海鹽縣隸屬嘉興地區(qū)位于上海.杭州.蘇州.寧波之間；宜興市隸屬無(wú)錫地區(qū)中國(guó)百?gòu)?qiáng)縣，外地人口多，消費(fèi)群體旺盛。在這些地區(qū)牛欄山，老村長(zhǎng)占有很大市場(chǎng)，在品牌影響力上占很大優(yōu)勢(shì)。而牛欄山以42度450ML,老村長(zhǎng)以40度450ML零售價(jià)都在16元左右，都是用一款低端濃香型酒而取勝，隨后一系列的酒推出，逐步往高端酒靠攏，產(chǎn)品系列逐漸增大，而其中低端酒則保持原有水平，且價(jià)格相較之前有所增長(zhǎng)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)慢慢減弱，低檔酒客情維護(hù)工作也逐漸降低。在這些地區(qū)還有一個(gè)老牌低端酒東北坊以38度450ML,價(jià)位（6-8元），東北坊目前沒(méi)有任何促銷(xiāo)活動(dòng)，也基本不涉及到任何市場(chǎng)服務(wù)，所以它的市場(chǎng)占有率也不斷縮小，銷(xiāo)量逐

4、漸下滑。四·機(jī)會(huì)點(diǎn)與問(wèn)題點(diǎn)的分析總結(jié)1. 受?chē)?guó)家作風(fēng)整頓的三公消費(fèi)與交管酒駕這些影響，白酒市場(chǎng)偏于中低端酒，市場(chǎng)偏向于基層工薪一族與鄉(xiāng)下中老年消費(fèi)群體，主要以?xún)r(jià)格.口感.包裝而取勝,在這方面（xxx）包裝價(jià)格跟它的豪邁氣場(chǎng)具有很大優(yōu)勢(shì)。2. 根據(jù)地區(qū)的消費(fèi)群體數(shù)據(jù)分析，xxx特推出以下系列品牌：酒精度（38度.40度.42度.45度），價(jià)格（5元.8元.15元.19元），以當(dāng)?shù)劁N(xiāo)量最大口碑最好的牛欄山口感為慶發(fā)哥模仿樣品，為當(dāng)?shù)仡櫩土可泶蛟齑蟊娍诟小?. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要為：牛欄山，老村長(zhǎng)，東北坊。我品主打高品低價(jià)，在包裝與酒精度的差異化，在其最薄弱的地方火力攻打，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)。4

5、. 農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)于低端白酒銷(xiāo)售前景巨大，可加大農(nóng)村渠道建設(shè)與廣告POP的宣傳，做到服務(wù)最大化。5. 年輕市場(chǎng)現(xiàn)階段主要偏向于啤酒，可以結(jié)合一些事件營(yíng)銷(xiāo)，與年輕消費(fèi)者達(dá)到共鳴，從而提升對(duì)xxx品牌的認(rèn)知度。6. 我們可以給xxx制作一個(gè)主題，突出xxx豪情.豪邁的這種胸懷情感，達(dá)到情感共鳴。五·市場(chǎng)目標(biāo)1. 提高產(chǎn)品認(rèn)知度和美譽(yù)度：xxx系列白酒是xxxxx白酒廠的全新產(chǎn)品，產(chǎn)品目前沒(méi)有任何認(rèn)知度，特別在江.浙.滬這些經(jīng)濟(jì)人口特區(qū)，品牌占有率又及高的地方，為方便下一步營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃，打造樣板市場(chǎng)，提高xxx在（海鹽.宜興）地區(qū)的影響力，讓?zhuān)ê｛}.宜興）消費(fèi)者明白，了解，接受這個(gè)品牌，得到消

6、費(fèi)者認(rèn)可。同時(shí)利用相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)xxx達(dá)到情感共鳴，讓消費(fèi)者喜愛(ài)這個(gè)牌子。2. 計(jì)劃2019年在（海鹽.宜興）地區(qū)低檔瓶裝白酒市場(chǎng)占有率達(dá)到前三。2018年9月底開(kāi)始，先后對(duì)海鹽.宜興地區(qū)宣傳，鋪貨，銷(xiāo)售，通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)手段，爭(zhēng)取在2019年末使得xxx在這兩地區(qū)低檔酒市場(chǎng)占有率達(dá)到前三。六·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案1. 鋪貨方式：xxx系列白酒是全新推出的產(chǎn)品，所以必須依托終端覆蓋，實(shí)行有效地毯式鋪貨；終端店陳列獎(jiǎng)（陳列費(fèi)）：陳列獎(jiǎng)勵(lì)做為一種比較常規(guī)的促銷(xiāo)手段，對(duì)于改善消費(fèi)者在終端的見(jiàn)面率有非常大的影響力，如果陳列面處于消費(fèi)者進(jìn)店第一眼可視位置或同類(lèi)酒第一個(gè)陳列貨架上，且排面所占

7、面積較大，則對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)作用是非常顯著的，所以新品在終端店的陳列是非常重要的。1. 海鹽市場(chǎng):海鹽市場(chǎng)具有一批精干業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)能力，業(yè)務(wù)技巧都堪稱(chēng)專(zhuān)業(yè)，特別是對(duì)整個(gè)地區(qū)終端客戶(hù)非常熟，客情到位，能做到鋪貨效率高。在海鹽市場(chǎng)第一個(gè)月選定150-200家相對(duì)優(yōu)質(zhì)的終端店做前期鋪市，做好店內(nèi)陳列形象，產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)勵(lì)（陳列費(fèi)）跟終端店以陳列協(xié)議簽署，第一批跟終端店陳列時(shí)間定期為（3-6個(gè)月），建議陳列獎(jiǎng)勵(lì)為本企業(yè)的桶裝酒。原因，根據(jù)對(duì)海鹽市場(chǎng)調(diào)查，桶裝白酒進(jìn)店基本都會(huì)有動(dòng)銷(xiāo)，所以能達(dá)到接受度，易達(dá)成合作共識(shí)。2. 宜興市場(chǎng)：宜興市場(chǎng)有一熟悉商家，他同時(shí)運(yùn)營(yíng)著國(guó)內(nèi)牛奶最強(qiáng)一線(xiàn)品牌（伊利，蒙牛，光明），也

8、是這幾大品牌宜興地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)商，手下員工50名左右，地區(qū)終端客戶(hù)全覆蓋。從品牌，終端渠道包括客情關(guān)系都是一般商家沒(méi)法媲美的，我們可以介入他的終端渠道與客情關(guān)系強(qiáng)強(qiáng)打入xxx系列產(chǎn)品，做好產(chǎn)品終端陳列形象，陳列模式與海鹽市場(chǎng)一樣，陳列獎(jiǎng)勵(lì)（陳列費(fèi)）投入為他的牛奶，選擇包括（伊利經(jīng)典.蒙牛特侖蘇.光明莫斯利安）。原因，這些一線(xiàn)大品牌終端都喜歡，基本沒(méi)有難銷(xiāo)的顧慮，主要因素是推廣xxx的同時(shí)也同樣促進(jìn)他的商品銷(xiāo)售，可以達(dá)到合作共鳴。2. 促銷(xiāo)活動(dòng)：前期對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行市場(chǎng)費(fèi)用補(bǔ)貼，市場(chǎng)促銷(xiāo)跟業(yè)務(wù)人員投放政策。還可以根據(jù)市場(chǎng)的量化做出相應(yīng)的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。對(duì)于終端零售店銷(xiāo)售有獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于銷(xiāo)售一定份額的零售商，

9、根據(jù)其銷(xiāo)售額免費(fèi)贈(zèng)送本企業(yè)制定好的酒類(lèi)獎(jiǎng)項(xiàng)的百分比，以此來(lái)鼓勵(lì)零售商促進(jìn)本品。對(duì)于消費(fèi)者實(shí)行開(kāi)瓶有獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)等級(jí)分為三級(jí)，前期設(shè)定的禮品獎(jiǎng)項(xiàng)最好終端店都有賣(mài)的常規(guī)品牌商品，建議直接跟終端店掛鉤，前期終端銷(xiāo)售我品越多，帶動(dòng)他店內(nèi)的消費(fèi)越大，從而我品的宣傳越到位，這樣才能相互達(dá)到共贏?？梢栽冢ê｛}.宜興）選好日期在中心地帶各開(kāi)展一次大型品鑒會(huì)，促銷(xiāo)人員在會(huì)上對(duì)商品進(jìn)行展示，消費(fèi)者可以免費(fèi)品嘗，對(duì)有購(gòu)買(mǎi)意愿的消費(fèi)者實(shí)行贈(zèng)送情感幸福小禮包一份。鑒品會(huì)主題主要宣傳xxx的豪情.豪邁情感胸懷。3. 廣告策略：制作xxx產(chǎn)品系列POP廣告貼，在各大終端店門(mén)口或室內(nèi)顯眼方便的位置貼上POP,在產(chǎn)品排面展示區(qū)貼上

10、價(jià)格標(biāo)與活動(dòng)類(lèi)型，制作經(jīng)銷(xiāo)商送貨車(chē)貼廣告與業(yè)務(wù)員專(zhuān)業(yè)xxx酒形象服裝。然后每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)定位一兩家終端店幫定制店招或門(mén)頭廣告，增強(qiáng)產(chǎn)品形象展示。七·人員配置架構(gòu)1. 海鹽市場(chǎng)：以桐鄉(xiāng)廖總來(lái)經(jīng)營(yíng)。前期業(yè)務(wù)員配兩名，兩名都是有過(guò)豐富經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售，對(duì)本地客戶(hù)熟而且客情到位，其中一名做過(guò)大區(qū)經(jīng)理，也是我們企業(yè)后期的人才梯隊(duì)，讓他前期主打海鹽，打造樣板市場(chǎng)。2. 宜興市場(chǎng)：以下三種運(yùn)營(yíng)模式宜興牛奶經(jīng)銷(xiāo)商合作運(yùn)營(yíng)模式：我們前期配置一名具備銷(xiāo)售及管理能力的區(qū)域經(jīng)理來(lái)監(jiān)督配合他運(yùn)營(yíng)。廠家直營(yíng)模式：前期派兩名業(yè)務(wù)骨干讓牛奶經(jīng)銷(xiāo)商幫助介入他的渠道打造我們的樣本市場(chǎng)，前期給他返點(diǎn)模式。新開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商模式：在當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)一家經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)，配置一名區(qū)域經(jīng)理協(xié)助運(yùn)營(yíng)，同時(shí)介入牛奶經(jīng)銷(xiāo)商的渠道配合運(yùn)作。八·財(cái)務(wù)預(yù)算1. 產(chǎn)品：前期鋪貨，（海鹽.宜興）兩個(gè)市場(chǎng)，每個(gè)市場(chǎng)以150家店來(lái)計(jì)算，各500件，共計(jì)1000件貨。貨值到時(shí)根據(jù)生產(chǎn)成本價(jià)來(lái)核算。2. 陳列費(fèi)：按前期鋪店（海鹽.宜興）共計(jì)300家店陳列，以前期3個(gè)月來(lái)陳列，平均每家店以80元月貨值成本，預(yù)計(jì)每月總陳列費(fèi)24000元。3. 廣告費(fèi)：前期POP.車(chē)貼.價(jià)格牌.服裝投入，預(yù)計(jì)3000元。店招兩市場(chǎng)預(yù)計(jì)投放20個(gè)，平均每鄉(xiāng)鎮(zhèn)以