控制手冊132銷售預(yù)測管理

1、我13.2銷售預(yù)測管理1.1 概述規(guī)定了XX股份有限公司集團(tuán)總部及其下屬公司（下屬公司是指XX股份有限公司投資（參股或控股）或托管或由上海XX有限公司托管的公司）有關(guān)銷售預(yù)測管理流程，旨在有效幫助企業(yè)改善預(yù)測工作,提高銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性，以提高生產(chǎn)、銷售計(jì)劃的效率，通過耗費(fèi)盡可能少的資源提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)給客戶。1.2 適用范圍適用于XX股份有限公司集團(tuán)總部及其下屬公司。1.3 相關(guān)制度銷售預(yù)測管理流程M+3+3預(yù)測流程。1.4 職責(zé)分工市場營銷中心：負(fù)責(zé)制定和開發(fā)科學(xué)合理的銷售預(yù)測方法；負(fù)責(zé)建立有關(guān)銷售預(yù)測的內(nèi)部協(xié)調(diào)合作機(jī)制；負(fù)責(zé)銷售預(yù)測數(shù)據(jù)的錄入及準(zhǔn)確性。供應(yīng)鏈中心：負(fù)責(zé)對銷售預(yù)測系統(tǒng)的管

2、理，對銷售預(yù)測數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、評估與反饋，對銷售預(yù)測結(jié)果進(jìn)行評價 相關(guān)部門：負(fù)責(zé)按照銷售預(yù)測結(jié)果落實(shí)資源及產(chǎn)能準(zhǔn)備。1.5 流程圖文檔可自由編輯打印1.5 控制目標(biāo)序號內(nèi)控手冊唯一具體控制目標(biāo)編號控制目標(biāo)目標(biāo)類別113.2-CT1確保公司建立科學(xué)合理的銷售預(yù)測管理工具經(jīng)營效率目標(biāo)213.2-CT2確保銷售預(yù)測數(shù)據(jù)準(zhǔn)確經(jīng)營效率目標(biāo)313.2-CT3確保公司的資源和產(chǎn)能與銷售預(yù)測相匹配經(jīng)營效率目標(biāo)1.6 控制矩陣風(fēng)險編號風(fēng)險描述對應(yīng)控制目標(biāo)編號關(guān)鍵控制措施編號關(guān)鍵控制措施不相容職務(wù)控制活動類型對應(yīng)制度控制痕跡會計(jì)報(bào)表認(rèn)定會計(jì)報(bào)表項(xiàng)目1存在和發(fā)生/真實(shí)性；2完整性；3權(quán)利與義務(wù)；4估價或分?jǐn)偅?表達(dá)和

3、披露1234513.2-R1公司未對銷售預(yù)測管理進(jìn)行重視和進(jìn)行相應(yīng)人員培訓(xùn)，導(dǎo)致公司生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃不合理和經(jīng)營效率的低下13.2-CT113.2-CA1公司將銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性納入對相關(guān)人員績效考核中并對對相關(guān)人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)預(yù)防型銷售預(yù)算流程績效考核指標(biāo)、培訓(xùn)計(jì)劃和學(xué)習(xí)資料13.2-R2未建立一套科學(xué)有效的預(yù)測方法，導(dǎo)致預(yù)測結(jié)果不可靠13.2-CT113.2-CA2建立明確的銷售預(yù)測原則預(yù)防型M+3+3預(yù)測流程銷售預(yù)測原則13.2-R3未開發(fā)科學(xué)有效的預(yù)測工具和建立一套有效預(yù)測管理系統(tǒng)，造成預(yù)測不準(zhǔn)，影響經(jīng)營效率13.2-CT113.2-CA3結(jié)合企業(yè)的系統(tǒng)自動化情況，選擇適當(dāng)?shù)南到y(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)管理

4、和預(yù)測預(yù)防型銷售預(yù)算流程銷售漏斗系統(tǒng)13.2-R4未制定合理的有關(guān)市場營銷管理部層面的跨部門協(xié)調(diào)配合制度和責(zé)任機(jī)制，造成銷售預(yù)測進(jìn)度緩慢，影響經(jīng)營效率13.2-CT113.2-CA4供應(yīng)鏈中心召開中長期規(guī)劃會議，以協(xié)調(diào)各相關(guān)部門利益，從而更有效地制定出符合各相關(guān)部門實(shí)際情況的銷售預(yù)測預(yù)防型銷售預(yù)測管理流程中長期規(guī)劃會議紀(jì)要13.2-R5未進(jìn)行信息資料的系統(tǒng)收集填寫和匯總，造成銷售預(yù)測結(jié)果不科學(xué)13.2-CT213.2-CA5市場營銷中心通過直接訪問客戶預(yù)測系統(tǒng)或上門拜訪的方式收集銷售預(yù)測數(shù)據(jù)，并對其進(jìn)行匯總預(yù)防型M+3+3預(yù)測流程、銷售預(yù)測管理流程客戶拜訪紀(jì)要、客戶預(yù)測系統(tǒng)記錄 13.2-R6

5、未對匯總的預(yù)測信息進(jìn)行精簡和提取分析，造成銷售預(yù)測不準(zhǔn)確13.2-CT213.2-CA6供應(yīng)鏈中心負(fù)責(zé)對銷售預(yù)測信息進(jìn)行提煉分析預(yù)防型銷售預(yù)測管理流程中長期規(guī)劃會會議紀(jì)要13.2-R7未結(jié)合外部影響因素和內(nèi)部影響因素對銷售預(yù)測進(jìn)行調(diào)整和匯總，造成生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃不合理和浪費(fèi)13.2-CT213.2-CA7針對內(nèi)部影響因素：供應(yīng)鏈中心信息召開中長期規(guī)劃會議，各相關(guān)部門協(xié)調(diào)產(chǎn)能與銷售預(yù)測數(shù)據(jù)，并將結(jié)果反饋給市場營銷中心，市場營銷中心根據(jù)反饋結(jié)果作出預(yù)測調(diào)整。針對外部因素：各銷售經(jīng)理根據(jù)外部的具體情況對預(yù)測進(jìn)行調(diào)整預(yù)防型銷售預(yù)測管理流程漏斗系統(tǒng)中的調(diào)整記錄13.2-R8未對銷售預(yù)測情況和銷售目標(biāo)之間的差

6、異進(jìn)行分析和協(xié)調(diào)，造成生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃不科學(xué)和經(jīng)濟(jì)損失13.2-CT213.2-CA8有關(guān)責(zé)任部門要對銷售預(yù)測情況和銷售目標(biāo)之間的差異作出分析和進(jìn)一步的協(xié)調(diào)發(fā)現(xiàn)型銷售預(yù)測管理流程銷售儀表盤13.2-R9銷售預(yù)測結(jié)果未報(bào)相關(guān)負(fù)責(zé)人審閱和修訂，造成公司生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃不合理和經(jīng)濟(jì)損失13.2-CT213.2-CA9供應(yīng)鏈中心每個月制作M+3+3報(bào)告提供給相關(guān)人員審閱，并根據(jù)相關(guān)人員的意見進(jìn)行修訂編制/審閱預(yù)防型M+3+3預(yù)測流程M+3+3預(yù)測分析報(bào)告13.2-R10未按照銷售預(yù)測的結(jié)果進(jìn)行公司產(chǎn)品決策和產(chǎn)品生產(chǎn)能力規(guī)劃，造成生產(chǎn)能力不足或浪費(fèi)13.2-CT313.2-CA10供應(yīng)鏈中心召開中長期規(guī)劃會議，以協(xié)調(diào)各相關(guān)部門利益，從而更有效地制定出符合各相關(guān)部門實(shí)際情況的銷售預(yù)測預(yù)防型銷售預(yù)測管理流程中長期規(guī)劃會