推銷技巧與實務(wù)內(nèi)容

1、 Ø 項目1 推銷崗位的認(rèn)知與準(zhǔn)備-把自己打造成什么樣的職業(yè)人？Ø 知識目標(biāo)Ø 1理解推銷涵義與推銷的要素。 Ø 2.熟悉人員推銷的特點與推銷人員的職責(zé)。 Ø 3.掌握推銷人員的職業(yè)素質(zhì)與推銷人員職業(yè)能力的內(nèi)涵。 Ø 技能目標(biāo) Ø 1.能有效協(xié)調(diào)推銷的三要素，提高推銷效率。Ø 2.培養(yǎng)職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)能力，適應(yīng)推銷職業(yè)崗位的需要。Ø 3.掌握人員推銷活動的過程和一般步驟。Ø 4.能夠在實際推銷活動中有意識地運用推銷人員的素質(zhì)和能力。Ø 5.有目的地培養(yǎng)自己作為推銷人員的素質(zhì)，打造專業(yè)推銷

2、人才。 Ø 學(xué)習(xí)任務(wù)1.1 推銷崗位認(rèn)知 Ø 推銷的內(nèi)涵 1.推銷和市場營銷的關(guān)系 廣義的推銷認(rèn)為，推銷是一種說服活動，是特定的主體運用一定的方法和技巧，說服推銷對象接受特定的事物或思想的過程。 狹義的推銷是指推銷人員通過幫助或說服等手段，向目標(biāo)顧客傳遞商品和企業(yè)信息，從而激發(fā)顧客的購買欲望，促進(jìn)顧客采取購買行為，滿足顧客需求、實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的系列商務(wù)活動過程。推銷-是市場營銷的后續(xù)工作 ，業(yè)務(wù)員的工作市場營銷是對企業(yè)全局長期的經(jīng)營設(shè)計，市場部經(jīng)理和總經(jīng)理的工作2.理解推銷概念應(yīng)注意的問題 （1）推銷的基本任務(wù)是向顧客傳達(dá)信息。 （2）商品推銷是一個復(fù)雜的行為過程，其核心是說

3、服。 （3）推銷的目的是滿足顧客的需要。 推銷的要素1.推銷員 2.推銷對象 消費者 用戶 中間商 討論推銷對象和目標(biāo)市場的關(guān)系3.推銷的產(chǎn)品（推銷品）人員推銷的特點 1.信息傳遞的雙向性2.推銷目的的雙重性3.推銷工作的完整性4.推銷活動的針對性5.推銷過程的靈活性 推銷人員的職責(zé) 1.收集信息-干什么吆喝什么2.尋找顧客-推銷對象3.溝通關(guān)系-推銷自己4.銷售產(chǎn)品-洽談5.提供服務(wù)6.樹立形象 人員推銷的過程1.訪前準(zhǔn)備熟悉公司、行業(yè)、產(chǎn)品、競爭對手和顧客。2.尋找潛在顧客全部顧客 一般顧客 種子顧客 重點顧客3.接近顧客4.洽談溝通5.處理異議話術(shù)跟進(jìn)6.達(dá)成交易7.建立聯(lián)系售后跟進(jìn)3學(xué)

4、習(xí)任務(wù)1.2 職業(yè)素質(zhì)與能力準(zhǔn)備 推銷人員的職業(yè)素質(zhì) 1.思想素質(zhì)工作態(tài)度2.知識素質(zhì)銷售技巧和企業(yè)知識3.身體素質(zhì)工作辛苦4.心理素質(zhì)心態(tài) 推銷人員的職業(yè)能力 1.語言表達(dá)能力溝通的工具2.觀察與判斷能力為決策所用3.社交能力公共關(guān)系4.協(xié)調(diào)與溝通能力銷售服務(wù)5.應(yīng)變與創(chuàng)新能力推銷對象各有特點6.組織與管理能力職業(yè)提升7.廣泛的興趣溝通自我銷售能力測試 在臺灣哈佛企業(yè)管理顧問公司培訓(xùn)銷售員時，設(shè)計了一套銷售能力自我測試題，藉以使銷售員了解自己的銷售能力，希望您在三分鐘內(nèi)，從A、B、C、D四個答案中選擇一個1、 假如您的客戶詢問您有關(guān)產(chǎn)品的問題，您不知道如何回答，您將：A、以您認(rèn)為對

5、的答案，用好像了解的樣子來回答B(yǎng)、承認(rèn)您缺乏這方面的知識，然后去找正確答案C、答應(yīng)將問題轉(zhuǎn)呈給業(yè)務(wù)經(jīng)理D、給他一個聽來很好的答案2、當(dāng)客戶正在談?wù)?，而且很明顯，他所說的是錯誤的，您應(yīng)該：A、打斷他的話，并予以糾正B、聆聽然后改正話題C、聆聽并找出錯誤之處D、利用反問以使他自己發(fā)覺錯誤3、假如您覺得有點泄氣時，您應(yīng)該：A、請一天假不去想公事B、強迫您自己更賣力去做C、盡量減少拜訪D、請示業(yè)務(wù)經(jīng)理和您一道去4、當(dāng)您拜訪經(jīng)常吃閉門羹的客戶時，您應(yīng)：A、不必經(jīng)常去拜訪B、根本不去拜訪他C、經(jīng)常去拜訪并試圖去改善D、請示業(yè)務(wù)經(jīng)理換人試試5、您碰到對方說“您的價格太貴了”，您應(yīng)該：A、同意他的說法，然后改

6、變話題B、先感謝他的看法，然后指出一分錢一分貨C、不管客戶的說法D、運用您強有力的辯解6、當(dāng)您回答客戶的相反意見之后，您應(yīng)該：A、保持沉默并等待客戶開口B、變換主題，并繼續(xù)銷售C、繼續(xù)舉證，以支持您的觀點D、試行訂約7、當(dāng)您進(jìn)入客戶的辦公室時，正好他在閱讀，他告訴您一邊閱讀，一邊聽您的話，那么您應(yīng)該：A、開始您的銷售說明B、向他說您可以等他閱讀完了再開始C、請求合適的時間再訪D、請求對方全神聆聽8、您正用電話去約一位客戶以安排拜訪時間，總機小姐把您的電話，轉(zhuǎn)給他的秘書小姐，秘書問您有什么事，您應(yīng)該：A、告訴她您希望和他商談B、告訴她這是私事C、向她解釋您的拜訪將帶給他莫大的好處D、告訴她您希望

7、同他談?wù)撃纳唐?、面對一個激進(jìn)型的客戶，您應(yīng)該：A、客氣的 B、過分的客氣 C、證明他錯了 D、拍他馬屁10、對付一位悲觀的客戶，您應(yīng)該：A、說些樂觀的事 B、對他的悲觀思想一笑了之C、向他解答他的悲觀外表是錯誤的 D、引述事實并指出您的論點是完美的11、在展示印刷的視覺輔助工具時，您應(yīng)該：A、在他閱讀時，解釋銷售重點 B、先銷售視覺輔助工具，然后再按重點念給他聽C、把輔助工具留下來，以待待查之后讓他自己閱讀 D、希望他把這些印刷物張貼起來12、客戶告訴您，他正在考慮競爭者的產(chǎn)品，他征求您對競爭者的產(chǎn)品意見，您應(yīng)該：A、指出競爭者產(chǎn)品的不足、B 稱贊競爭者產(chǎn)品的特征C、表示知道他人的產(chǎn)品，然

8、后繼續(xù)銷售您自己的產(chǎn)品 D、開個玩笑以引開他的注意13、當(dāng)客戶有購買的征兆，如“什么時候可以送貨”您應(yīng)該：A、說明送貨時間，然后繼續(xù)介紹您的產(chǎn)品特點 B、告訴他送貨時期，并請求簽訂單C、告訴他送貨時期，并試做銷售提成 D、告訴他送貨時間并等候客戶的下一步驟14、當(dāng)客戶有怨言時，您應(yīng)該：A、打斷他的話，并指責(zé)其錯誤之處 B、注意聆聽，雖然您認(rèn)為自己公司錯了，但有責(zé)任予以否認(rèn) C、同意他的說法，并將錯誤歸咎于您的業(yè)務(wù)經(jīng)理 D、注意聆聽，判斷怨言是否正確，適時答應(yīng)立予糾正15、假如客戶要求打折，您應(yīng)該：A、答應(yīng)回去后向業(yè)務(wù)經(jīng)理要求 B、告訴他沒有任何折扣了C、解釋貴公司的折扣情況，然后熱心的推介產(chǎn)品

9、的特點 D、不予理會16、當(dāng)零售店向您說：“這種產(chǎn)品銷售不好”時，您應(yīng)該：A、告訴他其他零售店銷售成功的實例 B、告訴他產(chǎn)品沒有照應(yīng)該陳列方法陳列C、很技巧地建議他商品計劃的方法 D、向他詢問銷路不好的原因，必要時將貨取回17、在獲得訂單后，您應(yīng)該：A、高興地多謝他后才離開 B、略為交談他的嗜好C、謝謝他，并恭喜他決定，扼要的再強調(diào)產(chǎn)品的特征 D、請他到附近去喝一杯18、在開始做銷售說明，您應(yīng)該：A、試圖去發(fā)覺對方的嗜好，并交換意見 B、談?wù)剼夂駽、談?wù)摻裨绲男侣?D、盡快的談些您拜訪他的理由，并說明他可獲得的好處19、當(dāng)您的客戶被第三者打岔時，您應(yīng)該：A、繼續(xù)銷售不予以理會 B、停止銷售并等

10、候有利時間C、建議他在其他時間再來拜訪 D、請客戶去喝一杯咖啡。評分標(biāo)準(zhǔn)：1、 A 2 B5 C3 D12、 A1 B3C5 D23、 A1 B5 C1 D34、 A1 B1 C5 D35、 A1 B5 C3 D26、 A2 B1 C2 D57、 A1 B5 C3 D28、 A1 B1 C5 D29、 A5 B1 C1 D110、A3 B2 C1 D511、A1 B5 C1D112、A1 B3 C5 D113、A1 B3C5D114、A1B2C1 D515、A2 B3C5 D116、A1 B1 C5 D217、A3 B1C5D118、A3B1 C1 D519、A1B2 C5 D3如果100，您

11、是專業(yè)的銷售員，如果分?jǐn)?shù)在90-99分，你是很優(yōu)秀的銷售員;分?jǐn)?shù)在80-89分，您是良好的銷售員，分?jǐn)?shù)在70-79分，您是一般的銷售員，分?jǐn)?shù)在60-69分，您是待訓(xùn)練的銷售員;分?jǐn)?shù)在59分以下，您需要自問“我選擇了銷售這個行業(yè)是對的嗎?”推銷方格理論 推銷員的特色1.推銷人員方格（簡稱推銷方格）（1）推銷人員方格含義 指用來描述推銷人員對顧客及完成推銷任務(wù)的關(guān)心程度及相互關(guān)系，反映推銷人員推銷心里狀態(tài)的方格圖案（2）推銷方格與推銷心理類型分析橫軸-對推銷任務(wù)的重視縱軸-對與顧客建立良好關(guān)系的重視A事不關(guān)己型事不關(guān)己型（即推銷人員方格中的（1，1型）的推銷人員既不關(guān)心自己的推銷任務(wù)能否完成，也不

12、關(guān)心顧客的需求和利益能否實現(xiàn)。b.顧客導(dǎo)向型 顧客導(dǎo)向型（即推銷人員方格圖中的（1，9型）的推銷人員非常重視與顧客的關(guān)系，而不關(guān)心銷售的完成情況 。這類推銷員只重視建立與顧客之間的良好關(guān)系，而忽視了推銷任務(wù)的完成，他們不會成為好的推銷人員。 c.強力推銷型強銷導(dǎo)向型 強力推銷型（即推銷人員方格圖中的（9，1型）推銷人員具有強烈的成就感與事業(yè)心。這種推銷人員的心態(tài)與顧客導(dǎo)向型正好相反，只重視推銷是否成功，而不考慮顧客的需要和利益。他們有很強的推銷目標(biāo)，就是想盡一切辦法將商品推銷出去。 d.推銷技巧型-推銷基數(shù)導(dǎo)向型 該種類型（即推銷人員方格圖中的（5，5型）的推銷人員，他們既關(guān)心推銷成果，也關(guān)心

13、與顧客之間的關(guān)系。他們熱愛推銷工作，十分重視對顧客心理和購買動機的研究，善于運用推銷技巧。 e.解決問題型 該種類型也叫滿足需求型（即推銷人員方格圖中的（9，9型），這類推銷人員是一種較理想的推銷員，他們的推銷心態(tài)也是極佳的。他們對自己的推銷工作及效果非常重視，并且十分關(guān)心顧客的需要。他們注意研究整個推銷過程，總是把推銷的成功建立在滿足推銷主體雙方需求的基礎(chǔ)上，針對顧客的問題提出解決辦法，并在此基礎(chǔ)上完成自己的推銷任務(wù)。這種推銷人員能夠最大限度地滿足顧客的各種需求，同時取得最佳的推銷效果。這類推銷人員可以說是理想的推銷人員。顧客的特色2.顧客方格（1）顧客方格的概念 顧客在購買商品時，頭腦中都

14、裝有兩個具體、明確的目標(biāo)：一個是與推銷人員談判，力爭以盡可能小的投入，獲取盡可能大的收益，完成其購買任務(wù)；另一個是爭取與推銷人員建立良好的關(guān)系，為今后的合作打好基礎(chǔ)。每個顧客對這兩個目標(biāo)的追求程度和態(tài)度是不一樣的，將其表現(xiàn)在方格圖上就稱為顧客方格 。（2）顧客方格與顧客心理類型分析A漠不關(guān)心型 這類顧客（即顧客方格圖中的（1，1型）對上述兩個目標(biāo)的關(guān)注程度都非常低，既不關(guān)心自己與推銷人員的關(guān)系，也不關(guān)心自己的購買行為及結(jié)果。向這類顧客推銷商品是非常困難的，推銷成功率是相當(dāng)?shù)偷?。B軟心腸型 該種類型又叫情感型（即顧客方格圖中的（1，9型），這類顧客對推銷人員以及對與推銷人員建立良好關(guān)系極為關(guān)注；

15、而對自己的購買行為和目的卻不大關(guān)心。許多老年人和性格柔弱、羞怯的顧客都屬于此類顧客。C干練型 該類也稱自示型（即顧客方格圖中的（5，5型），這類顧客對推銷人員及自己的購買活動都十分關(guān)心，他們購買時頭腦冷靜，既重理智又重感情，考慮問題周到，他們一般都具有一定的商品知識和購買經(jīng)驗，制訂購買決策非常慎重。 D防衛(wèi)型 防衛(wèi)型（即顧客方格圖中的（9，1型）的顧客對自己的購買行為極其關(guān)心，只考慮如何更好地完成自己的購買任務(wù)，而對推銷人員則非常冷淡，甚至有敵對態(tài)度。這類顧客在購買過程中小心謹(jǐn)慎，斤斤計較，總希望獲得更多的利益。 E尋求答案型 尋求答案型（即顧客方格圖中的（9，9型）的顧客被認(rèn)為是最成熟的顧客

16、。他們不僅關(guān)心自己的購買行為，而且高度重視推銷人員。對待這類顧客，推銷人員應(yīng)積極參謀，主動為顧客提供有效服務(wù)，及時向顧客提供真實、有效的信息，誠心誠意幫助顧客解決問題。 3.推銷方格與顧客方格的搭配 表3.1 推銷方格與顧客方格關(guān)系表顧客方格推銷人員方格（1，1）（1，9）（5，5）（9，1）（9，9）（9，9）+（9，1）0+00（5，5）0+0-0（1，9）-+-0（1，1）-+-+表示成功率高 表示失敗率高 0表示概率幾乎相等1.3現(xiàn)代推銷模式.所謂推銷模式，就是根據(jù)推銷活動的特點以及對顧客接受推銷過程各階段的心理演變應(yīng)采取的策略，而歸納出的一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷形式。國際上一些有名的推銷

17、大師根據(jù)自己的成功經(jīng)驗，總結(jié)出了三種典型的推銷模式，即“愛達(dá)”模式、“迪伯達(dá)”模式、“費比”模式。二、“愛達(dá)”模式 1.愛達(dá)模式的步驟AIDA模式他把成功的推銷活動概括為四個步驟：（1）.引起潛在顧客的注意 attention 1說好第一句話:a,用簡單的話語想顧客介紹產(chǎn)品的使用價值,b,運用哪些恰當(dāng)?shù)氖吕痤櫩偷呐d趣,c, 怎樣幫助顧客解決他的問題.d,向顧客提供一有價值的資料,并使他接受我的產(chǎn)品.e,注意語言的運用,2把顧客的利益和問題放在第一位3保持與顧客的目光接觸<眼睛看著對方講話不只是一種禮貌,也是成功的條件,讓顧客從你的眼里趕到真誠.尊重.和信任.4,與眾不同（2）喚起潛在

18、顧客的興趣 interest 1示范是通過產(chǎn)品的功能,性質(zhì),特點的展示及使用效果的示范表演等，重要的是要讓顧客看到購買后所能獲得的好處和利益.1 無論哪中產(chǎn)品都要做示范,2在使用中做示范3 讓顧客參與示范4 示范過程不要太長5示范要加入感情溝通6幫助顧客從示范中得出正確結(jié)論7不要過早強迫顧客下結(jié)論（3）激起潛在顧客的購買欲望 desire1建立與檢查顧客對推銷的信任度2 強化感情,顧客的購買欲望多來字感情3 多方誘導(dǎo)顧客的購買欲望4充分說理（4）促成潛在顧客的購買行為 action2.愛達(dá)模式適用情景：店堂推銷易于攜帶的生活用品和辦公用品推銷新推銷員以及面對的是陌生推銷對象的推銷3.愛達(dá)模式的

19、具體步驟案例1 葛林油漆公司 布魯斯是專門銷售上光用的油漆公司的銷售人員，他將要和泰爾公司的采購代表霍頓女士會面。在過去，他們公司曾經(jīng)會面過，但是沒有達(dá)成買賣協(xié)議。這次是布魯斯第一次與霍頓女士見面。在預(yù)定的時間外足足等了二十分鐘，終于，一位秘書將他帶進(jìn)霍頓的辦公室。布魯斯：你好，霍頓女士。我是葛林油漆公司的布魯斯，我想和你談?wù)勎覀兊漠a(chǎn)品(霍頓女士并沒有理睬布魯斯的微笑，而只是指著桌前面的一張椅子。)霍頓：請坐。我想告訴你我手頭現(xiàn)在有兩個月的存貨。而且，泰爾公司已經(jīng)同那些供貨商打了近三年的交道。布魯斯：(坐下)謝謝!你知道，葛林油漆公司是全國最大的油漆公司之一。我們的服務(wù)和價格都是無可

20、挑剔的?；纛D：你為什么覺得你們的服務(wù)優(yōu)于其他公司呢?、布魯斯：因為我們對全國的每個銷售點都保證在24小時內(nèi)發(fā)貨，如果我們當(dāng)?shù)氐膬洳蛔?，我們會空運供貨。我們是業(yè)界唯通過空運的公司。另外，我們的油漆很牢固。你們通常的訂貨量是多少，霍頓女士? 霍頓：這要看情況而定。 布魯斯，大多數(shù)公司都訂一到二個月的貨。你們一年之中共用多少油漆？霍頓：只有看了你們的產(chǎn)品之后，我才想談定貨的問題。布魯斯：我明白，我只是想弄清你們的訂貨量，以便決定對你們的價格折扣。 霍頓：我想，你們的價格和折扣不會比現(xiàn)在的好。我想給你看一份價目單。 布魯斯：我相信各個廠家之間油漆價格的競爭會很激烈，這是我們最新的價目單，你

21、可以比較。如果把價格與產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)保證聯(lián)系起來，你會發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品很具吸引力。霍頓：也許吧! 布魯斯：許多和你們公司類似的公司都不止一家供貨單位，這可以保證供貨的穩(wěn)定性，我們愿意成為你們的供貨商之一。 霍頓：我只想有一家供貨商，這樣我可以得到更多的折扣。 布魯斯：你考慮過兩家輪流供貨嗎？這樣你可以獲得相同的折扣，并且貨源更加充足?；纛D：讓我考慮考慮，把你隨身帶來的文件留下來我看看吧。 答：該推銷員運用的是愛達(dá)模式。引起顧客注意：推銷員告訴顧客說：葛林油漆公司是全國最大的油漆公司之一，油漆很牢固，服務(wù)和價格都是無可挑剔的。并且他們是業(yè)界唯通過空運的公司，對全國的每個銷售點都保證在24

22、小時內(nèi)發(fā)貨，如果當(dāng)?shù)氐膬洳蛔悖瑫⒓纯者\供貨。從而引起顧客的注意。 喚起顧客的興趣：因為該顧客是一個典型的商業(yè)型顧客，她追求的是高利潤或底成本。所以推銷員把最新的價目單給顧客，并引導(dǎo)顧客將產(chǎn)品的價格及質(zhì)量聯(lián)系在一起比較，突出產(chǎn)品優(yōu)勢，喚起顧客的興趣。 激起顧客欲望：在推銷員了解到顧客的目的是要低折扣后，推銷員及時的用低折扣以及兩家供貨能保證貨源充足的優(yōu)勢來激起顧客的欲望。 促成顧客行為：通過以上階段的推銷，該推銷員已經(jīng)打消了顧客的疑慮激發(fā)了顧客的購買欲望。通過顧客主動要求推銷員留下了產(chǎn)品的文件，說明該推銷員的推銷已經(jīng)成功了一大半。 二、迪伯達(dá)模式（一）迪伯達(dá)模式的含義迪伯達(dá)公式也是海因茲&#

23、183;姆·戈德曼根據(jù)自身推銷經(jīng)驗總結(jié)出來的，被認(rèn)為是一種創(chuàng)造性的推銷方法，被譽為現(xiàn)代推銷法則?！暗喜_(dá)”是六個英文字母DIPADA 的譯音。這六個英文字母分別為六個英文單詞Definition(發(fā)現(xiàn))、Identification(結(jié)合)、Proof(證實)、 Acceptance(接受)、Desire(欲望)、Action(行動)的第一個字母。它們表達(dá)了迪伯達(dá)公式的六個推銷步驟。迪伯達(dá)模式的特點是緊緊抓住了顧客需要這個關(guān)鍵性環(huán)節(jié)，充分體現(xiàn)了說服勸導(dǎo)的原則。（二）迪伯達(dá)模式的適用范圍就產(chǎn)品類型而言，迪伯達(dá)模式更適用于推銷生產(chǎn)資料產(chǎn)品和咨詢、信息、勞務(wù)與人才中介、保險等無形產(chǎn)品；就顧

24、客類型而言，迪伯達(dá)模式更適用于有組織購買即單位購買者。（三）迪伯達(dá)模式的具體步驟1準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望需要是顧客購買行為的動力源。推銷人員要善于了解顧客需求變化的信息，利用多種方法尋找與發(fā)現(xiàn)顧客現(xiàn)實和潛在的需要和愿望，明確指出顧客的需要，并通過說服啟發(fā)，刺激與引導(dǎo)顧客認(rèn)知需求，為推銷創(chuàng)造成功的機會。2把推銷品與顧客的需要和愿望結(jié)合起來在這個環(huán)節(jié)中要求推銷人員在和探討顧客需求過后，及時對顧客的主要需要和愿望進(jìn)行總結(jié)和提示，取得顧客好感，進(jìn)而向顧客簡明扼要地介紹推銷品的優(yōu)點、性能和作用，把話題自然轉(zhuǎn)向推銷品和顧客需要與愿望的結(jié)合點上。3證實推銷品符合顧客的需要和愿望顧客認(rèn)識了推銷品，但是還

25、不能有足夠的興趣使他相信推銷品符合他的需求，這就需要推銷員拿出強有力的證據(jù)證明。這就需要推銷人員事先必須做好證據(jù)理由的收集和應(yīng)用等工作，熟練掌握各種展示證據(jù)和證實推銷的技巧。4促成顧客接受推銷品由于顧客只有接受了推銷品才有可能采取購買行動，因此推銷的主要目的是促成顧客接受推銷品。在推銷活動中，即使顧客認(rèn)為產(chǎn)品符合需要，但不一定接受了產(chǎn)品，此時還必須通過推銷人員的積極努力促使顧客對推銷品產(chǎn)生積極的心理定勢，使二者融為一體。這一步驟需注意強調(diào)和突出顧客的主導(dǎo)地位，避免強力推銷，耐心等待。5刺激顧客購買欲望利用各種誘因和外界刺激使顧客對推銷品產(chǎn)生強烈的滿足個人需要的愿望和情感，為顧客購買鋪平道路。6

26、促使顧客采取購買行動推銷員應(yīng)不失時機地巧妙勸說顧客做出購買決定。推銷員應(yīng)主動提出成交請求，據(jù)調(diào)查，有71%的推銷員未能適時地提出成交請求，使推銷功敗垂成。（四）迪伯達(dá)模式的學(xué)習(xí)理解課本P91的迪伯達(dá)模式應(yīng)用實例簡要分析。從推銷代表特倫頓與表店負(fù)責(zé)人迪爾的對話中可以看出，特倫頓充分的應(yīng)用了迪伯達(dá)模式。特倫頓并不急于向迪爾先生說明來意，而是先設(shè)計好提出幾個問題，肯定了迪爾先生是一名杰出的推銷員，然后從迪爾的回答中發(fā)現(xiàn)了迪爾的需求：想一個好銷售班子；第二步，介紹本廠開辦推銷技術(shù)學(xué)校的目的就是為零售商培養(yǎng)推銷骨干；第三步，向迪爾先生具體介紹計劃，并與迪爾的實際需求結(jié)合起來；第四步，促成迪爾先生接受這個

27、計劃，并對此產(chǎn)生能夠成功運作的信心；第五步，幫助迪爾先生算一筆賬，需要付出多少，得到的回報又是多少，堅定迪爾先生加入培訓(xùn)的決心，打消猶豫；第六步，商定培訓(xùn)人員人數(shù)，決定時間等，促使其采取行動。三、埃德帕模式（一）埃德帕模式的含義埃德帕模式是“迪伯達(dá)”模式的簡化形式，它適用于有著明確的購買愿望和購買目標(biāo)的顧客。 “埃德伯”是五個英文字母IDEPA 的譯音。這五個英文字母分別為五個英文單詞的第一個字母。I為Identification的縮寫，意為：把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來；D為Demonstration的縮寫，意為：向顧客示范合適的產(chǎn)品；E為Elimination的縮寫，意為：淘汰不宜推銷

28、的產(chǎn)品；P為Proof的縮寫，意為：證實顧客已做出正確的選擇；A為Acceptance的縮寫，意為：顧客接受推銷品，作出購買決定。（二）埃德帕模式的適用范圍埃德帕模式主要適用于向零售商推銷。零售商接待的顧客大多數(shù)是自己主動到商店來購買的顧客。一般說來，這些顧客或多或少都知道自己需要購買那些產(chǎn)品。（三）埃德帕模式的具體步驟1把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來主動上門購買的顧客都是帶有明確的需求而來得，因此推銷人員熱情接待顧客的同時，了解顧客的實際需要，盡量提供可供顧客選擇的推銷品，注意揣摩顧客的心里，把推銷品與顧客需求結(jié)合起來。2向顧客示范推銷品盡可能多的尋找機會示范推銷品，只有這樣，才能讓顧客對

29、產(chǎn)品信服，充分了解推銷品，明白購買之后可獲得的利益，有助于推銷人員了解顧客購買需求和具體要求。 3淘汰不宜推銷的產(chǎn)品有些產(chǎn)品不符合顧客的愿望，我們稱之為不合格產(chǎn)品。需要強調(diào)指出，推銷人員在向顧客推銷產(chǎn)品的時候，應(yīng)及時篩選那些與顧客需要不吻合的產(chǎn)品，使顧客盡量買到合適的產(chǎn)品，但也不能輕易淘汰產(chǎn)品。4證實顧客的選擇正確證實有助于堅定顧客的購買信心，因此推銷人員應(yīng)注意針對顧客的不同類型，用具有說服力的例證證明其選擇的正確性。5促使顧客接受產(chǎn)品推銷人員應(yīng)針對顧客的具體特點和需要進(jìn)行促銷工作，并提供優(yōu)惠的條件，以促使顧客購買推銷的產(chǎn)品。（四）埃德帕模式的學(xué)習(xí)理解埃德帕模式比較適用于具有一定的購買目的的顧

30、客，因此在了解顧客的購買目的之后，要有針對性的細(xì)化顧客的需求，找到最適合的產(chǎn)品推薦給顧客，或者是引導(dǎo)顧客自己做出選擇，并證實是正確的，再促使顧客接受產(chǎn)品。四、費比模式（一）費比模式的含義費比模式是由美國奧克拉荷馬大學(xué)企業(yè)管理博士、臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠先生總結(jié)并推薦的推銷模式。FABE是Feature、Advantage、Benefit、Evidence的首字母組合，中文譯音費比。（二）費比模式的具體步驟1將產(chǎn)品特征（Feature）詳細(xì)介紹給顧客該模式要求推銷員能夠以準(zhǔn)確的語言向顧客介紹產(chǎn)品特征。特征的內(nèi)容有產(chǎn)品的性能、構(gòu)造、作用、使用的簡易及方便程度、耐久性、經(jīng)濟性、外觀優(yōu)點及價格等

31、。如果上述內(nèi)容多而難記，推銷人員可借助宣傳資料和卡片，向顧客介紹時將其交給顧客。2充分分析產(chǎn)品優(yōu)點（Advantage）這一步驟要求推銷人員根據(jù)推銷的實際優(yōu)點，充分說明產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性價比和服務(wù)等方面的超群和領(lǐng)先之處。用針對性。目的性很強的解說，展示產(chǎn)品的優(yōu)勢。3盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來的利益（Benefit）推銷人員應(yīng)在了解顧客需求的基礎(chǔ)上，把產(chǎn)品能給顧客帶來的利益，盡量多地列舉給顧客，獲得“顧客認(rèn)知價值”的最大化。4以“證據(jù)”（Evidence）說服顧客購買推銷人員應(yīng)以真實的數(shù)字、案例、實物等證據(jù)，讓證據(jù)說話，可能是說服力最強、小國最好、事半功倍的做法。從而解決顧客的疑慮，讓顧客信任并作出購買

32、決策。（三）費比模式的學(xué)習(xí)理解費比模式的突出特點是：事先把產(chǎn)品特征、優(yōu)點及帶給顧客的利益等列出來印在卡片上，這樣就能使顧客更好地了解有關(guān)內(nèi)容，節(jié)省顧客產(chǎn)生疑問的時間，減少顧客異議的內(nèi)容。五、總結(jié)不論是哪一種推銷模式，都只是一種工具，我們在學(xué)習(xí)和實踐當(dāng)中，要視具體的環(huán)境和對象去使用。在擁有工具的基礎(chǔ)上，要充分了解所要推銷的產(chǎn)品的具體情況，培養(yǎng)自己各方面的知識和能力，這樣才能活用和用好工具，獲得業(yè)績。1.4推銷溝通禮儀一、推銷儀容（一）面容相貌男士：無化妝，胡須頭發(fā)保持干凈，發(fā)式簡潔自然。女士：優(yōu)雅淡妝，忌濃妝。推銷化妝品的可裝扮靚麗些。具體：頭發(fā)，不前衛(wèi)，男士不能留長發(fā) 耳朵：干凈，男士不戴耳飾

33、，女士耳飾不夸張 眼睛：干凈不夸張 鼻毛：不露出鼻孔 嘴巴：牙齒干凈（飯后漱口）， 手部：指甲整齊，干凈，不涂指甲油。 （二）表情 微笑、眼睛眼神，二、推銷儀表（一）服飾禮儀 白色襯衣，西裝，皮鞋。具體因推銷對象而異。（二）飾物腰帶，手表，項鏈，耳環(huán)，手鐲手鏈，皮包戒指，胸針等三、推銷溝通中的談吐舉止（一）談吐發(fā)音準(zhǔn)確-同學(xué)中誰應(yīng)該注意這點條理清楚-邏輯性給對方說話的機會，會插話提問：初次見面說：幸會 請人勿送說：留步看望別人說：拜訪 對方來信說：惠書等候別人說：恭候 麻煩別人說：打擾請人幫忙說：煩請 求給方便說：借光托人辦事說：拜托 請人解答說：請問、請教贊人見解說：高見 （二）舉止推銷方格

34、訓(xùn)練通過回憶，舉生活中自己經(jīng)歷的符合愛達(dá)模式、迪伯達(dá)模式例子，分解各個步驟情景模擬愛達(dá)模式場景一王老吉涼茶超市內(nèi)王老吉涼茶擺放在過道顯眼處正在做促銷，促銷員頭戴耳麥進(jìn)行宣傳。顧客被吸引，紛紛上前。 促銷員：王老吉涼茶，止渴消火，歡迎了解！顧客：這個做促銷啊，聽說味道不太好 促銷員：我們的涼茶味道清涼恬淡，由于是針對愛上火的問題，飲料中含中藥成分，所以有少許藥材的味道，但是并沒有影響它的口感，非常清淡的一款飲品，非常適合夏天飲用，夏天天氣干燥，容易上火中暑，而王老吉涼茶王老吉涼茶正是清熱降火的一款飲品。顧客：哦，還不錯，它真的能下火么？ 促銷員：我們的涼茶中含有仙草，布渣葉，菊花，金銀花，夏枯草

35、，甘草等藥用成分，都是消火的藥品，而且王老吉涼茶早于清道光年間就被發(fā)明，至今已有184年，被公認(rèn)為涼茶始祖，有“涼茶王”之稱。  顧客：那趕緊給我來一盒，飲料下火兩不誤啊。（道具準(zhǔn)備：耳麥王老吉涼茶）   迪伯達(dá)模式保潔洗發(fā)水  一女顧客在化妝品洗發(fā)區(qū)仔細(xì)挑選。銷售員：小姐，需要一款洗發(fā)水嗎？顧客：是的 銷售員：看您的發(fā)質(zhì)干燥枯黃，分叉也多，這是頭發(fā)缺乏營養(yǎng)所致，您需要是是一款營養(yǎng)護(hù)發(fā)型的產(chǎn)品。 顧客：是的，我頭發(fā)一直都很干，最近去把頭發(fā)染了一下，變得跟一堆枯草一樣，所以想選一款修復(fù)營養(yǎng)型的洗發(fā)水。銷售員：那么我推薦您使用新一代潘婷乳液修復(fù)系列。潘婷一直

36、是致力于秀發(fā)營養(yǎng)修復(fù)這一款，并且知名度和效果是有口皆碑的。顧客：效果怎么樣？ 銷售員：潘婷乳液修復(fù)洗發(fā)水蘊含2倍*維他命原，可以提供給秀發(fā)更多的營養(yǎng)精準(zhǔn)修護(hù)秀發(fā)損傷。滋養(yǎng)干枯受損秀發(fā)從發(fā)根至發(fā)梢，幫助預(yù)防分叉。顧客：那對我開叉的頭發(fā)沒有用么？ 銷售員：干枯的頭發(fā)可以利用洗發(fā)水來滋養(yǎng)，分叉的頭發(fā)只能修剪，在平日的護(hù)發(fā)過程中不要頻繁梳理頭發(fā)，不要倒梳頭發(fā)，這會傷害頭發(fā)毛鱗片，引起開叉。洗發(fā)后也要給頭上護(hù)發(fā)素來護(hù)理頭發(fā)，補充突發(fā)的營養(yǎng)。顧客：嗯，看起來還不錯。 銷售員：現(xiàn)在潘婷這款是新品推薦，可以送您一個小的護(hù)發(fā)素搭配洗發(fā)水使用，您可以看看它的效果，不會讓您失望。顧客：好，那我就要這個！（道具：洗發(fā)

37、水）5項目2 尋找準(zhǔn)顧客-你要把產(chǎn)品賣給誰Ø 知識目標(biāo)1.誰是你的推銷對象 2.如何找到他們 3.對推銷對象有什么要求 Ø 技能目標(biāo)1.能較準(zhǔn)確的分析判斷準(zhǔn)顧客的類型與資格。2.掌握尋找準(zhǔn)顧客的基本方法，并能有效的運用。Ø 學(xué)習(xí)任務(wù)2.1 判斷準(zhǔn)顧客類型 準(zhǔn)顧客的概念及應(yīng)具備的條件 1.準(zhǔn)顧客的概念“準(zhǔn)顧客”，也稱為“潛在顧客”或“目標(biāo)顧客”，是指那些對自己推銷的產(chǎn)品或服務(wù)有購買需求和購買能力并很有可能購買的個人或組織。 2. 準(zhǔn)顧客應(yīng)具備的條件（1）要有購買需求（2）要有購買能力（3）要有購買權(quán)力 準(zhǔn)顧客的分類 1.按照準(zhǔn)顧客的構(gòu)成主體，可以將準(zhǔn)顧客分為個人準(zhǔn)顧

38、客和組織準(zhǔn)顧客 2.按照顧客的性質(zhì)和開發(fā)的程度，可以將準(zhǔn)顧客分為擬開發(fā)的準(zhǔn)顧客、新開發(fā)的準(zhǔn)顧客、現(xiàn)有顧客和中止往來的老顧客。 尋找準(zhǔn)顧客的步驟 1.確定準(zhǔn)顧客的范圍 2.選擇合適的尋找途徑 3.確定準(zhǔn)顧客名單 尋找準(zhǔn)顧客應(yīng)注意的問題1.樹立隨時隨地尋找準(zhǔn)顧客的意識 2.培養(yǎng)敏銳的觀察力和正確的判斷力3.掌握“連鎖反應(yīng)”原理 7Ø 學(xué)習(xí)任務(wù)2.2 尋找準(zhǔn)顧客的方法 直接訪問法-掃街、掃樓。直接訪問法，即推銷員直接拜訪某一特定地區(qū)或某一特定行業(yè)的所有組織和個人，從中尋找自己所需要的準(zhǔn)顧客的方法。 Ø 該方法適用于推銷工業(yè)易耗品、生活必需品以及個人或家庭所必需的各種服務(wù)；適合企業(yè)

39、的新產(chǎn)品在試銷階段推銷時使用；對新招募的推銷人員常常采用此方法要求推銷員：失敗準(zhǔn)備Ø 老顧客介紹法Ø 老顧客介紹法又稱連鎖介紹法、客戶利用法。它是推銷員通過現(xiàn)有顧客介紹，尋找準(zhǔn)顧客的方法。 Ø 這種方法使用比較廣泛，尤其是對于推銷有特定用途的商品、專業(yè)性強的商品及服務(wù)性的商品有較好的效果。 Ø 社交關(guān)系法Ø 社交關(guān)系法是指在推銷中，充分利用職業(yè)關(guān)系、家庭關(guān)系、朋友關(guān)系、鄰居關(guān)系、社團(tuán)關(guān)系等拓展推銷關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，尋找準(zhǔn)顧客的方法。Ø 這種方法在運用中應(yīng)注意：在熟人中間做推銷一定要因勢利導(dǎo)，在誠信基礎(chǔ)上開發(fā)其需求，不能強加于人，更不能“殺熟”

40、。 Ø 產(chǎn)品展示法Ø 產(chǎn)品展示法主要是指利用一定的機會向可能的顧客展示介紹所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)，增強顧客的感性認(rèn)識，從中發(fā)現(xiàn)對產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的顧客作為準(zhǔn)顧客的方法。Ø 產(chǎn)品展示一般主要利用商場的商品陳列或現(xiàn)場演示進(jìn)行推銷，也可以利用各種產(chǎn)品博覽會、展評會、訂貨會、供貨會、物資交流會、技術(shù)交流會等展示機會，并盡可能記錄下參觀者的資料。另外，還可以利用上門推銷進(jìn)行產(chǎn)品的演示，也是尋找準(zhǔn)顧客的好方法。 資料查詢法q 資料查詢法是指通過查閱有關(guān)信息資料尋找準(zhǔn)顧客線索的方法，這是一種通過市場調(diào)查來尋找顧客的方法。 q 資料查詢法比較適用于推銷各類生產(chǎn)資料時使用，尤其是企業(yè)對

41、新開發(fā)的市場不熟悉時采用此方法效果較好。q 廣告拉引法q 廣告拉引法是指推銷人員利用大眾傳播媒介傳播企業(yè)和產(chǎn)品的相關(guān)信息，再通過信息反饋來獲取準(zhǔn)顧客的方法。 q 廣告拉引法方法可以借助于各種傳播媒體大規(guī)模地傳播信息，傳播速度快，傳播面廣，既可以用來宣傳推銷信息，尋找準(zhǔn)顧客，還可以用來勸說顧客，實現(xiàn)購買。而且發(fā)揮各種媒體的優(yōu)勢，尋找最可能的顧客，使推銷工作更有針對性，節(jié)省了推銷的時間和推銷費用，提高了推銷效率。 q 電話尋找法q 電話尋找法是指推銷人員通過電話與顧客溝通，尋找準(zhǔn)顧客的方法。q 在使用電話尋找法時應(yīng)注意：一是要注意打電話的禮儀；二是選擇好打電話的時間；三是打電話前應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備。

42、 q 現(xiàn)場觀察法q 現(xiàn)場觀察法是指推銷人員親臨可能存在潛在顧客的現(xiàn)場，通過直接觀察和分析判斷，尋找潛在準(zhǔn)顧客的方法。 q 采用該方法時最好對推銷人員進(jìn)行一定的培訓(xùn)，幫助新推銷人員了解目標(biāo)顧客群的特點及分布規(guī)律，培養(yǎng)推銷人員的觀察能力和分析判斷能力，可以采用以老帶新的方式，幫助新推銷人員的快速成長。8Ø 學(xué)習(xí)任務(wù)2.3 顧客資格審查 顧客需求審查1.現(xiàn)實需求的分析2.潛在需求的分析3.需求數(shù)量和時間的分析 顧客購買能力審查 1.顧客購買能力審查內(nèi)容（1）個人顧客購買能力的分析與判斷 （2）企業(yè)顧客購買能力的分析與判斷 2.顧客購買能力審查資料獲取途徑（1）個人顧客購買能力審查資料獲取途

43、徑（2）組織顧客購買能力審查資料獲取途徑 3.顧客支付能力分析與評價一般可以借助于財務(wù)指標(biāo)對企業(yè)經(jīng)營狀況及支付能力進(jìn)行分析評價，可以借助的財務(wù)指標(biāo)主要包括：一是對企業(yè)短期償債能力的分析二是對企業(yè)的營運能力進(jìn)行分析三是對企業(yè)盈利能力進(jìn)行分析 顧客購買資格與權(quán)力審查 1.個人顧客購買資格與權(quán)力審查2.組織顧客購買資格與權(quán)力審查 尋找準(zhǔn)顧客訓(xùn)練選一產(chǎn)品去推銷，成功后描述尋找顧客的過程10Ø 項目3 約見與接近準(zhǔn)顧客 Ø 知識目標(biāo) 1.掌握約見準(zhǔn)顧客的準(zhǔn)備工作的內(nèi)容。 2.熟悉約見準(zhǔn)顧客的內(nèi)容與方法。 3.掌握接近準(zhǔn)顧客的目的與方法。 Ø 技能目標(biāo)1.夠做好約見顧客的準(zhǔn)備

44、工作。2.提高約見和接近準(zhǔn)顧客的能力，能成功接近準(zhǔn)顧客，為推銷洽談奠定基礎(chǔ)Ø 學(xué)習(xí)任務(wù)3.1 約見顧客 約見顧客的準(zhǔn)備1.約見準(zhǔn)備的重要性 （1）約見準(zhǔn)備有助于推銷員深入了解準(zhǔn)顧客的情況。（2）約見準(zhǔn)備有助于對顧客資格的再審查。（3）約見準(zhǔn)備有助于設(shè)計約見方案并制定進(jìn)一步接近顧客的策略。（4）約見準(zhǔn)備是推銷員推銷心理準(zhǔn)備的過程。 2.約見個人準(zhǔn)顧客的資料準(zhǔn)備 （1）記住約見對象的姓名。（2）了解約見對象的年齡與性別。（3）了解約見對象的職業(yè)狀況。（4）了解約見對象的生活與工作經(jīng)歷。（5）了解約見對象的民族特性。（6）了解約見對象的興趣愛好。（7）了解約見對象的需求內(nèi)容。 3. 約見組

45、織顧客的資料準(zhǔn)備（1）基本情況。（2）了解組織顧客的生產(chǎn)經(jīng)營情況。（3）了解組織顧客的采購習(xí)慣。（4）了解組織顧客的組織結(jié)構(gòu)和人事狀況。（5）了解組織顧客的需求狀況。 4.約見顧客的輔助器材準(zhǔn)備5.約見前推銷員自身準(zhǔn)備（1）約見前的知識準(zhǔn)備。（2）約見前的心理準(zhǔn)備。（3）約見前的儀表準(zhǔn)備。 約見顧客的計劃1.確定約見對象 2.明確約見的理由 3.確定訪問的時間 4.確定訪問的地點 5.確定約見的形式 約見顧客的方法1.當(dāng)面約見法當(dāng)面約見法即推銷員直接面見顧客，當(dāng)面約定訪問洽談事項的一種約見方法。當(dāng)面約見法比較適用于推銷員與準(zhǔn)顧客在特定的場合中相遇，且見面時氣氛比較融洽的環(huán)境中使用。2.電話約見

46、法電話約見法就是推銷員通過電話與顧客約定訪問洽談事項的一種約見方法。（1）電話約見的步驟。一是自我介紹。二是簡明陳述打電話的目的。三是約定會面的時間、地點。 （2）電話約見的技巧。 一是要精心設(shè)計開場白；二是讓聲音富有魅力；三是事先準(zhǔn)備一些問題來回答；四是要預(yù)先演練 3.函件約見法函件約見法就是推銷員通過各種函件與顧客約定訪問洽談事項的一種約見方法。 q 函件約見法比較適用于以下幾種情況下使用：約見以前不認(rèn)識的顧客；感覺使用電話約見不很自如時；由于對方日程已滿，電話約見被回絕時；與聲譽好的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)約見時，一般也應(yīng)按正式的程序，遞交一份書面約見函4.委托約見法q 委托約見法是指推銷員通過中間人介

47、紹來約見顧客的一種方法。q 委托約見的優(yōu)點是可以通過第三者與目標(biāo)顧客的特殊關(guān)系對其施加影響，從而克服約見障礙，順利達(dá)成交易。但是，委托約見也受推銷人員社交圈大小等因素制約，要視情采用。 5.廣告約見法q 廣告約見是指推銷員利用各種廣告媒體約見顧客的方式。q 廣告約見比較適用于約見顧客較多或約見對象不太具體、明確，或者約見對象姓名、地址不詳，在短期內(nèi)無法找到等情況。 6.網(wǎng)絡(luò)約見法q 網(wǎng)絡(luò)約見法是指推銷員利用網(wǎng)絡(luò)對顧客進(jìn)行約見的一種方法。 q 網(wǎng)上約見的優(yōu)點是快捷、便利、費用低、范圍廣，不僅可以非常容易地約見國內(nèi)顧客，而且還為約見國外顧客提供了非常有效的途徑。 11Ø 學(xué)習(xí)任務(wù)3.2

48、接近顧客 Ø 陳述式接近法Ø 陳述接近法，是指推銷人員利用直接陳述來引起顧客的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。 1. 利益接近法2.贊美接近法 3.介紹接近法 4. 饋贈接近法q 演示式接近法演示式接近是通過向顧客展示具體產(chǎn)品使用過程和效果或直接讓顧客參與產(chǎn)品的試用，以引起顧客注意，并激發(fā)其購買欲望的方法。 1. 產(chǎn)品接近法2. 表演接近法提問式接近 提問式接近主要通過提問來來確定顧客的需求，促成顧客的參與，從而接近顧客的一種方法。 1.問題接近法 2. 求教接近法 3. 搭訕接近法 4. 興趣話題接近法 約見顧客訓(xùn)練你是春陽鋼材公司業(yè)務(wù)員，得知冬雨公司需要一批槽鋼，請

49、你設(shè)計電話約見冬雨公司張總，以確定什么時間到他公司談鋼材事宜。設(shè)計到約定的時間你到張總辦公室的接近過程。注意在約見和接近前應(yīng)該做好哪些事前準(zhǔn)備12Ø 項目4 推銷洽談 Ø 知識目標(biāo)1.明確推銷洽談的內(nèi)容與原則。 2.掌握推銷洽談的方法、策略與技巧。 3.了解顧客異議的類型與成因。 4.掌握異議處理的原則、策略與技巧。 Ø 技能目標(biāo)1.能夠擬訂推銷洽談計劃。2.能夠根據(jù)給定的材料，選擇恰當(dāng)?shù)耐其N洽談的方法與策略。3.能有效運用推銷洽談的技巧，提高推銷洽談能力。4.能夠準(zhǔn)確識別并有效地處理顧客的異議。 Ø 學(xué)習(xí)任務(wù)4.1 洽談準(zhǔn)備 Ø 推銷洽談的目

50、標(biāo)與任務(wù)Ø 1.推銷洽談的目標(biāo)Ø 推銷洽談的最終目標(biāo)是促成與顧客的交易。Ø 2. 推銷洽談的任務(wù)Ø 一是及時、準(zhǔn)確的傳遞商品信息；Ø 二是善于發(fā)現(xiàn)、開發(fā)并引導(dǎo)消費者的需求；Ø 三是推銷人員要準(zhǔn)確分析并化解顧客的異議；Ø 四是抓住時機，強調(diào)推銷品所能帶來的利益或能滿足顧客的特殊要求，促使顧客做出購買決定。 Ø 推銷洽談的內(nèi)容Ø （1）產(chǎn)品的品種、規(guī)格、功能、質(zhì)量。Ø （2）價格。Ø （3）數(shù)量。Ø （4）結(jié)算條件。Ø （5）銷售服務(wù)和保證條款。 Ø 推銷洽談

51、的原則Ø 1.利益與友誼兼顧的原則Ø 2.針對性原則Ø 3.誠信原則Ø 4.參與性原則Ø 5.謀求一致原則 13Ø 學(xué)習(xí)任務(wù)4.2 洽談過程 Ø 推銷洽談的步驟Ø 1準(zhǔn)備階段Ø （1）制定推銷洽談計劃Ø 一是確定推銷洽談目標(biāo)Ø 二是明確洽談的重點Ø 三是確定拜訪顧客的路線Ø 四是設(shè)計推銷洽談策略Ø 五是確定推銷洽談日程Ø （2）準(zhǔn)備洽談用的資料Ø 一是產(chǎn)品實物或產(chǎn)品模型Ø 二是產(chǎn)品說明書Ø 三是有關(guān)產(chǎn)品的證明資料 &

52、#216; 2開局階段Ø 雙方洽談人員從見面入座到洽談實質(zhì)內(nèi)容之前，為開局階段。Ø 良好的開局應(yīng)注意：Ø 首先應(yīng)該對洽談的原則有一個很好的把握，步步為營；Ø 其次，制定切實可行的洽談步驟；Ø 再次，應(yīng)該主動控制洽談的進(jìn)程。Ø 開局階段主要是建立推銷洽談氣氛、交換意見、開場陳述。Ø 3交鋒階段Ø 交鋒階段是雙方洽談人員洽談的實質(zhì)內(nèi)容階段，是針對洽談的具體內(nèi)容進(jìn)行的深入對話，一般又分為報價和磋商兩個環(huán)節(jié)。Ø 報價是指賣方就商品或服務(wù)的價格向買方提出意見的過程，是洽談過程中的一個重要階段，是開局階段開場陳述的具

53、體化，它涉及到談判雙方的基本利益。Ø 推銷洽談的磋商階段也稱“討價還價”階段，是指談判雙方為了各自的利益、立場，尋求雙方利益的共同點，并對各種具體交易條件進(jìn)行磋商和商討，以逐步減少彼此分歧的過程。Ø 4成交階段Ø 成交階段是推銷洽談的最后階段，也是收獲最終成果的階段。當(dāng)談判雙方進(jìn)行實質(zhì)性的磋商后，經(jīng)過彼此的妥協(xié)讓步，重大分歧基本消除，情況逐漸明朗，雙方意見逐步統(tǒng)一，最終雙方就有關(guān)的交易條款達(dá)成共識，于是推銷洽談便進(jìn)入了成交階段。Ø 簽約是洽談人員以雙方達(dá)成的原則性協(xié)議為基礎(chǔ)，對洽談的內(nèi)容加以歸納、總結(jié)、整理，并用準(zhǔn)確規(guī)范的文字進(jìn)行表述，最后由洽談雙方代表

54、正式簽字生效的過程。Ø 推銷洽談的方法Ø 1.提示法Ø 提示法，是指推銷人員在推銷洽談中利用語言的形式啟發(fā)、誘導(dǎo)顧客購買推銷品的方法。Ø （1）直接提示法Ø （2）間接提示法Ø （3）明星提示法Ø （4）聯(lián)想提示法Ø （5）邏輯提示法Ø （6）動意提示法 Ø 2.演示法Ø 演示法又稱直觀示范法，是推銷人員運用非語言的形式，通過實際操作推銷品或輔助物品，讓顧客通過視覺、聽覺、味覺、嗅覺和觸覺直接感受推銷品信息，最終促使顧客購買推銷品的洽談方法。Ø （1）產(chǎn)品演示法Ø （2）文字、圖片演示法Ø （3）音響、影視演示法Ø （4）證明演示法 3.介紹法介紹法是介于提示法和演示法之間的一種方法，是推銷人員利用生動形象的語言介紹商品，勸說顧客購買推銷品的洽談方法。（1）直接介紹法（2）間接介紹法 推銷洽談的策略1.先發(fā)制人策略 2.軟硬兼施策略3.虛張聲勢策略4.慎重讓步策略5.后發(fā)制人策略6.揚長避短策略7.車輪戰(zhàn)術(shù)策略8.調(diào)和折中策略 推銷洽談的技巧1.制造和諧洽談氣氛的技巧洽談氣氛及其發(fā)展變化情況是直接影響洽談結(jié)果的一個重要因素。（1）主動寒暄和談