IT售前方案設(shè)計要點

1、IT 售前方案的撰寫準(zhǔn)備階段（摸清客戶需求）只有弄懂了客戶的需求，才能寫出有針對性的方案 很多人對寫方案非常沒有信心， 一涉及到方案的事情， 就束手無策，到處求人。寫方案不難，知道怎么寫才難。關(guān)于寫方案我只總結(jié)一點，結(jié)構(gòu)化地去組織你的思想。有結(jié)構(gòu)就有思路，有思路就有方案。另外真正寫方案的人，對自己寫過的方案是永遠不會滿意的，只有這樣，每次都會進步一點點，解決方案水平質(zhì)量就會隨公司能力不斷增長。 撰寫方案的幾個要點一、要有體系（熟悉產(chǎn)品及產(chǎn)品賣點）一旦用戶要求提供關(guān)于 PDM （Product Data Management ）的方案，很多人大腦是一片空白， 完全不知道從哪里下手。 很多人說起自

2、己的產(chǎn)品來， 好象 知道不少賣點 （自己產(chǎn)品的優(yōu)勢 ），不過真要寫出來，又覺得無從下筆。這種情況一般是寫方案者不熟悉自己產(chǎn)品體系造成的，知道一兩個甚至更多的產(chǎn)品賣點不難， 但難就難在成體系， 知識就是成體系的點構(gòu)成的， 而不是一 句一句離散的說法構(gòu)成的因為我們這個行業(yè)從業(yè)人員說句不客氣的話，大部分對所銷售實施的管理 系統(tǒng)并沒有很深入的研究，都是半路出家，從頭開始，在學(xué)習(xí)過程中熟悉，在熟 悉過程中領(lǐng)悟。所以一下子去駕馭一個整體方案是很痛苦的。 只有當(dāng)一個人對一 個產(chǎn)品思路有體系以后，才能夠?qū)懗鐾暾姆桨福駝t就是一個單元也要費盡腦 汁。所以一個人要想寫好一個方案，首先要把自己產(chǎn)品的來龍去脈，功能

3、模塊， 適應(yīng)領(lǐng)域，典型客戶實施情況有一個全面的了解， 這樣才能建立一個完整的知識 體系，然后逐步補充競爭對手知識和一些技術(shù)性知識， 不斷深化自己的知識體系。二、要有思路（要有針對性）有很多用戶看多了模板化的方案以后，想看一些針對他們自己的業(yè)務(wù)的個性化內(nèi)容，這個時候有的人按照標(biāo)準(zhǔn)方案模板修改還勉強能對付，但對于個性化內(nèi)容針對性方案就速手無策了。這種情況從根本上講還是寫方案者不熟悉企業(yè)業(yè)務(wù)造成的，寫方案，特別是針對性方案不僅僅要求了解企業(yè)的需求，而且要知道這些需求是在何種業(yè)務(wù)需 求下產(chǎn)生的，用戶提出這樣的要求到底想解決什么問題， 把這個問題找出來，- 般針對性解決思路就有了，有了思路，自然可以很好

4、的寫方案。所以一個人要寫好方案，還需要了解下游客戶的業(yè)務(wù)，了解業(yè)務(wù)最有效的方法就是親自做幾次詳盡的業(yè)務(wù)調(diào)研， 有了業(yè)務(wù)調(diào)研做基礎(chǔ)，在調(diào)研過程中把握 用戶所關(guān)注的重難點問題，自然可以比較好的確定方案的個性化內(nèi)容思路。解決方案就是把客戶的利益和產(chǎn)品特性之間建立一個邏輯性的橋梁。三、要有素材（平時多積累）一般不經(jīng)常寫方案的人，在寫一個方案的時候，即使有想法，有思路，但往往也會很累，就是因為缺少足夠的素材。很多項目現(xiàn)在都是投標(biāo)，不同用戶可 能有不同投標(biāo)的要求，這樣很難用一個方案去適應(yīng)所有的用戶，因此在每個方案 中都有一些需要準(zhǔn)備的內(nèi)容。這些內(nèi)容基本上是通用的，但如果沒有足夠積累每次編制方案就需要花費大

5、量時間去準(zhǔn)備，造成方案完成周期過長。所以寫好方案必須具備這三個條件，第一方案編制者對企業(yè)業(yè)務(wù)要很熟悉，或者有相關(guān)業(yè)務(wù)調(diào)研經(jīng)驗，第二方案編制者對產(chǎn)品非常熟悉，至少對自己產(chǎn)品功 能模塊作用很清楚，第三方案編制者手上有大量可公用的素材庫。四、要有層次（在必要時提供）很多人剛和用戶接觸沒有多久，為了表現(xiàn)自己對客戶的重視，馬上表示要提供方案，當(dāng)然有的客戶剛剛開始選型，也不知道到底要什么搞，也要供應(yīng)商馬 上提供一個方案。結(jié)果拍胸脯容易，寫方案難，自己寫不出來只好求公司，公司沒有安排專 人了解情況，只好按模板制作一個，用戶一看幾個供應(yīng)商方案內(nèi)容都差不多， 覺 得不好，又總結(jié)出一些個性化要求，于是大家有開始折

6、騰第二輪方案。其實方案編制在不同階段有不同策略，不要輕易提供方案。剛開始接觸是 可以提供項目合作建議書，類似可行性報告，項目需要考察軟件技術(shù)，可以提供 標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品技術(shù)白皮書，到了經(jīng)過售前調(diào)研，有所準(zhǔn)備，在演示前后階段和其它 競爭對手刺刀見紅的時候，才在知己知彼的基礎(chǔ)上提供解決方案或者投標(biāo)書。過早提供方案只能匆匆了事，時間緊急，質(zhì)量自然不高，自然也就覺得方 案難寫。想急就又能解決問題的事情，本來就是一般人做不來的。方案想要寫得好，一定要用心，用心就一定要耗時間，指望用幾個小時寫 出一個高質(zhì)量的方案是不可能的。如果你做了精心調(diào)研，你寫不出一個好方案唯 一缺的是技巧。寫方案是一種技巧性工作，明白了這

7、一點，大家都可以經(jīng)過練習(xí) 寫出好的方案。撰寫方案常見的錯誤錯誤一、只有論點，沒有論證不好的解決方案粗看起來非常厚重，其實都是功能羅列，象產(chǎn)品手冊摘要 版，不象方案書。不好的方案是一大堆內(nèi)容，淹沒在一堆紙里面，也不知道想說什么，給你 一個厚度，證明我們的工作質(zhì)量很高。我們國內(nèi)許多的企業(yè)客戶特別是大型企業(yè) 都很在乎這點，認為可以從方案厚薄中看出對項目重視程度。如果你做了精心調(diào)研，你寫不出一個好方案唯一缺的是技巧。寫方案是一 種技巧性工作，有個金字塔式的寫做原理，也就是說文章一定是有結(jié)構(gòu)的所以真正好的方案，不一定厚，但能看出你用心，你認真現(xiàn)在的解決方案一個不好的傾向是 "長、厚、全 &qu

8、ot;，看起來面面俱到，其實對 決策者沒有幫助。所有的方案無差異性，每家供應(yīng)商都說自己能解決這些問題， 而且都有成功案例。結(jié)果所有的方案都無法給決策者簡明的判斷依據(jù)，不得不費更大勁去做產(chǎn) 品演示和用戶考察。如果不能找到解決這些問題的原因，簡單地去解決這些現(xiàn)象，就象治病不 能治根一樣。這樣一個模板化，自我膨脹化的方案想打動用戶的心是非常困難的。不好的解決方案最大的問題就象寫一篇議論文，能夠發(fā)現(xiàn)問題 （這個也是模 板化的，可惜中國企業(yè)大部分沒有意識到自己很多問題并不少見， 總以為自己是 特殊的一類企業(yè) ），提出答案 （搞信息化 ），但沒有論證 （為什么搞信息化和企業(yè)管 理進步有聯(lián)系呢？ ）。沒有論

9、證的東西不管內(nèi)容陳列得多么繁復(fù)，名詞多么嚇人，但是無法打動 用戶，特別是那種理性的用戶?？吹椒桨笗r候，其實很多用戶下不了決心，他會感覺每家都差不多。如果從沒看過方案的人，突然看到這幾個方案，你為什么會感覺某個方案 寫得好呢， 關(guān)鍵是有的方案圖畫的好， 通過圖，通過表，會感覺這個公司還不錯， 很規(guī)范。但對內(nèi)容認可程度并不高，實際上沒看懂錯誤二、業(yè)務(wù)解決方案成為功能列表解決方案省事的一種方法就是將產(chǎn)品功能描述作為技術(shù)方案內(nèi)容進行羅 列，或者參照軟件用戶手冊羅列， 這種解決方案不是按照用戶業(yè)務(wù)去準(zhǔn)備的內(nèi)容， 而是按照軟件商自己的喜好去編制的解決方案是很難得到用戶認可的。大凡按照功能列表組織的解決方案

10、用戶會有一個體會，龐大而庸長，但要 看到自己想看到的部分非常困難。而且這種方案還有一個特點，一個問題反反復(fù)復(fù)的提，在業(yè)務(wù)背景中指出 某個問題， 講一通，在價值分析中又重點解釋一通， 到了功能介紹時又將某個問 題來龍去脈概要說明一下， 給用戶感覺是一堆資料的堆積， 哪里體現(xiàn)出了方案的 針對性呢？按功能列表準(zhǔn)備方案的做法在很長一段時間內(nèi)不會消失，這和我們普遍是4P即：Product（產(chǎn)品）、Price（價格）、Place（地點，即分銷，或曰渠道）和Promotion（促銷）銷售人員，還缺少SPIN（顧問式）銷售人員有關(guān)，在資源不足的情況下，要保證效率就只能提供功能列表方案了。附：術(shù)語解析PDM ： Product Data