談判技巧概述

1、談判技巧概述目目 標(biāo)標(biāo)完成這一部分的學(xué)習(xí)，你應(yīng)該掌握：完成這一部分的學(xué)習(xí)，你應(yīng)該掌握：了解什么是最佳的交易了解什么是最佳的交易有效地進(jìn)行準(zhǔn)備和計(jì)劃有效地進(jìn)行準(zhǔn)備和計(jì)劃了解并采取不同的談判策略了解并采取不同的談判策略運(yùn)用一系列談判技巧和手法運(yùn)用一系列談判技巧和手法 概概 述述談判的基本概念準(zhǔn)備一如何獲取信息以及如何處理這些信息開始一建立良好的關(guān)系，進(jìn)行開場(chǎng)陳述探索一相互交換信息試驗(yàn)一試驗(yàn)提出的計(jì)劃，發(fā)出信號(hào)并對(duì)信號(hào)作出反應(yīng)討價(jià)還價(jià)一尋求解決問題的方法，相互讓步，解決矛盾結(jié)束達(dá)成協(xié)議，結(jié)束談判 談?wù)?判判 的的 基基 本本 概概 念念 定義： “ 談判是談判雙方為達(dá)成協(xié)議而改變各自原有立場(chǎng)的過程。

2、談判是談判雙方為達(dá)成協(xié)議而改變各自原有立場(chǎng)的過程?！蹦隳芙o我多少折扣？如果我給你糖果，你能幫我去購(gòu)物嗎？ 如果出席那個(gè)會(huì)議，我就無法按時(shí)完成書面報(bào)告了。 對(duì)不起，今晚我不能加班。 每天你都要多次與人談判，只是你經(jīng)常意識(shí)不到而已。每天你都要多次與人談判，只是你經(jīng)常意識(shí)不到而已。什么時(shí)候應(yīng)該不應(yīng)該談判什么時(shí)候應(yīng)該不應(yīng)該談判 對(duì)下列那些情況可以進(jìn)行談判？買一臺(tái)新的電視機(jī)和老板一起回顧你的工作表現(xiàn)委派給某人一項(xiàng)任務(wù)和同伴一起選擇看哪部電影同意某項(xiàng)任務(wù)的最后期限在一個(gè)危急關(guān)頭做出決策找一個(gè)建筑隊(duì)為你建造房屋什么時(shí)候不能進(jìn)行談判什么時(shí)候不能進(jìn)行談判由于條款是制定好的，你不可能再進(jìn)行討價(jià)還價(jià)有了決策權(quán)，你不

3、必再進(jìn)行談判你沒有時(shí)間做充分的準(zhǔn)備你面臨著一個(gè)無可辯駁的要求 在其他情況下，談判也是可能的，并且是有益的。在其他情況下，談判也是可能的，并且是有益的。 談判的范圍談判的范圍例如：購(gòu)買一套二手樓你你業(yè)主業(yè)主每個(gè)人都有他的談判立場(chǎng)每個(gè)人都有他的談判立場(chǎng)我最多出42萬，不能再高了。 我的要價(jià)是48萬。如果他一再堅(jiān)持，我可以給他45萬，但不能再高了。 我的賣價(jià)可不能低于43萬 ，否則就不劃算了。 買方420000買方450000回 落理想的480000430000回 落理想的談判的范圍協(xié)議可能在此處達(dá)成談判立場(chǎng)談判立場(chǎng)談判是為了獲勝談判是為了獲勝包括使交易的達(dá)成盡可能接近你理想的目標(biāo)。談?wù)?判判420

4、000買方450000Fall Back回 落理想的480000430000回 落理想的協(xié)協(xié) 議議熟練的談判手能夠在談判過程中成功地改變對(duì)的回落目標(biāo)，來取得最后的勝利。賣方談判可能出現(xiàn)的結(jié)果談判可能出現(xiàn)的結(jié)果贏一贏 彼此相互讓步，交易的達(dá)成使雙方都感覺各有所得。贏一輸 一方給予了讓步，但所得甚微；而另一方卻實(shí)現(xiàn)了自己的目標(biāo)。輸一輸 雙方均未得到任何好處，談判的結(jié)果使雙方的狀況比談判開始時(shí)更糟糕。 談判的結(jié)果談判的結(jié)果在一次假日旅行中，你發(fā)現(xiàn)住的旅店不安全，你想向旅行社進(jìn)行索賠。旅行社拒絕承擔(dān)責(zé)任，你大發(fā)雷霆，揚(yáng)言要訴諸法律，他們的回答是“那就法庭上見吧！ 誰贏了？ 誰贏了？誰贏了？ 談判的結(jié)果

5、談判的結(jié)果你正在和工會(huì)代表談判支付輪班費(fèi)的問題。你的目標(biāo)是爭(zhēng)取用更靈活的輪班安排換取輪班費(fèi)的增加。談判進(jìn)行得很順利，直到工會(huì)要求對(duì)輪班超過一次的工人支付額外的加班費(fèi)。你拒絕了這一要求，撤回了你先前的提議。他們憤然離去，并組織了一場(chǎng)罷工。 誰贏了？ 誰贏了？誰贏了？ 談判的結(jié)果談判的結(jié)果你剛剛花了86,00086,000 買了一套房子。你原來準(zhǔn)備為這套房子至多支付90,00090,000 . 如果只需付84,00084,000 ，那將是最理想的了房主原來準(zhǔn)備將房子賣82,00082,000 . 他們的開叫價(jià)是92,00092,000 . 誰贏了？ 誰贏了？誰贏了？ 談判的六個(gè)階段談判的六個(gè)階段1

6、.準(zhǔn)備和計(jì)劃2.開始3.探索4.試驗(yàn)5.討價(jià)還價(jià)6.結(jié)束談判階段談判階段 階段主要活動(dòng)準(zhǔn)備和計(jì)劃確定你的目標(biāo)獲取相關(guān)的背景信息決定談判策略和談判手法開始建立良好的關(guān)系進(jìn)行開場(chǎng)陳述探索提出問題并仔細(xì)傾聽提供并接收信息談判階段談判階段 階段主要活動(dòng)試驗(yàn) 提出并接受建議發(fā)出并接受信號(hào)討價(jià)還價(jià)探求問題的解決之道處理矛盾結(jié)束總結(jié)和確認(rèn)學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)為下次作準(zhǔn)備準(zhǔn)備和計(jì)劃準(zhǔn)備和計(jì)劃l準(zhǔn)備是獲取和分析信息的過程； 而計(jì)劃是關(guān)于如何運(yùn)用這此信息。 哪個(gè)是哪個(gè)？n 研究背景n 決定怎樣開場(chǎng)n 給組員分配任務(wù)角色n 確認(rèn)一些假設(shè)n 選擇一個(gè)策略準(zhǔn)備/計(jì)劃準(zhǔn)備/計(jì)劃準(zhǔn)備/計(jì)劃準(zhǔn)備/計(jì)劃準(zhǔn)備/計(jì)劃信息的類型信息的類型l 必

7、要的信息必要的信息 這些信息是你談判所必需的。 在得到必要信息之前不要貿(mào)然前去談判。l 希望得到的信息希望得到的信息 這些信息很有用，但沒有它們你仍然可以進(jìn)行談判。l 無關(guān)的信息無關(guān)的信息 對(duì)于談判過程毫無用處關(guān)于對(duì)方的信息關(guān)于對(duì)方的信息必要的信息希望得到的信息 公司的類型，組織的規(guī)模，目前的業(yè)績(jī)水平 組組 織織優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，他們的談判目標(biāo)，他們的需要及與其他單位的交易情況個(gè)個(gè) 人人 個(gè)人的姓名、角色、頭銜和地位 個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)，偏好，談判風(fēng)格，個(gè)人閱歷，報(bào)告的方式 關(guān)于自己的信息關(guān)于自己的信息必要的信息必要的信息希望得到的信息希望得到的信息 你在市場(chǎng)中的位置 競(jìng)爭(zhēng)者在做些什么？ 以前從事過的類似

8、交易產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)不借助他人你能夠?qū)⒄勁羞M(jìn)行到什么程度你認(rèn)為成交的準(zhǔn)則是什么以前同其他單位進(jìn)行交易的詳細(xì)情況 分析信息分析信息要取得談判的勝利要取得談判的勝利 必須做好準(zhǔn)備，利用自己的談判優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的劣勢(shì)，并 將你自己的劣勢(shì)和對(duì)手的優(yōu)勢(shì)所能造成的影響降低到最小。識(shí)別這些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)十分重要識(shí)別這些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)十分重要決定每一優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)對(duì)談判會(huì)產(chǎn)生什么影響決定每一優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)對(duì)談判會(huì)產(chǎn)生什么影響 假設(shè)要謹(jǐn)慎假設(shè)要謹(jǐn)慎調(diào)查研究會(huì)產(chǎn)生信息 然后信息將得到診釋 對(duì)信息的逢釋也許是錯(cuò)誤的 - 它們也許只是假設(shè)假設(shè) 在運(yùn)用假設(shè)之前必須對(duì)之加以驗(yàn)證在運(yùn)用假設(shè)之前必須對(duì)之加以驗(yàn)證怎樣驗(yàn)證呢？怎樣驗(yàn)證呢？.

9、. 進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)研或提高談判技巧進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)研或提高談判技巧 假設(shè)的處理假設(shè)的處理l對(duì)于那些不是既定事實(shí)的情況要問問自己： “我怎么確信那是真的”l直覺：如果你感覺不愉快一那它就只是一個(gè)假設(shè)l計(jì)劃好如何在談判前或談判中驗(yàn)證那些假設(shè) 確定談判目標(biāo)確定談判目標(biāo)在談判之前預(yù)測(cè)一下談判的范圍會(huì)在哪里確認(rèn)你談判的目標(biāo)確立自己理想的目標(biāo)和回落目標(biāo)估計(jì)對(duì)手理想的目標(biāo)和回落目標(biāo) 還有第三種目標(biāo)。那就是： 現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)現(xiàn)實(shí)的目標(biāo) 談判目標(biāo)談判目標(biāo)理想的目標(biāo)理想的目標(biāo)這是你想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。但為了達(dá)成協(xié)議你愿意對(duì)此讓步現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)這是你在談判的范圍內(nèi)在此范圍內(nèi)你將愿意成交打算實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)回落目標(biāo)回落目標(biāo)這是你必

10、須堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。如果無法實(shí)現(xiàn)回落目標(biāo)，你寧可放棄這筆交易 此外，還要估計(jì)對(duì)手的目標(biāo)此外，還要估計(jì)對(duì)手的目標(biāo) 計(jì)計(jì) 劃劃 開始開始-探索探索-試驗(yàn)試驗(yàn)-討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)-結(jié)束結(jié)束計(jì)劃好談判過程中的每一階段是十分重要的 如果沒時(shí)間做計(jì)劃那就不要去談判計(jì)劃包括回答每個(gè)階段產(chǎn)生的一系列問題利用你對(duì)那些問題的回答，設(shè)計(jì)一套談判策略談判不同階段的不同問題談判不同階段的不同問題開始階段：開始階段： 我該怎樣開始談判？我怎樣利用對(duì)對(duì)手的了解建立一個(gè)良好的關(guān)系？我怎樣控制談判的進(jìn)程？ 探索階段：探索階段： 我該問些什么問題？他們可能會(huì)問些什么問題？我該如何處理這些問題？試驗(yàn)階段：試驗(yàn)階段：我該使用什么信號(hào)來暗

11、示進(jìn)展的機(jī)會(huì)？我該怎樣提出建議？我該怎樣處理斷然的”不”? 談判不同階段的不同問題談判不同階段的不同問題討價(jià)還價(jià)階段：討價(jià)還價(jià)階段： 在哪里可能出現(xiàn)矛盾？ 我該怎樣處理這些矛盾？ 我想做哪些讓步？ 我通過讓步想得到什么？ 我怎樣包裝那些讓步？ 對(duì)方非常希望我做出的，而且我也能輕易做出的讓步有哪些？ 我怎樣讓他們能輕易地做出讓步？ 結(jié)束階段：結(jié)束階段： 我想怎樣來結(jié)束這場(chǎng)談判？ 我能運(yùn)用哪些結(jié)束談判的手法？ 協(xié)議將如何被記錄下來？ 準(zhǔn)備和計(jì)劃一總結(jié)準(zhǔn)備和計(jì)劃一總結(jié)好的準(zhǔn)備和計(jì)劃是十分必要的準(zhǔn)備包括獲取和分析信息 n研究：獲取信息，分析優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)，列出各種假設(shè)n目標(biāo)：理想的、現(xiàn)實(shí)的、和回落目標(biāo)（你

12、的和對(duì)手的）n計(jì)劃包括為談判的每一階段制定策略 u 開始u 探索u 試驗(yàn)u 討價(jià)還價(jià)u 結(jié)束 如果處理得當(dāng)，如果處理得當(dāng)， 后面的事情就容易了！后面的事情就容易了！ 開開 始始 階階 段段建立良好的關(guān)系談判是一種相互作用的社交行為,是人們之間的對(duì)話.應(yīng)做到：應(yīng)做到：禮貌行事，態(tài)度友好清楚地做自我介紹顯示對(duì)談判對(duì)手感興趣不應(yīng)該：不應(yīng)該：流于冗長(zhǎng)的閑聊作與主題無關(guān)的即興發(fā)揮吹噓自己的生活方式、假期等 建立良好的關(guān)系建立良好的關(guān)系舒適舒適溫暖溫暖冰冷冰冷友好友好1 12 23 3一般一般4 45 56 6強(qiáng)硬強(qiáng)硬7 78 89 9作作 開開 場(chǎng)場(chǎng) 陳陳 述述當(dāng)有人做出以下行為時(shí),談判就開始了:提出建

13、議給出報(bào)價(jià)提出一項(xiàng)要求提出某些條件,等等n 開始時(shí)就概括出你對(duì)會(huì)談的理解和會(huì)談的目的-這將使你能夠控制談判的進(jìn)程n 總是讓對(duì)方先亮出他們的底牌n 如果你不得不先給出提議，就用非常概括的話表達(dá)出來n 開場(chǎng)的提議應(yīng)該接近你理想的目標(biāo) 永遠(yuǎn)記住永遠(yuǎn)記住: :定位要高定位要高探探 索索 階階 段段 談判涉及索取和給予,談判的目的是用較少的給予獲得較大的讓步/獲獲 取取 信信 息息l 信息就是力量l 你對(duì)對(duì)方的想法知道的越多，你就能越好地調(diào)整自己的策略，越好地計(jì)劃如何進(jìn)行讓步 怎樣做到？怎樣做到？ 提出問題，傾聽他們的回答！提出問題，傾聽他們的回答！ 傾傾 聽聽有效的還是無效的l 考慮你的下一個(gè)問題l

14、作筆記l 微笑并表示感興趣l 插嘴l 走神l 計(jì)劃下一步驟l 解釋l 迅速做出判斷 有效的/無效的有效的/無效的有效的/無效的有效的/無效的有有效的/無效的效的/無效的有效的/無效的有效的/無效的在談判中傾聽在談判中傾聽l 模糊的旗子模糊的旗子 不清楚的、需要澄清的地方l 重要的話語重要的話語 由于它們非常重要，因而需要進(jìn)一步探求l 感情感情 傾聽，找出惱怒、煩躁、緊張和感興趣的信號(hào)l 信號(hào)信號(hào) 對(duì)方愿意進(jìn)一步發(fā)展的跡象 問題的類型問題的類型l開場(chǎng)的問題開場(chǎng)的問題 -以什么、哪里、為什么、誰、怎么樣和什么時(shí)候的開場(chǎng)l刺探性的問題刺探性的問題 -旨在獲取更具體的信息l提示性問題提示性問題 -問題

15、中包含了所要的答案l結(jié)束的問題結(jié)束的問題 -可以用“是”或“否”來回答 提提 問問 竅竅 門門應(yīng)做到：應(yīng)做到： 提前準(zhǔn)備開場(chǎng)的問題 確保你不會(huì)遺漏重要的信息 問一些反映感情的問題不應(yīng)該：不應(yīng)該： 在問題中表現(xiàn)出偏見 一次問許多的問題 提出模棱兩可的問題 連續(xù)問過多刺探性的問題提提 供供 信信 息息應(yīng)做到：應(yīng)做到：盡量用一個(gè)問題來結(jié)束陳述簡(jiǎn)潔一只說需要說的話誠(chéng)實(shí)一不要夸張語言要簡(jiǎn)單、平實(shí)需要清楚表達(dá)的時(shí)候，一定不能含糊其辭不應(yīng)該：不應(yīng)該：轉(zhuǎn)變?cè)掝}被嚇住，發(fā)布那些你確實(shí)希望發(fā)布的信息經(jīng)過別人的刺探或沉默，泄露過多的信息 提提 供供 信信 息息總總 結(jié)結(jié)l開口前一定要?jiǎng)幽X子l講話要簡(jiǎn)短、平實(shí)、清楚、

16、誠(chéng)實(shí)l避免轉(zhuǎn)換話題或畏首畏尾l如果你招架不住.可通過如下方法來拖延時(shí)間： n提一個(gè)刺探性的問題n不做任何反應(yīng)n推遲你的回答n要求重復(fù)問題討價(jià)還價(jià)階段討價(jià)還價(jià)階段熟練的談判對(duì)手就像相撲運(yùn)動(dòng)員一樣 -他們?cè)凇遍_場(chǎng)儀式”上花很多時(shí)間,在真正比賽開始之前考驗(yàn)他們的對(duì)手.談判是提議與反提議的交換關(guān)鍵是在進(jìn)行讓步之前考慮每一個(gè)提議確保你理解了全部的內(nèi)容，并能在必要的時(shí)候提出反提議不要同意和接受一項(xiàng)提議，除非你已經(jīng)對(duì)之進(jìn)行了充分的考慮與探索 你永遠(yuǎn)不知道你會(huì)得到什么你永遠(yuǎn)不知道你會(huì)得到什么!讓讓 步步應(yīng)該與不應(yīng)該永遠(yuǎn)不要做無條件的讓步。否則，你會(huì)白白地喪失很多東西在讓步之前，先問問“如果”，并考慮你希望從對(duì)手那得到什么作為補(bǔ)償永遠(yuǎn)牢記：試著用自己微不足道的讓步換得對(duì)方重要的東西永遠(yuǎn)瞄準(zhǔn)你能得到的最佳的交易。處理矛盾處理矛盾如果你面對(duì)著威脅，請(qǐng)： -保持冷靜 -動(dòng)動(dòng)腦子 -不要躲避或還擊 -轉(zhuǎn)移話題如果你遇到麻煩，拖延時(shí)間讓自己考慮如果你想威脅別人，要說明這是由于對(duì)方行為而導(dǎo)致的結(jié)果