第十屆河南省高職院校技能大賽汽車營銷賽項暨2017年全國

1、第十屆河南省高職院校技能大賽汽車營銷賽項暨 2017 年全國職業(yè)院校技能大賽高職組河南選拔賽汽車營銷賽項規(guī)程 一、賽項名稱賽項名稱：汽車營銷 英語翻譯：Automobile Marketing 賽項組別：高職組賽項歸屬專業(yè)大類:財經(jīng)商貿(mào)大類： 市場營銷類（6307） 汽車營銷與服務(wù)（630702） 二、競賽目的考核學(xué)生的汽車銷售溝通技巧、客戶需求分析能力和銷售方案制定能力，汽車營銷相關(guān)業(yè)務(wù)綜合技能水平，展示學(xué)生汽車銷售的實戰(zhàn)能力，考核學(xué)生的汽車營銷策劃水平，通過大賽搭建職業(yè)院校相互學(xué)習(xí)與交流的平臺，引領(lǐng)專業(yè)建設(shè)與教學(xué)改革，優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源，促進校企合作與產(chǎn)業(yè)發(fā)展，提升學(xué)生職業(yè)能力和就業(yè)質(zhì)量，為社會

2、培養(yǎng)汽車技術(shù)服務(wù)與營銷人才。三、競賽方式和內(nèi)容 （一）競賽方式本賽項為團體賽。以院校為單位組隊參賽，不得跨校組隊。每所院校只允許選派1支參賽隊，每支參賽隊由2名選手組成，需為同校2017年在籍學(xué)生，性別不限，年齡需不超過25周歲，可配1名領(lǐng)隊、2名指導(dǎo)教師。參賽選手和指導(dǎo)教師報名獲得確認后不得隨意更換。1.本賽項為技能競賽，第一子賽項在指定室內(nèi)賽場進行；第二子賽項制作在機房進行，比賽在指定賽場進行；第三子賽項在機房進行，每隊2名選手均需參加所有子賽項競賽，第一子賽項、第二子賽項需2名選手合作完成，第三子賽項2名選手為獨立上機操作。2.在汽車銷售綜合技能競賽中，A選手統(tǒng)一稱呼為“李想”，B選手統(tǒng)

3、一稱呼為“楊帆”，賽場統(tǒng)一稱呼為“一汽大眾啟航4S店”,（二）競賽內(nèi)容本賽項包括汽車銷售綜合技能競賽、汽車營銷策劃技能競賽和汽車營銷基本技能競賽三個模塊。（一）汽車銷售綜合技能競賽。此模塊通過情境模擬的方式進行，考核選手對整個銷售流程的掌握與靈活運用程度，以及針對顧客進行銷售接待、需求分析、產(chǎn)品說明和異議處理的能力，是對選手汽車銷售技能的全面考察。本模塊定位于對汽車銷售顧問崗位核心技能及相關(guān)拓展技能的考核，在考核專業(yè)能力的同時，兼顧方法能力、社會能力的考評。（二）汽車營銷策劃技能競賽。此模塊通過現(xiàn)場策劃、陳述的方式進行，考核選手對汽車營銷知識和技能的掌握能力和應(yīng)用能力，同時考核選手的分析解決問

4、題、溝通表達以及團隊合作的能力。（三）汽車營銷基本技能競賽。此模塊以機試形式進行，考核選手對汽車銷售及相關(guān)業(yè)務(wù)流程的崗位操作能力，同時考核選手對相關(guān)專業(yè)知識的掌握情況。表1 競賽內(nèi)容、時間與權(quán)重表序號子賽項時間權(quán)重1汽車銷售綜合技能競賽20分鐘40%2汽車營銷策劃技能競賽70分鐘30%3汽車營銷基本技能競賽60分鐘30%四、競賽環(huán)境1.汽車銷售綜合技能競賽賽場環(huán)境第一子賽項汽車銷售綜合技能競賽場地為室內(nèi)場地，劃分為競技區(qū)、評委區(qū)、觀摩區(qū)、媒體區(qū)和統(tǒng)分區(qū)，競技區(qū)擺放1臺比賽車輛。2. 汽車營銷策劃技能競賽賽場環(huán)境第二子賽項汽車營銷策劃技能競賽在大賽指定機房進行策劃制作（不提供上網(wǎng)），陳述區(qū)現(xiàn)場備

5、有展示PPT使用的計算機，計算機不連接互聯(lián)網(wǎng)。比賽場地區(qū)域劃分為檢錄處、候賽區(qū)、休息區(qū)、競賽區(qū)。3.汽車營銷基本技能競賽賽場環(huán)境第三子賽項汽車營銷基本技能競賽在大賽指定機房進行，包括比賽用機房和備用機房。比賽場地區(qū)域劃分為檢錄處、候賽區(qū)、休息區(qū)、競賽區(qū)。五、競賽流程競賽流程包括競賽日程和內(nèi)容，見表2。表2 競賽日程與內(nèi)容序號時間內(nèi)容地點人員備注13月29日8：30-11：30報到圖書館6樓603會議室各參賽隊領(lǐng)取參賽資料，拷貝電子版策劃方案交予承辦方23月29日14：30-16：00賽前說明會選手熟悉場地躬行樓B座沃爾沃一樓多媒體教室各參賽隊領(lǐng)隊或指導(dǎo)老師抽簽說明會限一人參加33月30日全天第

6、一子賽項汽車銷售綜合技能競賽汽車實訓(xùn)中心一樓參賽選手按抽簽順序和場次，參賽學(xué)生攜帶身份證、學(xué)生證、參賽證前來參賽43月31日上午第二子賽項汽車營銷策劃技能競賽躬行樓A座5樓機房，寶馬培訓(xùn)基地參賽選手參賽學(xué)生攜帶身份證、學(xué)生證、參賽證53月31日下午第三子賽項汽車營銷基本技能競賽躬行樓A座5樓機房參賽選手參賽學(xué)生攜帶身份證、學(xué)生證、參賽證六、競賽試題本賽項不設(shè)題庫，公開樣題。1. 汽車銷售綜合技能競賽 請在20分鐘完成以下任務(wù)：任務(wù)一：選手A、選手B進行團隊風(fēng)采展示，時間為1分鐘。任務(wù)二：選手A、選手B根據(jù)情境接待來店客戶，時間為16分鐘。情境描述：2017年××月×

7、;×日，天氣情況參照比賽當(dāng)日天氣，一汽-大眾××4S店。潛在客戶王先生，年齡約30-35歲，在廣播里聽到店內(nèi)廣告，昨天來電話簡單咨詢過并詢問了地址，并約好今日到店看車?？蛻襞c友人駕車前來，原車型為速騰，車齡8年，行駛里程約10萬公里。第一次到店。本次購車欲置換，購車預(yù)算25萬左右。選手B（前臺接待）：接待來店客戶，為客戶引薦銷售顧問。選手A（銷售顧問）：接待客戶，按流程完成銷售環(huán)節(jié)，送別客戶。顧客關(guān)注點：（1）新邁騰的外觀、配置、產(chǎn)品定位與自己是否匹配，周圍的同事、朋友所駕駛車輛會影響購車決策；（2）車輛性能穩(wěn)定性，提出DSG變速器的質(zhì)保問題，駕駛安全性；（3）關(guān)

8、注環(huán)保、排放；（4）對比車型為豐田凱美瑞。任務(wù)三：選手B（前臺接待）對選手A的表現(xiàn)進行客觀、準(zhǔn)確評價，時間為3分鐘。2.汽車營銷策劃技能競賽請在70分鐘完成以下任務(wù)：任務(wù)一：請選手A、選手B在機房根據(jù)情境進行汽車營銷活動策劃，時間為60分鐘。啟航汽車銷售服務(wù)有限公司是一汽大眾特許經(jīng)銷商，2012年成立，作為汽車經(jīng)濟開發(fā)區(qū)唯一一家一汽大眾4S店，經(jīng)營成果顯著，在當(dāng)?shù)厣钍軓V大用戶信賴，銷量穩(wěn)步提升。××月為汽車銷售旺季，啟航汽車銷售服務(wù)有限公司結(jié)合季節(jié)特點針對邁騰車型進行市場營銷活動策劃，策劃包括：（1）策劃目標(biāo)（圍繞汽車銷售旺季進行設(shè)定一個或多個策劃目標(biāo)）；（2）市場定位（根

9、據(jù)指定車型邁騰的目標(biāo)客戶群進行活動定位，可以針對全部客戶群，也可以針對其中的某一特定客戶群，如：政府公務(wù)員）；（3）營銷活動策劃（包含活動時間、地點、活動內(nèi)容等，營銷活動策劃需圍繞策劃目標(biāo)展開）。選手A、選手B根據(jù)給定條件進行汽車營銷活動策劃，營銷活動內(nèi)容不限，突出創(chuàng)新，并將策劃內(nèi)容制作成PPT。任務(wù)二：請選手A、選手B在賽場進行汽車營銷活動策劃陳述，時間為10分鐘。選手B（陳述）：結(jié)合PPT對汽車營銷策劃活動進行陳述。選手A（陳述）：對選手B的陳述進行客觀、準(zhǔn)確評價。3.汽車營銷基本技能競賽本子賽項技能競賽內(nèi)容主要考核汽車銷售及相關(guān)崗位的業(yè)務(wù)操作部分。選手分別獨立完成某項業(yè)務(wù)的操作，包括車險

10、承保、鑒定評估、電子商務(wù)三個模塊的相關(guān)管理流程，既考查選手的操作能力，又兼顧專業(yè)知識考核。七、競賽規(guī)則1.參賽選手報名本賽項為團體賽。以院校為單位組隊參賽，不得跨校組隊。每所院校只允許選派1支參賽隊，每支參賽隊由2名選手組成，需為同校2017年在籍學(xué)生，性別和年級不限，可配1名領(lǐng)隊、2名指導(dǎo)教師。參賽院校需在 3 月 24 日前，登錄河南省高職院校技能大賽 報名系統(tǒng)（7）按要求填報并提交參賽信息。提交信息后，參賽院校從系統(tǒng)導(dǎo)出報名表、賽項匯總表， 連同參賽選手身份證復(fù)印件、省招辦錄取名冊復(fù)印件各 1 份并加 蓋公章報送各承辦院校聯(lián)系人處。聯(lián)系人：王麗娟，電話：

112.熟悉場地安排參賽選手、指導(dǎo)教師與領(lǐng)隊在競賽前參觀比賽場地。參觀活動須在規(guī)定的時間與范圍內(nèi)進行，其余時間不得擅自進入比賽場地。3.文明參賽要求（1）比賽的開始與結(jié)束時間須嚴(yán)格按大賽規(guī)程執(zhí)行。（2）參賽隊編號及選手編號屬保密信息，選手在比賽過程中不得透露參賽院校名稱、院校編號、選手姓名及選手編號等信息，否則取消比賽資格。八、技術(shù)規(guī)范1.競賽標(biāo)準(zhǔn)競賽試題范圍與難度設(shè)定參照教育部對高職高專汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)教學(xué)的基本要求實施，汽車銷售綜合技能參考一汽大眾銷售流程。2.競賽用車比賽指定車型：一汽大眾邁騰2017款380TSIDSG豪華型。3.職業(yè)道德（1）遵紀(jì)守則，尊重客

12、戶，自尊、自愛、自重。（2）與時俱進，業(yè)務(wù)熟練，善于觀察，勤于思考。（3）儀表端莊，態(tài)度誠懇，用語文明，維護自身及企業(yè)品牌形象。（4）熱情服務(wù)，客戶至上，公平競爭。（5）愛崗敬業(yè)，高效務(wù)實，注重團隊合作。4.相關(guān)知識與技能（1）汽車營銷、汽車營銷服務(wù)禮儀、汽車消費心理、汽車市場調(diào)查預(yù)測、二手車營銷等營銷知識。（2）汽車構(gòu)造、汽車新技術(shù)等汽車技術(shù)知識。（3）汽車銷售實務(wù)：店內(nèi)接待、需求分析、新車展示、試乘試駕、報價成交等技能。（4）汽車售后服務(wù)、汽車保險理賠、汽車消費信貸等相關(guān)知識。（5）汽車網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)、汽車美容裝飾、二手車鑒定與評估、汽車專業(yè)英語等擴展知識。（6）汽車營銷策劃掌握和應(yīng)用

13、的技能。5.競賽環(huán)節(jié)中所涉及車輛的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與一汽-大眾提供車型保持一致。九、技術(shù)平臺1.比賽使用軟件為北京運華天地科技有限公司開發(fā)的汽車營銷競賽軟件（2016國賽版）。2.比賽用車為一汽-大眾邁騰（2017款380TSIDSG豪華型）。3.機試用操作系統(tǒng)為Windows系統(tǒng)。4.輸入法包括Sogo(搜狗)拼音、智能、微軟拼音、五筆等常用輸入法。5.計算機硬件配置：CPU P4 1.0 GHZ以上；內(nèi)存:2GB及以上；硬盤:40GB空間以上；最低分辨率要求為1024*768。6、汽車營銷策劃技能賽項一律使用Word2007版本，PPT2007版本，汽車營銷策劃技能競賽陳述現(xiàn)場提供播放PPT所需的

14、筆記本電腦和翻頁筆，翻頁筆型號為羅技（Logitech）R400。十、成績評定1.子賽項成績評定（1）汽車銷售技能綜合競賽由裁判進行過程評分，每支參賽隊滿分為100分，包括風(fēng)采展示、情境模擬和選手評價。其中選手A滿分為80分，選手B滿分為20分。風(fēng)采展示時間為1分鐘，選手A情境模擬比賽時間為16分鐘，選手B對選手A的評價時間為3分鐘。詳見附表1。（2）汽車營銷策劃技能競賽 由裁判進行過程評分，比賽時間長70分鐘，其中60分鐘為策劃、PPT制作，10分鐘為PPT展示和陳述。每支參賽隊滿分100分。評分見附件2。（3）汽車營銷基本技能競賽由競賽機試系統(tǒng)自動評分，比賽時間長60分鐘。每支參賽隊滿分1

15、00分。此模塊由選手在60分鐘內(nèi)按照試題要求完成操作，兩名選手分別作答，兩名選手的平均分為本模塊該參賽隊的成績。2.賽項總成績評定賽項最終得分按100分制計分，各參賽隊總成績?yōu)槿齻€子賽項成績的加權(quán)總和?？偝煽?汽車銷售綜合技能競賽×40%+汽車營銷策劃技能競賽×30%+汽車營銷基本技能競賽×30%3.競賽紀(jì)律在競賽時段，參賽選手有不服從裁判、擾亂賽場秩序等行為情節(jié)嚴(yán)重的，取消參賽隊評獎資格；有作弊行為的，取消參賽隊評獎資格；裁判宣布競賽時間到，選手仍強行比賽的，取消參賽隊獎項評比資格。4.成績審核與公布根據(jù)競賽規(guī)則，召開競賽組委會會議，由裁判長匯報比賽情況和結(jié)果，

16、會議對競賽成績審核。經(jīng)組委會研究通過后，統(tǒng)一公布成績。十一、獎項設(shè)定本賽項競賽設(shè)置一、二、三等獎和優(yōu)秀獎。一等獎?wù)急?0%，二等獎?wù)急?0%，三等獎?wù)急?0%，優(yōu)秀獎?wù)急?0%，末位20%不設(shè)獎。每位獲獎選手和指導(dǎo)教師均可獲得相應(yīng)證書。 十二、賽項安全1.設(shè)置競賽安全保障組，組長由大賽組委會主任擔(dān)任。成員由各賽場安全責(zé)任人擔(dān)任。2.每一賽場指定一名安全責(zé)任人，對本賽場的安全負全責(zé)，在發(fā)生意外情況時負責(zé)調(diào)集救援隊伍和專業(yè)救援人員，安排場內(nèi)人員疏散。3.設(shè)置醫(yī)護人員、消防人員和保安人員的專線聯(lián)系。比賽場地布置和器材使用嚴(yán)格依照安全施工條例進行。場地布置劃分區(qū)域，并按安全要求設(shè)定疏散通道，并在墻面顯

17、著位置張貼安全疏散通道和路線示意圖。4.比賽設(shè)備和設(shè)施安裝嚴(yán)格按照安全施工標(biāo)準(zhǔn)施工，電源布線、電器安裝按照規(guī)范施工。5.按防火安全要求安置滅火器，并指定責(zé)任人在緊急時候使用。6.為保證比賽期間校內(nèi)道路安全，不建議各參賽院校車輛進入校園。 十三、申訴與仲裁本賽項在比賽過程中若出現(xiàn)有失公正或有關(guān)人員違規(guī)等現(xiàn)象，代表隊領(lǐng)隊可在比賽結(jié)束后2小時之內(nèi)向仲裁組提出申訴。賽項仲裁工作組在接到申訴后的2小時內(nèi)組織復(fù)議，并及時反饋復(fù)議結(jié)果。十四、競賽觀摩大賽堅持公開、透明辦賽的原則，第一子賽項汽車銷售綜合技能競賽全過程將采用現(xiàn)場觀摩的方式進行公開，允許參賽院校指導(dǎo)教師A進行現(xiàn)場觀摩。受邀嘉賓、媒體等相關(guān)人員可到

18、比賽現(xiàn)場進行觀摩。競賽觀摩期間，所有人員需遵守秩序，聽從現(xiàn)場管理人員的管理，確保比賽順利進行與人身安全。15附表1 汽車銷售綜合技能競賽評分標(biāo)準(zhǔn)由裁判根據(jù)選手表現(xiàn)評分，總分100分。其中風(fēng)采展示環(huán)節(jié)10分，情境模擬環(huán)節(jié)75分，回答專家提問環(huán)節(jié)15分。競賽環(huán)節(jié)選手編碼考核重點考核標(biāo)準(zhǔn)分值總分風(fēng)采展示選手A個人風(fēng)采內(nèi)容健康向上，表現(xiàn)流暢，現(xiàn)場發(fā)揮好，感染力強。5100分選手B5情境模擬選手A汽車營銷禮儀著裝整潔，儀表端莊，表情和藹可親，眼神自然真誠，指引手勢規(guī)范，姿態(tài)自然大方；聲音清晰，語音語速適中，語句流暢。8銷售接待主動接待客戶，遞名片,提供銷售資料。7需求分析適當(dāng)寒暄，收集客戶需求信息，確認客戶需求，尋求客戶認同，適當(dāng)贊美客戶。15銷售方案針對客戶需求制定銷售方案，提出意向車型（含排量、配置）。5針