精選銷售工作方案三篇

1、精選銷售工作方案三篇銷售工作方案 篇1 一客戶接觸流程 1.客戶信息收集 客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平常業(yè)務(wù)員最主要的工作之一就是收集客戶信息。獵取客戶信息的途徑一般有：自己走訪、伴侶介紹、挖掘機(jī)老用戶介紹、挖掘機(jī)機(jī)手介紹、在挖掘機(jī)集中地采集、同行之間的溝通以及通過展現(xiàn)會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)等形式采集。實(shí)踐表明，客戶信息無處不在，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員肯定要做到親身、親歷、親為，并在詳細(xì)實(shí)踐中不斷提高自己的交際力量及交際水平，不斷擴(kuò)大自己的社交范圍。 除客戶購(gòu)機(jī)信息外，客戶信息收集還包括如下內(nèi)容： 本公司銷售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場(chǎng)占有率、設(shè)備用法狀況、用戶反應(yīng)等； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息收

2、集：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、成交條件、銷售渠道、競(jìng)爭(zhēng)策略、用戶用法狀況、.保有狀況、用戶評(píng)價(jià)等； 潛在客戶信息收集：潛在客戶相關(guān)資料； 各地投資、建設(shè)狀況及相關(guān)信息； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在目標(biāo)地區(qū)的布點(diǎn)及銷售力氣分布狀況等。 2.客戶篩選 業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成將自己所收集到的客戶信息進(jìn)行準(zhǔn)時(shí)匯總、分析的習(xí)慣，依據(jù)客戶特征對(duì)客戶信息進(jìn)行匯總、分析、篩選，并在此基礎(chǔ)上制定自己的客戶訪問、跟蹤方案，能夠有效地提高業(yè)務(wù)員的工作效率與工作效果。詳細(xì)按什么特征去對(duì)客戶進(jìn)行分類可由業(yè)務(wù)員自己依據(jù)實(shí)際狀況把握，既可以依據(jù)客戶類型、購(gòu)機(jī)意向的劇烈程度、客戶資金實(shí)力、信譽(yù)狀況等分別整理，也可以將各種狀況綜合匯總以便于對(duì)客戶進(jìn)行有效

3、分級(jí)、評(píng)等。 3.制定接觸客戶方案 提高工作效率最簡(jiǎn)潔的方法就是制定工作方案，業(yè)務(wù)員要有方案地與客戶進(jìn)行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問候、登門訪問、雅室小聚、健身熬煉、體育活動(dòng)等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務(wù)員將自己所把握的客戶信息整理、分類、篩選后，依據(jù)每一個(gè)客戶的詳細(xì)狀況確定接觸的方式與流程，并將這些內(nèi)容以月方案、周方案、日方案的形式體現(xiàn)出來，同時(shí)按方案實(shí)施自己的客戶接觸行動(dòng)。 4.明確與客戶接觸的目的 業(yè)務(wù)員在制定客戶接觸方案的時(shí)候，首先要明確針對(duì)每一個(gè)客戶的接觸目的，一般狀況下業(yè)務(wù)員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的： 銷售產(chǎn)品 銷售產(chǎn)品是與客戶接觸的主要任務(wù)； 市場(chǎng)維護(hù)

4、 客戶開發(fā)與市場(chǎng)開發(fā)是一個(gè)連續(xù)的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關(guān)系，而且要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中存在的相關(guān)問題，解決客戶之間的沖突，理順渠道間、客戶間關(guān)系，確保市場(chǎng)的正常、穩(wěn)定，因而業(yè)務(wù)員必需擔(dān)當(dāng)所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)維護(hù)工作。 建設(shè)客情 銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對(duì)你工作的協(xié)作與支持。 信息收集 銷售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)狀況，把握市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，與客戶接觸是最好、最準(zhǔn)時(shí)把握市場(chǎng)狀況的方式。 指導(dǎo)客戶 業(yè)務(wù)人員分為兩種類型，一種是只會(huì)向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出辦法的人。兩種業(yè)務(wù)人員的實(shí)際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長(zhǎng)而遙遠(yuǎn)，后者則很簡(jiǎn)單贏得客

5、戶敬重。 5.確定接觸方式 業(yè)務(wù)員要依據(jù)客戶的實(shí)際狀況及自己與其交往程度確定每一次接觸的詳細(xì)接觸方式，并實(shí)行按部就班漸漸深化的方式不斷拉近與客戶之間的'距離。詳細(xì)接觸方式許多，可由客戶自己依據(jù)實(shí)際狀況把握。如：電話溝通、短信問候、書信往來、登門訪問、宴請(qǐng)、共同參加體育項(xiàng)目及消遣活動(dòng)、座談會(huì)、展現(xiàn)會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、組織旅游等等，幾乎.上存在的全部交際方式都可作為業(yè)務(wù)員與客戶接觸的選用方式。業(yè)務(wù)員假如能切實(shí)把握實(shí)際狀況，將這些交際工具用法好了，業(yè)務(wù)工作的開展可能做到游刃有余。 6.與客戶接觸前的預(yù)備 為了保證每一次與客戶接觸的效果，業(yè)務(wù)員在與客戶接觸前必需依據(jù)選定的接觸方式做好相關(guān)的預(yù)備工作，包

6、括所需的資料、學(xué)問、小禮品、記錄工具、調(diào)整氣氛的小道具、小故事等；如是登門訪問或其它見面性接觸要依據(jù)見面方式及客戶特點(diǎn)確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。 7.客戶接觸 讓客戶接受你從而接受你推舉的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在很多狀況下是取決于業(yè)務(wù)員自己的。如何讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)接受你及你所推舉的產(chǎn)品時(shí)需要許多技巧的，這些技巧涉及語言、儀表、表達(dá)方式、客戶心理、營(yíng)銷手段等各個(gè)方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個(gè)新的業(yè)務(wù)員是不行能做到很專業(yè)的，但最至少要做到以下幾點(diǎn)： 看法謙和，不

7、亢不卑； 口齒清晰，表達(dá)明白； 擅長(zhǎng)傾聽，敬重客戶； 著裝得體，儀態(tài)大方； 換位思索，以理服人； 注意效率，一諾千金。 8.接觸分析 業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達(dá)成，有的目的需要許多次不斷深化的接觸才可能達(dá)成。不管經(jīng)過一次接觸我們的目的有沒有達(dá)到，我們都要對(duì)本次接觸進(jìn)行具體的分析，找出整個(gè)接觸過程中我們把握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過對(duì)客戶的言行及詳細(xì)表現(xiàn)分析客戶心理，為制定下一次接觸方案供應(yīng)依據(jù)。同時(shí)使我們?cè)诓粩嗫偨Y(jié)閱歷的基礎(chǔ)上逐步提高自己的相關(guān)水平。 9.跟進(jìn)接觸 在對(duì)上一次接觸進(jìn)行分析、總結(jié)的基礎(chǔ)上，對(duì)下一次接觸做出方案。當(dāng)然方案仍舊包

8、括目的、方式、環(huán)境、地點(diǎn)、實(shí)施時(shí)間等內(nèi)容，并依據(jù)方案跟進(jìn)、落實(shí)。 10.接觸分析 對(duì)跟進(jìn)接觸的效果進(jìn)行分析、總結(jié)，以便進(jìn)一步跟進(jìn)。 11.再跟進(jìn) 不斷跟進(jìn)，不斷分析總結(jié)，不斷深化接觸，直至達(dá)成最終目的。 12.跟蹤服務(wù) 一個(gè)接觸目的達(dá)成后，隨之會(huì)產(chǎn)生新的接觸目的，在此接觸目的基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)員要與客戶連續(xù)接觸。 二銷售訪問流程 銷售訪問是業(yè)務(wù)員以銷售產(chǎn)品為目的對(duì)客戶所作的訪問，目的明確、動(dòng)機(jī)鮮亮、毫不掩飾。一般業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的銷售訪問按以下程序執(zhí)行： 1.查找客戶 查找客戶是銷售訪問的基礎(chǔ)，客戶是銷售訪問的目標(biāo)，達(dá)成銷售時(shí)銷售訪問的目的。業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品必需從查找客戶開頭，假如連客戶在哪里都不知道，銷

9、售時(shí)無從談起的。在前面的內(nèi)容里，我們?cè)?jīng)講過我們的客戶群體，其中說明白挖掘機(jī)用法和停放最集中的地方，同時(shí)介紹業(yè)務(wù)員該到什么地方去查找客戶。只要專心，其實(shí)客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時(shí)隨地宣揚(yáng)著自己，他們不行能把自己藏起來讓我們用勁找。 2.客戶分析 查找客戶的過程是從大眾人群內(nèi)查找對(duì)挖掘機(jī)感愛好的人們的過程，客戶分析的過程則是將對(duì)挖掘機(jī)感愛好的人群進(jìn)行分解的過程。 對(duì)挖掘機(jī)感愛好的人群中除了業(yè)內(nèi)人士之外，我們都可以把他們看作基礎(chǔ)客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎(chǔ)客戶群體開頭的： 首先我們按購(gòu)買意向的劇烈程度將客戶分成若干等級(jí)； 然后按資金實(shí)力再將客戶分成若干等級(jí)； 還可

10、按客戶信譽(yù)的好壞將客戶分成若干等級(jí)； 按是否擁有工程將客戶分成若干等級(jí)； 其它分級(jí)、分等原則。 購(gòu)買意向與資金實(shí)力是我們進(jìn)行客戶分析的最關(guān)鍵因素，我們?cè)谠敿?xì)分析過程中可以用法如下分析坐標(biāo)： “1”為購(gòu)買意向劇烈且資金實(shí)力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭(zhēng)取的客戶，這部分客戶如經(jīng)考察信譽(yù)良好，我們可放心按規(guī)定與其操作業(yè)務(wù)； “2”為購(gòu)買意向劇烈，但資金實(shí)力相對(duì)較弱客戶，對(duì)于這部分客戶，假如經(jīng)考察這其中信譽(yù)良好且有工程合同的客戶，我們可以主見以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業(yè)務(wù)； “3”為購(gòu)買意向不夠劇烈，但資金實(shí)力雄厚的客戶，如經(jīng)考察其信譽(yù)良好，我們可主動(dòng)爭(zhēng)取，以促成銷售?！?”為購(gòu)買

11、意向不強(qiáng)，且沒有資金實(shí)力用戶，我們可暫先放松對(duì)其的跟蹤，但放松不是放棄。 在詳細(xì)實(shí)施分析過程中，我們可以把每一項(xiàng)考核原則分成更多的等級(jí)，針對(duì)不同等級(jí)的不同組合，我們可以實(shí)行各自不同的應(yīng)對(duì)策略。 3.制定訪問方案 在訪問實(shí)施前，業(yè)務(wù)員要依據(jù)客戶分析結(jié)果制定客戶訪問方案，方案包括訪問目的、時(shí)間、預(yù)備材料及資料、地點(diǎn)、行程、應(yīng)對(duì)策略、小禮品等內(nèi)容。 4.訪前預(yù)備 客戶訪問前預(yù)備內(nèi)容如下： 資料：樣本、單頁、宣揚(yáng)畫冊(cè)及其它宣揚(yáng)材料； 演示資料：宣揚(yáng)品、模型 市場(chǎng)資料、價(jià)格資料以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，以便全方位向客戶介紹產(chǎn)品； 工具、用具：記錄本、筆、計(jì)算器等； 熟識(shí)產(chǎn)品學(xué)問，包括所銷售產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品；

12、依據(jù)客戶狀況，預(yù)備既大方又得體的衣著； 其它預(yù)備事項(xiàng)。 5.接觸階段 與客戶初步接觸不能直入主題，否則簡(jiǎn)單引起客戶反感而得到相反效果。因而業(yè)務(wù)員在與客戶初步接觸的時(shí)候肯定要講究時(shí)機(jī)及切入點(diǎn)，利用良好的時(shí)機(jī)與切入點(diǎn)贏得客戶的好感，在此基礎(chǔ)上才能不斷深化，漸近主題。如與客戶初步接觸時(shí)可用電話預(yù)約、伴侶介紹、制造偶遇機(jī)會(huì)等方式與客戶建立聯(lián)系。 銷售工作方案 篇2 本人在XX年年度，業(yè)績(jī)不是太幻想，當(dāng)然這其中確定有很多不足和需要改善、完善的地方。今年，我將一如既往地根據(jù)公司的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、進(jìn)取主動(dòng)、制造性地開展工作”的指導(dǎo)思想，發(fā)揚(yáng)井岡山創(chuàng)業(yè)精神，確立工作目標(biāo)，全面開

13、展xx年度的工作?，F(xiàn)制定工作劃如下: 一；對(duì)于老客戶，和固定客戶，要常常堅(jiān)持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情景下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。 二；在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶，推廣新產(chǎn)品. 三；要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富學(xué)問，實(shí)行多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與溝通技能相結(jié)合。 四；今年對(duì)自我有以下要求 1：每周要拜服4個(gè)以上的新客戶，還要有1到2個(gè)潛在客戶。 2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，準(zhǔn)時(shí)改正下次不要再犯。 3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好預(yù)備工作才有可能與這個(gè)客戶合作。 4：對(duì)自我嚴(yán)格要求，學(xué)習(xí)亮劍精神，工作扎實(shí)細(xì)

14、致，要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)產(chǎn)品學(xué)問，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們溝通，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。 5：對(duì)全部客戶的工作看法都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)，為公司樹立更好的形象，讓客戶信任我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。 6：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多溝通，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。 7：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成1萬到2萬元的任務(wù)額，為公司制造利潤(rùn)。 以上就是我這一年的工作方案，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自我最大的貢獻(xiàn)。 銷售工作方案 篇3 轉(zhuǎn)瞬間，20xx年已成為歷史，但我們?nèi)耘f記得去年激

15、烈的競(jìng)爭(zhēng)。天氣雖不是特殊的寒冷，但大街上四處飄飄的聘請(qǐng)條幅足以讓人體會(huì)到20xx年閥門行業(yè)將會(huì)又是一個(gè)大較場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)將更加白熱化。市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場(chǎng)，大家已經(jīng)真的地感受到市場(chǎng)的殘酷，坐以只能待毖?？偨Y(jié)是為了來年揚(yáng)長(zhǎng)避短,對(duì)自己有個(gè)全面的熟悉。 一、任務(wù)完成狀況 今年實(shí)際完成銷售量為5000萬，其中一車間球閥20xx萬，蝶閥1200萬,其他1800萬，基本完成年初既定目標(biāo)。 球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長(zhǎng)較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長(zhǎng)；但蝶閥銷售不夠抱負(fù)（方案是在1500萬左右），大口徑蝶閥（DN1000以上）銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。 總的說來是銷售量正常，OEM增長(zhǎng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠抱負(fù)，“雙達(dá)”品牌增長(zhǎng)也不抱負(fù)。 二、客戶反映較多的狀況 對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，假如這兩方面做不好，企業(yè)的進(jìn)展壯大就是紙上談兵。 1、 質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨狀況較多。如XXX客戶的球閥，XXX客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道。 2、 詳情留意不夠：如大塊焊疤、表面不光滑，油漆顏色出錯(cuò)，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。 3、 交貨不準(zhǔn)時(shí)：生產(chǎn)周期方案不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)