精選銷售工作方案三篇

1、精選銷售工作方案三篇銷售工作方案 篇1 一客戶接觸流程 1.客戶信息收集 客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平常業(yè)務(wù)員最主要的工作之一就是收集客戶信息。獵取客戶信息的途徑一般有：自己走訪、伴侶介紹、挖掘機老用戶介紹、挖掘機機手介紹、在挖掘機集中地采集、同行之間的溝通以及通過展現(xiàn)會、聯(lián)誼會、座談會等形式采集。實踐表明，客戶信息無處不在，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員肯定要做到親身、親歷、親為，并在詳細實踐中不斷提高自己的交際力量及交際水平，不斷擴大自己的社交范圍。 除客戶購機信息外，客戶信息收集還包括如下內(nèi)容： 本公司銷售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場占有率、設(shè)備用法狀況、用戶反應(yīng)等； 競爭對手產(chǎn)品信息收

2、集：競爭對手產(chǎn)品特點、價格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、用戶用法狀況、.保有狀況、用戶評價等； 潛在客戶信息收集：潛在客戶相關(guān)資料； 各地投資、建設(shè)狀況及相關(guān)信息； 競爭對手在目標地區(qū)的布點及銷售力氣分布狀況等。 2.客戶篩選 業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成將自己所收集到的客戶信息進行準時匯總、分析的習慣，依據(jù)客戶特征對客戶信息進行匯總、分析、篩選，并在此基礎(chǔ)上制定自己的客戶訪問、跟蹤方案，能夠有效地提高業(yè)務(wù)員的工作效率與工作效果。詳細按什么特征去對客戶進行分類可由業(yè)務(wù)員自己依據(jù)實際狀況把握，既可以依據(jù)客戶類型、購機意向的劇烈程度、客戶資金實力、信譽狀況等分別整理，也可以將各種狀況綜合匯總以便于對客戶進行有效

3、分級、評等。 3.制定接觸客戶方案 提高工作效率最簡潔的方法就是制定工作方案，業(yè)務(wù)員要有方案地與客戶進行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問候、登門訪問、雅室小聚、健身熬煉、體育活動等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務(wù)員將自己所把握的客戶信息整理、分類、篩選后，依據(jù)每一個客戶的詳細狀況確定接觸的方式與流程，并將這些內(nèi)容以月方案、周方案、日方案的形式體現(xiàn)出來，同時按方案實施自己的客戶接觸行動。 4.明確與客戶接觸的目的 業(yè)務(wù)員在制定客戶接觸方案的時候，首先要明確針對每一個客戶的接觸目的，一般狀況下業(yè)務(wù)員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的： 銷售產(chǎn)品 銷售產(chǎn)品是與客戶接觸的主要任務(wù)； 市場維護

4、 客戶開發(fā)與市場開發(fā)是一個連續(xù)的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關(guān)系，而且要處理好市場運作中存在的相關(guān)問題，解決客戶之間的沖突，理順渠道間、客戶間關(guān)系，確保市場的正常、穩(wěn)定，因而業(yè)務(wù)員必需擔當所負責區(qū)域的市場維護工作。 建設(shè)客情 銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對你工作的協(xié)作與支持。 信息收集 銷售人員要隨時了解市場狀況，把握市場的最新動態(tài)，與客戶接觸是最好、最準時把握市場狀況的方式。 指導客戶 業(yè)務(wù)人員分為兩種類型，一種是只會向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出辦法的人。兩種業(yè)務(wù)人員的實際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長而遙遠，后者則很簡單贏得客

5、戶敬重。 5.確定接觸方式 業(yè)務(wù)員要依據(jù)客戶的實際狀況及自己與其交往程度確定每一次接觸的詳細接觸方式，并實行按部就班漸漸深化的方式不斷拉近與客戶之間的'距離。詳細接觸方式許多，可由客戶自己依據(jù)實際狀況把握。如：電話溝通、短信問候、書信往來、登門訪問、宴請、共同參加體育項目及消遣活動、座談會、展現(xiàn)會、聯(lián)誼會、組織旅游等等，幾乎.上存在的全部交際方式都可作為業(yè)務(wù)員與客戶接觸的選用方式。業(yè)務(wù)員假如能切實把握實際狀況，將這些交際工具用法好了，業(yè)務(wù)工作的開展可能做到游刃有余。 6.與客戶接觸前的預(yù)備 為了保證每一次與客戶接觸的效果，業(yè)務(wù)員在與客戶接觸前必需依據(jù)選定的接觸方式做好相關(guān)的預(yù)備工作，包

6、括所需的資料、學問、小禮品、記錄工具、調(diào)整氣氛的小道具、小故事等；如是登門訪問或其它見面性接觸要依據(jù)見面方式及客戶特點確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。 7.客戶接觸 讓客戶接受你從而接受你推舉的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在很多狀況下是取決于業(yè)務(wù)員自己的。如何讓客戶在最短的時間內(nèi)接受你及你所推舉的產(chǎn)品時需要許多技巧的，這些技巧涉及語言、儀表、表達方式、客戶心理、營銷手段等各個方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個新的業(yè)務(wù)員是不行能做到很專業(yè)的，但最至少要做到以下幾點： 看法謙和，不

7、亢不卑； 口齒清晰，表達明白； 擅長傾聽，敬重客戶； 著裝得體，儀態(tài)大方； 換位思索，以理服人； 注意效率，一諾千金。 8.接觸分析 業(yè)務(wù)員與客戶進行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達成，有的目的需要許多次不斷深化的接觸才可能達成。不管經(jīng)過一次接觸我們的目的有沒有達到，我們都要對本次接觸進行具體的分析，找出整個接觸過程中我們把握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過對客戶的言行及詳細表現(xiàn)分析客戶心理，為制定下一次接觸方案供應(yīng)依據(jù)。同時使我們在不斷總結(jié)閱歷的基礎(chǔ)上逐步提高自己的相關(guān)水平。 9.跟進接觸 在對上一次接觸進行分析、總結(jié)的基礎(chǔ)上，對下一次接觸做出方案。當然方案仍舊包

8、括目的、方式、環(huán)境、地點、實施時間等內(nèi)容，并依據(jù)方案跟進、落實。 10.接觸分析 對跟進接觸的效果進行分析、總結(jié)，以便進一步跟進。 11.再跟進 不斷跟進，不斷分析總結(jié)，不斷深化接觸，直至達成最終目的。 12.跟蹤服務(wù) 一個接觸目的達成后，隨之會產(chǎn)生新的接觸目的，在此接觸目的基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)員要與客戶連續(xù)接觸。 二銷售訪問流程 銷售訪問是業(yè)務(wù)員以銷售產(chǎn)品為目的對客戶所作的訪問，目的明確、動機鮮亮、毫不掩飾。一般業(yè)務(wù)員對客戶的銷售訪問按以下程序執(zhí)行： 1.查找客戶 查找客戶是銷售訪問的基礎(chǔ)，客戶是銷售訪問的目標，達成銷售時銷售訪問的目的。業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品必需從查找客戶開頭，假如連客戶在哪里都不知道，銷

9、售時無從談起的。在前面的內(nèi)容里，我們曾經(jīng)講過我們的客戶群體，其中說明白挖掘機用法和停放最集中的地方，同時介紹業(yè)務(wù)員該到什么地方去查找客戶。只要專心，其實客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時隨地宣揚著自己，他們不行能把自己藏起來讓我們用勁找。 2.客戶分析 查找客戶的過程是從大眾人群內(nèi)查找對挖掘機感愛好的人們的過程，客戶分析的過程則是將對挖掘機感愛好的人群進行分解的過程。 對挖掘機感愛好的人群中除了業(yè)內(nèi)人士之外，我們都可以把他們看作基礎(chǔ)客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎(chǔ)客戶群體開頭的： 首先我們按購買意向的劇烈程度將客戶分成若干等級； 然后按資金實力再將客戶分成若干等級； 還可

10、按客戶信譽的好壞將客戶分成若干等級； 按是否擁有工程將客戶分成若干等級； 其它分級、分等原則。 購買意向與資金實力是我們進行客戶分析的最關(guān)鍵因素，我們在詳細分析過程中可以用法如下分析坐標： “1”為購買意向劇烈且資金實力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭取的客戶，這部分客戶如經(jīng)考察信譽良好，我們可放心按規(guī)定與其操作業(yè)務(wù)； “2”為購買意向劇烈，但資金實力相對較弱客戶，對于這部分客戶，假如經(jīng)考察這其中信譽良好且有工程合同的客戶，我們可以主見以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業(yè)務(wù)； “3”為購買意向不夠劇烈，但資金實力雄厚的客戶，如經(jīng)考察其信譽良好，我們可主動爭取，以促成銷售?！?”為購買

11、意向不強，且沒有資金實力用戶，我們可暫先放松對其的跟蹤，但放松不是放棄。 在詳細實施分析過程中，我們可以把每一項考核原則分成更多的等級，針對不同等級的不同組合，我們可以實行各自不同的應(yīng)對策略。 3.制定訪問方案 在訪問實施前，業(yè)務(wù)員要依據(jù)客戶分析結(jié)果制定客戶訪問方案，方案包括訪問目的、時間、預(yù)備材料及資料、地點、行程、應(yīng)對策略、小禮品等內(nèi)容。 4.訪前預(yù)備 客戶訪問前預(yù)備內(nèi)容如下： 資料：樣本、單頁、宣揚畫冊及其它宣揚材料； 演示資料：宣揚品、模型 市場資料、價格資料以及競爭對手資料，以便全方位向客戶介紹產(chǎn)品； 工具、用具：記錄本、筆、計算器等； 熟識產(chǎn)品學問，包括所銷售產(chǎn)品及競爭對手產(chǎn)品；

12、依據(jù)客戶狀況，預(yù)備既大方又得體的衣著； 其它預(yù)備事項。 5.接觸階段 與客戶初步接觸不能直入主題，否則簡單引起客戶反感而得到相反效果。因而業(yè)務(wù)員在與客戶初步接觸的時候肯定要講究時機及切入點，利用良好的時機與切入點贏得客戶的好感，在此基礎(chǔ)上才能不斷深化，漸近主題。如與客戶初步接觸時可用電話預(yù)約、伴侶介紹、制造偶遇機會等方式與客戶建立聯(lián)系。 銷售工作方案 篇2 本人在XX年年度，業(yè)績不是太幻想，當然這其中確定有很多不足和需要改善、完善的地方。今年，我將一如既往地根據(jù)公司的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、進取主動、制造性地開展工作”的指導思想，發(fā)揚井岡山創(chuàng)業(yè)精神，確立工作目標，全面開

13、展xx年度的工作。現(xiàn)制定工作劃如下: 一；對于老客戶，和固定客戶，要常常堅持聯(lián)系，在有時間有條件的情景下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。 二；在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶，推廣新產(chǎn)品. 三；要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學習，開拓視野，豐富學問，實行多樣化形式，把學業(yè)務(wù)與溝通技能相結(jié)合。 四；今年對自我有以下要求 1：每周要拜服4個以上的新客戶，還要有1到2個潛在客戶。 2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，準時改正下次不要再犯。 3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好預(yù)備工作才有可能與這個客戶合作。 4：對自我嚴格要求，學習亮劍精神，工作扎實細

14、致，要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學習，多看書及相關(guān)產(chǎn)品學問，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們溝通，向他們學習更好的方式方法。 5：對全部客戶的工作看法都要一樣，加強產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識，為公司樹立更好的形象，讓客戶信任我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。 6：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多溝通，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。 7：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成1萬到2萬元的任務(wù)額，為公司制造利潤。 以上就是我這一年的工作方案，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自我最大的貢獻。 銷售工作方案 篇3 轉(zhuǎn)瞬間，20xx年已成為歷史，但我們?nèi)耘f記得去年激

15、烈的競爭。天氣雖不是特殊的寒冷，但大街上四處飄飄的聘請條幅足以讓人體會到20xx年閥門行業(yè)將會又是一個大較場,競爭將更加白熱化。市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場，大家已經(jīng)真的地感受到市場的殘酷，坐以只能待毖。總結(jié)是為了來年揚長避短,對自己有個全面的熟悉。 一、任務(wù)完成狀況 今年實際完成銷售量為5000萬，其中一車間球閥20xx萬，蝶閥1200萬,其他1800萬，基本完成年初既定目標。 球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長；但蝶閥銷售不夠抱負（方案是在1500萬左右），大口徑蝶閥（DN1000以上）銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。 總的說來是銷售量正常，OEM增長較快，但公司自身產(chǎn)品增長不夠抱負，“雙達”品牌增長也不抱負。 二、客戶反映較多的狀況 對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，假如這兩方面做不好，企業(yè)的進展壯大就是紙上談兵。 1、 質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨狀況較多。如XXX客戶的球閥，XXX客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道。 2、 詳情留意不夠：如大塊焊疤、表面不光滑，油漆顏色出錯，發(fā)貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。 3、 交貨不準時：生產(chǎn)周期方案不準，生產(chǎn)調(diào)