汽車銷售技巧2

1、汽車銷售技巧 摘 要：汽車銷售是汽車在生產(chǎn)制造后流通到社會(huì)中的重要環(huán)節(jié)，對(duì)汽車銷售人員的要求以及對(duì)汽車 銷售中的技巧運(yùn)用也尤為關(guān)鍵，正確分析現(xiàn)代轎車的銷售市場(chǎng)現(xiàn)狀可以更有利于促進(jìn)銷售份額。 關(guān)鍵詞：銷售員 銷售技巧 汽車銷售 目 錄 序言4 第一章 汽車銷售的相關(guān)介紹5 1.1 對(duì)銷售人員的要求5 1.2 汽車銷售的基本流程5 第二章 汽車銷售技巧的介紹6 2.1 汽車銷售的七個(gè)步驟6 2.2 汽車銷售中相關(guān)技巧6 第三章 汽車銷售技巧的應(yīng)用8 3.1 認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者8 3.2 如何尋找潛在客戶9 3.3 銷售中如何應(yīng)對(duì)客戶10 3.4 汽車銷售人員莫忽略“顧問心態(tài)”12 第四章 當(dāng)前汽車銷售

2、技巧應(yīng)用的現(xiàn)狀13 4.1 當(dāng)前銷售技巧應(yīng)用的現(xiàn)狀 13 4.2 汽車銷售的“誠信度” 參考文獻(xiàn)14 致謝15 淺談汽車銷售技巧 序言 在當(dāng)今社會(huì)汽車銷售技巧已可以作為預(yù)示經(jīng)濟(jì)衰退和復(fù)蘇的早期信號(hào)了，但一些銷售人員的技巧還 未跟上，也有運(yùn)用過度的現(xiàn)象。 本文主要介紹在汽車銷售中技巧的應(yīng)用與一些當(dāng)前社會(huì)中汽車銷售技巧應(yīng)用的弊端、利端。正文 主要分為三部分：第一部分主要介紹銷售人員與銷售環(huán)節(jié)方面；第二部分講銷售的步驟與怎樣尋找潛在客 戶；第三部分談?wù)撈囦N售技巧在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中的應(yīng)用。 經(jīng)過本文介紹可以讓銷售人員了解自己的銷售方式上的不足與在銷售過程中一些技巧應(yīng)用的是否恰 當(dāng)、合適，也可讓汽車使用者與經(jīng)

3、營者了解更多的銷售技巧和步驟。 第一章 汽車銷售的介紹 1.1 銷售人員的要求 要做一名成功的汽車銷售人員一定要具備以下幾點(diǎn)要求： ? 豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程； ? ? 熟悉各車型的報(bào)價(jià)組成； 具有汽車專業(yè)理論，熟悉汽車構(gòu)造； ? ? 熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則； 了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度； 了解顧客的心理，善于與顧客溝通。 1.2 汽車銷售的基本流程 汽車銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)客戶的心態(tài)都有不同，銷售工作的重點(diǎn)和要求也有所差別，其基本銷售流程如 下： （1）接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑 主動(dòng)上前問好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶

4、交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡 單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。 （2）咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息,盡量滿足客戶所需求. （3）車輛介紹：在產(chǎn)品介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專 業(yè)知識(shí)和銷售技巧.促成客戶滿意. （4）試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話，讓客戶集中精神獲 得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受。 （5）協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、 優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。 （6）簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任

5、何催促的傾向和其它建議，盡量營造輕松的簽約氣氛,促使 順利成交. 完善的新車交車流程，客戶簽約不代表交易的結(jié)束，新車交車流程非常重要，盡可能讓客戶滿意 駕車而去。 第二章 汽車銷售技巧的介紹 2.1 汽車銷售的七個(gè)步驟 第一步驟是銷售準(zhǔn)備。 第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個(gè)步驟中，掌握：接待、拜 訪客戶的技巧。電話拜訪客戶的技巧。銷售信函拜訪的技巧。 第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主 題，抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。 第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和 客戶朝正確的方

6、向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。 第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說明。在這個(gè)步驟中，要掌握的：產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換客戶 利益技巧；產(chǎn)品說明的步驟及技巧。 第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。 這個(gè)步驟中，需要掌握的：如何撰寫展示詞；展示演練的要點(diǎn)。 第七個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必 須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，需 要掌握的：締結(jié)的原則；締結(jié)的時(shí)機(jī)；締結(jié)的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題

7、條件法、成本價(jià) 值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。 2.2 汽車銷售中相關(guān)技巧 因此在了解了汽車銷售步驟后，我們要圍繞客戶進(jìn)行展開相關(guān)技巧的談?wù)摚涸陂_始工作之前，必 須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入 的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。 2.2.1 汽車銷售接待中的技巧 在銷售接待中,重點(diǎn)掌握客戶的以下 20 個(gè)問題 ? ? 客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛？ 客戶是如何了解我們汽車的品牌的？ 客戶對(duì)本公司的車了解多少？了解什么？什么渠道了解的？ ? ? ? ? ? ? 客戶對(duì)

8、其它公司的車了解多少？ 客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的？ 客戶是否知道本公司的車輛的長久價(jià)值？ 客戶是否清楚汽車質(zhì)量問題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果？ 客戶是否知道售后服務(wù)對(duì)汽車產(chǎn)品的意義是什么？ 客戶中誰在采購決策中的具有影響力，是多少？ ? ? 采購決策的人數(shù)是多少？ 客戶的學(xué)歷狀況如何？ 客戶平常閱讀的報(bào)紙，雜志，圖書的情況如何？ ? ? 客戶的個(gè)人成就如何？ 客戶對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)？感覺？ ? 客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間？ ? 客戶過去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的？ 客戶如何評(píng)價(jià)汽車行業(yè)？客戶認(rèn)為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)如何？ ? ? ? 客戶周圍的人對(duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何？ 是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)

9、定的價(jià)值觀，商業(yè)觀？ 客戶平時(shí)是否經(jīng)常會(huì)做重要的決定？ 2.2.2 不同購車客戶的銷售應(yīng)對(duì)技巧 顧客購車時(shí)一般有五種不同反應(yīng)和態(tài)度： （1）接受,表示顧客對(duì)你的車輛表示滿意； （2）懷疑表示顧客對(duì)車輛的某項(xiàng)特性非常感興趣,但是懷疑你的車輛是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)； （3）拖延表示顧客并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕,而使用拖延時(shí)間的方法； （4）冷淡顧客因?yàn)椴恍枰塑囕v，因而表示興趣??； （5）異議不接受你對(duì)車輛的說法。 第三章 汽車銷售技巧的應(yīng)用 3.1 認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者 只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開始汽車的銷售。 3.1.1 留意汽車消費(fèi)者的信號(hào) 前三分

10、鐘當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己可以先看一下展廳內(nèi)的汽 車。(注意，是自己，不需要銷售顧問干預(yù)) 把握時(shí)機(jī)當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找 可以提供幫助的銷售顧問；動(dòng)作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號(hào)，是 需要銷售顧問出動(dòng)的信號(hào)。注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近 他們的時(shí)候，你可以打招呼、問候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著， 有問題我隨時(shí)過來。 初次溝通的要點(diǎn)初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換成熟的銷售 人員非常清楚，這是客戶從陌生開始

11、溝通的時(shí)候，一般不先說與車有關(guān)的事情?？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還 可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起 來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的 車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。 所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。 這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時(shí)候。 3.1.2 分析客戶需求 分析客戶需求客戶需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要；可能是 運(yùn)輸?shù)男枰?；也可能就是以車代步；更可能是圓夢(mèng)

12、；客戶購買動(dòng)機(jī)分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來看， 應(yīng)該有五個(gè)重要的方面： 3.1.3 弄清客戶來意 弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點(diǎn)，顧客類型。弄清來意：首先，他們到底是來干什么的？ 順便的過路的？如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳 一起來的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)， 還是秘書，還是朋友？購買重點(diǎn)：購買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購 買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點(diǎn)是地位，那么你 談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不

13、構(gòu)成誘惑。 3.2 如何尋找潛在客戶 3.2.1 潛在客戶的開發(fā) 利用“有望客戶”(PROSPECT)、“尋找有望客戶”(PROSPECTING)的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在 的客戶： P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單 R：RECORD“記錄”每日新增的客戶 O：ORGANIZE“組織”客戶資料 S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶 P：PLAN“計(jì)劃”客戶來源來訪問對(duì)策 E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力 C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料 T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力 P：PERSONAL“個(gè)人”觀察所得 R：RECORD“記錄”資料 O：OCCUPATION“職業(yè)”上

14、來往的資料 S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助 P：PUBLIC“公開”展示或說明 E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系 C：COLD“冷淡”的拜訪 T：THROUGH“透過”別人協(xié)助 I：INFLUENCE“影響”人士的介紹 N：NAME“名錄”上查得的資料 G：GROUP“團(tuán)體”的銷售 3.2.2 增加潛在客戶的渠道 要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道有以下這些方 式：朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單 位或場(chǎng)所、老客戶介紹、售后服務(wù)人員介紹、電子商務(wù)、汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)。直郵

15、(DM) 也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。 銷售信函電話：電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī) 定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來能增加 1500 個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。展示 會(huì)擴(kuò)大您的人際關(guān)系(特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場(chǎng)所)。 參加各種社團(tuán)活動(dòng)：參加一項(xiàng)公益活動(dòng)、參加同學(xué)會(huì)建立顧客檔案。 3.2.3 讓客戶幫你尋找客戶 如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了 解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問 題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有

16、了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們 高談闊論，興高采烈，手舞足蹈只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望?！?讓顧客幫 助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸引顧客。 3.3 銷售中如何應(yīng)對(duì)客戶 應(yīng)付顧客各種不同態(tài)度的方法:應(yīng)付顧客懷疑時(shí)當(dāng)顧客說出他的需要后,你立即介紹車輛或公司服務(wù) 的特性,但是,有時(shí)候顧客對(duì)你所說的話并不全然相信。 3.3.1 應(yīng)對(duì)客戶懷疑態(tài)度的技巧 當(dāng)顧客顯示出懷疑的態(tài)度時(shí),應(yīng)該實(shí)例來證明車輛的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí),通常一般的反應(yīng)次序如下： （1）發(fā)掘顧客的需要 （2）介紹車輛特性或服務(wù) （3）提出實(shí)證.當(dāng)你要提出實(shí)情來說服顧客時(shí),需要一些實(shí)證資料來源: a.說明

17、書; b.公司與其它顧客簽的訂單; c.研究調(diào)查報(bào)告;d 雜志專欄廣告; e.專業(yè)性刊物的文章; f.榮譽(yù); g.第三者的證言.你既是代表公司推銷,當(dāng)顧客對(duì)你的車輛表示懷疑時(shí),就應(yīng)該用實(shí)證讓顧客相信你說 的話。 做實(shí)例證明時(shí)采用以下三個(gè)步驟:第一步重復(fù)說明車輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn);第二步證明這個(gè)優(yōu)點(diǎn);第三 步申述發(fā)揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn).注意：三個(gè)步驟不可次序顛倒。第一個(gè)步驟是重復(fù)說明車輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。第二個(gè)步 驟,就是提出實(shí)例來證明車輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),可以是利用資料來證明。 3.3.2 應(yīng)對(duì)客戶冷淡態(tài)度的技巧 應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡時(shí),要用一些封閉性的,調(diào)查性的問話來發(fā)掘他的需求.顧客表示冷淡的原因,在 于他目前不需要

18、你推銷的車或服務(wù)。面對(duì)這種情況,你應(yīng)該讓對(duì)方了解你的車輛的特性能夠解決他的問題。 而封閉式調(diào)查問話法就是此時(shí)該使用的策略。 3.3.3 應(yīng)對(duì)客戶有異議態(tài)度的技巧 應(yīng)付顧客的異議,首先理解客戶的誤解和異議,同時(shí)重復(fù)客戶的誤解和異議,如果是誤解,請(qǐng)直接澄清誤 解,如果是異議,請(qǐng)盡量了解其根源,并重點(diǎn)介紹自己車輛能滿足客戶那些重點(diǎn)需求.誠然,顧客對(duì)你的車輛或 服務(wù)表示異議時(shí),對(duì)你而言是頗頭痛的。但是,這種情況是隨時(shí)都有可能發(fā)生,其實(shí)它也是有用的,因?yàn)檫@才顯 出顧客對(duì)你的車輛或服務(wù)的反應(yīng)?？蛻舯硎井愖h的兩種類型： （1）由于不了解而誤解你的車輛。 （2）對(duì)方認(rèn)為你的車輛有缺點(diǎn)：你的車輛并不具備對(duì)方需要

19、的優(yōu)點(diǎn);不喜歡你的車輛的某一部分 當(dāng)介紹車輛的優(yōu)點(diǎn)和利益時(shí)所采取的技巧： 在正式和顧客面談之前應(yīng)該盡量匯集有關(guān)顧客需要的資料。分析顧客的需要是什么,再綜合列出 車輛的優(yōu)點(diǎn)。在做綜合性介紹車輛利益時(shí),可以利用報(bào)紙專欄,有關(guān)的專門性雜志,社會(huì)輿論等資料作為佐證。 在推銷一開始時(shí),對(duì)車輛的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹,其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。自此可得知顧 客的需要、他對(duì)此車輛的反應(yīng)如何、及其觀感。當(dāng)顧客已經(jīng)接受車輛的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后,應(yīng)該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn) 變?cè)掝}以便得知顧客的其他需要。但是,有時(shí)候你必須用綜合性介紹的方法。綜合性車輛優(yōu)點(diǎn)介紹,加上封閉 式調(diào)查問話法,可使一個(gè)汽車銷售員的推銷技巧更高明、有效。如

20、果顧客問起對(duì)你車輛較不利的問題時(shí),你寧 可對(duì)你的車輛做一般必須的優(yōu)點(diǎn)介紹,以便引入另一個(gè)話題。 總之.對(duì)于不同的客戶需求,每一個(gè)汽車銷售人員都要真誠、技巧的應(yīng)對(duì)，即使客戶沒能購車,也要讓客 戶滿意離開。因?yàn)樵谀壳爸袊袌?chǎng),行業(yè)口碑的力量是無窮大的。 3.4 汽車銷售人員莫忽略“顧問心態(tài)” 行業(yè)內(nèi)，汽車銷售人員被冠以“銷售顧問”的名號(hào)，而許多人往往會(huì)專注于銷售，而忽視了“顧問”本應(yīng) 該有的心態(tài)與姿態(tài)。 3.4.1 客戶眼中的銷售人員形象 在某些人眼中，或許你就是一位普通的汽車銷售員，所有的熱情、恭維、夸贊等只不過是為了把新 車及相關(guān)商品賣出去，從而，獲得相關(guān)收入而已；在另外一些人心里，你又是一位

21、擁有豐富經(jīng)驗(yàn)的汽車專 業(yè)人士，能夠真正幫助他們解決實(shí)際問題，譬如：理清需求，了解所屬品牌車型的性能、功能商品特征的 同時(shí)，結(jié)合競品，對(duì)比分析以便于客戶認(rèn)知與辨析，再則，自然會(huì)有金融按揭、上牌、買稅、保養(yǎng)等后續(xù) 服務(wù)以供咨詢，由此，為顧客恰當(dāng)做出的購車決策而提供專業(yè)客觀的意見或建議；另外，或被有些人以“敵 視”的目光看待，心里較為抵觸銷售人員的過分熱情。 3.4.2 實(shí)現(xiàn)“顧問”的角色 作為一名汽車銷售顧問，最大的阻礙不是別人，而是自己。在汽車行業(yè)中，銷售員被冠名以“顧問”， 首要的是實(shí)現(xiàn)“顧問”的角色，以豐富的專業(yè)知識(shí)，給以較為客觀的專業(yè)咨詢，通過彼此深入的交流與溝通， 由此，以博得客戶的青睞

22、，逐漸建立相對(duì)穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系，力求源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成，而不僅 僅為了銷售一臺(tái)新車，這也是諸多品牌廠商所命名的初衷！ 3.4.3 強(qiáng)化“顧問”心態(tài) 許多汽車廠商，在終端銷售培訓(xùn)時(shí)，更多地是針對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、介紹方式、來店接待、規(guī)范流程、品 牌標(biāo)準(zhǔn)、客戶分析、接觸點(diǎn)管理等方面展開培訓(xùn)，不過，對(duì)銷售的“顧問心態(tài)”，卻很少被特別明確給以逐 步強(qiáng)化，因此，不時(shí)被一些銷售人員所忽略。 “顧問”是具有某方面的專門知識(shí)、備以咨詢的人員，只不過，以“銷售”予以限定，顧名思義，“銷售” 即是最終目的，且“顧問”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進(jìn)、談判、促成等咨詢工作， 后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品牌（商品、競品）知識(shí)、分析能力、談判技能僅是銷售顧 問的基本條件。 第四章 當(dāng)前汽車銷售技巧應(yīng)用的現(xiàn)狀 4.1 汽車銷售的“心理咨詢師” 心理咨詢師在接待“患者”（顧客）時(shí)，不會(huì)匆忙做出判斷，而是通過有意識(shí)地詢問對(duì)方多種信息（觀 察現(xiàn)象），以便于通過已有的心理學(xué)相關(guān)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)辨別心理特征（必要時(shí)查詢資料），判斷患者類別， 且經(jīng)過多次主動(dòng)溝通后，最終斷定具體病癥，接下來，再從其社會(huì)環(huán)境、家庭生活、個(gè)人成長、工作學(xué)習(xí)、 婚姻等方面多方面深入地探究，竭力找出病因形成的過程，抓住癥結(jié)，