商務(wù)經(jīng)理崗位工作指導(dǎo)與管理方法

1、商務(wù)經(jīng)理主管工作指引商務(wù)經(jīng)理主管工作指引課 程 大 綱 一、崗位職責(zé) 二、日常工作 三、重點工作 四、管理方法 五、具體案例一、崗位職責(zé)負(fù)責(zé)貫徹執(zhí)行公司的銷售政策 負(fù)責(zé)完成上級分配的銷售任務(wù) 負(fù)責(zé)本商務(wù)部的日常管理工作 提升商務(wù)代表的專業(yè)水平和綜合素質(zhì)，標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)代表的銷售行為 二、日常工作 貫徹公司的企業(yè)文化及制度；進行市場分析及銷售指導(dǎo)；根據(jù)公司下達的銷售政策制定部門的銷售策略；人員的招聘與培養(yǎng)；通過培訓(xùn)、會議銷售、親自傳幫帶等方法提升部門業(yè)績 具體工作 1方案和布置工作：頭天晚上安排一個固定方案和布置工作：頭天晚上安排一個固定的時間方案第二天的工作，利用早夕會的時間給的時間方案第二天的工作

2、，利用早夕會的時間給員工下達任務(wù)員工下達任務(wù) 2溝通和鼓勵溝通和鼓勵 ：有效利用早夕會時間使自己：有效利用早夕會時間使自己與部門員工之間、員工與員工之間得到充分交流，與部門員工之間、員工與員工之間得到充分交流，并多給員工表現(xiàn)的時機，不僅使員工得到能力及并多給員工表現(xiàn)的時機，不僅使員工得到能力及素質(zhì)的提升，同時也可以在交流過程中發(fā)現(xiàn)問題，素質(zhì)的提升，同時也可以在交流過程中發(fā)現(xiàn)問題，了解員工的真實想法和狀態(tài)。另外建議針對個別了解員工的真實想法和狀態(tài)。另外建議針對個別員工可采用單獨、私下溝通的方式員工可采用單獨、私下溝通的方式 具體工作 3工作監(jiān)督和工程跟蹤：員工查資料、打工作監(jiān)督和工程跟蹤：員工查

3、資料、打 、會場談、會場談單、會后跟單、售后效勞單、會后跟單、售后效勞我們不需要每一個環(huán)節(jié)都參我們不需要每一個環(huán)節(jié)都參與，但一定做到每一個重要情況都了解。這就需要我們不與，但一定做到每一個重要情況都了解。這就需要我們不斷地觀察、溝通和分析，只有這樣才能掌握每個員工的工斷地觀察、溝通和分析，只有這樣才能掌握每個員工的工作狀態(tài)和問題所在，這也正是我們的工作重點所在作狀態(tài)和問題所在，這也正是我們的工作重點所在 4了解和幫助員工：與員工相處的過程中，最重要的了解和幫助員工：與員工相處的過程中，最重要的是既要做員工的經(jīng)理是既要做員工的經(jīng)理/主管，更要做員工的良師、益友。主管，更要做員工的良師、益友。員工

4、的工作、生活、思想員工的工作、生活、思想我們都需要了解和關(guān)心我們都需要了解和關(guān)心 5組織培訓(xùn)和學(xué)習(xí)：借助公司培訓(xùn)部組織的培訓(xùn)，讓組織培訓(xùn)和學(xué)習(xí)：借助公司培訓(xùn)部組織的培訓(xùn)，讓員工了解公司的企業(yè)文化、商務(wù)禮儀和產(chǎn)品知識，在崗位員工了解公司的企業(yè)文化、商務(wù)禮儀和產(chǎn)品知識，在崗位中學(xué)習(xí)技能和綜合知識，使其素質(zhì)與我們的競爭對手明顯中學(xué)習(xí)技能和綜合知識，使其素質(zhì)與我們的競爭對手明顯區(qū)別開，讓每一個員工都非常優(yōu)秀區(qū)別開，讓每一個員工都非常優(yōu)秀 具體工作 6言傳和身教：商務(wù)經(jīng)理言傳和身教：商務(wù)經(jīng)理/主管一定要以主管一定要以身作那么，但凡要求員工做到的，自己首身作那么，但凡要求員工做到的，自己首先要做到。多一個

5、微笑，多一聲問候，少先要做到。多一個微笑，多一聲問候，少一些不良習(xí)慣，注意團隊中的細(xì)節(jié)要求，一些不良習(xí)慣，注意團隊中的細(xì)節(jié)要求，形成良好的工作氣氛形成良好的工作氣氛 具體工作 7總結(jié)和反思：每天工作結(jié)束后，要花一些時間對自己、團隊的工作加以總結(jié)，每周、每月、每季度各階段還應(yīng)該全面比較和分析。只有這樣，我們才能在不斷發(fā)現(xiàn)問題和解決問題過程中成長起來 8中遠(yuǎn)期規(guī)劃：首先是規(guī)劃團隊和個人目標(biāo)，之后結(jié)合團隊的情況，采取措施，制定解決問題的方法 舉例【09：0009：15】 早會：盡量讓員工輪流主持，以鼓勵為主，充分調(diào)發(fā)動工的熱情；【09：1512：00】 認(rèn)真觀察、了解、分析和指導(dǎo)部門員工的工作 【1

6、2：0013：30】 午休：最好與部門員工共進午餐 【13：3017：00】 認(rèn)真觀察、了解、分析和指導(dǎo)部門員工的工作 【17：0018：00】 統(tǒng)計部門一天的邀約工作或業(yè)績情況 ，準(zhǔn)備夕會【18：0019：00】 在公司交流：向同級別商務(wù)經(jīng)理或上級總監(jiān)請教解決問題的好建議 ，討論工作中問題【19：0021：00】 獲取新聞：看電視或報紙；晚餐【21：0022：30】 學(xué)習(xí)和工作回憶：總結(jié)和分析一天的工作，上網(wǎng)查找資料、收發(fā)郵件和信件、登陸行業(yè)網(wǎng)站，以便獲取信息 ，并做好明天的方案三、重點工作三、重點工作 1、工作配合 2、部門工作 3、員工管理 4、自我管理1、工作配合 作為公司的中堅力量，

7、商務(wù)經(jīng)理要積極配合商務(wù)總監(jiān)制定銷售策略，充分理解總監(jiān)的工作布置和安排，同時要制定科學(xué)、合理的執(zhí)行方案，不折不扣的執(zhí)行 2、部門工作 1確定工作目標(biāo)：對于部門來說，共同目標(biāo)就是團結(jié)部門在一起的根底，而這個目標(biāo)是可以通過分解努力能完成的，如何實現(xiàn)目標(biāo)的實現(xiàn)，就是指導(dǎo)、監(jiān)督、糾正執(zhí)行偏差的過程 2確定階段工作：確定工作目標(biāo)后，劃分階段工作，并分期實現(xiàn)。將目標(biāo)分解，細(xì)化到每天、每周、每月自己和部門該怎么做，這樣才能完成工作目標(biāo)2、部門工作 3形成工作標(biāo)準(zhǔn)：合理的工作標(biāo)準(zhǔn)，能讓商務(wù)工作在有序中進行，而這些標(biāo)準(zhǔn)必須要事先就確定好，并得到部門中每位或多數(shù)成員認(rèn)同的 ，法治好過人治，不要自認(rèn)為處事公平，就擅自

8、做決定，這樣是很難讓員工信服的 4營造工作氣氛：首先是充分利用晨會時間，因為早上起來頭腦是比較清醒，在這個時候通過活動可以讓大腦進入亢奮狀態(tài)，就會進入熱情的工作狀態(tài)中，我們可以采用跳舞、唱歌、講笑話等多種形式；另外就是利用夕會的時間進行經(jīng)驗分享，鼓舞團隊士氣；還可以組織有意義的活動，每個月帶著團隊搞一次戶外活動，體育運動等，做到勞逸結(jié)合 3、員工管理 1指導(dǎo)：在得到下屬商務(wù)代表的理解和認(rèn)可后，下達工作任務(wù)，身體力行，并監(jiān)督他們完成工作方案 2溝通：要想準(zhǔn)確的了解員工的想法就需要及時地與他們溝通 3鼓勵：根據(jù)團隊的不同階段，樹立不同的典型鼓勵員工 4調(diào)整：每個人的性格和處事方法都不一樣，每個部門

9、都有很多不同類型的員工。如果我們每個商務(wù)經(jīng)理都懂得去認(rèn)真分析每位員工，整合和利用各種資源的話，團隊業(yè)績就不會差。我們需要不同類型的員工來完善我們的團隊。一個人的智慧永遠(yuǎn)比不上一群人的智慧，這就是團隊的力量。在團隊里一定要讓大家明確有一個概念：只有成功的團隊，沒有英雄的個人 4、自我管理 1以身作那么：要想贏得他人的尊重，依賴的是你的影響力，而不是權(quán)力。希望每一個處在管理層的同事能清醒地認(rèn)識到：如果你憑借權(quán)力維護自己的尊嚴(yán)，最終只會失去這個權(quán)力；但如果你是憑借自己的影響力來贏得他人的尊重的，你將取得更好的工作效果 4、自我管理 2正確認(rèn)識自己：部門狀態(tài)為何不好？也許有些總監(jiān)會說：部門員工素質(zhì)、技

10、能太差，看見他們就郁悶，懶得管！那需要提醒你的是：是你自己的狀態(tài)不對，繼而影響了員工的狀態(tài)。先從自己身上找原因！我們要求別人做之前，先自己做好，在我們改變的同時，商務(wù)代表也漸漸改變了。所以說，當(dāng)你希望員工富有激情時，我們要先有激情；我們催促員工善于學(xué)習(xí)之前自己先去學(xué)習(xí)所有的問題就迎刃而解了 四、管理方法管理方法 1團隊設(shè)計：員工隊伍要老中青結(jié)合，能真正做到傳幫帶。團隊的優(yōu)化是建立在團隊人員穩(wěn)定的根底之上，所以在人員招聘時不要急于求成，要先在保證“質(zhì)的前提下求“量。如果每月從應(yīng)聘者中挑選出兩位最優(yōu)秀的“人才，積累半年就打造出至少有12個“后備人才的優(yōu)秀團隊。如果每月都盲目的大量招人，就算是一年，

11、放眼看去仍舊全是新人，欲速那么不達。另外，大量的人員波動，會影響原有員工的心態(tài)，使軍心不穩(wěn)，必然導(dǎo)致業(yè)績下降 ，建議合理的團隊是經(jīng)理一人，儲藏干部兩人，四個優(yōu)質(zhì)商務(wù)人員和兩個新員工約八加一配置四、管理方法管理方法 2制定人才培養(yǎng)方案：才培養(yǎng)是一項長期、系統(tǒng)的工程。 商務(wù)經(jīng)理每個月的工作方案中有一項為哪一項必須要做的：人才培養(yǎng)方案 ，一個部門就是一個小的管理系統(tǒng)，也要劃分為各個層次，并分配出各層次的人員比例，形成科學(xué)而穩(wěn)定的組織架構(gòu)。根據(jù)各個層級的人員需求制定人才培養(yǎng)方案，每個月哪個層級需要培養(yǎng)幾個人，一定要有精確的數(shù)字。這樣每個月就可以參照這個數(shù)字使人才培養(yǎng)有序的進行 四、管理方法管理方法 3

12、建立商務(wù)團隊：招聘途徑、面試、新員工培訓(xùn)主要是資料搜集和 邀約 4團隊優(yōu)化：開始會議銷售流程、談單五步曲、跟單五步曲的培訓(xùn) 5提升性培訓(xùn) ：除參加分公司組織的整體培訓(xùn)外，就是部門內(nèi)的崗位技能培訓(xùn)至關(guān)重要。培訓(xùn)有很多方式，我建議部門內(nèi)的培訓(xùn)盡量防止講授式，可以通過經(jīng)驗分享、實戰(zhàn)演練、討論等直接、生動、參與性強的方式進行。每次培訓(xùn)一定要做好記錄，以便整理后推廣使用 ，并合理安排下次培訓(xùn)五、具體案例 1、商務(wù)成長幾個時期分析 2、新員工階段溝通重點 3、不同類型員工的鼓勵方法 4、新員工安心工作的一些方法 5、把握好影響業(yè)績的幾大因素 6、提升部門業(yè)績的途徑1、商務(wù)成長幾個時期分析 商務(wù)成長的幾個時

13、期及商務(wù)經(jīng)理的相應(yīng)工作商務(wù)成長的幾個時期及商務(wù)經(jīng)理的相應(yīng)工作 ：A:新鮮期，新鮮期，新員工剛?cè)肼殨r對公司的狀況充滿了好奇心，求知欲強新員工剛?cè)肼殨r對公司的狀況充滿了好奇心，求知欲強 ，此時應(yīng)此時應(yīng)1加強產(chǎn)品根本知識培訓(xùn)和資料搜集、加強產(chǎn)品根本知識培訓(xùn)和資料搜集、 邀約邀約的培訓(xùn)，此時多數(shù)新員工沒有明確的工作目標(biāo)和方案，每的培訓(xùn)，此時多數(shù)新員工沒有明確的工作目標(biāo)和方案，每天不知道應(yīng)該做些什么，天不知道應(yīng)該做些什么，2首先有必要將商務(wù)代表工首先有必要將商務(wù)代表工作日程細(xì)化，每天嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行，直至形成習(xí)慣剛開始正作日程細(xì)化，每天嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行，直至形成習(xí)慣剛開始正式工作時，要直接規(guī)定每周、每天、每時做

14、什么，每項工式工作時，要直接規(guī)定每周、每天、每時做什么，每項工作內(nèi)容的數(shù)量和標(biāo)準(zhǔn)是什么，查找多少資料，打多少作內(nèi)容的數(shù)量和標(biāo)準(zhǔn)是什么，查找多少資料，打多少 ，這是強制的指標(biāo)，不可違抗，不要不舍得管或不好意思管，這是強制的指標(biāo)，不可違抗，不要不舍得管或不好意思管，如果不在剛開始就規(guī)定他，等他養(yǎng)成自己的不良習(xí)慣，再如果不在剛開始就規(guī)定他，等他養(yǎng)成自己的不良習(xí)慣，再想改變就很難了。另外，公司的規(guī)章制度也一定要嚴(yán)格要想改變就很難了。另外，公司的規(guī)章制度也一定要嚴(yán)格要求求 1、商務(wù)成長幾個時期分析 B:不適應(yīng)期-反復(fù)嘗試，不見效果，影響心態(tài)，不知自己的問題究竟出在哪里1需要單獨交談和指導(dǎo)；看到其他人的業(yè)

15、績比自己好，開始自我否認(rèn)，認(rèn)為自己能力缺乏2需要鼓勵培訓(xùn)或會議 ；長期的挫敗，意識到自身的缺乏，產(chǎn)生強烈的求知欲望3可以安排績優(yōu)者指導(dǎo)其一些方法 1、商務(wù)成長幾個時期分析 C開展期-態(tài)度、知識、技能已經(jīng)趨于成熟，慢慢開始適應(yīng)工作 1監(jiān)督工作質(zhì)量、數(shù)量；已經(jīng)成長為成熟的商務(wù)人員，有著穩(wěn)定的業(yè)績，并把工作當(dāng)作自己的事業(yè)去經(jīng)營，這時需要培養(yǎng)管理能力，作為管理層人員儲藏 2、新員工階段溝通重點、新員工階段溝通重點 新員工來到陌生的工作崗位，往往好奇心比較強。而這種好奇心分為兩種狀態(tài)：一種是持觀望態(tài)度，這種人擇業(yè)比較成熟、冷靜，要想吸引他們，必須使其了解行業(yè)、公司、收入及開展的優(yōu)勢，引導(dǎo)做出客觀的判斷；

16、另外一種是處于興奮狀態(tài)，這局部人擇業(yè)相對盲目，但比較現(xiàn)實，吸引他們的最好方法就是營造部門氣氛，讓原有員工的熱情感染他們。針對所有的新員工都適用的方法就是共同描繪職業(yè)規(guī)劃藍圖，使其為可實現(xiàn)的目標(biāo)立刻付出行動 3、不同類型員工的鼓勵方法 踏實型：這種類型的員工比較聽話，也比較務(wù)實，可以親踏實型：這種類型的員工比較聽話，也比較務(wù)實，可以親自或通過老員工教給他一些具體的思路和方法，之后通過自或通過老員工教給他一些具體的思路和方法，之后通過定期的交談，了解他的困惑，再尋求解決問題的方法。定期的交談，了解他的困惑，再尋求解決問題的方法。 主見型：這種類型的員工都很有想法，輕易不會接受他人主見型：這種類型的

17、員工都很有想法，輕易不會接受他人的意見和建議，要采用的意見和建議，要采用“放、撞、扶的策略。所謂放、撞、扶的策略。所謂“放放，就是教他方法他不聽，我們就放開，讓他去嘗試；一，就是教他方法他不聽，我們就放開，讓他去嘗試；一不小心自己就會不小心自己就會“撞得頭破血流；這時我們來撞得頭破血流；這時我們來“扶他扶他一把，他自然會信賴我們，聽從我們的指揮了。對于這些一把，他自然會信賴我們，聽從我們的指揮了。對于這些有能力又不輕易服從他人的員工，要讓他感覺到障礙。有能力又不輕易服從他人的員工，要讓他感覺到障礙。 興奮型：這種員工一般比較浮燥，他也許會活潑部門氣氛，興奮型：這種員工一般比較浮燥，他也許會活潑

18、部門氣氛，但無法沉淀下來，很有可能留不住。對于這樣的員工，剛但無法沉淀下來，很有可能留不住。對于這樣的員工，剛開始就要給予一點打擊否認(rèn)他，因為他們自我感覺都很良開始就要給予一點打擊否認(rèn)他，因為他們自我感覺都很良好，適當(dāng)?shù)脑O(shè)置障礙發(fā)而會激發(fā)他的斗志好，適當(dāng)?shù)脑O(shè)置障礙發(fā)而會激發(fā)他的斗志 4、新員工安心工作的一些方法 提升業(yè)績：留住人才最直接、最現(xiàn)實的方式是增加收入，提升業(yè)績：留住人才最直接、最現(xiàn)實的方式是增加收入，收入的增加來自于業(yè)績的提升。所以部門內(nèi)要通過競爭、收入的增加來自于業(yè)績的提升。所以部門內(nèi)要通過競爭、鼓勵、淘汰等手段長期保持良好的業(yè)績增長勢頭鼓勵、淘汰等手段長期保持良好的業(yè)績增長勢頭

19、讓員工感受到被重視：進行人性化管理，讓部門內(nèi)不同類讓員工感受到被重視：進行人性化管理，讓部門內(nèi)不同類型的人承擔(dān)不同的責(zé)任，滿足每個人的價值感和歸屬感型的人承擔(dān)不同的責(zé)任，滿足每個人的價值感和歸屬感 創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)氣氛：學(xué)習(xí)讓人感覺到興奮和充實，沒有創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)氣氛：學(xué)習(xí)讓人感覺到興奮和充實，沒有人愿意放棄感覺良好的工作。部門內(nèi)通過培訓(xùn)、演講、寫人愿意放棄感覺良好的工作。部門內(nèi)通過培訓(xùn)、演講、寫讀后感、籌劃書比賽、組織早會等活動營造學(xué)習(xí)氣氛，讓讀后感、籌劃書比賽、組織早會等活動營造學(xué)習(xí)氣氛，讓團隊中的每位員工運用自己學(xué)到的東西與他人分享，并從團隊中的每位員工運用自己學(xué)到的東西與他人分享，并從中

20、得到自我提升；部門還可以通過建立學(xué)習(xí)園地、圖書庫、中得到自我提升；部門還可以通過建立學(xué)習(xí)園地、圖書庫、訂閱報紙和雜志、集體收看電視和訂閱報紙和雜志、集體收看電視和VCD等形式營造學(xué)習(xí)氣等形式營造學(xué)習(xí)氣氛。讓每個人都參與進來，這就需要在工作之余創(chuàng)造一種氛。讓每個人都參與進來，這就需要在工作之余創(chuàng)造一種寬松的環(huán)境，在交流的過程中產(chǎn)生共鳴，主動的接受知識寬松的環(huán)境，在交流的過程中產(chǎn)生共鳴，主動的接受知識和技能，而不是被動的學(xué)習(xí)和技能，而不是被動的學(xué)習(xí) 5、把握好影響業(yè)績的幾大因素 團隊士氣：有的團隊業(yè)績非常不穩(wěn)定，原團隊士氣：有的團隊業(yè)績非常不穩(wěn)定，原因是什么？主要是團隊的氣氛！部門狀態(tài)因是什么？主

21、要是團隊的氣氛！部門狀態(tài)不佳，是因為沒有出單，所以快速出單是不佳，是因為沒有出單，所以快速出單是最有效的扭轉(zhuǎn)狀態(tài)的途徑。否那么會形成最有效的扭轉(zhuǎn)狀態(tài)的途徑。否那么會形成沒單沒單沒士氣沒士氣沒單沒單的惡性循環(huán)。的惡性循環(huán)。當(dāng)然，快速出單只是手段之一；同時還要當(dāng)然，快速出單只是手段之一；同時還要思考不出業(yè)績的深層原因思考不出業(yè)績的深層原因 ，比方我們東莞，比方我們東莞公司第一季度的課件內(nèi)容和談單風(fēng)格這樣公司第一季度的課件內(nèi)容和談單風(fēng)格這樣的原因的原因5、把握好影響業(yè)績的幾大因素 商務(wù)技能：認(rèn)真觀察和分析商務(wù)代表的態(tài)度、知識、技能三個環(huán)節(jié)中哪個出現(xiàn)了問題。態(tài)度出了問題就用會議或活動的方式調(diào)整，個別人

22、的問題還可以單獨交談；知識除了問題就組織培訓(xùn)；技能除了問題，除了利用培訓(xùn)還要加強崗位中的指導(dǎo)?？傊?，只要找到問題所在，解決問題的方法總是可以找到的 5、把握好影響業(yè)績的幾大因素 自身問題：意識到是自己出現(xiàn)問題時，找到問題所在是非常重要的環(huán)節(jié)，之后就是去找狀態(tài)好的、優(yōu)秀的商務(wù)經(jīng)理請教解決問題的方法。另外可以找自己的商務(wù)總監(jiān)傾訴你的困惑，獲取突破瓶頸的良方 6、提升部門業(yè)績的途徑 任務(wù)分解任務(wù)分解首先是作為集體的一分子，責(zé)任心非常重要。讓員工思考：我們團隊首先是作為集體的一分子，責(zé)任心非常重要。讓員工思考：我們團隊要完成幾十萬，為了實現(xiàn)這個目標(biāo)，你自己應(yīng)該完成多少萬？每個員要完成幾十萬，為了實現(xiàn)這

23、個目標(biāo)，你自己應(yīng)該完成多少萬？每個員工都希望自己所在的團隊是冠軍團隊，商務(wù)總監(jiān)應(yīng)該培養(yǎng)自己的員工工都希望自己所在的團隊是冠軍團隊，商務(wù)總監(jiān)應(yīng)該培養(yǎng)自己的員工必勝的信念。必勝的信念。 把根底打牢把根底打牢看待業(yè)績的觀念直接決定一個商務(wù)總監(jiān)在部門管理工作中的方法和行看待業(yè)績的觀念直接決定一個商務(wù)總監(jiān)在部門管理工作中的方法和行為。每個商務(wù)總監(jiān)都希望自己部門的業(yè)績能夠穩(wěn)步上升，卻不是說你為。每個商務(wù)總監(jiān)都希望自己部門的業(yè)績能夠穩(wěn)步上升，卻不是說你親自陪商務(wù)代表去見幾家客戶或者多提醒他們每天多談幾家客戶就能親自陪商務(wù)代表去見幾家客戶或者多提醒他們每天多談幾家客戶就能完成的。因為你的業(yè)績能到達一定高度，尤其是長期保持住并能穩(wěn)步完成的。因為你的業(yè)績能到達一定高度，尤其是長期保持住并能穩(wěn)步上升是由很多因素決定的，也就是我們說的團隊建設(shè)問題。就是說，上升是由很多