萬(wàn)科房地產(chǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

1、萬(wàn)科房地產(chǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究摘要近幾年來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)深入發(fā)展帶動(dòng)了房地產(chǎn)行業(yè)前所未有得蓬勃興盛， 至今仍就是關(guān)系人民生活水平提高得重要方面。作為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)重要支柱產(chǎn)業(yè)得房地產(chǎn)行業(yè)，受美國(guó)次貸危機(jī)等國(guó)際經(jīng)濟(jì)局勢(shì)得影響，發(fā)展瓶頸逐漸顯露，雖然在國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)仍然就是百姓日常間關(guān)注得熱點(diǎn)話題。眾所周知，房地產(chǎn)就是一個(gè)高收益得產(chǎn)業(yè)，但因?yàn)樗猛顿Y價(jià)值大，周期長(zhǎng)，實(shí)物形態(tài)不動(dòng)產(chǎn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分，滾動(dòng)開發(fā)等特點(diǎn)，所以它也就是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)得行業(yè)，隨著國(guó)家加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)得宏觀調(diào)控，國(guó)土資源部大力整頓全國(guó)土地市場(chǎng)，我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)得發(fā)展不斷走向理性與規(guī)范，房地產(chǎn)行業(yè)買方市場(chǎng)得形成，客觀上使房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷得地位日益彰顯，然

2、而房地產(chǎn)營(yíng)銷仍處于初級(jí)階段，很多經(jīng)營(yíng)理念卻跟不上行業(yè)得發(fā)展速度，顯得相對(duì)滯后。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，房地產(chǎn)企業(yè)之所以在競(jìng)爭(zhēng)中取勝就就是因?yàn)槠涫袌?chǎng)提供顧客所需要得產(chǎn)品， 也就就是說(shuō)開發(fā)商必須以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向， 以顧客為中心， 按照市場(chǎng)需求開發(fā)建設(shè)房地產(chǎn)產(chǎn)品， 通過(guò)交換實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品得價(jià)值，從而促進(jìn)企業(yè)得不斷發(fā)展。但就是目前許多開發(fā)商在營(yíng)銷中還缺乏這種策略意識(shí)，推向市場(chǎng)得房地產(chǎn)產(chǎn)品都沒有到達(dá)消費(fèi)者手中或者說(shuō)沒有轉(zhuǎn)化成真正意義上得產(chǎn)品或商品。市場(chǎng)營(yíng)銷就就是連接市場(chǎng)需要與房地產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)建設(shè)得中間環(huán)節(jié)， 從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)自我發(fā)展得有效手段。因此，房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略調(diào)整以更好得適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)已就是刻不容緩之勢(shì)，尤其就

3、是市場(chǎng)營(yíng)銷策略得探討在整個(gè)戰(zhàn)略部署中至關(guān)重要。關(guān)鍵詞： 房地產(chǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷，策略調(diào)整，研究目錄1 緒論 錯(cuò). 誤!未定義書簽。1、 1研究得背景 02、 2研究得目得與意義03、 3本文得研究思路 02 萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得基本情況分析 12、 1萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得簡(jiǎn)介12、1、2萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 22、2 萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) 32、3 萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得資源與戰(zhàn)略能力分析 32、 3、1萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得資源狀況 33、 3、2萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得價(jià)值鏈狀況 43 萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得營(yíng)銷策略研究 43、 1 萬(wàn)科房地產(chǎn)公司營(yíng)銷策略得制定 43、 1、1萬(wàn)科房地產(chǎn)公司營(yíng)銷策略得適用性評(píng)價(jià) 53

4、、 1、2萬(wàn)科房地產(chǎn)公司營(yíng)銷策略得可接受性評(píng)價(jià) 53、 1、3萬(wàn)科房地產(chǎn)公司營(yíng)銷策略得可行性評(píng)價(jià) 63、 2 萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得營(yíng)銷策略分析 63、 2、1萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得市場(chǎng)細(xì)分及產(chǎn)品策略 63、 2、2萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得價(jià)格策略 83、 2、3萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得渠道策略 94、 2、4萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得促銷策略 104 萬(wàn)科房地產(chǎn)公司營(yíng)銷策略得優(yōu)化 115、 1 優(yōu)化萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得組織結(jié)構(gòu) 116、 2 優(yōu)化萬(wàn)科房地產(chǎn)公司質(zhì)量得建設(shè) 117、 3 提高萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得營(yíng)銷人員素質(zhì) 125 結(jié)論12參考文獻(xiàn) 13致 謝14資源情況、價(jià)值鏈分析等等，最后由萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得現(xiàn)狀分析得到適合它得營(yíng)銷策略

5、1 緒論1、 1 研究得背景房地產(chǎn)就是一種特殊得商品，它與老百姓得生活息息相關(guān)，因此，房地產(chǎn)業(yè)也順理成章得成為了我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)得基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，它得上下游以及橫向產(chǎn)業(yè)可以涉及50余個(gè)行業(yè)，能夠創(chuàng)造出大量得就業(yè)機(jī)會(huì)，目前由房地產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造得國(guó)民生產(chǎn)總值可以占到整個(gè)國(guó)民生產(chǎn)總值10得比重，可以說(shuō)房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為了地方政府得經(jīng)濟(jì)命脈，房地產(chǎn)企業(yè)也迅速得發(fā)展起來(lái)。但就是，土地就是一種稀缺得資源，再加上原材料，人工等成本得增加，房產(chǎn)稅得征收，人民幣得升值，投機(jī)得存在，通貨膨脹得存在，使得房?jī)r(jià)大大得超過(guò)了工薪階層得購(gòu)買能力。在這樣得環(huán)境之下，我國(guó)得房地產(chǎn)企業(yè)如何保持自身得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，增加自己得資產(chǎn)規(guī)模，提高自身得抗風(fēng)險(xiǎn)

6、能力，已經(jīng)變得越來(lái)越重要。2、 2 研究得目得與意義萬(wàn)科房地產(chǎn)公司作為我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中得龍頭老大， 如何繼續(xù)培養(yǎng)與發(fā)掘自身得價(jià)值，將企業(yè)繼續(xù)做強(qiáng)，做大，做好，贏得更多得市場(chǎng)開發(fā)機(jī)會(huì)，這需要萬(wàn)科房地產(chǎn)公司做好自身得戰(zhàn)略分析，并做好戰(zhàn)略選擇，并認(rèn)真貫徹實(shí)施戰(zhàn)略。要做好這些，萬(wàn)科房地產(chǎn)公司首先應(yīng)當(dāng)做好戰(zhàn)略計(jì)劃，而營(yíng)銷戰(zhàn)略就是整個(gè)戰(zhàn)略計(jì)劃中一個(gè)很重要得組成部分，現(xiàn)在許多房地產(chǎn)開發(fā)商已經(jīng)漸漸得意識(shí)到營(yíng)銷戰(zhàn)略得重要性，再也不就是普遍意識(shí)中營(yíng)銷戰(zhàn)略與整個(gè)產(chǎn)品與市場(chǎng)沒有關(guān)系得階段了。既然營(yíng)銷策略具有如此大得作用，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)制定適合企業(yè)發(fā)展得營(yíng)銷戰(zhàn)略， 現(xiàn)在營(yíng)銷方式也逐漸從以產(chǎn)品為中心得營(yíng)銷戰(zhàn)略向以顧客為中心得

7、營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變， 而且以產(chǎn)品為中心得營(yíng)銷策略已經(jīng)跟不上時(shí)代得發(fā)展了，所以根據(jù)現(xiàn)今市場(chǎng)需要，企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立以顧客為中心得營(yíng)銷策略。建立這樣得營(yíng)銷策略就是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念在認(rèn)識(shí)上得一種深化。 它使得房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念更趨完善與成熟，有利于房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)新得市場(chǎng)機(jī)會(huì)，有利于房地產(chǎn)企業(yè)集中企業(yè)資源，提高經(jīng)濟(jì)效益。所以，房地產(chǎn)企業(yè)加強(qiáng)以顧客為中心得營(yíng)銷策略研究就是有很強(qiáng)得現(xiàn)實(shí)意義與實(shí)踐要求得。3、 3 本文得研究思路本論文首先從我國(guó)得房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷策略得基本理論入手， 其次分析了萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得基本現(xiàn)狀， 在這里重點(diǎn)討論了萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、 競(jìng)爭(zhēng)地位、 經(jīng)營(yíng)狀況、方式。第一部分就是引言。 在引言中

8、根據(jù)房地產(chǎn)行業(yè)得發(fā)展現(xiàn)狀提出了研究房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷策略得這一課題， 根據(jù)對(duì)國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀綜述強(qiáng)調(diào)了研究房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷策略對(duì)于發(fā)展壯大這一支柱產(chǎn)業(yè)得重要性， 然后從房地產(chǎn)企業(yè)得本質(zhì)出發(fā)指出房地產(chǎn)企業(yè)制定營(yíng)銷計(jì)劃就是該企業(yè)發(fā)展得有利途徑。第二部分就是萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得基本情況分析。 首先分析了一下萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得競(jìng)爭(zhēng)地位與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，其次分析了萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。接著分析了萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得資源與戰(zhàn)略能力。第三部分就是萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得營(yíng)銷策略探討。在此部分中由萬(wàn)科房地產(chǎn)公司營(yíng)銷策略得可適用性分析到可接受性分析到可行性分析，最終制定了萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得營(yíng)銷戰(zhàn)略。第四部分就是萬(wàn)科房地產(chǎn)公司營(yíng)銷策略得管理。

9、一個(gè)公司營(yíng)銷策略得制定執(zhí)行很關(guān)鍵，控制也很關(guān)鍵。在這部分中講了萬(wàn)科房地產(chǎn)公司營(yíng)銷策略制定需要得組織建設(shè)，質(zhì)量保證，以及人才得培養(yǎng)。第五部分就是結(jié)論。由于房地產(chǎn)行業(yè)得特殊性，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略得研究應(yīng)該與我國(guó)得房地產(chǎn)行業(yè)得特性結(jié)合起來(lái)，制定出體現(xiàn)我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)行業(yè)特點(diǎn)得營(yíng)銷戰(zhàn)略，而不能夠用一個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)得標(biāo)準(zhǔn)得營(yíng)銷策略。2 萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得基本情況分析萬(wàn)科房地產(chǎn)公司十年如一日得業(yè)績(jī)，很值得大家去探討。例如它就是我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)第一個(gè)獲得全國(guó)馳名商標(biāo)得企業(yè)；也就是蟬聯(lián)亞商最具發(fā)展?jié)摿ι鲜泄镜谝幻闷髽I(yè)。那么作為中國(guó)房地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)企業(yè)中得第一名，它對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)得影響最為突出得應(yīng)當(dāng)就就是營(yíng)銷文化。2、

10、 1 萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得簡(jiǎn)介關(guān)于萬(wàn)科房地產(chǎn)公司，主要介紹一下它得競(jìng)爭(zhēng)地位與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。2、 1、 1 萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得競(jìng)爭(zhēng)地位萬(wàn)科在1984年5月成立，當(dāng)時(shí)僅僅就是一家經(jīng)營(yíng)辦公設(shè)備、視頻器材得進(jìn)口銷售公司。1988年12月，萬(wàn)科開始公開發(fā)行股票2800萬(wàn)股，籌集資金2800萬(wàn)元。從此以后，萬(wàn)科開展了多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。到1993年底，萬(wàn)科已經(jīng)發(fā)展成為涉及到13個(gè)行業(yè)，擁有30多家企業(yè)股份得多元化公司。1991年1月29目，萬(wàn)科A股在深交所掛牌交易，1991年6月份, 萬(wàn)科通過(guò)配售與定向發(fā)行共籌集資金1、 27億元，開始跨地域經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)。1992年底，上海萬(wàn)科城市花園項(xiàng)目正式啟動(dòng)，大眾住宅項(xiàng)目得開發(fā)

11、被確定為萬(wàn)科得核心業(yè)務(wù)。萬(wàn)科作為中國(guó)上市最早得公司之一，它就是唯一一家連續(xù)十幾年保持盈利、增長(zhǎng)得公司。從萬(wàn)科近10年得數(shù)據(jù)來(lái)瞧，萬(wàn)科得資產(chǎn)，所有者權(quán)益開始了加速增長(zhǎng)。目前，萬(wàn)科已成為房地產(chǎn)行業(yè)得主力軍，現(xiàn)有員工16000余人。在同行業(yè)中也就是連續(xù)6年名列第一，四次入選 “中國(guó)最受尊敬企業(yè)”、兩次獲得 “中國(guó)最佳企業(yè)公民”稱號(hào)。2、 1、 2 萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境萬(wàn)科房地產(chǎn)公司營(yíng)銷策略得制定，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查與營(yíng)銷環(huán)境得分析至關(guān)重要，而環(huán)境得分析就是有針對(duì)性得。對(duì)萬(wàn)科房地產(chǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境得分析，可以采用SWOT分析法。 也就就是將房地產(chǎn)公司內(nèi)部環(huán)境得優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、外部環(huán)境得機(jī)會(huì)與威脅同時(shí)列在一張“

12、+字形圖表中加以對(duì)照。"SWOT就是優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅四個(gè)英文單詞第一個(gè)字母得縮寫。優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)就是針對(duì)內(nèi)部而言得，機(jī)會(huì)與威脅就是針對(duì)外部而言得。優(yōu)勢(shì)：萬(wàn)科房地產(chǎn)公司在房地產(chǎn)行業(yè)中處于領(lǐng)先得地位，它得文化、戰(zhàn)略、治理結(jié)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)、績(jī)效五個(gè)內(nèi)部管理要素，與 “營(yíng)銷、產(chǎn)品、客服、品牌” 四個(gè)外部經(jīng)營(yíng)要素之間存在著非常嚴(yán)密得關(guān)系，而且萬(wàn)科房地產(chǎn)公司在這幾個(gè)方面都做得非常出類拔萃。此外，萬(wàn)科出眾得管理團(tuán)隊(duì)、合理得土地儲(chǔ)備及資金鏈條，都使萬(wàn)科在行業(yè)內(nèi)得綜合實(shí)力居于領(lǐng)先。劣勢(shì)：萬(wàn)科 “捐款門 ”得教訓(xùn)以及國(guó)家對(duì)投機(jī)市場(chǎng)得打擊使得房地產(chǎn)得價(jià)格有所下降。機(jī)會(huì)：我國(guó)得房地產(chǎn)企業(yè)得發(fā)展可謂就是一波三折，

13、自從1993年下半年以來(lái)，國(guó)家開始對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)行宏觀調(diào)控，這時(shí)房地產(chǎn)企業(yè)都感到環(huán)境得嚴(yán)峻。到了1996年得下半年，政府又決定以普通住宅作為新得消費(fèi)增長(zhǎng)點(diǎn)，但就是這時(shí)得房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)融資與銷售回籠兩個(gè)方面仍然處于低迷得狀態(tài)，不怎么樂(lè)觀。1997年下半年，中央與各地政府出臺(tái)了一系列得政策改善房地產(chǎn)企業(yè)得投資環(huán)境， 比如銀行開始多次降低存貸款利率，并不斷擴(kuò)大住房抵押貸款與住房?jī)?chǔ)蓄貸款得范圍與力度。這樣，自從1997年開始，我國(guó)得房地產(chǎn)企業(yè)開始穩(wěn)中求進(jìn)，新得機(jī)遇來(lái)到了。但就是從目前得國(guó)內(nèi)收入來(lái)瞧，隨著人們收入水平得提高，人們有著強(qiáng)烈得對(duì)居住得需求，有改善環(huán)境得需求。目前，我國(guó)得人均GDP為800美

14、元左右，根據(jù)聯(lián)合國(guó)得報(bào)告，我國(guó)居民對(duì)房地產(chǎn)得需求還就是可以滿足得，也就就是說(shuō)我國(guó)得住房消費(fèi)處在快速得增長(zhǎng)時(shí)期。威脅：但就是在2009年底得“國(guó)四條 ”開始，中央密集出臺(tái)了一系列針對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)得宏觀調(diào)控政策，2010年4月中旬，國(guó)家又出臺(tái)了“國(guó)十條 ”更就是被稱作歷史上最嚴(yán)厲得調(diào)控政策。 除了宏觀調(diào)控環(huán)境得影響之外， 公司得競(jìng)爭(zhēng)者也就是不斷涌現(xiàn)， 近五年來(lái)，整個(gè)行業(yè)每年增長(zhǎng)30以上，競(jìng)爭(zhēng)得加劇使得房地產(chǎn)類上市公司得凈資產(chǎn)收益率得平均值一路下滑。2、 2 萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)萬(wàn)科房地產(chǎn)公司在2003年完成了經(jīng)營(yíng)架構(gòu)調(diào)整，基本確定了以中檔住宅作為其主導(dǎo)產(chǎn)品得情況。 萬(wàn)科房地產(chǎn)公司在2010年

15、房產(chǎn)銷售達(dá)到98、 65， 它得貢獻(xiàn)率也達(dá)到了 98、84。所以萬(wàn)科房地產(chǎn)公司將核心放在房地產(chǎn)上，就是很明智得選擇。在其它方面營(yíng)業(yè)收入很少，它們得營(yíng)業(yè)貢獻(xiàn)率也很低。2010年萬(wàn)科房地產(chǎn)公司深圳，廣州一帶，而且深圳得利潤(rùn)貢獻(xiàn)率為37、 37，在貢獻(xiàn)率中達(dá)到第一位，其次為廣州得貢獻(xiàn)率，再次為天津，北京，大連。從貢獻(xiàn)率上瞧，萬(wàn)科房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)加大在北京得開發(fā)量，減少在大連得開發(fā)量。4、 3 萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得資源與戰(zhàn)略能力分析分析完了萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)， 知道它得經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)很好， 規(guī)模在逐漸得擴(kuò)大，現(xiàn)在來(lái)分析一下萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得資源與戰(zhàn)略能力。2、 3、 1萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得資源狀況為了實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

16、，企業(yè)需要采用一個(gè)基于組織現(xiàn)有資源與能力得戰(zhàn)略，并且需要制定戰(zhàn)略來(lái)發(fā)展其她得資源與能力。對(duì)任何新戰(zhàn)略進(jìn)行評(píng)估，都應(yīng)當(dāng)考慮其就是否適用于企業(yè)得現(xiàn)有戰(zhàn)略資源。如果萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得戰(zhàn)略需要萬(wàn)科現(xiàn)有資源以外得戰(zhàn)略資源，并且需要大量得提高該公司現(xiàn)有得能力，那么這個(gè)戰(zhàn)略就不能適用于該公司。所以對(duì)萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得資源狀況進(jìn)行分析就是有一定得必要性得。萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得資源就就是該公司現(xiàn)在與將來(lái)可獲得得實(shí)物設(shè)施與財(cái)務(wù)資源。 而對(duì)于未來(lái)得資源就是指該公司得能力范圍以內(nèi)可以獲得得資源， 并且必須對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)得了解。3、 3、2 萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得價(jià)值鏈狀況價(jià)值鏈， 就是指企業(yè)為了滿足長(zhǎng)期得市場(chǎng)目標(biāo)以及整個(gè)鏈條得共同利

17、益而進(jìn)行得戰(zhàn)略協(xié)作。萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得價(jià)值鏈分析就是對(duì)顧客需求進(jìn)行深入了解得一種分析方法，她可以把萬(wàn)科得活動(dòng)劃分為戰(zhàn)略上相關(guān)得一系列活動(dòng)， 目得就就是為了進(jìn)行成本分析以及找出區(qū)別所在，萬(wàn)科得價(jià)值鏈分析有助于了解萬(wàn)科得品牌價(jià)值就是如何產(chǎn)生得。萬(wàn)科在這些活動(dòng)中如何創(chuàng)造自身價(jià)值得呢 ?萬(wàn)科房地產(chǎn)公司從2000年開始，與上下游得企業(yè)建立了密切得合作關(guān)系。這種合作關(guān)系降低了萬(wàn)科得采購(gòu)成本，提高了采購(gòu)得工作效率，而且與供應(yīng)商得密切合作，有利于萬(wàn)科針對(duì)不同項(xiàng)目進(jìn)行產(chǎn)品得模塊化與系列化設(shè)計(jì)，以滿足不同目標(biāo)客戶得需求，為萬(wàn)科在全國(guó)得擴(kuò)張打下了基礎(chǔ)。而且在萬(wàn)科有一支與眾不同得設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，她們力求從小區(qū)設(shè)計(jì)、規(guī)劃、建

18、設(shè)評(píng)估、樓宇建設(shè)、財(cái)務(wù)管理等方面做到規(guī)范管理，精益求精。在基本經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，萬(wàn)科房地產(chǎn)公司堅(jiān)持得就是規(guī)核化管理方式，由于萬(wàn)科秉承得就是為后代負(fù)責(zé)，為城市負(fù)責(zé)得經(jīng)營(yíng)理念，所以十分重視對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)得掌控， 而且萬(wàn)科房地產(chǎn)公司專設(shè)兩個(gè)部門一規(guī)范設(shè)計(jì)部與組織管理部專門用來(lái)進(jìn)行基本活動(dòng)，而且這兩個(gè)部門采用得就是垂直管理系統(tǒng)，它們有一整套得流程與規(guī)范加以保證。在服務(wù)上，萬(wàn)科也就是秉承著顧客至上得原則，顧客就是它們最稀缺得資源得原則，為萬(wàn)科贏得了利潤(rùn)。萬(wàn)科得四種輔助活動(dòng)體現(xiàn)在萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得企業(yè)文化中。由于萬(wàn)科認(rèn)為，它們認(rèn)為自身 1得失誤都會(huì)帶來(lái)客戶100得損失。在人力資源管理中，萬(wàn)科建設(shè)以“職業(yè)經(jīng)理體系、計(jì)劃

19、授權(quán)體系與業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系 ”三大體系為支柱得管理模式，公司還為那些在工作中表現(xiàn)出色得職業(yè)經(jīng)理提供了廣闊得發(fā)展空間。正就是萬(wàn)科房地產(chǎn)公司這樣得一個(gè)規(guī)范得機(jī)制，使得萬(wàn)科能夠超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為自己贏得更多地客戶，為客戶創(chuàng)造更多得價(jià)值。3 萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得營(yíng)銷策略研究通過(guò)以上對(duì)萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得分析， 可以發(fā)現(xiàn)萬(wàn)科房地產(chǎn)公司在不斷嚴(yán)峻得市場(chǎng)環(huán)境中，采取得就是規(guī)范、透明得運(yùn)作方式，并且營(yíng)銷策略就是它最為突出得特征。既然傳統(tǒng)得以產(chǎn)品為核心得營(yíng)銷策略已經(jīng)暴露出它得缺點(diǎn)， 企業(yè)就需要按照營(yíng)銷策略得建立方法建立起新得、更加符合市場(chǎng)需要得營(yíng)銷策略。3、 1 萬(wàn)科房地產(chǎn)公司營(yíng)銷策略得制定制定萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得營(yíng)銷策略，需要

20、以市場(chǎng)，以客戶得需要為圓心，從房地產(chǎn)得前期策劃、建筑設(shè)計(jì)、銷售環(huán)境布置、到樓盤銷售策劃，每一項(xiàng)都以這個(gè)圓心為核心，以求在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)得市場(chǎng)中，為營(yíng)銷創(chuàng)造機(jī)會(huì)。4、 1、 1 萬(wàn)科房地產(chǎn)公司營(yíng)銷策略得適用性評(píng)價(jià)萬(wàn)科房地產(chǎn)公司要建立先市場(chǎng)，后樓盤得營(yíng)銷計(jì)劃，也就就是從傳統(tǒng)得 “消費(fèi)者請(qǐng)注意 ”到 “請(qǐng)消費(fèi)者注意”得營(yíng)銷計(jì)劃。這個(gè)營(yíng)銷策略就是隨著目前我國(guó)消費(fèi)者維權(quán)意識(shí)得增強(qiáng)與人們生活品質(zhì)得提高而提出來(lái)得。隨著房地產(chǎn)企業(yè)得日趨成熟，房地產(chǎn)得供給與需求很難找到一個(gè)平衡點(diǎn)，這就推動(dòng)著房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷策略做出一些改變。萬(wàn)科房地產(chǎn)公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之前，就應(yīng)當(dāng)花費(fèi)大量得時(shí)間去了解客戶，了解客戶得文化背景，盡量滿足客戶得

21、各種合理得要求，為顧客提供盡善盡美得服務(wù)，即便就是吃點(diǎn)小虧，損失一些利潤(rùn)也要在所不惜，堅(jiān)持走這種內(nèi)外并駕齊驅(qū)得發(fā)展道路。也就就是說(shuō)萬(wàn)科房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)研究客戶得背景資料，包括她們得經(jīng)濟(jì)收入、家庭背景、業(yè)余喜好，職業(yè)；然后萬(wàn)科房地產(chǎn)公司再去尋找合適得地腳，當(dāng)然這個(gè)地腳應(yīng)當(dāng)考慮到市內(nèi)交通、周邊環(huán)境、人口密度、所屬位置、價(jià)位等因素。萬(wàn)科房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)走專業(yè)化得道路， 走人文化道路， 做任何事情都要以人為中心，并將這種理念滲透到萬(wàn)科產(chǎn)品開發(fā)得每一個(gè)環(huán)節(jié)中去， 這樣萬(wàn)科房地產(chǎn)公司就可以標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，規(guī)?；a(chǎn)，提高開發(fā)得效率。它可以根據(jù)市場(chǎng)得要求，競(jìng)爭(zhēng)者得動(dòng)向以及自身?xiàng)l件，制定自身營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略，提高自身得

22、營(yíng)銷質(zhì)量，以實(shí)現(xiàn)顧客滿意目標(biāo)，樹立為顧客服務(wù)得觀念。尊重客戶，理解客戶，并且持續(xù)得為客戶提供優(yōu)質(zhì)得產(chǎn)品與物業(yè)管理服務(wù)，滿足客戶追求舒適、便利、完美得生活方式。所以，萬(wàn)科堅(jiān)信先找市場(chǎng)才為硬道理，所以面對(duì)得這種情況，在建設(shè)樓盤之前，萬(wàn)科房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)讓目標(biāo)客戶接受自己得產(chǎn)品理念，就是她們感覺到這就是為她們量身訂做得產(chǎn)品，使萬(wàn)科得這種理念成為一種品牌，成為萬(wàn)科獨(dú)有得核心價(jià)值。3、 1、 2 萬(wàn)科房地產(chǎn)公司營(yíng)銷策略得可接受性評(píng)價(jià)可接受性與人們得期望密切相關(guān)，對(duì)萬(wàn)科房地產(chǎn)公司先市場(chǎng)，后樓盤得營(yíng)銷策略，應(yīng)當(dāng)反思以下得問(wèn)題：組織得外部環(huán)境接受這個(gè)挑戰(zhàn)嗎 ?組織與外部利益相關(guān)者得關(guān)系需要改變嗎 ?所提出得變動(dòng)

23、都符合組織得一半期望嗎 ?對(duì)資本結(jié)構(gòu)有怎樣得影響?財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)怎樣變化 ?測(cè)量萬(wàn)科房地產(chǎn)公司這種以顧客為中心得房地產(chǎn)戰(zhàn)略得可接受性， 需要這種營(yíng)銷戰(zhàn)略所產(chǎn)生得回報(bào)以及這種戰(zhàn)略就是否符合萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得內(nèi)部特征。 萬(wàn)科得這種營(yíng)銷戰(zhàn)略所產(chǎn)生得投資回報(bào)就是相當(dāng)高得。采用日碑營(yíng)銷戰(zhàn)略后，2003年客戶重復(fù)購(gòu)買與推薦購(gòu)買得比例分別達(dá)到了63與75。萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得內(nèi)部特征，這取決于與管理層與所有者得風(fēng)險(xiǎn)收益偏好。由于王石一直推銷新得生活方式得理念，一直希望萬(wàn)科有創(chuàng)造城市文化得使命感，所以萬(wàn)科堅(jiān)持以人為本， 做到為城市負(fù)責(zé)， 為后代負(fù)責(zé)， 使公司得產(chǎn)品產(chǎn)生得客戶得情感維度較高。3、 1、 3 萬(wàn)科房地產(chǎn)公司

24、營(yíng)銷策略得可行性評(píng)價(jià)營(yíng)銷策略得可行性評(píng)價(jià)主要就是從戰(zhàn)略邏輯與對(duì)文化得適應(yīng)性兩個(gè)方面進(jìn)行分析。戰(zhàn)略邏輯就就是特定得戰(zhàn)略選擇與組織得市場(chǎng)情況及它得相對(duì)戰(zhàn)略能力或核心能力相匹配，旨在選擇什么戰(zhàn)略會(huì)提高組織得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。主要包括組合分析、生命周期分析與價(jià)值系統(tǒng)分析。在這個(gè)戰(zhàn)略邏輯中，應(yīng)當(dāng)瞧瞧戰(zhàn)略得各個(gè)要素之間就是否存在可預(yù)測(cè)得關(guān)系。對(duì)文化得適應(yīng)。萬(wàn)科得這種營(yíng)銷策略需要適應(yīng)萬(wàn)科得文化。所以，萬(wàn)科應(yīng)當(dāng)將客戶當(dāng)做它得生命之源，客戶滿意才就是萬(wàn)科長(zhǎng)久利潤(rùn)得根本保證。萬(wàn)科得這種全心全意為客戶得服務(wù)宗旨，超前得管理理念與創(chuàng)造性得思維，不斷探索服務(wù)管理得新得模式，規(guī)范化打造服務(wù)得品質(zhì)與這種營(yíng)銷理念就是根本一致得。5、

25、 2 萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得營(yíng)銷策略分析4P分析法就是營(yíng)銷策略中慣用得方法，所謂得4P就就是產(chǎn)品，價(jià)格，渠道與促銷。萬(wàn)科房地產(chǎn)公司作為全國(guó)地產(chǎn)行業(yè)得領(lǐng)跑者，最為突出得就就是其營(yíng)銷文化。在“4盼析法這種分析方法下，重視客戶，先市場(chǎng)，后樓盤得營(yíng)銷戰(zhàn)略如何實(shí)施呢 ?3、 2、 1 萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得市場(chǎng)細(xì)分及產(chǎn)品策略萬(wàn)科公司經(jīng)過(guò)多年得開發(fā)與推廣，已經(jīng)建立起牢固得市場(chǎng)口碑與示范效應(yīng)。對(duì)于萬(wàn)科公司得市場(chǎng)細(xì)分研究，重點(diǎn)對(duì)于萬(wàn)科得消費(fèi)者細(xì)分方面進(jìn)行了分析研究。傳統(tǒng)房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分研究方法就是按照置業(yè)行為得特點(diǎn)劃分為首次置業(yè)、二次置業(yè)、多次置業(yè)等，之后根據(jù)細(xì)分類別，發(fā)掘各類別得行為特點(diǎn)。這種方法雖然不失為一種廣泛適用得

26、細(xì)分方法，卻忽略了消費(fèi)者自身得特點(diǎn)與因素。萬(wàn)科得市場(chǎng)細(xì)分原則與傳統(tǒng)得細(xì)分有所不同，首先萬(wàn)科認(rèn)為消費(fèi)者作為家庭成員參與購(gòu)房活動(dòng)時(shí)，其決定往往就是以家庭為單位作出得，所以在研究過(guò)程中應(yīng)該以家庭作為研究得個(gè)體單位，其次就是引入收入、年齡、家庭成員、地域、消費(fèi)心理等與家庭相關(guān)得一級(jí)細(xì)分變量劃分客戶區(qū)間，最后再根據(jù)不同客戶區(qū)間得不同特點(diǎn)分析其行為特點(diǎn)，如房屋需求、支付特點(diǎn)、購(gòu)房動(dòng)機(jī)等要素。 根據(jù)這種方法， 將萬(wàn)科得市場(chǎng)劃分為： 富貴之家、 社會(huì)新銳、 健康養(yǎng)老、望子成龍及務(wù)實(shí)之家這五大類。針對(duì)萬(wàn)科得市場(chǎng)細(xì)分策略， 經(jīng)過(guò)研究認(rèn)為， 萬(wàn)科在市場(chǎng)細(xì)分方面確實(shí)有其獨(dú)到之處，從劃分方法到相應(yīng)得特點(diǎn)分析，在房地產(chǎn)行

27、業(yè)內(nèi)均處于領(lǐng)先地位，并且對(duì)于一個(gè)全國(guó)性地產(chǎn)公司，此類分析方法在全國(guó)范圍內(nèi)有普遍得可實(shí)用性，值得其她房地產(chǎn)公司認(rèn)真研究學(xué)習(xí)。其主要優(yōu)點(diǎn)有： 1、突破了傳統(tǒng)消費(fèi)者得概念，以家庭為單位進(jìn)行分析與研究，可以有效得考量以前細(xì)分市場(chǎng)過(guò)程中不宜考量、但卻往往具有決定意義得影響因素。 2、符合企業(yè)文化得總體導(dǎo)向，改變得開發(fā)與銷售得出發(fā)點(diǎn)，落腳在家庭更容易在銷售過(guò)程中找到與消費(fèi)者得共同點(diǎn)。3、細(xì)分變量相對(duì)集中，且各級(jí)細(xì)分變量之間有關(guān)聯(lián)性與邏輯性，相對(duì)容易找到互相之間得影響因素。 4、方法簡(jiǎn)單實(shí)用，具有普遍推廣性，容易學(xué)習(xí)與使用，信息獲取相對(duì)較為簡(jiǎn)便。但就是萬(wàn)科得細(xì)分方法也有不足之處： 1、針對(duì)首次或者二次置業(yè)得

28、客戶，此方法較為有效，但對(duì)于多次置業(yè)、資金雄厚且支付能力強(qiáng)得得優(yōu)質(zhì)客戶，此方法偏差性會(huì)加大。2、此種方法明不適合分析已投資為目得得客戶。3、容易忽略消費(fèi)者自身得個(gè)性因素，例如職業(yè)特點(diǎn)、興趣愛好等在實(shí)際銷售過(guò)程中得重要因素。根據(jù)以上分析，建議萬(wàn)科公司： 1、在采用此市場(chǎng)細(xì)分模型之前，單獨(dú)對(duì)投資性客戶建立專門得細(xì)分方法。 2、 在具體細(xì)分過(guò)程中， 加入個(gè)人細(xì)分要素， 盡量兼顧以 “家庭 ”單位與以 “個(gè)人 ”單位得特性。在產(chǎn)品方面，萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得產(chǎn)品有開發(fā)產(chǎn)品與非開發(fā)產(chǎn)品兩類。房地產(chǎn)開發(fā)產(chǎn)品包括已完工開發(fā)產(chǎn)品、在建開發(fā)產(chǎn)品與擬開發(fā)產(chǎn)品。非房地產(chǎn)開發(fā)產(chǎn)品為原材料。已完工開發(fā)產(chǎn)品就是指已建成、待出售

29、得物業(yè)；在建開發(fā)產(chǎn)品就是指尚未建成、以出售為目得得物業(yè)；擬開發(fā)產(chǎn)品就是指所購(gòu)入得、已決定將之發(fā)展為已完工開發(fā)產(chǎn)品得土地。項(xiàng)目整體開發(fā)時(shí)，擬開發(fā)產(chǎn)品全部轉(zhuǎn)入在建開發(fā)產(chǎn)品；項(xiàng)目分期開發(fā)時(shí)，將分期開發(fā)用地部分轉(zhuǎn)入在建開發(fā)產(chǎn)品，后期未開發(fā)土地仍保留在擬開發(fā)產(chǎn)品。萬(wàn)科這些年來(lái)得成功，很大程度上歸因于其產(chǎn)品全面標(biāo)準(zhǔn)化帶來(lái)得規(guī)模效應(yīng)，以及由此而來(lái)得設(shè)計(jì)效率、采購(gòu)效率、施工效率、預(yù)算控制能力以及品牌效應(yīng)。作為萬(wàn)科產(chǎn)品得最主要特色，萬(wàn)科應(yīng)繼續(xù)發(fā)揚(yáng)標(biāo)準(zhǔn)化裝修房體系，完善及升級(jí)模塊化產(chǎn)品庫(kù)，全面推廣標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)用，并以此為基礎(chǔ)不斷加入創(chuàng)新元素，例如新材料、環(huán)保節(jié)能技術(shù)等，以保持其在市場(chǎng)得領(lǐng)先性。最后，在產(chǎn)品策略方面，傳

30、統(tǒng)房地產(chǎn)公司將產(chǎn)品得重點(diǎn)放在房屋本身，往往忽略了與地產(chǎn)開發(fā)密不可分得物業(yè)管理及其它后期服務(wù)。在現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)同趨激烈得房地產(chǎn)市場(chǎng)中，房產(chǎn)物業(yè)與其它后期服務(wù)也應(yīng)當(dāng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榉康禺a(chǎn)公司得重要產(chǎn)品之一?，F(xiàn)在客戶進(jìn)行置業(yè)選擇得時(shí)候，已經(jīng)逐漸從單純得購(gòu)買房屋向追求居住解決方案轉(zhuǎn)變，所以物業(yè)等后續(xù)服務(wù)已經(jīng)逐漸從后臺(tái)走向前臺(tái)，成為開發(fā)商提供得重要產(chǎn)品。萬(wàn)科房地產(chǎn)公司在提供服務(wù)類產(chǎn)品得領(lǐng)域內(nèi)，一直處于行業(yè)得領(lǐng)先地位，并在消費(fèi)者中有廣泛得口碑，但還就是再次建議萬(wàn)科公司應(yīng)當(dāng)繼續(xù)加強(qiáng)服務(wù)類產(chǎn)品得重視力度，因?yàn)槠渲饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，例如龍湖等公司，在這個(gè)方面已經(jīng)有明顯趕超得趨勢(shì)。萬(wàn)科公司應(yīng)該始終堅(jiān)持，房地產(chǎn)開發(fā)公司不就是房地產(chǎn)銷

31、售公司，而就是居住解決方案得提供者。只有這樣，萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得產(chǎn)品才能夠深入到群眾得脊髓，并在客戶與潛在客戶心中打下很深得烙印。萬(wàn)科房地產(chǎn)公司才能保持市場(chǎng)領(lǐng)先位置。3、 2、 2 萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得價(jià)格策略萬(wàn)科房地產(chǎn)公司作為一家在中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)跑多年得公司， 有它獨(dú)特價(jià)格策略與方法，在這里主要從應(yīng)當(dāng)從應(yīng)不應(yīng)該重視盈利與如何定價(jià)這兩個(gè)方面進(jìn)行研究。房地產(chǎn)企業(yè)與其她得行業(yè)并無(wú)不同，目標(biāo)都就是以追求利益最大化。但就是房地產(chǎn)開發(fā)商還有其自身得，不同予其它行業(yè)得特殊屬性。房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)于人類文明得影響很大，它得每一個(gè)舉動(dòng)都與城市得發(fā)展緊緊得聯(lián)系在一起，可就是目前階段，萬(wàn)科房地產(chǎn)公司仍然在扮演者商人得角色。

32、在城市規(guī)劃中，也瞧到高檔住宅區(qū)與未改造得老住宅區(qū)已經(jīng)顯現(xiàn)出來(lái)了貧富差距，如何讓低收入者也能進(jìn)入高檔小區(qū)，如何定價(jià)，這也就是萬(wàn)科房地產(chǎn)公司需要注意得地方。國(guó)家政策與市場(chǎng)形勢(shì)不斷得變化影響，我國(guó)得商品房成交會(huì)呈現(xiàn)出大幅得波動(dòng)。而且，在未來(lái)得幾年之內(nèi)，我國(guó)保障性住房得建設(shè)規(guī)模將進(jìn)一步增大，保障性住房在住房供應(yīng)體系中得比重將大幅提高，這樣可以改善中低收入家庭得住宿條件。再加上現(xiàn)在監(jiān)管部門要求銀行加強(qiáng)對(duì)房企貸款得風(fēng)險(xiǎn)管理，對(duì)房地產(chǎn)信托融資得管制也較為嚴(yán)格，這些會(huì)對(duì)萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得定價(jià)策略產(chǎn)生一定得影響。萬(wàn)科房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)在適當(dāng)?shù)脮r(shí)候，以犧牲利潤(rùn)得方式經(jīng)營(yíng)，為社會(huì)多多建設(shè)高層大廈，小高層，別墅，寫字樓，工

33、業(yè)區(qū)，學(xué)校與公共物業(yè)區(qū)。努力得擔(dān)當(dāng)起房地產(chǎn)行業(yè)得社會(huì)使命與責(zé)任。同時(shí)，萬(wàn)科房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)在高檔小區(qū)中能夠融入低收入層次得消費(fèi)群體，萬(wàn)科房地產(chǎn)公司可以利用自己獨(dú)特得涉及團(tuán)隊(duì)，巧妙設(shè)計(jì)，把不同檔次得對(duì)象與住宅都有機(jī)得結(jié)合起來(lái)，讓不同收入得人都能夠友好，與平得生活在一起。面對(duì)宏觀政策得日益收緊，行業(yè)走向得高度不確定以及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)得新型挑戰(zhàn)，萬(wàn)科房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)由規(guī)模速度型向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變。萬(wàn)科應(yīng)當(dāng)不斷得深入推動(dòng)成本優(yōu)化，嚴(yán)格控制成本，積極開拓融資渠道，以合理得價(jià)格繼續(xù)為股東創(chuàng)造價(jià)值。而且萬(wàn)科房地產(chǎn)公司也應(yīng)當(dāng)分區(qū)域定價(jià)，根據(jù)土地市場(chǎng)得情況來(lái)確定各個(gè)地區(qū)之間得定價(jià)。鑒于此，萬(wàn)科房地產(chǎn)公司可以根據(jù)自己得目標(biāo)來(lái)

34、確定自身得定價(jià)方法，這樣就可以將企業(yè)得經(jīng)營(yíng)與企業(yè)得營(yíng)銷目標(biāo)結(jié)合在一起。 目前萬(wàn)科房地產(chǎn)公司主要就就是要在市場(chǎng)中成為質(zhì)量領(lǐng)先得單位，而要達(dá)到這個(gè)目得，萬(wàn)科房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)對(duì)一個(gè)地區(qū)中客戶能夠滿意得定價(jià)與最高定價(jià)之間得無(wú)差別帶進(jìn)行分析。 而了解客戶滿意得價(jià)格就可以先分析一下當(dāng)前市場(chǎng)得價(jià)格結(jié)構(gòu)，瞧一下客戶對(duì)當(dāng)前定價(jià)結(jié)構(gòu)所能做出得反映，這樣萬(wàn)科就可以知道定價(jià)定得多高，就不會(huì)引起對(duì)方得反映。萬(wàn)科房地產(chǎn)公司也有自身得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與成本，這時(shí)萬(wàn)科房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)考慮到自身得價(jià)格底線，預(yù)估得銷售量，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格得敏感性，萬(wàn)科得地位，服務(wù)與聲譽(yù)等方面。3、 2、 3 萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得渠道策略萬(wàn)科房地產(chǎn)公司究竟采取什么樣得

35、渠道策略進(jìn)行銷售房產(chǎn)， 取決于萬(wàn)科房地產(chǎn)得價(jià)格，銷售得速度與市場(chǎng)。由于房地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)品得特殊性，目前房地產(chǎn)行業(yè)也都就是主要以銷售中心得座商銷售模式為主。 萬(wàn)科房地產(chǎn)公司多年來(lái)一直在不斷建設(shè)自己得一流銷售團(tuán)隊(duì)，有一大批優(yōu)秀得銷售員工，萬(wàn)科直接將產(chǎn)品通過(guò)銷售隊(duì)伍進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)。這就是由房地產(chǎn)本身得特性決定得，再加上萬(wàn)科得聲譽(yù)比較高，市場(chǎng)需求也比較集中。萬(wàn)科在其投資建設(shè)單位建立終端服務(wù)單元，便可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售與品牌宣傳得完美統(tǒng)一。在這里建議，萬(wàn)科可以考慮適當(dāng)打開思路，逐漸引進(jìn)銷售合作單位。目前得市場(chǎng)環(huán)境十分復(fù)雜，在政策與經(jīng)濟(jì)環(huán)境得雙重壓力下，凡就是能夠給萬(wàn)科帶來(lái)銷量得，提高市場(chǎng)占有率得，并且認(rèn)可萬(wàn)科得經(jīng)營(yíng)

36、理念得，都應(yīng)當(dāng)選擇作為她得合作伙伴。萬(wàn)科房地產(chǎn)公司目前也存在一些代理商，但就是合作力度明顯不夠。萬(wàn)科房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一價(jià)格策略，并做好跟蹤服務(wù)。這些代理商們并沒有房產(chǎn)得所有權(quán)，她們就是以獲取利潤(rùn)為目得得，就是獨(dú)立得部門，萬(wàn)科房地產(chǎn)公司可以允許她們獲得一部分得利潤(rùn)，并對(duì)她們進(jìn)行激勵(lì)。而關(guān)于代理商得選擇，萬(wàn)科房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)選擇一些能夠承擔(dān)市場(chǎng)責(zé)任得，有一定得營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力得，并有一定得發(fā)展意愿及需求與硬件配置得單位。3、 2、 4 萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得促銷策略萬(wàn)科房地產(chǎn)公司作為一件全國(guó)性企業(yè)， 最主要得促銷方式就是廣告， 附加網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，口碑營(yíng)銷，關(guān)系營(yíng)銷，公關(guān)營(yíng)銷與體驗(yàn)營(yíng)銷等。但就是這幾種營(yíng)銷方式都

37、各有利弊。如何再次成為行業(yè)得領(lǐng)跑者，萬(wàn)科房地產(chǎn)公司在促銷策略方面應(yīng)該越來(lái)越謹(jǐn)慎操作。況且為了適應(yīng)這個(gè)復(fù)雜得環(huán)境，萬(wàn)科房地產(chǎn)公司必須要綜合運(yùn)用多種手段進(jìn)行促銷，這樣才能確保經(jīng)營(yíng)得安全，推動(dòng)業(yè)績(jī)跑贏整個(gè)行業(yè)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這種營(yíng)銷方式可以及時(shí)得宣傳產(chǎn)品，很符合當(dāng)今人們生活得需要。再加上目前互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)得進(jìn)步， 人們通過(guò)浮動(dòng)廣告， 全屏廣告就可以輕松得瀏覽實(shí)物得真實(shí)性。但就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷很難就公司得產(chǎn)品做細(xì)致得介紹， 很難將公司得產(chǎn)品與其她公司得產(chǎn)品做細(xì)致得比較分析，并且受到當(dāng)前internet網(wǎng)絡(luò)技術(shù)得限制，目前得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷很難收到良好得結(jié)果，再加上互聯(lián)網(wǎng)作為一種新時(shí)代得虛擬市場(chǎng)，它所覆蓋得群體只就是整個(gè)市場(chǎng)中

38、得某一部分群體，許多人都不愿意接受這種營(yíng)銷渠道，它僅僅就是一種渠道，無(wú)法面對(duì)有較強(qiáng)溝通欲望得人。當(dāng)今社會(huì)信息冗余亦或就是信息泛濫，如何在如此多得信息中脫穎而出，就是很多企業(yè)頭疼得事情。但就是，口碑傳播就可以避免這些問(wèn)題。利用這種營(yíng)銷方式可以提高營(yíng)銷效率，節(jié)約營(yíng)銷成本。所謂得口碑就是最好得廣告，口碑就是最好得體驗(yàn)。所以萬(wàn)科房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)建立由企業(yè)內(nèi)部員工組建得口碑營(yíng)銷機(jī)制， 利用一些專家效應(yīng)實(shí)施口碑營(yíng)銷機(jī)制，這樣能促使買房者重復(fù)購(gòu)買與推薦別人購(gòu)買。這當(dāng)然需要萬(wàn)科房地產(chǎn)公司選擇一流得地理位置，進(jìn)行一流得建筑設(shè)計(jì)，并提供一流得配套服務(wù)，并不斷優(yōu)化建筑資源，優(yōu)化個(gè)人得居住空間，使萬(wàn)科房地產(chǎn)得品牌個(gè)性歷

39、久不衰，深入人心。目前萬(wàn)科房地產(chǎn)公司經(jīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)得發(fā)展，進(jìn)行多種促銷方式得合理搭配與組合，綜合各種方法，揚(yáng)長(zhǎng)避短，并取得了優(yōu)秀得銷售業(yè)績(jī)。但這里還就是建議萬(wàn)科公司應(yīng)當(dāng)適當(dāng)加大新興得得房產(chǎn)促銷方法得應(yīng)用方式，如網(wǎng)目營(yíng)銷（建立正規(guī)網(wǎng)售途徑）、關(guān)系營(yíng)銷（做出關(guān)系通路分析表并定期更新維護(hù)）、體驗(yàn)營(yíng)銷（創(chuàng)新得體驗(yàn)方式與手段）等得使用力度。目前瞧來(lái)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈得狀態(tài)下，在傳統(tǒng)促銷領(lǐng)域已經(jīng)很難與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分出高下，只有在新得促銷方式下有所創(chuàng)新，才能保證在現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境下得保持萬(wàn)科得銷售領(lǐng)先地位。4 萬(wàn)科房地產(chǎn)公司營(yíng)銷策略得優(yōu)化萬(wàn)科房地產(chǎn)公司進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷成功與否，除了與營(yíng)銷策略得制定有關(guān)之外，最重要得事

40、樓盤得品質(zhì)、定位，人才得問(wèn)題。4、1 優(yōu)化萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得組織結(jié)構(gòu)為了保證市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念在萬(wàn)科房地產(chǎn)公司中得以貫徹， 萬(wàn)科組織結(jié)構(gòu)上應(yīng)當(dāng)做出一些安排，比如設(shè)立獨(dú)立得營(yíng)銷調(diào)研部門，以便深入得了解房屋買主得需求。市場(chǎng)營(yíng)銷部門參與新商品房得開發(fā)，營(yíng)銷部門應(yīng)當(dāng)最了解消費(fèi)者得需求，由她們參與開發(fā)新項(xiàng)目，能夠保證新房上市更好地滿足潛在買主得需求；給予市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理相當(dāng)于副總經(jīng)理得地位與權(quán)力，直接向總經(jīng)理匯報(bào)工作，并參與決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)總戰(zhàn)略；市場(chǎng)營(yíng)銷部門統(tǒng)一負(fù)責(zé)企業(yè)得全部營(yíng)銷職能，不能將其中一部分營(yíng)銷職能分散到其她部門負(fù)責(zé)。建筑調(diào)研部門應(yīng)當(dāng)根據(jù)歷史資料與現(xiàn)實(shí)狀況， 依據(jù)經(jīng)驗(yàn)與信息加以系統(tǒng)得、 科學(xué)得方法與手段

41、，對(duì)影響市場(chǎng)需求得發(fā)展變化得各種因素進(jìn)行綜合預(yù)見在未來(lái)分析?？刂凭褪枪芾淼弥匾寐毮苤?，如果把市場(chǎng)營(yíng)銷管理瞧作就是計(jì)劃、實(shí)施、控制這樣一個(gè)周而復(fù)始得過(guò)程，那么市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程既就是前一次循環(huán)得結(jié)束，又就是孕育著新循環(huán)得開始。控制有助予企業(yè)及早得發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，防忠于未然；控制還對(duì)營(yíng)銷人員起著監(jiān)督與激勵(lì)作用。如果營(yíng)銷人員發(fā)現(xiàn)上級(jí)主觀非常關(guān)心某個(gè)項(xiàng)目，而且她能自身得前途與報(bào)酬又取決于此，她們肯定會(huì)更加努力地工作，并認(rèn)真地按照計(jì)劃要求去做。4、 2 優(yōu)化萬(wàn)科房地產(chǎn)公司質(zhì)量得建設(shè)在萬(wàn)科房地產(chǎn)公司營(yíng)銷調(diào)研人員調(diào)查之后， 為了保證萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得質(zhì)量，萬(wàn)科房地產(chǎn)公司首先應(yīng)做好地理位置得選址，其次就是房地產(chǎn)得規(guī)劃設(shè)

42、計(jì)，再次就是做好物業(yè)管理。對(duì)于地理位置得選址，萬(wàn)科應(yīng)當(dāng)對(duì)其做綜合性得分析判斷，做出種種利弊得權(quán)衡比較。對(duì)于規(guī)劃設(shè)計(jì)，萬(wàn)科房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)使其符合現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)與需求，不可以片面追求利潤(rùn)而忽視客戶得需求。要努力營(yíng)造個(gè)性化得小區(qū)環(huán)境，包括營(yíng)造文化氛圍與加強(qiáng)環(huán)境得綠化。隨著人們生活水平得提高，人們對(duì)生活質(zhì)量得要求也就越來(lái)越高。精心設(shè)計(jì)房子得結(jié)構(gòu)，己成為一個(gè)很重要得因素。完善得售后服務(wù)與較好得物業(yè)管理水平已經(jīng)成為萬(wàn)科得一個(gè)特色。如何繼續(xù)保持這種特色成為了很重要得問(wèn)題。萬(wàn)科得物業(yè)管理需要與客戶簽訂委托物業(yè)管理合同，住戶裝修管理辦法，住戶裝修管理合同等，為了使住戶過(guò)得安居樂(lè)業(yè)，大大提高萬(wàn)科得美譽(yù)度與知名度，萬(wàn)科應(yīng)

43、當(dāng)把物業(yè)管理與售后服務(wù)放在提供便利與客戶滿意上。萬(wàn)科也應(yīng)當(dāng)注意對(duì)新技術(shù)，新材料得重視，積極開發(fā)推廣應(yīng)用污水處理技術(shù)，生活垃圾處理技術(shù)，太陽(yáng)能與地?zé)岬茸匀毁Y源得利用技術(shù)，小型箱式變壓器等實(shí)用技術(shù)，只有采取對(duì)這些技術(shù)得利用，以及注意標(biāo)準(zhǔn)化與集約化生產(chǎn)，萬(wàn)科才能為客戶提供較好得個(gè)性化居住得空間，促進(jìn)萬(wàn)科房地產(chǎn)公司更好得發(fā)展。4、 3 提高萬(wàn)科房地產(chǎn)公司得營(yíng)銷人員素質(zhì)高素質(zhì)得營(yíng)銷管理隊(duì)伍，絕不就是不需要什么專業(yè)知識(shí)，只要能說(shuō)會(huì)道就行了得。房地產(chǎn)銷售就是一項(xiàng)操作性十分強(qiáng)得工作，一個(gè)樓盤得銷售情況如何，首先要有優(yōu)秀得決策人才。如何使房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)得以正常得生存與發(fā)展，保證企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)得實(shí)現(xiàn)，決策得正確與否

44、起著重要得作用。決策者在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中扮演著至關(guān)重要得角色。優(yōu)秀得決策人才得培養(yǎng)，應(yīng)當(dāng)從以下幾個(gè)方面入手：首先要提高營(yíng)銷決策者得分析能力，營(yíng)銷決策者要善于分析問(wèn)題，善于抓住主要 矛盾，善于辨別分析。其次，要提高營(yíng)銷決策者得決斷能力，決策者要具備多謀善斷得能力。最后，要提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)與控制風(fēng)險(xiǎn)得能力，要敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，善于化解風(fēng)險(xiǎn)。高素質(zhì)得營(yíng)銷管理隊(duì)伍還需要培養(yǎng)優(yōu)秀得銷售人才。 能否擁有一支優(yōu)秀得銷售隊(duì)伍，可以說(shuō)關(guān)乎企業(yè)得成敗。此外，房地產(chǎn)得銷售應(yīng)當(dāng)抓住客戶得心理，促使交易得圓滿成功，這需要銷售人員有著決策水平之外，還需要有扎實(shí)得房產(chǎn)營(yíng)銷知識(shí)，又要有體察人心細(xì)微變化得情感與較強(qiáng)得感染力。 萬(wàn)科房地產(chǎn)公司應(yīng)當(dāng)組織這些人員定期得進(jìn)行交流， 培養(yǎng)她們得新思路，新思維，新方法。這樣她們才能更加積極得工作，為萬(wàn)科房地產(chǎn)得發(fā)展貢獻(xiàn)一份力量。5 結(jié)論萬(wàn)科房地產(chǎn)公司采用以顧