保險(xiǎn)促成話術(shù)整理.doc

1、1保險(xiǎn)促成話術(shù)整理 廳一對(duì)制作收集整埋未經(jīng)授權(quán)詁勿轉(zhuǎn)載消發(fā)比者必先在推銷的工作中 更客戶在投保書卜.簽名 蓋章的階段稱為“見成”促成對(duì)奇險(xiǎn)從業(yè)人員百臺(tái) 盡管你接近的技巧是多么的高明 保甚的功 用說(shuō)得多么的清楚商品的瞌力說(shuō)得多么的動(dòng)人如果你缺少了 "如何 促成簽約”這一緊要的臨二一腳功夫 還是得不到成功.拜訪只是推銷 的F段贏得簽明才是n的有計(jì)然從業(yè)同仁整n忙于拜訕客戶西北 績(jī)卻不振R為色1匚犯了）匕生不銷的毛病頭并訝 沒(méi)有耳，要求客 戶簽約以數(shù)于退這未能筌約僅內(nèi)心著急也無(wú)濟(jì)了事口機(jī)會(huì)柏縱即 瀏士劫范握機(jī)會(huì)促使客戶卜定決心,一促成簽約的良機(jī)、客戶態(tài)度變化時(shí)i客J表性態(tài)度行所受匕看時(shí)候：

2、2時(shí)于好象有心事般工以凝卜米為時(shí)候：3 及情晶得入真出來(lái)的印晨4 劫:三農(nóng)所提小忙資柄n；5明、誹網(wǎng).您的意兄表小費(fèi)門吐 、客戶自動(dòng)的問(wèn)東問(wèn)西的時(shí)候 1問(wèn)起別人的投保情形5 問(wèn)起?？偨疸绫Ａ⑽⑽覐d法等：6 L；包匯彷蓄 域其他保險(xiǎn)公司為保險(xiǎn)M田父,7 跟您討價(jià)還價(jià)時(shí)。同比足否需要體檢等。俁成注意享項(xiàng)1、盡可能和準(zhǔn)保戶坐在桌子的同一側(cè)。2、千萬(wàn)不要捧著一大堆的表格和資料或在皮夾中胡亂地找尋資料。3、可能飛"相豆寸捽肅仃無(wú)口大將支白場(chǎng)所由行促成為:沅鏟隹A苗必須確認(rèn)地點(diǎn)是否合乎您的需基您HJ以直接向準(zhǔn)保戶間“對(duì)不起請(qǐng)問(wèn)您是不是真的睛定您的公司里有方便我仁和卜討論保險(xiǎn)問(wèn)題的 地方呢,4、隨

3、時(shí)給予準(zhǔn)保戶協(xié)助和方便。5、仙攵¥住要步於有二唄1汝安歿G中鬲99字上劃，：2 2小力"一的無(wú)茸尚不投保的池G.門安卜臼;WI勺時(shí)j 1 ：3 取得徨出13夫期或皿；6、借助一些具體可見的“道具”來(lái)使得促成的過(guò)程更富于戲劇張力。這此“道具Z +以那些與淮保戶相關(guān)的事件及人物最能吸引準(zhǔn)保戶注 意.例如 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理 未繹授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載陸發(fā) 無(wú)才必?zé)o1 使用性片.家庭，學(xué)校，核干獷警等令人產(chǎn)無(wú)溫嘿親如目相 片0萬(wàn)一網(wǎng)市:作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿較載轉(zhuǎn)發(fā) 違背必先2 提出有力人士對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)可。比方說(shuō)一封銀行總裁所寫的感謝 函、或是引用某位杰出市民、某某團(tuán)體領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)保險(xiǎn)的肯定

4、言詞等。3 拿出一些保戶和受益人的實(shí)例作見證。在準(zhǔn)保戶聽了這些例證之 后 帶售人員就可乘勢(shì)追擊地說(shuō)“我更很清楚的記得型位保戶第 一次和我談保險(xiǎn)的情沈。他附歐忠恰好和您現(xiàn)在的顧慮一樣”或是拿出其證照對(duì)范保廣說(shuō)"您看看她現(xiàn)在E干過(guò)得卜分安心，她也一苴慶幸廣投了保“萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載特發(fā)注者必究4 的股:凡飛機(jī)些毀、.火車小轉(zhuǎn).、交;出H槍 或是普部M光一寸 的人物老來(lái)窮困潦倒的新聞都可剪下來(lái)讓準(zhǔn)保戶心生警惕。7、預(yù)力盟要各好好個(gè)個(gè)可很進(jìn)擇看保；祈-劃 以便肌洪保，白天|可 之需要來(lái)增添或更換保項(xiàng)。特曲代.當(dāng)干保界防：下注入療 這一點(diǎn)打就逋發(fā)生要J因?yàn)樗俪?lái)說(shuō) 午經(jīng)人的需要

5、總是比較多 但是支14保費(fèi) 的能力也比較行限 因此 您必須提供給他宓種選擇 以慚足目前最迫 切的需耍為主J此舉乃是放長(zhǎng)錢的大魚只耍午輅讓保戶投了保真F 的預(yù)期則是日后其經(jīng)濟(jì)漸漸寬裕之后的加保計(jì)劃。所以 當(dāng)準(zhǔn)保戶里希銷售人員卷伐的一畛產(chǎn)M 一副“又愛又恨”的表情 兼汪有頭嘆息著無(wú)法支刊如此龐大的保費(fèi)時(shí) 聰明的你就可以 當(dāng)機(jī)立斷地回落'竦允生 木公n的這份產(chǎn)儲(chǔ)正是您迫切需妥的保障這是不容改變的事實(shí)。但是事有輕重緩急之分我不道您口前口:能L頭不方便 若想同時(shí)投保兩項(xiàng)產(chǎn)楠必公有所困4L所以 我們不妨耍慢求 先從第一步著手 石右您最最需要立即投俁的原F是什么口其余的NJ- 以或您稍稍寬裕之后再辦

6、人加保手域便U您仃如何“說(shuō)話的同時(shí) 先現(xiàn)匕殳?？谡?qǐng)書發(fā)準(zhǔn)保戶無(wú)暇也絕口這種計(jì)推保戶褥以分段技保的 方式 里點(diǎn)之一便是新眼丁希望一些準(zhǔn)保戶苴將所決定投保為定期-壽 險(xiǎn) 轉(zhuǎn)為長(zhǎng)期壽險(xiǎn).萬(wàn)一網(wǎng)制作收.集整理 未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 還格必?zé)o 8、吧攵銷魯時(shí)您底核計(jì)時(shí)幾個(gè)聾保口感了向有興巡的閆恨項(xiàng)就其 優(yōu)點(diǎn)再做強(qiáng)調(diào)、比方說(shuō) 范保戶若是對(duì)銷售人員所介紹的教育保險(xiǎn)頗為 心劫 銷作人員還得打鐵趁然 不忘廣在促成箱售時(shí) 把教肓保敬能把3世子女求學(xué)?則庵/能 口吃 加深灌徨兄的印.象9、柝用鏘能或以子於也保成員杵由您切果帚耍先來(lái)作恨費(fèi)計(jì)學(xué).或 是解說(shuō)產(chǎn)M時(shí) 鋼絲或是.原干第會(huì)是卜分理想的書寫工具 們是必須盡 量避

7、免使.用鉛望。如此一來(lái) 當(dāng)準(zhǔn)俁戶決定投保 而范備填具中清書時(shí) 您可以4卜遞給準(zhǔn)保尸 不需要因此東湖西找二10、促成銷M乙3 銷胃人巧仃別在總興之余 就大全.放松心情 常出 如釋重負(fù)之態(tài)。而且還不顧對(duì)方是否愿意再談些別的就人人萬(wàn)方的注續(xù)鬧亂 這一點(diǎn)是常常會(huì)被銷售人員忽路的二區(qū)此在歸也特別曼彝您 投保必耍的一此表格填寫尢畢之、您別忘了先道聲期然*除非讓 保戶還意猶未反 想再和您淡些別的 否則 您應(yīng)該就此打住 起身離 開口萬(wàn)一網(wǎng)市:作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿較載轉(zhuǎn)發(fā) 違背必先三如何探知促成時(shí)機(jī)口到會(huì)tu.用卡h節(jié)說(shuō)出發(fā)瞧就是看時(shí)機(jī)時(shí)研成孩r二然就 促成了 但是時(shí)機(jī)是什么時(shí)機(jī)成熟又是怎樣的種時(shí)幻 而R.

8、光 是靠時(shí)機(jī)這種無(wú)色無(wú)味又不具形的東西就能夠俁m卜拿丸穩(wěn)了嗎即使是對(duì)一止匕成功的頂尖銷售高手來(lái)說(shuō) 他們也不敢就這么放心大 膽的憑著他們的直覺(jué)、第六感覺(jué)和這所謂的 時(shí)機(jī)就想促成所在的銷 售口也們總公先用其技，j.來(lái)試探范保戶 看看ri己所作的產(chǎn)品介紹夠不 夠石右保戶是否已有投保的準(zhǔn)備然后再見機(jī)行事。比常他獷最港匣用代探方式 mi 前.先牛這個(gè)很除汁劃的 各種若點(diǎn) 都但符合您的需要 不是嗎或是陳先牛 這分教育保險(xiǎn) 計(jì)劃確實(shí)注保您的干女生求學(xué)之路卜不致因經(jīng)濟(jì)問(wèn)題而十掩您覺(jué) 群呢如果準(zhǔn)保戶對(duì)銷售人員有了心照不宣的默契那么銷售人員實(shí)不箭緊硬是追范保戶作個(gè)決定表:態(tài)度,使用這一技巧最簡(jiǎn)單的方式便是進(jìn)行代為

9、填寫申請(qǐng)書。您可以從準(zhǔn) 保戶最不信心牛排斥而當(dāng)面予以拒絕的問(wèn)題問(wèn)起.例如李先:生 府上 詳細(xì)地址始一山一您在這兒住客火二等。如果準(zhǔn)保戶對(duì)您的問(wèn)題或是填寫中清書的砧作并未加以制止英言之他們已默詐了投保為決 定那么就小.實(shí)銷售已然促成口化.是如柒淮保戶還未到達(dá)蛾許的階段 這也未心表示南演已經(jīng)結(jié)束 促成無(wú)望了。您可以再多作一屋X地產(chǎn)品的介紹 或是百回到拒絕 處央的步駿王 ,式寄云發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)保戶的 最愛。四 異議處理萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整下 未繹授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 玲擰必?zé)o i拉理方一工.反.對(duì)卜感姓丁壽a均里過(guò)程中客公提出/卜.：*反對(duì) 4問(wèn)業(yè)一事允混合歸；俄備應(yīng)答甘京 才不公臨時(shí)失措.對(duì)岑:廠:J 拒絕或反對(duì)

10、可有卜列幾種處理方式1 .反司出可叱“為什么“設(shè)間客"井戈出直1口日；2 弓I騎匕 川回答說(shuō)“方選么柒人投保 加迫這1七人都沒(méi)|叩這 個(gè)問(wèn)迤 不擔(dān)心 事實(shí)上他們?cè)诿麘]了某黨因云后仍買了壽險(xiǎn)J3 不予理會(huì)行必川絕I、是田匕M不不是真的趕獲學(xué)答案根務(wù)員可以.用吃你真會(huì)開玩笑”或“真好嗎”帶過(guò)口4 資料彼"2,以手為現(xiàn)U廣：J統(tǒng)或不出等受利 護(hù)心解波反刈I血題。5 EH晌生如岑J.層出為發(fā)陽(yáng)問(wèn)巴一一第了一 :確為解碎.及同號(hào)6 n也1以I I體.驗(yàn) 和噌挖牛前的於111：來(lái)姓不反也問(wèn)鹿故事說(shuō)明需以感性方式表達(dá)為好,2、客戶的擔(dān)心客戶不同敷簽投保書及獺費(fèi)一定有悅囚 要找出客戶真正擔(dān)

11、心什 么。1 以前祺軍過(guò) 俁陵業(yè)務(wù)員再以氯后方底,或清產(chǎn)卞糾紛 N此害怕再次上當(dāng)。2 時(shí)叱務(wù)員斗二及不士業(yè)務(wù)hGM加工不靖用吹乩冰不 夠踏實(shí)穩(wěn)重 未來(lái)的切向不明、內(nèi)吊臉務(wù)百i隹來(lái)處衛(wèi)等都是閃京 業(yè)務(wù) 員應(yīng)深入廣佛之廣加強(qiáng)不三M.涵養(yǎng)及保訐售用娘務(wù)向客戶理出有美 證明。.五 成交會(huì)iii 詒術(shù) 促成的五個(gè)話術(shù)j以;小昭詁術(shù)餞導(dǎo)范G,門 行爭(zhēng)人員不妨用吊小的近h時(shí)洋見,9“平安保險(xiǎn)公司保訐鈴糙供保戶不同的需求保障但是在一點(diǎn)是真要保 ，門加以配合的 事即是保戶必須將個(gè)人狀況及期里確實(shí)告訴我 以啰U: 我能為您做妥善的保迨龍劃。閃此麻煩您先回答幾個(gè)問(wèn)欣讓我能掌 握您的各種狀況后盡快地為您設(shè)計(jì)合適的保單

12、。”）運(yùn)用人都會(huì)有不時(shí)之需的黨術(shù) 保險(xiǎn)最大的特點(diǎn)即是在保障未派 不可知的變化 所以行常人員大叱就保險(xiǎn)對(duì)冢庭變故所能提供的 保障程廢著手.您不妨對(duì)池保戶壺出卜面四個(gè)問(wèn)題然后再計(jì)準(zhǔn)保戶明白這些變故都可以透過(guò)保險(xiǎn)而尋求解決的辦法。 I.: 一投保后保J不正遭逢苣外 木公司我會(huì)飛保.，投保的我泳， 如數(shù)支付給他的家人?！?#39;,倘芳世保行保J發(fā)二點(diǎn)g,事故地次仝峽市無(wú)遼朗:續(xù)二作肘I；5 口間以免注未刊劃Z保費(fèi)而也似避:f效5二池匕情感卜還有 提供保戶殘疾期間的所得給付?！?“如果您退休之吊需要一免錢來(lái)支mrni的主沾那么選擇養(yǎng)老 保險(xiǎn)它注為您解決這個(gè)問(wèn)迪1將責(zé)任轉(zhuǎn)嫁保險(xiǎn)公司的話術(shù) 對(duì)丁必須負(fù)擔(dān)家

13、庭生活與家計(jì)貴任 義務(wù)的范保戶 行銷人費(fèi)不妨誠(chéng)示您只要按期繳納一定保費(fèi)就 能使全冢獲得保障 并R；名您對(duì).家I庭所抵負(fù)的面任監(jiān)嫁保險(xiǎn)公司 而公司也將因急的投保 為您負(fù)起未來(lái)無(wú)法湎期的"i任 閃歸詩(shī)千萬(wàn)不要忽視投保的效用才是。1厘一開淞保戶內(nèi)心杵結(jié)的話述推保戶投保與否說(shuō)穿也只不過(guò)是個(gè)人內(nèi)心癥結(jié)的問(wèn)題 由丁大多的準(zhǔn)保戶剛開始部會(huì)以打乒二球 的方式回答您的問(wèn)題 所以如何要求準(zhǔn)保戶開誠(chéng)布公的據(jù)實(shí)以告 .相形之卜就更為重要葭行銷人員大打向準(zhǔn)保戶表示相信您已 明廣了投保對(duì)丁您個(gè)人乃至丁家庭的好處而口投保是一種相當(dāng) 更算的投資 這是眾斫皆知的 因此 您能同意我的說(shuō)法 我實(shí) 在由衷的感激 是什么因素

14、使您猶豫不決而拒保呢 您何不把心 中的盲點(diǎn),提出來(lái) 我們一同來(lái)討把右右 或許我可以為您澄清一 些疑問(wèn)骯1以丈粒說(shuō)陰灼促成子述 其實(shí)多數(shù)的準(zhǔn)保戶很少想到萬(wàn)一有一天 我-或退休后會(huì)怎么樣- 等問(wèn)題 由丁這些問(wèn)也對(duì)漁保戶 而言就好比是品岸觀火也因此.他們常會(huì)以一笑置之的方式回 答您此時(shí)行常人員最好曾以身邊實(shí)例或是同享的保險(xiǎn)案例做 為佐證 將投悔乃刻不容緩的受際重要性勾如用來(lái) 相行影少座會(huì)改變準(zhǔn)保戶原有一些不正確的想法?？偠灾?見成的詒術(shù)千萬(wàn)和 要想適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用并使其發(fā)揮作.用也只有靠不斷地修正與練習(xí)。成熟的技巧來(lái)自磨練設(shè)后再次通調(diào)行銷話術(shù)除從.磨練而求外能否應(yīng).用得休就必須 靠自己的領(lǐng)悟力如何了。六

15、促假活術(shù)立制1、上動(dòng)，導(dǎo),“您的汴彩朋友都已加人這和保險(xiǎn)當(dāng)您的朋友們包道您為家人 的保障而投保的話 一定會(huì)贊美您這種作法的?！?#39;.加入保險(xiǎn) 等是愛擴(kuò)家人的述明:您投保吊 家人一定會(huì)感 激地說(shuō) 俄們的爸爸不們愛護(hù)我們關(guān)懷我仁還為我們長(zhǎng)久的幸 福汴想呢6 八區(qū)家工人一之會(huì)登成您收保力加您機(jī)此用心斷U池獷為牛泊 終身感念。”,“王生.生 我從事亦期銷善工作日多年了年紀(jì)也不小 我經(jīng)歷過(guò)在多悲炊離合.記得有一次我一位好友不幸發(fā)牛意外 市我當(dāng)時(shí)第一個(gè) 反應(yīng)是一一他的小獨(dú)以后怎么辦他們還川一以繼續(xù)學(xué)業(yè)嗎搞不好 他家人的生活也成冏風(fēng) 用來(lái)我苴接打氣砧給伯太太 問(wèn)她有沒(méi)仃需 要我就7n州方 垢果我所m利

16、的答案是一一不，用也牛百匚為家 人而好早己投保廣謝謝您的關(guān)心我今門來(lái)的口的 戰(zhàn):要是為您同您為冢人帶來(lái)最大的保障和檔利 不敢閃為一次意外 便令家人頓失依靠'、蕉經(jīng)理遠(yuǎn)在歐美近在n本他們每一位國(guó)民部擁有一到二張保理由是他們都有一個(gè)正的保險(xiǎn)觀念一一如果他們放棄投保權(quán)利 的若那便是說(shuō)色們宇!愿讓家人在白匕不幸發(fā):生意身、時(shí)頓失依靠把 重扣.爪在配偶身L,使小孩了掇學(xué)甚至弱.心到大來(lái)的生活該怎么 辦 班繹無(wú) 人壽保險(xiǎn)本身只不過(guò)是理財(cái)首劃中一環(huán) 它也不一定非 要等到您出意外才發(fā)生效用平時(shí)當(dāng)您需變資金周轉(zhuǎn)這張保單也 可起到抵押貸款之用?！?.王女L在我所擁仃的數(shù)口存保戶當(dāng)中 已經(jīng)仃一件事計(jì)我畢生也

17、 忘。記得工一年前 一位黃姓俁戶深夜回車回家 途中不幸發(fā)生車制 立即被送出醫(yī)院 當(dāng)時(shí)田丁他失而過(guò)多而百迷不醒 經(jīng)醫(yī)師診斷結(jié)果 如果不馬上雅仁 我這位保戶口卜.就在生命危險(xiǎn)是便給他的直系 親.用驗(yàn)二結(jié)梟只有他那八歲個(gè)女兒內(nèi)血型定仝符含他的血型基因 經(jīng)過(guò)一輪的感急輸力和換血 終于色得欣然渡過(guò)危就時(shí)期。那時(shí)我利 他的每一位家人都很高興。后來(lái)當(dāng)我這位保戶清醒過(guò)來(lái) 知道整個(gè)情況后 他就嚷君變見他這位小女兒 在醫(yī)擴(kuò)人員的扶持卜他到臉色 蒼門、身體微微曲抖的小女兒 吱啊的說(shuō) 你好不舒 而小女兒卻說(shuō) 我遷好 不過(guò)我可址快要死了 ：爸首 但是只要鑿放活您 我什么都 愿省 凡是在場(chǎng)圻到這句話的人都無(wú)不為之動(dòng)容 立

18、是父女情深經(jīng)過(guò)一個(gè)多月不 有一天他主動(dòng)打電帽給我 希里轉(zhuǎn)為他女兒 購(gòu)買一弘金額不小的教育保卷我只記得但在匚話U型說(shuō)有女若此 大復(fù)化求電2、間接承諾法如果您X為是機(jī)嚏 您可以當(dāng)作客戶口經(jīng)航認(rèn)答應(yīng)投保 采取主動(dòng) 一步步以怵導(dǎo)發(fā)問(wèn)的方一法促成簽約 這周“間接承諾法:首先 您; 以從比域容易答澄的山情-個(gè)個(gè)的向客戶發(fā):如果沒(méi)有遇到較強(qiáng)的7拒范想可以認(rèn)為客一洛仃拉保憶下二例如 住址 籍以 田生計(jì)En等簡(jiǎn)單而容易落覆的事情在珞松為箕 氛下向客戶發(fā)問(wèn)。由簡(jiǎn)入難的促成技巧 是專為I辦助淮保戶卜投保決定而IH的。所 把握的一個(gè)重點(diǎn) 是將一個(gè)比較困難 不易作法定的大問(wèn)庖 拆成數(shù)個(gè) 比較簡(jiǎn)單、容易作答的小問(wèn)題請(qǐng)準(zhǔn)保

19、戶針對(duì)這此小問(wèn)題一作成決定口 這詳作會(huì)E一開始便以一個(gè)人同欣來(lái)困擾準(zhǔn)保戶還來(lái)得讓準(zhǔn)保戶能 帔接受.，用幺 什么是數(shù)個(gè)小問(wèn)題什會(huì)叉工一個(gè)大問(wèn)題呢大部份的準(zhǔn)保戶.來(lái)說(shuō) 決定是否投保是個(gè)大同.磔大決定 決定是 否接受.身體檢查是個(gè)小問(wèn)題 小決定 選擇一價(jià)適合白的保險(xiǎn)計(jì)且也 不會(huì)多困難指定受.益人是誰(shuí)也不是個(gè)多傷腦筋的事。再說(shuō)要銷售人 員把準(zhǔn)保戶決定投保與否的大舊.儂細(xì)分成幾個(gè)小問(wèn)強(qiáng)來(lái)引了甭;保戶 市捎售人公訴二 也不會(huì)是人太航的工作,既是行雙方來(lái)說(shuō)都不太麻煩 您又何樂(lè)而不為呢3、嘗試成交-直接行動(dòng)法一般而言 如果準(zhǔn)保戶在銷售人員代底申請(qǐng)書的過(guò)程中 沒(méi)有提出 任何“議業(yè)問(wèn)題的話最.后簽字也應(yīng)該不擊石什

20、么問(wèn)迤的口們.是在時(shí) 候這種促成方式也會(huì)遭到準(zhǔn)保戶的一些反對(duì)。當(dāng)準(zhǔn)保戶尚未作好投保的準(zhǔn)備時(shí)他必公提出0以3這時(shí)銷售人員必須設(shè)法找出準(zhǔn)保戶猶豫的 主要原因。例如銷件人員姜先生請(qǐng)問(wèn)您的受黨人是不是理天人范保戶 等等 我還沒(méi)說(shuō)我要投保呢 即這么急嘛銷隹人員 真抱歉 我太急了些;但是如果我沒(méi)聽用的詁 剛才您 是說(shuō)您對(duì)這計(jì)劃蠻有興趣的。港保戶我只是說(shuō)變有興趣的但我還斛再不8考慮。銷隹人員 我而您或iT心中還有些疑可尚待解決 是不是位第售人員為范保戶解法這些問(wèn)題之后 銷售人員便Kf以再以其它 促成方式來(lái)促成銷售。所謂以“："制"W 是指銷售人員就以港保戶提力的問(wèn)題來(lái)反問(wèn) 范保戶 然后再

21、促成鐺售口行不少鎧售人員由不能確實(shí)不相回答的 技巧因此常常生失便成的良機(jī)二 例如范保戶這就是終身壽驗(yàn)嗎有多少銷隹人員在III對(duì)準(zhǔn)保戶這么問(wèn)的時(shí)候公回答“是的”而這8桿的問(wèn)答刈#書人員酬足成銷*.支仃何之處同樣印虺.；尖內(nèi) 銷售高手又是如仁來(lái)應(yīng)答的呢 準(zhǔn)保戶這就是終身壽險(xiǎn)嗎 銷售高手 您時(shí)這、咚.才壽陵i J興.趣馬 范保戶不一定我想投保的是養(yǎng)老保險(xiǎn)” 銷售高手 好極了小姐今午芳齡如此可見兩種不同的回答所造成的結(jié)果也是截然不同的。以.響” 制“問(wèn)”的促成方式 可以很白然的讓準(zhǔn)保戶說(shuō)出一些銷隹人員希望獲 得的資耨有效的促成銷售,與眾一致危置成稍化方式 是利用薇人在服裝 或予”J猥I(xiàn)：喜 歡利夫一多

22、數(shù)的人一樣 以滿足門所需要安仝感的心理, 就這一點(diǎn)來(lái) 說(shuō)鏟售人員就必須對(duì)H前促成的狀況石泓當(dāng)?shù)拿翡J度找出過(guò)去 類似的促成狀況告知準(zhǔn)保戶讓他知道有人對(duì)他家庭狀況一樣而 也投保使他能裝得他所案要他安全感口 例如范保戶我不琬定我是不是需要終身壽險(xiǎn)口銷作人員我廣蟀您的感受投保最重變的便把保隱計(jì)劃必須確實(shí)符 介淮保戶向家庭情形及:預(yù)嵯。閃此我不妨就將我的一位保戶的決定告 訴您好乙他家中'向經(jīng)濟(jì)狀況不您大笠相同更巧的是他也和您一樣 擁有一“一女”而我這位保戶便具仃獨(dú)到的眼兒與見解認(rèn)為終身壽隱 是真正能為他及他的家人不旭的一套計(jì)劃二因此E當(dāng)機(jī)立斷陽(yáng)殳門惠 難道您不也龍得如此嗎試想當(dāng)您處了一個(gè)必須按票

23、表決火一決議逋過(guò)4否的.集公+而 又不能騙卜判斷時(shí) 您不也是會(huì)徨自然的麻和人數(shù)較多的方嗎一少保費(fèi)差額注徉銷售人員為準(zhǔn)保戶計(jì)第出所要繳附保的多少位少 讓保戶心中所愿意繳為的保費(fèi)數(shù)救仁所差距口差距若不大 那么還可 以書作商量 但是一“一差拒太大的也 則很容易計(jì)準(zhǔn)出戶以此作為 藉口而拒絕投保.：因此 如杲差印太人 銷售人員必須設(shè)法減少一 個(gè)數(shù)額間的差貯。而為了達(dá)到這個(gè)n的 銷隹人員必須進(jìn)行卜卻一個(gè) 方驟 1、找出差氫、二少.奸：果汁保升-不切義的古示保代主高 印吉人 員應(yīng)該先找出保費(fèi)差額有多少 可把交談的里點(diǎn) 就放在講座這 個(gè)差額上。例如池保戶一年四萬(wàn)元的保費(fèi)太貴了二9銷作人員 那么您認(rèn)為一年工盤.

24、多少你我夕爺合二比范保戶一萬(wàn),伍仟元二銷佳人那么我們現(xiàn)在就不妨針對(duì)這中間的差額一一二萬(wàn)伍仟元一一 來(lái)談?wù)劇? 誠(chéng)少差出:.為!； 土池保/ 目保費(fèi)太高柞為拒批投保的理由l-M此 減少差額便成為最里耍的一個(gè)步驟九銷售人員這時(shí)辰將這此些額 平匐分掉在投保期間的每一天里 以這和強(qiáng)調(diào)“每一天只需多繳*元 幟能W皆箕保諭計(jì)也F,方式相功業(yè)保廣閂心；例如銷售人員 您大約還有多久才會(huì)呢休池保戶大約一卜年吧銷住人員 那么 您可知道只要您每天多花個(gè)三塊半 您便可以書在這比福利 好果窸仔細(xì)算算 您會(huì)覺(jué)得這其實(shí)是很劃算的 不是嗎采取行動(dòng) 銷售人員有時(shí)燈以采取 一立即彳動(dòng) 以這種半帶林也性的方式 計(jì)推保戶也不得不白些

25、行動(dòng) 比如您可以在U納準(zhǔn)保戶拒絕投保的原因一一予以還擊之后當(dāng)場(chǎng)采收某比行動(dòng)“例八匕上就您刊才所說(shuō)不想投俁的I肝與洪定辰后依戊的格來(lái)華個(gè)短短的歸納與分析。首先是您的決定意味著您不希望您的家庭得到更妥善的保障 們.我想 這絕對(duì).不會(huì)是事實(shí).其次 您說(shuō)保代太貴 負(fù)擔(dān)不皿 至于這點(diǎn) 您不妨在此雷出個(gè)碑祕(mì)的笑您知我知這是不是個(gè)事實(shí), 再說(shuō)到第二點(diǎn) 您說(shuō)您認(rèn)為門身體狀況可能不合投保的資格 這倒不難我們很快就能知道結(jié)果如何對(duì)了我想信您出詔用用 能嗎說(shuō)著 您便（以過(guò)野走倒.口訕機(jī)聲 阜起電匚筒 立即與會(huì)口 1特約醫(yī)院聯(lián)絡(luò)體檢的預(yù)約掛號(hào)事宜。采取八行動(dòng)”促成:亮蛇.莊適當(dāng)時(shí)機(jī)拿出投保書 大皿放在客J的IIII前

26、以充滿專心侑口（說(shuō)"灣您在這個(gè)地方簽名吧”有此客戶往往受 現(xiàn)您枳極行動(dòng)的影響在心正上發(fā)生一種連鎖作用而在剎那間下決心 投保。*持門1注意 1 想要飛心，！細(xì)1頭的臂應(yīng)是不川唾的 必須請(qǐng)客生要保、右二簽字才算數(shù)。2 千打注意 千不要住客發(fā)生”:何不愉快的感宜不疔. 4:擇一法主動(dòng)引H客戶嘗試簽名0例“卜萬(wàn)或五卜萬(wàn)”“年繳或近繳”10 71體冷1日 等體檢:心訐貂果而決之工“您覺(jué)得.，智二的卻壓是午 餐好”“我的n的是想幫忙 但是我不知道我能k能幫得:忙 我們燈以在午餐時(shí)交換資訊。”5二彳示，.后發(fā)法1 “總是以點(diǎn)制卜一金黃到儲(chǔ)蓄給妻子L女呢 迅是愿意叫一卷 沉重的負(fù)擔(dān)白姐們夾承打井艱難

27、地牛沼卜去您忍心嗎盡早.計(jì)人壽 保段幫助你 從這種煩憫由感4走出來(lái)吧2 ”如出發(fā)，沒(méi)泛仁人先暇苴r如受傷靛震等總辦保險(xiǎn)像也傘 要川時(shí)沒(méi)帶 帶了不 公會(huì)川3 .邛:親這臺(tái)彩也花多少憒f.'JTjl.，:際甘圻你卜幺打新懺右口視圖 娛樂(lè) 如果這行彩也以不比規(guī)在便宜 功能又多很多 你現(xiàn)在為什么買它 保險(xiǎn)也是如此 早買早-受.益.先享受到它的保障作用口40 妻子；L女 小工 房子現(xiàn)仁播是片的資產(chǎn)葭衣、住，.門 等跋川及保險(xiǎn)跋都是你的負(fù).也 而TL發(fā)位問(wèn)題 只有保除可以2上變 成資產(chǎn)去付邦一帳單二5 “財(cái)兀人壽俁險(xiǎn)不是:跖口負(fù)撲.向正承川；iL當(dāng)一人3主人身故麥子需要花更多時(shí)間去賺錢養(yǎng)家 小孩不

28、陰沒(méi)有爸軍也沒(méi)有 了媽媽的細(xì)心照顧?！? 如史今云介北宣也威新20%或發(fā)晝本I一受 +,活 樣以過(guò)得去但女I杲喪失工作輪力薪水永無(wú)喬落妻兒的?；畈皇歉?叫 ”7 F1 一個(gè)一包二包著一百正肩共 用一個(gè)三二包營(yíng)口!-信頭痛哭明天一樣要面刈4話您要選取那一種”8 保費(fèi)買得愈早愈便宜如杲今午您不買的話壽險(xiǎn)的費(fèi)用隨年齡逐午噌加 如果您買的黨愈早買保費(fèi)意便宜 愈是早一天獲得保障， 您可能也聽說(shuō)了隨著現(xiàn)行銀行利率的調(diào)整利率有可能還變卜調(diào) 到 E寸人用銀行將會(huì)再次要求保險(xiǎn)業(yè)調(diào)整費(fèi).率。所以 保瀚愈早買愈好V網(wǎng) 卜可讓我攸比較一下買保嶺與不買保險(xiǎn)的代價(jià)以我為例如果我不買 保險(xiǎn)的話 我想請(qǐng)問(wèn)目前世界上有譙負(fù)

29、擔(dān)得起區(qū)我不在為整人家庭為牛 活哉答案是'沒(méi)有人'所以我買了保險(xiǎn)讓我仝家人高枕無(wú)憂讓 我個(gè)人無(wú)不詼之憂9 、二不無(wú)時(shí) 有收.妥人用感慨牛不立時(shí)力盡:也在很力人!不 話當(dāng)?shù)臅r(shí)候離開家庭 這個(gè)時(shí)候問(wèn)題立刻產(chǎn):生 而這個(gè)可建應(yīng)該在大火 解汰才行您認(rèn)為注注率您解決這個(gè)舊磔呢王這個(gè)問(wèn)題交給4'保人壽 吧116、提高購(gòu)買欲望1 “若要投保 龍?jiān)谡菚r(shí)候 如果延到吊人 一又多一一歲未免也虧呢”2 “依LP.這保卷規(guī)定 '保隆到期寸您三在.衛(wèi)的詁川以領(lǐng)取仝數(shù)的金額若萬(wàn)一中途遭遇不幸的仙您的家人吁領(lǐng)取 較您所繳保險(xiǎn)費(fèi)高好幾倍的金額。”3 。、要1入保險(xiǎn) 您.修人城去左一I公13您

30、的出予“常明智 為您感到驕俶而更如尊敬您/4"丸一光生 如果您不能二吧握現(xiàn)在投保保費(fèi)較低的機(jī)公邙么再過(guò)一年保費(fèi)就公隨著您的勺裝水潴船高了石時(shí)候 這樣的技巧 仔讓淮保戶有Q失而復(fù)得的感覺(jué) 獷保險(xiǎn)更有股不可錯(cuò)失良機(jī)的泡求 效果反見出奇的好：5 “陳光正哲蚌迫用行一次:瀉紓問(wèn) 時(shí)年少工婦方 向以意外險(xiǎn)為設(shè)計(jì)包點(diǎn)的保同 I川為他們夫婦倆長(zhǎng)年齊波在外 在第一次見 面忖 我們談群很投機(jī) 他們也有相當(dāng)正確的投保觀念 可是當(dāng)時(shí)我卻 未能促他他任立即在保白-上簽冷,第一次及莞三次見面時(shí) 不是先生不 在曳岳友人不在而他倆匚以等到我上牛太太問(wèn)木”1F笠收入退 為陞|_|而遲遲沒(méi)有動(dòng)筆簽名。后來(lái)我終于和他們

31、敲定一個(gè)他倆都在的 E寸間 不過(guò)當(dāng)我這次滿懷期盼去訐講他們時(shí) 這位先牛卻在同一時(shí)間內(nèi) 十剃而不幸逝出了有到現(xiàn)在 我對(duì)自己未能在第一次見面時(shí)令他匯投 保愧疚不已 ”促成美上當(dāng)范保戶支支百古、隔擺不定比您就必須當(dāng)機(jī)立斷的即時(shí)使出這種殺手銅破雕范保戶猶豫不決的心態(tài) 進(jìn)而破底推保戶作出投保的決定。促成之新緊接.就是收我收我與促成W等:小"列五項(xiàng)收費(fèi)要領(lǐng)1七即收費(fèi)2勢(shì).定3清用方提出n斯4 一廳指之界下廠一百必然支泊鄧對(duì)丁 提厚一卜5 約立寸川產(chǎn)方或??；說(shuō)起減少準(zhǔn)保戶出而反而的機(jī)會(huì) 共最好的方法只有一種二百口_這 種方法說(shuō)身;其實(shí)只有一個(gè)卻作是這個(gè)動(dòng)作卻是最麻煩最難辦的。那便是 取得第一期勺保

32、犯:116、提高購(gòu)買欲望1 “芳笈世呆，尤在正是時(shí)1候如人延到吊飛傷又多加一 歲未免也虧呢”2 r憶嗔這'呆/規(guī)定 當(dāng)徨階預(yù)期時(shí)您二生出的也 可以領(lǐng)取全數(shù)的金額 若萬(wàn)一中途鳴遇不幸的話 您的:家人”領(lǐng)取較您所繳保險(xiǎn)費(fèi)高好幾倍的金額?！? "只即加入保險(xiǎn)您的家人或親友一定會(huì)認(rèn)為您的選擇非常日翱為您感到而國(guó)而更尊您4 以'牛打梁怎不說(shuō)E根，在投保保惻鏟氐的機(jī)會(huì)邙么再過(guò)一年保費(fèi)就會(huì)隨著您的年聆水漲船蜂了有忖候 這樣的技巧 公讓潴保戶在Q失而復(fù)得的感覺(jué) 獷保險(xiǎn)更有股不可錯(cuò)失良機(jī)的渴求效果反見酊奇的好,5 “陳先二 您次:道工 仃一次我W郅向一時(shí)年2：妻也洋一份以意外改為設(shè)計(jì)重

33、點(diǎn)'向保白因?yàn)樗麄兎驄D倆長(zhǎng)年否披在外 在第一次見面時(shí) 我們淡得很投機(jī) 他們也有相當(dāng)正確的:以保觀念 可是當(dāng)時(shí)我卻未能促使他們立即在保單上簽名,第：次及笄二次,R.iiitr不是火生.不/I -朗是太.太不在 而他i兩也以二時(shí)在支生 太人口來(lái)后再簽也，、記為藉匚 而遲近沒(méi)有劃第簽名。后來(lái)我終了和他憶曦定一個(gè)但何都在的E寸間 不過(guò)當(dāng)我這次滿懷期盼去律訪他們時(shí) 這位先:生卻在同一時(shí)間內(nèi)格而不.辛逝世了立到現(xiàn)在我對(duì)白未能在第一次見面時(shí)令他仍投保愧疚不己”促成關(guān)k h當(dāng)韭保戶支支百古、搖擺不定時(shí)您就必須當(dāng)機(jī)立斷的即時(shí)使出這種殺手銅破雕范保戶猶留不決的心態(tài) 進(jìn)而破底推保戶作出投保的決定。變成上后緊

34、接不1：=/ A,出與他W1等?。?切/ 1列二頂收費(fèi)要領(lǐng)1在劉收費(fèi)2站.定3請(qǐng)用方提出n斯4對(duì)工忖正一收贄匚期前您必須出辿卻對(duì)打一程如一卜5嚴(yán)守約定時(shí)|H",收北：說(shuō)起遍少準(zhǔn)保戶出而反而的機(jī)會(huì) 其最好的方法只在一種二百口_這種方法說(shuō)身;其實(shí)只有一個(gè)動(dòng)作仙是這個(gè)動(dòng)作卻是最麻煩最難辦的。那便是 取得第一期的保性,12 .比心而一心 只從這彳訪澤空山弘矯見華 銷二人員便】以軍如范保戶是否被心的想要投保。為此除北范保戶在中詩(shī)書匕簽？為同時(shí)也當(dāng)場(chǎng)仙第一期的保費(fèi)否則銷住人員永遠(yuǎn)不該視之為促成銷售。但是 力多銷伶人員何:衍到要求準(zhǔn)保戶繳付保費(fèi)的時(shí)刻 總是猶 豫由三 遲遲不知如何開口。事實(shí)上開U耍

35、求繳對(duì)保費(fèi)也是有其技巧 所在向1 、詰狀保聲在'T冽或半"溜上門，選不這是一種缶./擇性的繳費(fèi)法 不論徘保戶選擇的是喋一種 都表示他愿意付愿 例如 己?jiǎn)柲侦秤撌?或上半年照2 、行耍;R繳”一井綱人氏石清田的步界Z、. 侍中清工妖后 上中方 釬化人員以肩M仁.門及，.；當(dāng)在這工卻不li忖也當(dāng)您一F 繳付第一期的保費(fèi)x元。如果準(zhǔn)保戶仍處于觀望為次志而尚未作風(fēng)投保次之他很不會(huì)賀 然答應(yīng)繳交保費(fèi)。接言之如果"力一嫌不說(shuō)的繳【保費(fèi)鎧售人員便 可以高枕無(wú)憂T因?yàn)?交了保贄甘保戶經(jīng)失去了友悔的機(jī)會(huì)了、創(chuàng)造',起死回生”的機(jī)會(huì):當(dāng)你感嘆 %,白心 泡j：.底:'

36、 E寸 你 以用以下問(wèn)題了解保戶的真正需求。1 "你無(wú)為苗;?；頜X應(yīng)干那匹”2 "哪個(gè)時(shí)期的風(fēng)大”3 “卜么場(chǎng)合.最/能發(fā)牛意外”4 “如果發(fā)生苣外你認(rèn)為需要準(zhǔn)各多少基金加何讓成”5 "為什么你覺(jué)得門不需要保險(xiǎn)”6"誰(shuí)能決定要不要購(gòu)買保月五、服務(wù)篇一 客戶服務(wù)有那些優(yōu).質(zhì)專業(yè)的保險(xiǎn)推銷 需耍忙為息血的省用服務(wù) 項(xiàng)1=1包括紜?而FL是終身永續(xù)為服務(wù),對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō) 為什么耍做這永續(xù)的服務(wù)呢1 .使4:更相看技（1客戶在T名三恥之際 經(jīng)I屋們W介沼 買r公司的保單 如果沒(méi)有良好的售不服絡(luò) 更變客戶和存 保險(xiǎn)公司是反人的 也損壞to己的名譽(yù)2 .希門經(jīng)lll

37、及'T!二認(rèn)i乂保應(yīng) 經(jīng)山及1的通U及指寸 衣! 以更方便及清廷的叵用保險(xiǎn)的利空 更加了解保險(xiǎn)的好處口3 .使我們更加認(rèn)識(shí)客戶與客戶成交之吊客戶的升遷、加薪、 13姑野、牛子、牛喃冷上小事情都與我們行美 丑而與；客廣的 冢庭勢(shì)會(huì)更r解客戶.4： X+!5客潮漸讓/1羽匚中芍保除是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)分催出好的方法運(yùn)到白朋友需要保險(xiǎn)時(shí)公.主動(dòng)介紹二客戶崖務(wù)其實(shí)不齋盟花太多錢 業(yè)務(wù)員可以每千計(jì)更-金州宜 計(jì)時(shí)客戶需要做稗后服務(wù)。二達(dá)成共取開發(fā)新客源銷售康務(wù)從成交后便開始妥養(yǎng)同到的售U眼絳不但增強(qiáng)客戶信 心 保持高尚的專業(yè)形琮和姓持保單邯J續(xù)保率 更能從中找不新的銷售 機(jī)會(huì)和客源。注逮要點(diǎn)1我出問(wèn)候我以

38、感隊(duì)七省隊(duì)客.門能使客1苫如化心對(duì)小投保加 以肯定并重中壽險(xiǎn)的好處同時(shí)也趁機(jī)再次確定遞送保單的口期。2 遂選保單 出多制核時(shí)保單資料加吳然后案II遞送保射向保 戶解釋保單條款的重點(diǎn)便保戶更解壽險(xiǎn)為用.同時(shí)也可請(qǐng)保 戶介紹其親友購(gòu)買保險(xiǎn)。在取得一些初步資料不 向保廣川向U9這人接觸的合理時(shí)間也信保戶為你在名片上寫上牲薦語(yǔ)句 這將大大有助于你成功約會(huì)接洽及銷售。3 定期聯(lián)濟(jì) 小$員丁依和;交戶的保性到期II .牛.11或其他吉穴在 匚定期訐訪或感絡(luò)客戶 精此r解他們勺近況改轉(zhuǎn)變 了找新單或新客源。4 有關(guān)保單的售后服務(wù)不論何時(shí)一IL客戶要求有關(guān)保單之服務(wù)例如更改地址、EWh 受"人、甚或索償?shù)?業(yè)務(wù)山必須盡快即助辦班 以維州客/你的位 心并建立口碑。良質(zhì)的售后服務(wù)是新生意和新客源的最佳保證。售后轉(zhuǎn)介紹經(jīng)過(guò)幾番拜訪、約談終丁猶得客戶認(rèn)同簽了投保單交門呆費(fèi) 一般W務(wù)員心中部會(huì)想 終丁又成功一件 心中卜分興奮快慰 收拾 好資料急速回運(yùn)二如果是這樣 永遠(yuǎn)無(wú)法成為超級(jí)棉絳員 必須養(yǎng)成請(qǐng)對(duì)方介紹新客戶的 習(xí)慣 彼得如何擴(kuò)大介紹網(wǎng) 才能登匕成功之階。請(qǐng)成交的客戶介紹新 客戶必須先做好心理淮冬1，我獷銷?,的是干價(jià)住的一品 做的,M匕苣義的工作 吊"亥把；.介紹14給他認(rèn)識(shí)的人。2