嶗山啤酒煙臺市場營銷策略

1、嶗山啤酒煙臺市場營銷策略啤酒營銷（一）啤酒營銷的概念啤酒營銷就是啤酒企業(yè)利用自己手中所掌握的資源，根據(jù)企業(yè)的實際情況， 選擇不同類型的營銷組合戰(zhàn)略以實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，以滿足企業(yè)發(fā)展的過程。啤酒 營銷可以采用的策略很多，如體育營銷、整合營銷深度分銷等方法。青島啤酒 的品牌營銷，雪花啤酒的低價位營銷等營銷手段，都是企業(yè)按照實際狀況采用 的營銷手段。（二）啤酒營銷的特點1 .核心競爭力對于啤酒營銷來說，建立核心競爭力是最為關鍵的戰(zhàn)略利益重點，但也不能 把核心競爭力等同于啤酒品牌。應及時正確了解消費者的需求，以需求為切入 點，充分地去滿足消費者的服務需要，喚起客戶對于企業(yè)的認可和忠誠才是啤 酒營銷的核心競

2、爭力。2 .差異化市場的結合點啤酒的同質化，需要在營銷過程中，不斷尋找與其他品牌的區(qū)別，就是通過 與市場行為或是消費者行為進行差異化的嫁接，把啤酒品牌有機地結合在一起 時，與其他品牌形成鮮明差距，這樣才能引起消費者的關注。3 .集團化、整合化單靠一個戰(zhàn)術，一個渠道來解決銷售問題，在當今趨向理性化的社會，幾乎 是不可能出現(xiàn)奇跡的，所以啤酒營銷需要集團化和整合化。集團化就是全面運 用有效的團隊化來進行營銷，整合化就是把有效資源的有機配合利用，充分發(fā) 揮資源作用。1.1.3啤酒營銷的過程分析啤睥酒榔消健翻境是調企第統(tǒng)硅微7域能驟如下：對上一步進行行為分析，并做出初步的可行性分析根據(jù)分析結果規(guī)劃自己的

3、經(jīng)營戰(zhàn)略和營銷策略實施營銷策略過程煙臺是兩大啤酒品牌：青島啤酒和雪花啤酒的市場戰(zhàn)略要地，不但當?shù)仄【茻?臺啤酒占據(jù)絕對市場份額，又因其與雪花啤酒的生產(chǎn)基地大連隔海向望，雪花 啤酒欲借煙臺打開山東市場，對青島啤酒構成極大威脅，使其成為雪花啤酒進 攻的門戶和青島啤酒防守的屏障。2.2煙臺市區(qū)市場概況煙臺市區(qū)及福山區(qū)、開發(fā)區(qū)、萊山區(qū)，人口 178萬，預計年啤酒容量11萬 千升，目前盤點終端4202家，其中餐飲終端2870家（A類終端175家、B類終 端412家、C類終端2283家），商超1332家，煙臺市區(qū)及福山區(qū)、開發(fā)區(qū)、 萊山區(qū)不含鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端數(shù)量。2.2.1、 煙臺啤酒銷售狀態(tài)煙臺啤酒為市區(qū)第一競

4、品，鋪貨率100%目前主要終端運作策略，在低檔產(chǎn)品運作煙臺防爆瓶，其終端進貨價 2.1元/瓶，終端零售價3元/瓶，終端單瓶利潤0.9元/瓶，凈水操作，煙臺市區(qū)年銷量 8萬千升。2.2.2、 雪花啤酒銷售狀態(tài)雪花啤酒03年進入煙臺市場，05年市場開始步入良性發(fā)展，到 07年時已 占據(jù)煙臺市區(qū)啤酒市場份額的第二位，年銷量 2.5萬千升，整體鋪貨率達到 50%Z上，便利店鋪貨率60%Z上。2.2.3、 嶗山啤酒銷售狀態(tài)目前嶗山啤酒鋪貨終端數(shù)量餐飲 A類終端*家，餐飲B類終端*家，餐飲C 類終端*家，餐飲D類終端*家，便利店*家,鋪貨終端共計*家，鋪貨率*%市區(qū)共有嶗山經(jīng)銷商*家，分銷商*家，月實際消

5、化量*萬左右。市場占有率 不到*%第3章營銷環(huán)境分析3. 1外部環(huán)境分析4. 1. 1市場戰(zhàn)略位置分析煙臺位于山東半島北部，北臨渤海與雪花啤酒的發(fā)家之地大連有客貨輪相通 加之火車輪船連運的開通，物流能力大大提升。南接青島。這就使得煙臺成為 雪花啤酒依據(jù)大連南下山東，青島啤酒依據(jù)青島北下東北的戰(zhàn)略要地。煙臺市 區(qū)11萬千升/年的啤酒容量也將成為這兩大啤酒品牌爭奪煙臺市場的誘惑力之 一。更何況煙臺啤酒一直占據(jù)著煙臺絕大部分的市場份額這讓有決心一統(tǒng)山東 啤酒市場的青島啤酒怎么能甘心。以上所述，為避免燕京啤酒在山東西部收購三孔啤酒的事情再次發(fā)生，青島啤 酒投入重金發(fā)動煙臺戰(zhàn)役，以“助煙除雪”的名義準備

6、借此戰(zhàn)役為成功收購煙 臺啤酒市場的龍頭老大煙臺啤酒增加整碼。5. 1. 2主要競爭對手分析1、煙臺啤酒煙臺啤酒集團有限公司是煙臺市市屬十大企業(yè)集團之一，是以創(chuàng)始于1920年的煙臺啤酒廠為主體發(fā)展而成的國家大型企業(yè)。煙臺啤酒集團現(xiàn)有五個全資 子公司、二個參股子公司，集啤酒、啤酒原料、生物工程、餐飲業(yè)、商貿(mào)物流 為一體。年生產(chǎn)能力啤酒30萬千升、啤酒麥芽5萬噸、各種生物制品3000多 噸。集團總資產(chǎn)5億元人民幣，年營業(yè)額6億元人民幣，員工1800余人。 實施品牌營銷戰(zhàn)略，創(chuàng)新市場運作模式。以先進的技術和營銷方式，創(chuàng)國際知 名品牌，是煙臺啤酒集團有限公司不斷追求的發(fā)展目標。早在三十年代，煙臺 啤酒就

7、以優(yōu)異的品質和先進的行銷模式名振上海和東南亞。進入九十年代，又 與世界十大啤酒集團之一的日本朝日啤酒株式會社和世界500強之一的日本伊藤忠商社合作，構筑起國際性技術經(jīng)濟平臺。將國際先進的管理、經(jīng)營和技術與積淀80余年的煙臺啤酒優(yōu)秀品性有機結合，不但能生產(chǎn)世界一流的朝日舒波 樂啤酒、煙臺純生啤酒，并且在全國首創(chuàng)了純生化管理模式，引領中國啤酒工 業(yè)的一場革命，將中國啤酒工業(yè)推向了嶄新的純生化時代。目前，煙臺啤酒集 團已形成“煙臺啤酒”、“日本朝日啤酒”、“啤酒原料”和“食品添加劑及 調味品”四大產(chǎn)品系列60多個品種，產(chǎn)品銷往全國20多個省、市及日本、朝 鮮半島、馬來西亞、柬埔寨、臺灣等國家和地區(qū)。

8、以人為本，塑造學習型團隊和現(xiàn)代企業(yè)文化。煙臺啤酒集團有限公司十分重 視對人才的引進、培養(yǎng)和使用，建立了一整套學習交流機制，不斷提升員工的 知識結構和綜合素質，形成了尊重知識、尊重人才的良好氛圍，目前公司大專 以上學歷的員工占總數(shù)的30%煙臺啤酒人把“誠實為人，勤奮工作，用智慧去創(chuàng)造，有信心才有力量” 奉為企業(yè)精神，決心將煙臺啤酒集團建設成為一流的國際性大企業(yè)。黑生系列：黑生啤酒-中國黑啤酒標桿，源自中國第一代釀酒大師的傳奇工 藝，精挑優(yōu)選珍品貢米和上等澳洲麥芽，經(jīng) 7道祕烘焙工藝，采用國際尖端的 兩種酵母雙重發(fā)酵技術，歷經(jīng)133道全程 無菌控制，從而釀造出“一口難忘， 非比尋常”的黑生啤酒！純

9、生系列：采用精選進口大麥，昆密山系純天然礦泉水為原料，未經(jīng)任何熱 處理的煙臺純生啤完好地保存了啤酒中的風味和營養(yǎng)物質，從而持久鎖住新鮮 直至開蓋一刻。把新鮮留給自己，煙臺純生啤酒。其他系列：專用瓶：煙臺啤酒的傳統(tǒng)名牌，歷史悠遠流長，久暢不衰。灑質 醇厚宜人，口感純正，是懂得啤酒原味人士的最佳選擇。干啤：采用與普通啤 灑不同的生產(chǎn)工藝，啤酒殘留糖度及熱值均極低，發(fā)酵度較高?？诟屑冋?凈爽口，無雜味。 麥香超爽：采用進口優(yōu)質原料和日本朝日啤酒公司先進釀造 技術，麥香濃郁，甘冽爽口，香味純正，原麥汁濃度 10度，實現(xiàn)國際潮流的超 爽口味，是可以盡情享用的好啤酒。清爽：采用進口優(yōu)質原料，集德國、日

10、本現(xiàn)代化釀造技術精華精心釀制，酒質純正，品味高檔，獨特的啤酒香味給您帶來清澈高級的享受！桶裝生?。翰捎眠M口優(yōu)質原料釀制而成的生啤酒系列具有泡沫豐富、口味干凈純正、灑體涼爽的特點，是炎炎夏日解暑之佳釀。從企業(yè)的綜合實力來講，煙臺啤酒遠遠不及已對其形成合圍之勢的青島啤酒 和華潤雪花啤酒。擁有87年品牌歷史的煙臺啤酒以“幾代人喝出來的好啤酒” 為核心訴求點，影響著煙臺人的消費習慣，穩(wěn)穩(wěn)的坐據(jù)煙臺啤酒市場老大的位 置。目前來看，煙啤人似乎滿足于在煙臺市場內混日子，偶爾輻射一下其他地 區(qū)。在高端市場，煙臺啤酒積極運作其黑生品牌系列和純生品牌系列。近日又推 出深海純生啤酒。但其根據(jù)地市場仍是大部分煙臺人有

11、能力消費的中低端市 場。1.5 一杯的桶裝扎啤和2元一瓶的煙臺純清是市場的主力軍。青島啤酒的 二線品牌嶗山啤酒和向來大打價格戰(zhàn)的雪花已經(jīng)瞄準這一細分市場。隨著時間 的推移，煙臺人的消費習慣在品牌宣傳的影響下將逐漸改變，煙臺啤酒的情感 優(yōu)勢將不復存在。2、華潤雪花啤酒1993年，香港華潤創(chuàng)業(yè)集團尤如一匹騰空而出的黑馬，突然攜手國際啤酒 巨頭南非SAB閃電進入中國啤酒市場，開始在中國進行圈地運動式的并購。目 前的華潤雪花旗下已經(jīng)擁有啤酒企業(yè)近 40家，啤酒總產(chǎn)能達560萬噸，目前國 內市場上銷量超過百萬噸僅有青島、燕京、雪花。華潤雪花以十年左右時間完 成其它中國啤酒巨頭幾十年乃至上百年才能完成的霸

12、業(yè)，堪稱是中國啤酒業(yè)一 個奇跡。在2006年的亂世之秋，華潤雪花跑馬圈地取得了驕人的戰(zhàn)績，在市場 銷量上得到了大幅度的提升，甚至在銷量上讓包括燕京、青島啤酒在內的啤酒 巨頭刮目相看。但是華潤大部分品牌都是區(qū)域性的品牌，而隨著許多啤酒企業(yè) 的集團化，市場格局的全國化，急需使品牌從區(qū)域性的形象定位轉變成全國性 品牌形象定位，于是2005年開始雪花就被華潤重點打造成“旗艦品牌”、“主 力品牌”。但在實現(xiàn)品牌全國性定位的過程中衍生種種品牌定位、整合問題一 一華潤怎么處理與被收購企業(yè)原有的區(qū)域品牌的關系？如何“消化”這些被并購的企業(yè)，將新納入的生產(chǎn)、管理、人才、渠道等等方面的資源整而合一？最 為關鍵的是

13、，雪花啤酒要如何整合，才能為華潤注入新的活力，解決與兄弟啤 灑“藍劍”復雜而微妙的關系，最終扛起大旗、統(tǒng)一華潤旗下所有品牌，成為 一個能與青啤、燕京抗衡的全國性大品牌？而它在“雪花”這個品牌道路的建 設上，其營銷策略又是如何呢？目前華潤雪花啤酒在中國大陸經(jīng)營 48家啤酒廠，占有中國啤酒市場的15% 的份額，旗下?lián)碛?0多個區(qū)域品牌，在中國眾多的市場中處于區(qū)域優(yōu)勢。雪花 啤酒的核心訴求點是“暢享成長”，這也是它的品牌傳播的主要傳播內容。它 面向的消費者多是20歲35歲這一年齡段的年青人，這群人正處于人生的黃 金時段，充滿激情、積極進取、敢于挑戰(zhàn)自己、懂得享受生活，但他們身上又 要承受很多壓力（買

14、車、買房）。它倡導和鼓勵消費者去選擇自己的生活方式 在工作、事業(yè)上積極努力，敢于挑戰(zhàn)，在生活上也要積極消費。雪花啤酒 也借助社會熱點事件來傳播品牌，比如“雪花啤酒，勇闖天涯”，通過在“全 國范圍內招募志愿者”、在“絕對挑戰(zhàn)從 6名入圍志愿者中招聘一位探 索成長之旅形象代言人”、“啟動雅魯藏布助學捐款”等一系列活動，使得雪花啤酒受益匪淺，眾多消費者積極響應，品牌形象迅速提升。在傳播媒介的選擇方面，他們選擇與品牌戰(zhàn)略一致的媒體并結合自身的品牌定 位和投放策略， 投放分“兩條線”來做：第一條線是面向全國的媒體（目前是 中央電視臺和旅游衛(wèi)視）做重點投放，參與其中的相關熱點節(jié)目，在節(jié)目內容 和硬廣告上形

15、成呼應，提升自己的品牌；第二條線是投放一些區(qū)域電視臺，主 要是省衛(wèi)視、知名城市和重點市場城市的電視臺，而且在選擇省電視臺時主要 選擇旅游大?。ㄟ@與其旅游營銷的策略相匹配）。在廣告片的投放上，全國必 須統(tǒng)一。統(tǒng)一有兩層意思：一是廣告片在電視臺、終端、渠道等要統(tǒng)一，傳遞 同一個聲音、圖像、信息；二是電視廣告?zhèn)鞑チ鞒躺弦灰煌斗挪呗浴⒈O(jiān)控、分 析評估等都要一體化，在中央臺投放的數(shù)據(jù)和策略和地方臺投放的當作一個整 體來測算。并注重電視廣告和銷售終端的密切呼應，開展多種多樣的互動式促銷活動，真正實現(xiàn)“立體化”效果。比如“勇闖天涯”的活動，從廣度上看， 這是一個全國性的活動，需要全國覆蓋，華潤雪花啤酒在電視

16、、廣播、網(wǎng)絡、 報刊、移動夢網(wǎng)、店頭POP產(chǎn)品包裝等媒體上統(tǒng)一宣傳口徑，最大限度地傳 達這個活動的信息；從深度上看，這個活動是從終端消費者喝啤酒開始的，可 從喝啤酒中得到不同獎品：可能會得到旅游和探險禮品，也可能獲準參加某些 地域的旅游活動，比如去峨眉山、九寨溝等旅游休閑，更可能親歷探險大峽谷 活動。整個事件行銷都貫穿著“探險和旅游”的主線，這種形式創(chuàng)新與競品的 品牌傳播形成有效區(qū)隔，讓人耳目一新，有效吸引消費者，從廣度和深度上構 筑一個與電視廣告內涵一致的立體品牌傳播平臺。但是，品牌的傳播要達到其預定的效果，把“雪花”打造成象“青島”那樣的國際化大品牌，并非是一朝 一夕之事，需要長期持久地努

17、力。3. 2內部環(huán)境分析1903年8月，古老的華夏大地誕生了第一座以歐洲技術建造的啤酒廠一一 日爾曼啤酒股份公司青島公司。經(jīng)過百年滄桑，這座最早的啤酒公司發(fā)展成為 享譽世界的“青島啤酒”的生產(chǎn)企業(yè)一一青島啤酒股份有限公司。1993年，青島啤酒股份有限公司成立并進入國際資本市場，公司股票分別 在香港和上海上市，成為國內首家在兩地同時上市的股份有限公司。九十年代后期，青啤公司開始全面實施“大名牌戰(zhàn)略”，確立并實施了“新鮮度管理”、“高起點發(fā)展、低成本擴張”、“市場網(wǎng)絡建設”等戰(zhàn)略決 策，以“名牌帶動”式的資產(chǎn)重組，率先在全國掀起了購并浪潮，被稱為中國 啤酒業(yè)“從春秋到戰(zhàn)國”行業(yè)整合潮流的引導者。對

18、購并企業(yè)，青島啤酒推行“系統(tǒng)整合，機制創(chuàng)新”獨特的管理模式，用青島啤酒企業(yè)文化來整合子公司 管理的管理模式和理念。目前，青島啤酒公司在國內18個省、市、自治區(qū)擁有40多家啤酒生產(chǎn)廠 和麥芽生產(chǎn)廠，構筑了遍布全國的營銷網(wǎng)絡，基本完成了全國性的戰(zhàn)略布局?，F(xiàn)啤酒生產(chǎn)規(guī)模、總資產(chǎn)、品牌價值、產(chǎn)銷量、銷售收入、利稅總額、市場占 有率、出口及創(chuàng)匯等多項指標均居國內同行業(yè)首位。青島啤酒歷經(jīng)百年滄?，F(xiàn)已成為中國啤酒第一品牌，市場占有率高居 13%在一片地方啤酒品牌割據(jù)的中國啤酒市場中作為唯一一個全國性啤酒品 牌，而且作為我國啤酒業(yè)中唯一的國際知名品牌，在消費者心目中具有較崇高 的品牌地位，其強大的品牌影響力在

19、中國無可替代。其悠久的歷史文化和優(yōu)秀的 品質在中國啤酒市場中享有盛譽。其縱橫抻闔，突飛猛進的進取精神給消費者 留下了深刻的印象。品牌傳播的內容在傳播學上被稱之為訊息，即一組有相互關聯(lián)的意義上的 總和。就啤酒廣告而言，就是它的平面媒體廣告的廣告語以及聲像廣告。青島 啤酒的品牌定位總體是中高檔定位，高貴的、優(yōu)雅的、有品位的，所以，青島 啤酒的品牌傳播內容就體現(xiàn)在這些方面。一是突出青島啤酒歷史悠久，其最著 名的品牌廣告語就是“ Since 1903”和“百年如一青島啤酒，千年不變卓 越品牌?！倍峭怀銮鄭u啤酒的品質，以最平易近人的述求方式表達出來，塑 造青島啤酒平易近人的品牌形象，增加青島啤酒品牌的

20、親和力的廣告詞如“感 受新鮮，感受自然”、“青島純生一一純正生啤酒”三是大打煽情牌，啤酒總 是和人們的喜怒哀樂密切相關，高興是要喝酒，借酒助興；悲傷時要喝酒一一 借酒澆愁。青島啤酒的廣告述求緊密地抓住這一點，從而塑造青島啤酒是人們 受心時的伙伴，悲傷時的朋友的親切形象。如廣告詞“青島啤酒一一開心時的 伙伴，悲傷時的朋友”，“青島啤酒，人間因你情更濃?！碑斎?，它的傳播內容也有出現(xiàn)問題的時候，其2004年提出的“純凈化釀造”和2005年“原生態(tài) •純凈化釀造”，從1800道工序到28天自然發(fā)酵，太過專業(yè)的用詞，沒 有轉化為消費者容易認知的概念，導致了傳播資源的嚴重浪費，從而慘敗

21、于廣 西市場。當然，啤酒品牌的傳播離不開媒介，也可以稱之為媒體，通俗的講，就是 傳播工具，就是用什么途徑把傳播內容傳播給受眾。目前，媒體或媒介的外延有擴大的趨勢，不在僅僅局限在傳統(tǒng)意義上的廣播報刊電視和雜志，現(xiàn)在，媒 體可謂是無處不在，電線桿、公共汽車站牌、交通主干道的墻面、霓虹燈箱、 立交橋、文化衫等等應有盡有。據(jù)悉，青島啤酒有三分之二的廣告都投放在產(chǎn) 品的形象的宣傳上，也就是品牌的傳播上。除了大量地在電視和報刊上做廣告 之外，在啤酒的消費場所，隨處可見青島啤酒的青綠色調的廣告宣傳品，或者 海報，或者遮陽傘主要靠終端的“推”推動消費，廣告、公關等傳播手段 起著拉動的作用，現(xiàn)場的popW置起著

22、非常重要的提醒和刺激消費作用。此 外，青島啤酒集團連續(xù)以青島啤酒為主舉辦青島國際啤酒節(jié)，現(xiàn)在青島國際啤 酒節(jié)已經(jīng)是中國最具影響力的啤酒節(jié)之一，向世界宣傳青島啤酒悠久的啤酒文 化。并且，隨著2008奧運的日益臨近，青島啤酒的奧運營銷則處處彰顯營銷功 底，計劃兩三年內以“奧運”營銷為主線，以“青島的、世界的“奧運口號， 全面提升青島啤酒國際化形象，連續(xù)推出“奧運公民、夢想中國、奧運中國 行、央視觀球論英雄”等重拳，結合青啤在全國市場的通路促銷，一舉拿下了 奧運營銷先鋒的地位。此次煙臺戰(zhàn)役，青島啤酒將“ 3+1”即“3個二級品牌：嶗山，漢斯，山水 加1個主品牌青島啤酒”的品牌運營策略中的嶗山啤酒作為

23、最有利的武器搶占 占煙臺啤酒市場的中低端市場。相信，憑借青島啤酒集團雄厚的資金勢力，良 好的企業(yè)形象，老道的市場操作，嚴格的人員管理做后盾，為收購煙臺啤酒造 勢的目的是容易達到的。面對新的百年，青島啤酒集團會不斷創(chuàng)新，打造學習型企業(yè)，提高核心競 爭力，創(chuàng)建國際化大公司，做國際市場的價值專家，中國啤酒市場的領頭羊。 3. 3 SWOT分析S-優(yōu)勢1、悠久的企業(yè)歷史，良好的企業(yè)形 象。強大的品牌影響力，雄厚的資金支 持。嚴格的職工管理，高效的執(zhí)行力。 與新聞媒體的良好持久的關系。強大的物流能力，保證了啤酒的新 鮮度。具有明顯的質量優(yōu)勢。W劣勢鋪貨率嚴重不足，銷售渠道建設不全。消費者對煙臺啤酒的消費

24、習慣長久。對 嶗山啤酒有抵觸情緒。終端利潤相對較低，零售價格相對較高。在桶裝散啤市場無我公司產(chǎn)品。O-機會煙臺啤酒危機意識不夠，生產(chǎn)能力 也跟不上。消費者品牌消費的意識在加強。 外來人口越來越多，這部分人將成 為我們的忠實消費者。作為奧運合作伙伴的青島啤酒將被 越來越多的人接受。T-威脅煙臺市民對外來啤酒品牌特別是同級別 城市青島的品牌有強烈的低觸情緒。雪花啤酒低價擾亂市場。03年市場操作失誤的不良影響又浮出水面。經(jīng)銷商對營銷政策的配合程度不夠。品牌整合的最大障礙是文化力，而不是武力。用嶗山啤酒去整合掉一個實 力級別懸殊不大、運行尚好、具有幾十年歷史的品牌是需要時間和強大實力 的。換一個角度看

25、，如果是“青島啤酒”整合掉“煙臺啤酒”品牌，肯定不費 吹灰之力，這正是品牌文化的強大魅力所在。另外，在進行完所有的分析后我 們不難發(fā)現(xiàn)青島啤酒最大的對手不是與我們比資金比價格的雪花啤酒，而是盤 踞煙臺87年的煙臺啤酒。作為同樣級別的行政區(qū)域，作為同是山東半島城市的 煙臺與青島，卻在不同的政策背景下城市經(jīng)濟有了很大的差別就象兄弟分家一 樣，煙臺人不免會感嘆為什么青島得到的優(yōu)惠政策比他們多？青島啤酒在這樣的背景下強勢進攻煙臺市場，大部分煙臺人的反應肯定又是：“青島啤酒跑到 我們煙臺地盤上來搗什么亂呀？我們有自己的啤酒?！边@就是文化力中最敏感的感情因素在做怪。在對比分析中我們或許會有這樣的疑惑：市場

26、占有率本來就不高，為什么 還要以其他同檔次品牌的啤酒中間利潤而零售價格又稍高呢？也就是說為什么 不低價搶占市場。我們把嶗山啤酒的價格定的較高是為了迎和消費者對青島啤 酒產(chǎn)品的心理定位，讓消費者感覺到我們的產(chǎn)品有上乘的質量做保障。目前最 大的困難是如何改變消費者的接受度，讓他們從“打死不喝嶗山啤酒”，到?jīng)] 有“煙臺啤酒就和嶗山啤酒”，再到“有什么喝什么"。融化消費者心理上的 堅冰。第4章目標市場的確定青島啤酒根據(jù)消費者水平可接受價格將市場細分為高端市場，中高端市場 和中低端市場。并在山東市場分別由青島純生，青島啤酒和嶗山啤酒為主要品 牌進入這三個市場。由于我們的競爭對手煙臺啤酒的根據(jù)地

27、市場為中低端市場，加之我們在中 高端市場已無市場空間。所以此次戰(zhàn)役的目標市場為中低端市場。市場目標就 是提高我們在這一市場的產(chǎn)品嶗山啤酒的鋪貨率。發(fā)現(xiàn)一個潛力細分市場，就推出新品去占領，或調整已在市場中的某一個 品類的價格來占據(jù)或擴大一個細分市場，穩(wěn)定自己市場地位，來謀求更大市場 區(qū)隔和利潤。一個品牌一旦擁有某一種戰(zhàn)略上的優(yōu)勢，那么在該戰(zhàn)略層次上的 競爭，任何后來者都處于弱勢，所以占領細分市場不但能給青啤帶來豐厚利 潤，更重要的是可以通過細分市場做領先者，建立自己的品牌忠誠度，從側面 削弱煙臺啤酒的優(yōu)勢。青島啤酒是中高檔產(chǎn)品，各種高檔酒店酒店、餐飲店、商超是青啤營銷的 重中之重，對煙臺啤酒的第一次戰(zhàn)役青啤就是在高檔酒店終端進行的，這不僅 是因為這塊終端利潤豐厚，這更是由中高檔啤酒產(chǎn)品自身特點所決定的它們比一般品牌更注重高檔的消費終端，因為這是它們最大最重要的的市場，青啤在這些終端的攔截、運做是比較成功的，無須多說；但在另一方面，由于身份所 致，它不能充分進入各種社區(qū)店、小雜食店