供應商價格談判技巧(共2篇)

1、【精品文檔】如有侵權，請聯系網站刪除，僅供學習與交流供應商價格談判技巧(共2篇).精品文檔.篇一：采購價格供應商談判技巧圖片已關閉顯示，點此查看采購價格供應商談判技巧課程介紹采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、技術，和其他的合同交易問題進行談判；另外一個副戰(zhàn)場是跟內部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是，大多數采購員談判技巧非常欠缺，在供應商面前非常不自信，嚴重影響個人、部門和公司績效。課程收益通過兩天的課程，可以：1. 知道，做為采購員，如何跟供應商進行成功的談判2. 學習到，一次完整的談判流程

2、是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判3. 掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術4. 掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強個人的力量；如何跟強大的供應商談判5. 學習到談判中非常重要的心理學的知識：了解你自己的談判風格；如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關系6. 知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手7. 建立起采購員談判時候的應有的自信心課程特色本課程高度互動，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位后，參加者能夠

3、運用學到談判理論、知識和案例到實際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻。通過課程學習，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認識：談判風格、談判個性、目前的談判力；能夠知道談判中的一些本質的東西，從而讓參加者參加完培訓后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應商談判。有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。課程大綱一、采購談判的綜述1. 采購談判的規(guī)則2. 談判的5大心理基礎3. 采購談判的一些“神話”4. 采購談判的7大要素5. 采購談判力大摸底6. 優(yōu)秀談判者的11大特征7. 采購談判的一般流程案例分析：角色扮演案例二、采購談判策劃1. 談判的準備：

4、采購如何從下列方面進行準備? 了解采購背景? 了解供應商? 了解談判的人員，談判性格大測試? 識別雙方的談判實力，了解采購方的籌碼，和swot分析表? 分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點? 擬定談判議題和目標，談判目標矩陣設置? 制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表2. 導入開局：如何開局；開局的要點3. 啟動：如何啟動及其要點；如何獲取驗證信息4. 激烈的討價還價：如何打破僵局，如何向協議邁進5. 談判結束：如何結束談判；談判結束清單6. 談判追蹤和評估階段：何謂成功的談判；如何評估談判是否成功；談判力進步測試案例分析三、采購談判戰(zhàn)術種戰(zhàn)術1. 雙贏戰(zhàn)術：不同階段的29種戰(zhàn)術的使用場合和注

5、意事項2. 對抗性戰(zhàn)術：不同階段的23種戰(zhàn)術及其反制手段3. 戰(zhàn)術選擇：你的戰(zhàn)術傾向性測試，如何選擇戰(zhàn)術四、采購談判技巧1. 立場和利益：如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判2. 管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略3. 自我利益行為和伙伴關系行為：紅藍牌游戲；哈佛原則性談判；普瑞特和魯賓策略體系4. 談判中的有效溝通：傾聽；說話的原則；說活的絕對技巧（soften技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個字、三個魔力詞語）；過濾信息；如何閱讀身體語言；如何識別對方在撒謊5. 如何讓步：讓步的策略；讓步的心理；讓步技巧6. 增強個人“形勢”的手法：個人的12種權利；增強個人力量

6、的9大技巧；跟單一強大供應商的2步談判法五、采購談判心理1. 談判中的沖突和談判風格：談判風格測試；如何應用風格2. 說服他人：說服他人的心理基礎；說服他人的aces和greek技巧3. 控制情緒：堅持己見能力測試；如何控制消極/敵意攻擊行為；控制憤怒的21大技巧；如何戰(zhàn)勝談判中的恐懼；控制你的生理反應的放松操4. 關系建立：關系模型圖；如何建立信任；跟供應商大交道的12大黃金定律案例分析：角色扮演游戲講師介紹：mr.jack luo機械工程學碩士、mba、注冊采購經理人（c.p.m）證書國家注冊質量工程師、六西格瑪（6-sigm）綠帶、項目管理.現任某外資500強企業(yè)采購經理.工作經歷:曾在

7、多家知名的世界500強從事采購和供應鏈管理工作，擔任過采購主管、中國區(qū)供應鏈經理、亞太區(qū)采購經理等職務。包括伊頓中國投資有限公司、3m中國投資有限公司、德爾福派克電氣系統有限公司等。對大型跨國企業(yè)的采購管理、運作有非常深刻的理解，對諸如國際采購、采購本土化、采購部門建設有深刻的思考。專長領域：采購談判技巧、項目管理在采購管理中的應用、阻止價位上漲和執(zhí)行成本優(yōu)化策略、供應商選擇評估與管理篇二：降低采購成本及供應商談判技巧(張仲豪)降低采購成本及供應商談判技巧在當前經濟環(huán)境下，如何降低采購的各項成本？采購管理的績效考核目標有哪些？我方的要求過多或過高會怎樣？怎樣分析供應商給我們的報價? 企業(yè)招投標

8、與政府招投標有何區(qū)別?如何提高采購談判的實效性? 如何控?采購管理有幾大類別？采購管理的kpi指標有哪些？各種采購管理的目標差異采購成本的學習曲線為什么采購成本越來越敏感?采購成本管理的方法有哪些？買入套期保值賣出套期保值如何做好采購供應商的管理？第二講：如何編制采購成本預算？為什么要做采購費用預算？費用預算的四套方法什么是概率預算?影響采購預算的六大因素如何提高采購預算的實用性?什么是多品復合預算?如何掌握供應價格的波動趨勢？圖片已關閉顯示，點此查看如何制訂采購成本預算？ 如何避免不必要的采購成本？ 如何分析供應商的報價？ 如何制定談判計劃？ 如何運用采購談判的降龍十九掌？ 如何降低采購物品

9、的庫存成本？ 如何通過招投標進行有效的“砍價”？圖片已關閉顯示，點此查看課 程 背 景采購職場論壇如何查詢價格變化的相關數據？第三講：如何避免不必要的采購成本？由誰決定采購各要求？采購要求的類別如何避免不必要的采購成本？經濟型酒店的“采購成本”如家快捷酒店的價值創(chuàng)新第四講：如何分析供應商的報價？第一節(jié)：供應商們是如何定價？產品價格是怎樣定出來的？什么是行情定價法?什么是價值定價法？供應商定價模式的影響因素生產廠家的四種供應鏈類型？四種供應鏈類型的特點生產型供應商的定價模式什么是邊際成本定價法?什么是變動成本與固定成本?什么是邊際貢獻?邊際成本定價法實例價值定價法如何定價?什么是目標收益定價法?

10、目標收益定價法實例目標收益定價法的采購要點代工企業(yè)（服務業(yè)）的成本定價法商貿型企業(yè)的定價特點商貿型商品的五大分類商貿型供應商的定價策略第二節(jié)：如何分析供應商的報價？供應商的兩種報價形式供應商成本分析表基本摸式如何分析供應商們的報價？如何分析資產性采購的報價?資產型采購的三種形式為什么我們租而不買？可租賃的領域為什么要外包？各種運輸形式的成本比較第五講：影響采購談判效果的因素有哪些？各種談判的比較立場性談判與利益性談判的比較何為“雙贏”?何為“公平”？采購談判的kpi指標有哪些？采購談判的基本流程哪些因素對談判效果的影響更大？您最容易和最不容易相處的談判對手四種談判對手的弱點有哪些？如何克服自身

11、的弱點？第六講：如何制定談判的計劃？即興性談判與計劃性談判制定談判計劃的七大步驟第一步：雙方意向的明確第二步：雙方差異的分析第三步：各項分歧的重要性排序第四步：設定各項分歧的談判目標第五步：各談判目標的策略定性第六步：談判方式的確定第七步：小組成員的分工第七講：如何實施有效的談判？開場開得如何？采購談判應由誰來掌控？哪種砍價方式更好?哪種談判形式的難度最大?電話談判的特點如何做好電話談判？為什么我方會弱勢？我方為弱勢怎么談？什么是分階段蠶食？如何提升說服力？第三方的參考依據如何提高談判時的溝通實效？是“說”的問題還是“聽”的問題？如何提高我們的聆聽能力？如何問問題嗎？反駁對方的幾種方式？溝通的

12、禁忌對方讓步不夠怎么談？對方忽悠我怎么談？如何挽回失誤（失口）？出現僵局怎么談？這樣的結尾合適嗎？如何與不同的對象談判？采購談判的“降龍十九掌”第一：試探計第二：聲東擊西計第三：請教計第四：等價交換計第五：拖延計第六：欲擒故縱計第七：限定選擇計第八：順手牽羊計第九：逆反心理計第十：人情計第十一：小圈密談計第十二：奉送選擇權計第十三：以靜制動計第十四：檔箭牌計第十五：車輪計第十六：巧立名目計第十七：擠牙膏計第十八：告將計第十九：紅臉與白臉第八講：如何降低采購物品的庫存成本？第一節(jié)：庫存管理的挑戰(zhàn)是什么？我們?yōu)槭裁匆鎺齑?庫存過高的缺點有哪些？企業(yè)老總對庫存管理有哪些要求？企業(yè)老總對庫存管理各目

13、標的邏輯順序？什么是“零庫存管理”？周轉率的類別庫存周轉率的不同算法單庫周轉率與總庫存周轉率的區(qū)別？庫存周轉率的計算案例兩種計算法的比較第二節(jié)：如何合理設置安全庫存？安全庫存量與缺貨率的關系如何?安全庫存因子與庫存服務水平的關系表如何計算安全庫存管理水平值?如何推算不同安全庫存量時的缺貨率？怎樣推算不能缺貨時的最高庫存是多少？如何減少安全庫存量?改進的結果影響安全庫存設置的兩大因素影響庫存服務水平的因素有哪些？如何提高供應和需求的穩(wěn)定性?第三節(jié)：如何做好vmi管理？vmi的好處是什么？供應商寄存式的三種模式第九講：如何通過招投標進行有效的“砍價”？企業(yè)招標與政府招標的區(qū)別什么叫“邀標”？什么情

14、況下可用招投標？各種定價模式的砍價策略招投標的適用對象有哪些？不同招標對象的挑戰(zhàn)如何實施邀請招投標？企業(yè)何時采用公開招投標?如何準備招標文件?評標方法有哪些？某公司的評標案例如何評定技術標？招投標方式的分類暗標與明標的比較招標的幾種形式什么是串通投標罪？特征有哪些？如何破解參標者的 “不軌”？如何保持投標商的積極性？招標實踐中的幾個問題講 師 簡 介講師介紹：張仲豪 johnson zhang原美贊臣公司總監(jiān) 國際四大職業(yè)證書授權講師張老師是國際四大職業(yè)證書授權講師：美國注冊物流師（ctl）認證、ilt國際物流職業(yè)資格認證”、cips國際注冊采購與供應經理認證、itc國際貿易中心授權采購與供應

15、鏈管理國際資格認證中心。張老師授課富有很強的激情, 風趣、幽默, 現場感染力強；采用循序漸進、深入淺出的教學方式、豐富生動的實戰(zhàn)案例，幫助學員拓寬視野，提高思維能力，掌握相關的方法和工具；課件設計力求深度，實用、案例多為工具性案例,有很強的實操性。荊軻，一個四處為家的刺客，他的心猶如浮云，心如飄蓬，是沒有根的，然而高漸離的筑聲，卻成了他愿意停留在燕國這片土地上的原由。雖是初見，卻如故人。也許所有的遇見，早已經是前世的注定，沒有早晚，剛好在合適的時間遇見你，就是最美的相識。他曾經游歷過多少地方，自己已經數不清，但是沒有一處可以挽留他行走的腳步，唯有今日高漸離的筑聲，讓他怎么也舍不得離開。從此二人

16、心性相投，在燕國集市上，載歌擊筑，把盞言歡，歡喜處。嬉笑開顏，憂傷處，潸然淚下，即便這些神經質的狀態(tài)，被集市上的人嘩然，可是對知己而言，又如何呢？人生難得一知己，悲歡喜悅與何人相干呢？我們各自歡喜就好。生為亂世，能夠遇到如此懂得自己的人，是一件多么難得的幸福事情?。∪欢?，這快意的知己日子，總歸逃不過那個時代的殘酷，千不該，萬不該，荊軻不該是一位刺客，若不如此，又如何會被愚蠢的太子丹派去刺殺秦王，一去不復返。倘若荊軻不是刺客，也就更不可能身如飄蓬，居無定所，也許不可能遇見高漸離，所有一切都是冥冥之中的注定吧！“風蕭蕭兮，易水寒，壯士一去兮，不復還?！敝旱碾x去，讓高漸離心如刀割，整日獨自擊筑高歌，在痛苦中渾噩度日，這樣疏懶的生活，無人懂他，對他來說已經倦怠了，他厭倦了這種孤獨和茍且的日子。他本可以大隱于野，疏遠于喧囂處，可是他同樣選擇了一條不歸路。去咸陽宮為上賓演奏，最終被人認出，他并不害怕，倒是坦然自若。因為他心里清楚這里就是染過他知己荊軻的鮮血的宮殿，若能在這里死去，也算是一種緣分。然而事與愿違，秦王并沒殺了他，給他一個痛快，而是熏瞎了他的雙目，讓他生不如死。在一次次的心傷中，他在筑中灌滿了鉛，仿效荊軻，想與秦王同歸于盡，只是他心里非常清楚，他根本傷及不了秦王毫發(fā)。他之所以如此，以卵擊石，無非就是想痛快死去，是一種求死的方式罷了。千百年以后，后人深記那易水的水有多寒冷，那易