策略銷售—系統(tǒng)化制定銷售策略的方法

1、第一部分：課程大綱 策略銷售系統(tǒng)化制定銷售策略的方法講師：崔建中課程時(shí)間：2天培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定【培訓(xùn)形式】講師面授+課堂練習(xí)+學(xué)員案例現(xiàn)場(chǎng)分析【針對(duì)問題】n 大項(xiàng)目牽一發(fā)而動(dòng)全身，但是怎樣才能知道全局的情況？到底應(yīng)該搜集什么情報(bào)才算是了解項(xiàng)目n 如何站在全局而不是某一個(gè)客戶角色上分析整個(gè)項(xiàng)目，在錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系中找到向上的支點(diǎn)？n 大項(xiàng)目銷售過程是不斷變化的，各種意想不到的情況時(shí)有發(fā)生，怎么才能確切的知道下一步要做什么嗎？n 已經(jīng)投入幾十萬了，可是半路被人劫道，到底誰沒搞定？n 銷售業(yè)績(jī)總是過山車，饑一頓飽一頓，一到年底就打雞血，什么時(shí)候是個(gè)頭？n 多個(gè)采購(gòu)角色各自在項(xiàng)目中是如何起作用的？

2、他們每個(gè)人都關(guān)心什么、反對(duì)什么？n 老板就是決策者嗎？如何找到項(xiàng)目中那些不同層面的決策者，避開那些沒有采購(gòu)決策權(quán)利的偽角色？n 什么樣的客戶才是真正有價(jià)值的客戶？為什么很多目標(biāo)客戶看起來很不錯(cuò)，但是卻總也產(chǎn)生不了購(gòu)買？n 拜見客戶高層是一個(gè)生死攸關(guān)的工作，他們是如何做決策的？有規(guī)律可循嗎？n 銷售人員應(yīng)該怎樣和不同類型的高層決策者溝通？他們的經(jīng)驗(yàn)和閱歷都比銷售人員強(qiáng)很多。銷售人員應(yīng)該按照什么樣的談話模型說服他們？n 什么才是真正的客戶利益，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的回扣、折扣有什么樣的辦法一舉擊敗。n 如何判斷我們的項(xiàng)目正處于危機(jī)當(dāng)中，有哪些信號(hào)？【課程目標(biāo)】建立一套復(fù)雜銷售的項(xiàng)目運(yùn)作與分析方法，使學(xué)員在

3、不斷變化的銷售過程中，準(zhǔn)確找到項(xiàng)目的突破點(diǎn)和項(xiàng)目致勝的方法，用最小的成本，贏得訂單，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)【課程綜述】銷售人員的絕大部分精力都放在如何把事情做對(duì)上，每天做關(guān)系、演示產(chǎn)品、了解需求，卻極少人考慮如何做對(duì)的事情?；蛘吒纱喟颜业綄?duì)的事這個(gè)艱巨的任務(wù)直接放到了一個(gè)剛?cè)肼毴齻€(gè)月的新銷售身上，哪怕這是個(gè)幾百萬、上千萬的大單子！把事情做對(duì)的前提是知道什么事情是對(duì)的，否則，就是在沿著錯(cuò)誤的方向奔跑。策略銷售研究的就是如何找到對(duì)的事情。大項(xiàng)目銷售中，漫長(zhǎng)的銷售過程、復(fù)雜的人際關(guān)系、不可控的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、糾纏不清的利益分配，往往使銷售人員陷入到一個(gè)不能自拔的泥潭中，尤其是對(duì)于那些僅僅依靠做關(guān)系的傳統(tǒng)銷售人員更是

4、不容易把握住項(xiàng)目的關(guān)鍵，他們對(duì)項(xiàng)目的判斷和決策要么聽客戶的、要么聽領(lǐng)導(dǎo)的、要么按照自己以往的經(jīng)驗(yàn)決定，缺少正確的搜集項(xiàng)目信息和分析項(xiàng)目的方法。經(jīng)常使努力一、兩年的項(xiàng)目功虧一簣。策略銷售課程圍繞著一張藍(lán)表展開，抽絲剝繭，從客戶角色、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、利益分析、客戶管理和客戶高層決策模型以及說服方式幾個(gè)層面對(duì)大客戶銷售進(jìn)行剖析。用你自己的項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)做分析，找出屬于你的最優(yōu)策略。在個(gè)人技能提升的基礎(chǔ)上，通過一系列策略實(shí)現(xiàn)組織績(jī)效的提升?！竞诵乃枷搿縩 決定一個(gè)項(xiàng)目輸贏的不是產(chǎn)品、不是領(lǐng)導(dǎo)、不是關(guān)系，而是結(jié)構(gòu)！n 定位準(zhǔn)確+以優(yōu)制劣=項(xiàng)目策略n 銷售是面對(duì)人展開的，所以銷售做的一切事情都必須可以影響別人傾向于你

5、n 覆蓋原則：大部分的大項(xiàng)目失敗都是由于沒有覆蓋全關(guān)鍵決策人造成的n 大客戶銷售就是個(gè)猜謎游戲，謎面是客戶組織要買的東西，謎底是影響采購(gòu)的每個(gè)角色個(gè)人想要的東西【課程內(nèi)容】第一篇：課程導(dǎo)入：大項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)剖析： w 為什么要通過策略銷售制定銷售策略w 復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策w 策略銷售的制定步驟w 策略分析工具-藍(lán)表：繪制策略的總體地圖第二篇： 位置定位w 單一銷售目標(biāo)：找到項(xiàng)目前進(jìn)的羅盤w 用SSO判斷項(xiàng)目當(dāng)前的各種問題w 確定你的SSOw 什么是項(xiàng)目位置判斷w 項(xiàng)目位置判斷的標(biāo)尺w 項(xiàng)目判斷的依據(jù)w 用位置判斷找到項(xiàng)目中的問題第三篇：銷售策略分析要素：微觀分析 第一節(jié)：采

6、購(gòu)影響者w 為何要對(duì)角色進(jìn)行分類w 從采購(gòu)角度看客戶角色w 從銷售角度看客戶角色w 采購(gòu)影響者在不同階段的不同作用w 誰是真正的EB（客戶高層決策者）w EB們都在關(guān)注什么w 如何接近EB獲得約見w 見到EB應(yīng)該做什么w 見到EB不應(yīng)該做什么w TB（技術(shù)決策者）都是什么人w TB通常會(huì)關(guān)注什么w TB的咋采購(gòu)中的作用是什么w 銷售人員如何利用好TB屏蔽對(duì)手w TB為什么反對(duì)你w 誰是真正的UB（使用決策者）w UB關(guān)注的焦點(diǎn)有哪些w 怎樣取得UB的支持w UB為什么反對(duì)你w 利用UB打到TBw 銷售中最重要的角色-COACH（內(nèi)線）w COACH的特征w 如何發(fā)展COACHw 讓COACH幫

7、助你做什么w 識(shí)別真假COACH第二節(jié)：影響力分析w 圈子與影響力w 影響力分類w 什么決定了影響力的大小w 六種需要特別防范的人第三節(jié)：客戶的反應(yīng)模式與支持度w 客戶的問題w 客戶的痛苦w 客戶的愿景w 到底買什么w 什么是客戶的反應(yīng)模式w G模式客戶分析w T模式客戶分析w EK模式客戶分析w OC模式客戶分析w 模式與銷售時(shí)機(jī)w 銷售識(shí)別客戶認(rèn)知模式的常見錯(cuò)誤w 客戶支持度分析第四節(jié)：結(jié)果與贏w 客戶決策的自行車?yán)碚搘 客戶決策的利己原則w 銷售為何必須是雙贏w 結(jié)果的表現(xiàn)形式w 雞過馬路原理w 贏的表現(xiàn)形式w 如果找到個(gè)人的贏w 客戶拒絕你的根本問題是什么w 真正的客戶關(guān)系 第四篇：項(xiàng)

8、目宏觀分析：總體考量整個(gè)項(xiàng)目 第一節(jié)：競(jìng)爭(zhēng)分析w 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)最不可饒恕的錯(cuò)誤w 四類競(jìng)爭(zhēng)，你不能只盯著對(duì)手w 客戶為什么騙我們w 初始階段競(jìng)爭(zhēng)位置判斷w 中間階競(jìng)爭(zhēng)段位置判斷w 最后階段競(jìng)爭(zhēng)位置判斷w 競(jìng)爭(zhēng)策略制定w 如何處理不期而至的邀標(biāo)第二節(jié)：理想客戶w 銷售選擇潛在客戶的常見錯(cuò)誤w 銷售必須學(xué)會(huì)挑選客戶w 理想客戶的標(biāo)準(zhǔn)第三節(jié)：銷售漏斗w 項(xiàng)目漏斗與銷售漏斗w 項(xiàng)目漏斗階段的劃分w 利用項(xiàng)目漏斗的分析銷售人員的工作w 利用漏斗輔導(dǎo)銷售人員實(shí)例第五篇：策略制定：找到致勝的策略w 什么是項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)w 什么是項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)w 從哪里找到優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)w 制定策略的邏輯w 哪里是前進(jìn)的突破點(diǎn)w 制定的策略可以執(zhí)

9、行嗎【課程建議】n 如果你正為不知道如何科學(xué)的分析項(xiàng)目而苦惱.n 如果你經(jīng)常為搞不定高層而丟單.n 如果你一直不清楚如何發(fā)展和利用內(nèi)線.n 如果你一直 不了解采購(gòu)決策者內(nèi)心真實(shí)的想法n 如果你不知道一個(gè)單子到底是跟進(jìn)還是放棄.銷售策略就是指銷售人員與對(duì)的人、在對(duì)的時(shí)間、進(jìn)行對(duì)的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施！而策略銷售就是研究如何找到正確銷售策略的分析方法。這門課程是你的首選，它讓大客戶銷售人員可以全景式的俯瞰整個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，找到自己的優(yōu)勢(shì)、清晰對(duì)手的劣勢(shì)、按角色細(xì)致分析客戶的利益。并通過有效滿足客戶利益取得與客戶雙贏的結(jié)果。與傳統(tǒng)銷售方式相比，該課程引導(dǎo)銷售人員注重對(duì)人的分析，它依靠結(jié)構(gòu)化的思想、深刻的人性分析、客觀的

10、形式判斷方法、注重行動(dòng)目標(biāo)的準(zhǔn)確性、以客戶的個(gè)人與企業(yè)需求為核心出發(fā)點(diǎn)，學(xué)員有效應(yīng)用本課程所學(xué)內(nèi)容，不但大大提高項(xiàng)目銷售的效率，更重要的可以大幅提高每單銷售金額。【學(xué)員收益】n 掌握一套完整的項(xiàng)目分析方法，隨時(shí)掌握敵我態(tài)勢(shì)n 準(zhǔn)確把握客戶對(duì)采購(gòu)的反映模式，并據(jù)此制定應(yīng)對(duì)方法n 了解客戶采購(gòu)組織中，每個(gè)采購(gòu)角色關(guān)心的東西。n 把個(gè)人利益和企業(yè)利益作為有效的打單武器。避免回扣、折扣之類的低層次競(jìng)爭(zhēng)n 了解客戶決策者的個(gè)人決策習(xí)慣和決策模型，據(jù)此組織銷售講標(biāo)、高層會(huì)面的溝通框架n 學(xué)會(huì)利用自己的優(yōu)勢(shì)，以優(yōu)制劣。改變項(xiàng)目的態(tài)勢(shì)n 掌握如何發(fā)展內(nèi)線的技巧n 學(xué)習(xí)如何利用TB干掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手n 學(xué)習(xí)如何爭(zhēng)取群

11、眾支持自己n 學(xué)會(huì)篩選客戶，把有限的資源投入到關(guān)鍵客戶處n 掌握客戶內(nèi)部購(gòu)買者的博弈方法和框架，從框架中選擇最有效的銷售戰(zhàn)略【學(xué)員反饋】它（這門課程）使我明白了到底用什么東西打動(dòng)客戶，我知道了銷售的真諦。-大客戶銷售經(jīng)理：王文強(qiáng)大項(xiàng)目最講究的就是如何俯瞰全局，取得制空權(quán)。這門課程教會(huì)了我們團(tuán)隊(duì)如何科學(xué)的分析項(xiàng)目，以后員工再也不能拍腦袋、再也不能說些似是而非的判斷標(biāo)準(zhǔn)了。一切都按藍(lán)表規(guī)矩來。 -銷售副總裁： 程雷結(jié)構(gòu)、結(jié)構(gòu)、還是結(jié)構(gòu)！這就是大項(xiàng)目的核心和關(guān)鍵，崔老師把它講的太精彩了。做了八年銷售，到今天才算是茅塞頓開-醫(yī)療設(shè)備銷售：黃斌我終于知道從前那些單子都是怎么死的了。我們從前一分析項(xiàng)目就是

12、兩句話：做下項(xiàng)目就是人搞定了、做不下項(xiàng)目就是人沒搞定。以后這種蠢事再也不干了。-建材銷售： 閆肖偉第二部分：講師背景介紹崔建中老師1、 簡(jiǎn)介：n 資深銷售培訓(xùn)師n 大客戶銷售專家n 擅長(zhǎng)顧問式銷售、策略銷售、銷售管理n 銷售與市場(chǎng)專欄作家n 商界評(píng)論特專欄作家2、 著作：暢銷書縱橫，本書是中國(guó)第一部顧問式銷售小說，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，真實(shí)的反映了顧問式銷售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對(duì)顧問式銷售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動(dòng)、詳細(xì)的論述，本書先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)。被譽(yù)為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。暢銷書通關(guān)，本書是國(guó)內(nèi)第一部成長(zhǎng)類銷售小說，描述

13、了從銷售入門到成為銷售高手的成長(zhǎng)之路，取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例，集合了銷售道路上的成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)了銷售碰到的各種教訓(xùn)，以小說的形式呈現(xiàn)了三個(gè)不同類型的銷售的成長(zhǎng)過程.。本書出版后廣受好評(píng)，業(yè)已成為銷售新人的必讀手冊(cè)。被譽(yù)為大客戶銷售的成長(zhǎng)指南。3、 培訓(xùn)理念與風(fēng)格n 培訓(xùn)的目的在于行為改變n 以學(xué)員文中心、以績(jī)效為基礎(chǔ)n 課程設(shè)計(jì)包含道、法、術(shù)、器。真正可以指導(dǎo)行為的改變n 銷售培訓(xùn)遵循專業(yè)化、系統(tǒng)化、行業(yè)化和客戶化的標(biāo)準(zhǔn)。將銷售體系、銷售流程、銷售技巧與客戶組織智慧有效的融合在一起n 源于講師實(shí)踐、舉案學(xué)員案例n 結(jié)合成人學(xué)習(xí)的特色、以引導(dǎo)式教學(xué)為主4、 工作經(jīng)歷：從事銷售工作十五年，曾任

14、北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理，北京和佳公司全國(guó)銷售總監(jiān)、浪潮集團(tuán)人力資源部副總經(jīng)理、浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理等職位。作為銷售精英，十五年來參與過上千個(gè)小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)取得過輝煌的業(yè)績(jī)。期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問式銷售方法運(yùn)做過很多經(jīng)典案例。作為培訓(xùn)講師，崔建中先生深諳銷售的精髓，既有深厚的理論基礎(chǔ)，又有多年的銷售實(shí)踐。更重要的是，崔先生將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售方法，摒棄

15、了那些單純以關(guān)系為住的營(yíng)銷模式，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實(shí)現(xiàn)高價(jià)值成交的路徑?！緲影蹇蛻簟坎糠峙嘤?xùn)與咨詢客戶摘錄w 航天信息集團(tuán)：著名信息化集團(tuán)，兩年多來為其一萬余名員工培訓(xùn)一百多場(chǎng)次，先后與其內(nèi)部講師合作開發(fā)了航信專業(yè)銷售技巧、ASS情景式銷售、方案式銷售和大項(xiàng)目策略銷售等課程。培養(yǎng)了大批內(nèi)部講師，有效幫助其員工實(shí)現(xiàn)了銷售的能力提升w 中國(guó)移動(dòng)河南分公司配合相關(guān)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為河南移動(dòng)開展了集團(tuán)客戶經(jīng)理的卓越100系列培訓(xùn)活動(dòng)，為其十八個(gè)地市分公司上千名集團(tuán)客戶經(jīng)理做了五十余場(chǎng)培訓(xùn)，先后開發(fā)了電信公司客戶關(guān)系管理、移動(dòng)信息化銷售、需求挖掘與方案呈現(xiàn)等課程，有效提升了集團(tuán)客戶經(jīng)理的B to B銷售能力w 上海銀商資訊公司金融領(lǐng)域著名的信息化公司，在培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，協(xié)助其建立了銷售執(zhí)行方法論、項(xiàng)目分析方法論、銷售管理流程。建立了40余種銷售工具，大大提高了公司的銷售人員整體的銷售能力和銷售水平。w 浪潮集團(tuán)重新構(gòu)建了浪潮集團(tuán)的整體培訓(xùn)體系，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開發(fā)了二十余門相關(guān)的課程，涉及銷售、售前、實(shí)施、產(chǎn)品等方面。為整個(gè)營(yíng)銷體系（直銷+渠道）開展了179場(chǎng)培訓(xùn)。個(gè)人的教授的課程主要涉及銷售、售前、銷售管理等內(nèi)容。真正將顧