機油的銷售方法

1、2012012 2體驗式營銷體驗式營銷前臺前臺/ /機修工培訓機修工培訓- -增加產(chǎn)品知識增加產(chǎn)品知識- -提升銷售技能提升銷售技能- -增加收入增加收入?yún)⒓优嘤柕钠谕麉⒓优嘤柕钠谕? -體驗式營銷體驗式營銷- -產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識- -活動介紹活動介紹- -銷售技巧銷售技巧- -黃金三問黃金三問- -角色演練角色演練培訓內(nèi)容培訓內(nèi)容體驗式營銷是什么？體驗式營銷體驗式營銷通過對消費者購買習慣的研究，采用通過對消費者購買習慣的研究，采用動靜結合的動靜結合的方式方式傳遞產(chǎn)品優(yōu)勢信息，以達到傳遞產(chǎn)品優(yōu)勢信息，以達到在最能影響車主的時刻和場所打動在最能影響車主的時刻和場所打動車主車主，獲得產(chǎn)品銷售的過程

2、。，獲得產(chǎn)品銷售的過程。消費者換油習慣 每6,800公里換一次油, 平均每次換油4.2升，平均每年換4次 50% 的用戶不知道什么是合成油或礦物油, 對API級別的知識也比較缺乏, 但是對粘度級別相關的知識懂得多一些. 渠道信息: 消費者主要是注重服務質(zhì)量注重服務質(zhì)量和個人感受個人感受的用戶, 53% 去3/4S站 換油, 47% 去獨立維修廠和快修快保店換油 潤滑油品牌選擇潤滑油品牌選擇: : - 48% 48% 在別人推薦下購買(31%的推薦來自機修工, 12%來自親朋好友), - 45%45% 自己選擇潤滑油（購買可買到質(zhì)量最好的油, 上次使用的品牌, 見過某品牌的廣告）品牌知名度至關品

3、牌知名度至關重要：重要：進入初選品牌名單的商品最終被購買的可能性可以是未進入初選品牌名單的商品的3 3倍倍 那些在第一階段未被納入初步考慮的品牌那些在第一階段未被納入初步考慮的品牌并非并非全無機會全無機會。在積極評估階段被納入考慮范圍的品牌數(shù)量實際上會隨著消費者尋找信息和有針對性地逛店而增多。 當消費者在購買時刻做出決定時，營銷人員的工作才當消費者在購買時刻做出決定時，營銷人員的工作才剛剛開始剛剛開始：購買后的體驗決定了消費者對該類產(chǎn)品的每項后續(xù)決策的意見，因此，這一歷程是個持續(xù)不斷的循環(huán)這一歷程是個持續(xù)不斷的循環(huán)。 更多的消費者會將其最終購買決定推遲到他們進入店內(nèi)時。推推銷和包裝就成為很重銷

4、和包裝就成為很重要的銷售因素。要的銷售因素。高達40%40%的消費者會由于他們在此時看到、了解到或所做的事情而改變主意 策略策略: : 以影響車主為核心以影響車主為核心, , 在購買時刻打動消費者在購買時刻打動消費者 理論基礎理論基礎: :深入分析消費者做出決定的過程深入分析消費者做出決定的過程, , 以影響車主為核心以影響車主為核心在最能影響車主的時刻和場所打動車主在最能影響車主的時刻和場所打動車主; ;在二次回店時候在二次回店時候, , 通過持續(xù)對話來保障忠誠并擴大影響通過持續(xù)對話來保障忠誠并擴大影響. .靜態(tài)信息溝通靜態(tài)信息溝通Merchandising動態(tài)關鍵人溝通動態(tài)關鍵人溝通CVP

5、 communication產(chǎn)品優(yōu)勢信息傳遞產(chǎn)品優(yōu)勢信息傳遞MKT Communication分析進店車主類型,找到目標車主分析車主需求,找到關鍵障礙及觸動購買因素應用“黃金三問”,有的放矢推薦產(chǎn)品標準陳列,制照氛圍賣點清晰,展示證據(jù)整合活動,雙倍吸引體驗式營銷的核心觀念 -動靜結合的方式傳遞產(chǎn)品優(yōu)勢信息 培訓培訓陳列陳列- -體驗式營銷體驗式營銷- -產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識- -活動介紹活動介紹- -銷售技巧銷售技巧- -黃金三問黃金三問- -角色演練角色演練殼牌公司簡介殼牌公司簡介v 荷蘭皇家荷蘭皇家/ /殼牌集團由殼牌集團由荷蘭荷蘭皇家石油公司與來自皇家石油公司與來自英國英國的殼牌運輸貿(mào)易有限

6、的殼牌運輸貿(mào)易有限公司公司在在19071907年年合并合并成立的跨國公司。成立的跨國公司。v 殼牌是世界上殼牌是世界上最大最大的石油公司之一，多年保持在世界的石油公司之一，多年保持在世界500500強前強前3 3名名v 20092009年財富世界年財富世界500500強排行榜中排名第一強排行榜中排名第一；v 殼牌在中國發(fā)展已有一百多年的歷史，在國內(nèi)殼牌潤滑油殼牌在中國發(fā)展已有一百多年的歷史，在國內(nèi)殼牌潤滑油品牌知名度領先品牌知名度領先于其他進口品牌于其他進口品牌v 業(yè)務遍布業(yè)務遍布160160個國家，殼牌潤滑油市場個國家，殼牌潤滑油市場占有率全球第一占有率全球第一，全球占有率，全球占有率13%

7、13%，超過第二名超過第二名2%2%。v 一級方程式賽車冠軍一級方程式賽車冠軍- -法拉利車隊的燃油、潤滑油唯一提供商法拉利車隊的燃油、潤滑油唯一提供商v 每天，都有每天，都有130130多個國家的超過多個國家的超過2 2千萬個消費者在使用千萬個消費者在使用我們的潤滑油我們的潤滑油v 殼牌潤滑油廣受廠家推薦殼牌潤滑油廣受廠家推薦/ /認證，例如法拉力認證，例如法拉力/ /奔馳奔馳/ /寶馬寶馬/ /大眾大眾/ /現(xiàn)代等現(xiàn)代等避免氣門機構磨損避免氣門機構磨損防止軸承腐蝕防止軸承腐蝕保持活塞清潔保持活塞清潔降低機油消耗降低機油消耗防止空氣進入防止空氣進入避免活塞環(huán)和避免活塞環(huán)和缸套磨損缸套磨損防止

8、渦輪和中冷器產(chǎn)生沉積物防止渦輪和中冷器產(chǎn)生沉積物防止油泥積累防止油泥積累防止機油氧化和變粘防止機油氧化和變粘防止機濾堵塞防止機濾堵塞Why are these Lubrication Properties Essential? 為什么說機油對確保發(fā)動機正常運行必不可少為什么說機油對確保發(fā)動機正常運行必不可少? 產(chǎn)品基本知識清潔保護，表現(xiàn)超凡清潔保護，表現(xiàn)超凡全合成潤滑油全合成潤滑油 清潔是普通礦物油的清潔是普通礦物油的5 5倍倍剪切穩(wěn)定性是普通礦物油的剪切穩(wěn)定性是普通礦物油的3 3倍倍氧化穩(wěn)定性是普通礦物油的氧化穩(wěn)定性是普通礦物油的2 2倍倍激發(fā)引擎極至潛能，持續(xù)保持最佳狀態(tài)激發(fā)引擎極至潛能，

9、持續(xù)保持最佳狀態(tài)殼牌殼牌超凡喜力超凡喜力清潔保護，車隨意動清潔保護，車隨意動合成技術潤滑油合成技術潤滑油清除油泥積碳的效率是礦物油的清除油泥積碳的效率是礦物油的2 2倍倍有效保護引擎，令駕駛更順暢靈敏有效保護引擎，令駕駛更順暢靈敏非常安靜雙倍清潔非常安靜雙倍清潔殼牌殼牌喜力喜力HX7產(chǎn)品基本知識-性能升級 Click to add Text Click to add Text Click to add Text產(chǎn)品賣點產(chǎn)品賣點引擎保護好引擎保護好-保養(yǎng)如新的發(fā)動機就像人健康的心臟-60歲的人, 30歲的心用易懂的方式傳遞喜力潤滑油的產(chǎn)品特點用易懂的方式傳遞喜力潤滑油的產(chǎn)品特點: :清潔于心”=

10、引擎保護好+駕駛感受好+能省油駕駛感受好駕駛感受好-發(fā)動機聲音更輕, 運轉(zhuǎn)更安靜, 駕駛心情寧靜舒暢能省油能省油-計算里程表, 一箱油能比以前多跑50公里. 清潔于心清潔于心 引擎保護好引擎保護好 駕駛感受好駕駛感受好 能省油能省油- -體驗式營銷體驗式營銷- -產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識- -活動介紹活動介紹- -銷售技巧銷售技巧- -黃金三問黃金三問- -角色演練角色演練找到目標車主分析車主需求,找到推動車主購買的觸點應用“黃金三問”演練,學會自如地推薦產(chǎn)品銷售步驟銷售步驟 動動:找到目標車主，發(fā)現(xiàn)關鍵障礙及觸動購買因素找到目標車主，發(fā)現(xiàn)關鍵障礙及觸動購買因素(1/2)用黃喜的車主用黃喜的車主(重點

11、重點) 現(xiàn)狀現(xiàn)狀在IWS/FF做養(yǎng)護目標目標升級銷售升級銷售黃喜升級藍喜關鍵障礙關鍵障礙不知道合成油比礦物油的好處(不知道藍喜比黃喜的好處)觸動因素觸動因素Purchase driver藍喜相比黃喜的好處出保的經(jīng)濟、家用型車，售價出保的經(jīng)濟、家用型車，售價10-25萬區(qū)萬區(qū)間，仍在間，仍在4S店車主店車主(重點重點)仍在4S店做保養(yǎng),僅在IWS/FF洗車及更換易損件品牌轉(zhuǎn)換品牌轉(zhuǎn)換1)在本店做養(yǎng)護;2)專用油轉(zhuǎn)化到殼牌(或升級至合成油);1)不放心在本店做保養(yǎng); 2)不知道殼牌(或合成油)比專用油及競品的好處; 1)在本店做保養(yǎng)的好處(渠道網(wǎng)點CVP); 2)品牌油(殼牌)比專用油及競品的好處

12、; 黃殼車主黃殼車主 4S店車主店車主(經(jīng)濟、家用型車經(jīng)濟、家用型車) 目標目標向上銷售向上銷售品牌轉(zhuǎn)換品牌轉(zhuǎn)換產(chǎn)品核心產(chǎn)品核心殼牌喜力獨有的”動力清潔分散因子“技術能夠把油泥清潔，打散，鎖住，帶走, 完美實現(xiàn)對發(fā)動機的根本保護. 觸動因素觸動因素藍殼相比黃殼的好處; 1)IWS/FF做保養(yǎng)的好處; 2)品牌油(殼牌)比專用油的好處; 講明好處講明好處打消疑慮打消疑慮更長換油期更長換油期跟黃殼(礦物油)相比, 藍殼(合成油)的換油周期能相應的從5000公里延長到7000公里. 更好更好養(yǎng)護養(yǎng)護發(fā)動機發(fā)動機發(fā)動機在養(yǎng)不在修, 藍殼能比黃殼更好的保護發(fā)動機, 徹底免除發(fā)動機小毛小病困擾; 經(jīng)濟、經(jīng)

13、濟、省油省油跟黃殼相比, 藍殼能節(jié)油3%, 以年行駛里程三萬公里為例, 相當于每年額外送您近千公里免油耗出行.常識常識(專用油)專用油只能提供最基本的保護,專用油基本都是貼牌生產(chǎn)的, 汽車廠家只生產(chǎn)發(fā)動機, 不生產(chǎn)潤滑油日系車日系車; 特點：結構小巧緊湊特點：結構小巧緊湊/經(jīng)濟適用經(jīng)濟適用賣點：安靜省油賣點：安靜省油(相比專用油相比專用油)美系車美系車: 特點特點: 高大寬敞高大寬敞/馬力強勁馬力強勁賣點賣點: 動力強勁動力強勁(相比專用油相比專用油)德系車德系車:特點特點: 構造精密構造精密/設計嚴謹設計嚴謹:賣點賣點: 引擎保護更好引擎保護更好(相比專用油相比專用油)意系意系/法系車法系車

14、: 建議同日系車的處理方法建議同日系車的處理方法; 英系車英系車: 建議同德系車的處理方法建議同德系車的處理方法; 我們的溝通要點我們的溝通要點動動:分析車主需求,找到推動車主購買的觸點:少數(shù)多數(shù)目前數(shù)量因為我喜歡這個品牌, 喜歡挑戰(zhàn)超凡的活動，希望能參加D駕照培訓,并去意大利與車王共駕,所以我買灰殼；因為我的日系車結構小巧緊湊/經(jīng)濟適用, 所以我買安靜省油的灰喜;購買觸點 車主車主購買驅(qū)動因素Purchase driver舉例功能訴求(Functional Attractive)日用品男性購買主要驅(qū)動因素情感訴求(Emotional Attractive)奢侈品女性購買主要驅(qū)動因素動動:分析

15、車主需求,找到推動車主購買的觸點:車系特點購買的觸點日系車日系車意系車意系車法系車法系車結構小巧緊湊結構小巧緊湊經(jīng)濟適用經(jīng)濟適用安靜，能省油安靜，能省油(相比專用油相比專用油)美系車美系車高大寬敞高大寬敞馬力強勁馬力強勁動力強勁動力強勁駕駛感受好駕駛感受好(相比專用油相比專用油)德系車德系車構造精密構造精密設計嚴謹設計嚴謹引擎保護更好引擎保護更好動動:應用應用“黃金三問黃金三問”,有的放矢推薦產(chǎn)品有的放矢推薦產(chǎn)品(1/2)先看新車舊車、車價車型先看新車舊車、車價車型黃金三問黃金三問: 同一問題、多種問法、舉一反三、熟能生巧同一問題、多種問法、舉一反三、熟能生巧黃喜車主黃喜車主 4S店車主店車主

16、(經(jīng)濟、家用型車經(jīng)濟、家用型車) 目標目標升級銷售升級銷售品牌轉(zhuǎn)換品牌轉(zhuǎn)換暖場暖場老板您好，我是XXXX工號的機修工，很高興為您服務，您對今天的XX服務滿意嗎？ 詢問詢問1目的: 了解車主是否有換油需求1.您今天要用什么機油保養(yǎng)?1.出保了嗎?上次保養(yǎng)是什么時間?詢問詢問2目的: 找到說服車主的機會點2. 您了解藍喜比黃喜的好處嗎?2.您用什么機油做保養(yǎng)? 您上次在什么地方做的保養(yǎng)？詢問詢問3目的: 了解是否對殼牌廠家活動有興趣3.您對廠家的活動有興趣參加嗎?3.您對廠家的活動有興趣參加嗎?話術介紹-了解客戶是否有換油需求 問候車主：問候車主：老板您好，我是XXXX工號的機修工，很高興為您服務

17、，您對今天的XX服務滿意嗎？ 問題問題1 1：了解車主是否有換油需求：了解車主是否有換油需求, , 分辨保養(yǎng)人群和非保養(yǎng)人群分辨保養(yǎng)人群和非保養(yǎng)人群: :您今天做保養(yǎng)嗎？請問您今天要用什么機油保養(yǎng)?Yes Yes No No 保養(yǎng)人群保養(yǎng)人群非保養(yǎng)人群非保養(yǎng)人群保養(yǎng)人群的保養(yǎng)人群的黃喜客戶黃喜客戶發(fā)掘機會，說明好處，打消顧慮問題問題2: 2: 發(fā)掘機會發(fā)掘機會您一直用的都是黃喜，您了解藍喜比黃喜的好處？(合成油和礦物油有什么不同嗎？) 說明好處，打消顧慮說明好處，打消顧慮更長換油期更長換油期 您看，首先藍喜是合成油，黃喜是礦物油，跟黃喜相比, 藍喜的換油周期能相應的從5000公里延長到7000

18、公里 更好更好養(yǎng)護養(yǎng)護發(fā)動機發(fā)動機 而且, 發(fā)動機在養(yǎng)不在修, 好機油是保養(yǎng)的的關鍵，藍喜能比黃喜更好的保護發(fā)動機, 徹底免除發(fā)動機小毛小病困擾.經(jīng)濟、省油經(jīng)濟、省油 跟黃喜相比, 藍喜能節(jié)油3%, 以年行駛里程三萬公里為例, 相當于每年額外送您近千公里免油耗出行保養(yǎng)人群的保養(yǎng)人群的黃喜客戶黃喜客戶活動介紹.傳遞情感問題問題3: 你對廠家的活動感興趣嗎你對廠家的活動感興趣嗎?這兩天剛好做活動，買殼牌的合成油產(chǎn)品可以參加，現(xiàn)在是買一桶油送一個法拉利獨家授權的紅色“超凡運動水壺”，這個即使您到外面花錢也買不到。您留下個人信息，就可能有機會參加挑戰(zhàn)賽, 獲勝者將可免費D照賽車駕照的培訓，如果您開得好

19、還有機會免費出國去開最新款的法拉利呢。()而且您下次光顧的時候，可能有機會獲得我們?yōu)槟可矶ㄖ频膬?yōu)惠，另外還可參加超凡抽獎活動。保養(yǎng)人群的保養(yǎng)人群的黃殼客戶黃殼客戶話術介紹-了解客戶是否有換油需求 問候車主：問候車主：老板您好，我是XXXX工號的機修工，很高興為您服務，您對今天的XX服務滿意嗎？ 問題問題1 1：了解車主是否有換油需求：了解車主是否有換油需求, , 分辨保養(yǎng)人群和非保養(yǎng)人群分辨保養(yǎng)人群和非保養(yǎng)人群: :您這車出保了嗎？上次保養(yǎng)是什么時間？您今天做保養(yǎng)嗎？Yes Yes No No 保養(yǎng)人群保養(yǎng)人群非保養(yǎng)人群非保養(yǎng)人群非保養(yǎng)人群的競非保養(yǎng)人群的競品客戶品客戶發(fā)掘機會問題問題2:過

20、兩天就五一了，您如果出去自駕游，最好來做個保養(yǎng)，對了，您上次保養(yǎng)用得是什么油？您用什么機油做保養(yǎng)? 您上次在什么地方做的保養(yǎng)？非保養(yǎng)人群的競非保養(yǎng)人群的競品客戶品客戶說明好處，打消疑慮 殼牌一直是中國最受車主歡迎的國際品牌 殼牌服務車主人數(shù)最多，零售網(wǎng)絡最廣，這個產(chǎn)品非常受車主推薦和喜愛。 品牌油比專用油專用油 提供更全面保護 專用油只能提供基本保護,專用油基本都是貼牌生產(chǎn)的, 汽車廠家只生產(chǎn)發(fā)動機, 不生產(chǎn)潤滑油. 我們是殼牌指定的零售店, 我們這兒有一套殼牌公司標準的專業(yè)保養(yǎng)換油流程, 不但和4S店沒有任何區(qū)別, 還可以幫您省XX錢; 主要現(xiàn)在咱們國家燃油質(zhì)量不達標，含硫量不穩(wěn)定，這樣本身

21、對您發(fā)動機的腐蝕比較大，您需要保護更全面的潤滑油.非保養(yǎng)人群的競非保養(yǎng)人群的競品客戶品客戶說明好處,打消顧慮 殼牌合成油比其它品牌合成油其它品牌合成油更適合消費者的車 您看來還挺懂行的，知道用品牌油，那個產(chǎn)品不錯，可是我個人覺得藍喜/灰喜這個產(chǎn)品的特點可能更適合您的XX車/XX發(fā)動機. 日系車特點：適合結構小巧緊湊/經(jīng)濟適用的; 灰殼特點是安靜省油 美系車特點: 適合高大寬敞/馬力強勁的: 灰殼的優(yōu)點是動力強勁, 德系車特點:很適合構造精密/設計嚴謹 灰殼的抗磨保護能力強 意系/法系車: 同日系車; 英系車: 同德系車; 非保養(yǎng)人群的競非保養(yǎng)人群的競品客戶品客戶活動介紹, 傳遞情感問題問題3:

22、 您對廠家的活動感興趣嗎？您對廠家的活動感興趣嗎？這兩天剛好做活動，買殼牌的合成油產(chǎn)品可以參加，現(xiàn)在買一桶4L裝合成油即可獲贈一個法拉利獨家授權的紅色“超凡運動水壺”，這個即使您到外面花錢也買不到。您通過短信方式，就有機會入圍參與免費D照賽車駕照的培訓，如果您開得好還有機會免費出國去開世界名車的法拉利在專業(yè)賽道上狂飆呢。()您留下個人信息,下次光顧的時候，可獲得為您的愛車量身定做的優(yōu)惠服務,并有機會獲得免費超凡油大獎。非保養(yǎng)人群的競非保養(yǎng)人群的競品客戶品客戶車主常見問題解答車主常見問題解答啊呀啊呀, 這您就不知道了吧這您就不知道了吧, 我從來不向您推薦貴的我從來不向您推薦貴的. 我只推薦性價比

23、最高的我只推薦性價比最高的.我們的合成油比你原來用的油對車的保護好幾倍呢我們的合成油比你原來用的油對車的保護好幾倍呢! 你可能不清楚你可能不清楚,但我們修車的知道但我們修車的知道,好的油和差的油好的油和差的油絕對不一樣的絕對不一樣的,舉個簡單的例子舉個簡單的例子.像你一般的油跑到像你一般的油跑到5000公里就要換了公里就要換了,我這個合成油就算跑到我這個合成油就算跑到7000公里都沒事公里都沒事.質(zhì)量不一樣的質(zhì)量不一樣的!油品價格太貴了油品價格太貴了其實這就看您怎么想了其實這就看您怎么想了,其實就差一百塊錢其實就差一百塊錢,也就一頓也就一頓飯的錢飯的錢.比起修一次車要幾千塊錢來看真的是很少的比

24、起修一次車要幾千塊錢來看真的是很少的.而且修車而且修車,小毛小病的還傷神傷時間小毛小病的還傷神傷時間,所以我說好的油所以我說好的油性價比高呢性價比高呢,因為這些事兒都能省了因為這些事兒都能省了,絕對值得絕對值得.強化優(yōu)點強化優(yōu)點淡化價格淡化價格顧慮顧慮舉例舉例機修工行業(yè)經(jīng)驗機修工行業(yè)經(jīng)驗換油周期換油周期一頓飯的錢一頓飯的錢省去小毛小病省去小毛小病唉唉,這您可能誤會了這您可能誤會了,不是說只有高檔車才能用合成油的不是說只有高檔車才能用合成油的,十萬十萬以上的車都可以用的以上的車都可以用的.而且使用下來更有效果而且使用下來更有效果!像我們這行的像我們這行的,見的車多了見的車多了,拆修發(fā)動機的多了拆修發(fā)動機的多了.用好的油發(fā)動機打開了就是干用好的油發(fā)動機打開了就是干凈凈,用差的油發(fā)動機特別臟用差的油發(fā)動機特別臟,都是黑呼呼的油泥積碳都是黑呼呼的油泥積碳!我的車用不到這么好的油我的車用不到這么好的油!而且而且,好的油吧好的油吧,發(fā)動機不容易生毛病發(fā)動機不容易生毛病,一般的小毛小病很