讓數(shù)據(jù)說話淺析數(shù)據(jù)分析在銷售管理過程中對(duì)企業(yè)發(fā)展的價(jià)值

1、讓數(shù)據(jù)說話淺析數(shù)據(jù)分析在銷售管理過程中對(duì)企業(yè)發(fā)展的價(jià)值“數(shù)據(jù)（data）”已經(jīng)成為21世紀(jì)商業(yè)的代名詞。聚攏大量數(shù)據(jù)的浪潮正變得愈加猛烈。公司無論所屬行業(yè)和規(guī)模大小，都竭力想要實(shí)現(xiàn)以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)驅(qū)動(dòng)公司內(nèi)部和外部運(yùn)轉(zhuǎn)的自動(dòng)化，將流程數(shù)字化，并且打造出企業(yè)自身的信息庫。在這個(gè)過程中，企業(yè)管理層必須面對(duì)的問題不在于收集了多少數(shù)據(jù)，而在于是否擁有恰當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)，以及如何解讀這些數(shù)據(jù)。很多企業(yè)認(rèn)為自己是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型企業(yè)，但其企業(yè)內(nèi)部卻并未形成一套完備的數(shù)據(jù)運(yùn)營管理體系結(jié)構(gòu)，往往參與數(shù)據(jù)分析的人員只是寥寥幾人或者某一個(gè)部門，如果數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)成員有太多的共同點(diǎn)（比如來自同一個(gè)部門），那么他們對(duì)數(shù)據(jù)的解讀常常會(huì)帶有偏見

2、、過于簡單、過于寬泛或者傾向于證明一個(gè)假設(shè)，而不是揭示一項(xiàng)事實(shí)，當(dāng)然這算是本文的題外話，也算是拋出的一個(gè)當(dāng)前很多企業(yè)內(nèi)部面臨的問題，如果要想構(gòu)建數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型企業(yè)，數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)必須是獨(dú)立、客觀的。為什么要做數(shù)據(jù)分析?數(shù)據(jù)分析有什么用，數(shù)據(jù)分析是基于商業(yè)目的，有目的的進(jìn)行收集、整理、加工和分析數(shù)據(jù)，提煉有價(jià)信息的一個(gè)過程，科學(xué)的數(shù)據(jù)分析最后要實(shí)現(xiàn)的將是，讓事實(shí)說話，因?yàn)閿?shù)據(jù)是對(duì)客觀現(xiàn)象進(jìn)行計(jì)量的結(jié)果。既然數(shù)據(jù)分析的目的是為了讓事實(shí)說話，那么回歸到企業(yè)上，在銷售管理（專門針對(duì)銷售管理去講解，是因?yàn)槿魏纹髽I(yè)的經(jīng)營歸根到底也跳不出盈利和創(chuàng)收，也就是銷售的終極目的）過程中進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，目的就在于對(duì)客戶銷售數(shù)據(jù)進(jìn)

3、行分析和“解剖”的過程, 從產(chǎn)品線設(shè)置、價(jià)格制訂、渠道分布、運(yùn)營規(guī)劃等多角度刨析客戶營銷體系中可能存在的問題,為制訂有針對(duì)性和便于實(shí)施的營銷戰(zhàn)略奠定良好的基礎(chǔ)。銷售管理數(shù)據(jù)分析的總體流程包括了：1.與樣本客戶進(jìn)行溝通調(diào)研，了解基本信息。與樣本客戶進(jìn)行溝通，獲得樣本客戶來自一線和前沿的客戶真實(shí)需求和關(guān)注點(diǎn)。2.明確所需要的銷售數(shù)據(jù)。依據(jù)對(duì)行業(yè)特性的分析提出需要的銷售數(shù)據(jù)維度。3.數(shù)據(jù)搜集。對(duì)客戶的數(shù)據(jù)進(jìn)行搜集和整理，分層，構(gòu)建相似客戶群體。4.數(shù)據(jù)分析。以相似客戶群體為基礎(chǔ)，依據(jù)價(jià)格、產(chǎn)品線、渠道等多個(gè)方面對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘分析，并形成相應(yīng)的分析結(jié)論和圖表。5. 形成銷售管理數(shù)據(jù)分析報(bào)告。依據(jù)數(shù)據(jù)分

4、析所得到的結(jié)論和問題，形成可優(yōu)化的結(jié)論報(bào)告，通過數(shù)據(jù)，讓事實(shí)說話。這里我們需要注意的是，對(duì)要分析的銷售客戶數(shù)據(jù)的要求應(yīng)該符合企業(yè)自身行業(yè)的特性,一般說來應(yīng)該包括以下內(nèi)容:銷售日期、銷售區(qū)域、銷售地點(diǎn)、經(jīng)銷商、渠道分類、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品價(jià)格、銷售額、銷售數(shù)量、問題反饋等。銷售管理數(shù)據(jù)分析包括了：1.整體銷售分析，包括了銷售額/銷售量，季節(jié)性分析，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，價(jià)格體系2.區(qū)域分析：包括了區(qū)域分布，重點(diǎn)區(qū)域分析，區(qū)域銷售異動(dòng)分析，區(qū)域產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析等3.產(chǎn)品線分析：包括了產(chǎn)品（系列）結(jié)構(gòu)分布，以區(qū)域劃分產(chǎn)品線分析4.價(jià)格體系分析：包括了價(jià)格體系的構(gòu)成，價(jià)格和產(chǎn)品的關(guān)系，價(jià)格和區(qū)域關(guān)系5.總結(jié)和

5、建議。正如開篇所提到的，企業(yè)必須面對(duì)的問題不在于收集了多少數(shù)據(jù)，而在于是否擁有恰當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)，以及如何解讀這些數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)的解讀和挖掘是一門非常深?yuàn)W的科學(xué)，接下來就以數(shù)據(jù)分析部分來進(jìn)行最淺層次的講解，也是銷售管理數(shù)據(jù)分析中常見的三種分析模型，拋磚引玉以期能夠?qū)Υ蠹以谄髽I(yè)內(nèi)部建設(shè)數(shù)據(jù)化管理驅(qū)動(dòng)帶來有所幫助。一、銷售管理數(shù)據(jù)分析之差異性分析差異性分析核心是將性質(zhì)接近的數(shù)據(jù)盡可能放在一起做比較，不一致的數(shù)據(jù)分開。從而為我們執(zhí)行差異化的各項(xiàng)政策提供量化依據(jù)。差異化的分析目的就是通過數(shù)據(jù)的圖標(biāo)可視化呈現(xiàn)，能夠明確的尋找到變化的差異點(diǎn)在哪里，發(fā)生在什么時(shí)間點(diǎn)、什么環(huán)節(jié)，追根溯源的找到關(guān)鍵點(diǎn)所在，提出建設(shè)性意見。

6、二、銷售管理數(shù)據(jù)分析之描述性分析數(shù)據(jù)的描述性分析，首先就要根據(jù)分析需要將數(shù)據(jù)按照某種特征或標(biāo)準(zhǔn)分成不同組數(shù)，描述性分析首先要做的便是數(shù)據(jù)排序(Rank)，按一定順序?qū)?shù)據(jù)排列，以便數(shù)據(jù)分析者通過瀏覽數(shù)據(jù)去發(fā)現(xiàn)一些明顯的特征趨勢及解決的線索，這個(gè)比較容易理解，經(jīng)過Rank數(shù)據(jù)后，可以很明顯的看到數(shù)據(jù)的分布兩大趨勢和特征：集中趨勢和離散趨勢。以下面的為例，分析四個(gè)行業(yè)之間的對(duì)企業(yè)同一款產(chǎn)品的購買是否有顯著差異，也就是要判斷“行業(yè)”對(duì)“同一產(chǎn)品成交”是否有影響，作出這種判斷最終被歸結(jié)為檢驗(yàn)這四個(gè)行業(yè)同一產(chǎn)品購買成交次數(shù)的均值是否相等，如果它們的均值相等，就意味著“行業(yè)”對(duì)產(chǎn)品銷售成交是沒有影響的，即

7、它們之間的產(chǎn)品使用需求沒有顯著差異；如果均值不全相等，則意味著“行業(yè)”對(duì)產(chǎn)品銷售成交是有影響的，它們之間的對(duì)同一款產(chǎn)品的需求有顯著差異，這里面，行業(yè)屬性成為了要分析和檢驗(yàn)的因素。圖：不同行業(yè)在2016年同一產(chǎn)品成交的購買次數(shù) 散點(diǎn)分布圖從圖上我們可以得到：不同行業(yè)的同一款產(chǎn)品的成交購買次數(shù)是有明顯的區(qū)別的，即使在同一個(gè)行業(yè)，不同時(shí)間維度上成交的次數(shù)也有明顯的不同。如果行業(yè)與該款產(chǎn)品的使用需求之間沒有關(guān)系，那么購買成交的次數(shù)應(yīng)該是差不多的，在散點(diǎn)圖上所呈現(xiàn)的模式也就應(yīng)該是相近的。但是，僅從散點(diǎn)圖上觀察還不能提供充分的證據(jù)證明不同行業(yè)與該產(chǎn)品購買成交的次數(shù)之間有顯著差異，因?yàn)橛锌赡苁且驗(yàn)檫x擇的數(shù)據(jù)

8、的隨機(jī)性造成的，也可能是由于公司的銷售人員的行業(yè)屬性自身背景或者銷售技巧造成的，這時(shí)就需要進(jìn)行更加專業(yè)的統(tǒng)計(jì)學(xué)分析了，其實(shí)也就是大家知曉的方差，針對(duì)不同的因素或者變量做更進(jìn)一步的科學(xué)的評(píng)測。這里面多提一句，做銷售數(shù)據(jù)分析，我們會(huì)用到兩個(gè)算法，算數(shù)平均算法和幾何平均數(shù)算法，幾何平均數(shù)是體現(xiàn)變化的速度。如上圖，2016年企業(yè)某產(chǎn)品1-10月份市場銷售的成交額分布圖（單位/萬元），那么我們可以分析統(tǒng)計(jì)出10個(gè)月，該產(chǎn)品的平均月度成交額是：（1103+1041+961+846+764+726+713+921+1192+1340）/10=960.7同樣我們可以計(jì)算出，1-10月份該產(chǎn)品市場月度平均市場銷

9、售增長速度，公式如下，感興趣的朋友可以自行嘗試計(jì)算下：圖：幾何平均數(shù)計(jì)算公式三、銷售管理數(shù)據(jù)分析之推斷性分析推斷性分析，在銷售過程中，我們知道銷售額是一個(gè)因變量，而產(chǎn)品價(jià)格、投產(chǎn)數(shù)量、設(shè)計(jì)成本、產(chǎn)品渠道、推廣費(fèi)用、活動(dòng)開展、政策變化等等都是自變量，我們可以通過一定時(shí)間的數(shù)據(jù)積累，進(jìn)行回歸分析，從而確定那些因素是影響銷售額的關(guān)鍵因素，那些是非關(guān)鍵因素。進(jìn)而采取行動(dòng)解決實(shí)際問題，回歸分析（屬于統(tǒng)計(jì)學(xué)和概率學(xué)領(lǐng)域范疇）是在此處運(yùn)用十分廣泛的一種分析方法，但是同樣也對(duì)數(shù)據(jù)分析人員有著非常強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)學(xué)分析建模能力的要求，回歸模型的建設(shè)，將能夠?qū)ξ磥礓N售結(jié)果給出一個(gè)較為合理的預(yù)判。通過上面的分享，相信大家也

10、能明白，銷售管理數(shù)據(jù)分析的三種形態(tài)其實(shí)是層層遞進(jìn)的關(guān)系，差異性分析其實(shí)是最淺層次的數(shù)據(jù)分析形勢，基于對(duì)數(shù)據(jù)的篩選排序，表象分組形成圖表，從而直觀判定的變化趨勢和差異點(diǎn)，再進(jìn)而溯源；描述性分析應(yīng)該是目前在企業(yè)中應(yīng)用最多的在銷售數(shù)據(jù)分析管理上應(yīng)用的層次，因?yàn)閷?duì)分析人員雖然有了一定的要求，需要具備一定的統(tǒng)計(jì)學(xué)基礎(chǔ)，但是并未達(dá)到專業(yè)性的范疇，而對(duì)數(shù)據(jù)的分析和結(jié)果呈現(xiàn)，已經(jīng)能夠滿足公司發(fā)展的需求；而推斷性分析則需要專業(yè)背景出身（往往是統(tǒng)計(jì)學(xué)或者概率學(xué)）人士來分析操作，因?yàn)樯婕暗搅藬?shù)學(xué)建模和對(duì)未來的預(yù)測。圖：數(shù)據(jù)分析在銷售管理過程中的意義和價(jià)值數(shù)據(jù)被譽(yù)為DT時(shí)代的“石油”，企業(yè)在日常經(jīng)營管理中，每時(shí)每刻都在創(chuàng)造和產(chǎn)生著各類數(shù)據(jù)，而如何利用和發(fā)揮這些數(shù)據(jù)的價(jià)值成為了體現(xiàn)企業(yè)市場競爭力的一項(xiàng)能力，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型企業(yè)，一定要從企業(yè)根本的目標(biāo)點(diǎn)銷售（創(chuàng)收）出發(fā)，市