四種應(yīng)對(duì)客戶拒絕話術(shù)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上四種方法應(yīng)對(duì)客戶拒絕一、緩和轉(zhuǎn)折法即面對(duì)準(zhǔn)客戶的拒絕問(wèn)題，不馬上進(jìn)行辯駁，而是先就準(zhǔn)客戶的意見(jiàn)進(jìn)行相關(guān)話語(yǔ)的重復(fù)，緩沖抵觸情緒，進(jìn)而話鋒一轉(zhuǎn)，再次提出自己的要求或看法。話語(yǔ)模式可表示如下“我能理解您的感覺(jué)，最初我自己也有這種感受，卻發(fā)現(xiàn)”。這種方法在溝通中較為實(shí)用，例如電話約訪，當(dāng)準(zhǔn)客戶以把資料寄來(lái)為由謝絕見(jiàn)面時(shí)，就可以利用這種方法嘗試再次約訪：“某先生，我也很想這么做，只是這個(gè)理財(cái)計(jì)劃不是手冊(cè)或指南，它只有在真正了解您的個(gè)人需求之后，才能發(fā)揮它的用途，這也是為什么我要跟您當(dāng)面說(shuō)明的原因。不知道星期二上午9點(diǎn)您方便，還是星期三下午3點(diǎn)您比較方便？”二、順勢(shì)請(qǐng)教法即當(dāng)準(zhǔn)

2、客戶提出拒絕問(wèn)題時(shí)，不必急于解釋，而是以請(qǐng)教的口吻把問(wèn)題丟給對(duì)方，經(jīng)典語(yǔ)言“可不可以請(qǐng)教您，為什么您會(huì)”？下面提供促成時(shí)的一則拒絕處理話術(shù)供參考：準(zhǔn)客戶：“還不錯(cuò)！但是我想再考慮一下！”顧問(wèn)：“我非常理解您的心情，能否請(qǐng)教您為什么要再考慮一下？”準(zhǔn)客戶：“我得跟太太商量，她一向?qū)碡?cái)不感興趣?！鳖檰?wèn)：“我很理解您的心情，但您確實(shí)很喜歡這份基金理財(cái)，是嗎？”準(zhǔn)客戶：“是！”顧問(wèn)：“考慮購(gòu)買這份基金理財(cái)，確實(shí)是您為家庭理財(cái)?shù)囊环靡?，您說(shuō)是嗎？”準(zhǔn)客戶：“我真是這樣想的！”顧問(wèn)：“我很能體會(huì)您的感受，為什么您覺(jué)得您太太一向?qū)碡?cái)不感興趣會(huì)使您不能今天就讓這份基金理財(cái)生效呢？”三、移花接木法即面對(duì)客

3、戶的拒絕問(wèn)題，不去處理，而是將其注意力引到另一個(gè)話題上。舉例示之：1。準(zhǔn)客戶：“我對(duì)理財(cái)不感興趣?！鳖檰?wèn)：“我知道您對(duì)理財(cái)沒(méi)興趣，我可不可以問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題：您100萬(wàn)元，一年給您111.2萬(wàn)元，您愿不愿意？咱們談10分鐘，您會(huì)有意想不到的收獲”2。準(zhǔn)客戶：“很多理財(cái)公司的營(yíng)銷員給我打過(guò)電話?！鳖檰?wèn)：“的確，像您這樣高層面的客戶當(dāng)然很多營(yíng)銷員與您接觸，請(qǐng)問(wèn)您對(duì)理財(cái)有什么看法？”這種方法和順勢(shì)請(qǐng)教法有很多暗合之處。四、直接了當(dāng)法舉例如下：準(zhǔn)客戶：“等以后再說(shuō)。”顧問(wèn)：那您應(yīng)該很清楚您目前的資金在被通脹吞噬，您的資金在貶值吧？還有關(guān)鍵的一點(diǎn)，是每個(gè)顧問(wèn)必須明白的，這就是你能夠說(shuō)贏客戶，但并不代表一定成

4、交。在買方市場(chǎng)上客戶是絕對(duì)的上帝，我們推銷的最終目的是成交，而不是去贏得一場(chǎng)辯論比賽，所以要想成為優(yōu)秀的營(yíng)銷員，為了達(dá)成最后的交易，有些細(xì)節(jié)地方一定要忍讓。以上四種方法在拒絕處理中經(jīng)常用到，但使用中不要生搬硬套，要學(xué)會(huì)因地制宜，靈活運(yùn)用，把握本質(zhì)，去除疑慮；同時(shí)，也要注意幾個(gè)細(xì)節(jié)：一是保持友好；二是大方要求；三是不管最后怎樣，都要友善地結(jié)束交談。常見(jiàn)問(wèn)題：1. 如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”那么顧問(wèn)應(yīng)該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這個(gè)對(duì)你是絕對(duì)重要的”2. 如果客戶說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空！”推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要

5、比整整30天都工作來(lái)得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在公司，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)公司了解一下！”3. 如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說(shuō)：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢？”4. 如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加！”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“我非常理解，先生，要你對(duì)不了解有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星期二來(lái)公司了解，行嗎？”5. 如果客戶說(shuō)：“請(qǐng)你把

6、資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣？”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是星期一或者星期二到公司來(lái)。你看上午還是下午比較好？”6. 如果客戶說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢！”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)，現(xiàn)在對(duì)資金做個(gè)全盤規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！您周一或周二就過(guò)來(lái)吧？”或者是說(shuō)：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)公司

7、呢？”7. 如果客戶說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們行銷，希望的是長(zhǎng)期良性的合作，你先了解參考一下，看看我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。您星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好？”8. 如果客戶說(shuō)：“要做決定的話，我得先跟家人商量！”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“我完全理解，先生，畢竟家庭理財(cái)是家里大事，您這樣您周一或者周二帶您家人一起過(guò)來(lái)詳細(xì)了解下吧？”9. 如果客戶說(shuō)：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這款產(chǎn)品。對(duì)你會(huì)大有裨益！”10. 如果客戶說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì)賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一來(lái)公司？還是你覺(jué)星期五過(guò)來(lái)比較好？”11. 如果客戶說(shuō)：“我要先好好想想。”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？”12. 如果客戶說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺(jué)得星期四上午比較好？”13. 如果客戶說(shuō)：“我要先跟我太太商量一下！”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“好，先生，我