市場銷售團隊日常管理方案(1)范文

1、市場銷售團隊的日常管理方案一、會議管理會議種類一般包括：每天晨會、每周例會、每月總結(jié)會。公司推行“ 日省日覺、周報周訓(xùn)、月月推進的會議管理制度。會議內(nèi)容主要包括：（ 1 ）團隊成員總結(jié)上階段的工作執(zhí)行情況、計劃下階段的工作目標及內(nèi)容、提出工作中存在的問題；（ 2）團隊領(lǐng)導(dǎo)對上階段營銷工作做出整體分析與點評，并對下階段的營銷工作做出安排；（ 3）公布團隊成員上階段業(yè)績，獎勵工作先進者并向落后者提出整改建議；（ 4）開展營銷專題討論或培訓(xùn)，幫助團隊成員提升技能、調(diào)整心態(tài)，激勵整個團隊的士氣。此外，會議管理應(yīng)注意以下幾點：（ 1 ）會議是讓人提出、分析并解決問題，不是給人提供訴苦的機會；（ 2）要有

2、明確的主題，不要漫談；要能得出統(tǒng)一的結(jié)論，不要空談；（ 3）重要會議需提前通知到每位成員，并做好相應(yīng)準備，提高會議效率；（ 4）不開成員缺席會、不開時間推遲會，嚴肅會議紀律。二、表格管理設(shè)計合理運用得當?shù)臓I銷表格既是團隊成員管理客戶和自我管理的重要手段，也是團隊領(lǐng)袖（領(lǐng)導(dǎo)）進行日常管理的重要工具，表格管理可以讓工作條理清晰、讓人對業(yè)績一目了然、還可以讓團隊動態(tài)地監(jiān)管客戶。常用的營銷管理表格有：（ 1） 工作匯報表：如工作日報表、周報表、月報表等，該類表格的主要內(nèi)容通常包括匯報人的送貨結(jié)款情況、市場信息反饋、客戶及業(yè)務(wù)員的建議等總結(jié)性的內(nèi)容；（ 2） 市場信息分析表，分析當?shù)厥袌龅脑敿毲闆r（ 3

3、） 經(jīng)銷商調(diào)查表：團隊成員通過詳細、適時、真實地調(diào)查后，針對自己的工作對象分類型地建立起的表格，其內(nèi)容除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外，還應(yīng)包括它的經(jīng)營特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實力、商業(yè)信譽、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。（ 4） 拜訪路線表：通過篩選選定拜訪對象后，針對拜訪對象詳細填寫拜訪的內(nèi)容、時間、結(jié)果等內(nèi)容。（ 5） 經(jīng)銷商尋訪計劃表：制定經(jīng)銷商巡防計劃，了解經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售狀況、庫存狀況、終端門店開發(fā)狀況等方面的信息。（ 6） 經(jīng)銷商庫存表：主要是了解公司產(chǎn)品庫存以及經(jīng)銷商產(chǎn)品庫存，保證經(jīng)銷商的供貨量。（ 7） 經(jīng)銷商訂單表：記錄每次與經(jīng)

4、銷商下訂單的時間和提貨的時間，以及訂單量。（ 8） 終端門店拜訪表：團隊成員根據(jù)拜訪的終端門店，掌握終端門店的詳細信息（負責人、銷售狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售價格、陳列情況等）。表格管理應(yīng)該注意 的有：（ 1 ）表格所填寫的內(nèi)容必須真實。這就要求團隊成員的各項工作必須深入實際，那些為了應(yīng)付檢查而閉門造車胡編亂造的做法是最要不得的。（ 2）對已建立的表格特別是檔案類的表格要進行動態(tài)管理。建立表格檔案并不是一項一勞永逸的工作， 在開拓市場之初填完一張表后就讓它在文件柜里睡大覺，這樣的工作表格對我們的營銷工作毫無幫助。團隊成員需要通過高頻率拜訪，及時獲悉客戶、市場各方面的變更和變動，將對應(yīng)的表格信息內(nèi)容更

5、新，做到與市場實際與客戶實際相吻合。3）團隊領(lǐng)導(dǎo)有必要親自參加到一些抽查、回訪等活動中去。三、場所管理這里說的場所主要是指營銷團隊日常集合辦公及短暫休息的地方，如會議室、辦公室等，它既是團隊成員工作學(xué)習地方：團隊成員外出回團隊后在這里可以整理業(yè)務(wù)、業(yè)余學(xué)習、交流心得；它又是團隊成員心靈的港灣：團隊成員在外遇到了挫折和困難，更需要在這里得到上級的指導(dǎo)和同事的鼓勵；當身心疲憊時他們需要在這里略作休憩調(diào)整心態(tài)準備重新出發(fā)。因此，場所管理必須突出幾個主題：（ 1 ）安靜：安靜是工作學(xué)習的環(huán)境需要，閑雜人員過多或者是過于吵鬧的場所是不太合適的；（ 2）溫暖：團隊是一個大家庭，勝利的成員固然要得到褒獎，暫

6、時失利的成員更需要在這里得到關(guān)心；因此場所要能給人以感覺或心靈的溫暖；（ 3）舒適：沒有必要讓團隊成員24 小時緊繃神經(jīng)，場所的整體氛圍要求明亮、緩和、舒暢；（ 4）規(guī)范：既然主要是用來辦公的，那么辦公桌椅必須擺放整齊，環(huán)境衛(wèi)生應(yīng)該清潔，制度、排行榜、標語也要按要求規(guī)范地布置。四、渠道開發(fā)的管理渠道開發(fā)包括區(qū)域市場分析、區(qū)域經(jīng)銷商調(diào)查、選擇區(qū)域經(jīng)銷商、經(jīng)銷商拜訪、確定合作五個步驟。8.1 區(qū)域市場分析主要是了解當?shù)氐氖袌龅臓顩r，結(jié)合自身公司產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，決定是否需要經(jīng)銷商或區(qū)域經(jīng)銷商的數(shù)量。在區(qū)域市場分析中應(yīng)該注意的問題：1、區(qū)域人口數(shù)、人口分布、消費水平；2、終端門店數(shù)量、批發(fā)市場狀況；3、

7、消費者信息：工資水平，購買習慣，購買頻率等；4、已開發(fā)客戶數(shù)、未開發(fā)客戶數(shù)；5、競爭對手：產(chǎn)品種類，產(chǎn)品定價，渠道政策，人員配置等。以上市場情況業(yè)務(wù)員可以向本地員工或批發(fā)商了解，形成市場信息分析表。8.2 區(qū)域經(jīng)銷商調(diào)查是選擇經(jīng)銷商的最基本的工作，業(yè)務(wù)員通過了解經(jīng)銷商的年齡、主營產(chǎn)品信息、分銷態(tài)度、財務(wù)狀況等信息，可以初步篩選出備用客戶。8.2.1 調(diào)查的方法可以有以下幾種選擇：1、從快消品批發(fā)市場中尋找；2、從廠家尋找區(qū)域的經(jīng)銷商信息；3、其他方法（陌生拜訪、轉(zhuǎn)介紹等）8.2.2 調(diào)查內(nèi)容應(yīng)包含以下幾個方面：1、基本情況：名稱、地址、電話、傳真、負責人、年齡2、經(jīng)營情況：主要經(jīng)營產(chǎn)品（同類產(chǎn)

8、品）的銷量、價格、區(qū)域；3、同行評價：對公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng)銷態(tài)度4、財務(wù)狀況 公司資產(chǎn)、往來銀行、資金信譽、債權(quán)債務(wù)5、個人情況學(xué)歷、資歷、興趣、家庭6、員工狀況人數(shù)及基本面貌經(jīng)銷商的調(diào)查信息應(yīng)真實可靠，匯總成經(jīng)銷商調(diào)查表。8.3 選擇區(qū)域經(jīng)銷商主要是為了增加公司產(chǎn)品的市場占有率，滿足產(chǎn)品市場擴張和業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。選擇經(jīng)銷商應(yīng)該注意以下幾個標準：1、現(xiàn)主營產(chǎn)品 主營我司快消品或同類快消品2、物流配送能力 擁有自己的貨車可及時提貨和對終端門店送貨3、倉儲能力 現(xiàn)有倉庫面積需達到公司的要求4、資金實力 資金實力應(yīng)達到公司的要求（流動資金=庫存資金x3） ，保證我司產(chǎn)品資金合理快速的周轉(zhuǎn)。5、網(wǎng)

9、點輻射能力 經(jīng)銷商現(xiàn)有的渠道必須能夠輻射本區(qū)域的門店，最好可以輻射公司未開發(fā)的低級別城市。6、合作意向 經(jīng)銷商接待業(yè)務(wù)員時非常熱情，對業(yè)務(wù)員產(chǎn)品信息、價格等方面比較關(guān)注，提出問題多，可以看出客戶有與我司合作的意向。7、經(jīng)營理念 接受我司的渠道銷售理念8、其它標準 員工數(shù)量、素質(zhì)等8.4 經(jīng)銷商拜訪工作主要是與選擇的經(jīng)銷商進行接觸，在計劃拜訪前一天要安排好第二天的客戶拜訪線路，合理安排客戶拜訪的時間（填寫拜訪線路表） 。 拜訪前，應(yīng)該帶齊名片、產(chǎn)品手冊、價格表、產(chǎn)品樣品以及合同范本等。在拜訪時，應(yīng)主要了解經(jīng)銷商的需求，接著推薦公司的產(chǎn)品，然后說明合作的事項，以利益說服客戶。8.5 確定合作主要是

10、最終獲得并確認拜訪結(jié)果，與客戶簽訂合作合同。五、渠道維護管理5.1 業(yè)務(wù)員在進行渠道維護的工作中，主要從以下幾個方面來開展工作：5.1.1、 加強經(jīng)銷商巡訪。加強巡防可以及時了解經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售狀況、庫存狀況、終端門店開發(fā)狀況等方面的信息。在每次巡訪中，業(yè)務(wù)員應(yīng)與經(jīng)銷商加強各層次的了解，可以與經(jīng)銷商探討員工管理、興趣愛好、時下熱點等方面，加強相互間的關(guān)系，提高經(jīng)銷商的忠誠度。業(yè)務(wù)員應(yīng)該每月填寫經(jīng)銷商巡訪計劃表 ，定期與經(jīng)銷商會面多次，建立良好的廠商關(guān)系，服務(wù)于銷售業(yè)績。5.1.2、 經(jīng)銷商員工培訓(xùn)。1、產(chǎn)品知識的培訓(xùn)。業(yè)務(wù)員必須成為公司產(chǎn)品基本知識的專家，了解公司不同品種、不同包裝產(chǎn)品的特性，

11、并向經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進行灌輸。（詳見公司產(chǎn)品手冊）2、終端銷售技巧培訓(xùn)。 終端拜訪門店技巧、終端陳列等培訓(xùn)，以提高經(jīng)銷商員工的銷售水平。（詳見終端銷售技巧培訓(xùn)）5.1.3、 及時收集區(qū)域內(nèi)的各種市場信息，經(jīng)過篩選后及時向經(jīng)銷商提供有助于滿足其業(yè)務(wù)開展需求的信息。5.1.4、 與經(jīng)銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)，找出銷售不佳的原因。5.1.5、 要求經(jīng)銷商提供其經(jīng)營競品的價格以及庫存、銷售狀況等方面的信息，為公司制定新的價格、促銷政策提供指導(dǎo)。5.2 業(yè)務(wù)員在進行渠道管理的工作時應(yīng)該從以下幾個方面入手：5.2.1、 對經(jīng)銷商的庫存管理，填寫經(jīng)銷商庫存表業(yè)務(wù)員要隨時

12、了解公司產(chǎn)品庫存，保證產(chǎn)品供貨不中斷，總部斷貨時，應(yīng)及時與相關(guān)人員聯(lián)系，盡快安排發(fā)貨，及時與經(jīng)銷商溝通，減少產(chǎn)品供貨量。5.2.2、 對經(jīng)銷商提貨管理，填寫經(jīng)銷商訂單表1、記錄每次與經(jīng)銷商下訂單的時間和提貨的時間2、找出延遲提貨或部分提貨的原因并加以解釋，取得諒解，增進信任，也顯示你掌握整個過程。3、 經(jīng)銷商每次下單，需填寫訂貨單，直接交給業(yè)務(wù)員或傳真到分公司，業(yè)務(wù)員及時通知倉庫安排提貨，保證提貨及時。4、與公司有關(guān)部門溝通，提高提貨的及時性和服務(wù)水準，盡量避免延遲提貨或部分提貨的情況發(fā)生，最終影響銷售。3.3、 經(jīng)銷商的終端門店的跟蹤，填寫終端門店拜訪表1、業(yè)務(wù)員要經(jīng)常拜訪經(jīng)銷商的終端門店，

13、掌握終端門店的詳細信息（負責人、銷售狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售價格、陳列情況等）。2、業(yè)務(wù)員要了解經(jīng)銷商負責的門店每周我司產(chǎn)品的進貨、銷售和存貨情況，并且還好了解競品價格、銷售情況。3、業(yè)務(wù)員應(yīng)與門店老板、店員建立和保持良好的關(guān)系，指導(dǎo)門店老板或店員陳列我司產(chǎn)品，了解促銷活動的效果。3.4、 管理經(jīng)銷商區(qū)域市場秩序由于每個經(jīng)銷商都有自己的專屬經(jīng)銷區(qū)域，當經(jīng)銷商庫存過高或者經(jīng)銷商為了返利，向自己下級批發(fā)商或其它區(qū)域，低于廠價銷售，導(dǎo)致市場上我司產(chǎn)品價格混亂。為了避免串貨現(xiàn)象的發(fā)生，業(yè)務(wù)員要每天了解批發(fā)商和終端零售價格變動情況，如果發(fā)生串貨現(xiàn)象，及時向公司反饋，并對經(jīng)銷商做出相應(yīng)的處罰。3.5、 貨款回

14、收回收貨款，是業(yè)務(wù)員銷售過程中最重要的環(huán)節(jié)，如果沒有收到客戶的貨款，就不算完成了銷售。公司采取先付款后提貨的原則，對于經(jīng)銷商因特殊原因拖欠我司貨款的情況，業(yè)務(wù)員必須及時回收貨款，避免對公司造成損失。業(yè)務(wù)員不得收取經(jīng)銷商的現(xiàn)金貨款，經(jīng)銷商貨款一律以支票或銀行匯款形式匯到公司賬戶。3.6、 對經(jīng)銷商的考核經(jīng)銷商的工作好壞直接影響我司的銷售量，為了加強對經(jīng)銷商的管理和提高經(jīng)銷商的積極性，就需要每年對經(jīng)銷商進行考核評估，給予必要的獎勵?？己嗽u價因素：1、對銷售額的貢獻。經(jīng)銷商在一年內(nèi)銷量目標的完成情況和實際商店數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷情況。2、對利潤的貢獻。公司對經(jīng)銷商的投入花費與經(jīng)銷商銷量之比是否合理。3、

15、客戶滿意程度。經(jīng)銷商為客戶提供的服務(wù)質(zhì)量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等。4、對市場穩(wěn)定的貢獻。經(jīng)銷商對價格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度。5、綜合營銷能力。經(jīng)銷商是否有精通業(yè)務(wù)的骨干人員，并熟悉公司及競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)情況。經(jīng)銷商對市場長期趨勢和競爭變化是否有靈敏的適應(yīng)能力。六、獎懲制度管理6.1 獎勵6.1.1 獎勵標準1. 嚴格遵守公司、部門、項目組各項管理制度、條例、規(guī)定、文件等。2. 行業(yè)基礎(chǔ)知識扎實，專業(yè)技能強，專業(yè)技巧高。3. 工作認真負責、兢兢業(yè)業(yè)。4. 服務(wù)態(tài)度惡劣優(yōu)秀、服務(wù)水準高、并受客戶表揚。5. 團結(jié)互助、樂于助人。6. 個人素質(zhì)高，職業(yè)形象佳。7. 鉆研業(yè)務(wù)，參

16、加并通過相關(guān)考試。8. 月、季、年等階段銷售業(yè)績名列前茅或個人業(yè)務(wù)發(fā)展快。9. 對項目、部門、公司提出合理化建議并被采納。6.1.2 獎勵類型1 .口頭表揚公司領(lǐng)導(dǎo)在銷售日會、周會、公司項目例會及公司大會等會議上口頭表揚。2 .書面表揚公司以文件形式下發(fā)到各部門、各項目組，并存入個人檔案。重要表揚刊登在公司對外刊物、公司網(wǎng)站上。3 .給予優(yōu)先發(fā)展機會優(yōu)先參加公司出資的各種社會培訓(xùn)或外地考察學(xué)習4 .提前轉(zhuǎn)正、晉級試用人員提前轉(zhuǎn)正、正式員工給予晉級。5 .專業(yè)獎項。公司視員工所做成績的不同設(shè)定以下獎項并頒發(fā)物質(zhì)獎勵。1 .月、季、年銷售冠軍。每月、季、年根據(jù)銷售業(yè)績頒發(fā)月、季、年銷售冠軍獎，并給

17、予物質(zhì)獎勵。2 .新人獎。公司年終總結(jié)表彰時，對業(yè)績突出，業(yè)務(wù)水準高而入職未滿一年的員工頒發(fā)新人獎。3 .2 處罰。行政處罰。違反公司行政部規(guī)定的，按照行政部的處罰條例進行處罰。詳見員工手冊及行政部處罰規(guī)定。業(yè)務(wù)處罰。明顯懈怠工作、服務(wù)缺乏熱情、不主動與客戶溝通者，視造成的影響給予通告批評或罰款。未按規(guī)定完成并遞交各類表格，給予相應(yīng)的罰款。連續(xù)三個月未達到公司考核要求的，予以辭退。七、團隊人事管理7.1 公司與員工雙方經(jīng)協(xié)商同意，可以變更或者提前解除勞動合同。7.2 員工有下列情形之一的，公司可以解除勞動合同，且可以不支付經(jīng)濟補償：1. 在試用期內(nèi)被證明不符合錄用條件的；2. 嚴重違反勞動紀律或公司規(guī)章制度的；3. 嚴重失職、營私舞弊，對公司利益造成損害的；4. 被依法追究刑事責任的；5. 法律、法規(guī)規(guī)定其它情形的。7.3 有下列情形之一的，在征得總經(jīng)理同意后，公司可以解除勞動合同，但應(yīng)當提前三十日以書面形式通知員工本人：1. 員工患病或非因工負傷，醫(yī)療期滿后不能從事原工作也不能從事由公司另行安排工作的；2. 員工不能勝任工作，經(jīng)過培訓(xùn)或調(diào)整工作崗位，仍不能勝任工作的；3. 勞動合同訂立所依據(jù)的客觀情況發(fā)生重大變化，致使原勞動合同無法履行，經(jīng)當事人協(xié)商不能就變更勞動合同達成一致協(xié)議的；4. 公司經(jīng)營困難發(fā)生經(jīng)濟性裁員的。7.4 員工提出