采購與供應(yīng)談判

1、03611 采購與供應(yīng)談判第一章 在不同背景下談判【領(lǐng)會】談判有哪些階段？200911論述一個“理想的”談判過程有七個階段。每個階段簡述如下： 準(zhǔn)備：確定重要問題和目標(biāo) 建立關(guān)系：理解自身與對方之間的關(guān)系。 信息收集：學(xué)習(xí)自身所需了解的東西（談判變量、對方的情況和目標(biāo)）。 信息使用：為談判建立案例。 議價(jià)：從最初的提議到達(dá)成協(xié)議的談判進(jìn)程。 結(jié)束交易：談判各方建立承諾。 實(shí)施交易：談判后階段。即使是在協(xié)議達(dá)成之后，仍然會有一些枝節(jié)的問題需要澄清，所以對原來的談判要進(jìn)行跟蹤。第二章 了解供應(yīng)商組織【領(lǐng)會】影響組織環(huán)境的因素來有哪些以及這些因素如何起作用？200711案例非任務(wù)性任務(wù)（談判）環(huán)境的

2、影響經(jīng)濟(jì)的和政治的氣候?qū)r(jià)格造成的潛在影響組織的影響用于評估標(biāo)書的標(biāo)準(zhǔn)公司政策限制談判的變量人與人之間的影響非正式社交的相互影響談判中交流的動力個人的影響信念和價(jià)值獲得最好價(jià)格的目標(biāo)資料【領(lǐng)會】與供應(yīng)商的談判典型的有哪些階段？200711論述 合同簽署前。為了制訂一個供應(yīng)規(guī)格，闡明合同上的任何條款，包括在實(shí)際操作中雙方將處于怎樣的合作關(guān)系。 主要談判討論并通過合同的條款和條件，以及談判雙方當(dāng)前的關(guān)系。 合同簽署前后和雙方關(guān)系回顧。由于市場力量和雙方關(guān)系的發(fā)展，以及為了解決由于主要協(xié)議的執(zhí)行而可能引發(fā)的矛盾，相關(guān)條款和條件可能會被重新審定，同樣的，對于主要的績效評估可能會在合同的擴(kuò)展或是延續(xù)之前

3、進(jìn)行?！绢I(lǐng)會】談判的不同階段各需要什么信息？200711案例 合同簽署前，獲得競爭性信息和大量的市場數(shù)據(jù)是十分必要的。 在主要談判階段，信息主要在于合同的細(xì)節(jié)上（價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、前置期、服務(wù)/質(zhì)量保證、備用庫存等）。 評價(jià)合同要求提供績效數(shù)據(jù)和雙方發(fā)展關(guān)系發(fā)展的情況。【領(lǐng)會】PESTLE包括哪些因素？200911案例，201011論述包括六大因素： 政治/法律/規(guī)章制度問題； 經(jīng)濟(jì)因素； 社會/文化問題； 科技問題； 環(huán)境/綠色問題。第三章 談判準(zhǔn)備【領(lǐng)會】如何對投入進(jìn)行分類？Van Weele（2000）使用下列分類系統(tǒng)： 原材料 輔助材料 半成品 零件 成品 投資貨物或固定設(shè)備。 Mro

4、物品（維護(hù)、維修和運(yùn)作供應(yīng)） 服務(wù)。第四章 財(cái)務(wù)工具在談判中的應(yīng)用【領(lǐng)會】如何解析固定成本？200711論述200811論述 200911論述 201011案例固定成本是指不隨著由于生產(chǎn)、銷售或價(jià)格水平等活動的總量變化而發(fā)生變化的成本。譬如說租金、費(fèi)率或保證金。一般來說，成本都是周期性支付的（通常只有通貨膨脹才會引起變化）。下圖以圖的形式說明：千英鎊產(chǎn)量總固定成本【領(lǐng)會】如何解析可變成本？200711論述 200811論述 200911論述 201011案例可變成本因產(chǎn)量的增加而發(fā)生直接變化。例如，在生產(chǎn)中，原材料的使用會隨著產(chǎn)品數(shù)量的增加而增加。所以這些成本被稱為可變成本，因?yàn)樗鼈冸S著產(chǎn)品數(shù)

5、量的變化而變化。千英鎊產(chǎn)量總固定成本【領(lǐng)會】如何計(jì)算固定成本和可變成本？200711論述固定成本與可變成本可用下列公式進(jìn)行計(jì)算。 首先，計(jì)算可變成本（單件產(chǎn)品）：（兩種產(chǎn)量水平上的）成本差產(chǎn)量差 然后，固定成本可這樣來計(jì)算：（在指定的產(chǎn)品數(shù)量上的）總成本一總可變成本【領(lǐng)會】在談判準(zhǔn)備階段，計(jì)算機(jī)固定成本與可變成本的作用是什么？200711論述在談判準(zhǔn)備階段，計(jì)算機(jī)固定成本和可變成是一個非常重要的工作，因?yàn)椋?有助于決定達(dá)成協(xié)議的參數(shù)：單位成本，這是被用來與其他供應(yīng)商作比較的基礎(chǔ)。 單位成本能體現(xiàn)供應(yīng)商在價(jià)格變動上的潛在支撐點(diǎn)（即供應(yīng)商能繼續(xù)交易，并且仍可抵消他們的成本的最低點(diǎn)），并能使組織決定

6、該供應(yīng)商的承受底線。 可以確定潛在的規(guī)模經(jīng)濟(jì)節(jié)約，使不同生產(chǎn)產(chǎn)量范圍內(nèi)的固定費(fèi)用最優(yōu)化。 得出經(jīng)濟(jì)上可行的最少的產(chǎn)品數(shù)量，在此數(shù)量之下企業(yè)達(dá)不到經(jīng)濟(jì)的規(guī)模?！绢I(lǐng)會】在談判準(zhǔn)備階段，采購者有哪些定價(jià)方法？共有三種方法： 成本加成定價(jià)發(fā)（mark-up pricing） 全成本定價(jià)法（full-cost pricing） 差異定價(jià)法（contribution pricing）【領(lǐng)會】開放賬本式計(jì)算機(jī)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)分別是什么？201011案例一、 優(yōu)點(diǎn)可能包括： 可以找到共同獲利的新的、可分享的機(jī)會。 可以使談判雙方?jīng)_突減少。 受到專家意見的影響。二、 缺點(diǎn)可能包括： 如果雙方關(guān)系瓦解，會出現(xiàn)機(jī)密泄露

7、問題。 事實(shí)上，雙方未能建立密切的業(yè)務(wù)關(guān)系可能是由于過高的轉(zhuǎn)換成本而不是相互關(guān)系的問題這在降低成本、提高使用價(jià)值方面給雙方增加了額外壓力，有可能最終被證明是行不通的?！绢I(lǐng)會】進(jìn)行盈虧平衡分析的作用是什么？200811論述盈虧平衡分析是在不同產(chǎn)量級別上的不同的收益性的直觀展現(xiàn)，是談判準(zhǔn)備階段的有價(jià)值的工具。會隨著供應(yīng)商價(jià)格的變動而表動。第五章 分析財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)【領(lǐng)會】直接成本的定義是什么？200811論述直接成本是指與產(chǎn)品或服務(wù)直接發(fā)生聯(lián)系的成本?！绢I(lǐng)會】間接成本的定義是什么？200811論述間接成本是指不能追溯到具體產(chǎn)品或服務(wù)的成本。第六章 理解談判的財(cái)務(wù)背景【領(lǐng)會】描述壟斷和寡頭壟斷對成本和價(jià)格

8、的影響？200811論述 201101論述一、 壟斷即市場被一個供應(yīng)商或生產(chǎn)商所統(tǒng)治。 市場準(zhǔn)人的門檻可能很高，保護(hù)供應(yīng)商不受其他競爭力量的威脅。 買方不能輕易找到產(chǎn)品或服務(wù)的代替品。 買方?jīng)]有議價(jià)能力，無法使價(jià)格降低。 對供應(yīng)商降價(jià)的激勵可能不大。二、 寡頭壟斷是市場上僅有幾家較大的供應(yīng)商和生產(chǎn)商的現(xiàn)象。價(jià)格和成本有可能下降，因?yàn)椋?可以自由進(jìn)入市場，意味著競爭更為激烈，價(jià)格降低。 產(chǎn)品相似，可能有許多替代品供買方選擇，價(jià)格將會低一些。 買方可能讓供應(yīng)商互相爭斗而從中漁利。 供應(yīng)商用大量時間進(jìn)行觀察并對對方的行為作出反應(yīng)?！绢I(lǐng)會】價(jià)格彈性的定義是什么？200811論述價(jià)格彈性是通過原始價(jià)格的

9、百分比進(jìn)行計(jì)算的數(shù)值越高，彈性越大。價(jià)格彈性=（需求數(shù)量的變化%）（價(jià)格變化%）【領(lǐng)會】采購者對價(jià)格不敏感的情況有哪些？200911論述Lambin（2002）總結(jié)了采購者對價(jià)格波動不敏感的情況： 供應(yīng)品在采購者成本中只占很小的比例。 供應(yīng)失敗可能會給購買者帶來較高的成本。 供應(yīng)貢獻(xiàn)的有效性帶來較多的成本節(jié)約。 采購者追求質(zhì)量戰(zhàn)略。 設(shè)計(jì)和差異性是采購決策的主要因素。 采購者的收益率高并且容易承擔(dān)供應(yīng)成本?！绢I(lǐng)會】在準(zhǔn)備談判的過程中，評價(jià)價(jià)格彈性的目的有哪些？200811論述在準(zhǔn)備談判的過程中，評價(jià)價(jià)格彈性的目的如下： 價(jià)格潛在方向的信息有助于評估如何刺激市場需求，從而提高收益率。 對供應(yīng)商產(chǎn)

10、品進(jìn)行比較，確定市場力的情況。 對供應(yīng)價(jià)格的比較有助于采購者選擇合適的供應(yīng)商。第七章 談判過程【領(lǐng)會】協(xié)作性戰(zhàn)略、競爭性戰(zhàn)略、適應(yīng)性的方法三種談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)分別是什么？200811案例【領(lǐng)會】確立議價(jià)地位時應(yīng)考察哪些因素：200811論述 200911案例在準(zhǔn)備中應(yīng)考察： 各種資源、利益及需求的范圍來自財(cái)務(wù)分析、SWOT分析等。 對方的目的關(guān)于戰(zhàn)略和目標(biāo)的信息。 地方的名譽(yù)和談判風(fēng)格，這些可以從以前的經(jīng)驗(yàn)或曾經(jīng)與對方打過交道的另外一方處得知。 對方的BATNA。 對方的權(quán)利：對方的談判人員是否擁有代表其公司簽訂協(xié)議的授權(quán)。 戰(zhàn)術(shù)的選擇。第八章 為談判各階段分配資源【領(lǐng)會】指出談判中考慮的五個因

11、素？200911論述應(yīng)該包括下面任意五點(diǎn)： 談判議程。 談判地點(diǎn)。 時間階段。 談判團(tuán)隊(duì)和顧問。 第三方（調(diào)解人或解決麻煩的人。） 記錄員。第九章 說服的技巧它來源于五種關(guān)鍵的因素： 文化：個人持有的價(jià)值觀和信仰，轉(zhuǎn)變成習(xí)俗和規(guī)范。 理念：個人在社會秩序方面的信仰。 制度：組織所具有的獨(dú)特的社會秩序、習(xí)慣及標(biāo)準(zhǔn)。 關(guān)系：采購商與供應(yīng)商之間的關(guān)系，包括控制、信任及密切程度。 語言：個人的表達(dá)符號（語言或非語言），用于“界定”各種問題?！绢I(lǐng)會】從本質(zhì)上講，沖突的定義是什么？201011論述從本質(zhì)上講，沖突是雙方就實(shí)質(zhì)問題無法達(dá)成一致，例如，目標(biāo)不相容?！绢I(lǐng)會】沖突解決方案，即變“否定”為“肯定”，

12、分為哪三大類？200711論述包括： 挑戰(zhàn)認(rèn)知以便各方調(diào)整他們看待問題的觀點(diǎn)，即認(rèn)知解決方案。 通過重新構(gòu)建信任和道歉解決情感節(jié)點(diǎn)，即情感解決方案。 關(guān)注將來和實(shí)際執(zhí)行，即行為解決方案。【領(lǐng)會】解決沖突的戰(zhàn)略包括哪些內(nèi)容？200711論述解決沖突的戰(zhàn)略包括： 減少緊張情緒。 處理實(shí)際問題。 關(guān)注共同點(diǎn)：包括雙方共同的“敵人”、期望、時間限制及相關(guān)利益。 突出備選方案的吸引力，而不是用備選方案進(jìn)行威脅。第十章 談判戰(zhàn)術(shù)【領(lǐng)會】簡述整合性談判方法和分配性談判方法的特點(diǎn)？200911案例【領(lǐng)會】分配性方法的相關(guān)戰(zhàn)術(shù)任務(wù)有哪些？200911案例 評估對方取得成果的意義以及它們在談判中的極限，即拒絕點(diǎn)。

13、 控制對方的印象，以便控制他們對你的立場的看法。 改變他們的觀念。 夸大無法達(dá)成協(xié)議的后果，是操縱的組成部分?！绢I(lǐng)會】分配性方法的相關(guān)戰(zhàn)術(shù)有哪些？200911案例眾所周知的一些戰(zhàn)術(shù)有： 好警察/壞警察：談判者讓地方出丑，使對方不安而盡早達(dá)成協(xié)議。 虛報(bào)低價(jià)/虛報(bào)高價(jià)：初始報(bào)價(jià)太低/太高，導(dǎo)致對方重新評估他們的地位。 怪牌：如果找到一個對己方?jīng)]有價(jià)值而對對方很重要的問題，那么可以在談判中將這個問題當(dāng)作交易使用。 下餌：為了結(jié)束交易而增加一個小問題，很類似于在交易即將完成時增加某一條款。 懦夫：一方威脅采取行動，而另一方也以牙還牙地應(yīng)對。 脅迫：利用怒氣和愧疚施加壓力。 進(jìn)攻：表現(xiàn)為無法撼動立場的

14、頑固的交易人，花言巧語地?zé)熿F彈：給對方提供過量而對達(dá)成協(xié)議毫無價(jià)值的信息。第十一章 結(jié)束談判【領(lǐng)會】比較和對比批準(zhǔn)談判的方法？200911論述正式批準(zhǔn)對決非正式批準(zhǔn)： 正式批準(zhǔn)使用于協(xié)議達(dá)成以后；而非正式批準(zhǔn)使用于組織內(nèi)部，確保授權(quán)給談判者使談判可以繼續(xù)進(jìn)行。 正式批準(zhǔn)是假設(shè)授予談判者更多的權(quán)利；非正式批準(zhǔn)是授予談判者較少的權(quán)利。 正式批準(zhǔn)要求在談判期間交流所有重要的信息，談判者能奇妙地使用其在準(zhǔn)備階段收集的信息。 非正式批準(zhǔn)是一個持續(xù)的過程。 非正式批準(zhǔn)要求談判者與組織內(nèi)部普遍意見甚至是外部意見取得一致，從而推動組織內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)層予以批準(zhǔn)。 無論是正式批準(zhǔn)還是非正式批準(zhǔn)，與組織內(nèi)部建立（領(lǐng)好）的

15、關(guān)系至關(guān)重要，可以以最小的異議達(dá)成協(xié)議。第十二章 有效溝通【領(lǐng)會】舉例說明非口頭行為所表達(dá)的態(tài)度？200711論述態(tài)度 非口頭行為舉例厭倦強(qiáng)忍住的哈欠、眼皮打架、眼神交流減少欺騙面無表情、躲避眼神交流、身體轉(zhuǎn)向其他方向、語調(diào)發(fā)生變化防衛(wèi)兩臂交叉在胸前、手掌藏起來、雙拳緊握懷疑以首掩口、撫摸下巴（胡須）、撓頭受挫握緊松開拳頭、握緊桌子、緊閉雙唇緊張頻頻咽口水、舔嘴唇、清嗓子、出汗、咬指甲愿意身體前傾、手掌展開、兩臂不交叉、點(diǎn)頭第十三章 理解談判行為沖突管理有以下五種方式：201011論述 整合性（解決問題或通力合作）：雙方的結(jié)果都很重要。 親和式（obliging）（幫助或讓步）：談判結(jié)果對對方

16、至關(guān)重要而對己方卻不甚重要。 主導(dǎo)式（競爭或抗?fàn)帲弘p方追求各自的利益，采取威脅和恐嚇的辦法。 回避式（無為）。 妥協(xié)式：對解決問題三心兩意?！绢I(lǐng)會】一個優(yōu)秀的談判者應(yīng)該將那些特征兼顧在情緒和邏輯里？200711論述 性格外向 注重實(shí)效 善于分析 和藹可親【領(lǐng)會】性格外向者的特點(diǎn)及對應(yīng)的行為是什么？200711論述 特點(diǎn)：好友、沖動、精力充沛、喜歡講故事。 對應(yīng)行為：不要使用攻擊性行為或諷刺挖苦；傾聽對方的談話他們需要別人的注意?！绢I(lǐng)會】實(shí)干家的特點(diǎn)及對應(yīng)的行為是什么？ 特點(diǎn)：負(fù)責(zé)任、精力集中、公事公辦、穿著整潔、爭強(qiáng)好勝。 對應(yīng)的行為：不輕易讓步；堅(jiān)持立場；讓對方以為你是輸家?！绢I(lǐng)會】分析型

17、的人的特點(diǎn)及對應(yīng)的行為是什么？200711論述 特點(diǎn)：邏輯性強(qiáng)、小心翼翼，注重過程、不動聲色。 對應(yīng)行為：節(jié)奏慢；行為具有可預(yù)見性；用過去的成功來支持你的觀點(diǎn)；原則是達(dá)成協(xié)議的基礎(chǔ)?！绢I(lǐng)會】和藹可親的人的特點(diǎn)及對應(yīng)的行為是什么？200711論述 特點(diǎn)：不拘禮節(jié)、開放、順從、緘默、遲疑、好聽眾、希望博得別人的好感。 對應(yīng)的行為：注重待人接物；避免急躁；建立關(guān)系；不要催促對方。第十四章 成功談判者的特點(diǎn)【領(lǐng)會】男女處理談判的方式有何不同？分為四種不同的情況：（1） 對雙方形成的關(guān)系的觀點(diǎn)：女性傾向于對關(guān)系背景有更廣的視角，與談判有關(guān)人員的感知聯(lián)系起來，表達(dá)感覺和情緒。男性則以任務(wù)為主，更加注重實(shí)效

18、。（2） 談判的作用：女性將談判視為與對方關(guān)系的一部分。男性則把談判視為獨(dú)立的行為。（3） 控制女性使用授權(quán)以便使雙方建立權(quán)利基礎(chǔ)。男性則利用權(quán)利實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。（4） 解決問題的對話女性通過與別人交流互動把問題弄清楚。而男性則使用對話并相應(yīng)地使用戰(zhàn)術(shù)策略以說服對方。第十五章 提高提問的技巧【領(lǐng)會】提問的方式有哪些？200711論述提問的方式有： 要求提供信息。 詢問。 驗(yàn)證原因。 對某一觀點(diǎn)提出疑問。 詢問正在進(jìn)行的一項(xiàng)任務(wù)?！绢I(lǐng)會】舉例說明“spin”提問方法。200911論述第十六章 談判者的文化因素【領(lǐng)會】解決跨文化談判問題的行為準(zhǔn)則有哪些？200811論述Hendon等（1996）推

19、薦了一系列解決跨文化談判問題的行為準(zhǔn)則： 制訂有效的計(jì)劃：了解文化；明確傳遞給對方信息的范圍；確保團(tuán)隊(duì)成員熟悉自己的工作任務(wù)。 與顧問、協(xié)調(diào)人禍其他熟悉文化背景并充當(dāng)中間人的各方共同做好前期準(zhǔn)備工作。 花時間學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)卣Z言，或雇傭口語翻譯；如果用翻譯，要學(xué)會有效使用。 使用可視工具（圖表、圖畫或主要文件的影印件）來支持談判中的溝通過程；圖片比文字更易理解（但是要注意影像不能帶有冒犯內(nèi)容）。 有效利用時間。為長期的談判過程作好準(zhǔn)備，小心不要向?qū)Ψ酵嘎痘貒?jì)劃，以防對你不利。 要意識到談判和協(xié)議的長期性問題。在一些條件下，達(dá)成協(xié)議只是關(guān)系持續(xù)的第一階段。 不要因脅迫就達(dá)成協(xié)議，特別是你已經(jīng)確定了談判

20、協(xié)議的最佳備選方案（BATNA）時更是如此。 要意識到對方可能會采取不同的談判方式。因此要謹(jǐn)慎，不要假設(shè)對方會周同樣的方式理解你的戰(zhàn)術(shù)。 確實(shí)要明白你的最佳替代方案沉沒成本是不相關(guān)的。第十七章 電話談判【領(lǐng)會】Juan是zedos公司的采購人員，Andre是pyrmain公司的銷售經(jīng)理。最近的一次電話談判為juan造成了不滿意的結(jié)果。事實(shí)上，juan并不確定他把所有的提議都傳達(dá)給Andre，而且他也不清楚Andre為什要說明他的一些觀點(diǎn)。這些主要是因?yàn)锳ndre一直在談話，而juan努力想要找時間說明自己的觀點(diǎn)。當(dāng)他真的開始闡述觀點(diǎn)的時候，Andre好像生氣了。建議juan如何改善和Andre

21、的電話談判？評論卷該如何改善他的傾聽技巧？ 第十八章 內(nèi)部談判【領(lǐng)會】sam volley 在與供應(yīng)商beezees的談判中一直很成功，然而，在和同事談話的過程中，她發(fā)現(xiàn)在公司內(nèi)部有很多人不愿意支持該項(xiàng)協(xié)議?？紤]為什么會發(fā)生這樣的情況。并時論她為了外部談判獲得更多的支持而采取哪些步驟？第十九章 電子談判第二十章 個人績效評估【領(lǐng)會】在評估談判執(zhí)行階段時需要考慮哪些方面？200911論述需要考慮 談判的目標(biāo)在執(zhí)行階段是不是仍然實(shí)現(xiàn)？ 還有沒有影響執(zhí)行的重要問題懸而未決？它們怎樣能夠被更好地解決？ 市場變動對執(zhí)行階段有沒有影響？【領(lǐng)會】在評估談判準(zhǔn)備階段時需要考慮哪些方面？200911論述需要考慮： 對市場環(huán)境的分析是否意味著已經(jīng)識別了所有可能發(fā)生的變化？ 財(cái)務(wù)評估準(zhǔn)確嗎？ 為所有變化所確定的范圍現(xiàn)實(shí)嗎？