采購與供應談判

1、03611 采購與供應談判第一章 在不同背景下談判【領會】談判有哪些階段？200911論述一個“理想的”談判過程有七個階段。每個階段簡述如下： 準備：確定重要問題和目標 建立關系：理解自身與對方之間的關系。 信息收集：學習自身所需了解的東西（談判變量、對方的情況和目標）。 信息使用：為談判建立案例。 議價：從最初的提議到達成協(xié)議的談判進程。 結束交易：談判各方建立承諾。 實施交易：談判后階段。即使是在協(xié)議達成之后，仍然會有一些枝節(jié)的問題需要澄清，所以對原來的談判要進行跟蹤。第二章 了解供應商組織【領會】影響組織環(huán)境的因素來有哪些以及這些因素如何起作用？200711案例非任務性任務（談判）環(huán)境的

2、影響經濟的和政治的氣候對價格造成的潛在影響組織的影響用于評估標書的標準公司政策限制談判的變量人與人之間的影響非正式社交的相互影響談判中交流的動力個人的影響信念和價值獲得最好價格的目標資料【領會】與供應商的談判典型的有哪些階段？200711論述 合同簽署前。為了制訂一個供應規(guī)格，闡明合同上的任何條款，包括在實際操作中雙方將處于怎樣的合作關系。 主要談判討論并通過合同的條款和條件，以及談判雙方當前的關系。 合同簽署前后和雙方關系回顧。由于市場力量和雙方關系的發(fā)展，以及為了解決由于主要協(xié)議的執(zhí)行而可能引發(fā)的矛盾，相關條款和條件可能會被重新審定，同樣的，對于主要的績效評估可能會在合同的擴展或是延續(xù)之前

3、進行?！绢I會】談判的不同階段各需要什么信息？200711案例 合同簽署前，獲得競爭性信息和大量的市場數據是十分必要的。 在主要談判階段，信息主要在于合同的細節(jié)上（價格、數量、質量、前置期、服務/質量保證、備用庫存等）。 評價合同要求提供績效數據和雙方發(fā)展關系發(fā)展的情況?！绢I會】PESTLE包括哪些因素？200911案例，201011論述包括六大因素： 政治/法律/規(guī)章制度問題； 經濟因素； 社會/文化問題； 科技問題； 環(huán)境/綠色問題。第三章 談判準備【領會】如何對投入進行分類？Van Weele（2000）使用下列分類系統(tǒng)： 原材料 輔助材料 半成品 零件 成品 投資貨物或固定設備。 Mro

4、物品（維護、維修和運作供應） 服務。第四章 財務工具在談判中的應用【領會】如何解析固定成本？200711論述200811論述 200911論述 201011案例固定成本是指不隨著由于生產、銷售或價格水平等活動的總量變化而發(fā)生變化的成本。譬如說租金、費率或保證金。一般來說，成本都是周期性支付的（通常只有通貨膨脹才會引起變化）。下圖以圖的形式說明：千英鎊產量總固定成本【領會】如何解析可變成本？200711論述 200811論述 200911論述 201011案例可變成本因產量的增加而發(fā)生直接變化。例如，在生產中，原材料的使用會隨著產品數量的增加而增加。所以這些成本被稱為可變成本，因為它們隨著產品數

5、量的變化而變化。千英鎊產量總固定成本【領會】如何計算固定成本和可變成本？200711論述固定成本與可變成本可用下列公式進行計算。 首先，計算可變成本（單件產品）：（兩種產量水平上的）成本差產量差 然后，固定成本可這樣來計算：（在指定的產品數量上的）總成本一總可變成本【領會】在談判準備階段，計算機固定成本與可變成本的作用是什么？200711論述在談判準備階段，計算機固定成本和可變成是一個非常重要的工作，因為： 有助于決定達成協(xié)議的參數：單位成本，這是被用來與其他供應商作比較的基礎。 單位成本能體現(xiàn)供應商在價格變動上的潛在支撐點（即供應商能繼續(xù)交易，并且仍可抵消他們的成本的最低點），并能使組織決定

6、該供應商的承受底線。 可以確定潛在的規(guī)模經濟節(jié)約，使不同生產產量范圍內的固定費用最優(yōu)化。 得出經濟上可行的最少的產品數量，在此數量之下企業(yè)達不到經濟的規(guī)模?！绢I會】在談判準備階段，采購者有哪些定價方法？共有三種方法： 成本加成定價發(fā)（mark-up pricing） 全成本定價法（full-cost pricing） 差異定價法（contribution pricing）【領會】開放賬本式計算機的優(yōu)點和缺點分別是什么？201011案例一、 優(yōu)點可能包括： 可以找到共同獲利的新的、可分享的機會。 可以使談判雙方沖突減少。 受到專家意見的影響。二、 缺點可能包括： 如果雙方關系瓦解，會出現(xiàn)機密泄露

7、問題。 事實上，雙方未能建立密切的業(yè)務關系可能是由于過高的轉換成本而不是相互關系的問題這在降低成本、提高使用價值方面給雙方增加了額外壓力，有可能最終被證明是行不通的?！绢I會】進行盈虧平衡分析的作用是什么？200811論述盈虧平衡分析是在不同產量級別上的不同的收益性的直觀展現(xiàn)，是談判準備階段的有價值的工具。會隨著供應商價格的變動而表動。第五章 分析財務貢獻【領會】直接成本的定義是什么？200811論述直接成本是指與產品或服務直接發(fā)生聯(lián)系的成本。【領會】間接成本的定義是什么？200811論述間接成本是指不能追溯到具體產品或服務的成本。第六章 理解談判的財務背景【領會】描述壟斷和寡頭壟斷對成本和價格

8、的影響？200811論述 201101論述一、 壟斷即市場被一個供應商或生產商所統(tǒng)治。 市場準人的門檻可能很高，保護供應商不受其他競爭力量的威脅。 買方不能輕易找到產品或服務的代替品。 買方沒有議價能力，無法使價格降低。 對供應商降價的激勵可能不大。二、 寡頭壟斷是市場上僅有幾家較大的供應商和生產商的現(xiàn)象。價格和成本有可能下降，因為： 可以自由進入市場，意味著競爭更為激烈，價格降低。 產品相似，可能有許多替代品供買方選擇，價格將會低一些。 買方可能讓供應商互相爭斗而從中漁利。 供應商用大量時間進行觀察并對對方的行為作出反應?！绢I會】價格彈性的定義是什么？200811論述價格彈性是通過原始價格的

9、百分比進行計算的數值越高，彈性越大。價格彈性=（需求數量的變化%）（價格變化%）【領會】采購者對價格不敏感的情況有哪些？200911論述Lambin（2002）總結了采購者對價格波動不敏感的情況： 供應品在采購者成本中只占很小的比例。 供應失敗可能會給購買者帶來較高的成本。 供應貢獻的有效性帶來較多的成本節(jié)約。 采購者追求質量戰(zhàn)略。 設計和差異性是采購決策的主要因素。 采購者的收益率高并且容易承擔供應成本?！绢I會】在準備談判的過程中，評價價格彈性的目的有哪些？200811論述在準備談判的過程中，評價價格彈性的目的如下： 價格潛在方向的信息有助于評估如何刺激市場需求，從而提高收益率。 對供應商產

10、品進行比較，確定市場力的情況。 對供應價格的比較有助于采購者選擇合適的供應商。第七章 談判過程【領會】協(xié)作性戰(zhàn)略、競爭性戰(zhàn)略、適應性的方法三種談判戰(zhàn)略的特點分別是什么？200811案例【領會】確立議價地位時應考察哪些因素：200811論述 200911案例在準備中應考察： 各種資源、利益及需求的范圍來自財務分析、SWOT分析等。 對方的目的關于戰(zhàn)略和目標的信息。 地方的名譽和談判風格，這些可以從以前的經驗或曾經與對方打過交道的另外一方處得知。 對方的BATNA。 對方的權利：對方的談判人員是否擁有代表其公司簽訂協(xié)議的授權。 戰(zhàn)術的選擇。第八章 為談判各階段分配資源【領會】指出談判中考慮的五個因

11、素？200911論述應該包括下面任意五點： 談判議程。 談判地點。 時間階段。 談判團隊和顧問。 第三方（調解人或解決麻煩的人。） 記錄員。第九章 說服的技巧它來源于五種關鍵的因素： 文化：個人持有的價值觀和信仰，轉變成習俗和規(guī)范。 理念：個人在社會秩序方面的信仰。 制度：組織所具有的獨特的社會秩序、習慣及標準。 關系：采購商與供應商之間的關系，包括控制、信任及密切程度。 語言：個人的表達符號（語言或非語言），用于“界定”各種問題?！绢I會】從本質上講，沖突的定義是什么？201011論述從本質上講，沖突是雙方就實質問題無法達成一致，例如，目標不相容?！绢I會】沖突解決方案，即變“否定”為“肯定”，

12、分為哪三大類？200711論述包括： 挑戰(zhàn)認知以便各方調整他們看待問題的觀點，即認知解決方案。 通過重新構建信任和道歉解決情感節(jié)點，即情感解決方案。 關注將來和實際執(zhí)行，即行為解決方案。【領會】解決沖突的戰(zhàn)略包括哪些內容？200711論述解決沖突的戰(zhàn)略包括： 減少緊張情緒。 處理實際問題。 關注共同點：包括雙方共同的“敵人”、期望、時間限制及相關利益。 突出備選方案的吸引力，而不是用備選方案進行威脅。第十章 談判戰(zhàn)術【領會】簡述整合性談判方法和分配性談判方法的特點？200911案例【領會】分配性方法的相關戰(zhàn)術任務有哪些？200911案例 評估對方取得成果的意義以及它們在談判中的極限，即拒絕點。

13、 控制對方的印象，以便控制他們對你的立場的看法。 改變他們的觀念。 夸大無法達成協(xié)議的后果，是操縱的組成部分?！绢I會】分配性方法的相關戰(zhàn)術有哪些？200911案例眾所周知的一些戰(zhàn)術有： 好警察/壞警察：談判者讓地方出丑，使對方不安而盡早達成協(xié)議。 虛報低價/虛報高價：初始報價太低/太高，導致對方重新評估他們的地位。 怪牌：如果找到一個對己方沒有價值而對對方很重要的問題，那么可以在談判中將這個問題當作交易使用。 下餌：為了結束交易而增加一個小問題，很類似于在交易即將完成時增加某一條款。 懦夫：一方威脅采取行動，而另一方也以牙還牙地應對。 脅迫：利用怒氣和愧疚施加壓力。 進攻：表現(xiàn)為無法撼動立場的

14、頑固的交易人，花言巧語地煙霧彈：給對方提供過量而對達成協(xié)議毫無價值的信息。第十一章 結束談判【領會】比較和對比批準談判的方法？200911論述正式批準對決非正式批準： 正式批準使用于協(xié)議達成以后；而非正式批準使用于組織內部，確保授權給談判者使談判可以繼續(xù)進行。 正式批準是假設授予談判者更多的權利；非正式批準是授予談判者較少的權利。 正式批準要求在談判期間交流所有重要的信息，談判者能奇妙地使用其在準備階段收集的信息。 非正式批準是一個持續(xù)的過程。 非正式批準要求談判者與組織內部普遍意見甚至是外部意見取得一致，從而推動組織內部領導層予以批準。 無論是正式批準還是非正式批準，與組織內部建立（領好）的

15、關系至關重要，可以以最小的異議達成協(xié)議。第十二章 有效溝通【領會】舉例說明非口頭行為所表達的態(tài)度？200711論述態(tài)度 非口頭行為舉例厭倦強忍住的哈欠、眼皮打架、眼神交流減少欺騙面無表情、躲避眼神交流、身體轉向其他方向、語調發(fā)生變化防衛(wèi)兩臂交叉在胸前、手掌藏起來、雙拳緊握懷疑以首掩口、撫摸下巴（胡須）、撓頭受挫握緊松開拳頭、握緊桌子、緊閉雙唇緊張頻頻咽口水、舔嘴唇、清嗓子、出汗、咬指甲愿意身體前傾、手掌展開、兩臂不交叉、點頭第十三章 理解談判行為沖突管理有以下五種方式：201011論述 整合性（解決問題或通力合作）：雙方的結果都很重要。 親和式（obliging）（幫助或讓步）：談判結果對對方

16、至關重要而對己方卻不甚重要。 主導式（競爭或抗爭）：雙方追求各自的利益，采取威脅和恐嚇的辦法。 回避式（無為）。 妥協(xié)式：對解決問題三心兩意?！绢I會】一個優(yōu)秀的談判者應該將那些特征兼顧在情緒和邏輯里？200711論述 性格外向 注重實效 善于分析 和藹可親【領會】性格外向者的特點及對應的行為是什么？200711論述 特點：好友、沖動、精力充沛、喜歡講故事。 對應行為：不要使用攻擊性行為或諷刺挖苦；傾聽對方的談話他們需要別人的注意?！绢I會】實干家的特點及對應的行為是什么？ 特點：負責任、精力集中、公事公辦、穿著整潔、爭強好勝。 對應的行為：不輕易讓步；堅持立場；讓對方以為你是輸家?！绢I會】分析型

17、的人的特點及對應的行為是什么？200711論述 特點：邏輯性強、小心翼翼，注重過程、不動聲色。 對應行為：節(jié)奏慢；行為具有可預見性；用過去的成功來支持你的觀點；原則是達成協(xié)議的基礎?！绢I會】和藹可親的人的特點及對應的行為是什么？200711論述 特點：不拘禮節(jié)、開放、順從、緘默、遲疑、好聽眾、希望博得別人的好感。 對應的行為：注重待人接物；避免急躁；建立關系；不要催促對方。第十四章 成功談判者的特點【領會】男女處理談判的方式有何不同？分為四種不同的情況：（1） 對雙方形成的關系的觀點：女性傾向于對關系背景有更廣的視角，與談判有關人員的感知聯(lián)系起來，表達感覺和情緒。男性則以任務為主，更加注重實效

18、。（2） 談判的作用：女性將談判視為與對方關系的一部分。男性則把談判視為獨立的行為。（3） 控制女性使用授權以便使雙方建立權利基礎。男性則利用權利實現(xiàn)自己的目標。（4） 解決問題的對話女性通過與別人交流互動把問題弄清楚。而男性則使用對話并相應地使用戰(zhàn)術策略以說服對方。第十五章 提高提問的技巧【領會】提問的方式有哪些？200711論述提問的方式有： 要求提供信息。 詢問。 驗證原因。 對某一觀點提出疑問。 詢問正在進行的一項任務?！绢I會】舉例說明“spin”提問方法。200911論述第十六章 談判者的文化因素【領會】解決跨文化談判問題的行為準則有哪些？200811論述Hendon等（1996）推

19、薦了一系列解決跨文化談判問題的行為準則： 制訂有效的計劃：了解文化；明確傳遞給對方信息的范圍；確保團隊成員熟悉自己的工作任務。 與顧問、協(xié)調人禍其他熟悉文化背景并充當中間人的各方共同做好前期準備工作。 花時間學習當地語言，或雇傭口語翻譯；如果用翻譯，要學會有效使用。 使用可視工具（圖表、圖畫或主要文件的影印件）來支持談判中的溝通過程；圖片比文字更易理解（但是要注意影像不能帶有冒犯內容）。 有效利用時間。為長期的談判過程作好準備，小心不要向對方透露回國計劃，以防對你不利。 要意識到談判和協(xié)議的長期性問題。在一些條件下，達成協(xié)議只是關系持續(xù)的第一階段。 不要因脅迫就達成協(xié)議，特別是你已經確定了談判

20、協(xié)議的最佳備選方案（BATNA）時更是如此。 要意識到對方可能會采取不同的談判方式。因此要謹慎，不要假設對方會周同樣的方式理解你的戰(zhàn)術。 確實要明白你的最佳替代方案沉沒成本是不相關的。第十七章 電話談判【領會】Juan是zedos公司的采購人員，Andre是pyrmain公司的銷售經理。最近的一次電話談判為juan造成了不滿意的結果。事實上，juan并不確定他把所有的提議都傳達給Andre，而且他也不清楚Andre為什要說明他的一些觀點。這些主要是因為Andre一直在談話，而juan努力想要找時間說明自己的觀點。當他真的開始闡述觀點的時候，Andre好像生氣了。建議juan如何改善和Andre

21、的電話談判？評論卷該如何改善他的傾聽技巧？ 第十八章 內部談判【領會】sam volley 在與供應商beezees的談判中一直很成功，然而，在和同事談話的過程中，她發(fā)現(xiàn)在公司內部有很多人不愿意支持該項協(xié)議。考慮為什么會發(fā)生這樣的情況。并時論她為了外部談判獲得更多的支持而采取哪些步驟？第十九章 電子談判第二十章 個人績效評估【領會】在評估談判執(zhí)行階段時需要考慮哪些方面？200911論述需要考慮 談判的目標在執(zhí)行階段是不是仍然實現(xiàn)？ 還有沒有影響執(zhí)行的重要問題懸而未決？它們怎樣能夠被更好地解決？ 市場變動對執(zhí)行階段有沒有影響？【領會】在評估談判準備階段時需要考慮哪些方面？200911論述需要考慮： 對市場環(huán)境的分析是否意味著已經識別了所有可能發(fā)生的變化？ 財務評估準確嗎？ 為所有變化所確定的范圍現(xiàn)實嗎？