車位營銷方案

1、新 天 潤 國 際 社 區(qū) 二 期車位銷售方案威 爾 仕 地 產(chǎn)1、車位銷售策略前知1.1基礎(chǔ)數(shù)據(jù)目前二期住戶洛林郡：1023戶，車位配比610個； 香溪里： 638戶，車位配比241個；1.2 現(xiàn)階段面臨問題項目住宅銷售未結(jié)束，香溪里交房后很多業(yè)主并沒有準備裝修入住，洛林郡1023戶還未交房，業(yè)主很難感覺到車位的便利性及稀缺性。1.3 銷售難點傳統(tǒng)淡季 進入冬季是房地產(chǎn)市場的傳統(tǒng)淡季，客戶購買情緒不高；蓄客期短 11月8日摸底開始到計劃時間不到一個月蓄客期短；車位通達性 首期入市產(chǎn)品香溪里車位均不能直接入戶，車庫無其他銷售買點；2、車位銷售市場分析 Ø 重點項目地下車位價格情況項

2、目層 數(shù)車位配比單個面積產(chǎn)權(quán)歸屬價 格馬德里春天地下1層1:0.2520使用權(quán)50年18萬格林威治城地下1層1:0.3312-14使用權(quán)50年14萬-16萬世界名筑地下1層1:0.716帶產(chǎn)權(quán)50年18萬左右御園世家半地下1層1:0.4228帶產(chǎn)權(quán)50年16萬華凌國際公寓地下1層1:0.3515帶產(chǎn)權(quán)50年22萬果嶺新天地地下1層1:0.520-30帶產(chǎn)權(quán)50年16-18萬天山綠洲半地下1層20-30帶產(chǎn)權(quán)50年12萬中央郡地下2層（機械停車）1:0.4628使用權(quán)50年一層18萬二層16萬上述項目地下停車位銷售價格集中在14-16萬/個之間，銷售均價基本在15萬/個。同時上述項目都具有大盤規(guī)

3、模、地段好、配套完善、交通便利、住宅成交客戶量大等特點。3、營銷思考 3.1現(xiàn)階段客戶心理“地面停車位多的是，我干嘛要買？”“買車位？那我寧可再買輛車呢！”“我就租就可以了，一個月300塊租30年就好，干嘛要買？”“項目周圍的地多得是，想停哪停哪，誰買車位??？”“車位本來就是沒有產(chǎn)權(quán)的東西，憑什么要買？”問題解決： 如何改變客戶對車位不重視、不稀缺的心態(tài)？3.2 營銷策略：“像賣房子一樣賣車位”3.2.1制造緊張稀缺感：推售策略Ø 在對業(yè)主營銷中明確告知車位配比為1：0.75，每家最多購買1個車位。Ø 逼單過程中需告知客戶：車位的銷售方式僅限于出售，售完為止不預(yù)留任何車位。

4、業(yè)主后期如需要車位，請和有出租意向的業(yè)主聯(lián)系。本批次集中發(fā)售的車位，每個家庭僅限購買一個。后期會針對再有購買意向的客戶進行二次銷售。3.2.2 分區(qū)一口價：促進快速成交，制造緊張搶購氛圍Ø 整個地下車庫分為A（最好）、B（中等）、C（較差）、三個價格區(qū)間逐級遞減。Ø 集中發(fā)售當天依然限定時間統(tǒng)一選車位，制造緊張氛圍。3.2.3分批銷售：相互擠壓，制造賣壓Ø 車位銷售中依然要分批銷售，從定價中制定升值假象（11.26日、12月10日2個批次發(fā)售）；Ø 適當采用銷控板銷控，制造緊迫感；3.2.4優(yōu)惠策略促進成交Ø 本次車位銷售中一次性付款即可送50

5、00元抵用劵（抵用券可以當時使用也可后期做房款或是車位款等使用）Ø 本次集中購買可選擇分期付款的銷售政策，但相同車位如采用分期付款單價要高于一次性付款；Ø 可以考慮車位優(yōu)惠策略（在集中銷售期贈送車載四件套或車位鎖等）；Ø 到訪客戶送50積分；成交客戶送200積分。4、營銷策略4.1銷售節(jié)點安排11.812.3012.111.8日所有成交業(yè)主 進行車位需求摸底11.14日關(guān)于車位營銷策略方案確定11.20所有銷售物料及現(xiàn)場展板到位。11.21通知所有關(guān)于26日車位銷售相關(guān)信息11月26日地下車位第一批集中搖號選車位12月10日或中旬試情況再推一批車位4.2車位認購流

6、程4.2.1簽到區(qū)（含停車指引）（9:3010：30）客戶到場后，核對其資料后，抽號后進入休息區(qū)。簽到流程Ø 停車指引Ø 先打印好認籌時的客戶名單，進行確認簽到；Ø 確定客戶認購車位資格核對業(yè)主商品房買賣合同、新友匯金卡、身份證原件、身份證復(fù)印件3份（委托購買的需要委托書、身份證復(fù)印件代理人一份，業(yè)主三份）。Ø 抽號，確定車位認購順序Ø 領(lǐng)取新天潤國際社區(qū)車位認購流程、新天潤國際社區(qū)車位認購卡新友匯10月會刊（資料提前封裝）Ø 指引至休息區(qū)并告知填寫新天潤國際社區(qū)車位認購卡工作關(guān)鍵點：禮貌熱情、快速確認4.2.2休息區(qū)關(guān)鍵點： 現(xiàn)場協(xié)

7、調(diào)客戶情緒，把控客戶進入選車位的秩序。 由于等候時間較長，該區(qū)域應(yīng)重點關(guān)注客戶的舒適度情況。4.2.2.1 該區(qū)域功能設(shè)置Ø 填寫新天潤國際社區(qū)車位認購卡Ø 按順序進入選車位區(qū)Ø 休息等候4.2.2.2 區(qū)域工作職責Ø 安撫客戶情緒（避免因等候時間過長導(dǎo)致客戶煩躁后離場）Ø 客戶進入選車位區(qū)的有效控制（提醒客戶確定好登記姓名、檢查相關(guān)資料等項）Ø 銜接與下一環(huán)節(jié)的節(jié)奏（提醒被叫號的客戶進入內(nèi)場等候區(qū)并且?guī)舷嚓P(guān)資料，提醒最多可限帶1人進場選車位）4.2.2.3 有關(guān)叫號工作Ø 一般按照每13個號為一批的順序進行叫號（根據(jù)現(xiàn)場

8、選車位節(jié)奏隨時調(diào)節(jié)）；Ø 與銷控區(qū)內(nèi)和等候區(qū)內(nèi)的負責人員保持良好溝通，根據(jù)現(xiàn)場情況進行叫號；4.2.3 等候區(qū)關(guān)鍵點：控制客戶秩序，避免客戶等候時間過長。4.2.3.1 該區(qū)域功能作為休息區(qū)與選車位區(qū)之間的過渡空間，一方面可以更好控制客戶進入選車位區(qū)的速度，另一方面也可以適當減少室外客戶的等候時間。4.2.3.2 該區(qū)域工作職責Ø 分清批次控制選車位人群，與休息區(qū)和選車位區(qū)的工作人員相互協(xié)調(diào)； Ø 協(xié)調(diào)進入選車位區(qū)人員的情況，并完成提前復(fù)印及檢查資料填寫的工作；4.2.3.3 有關(guān)叫號工作Ø 一般按照13個號一批的順序進行叫號（根據(jù)銷控和車位不同會有所不

9、同）；Ø 需與選車位區(qū)內(nèi)的負責人員保持良好溝通，根據(jù)選車位情況進行叫號；4.2.4 選車位區(qū)關(guān)鍵點：快速完成選車位工作，避免客戶在選車位區(qū)域逗留的時間過長4.2.4.1 車位選擇流程置業(yè)顧問引導(dǎo)快速選車位Ø 選車位成功后，由置業(yè)顧問帶領(lǐng)其填寫新天潤國際社區(qū)車位認購卡相關(guān)信息；Ø 置業(yè)顧問帶領(lǐng)至總銷處；Ø 總銷控進行登記后，銷控人員與客戶對簽確認新天潤國際社區(qū)車位認購卡；Ø 銷控助理進行銷控板張貼；Ø4.2.5財務(wù)收款區(qū)關(guān)鍵點：收取車位全款、開票、打印協(xié)議。不解決客戶疑慮，快捷完成客戶收款工作，盡快進入簽約區(qū)。4.2.5.1 收款流程&

10、#216; 客戶攜帶新天潤國際社區(qū)車位認購卡至收款區(qū)交納房款、領(lǐng)取收據(jù)和抵用券；（對于一次性付款客戶問其抵用券是否當時使用）Ø 交款后指引客戶進去簽約區(qū)；4.2.5.2 簽約流程關(guān)鍵：耐心解釋合約條款、快速引導(dǎo)客戶簽字畫押。Ø 客戶憑房款收據(jù)在該區(qū)域工作人員的幫助下完成簽約（簽字畫押）；Ø 熟讀合同流程，耐心做好合約條款解釋工作；Ø 客戶至蓋章處蓋章；4.2.5.3蓋章區(qū)關(guān)鍵詞：效率、準確性簽約流程Ø 快速審核更換票及協(xié)議書（看是否畫押）Ø 蓋章Ø 留檔（合約一式三份，公司二份（地產(chǎn)、物業(yè)各一份）、業(yè)主一份）5、應(yīng)急措施序列

11、問題建議措施2故意制造混亂硬闖等候區(qū)1、因為首次使用搖號，保安要堅持原則按當天搖號順序放行，做好分區(qū)工作，如出現(xiàn)情緒不穩(wěn)定現(xiàn)象總控人員要及時安排專人接待，做好一對一的溝通。2、大廳機動人員做好安撫工作，耐心解釋，若客戶有情 緒不穩(wěn)定傾向，即可引導(dǎo)至特殊客戶接待區(qū)（辦公區(qū)），及時快速解決。3、區(qū)域總控若判斷問題不能快速解決的，調(diào)整解決方案，引導(dǎo)擇日給予解決，并作適當?shù)某兄Z，控制好局面。3如辦理速度過慢，造成現(xiàn)場擁擠情況1、總指揮及時安排機動人員引導(dǎo)順序號靠后的來賓到香溪里參觀，注意把控現(xiàn)場秩序。同時注意大屏幕播放內(nèi)容。2、引導(dǎo)陪同家屬至冷餐區(qū)休息。4因協(xié)議相關(guān)內(nèi)容造成堵塞的，迅速安排至辦公區(qū)與律

12、師交涉協(xié)議簽定屬最后環(huán)節(jié)，如遇個別客戶在協(xié)議簽定后有糾紛的，快速安排專人引導(dǎo)客戶至辦公區(qū)一樓會議室商談。備注：Ø 現(xiàn)場發(fā)生吵鬧問題不可當場解決，而是采取措施引導(dǎo)離開會場，妥善解決；Ø 出現(xiàn)任何不穩(wěn)定情況，不可怠慢客戶，更不能不理客戶；Ø 當場解決不了的問題，要做好記錄；需擇日處理的問題，承諾日期、解決地點、接待人員均需合理考慮，請示后給予準確答復(fù)；Ø 出現(xiàn)故意搗亂情況，要及時安排保安到位制止，總控需及時調(diào)動工作人員做好秩序維護工作。6. 附件 附件1 車位購買流程 附件2 車位認購卡附件1新天潤國際社區(qū)車位購買流程簽到區(qū)：簽到：請您于2011年11月26

13、日上午9:3010：30持商品房買賣合同、新友匯金卡、身份證原件、身份證復(fù)印件3份（委托他人代理購買的需要業(yè)主委托書、身份證復(fù)印件代理人一份，業(yè)主三份）。等相關(guān)資料到簽到區(qū)簽到。 抽號：請您在簽到區(qū)抽取號碼，確定車位認購順序。 資料領(lǐng)取：請您在簽到區(qū)領(lǐng)取新天潤國際社區(qū)車位認購流程、新天潤國際社區(qū)車位認購卡以及新友匯10月會刊共三份資料。休息區(qū)：資料填寫：請您在休息區(qū)內(nèi)填寫新天潤國際社區(qū)車位認購卡的相關(guān)信息。等候叫號：我們將根據(jù)簽到時所抽的號碼進行叫號，被叫到號碼的客戶請帶上所有資料進入等候區(qū)。等候區(qū)：再次檢查您所帶資料的完善性并復(fù)印身份證。等候叫號進入選房區(qū)。選車位區(qū)： 選車位：為保證選車位過程的流程以及后面等待客戶的選車位權(quán)益，請您于5分鐘內(nèi)選定車位，并在新天潤國際社區(qū)車位認購卡上填寫所選車位相關(guān)信息。 注意:若在5分鐘內(nèi)未選定車位，請至思考區(qū)思考10分鐘，若仍未確定車位，則視為放棄優(yōu)先選車位權(quán)，請自動離場。 總銷控備案：選定車位后請至總銷控處進行登記，（確定車位是否銷售），并在新天潤國際社區(qū)車位認購卡上簽字確認。收款區(qū)： 收款：請您攜帶新天潤國際社區(qū)車位認購卡至收款區(qū)交納車位款、領(lǐng)取收據(jù)和抵用券。 簽約